房地產(chǎn)三定方案Tag內(nèi)容描述：
1、 北京鏈家地產(chǎn)轉(zhuǎn)定流程一 目的運(yùn)用團(tuán)隊(duì)配合,制造緊張銷售氣氛,促使業(yè)主盡快收定,快速銷售達(dá)成最后簽約的目的.二 流程三 流程說(shuō)明序號(hào)動(dòng)作解釋衡量標(biāo)準(zhǔn)交付物責(zé)任人前提業(yè)主報(bào)價(jià)x萬(wàn),某客戶以x4萬(wàn)的價(jià)格交了意向金收定經(jīng)紀(jì)人1現(xiàn)場(chǎng)打擊第一步:同事。
2、計(jì)金額: 月月份份 總總 計(jì)計(jì) 撻撻定定總總金金額額 退退定定總總金金額額 提交日期:每月第3個(gè)工作日前交至銷售策劃部總經(jīng)理。
3、簽訂供貨供貨及安裝 合同的材料和設(shè)備. 2. 甲指乙供材料:由甲方確定材料或設(shè)備的品牌價(jià)格和供貨商, 乙方負(fù)責(zé)與供貨商簽訂合同的材料和設(shè)備. 流程主導(dǎo)及流程主導(dǎo)及 參與部門參與部門 規(guī)劃設(shè)計(jì)部主導(dǎo) 工程管理部營(yíng)銷策劃部成本管理部 上游流程名。
4、意: 1 培訓(xùn)前將課題及討論的問(wèn)題與個(gè)別銷售員進(jìn)行預(yù)先溝通; 2 檢查培訓(xùn)需要的設(shè)備是否齊全講義是否溫習(xí); 3 培訓(xùn)開場(chǎng)白重要,如何調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)輕松集中精力共同參與氣氛; 4 告訴業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需要的時(shí)間,請(qǐng)大家如何配合培訓(xùn). 5 培訓(xùn)活動(dòng)盡可能豐。
5、退還. 3交款人已閱讀理解并同意我司的濟(jì)南恒大龍奧御苑樓宇認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容. 交款人簽名:聯(lián)系電話: 經(jīng)辦人:客戶服務(wù): 銷售經(jīng)理:財(cái)務(wù): 交款核對(duì)單小定單 第 二 聯(lián) : 財(cái) 務(wù) 部 存 日期: 年 月 日 房號(hào) 業(yè)主姓名 建筑面積 付款方式裝。
6、意: 1 培訓(xùn)前將課題及討論的問(wèn)題與個(gè)別銷售員進(jìn)行預(yù)先溝通; 2 檢查培訓(xùn)需要的設(shè)備是否齊全講義是否溫習(xí); 3 培訓(xùn)開場(chǎng)白重要,如何調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)輕松集中精力共同參與氣氛; 4 告訴業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需要的時(shí)間,請(qǐng)大家如何配合培訓(xùn). 5 培訓(xùn)活動(dòng)盡可能豐。
7、 5 第二部分丌同情景下癿銷售方式 二次回訪有 意向,但非 常理性 多次到訪,屢 丌成交 杢訪多次, 無(wú)什么主見 喜歡聽旁邊 人癿意 首次杢訪 購(gòu)房意向 強(qiáng)烈 6 情景一: 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大癿購(gòu)房意向 客戶解枂:我們通常會(huì)判斷這種客戶為。
8、能再優(yōu)惠點(diǎn),付款方式是怎么樣的 小孩讀書怎么解決,社區(qū)的配套如何 什么時(shí)候可以交房 交房的時(shí)候是毛坯房還是全裝修房 你們交房的時(shí)候裝修情況會(huì)和樣板房有多少區(qū)別 如果我要貸款的話,手續(xù)煩丌煩 語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào) 行為上的購(gòu)買信號(hào) 夫妻商量,請(qǐng)你。
9、人的最有利武器之一 于是于是 噓寒問(wèn)暖噓寒問(wèn)暖 哄哄 換換尿不濕尿不濕 喂奶買零食喂奶買零食 逼定逼定 逼定是什么逼定是什么 但有時(shí)也不全是但有時(shí)也不全是 逼定逼定 逼定與被逼定有時(shí)難以逼定與被逼定有時(shí)難以 界定界定 人生中總是面臨著艱難的。
10、量標(biāo)準(zhǔn)化,使每個(gè)管理單位的管理服務(wù)都有明確,系統(tǒng), 全面的質(zhì)量指標(biāo)體系和考核標(biāo)準(zhǔn);企業(yè)各級(jí)組織都必須規(guī)范管理,從各個(gè) 層級(jí),各個(gè)方面建立健全規(guī)章制度,使管理活動(dòng)制度化. 二 任務(wù),定人員,定成本,定獎(jiǎng)罰四定目標(biāo)管理 各級(jí)服務(wù)機(jī)構(gòu),凡無(wú)特殊的。
11、月 日 茲有先生小姐,因原因需放棄所 認(rèn)購(gòu)的 幢 單元住宅店面,現(xiàn)向我司申請(qǐng)退還認(rèn)購(gòu)誠(chéng)意金壹萬(wàn)元整,特 此證明 注:需持本證明單認(rèn)購(gòu)協(xié)議書和認(rèn)購(gòu)誠(chéng)意金收據(jù)至公司財(cái)務(wù)處退款. 退定人經(jīng)辦人確認(rèn)人 財(cái)務(wù)經(jīng)辦 年 月 日。
12、戶什么時(shí)候掏多少錢,他就掏多少錢;告極目標(biāo)是:我們讓客戶什么時(shí)候掏多少錢,他就掏多少錢;告 訴客戶買什么,客戶就會(huì)去買什么訴客戶買什么,客戶就會(huì)去買什么 逼定意義逼定意義 1 1 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 2 2 逼定技巧逼定技巧 3 3 案例解釋。
13、話關(guān)系 找了你不要了 3服務(wù)制勝服務(wù)制勝建立信賴建立信賴 4死纏爛打死纏爛打 5強(qiáng)效溝通強(qiáng)效溝通 辦理基本證件所有需要的資料 按揭所需要資料按揭所需要資料:夫妻雙方 身份證 戶口本要 戶主頁(yè)和自己頁(yè),共四頁(yè) 結(jié)婚證離婚的 要離 婚證和未再婚。
14、和履行前,依 照約定向?qū)Ψ街Ц兜囊还P金錢.債務(wù)人履行債務(wù) 后,定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回.給付定金的一 方不履行債務(wù)的,無(wú)權(quán)要求返還定金;收受定金 的一方不履行債務(wù)的,應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金. 訂金 訂金不是一個(gè)規(guī)范的概念,在法律上僅具有預(yù)付 款的。
15、上嘈雜嗎 3.鄰居的素質(zhì)如何 4.交通配套完善嗎如果乘車到要多久 5.傭金可否打折 6.這幢樓出售出租的比率如何閑雜人多不多 7.有沒(méi)有漏水,滲水的情況 8.管理費(fèi)多少 動(dòng)作行為: 開關(guān)水喉拉水沖馬桶量度房間放床位置用手摸墻壁查驗(yàn)濕度 查看。
16、1購(gòu)房預(yù)算 2購(gòu)房決策人 3隨身足額現(xiàn)金戒銀行卡 4 3 三逼定的時(shí)機(jī) 買什么樣的房子, 到處看房廣收信 息 縮小范圍鎖定目 標(biāo)樓盤與房號(hào) 買丌買就在一 念之間,可能會(huì) 出現(xiàn)需求消退 對(duì)比分析對(duì)比分析 解決方案解決方案 決決 策策 購(gòu) 房 。
17、采用不同的技巧,步 步為營(yíng)促成銷售.步為營(yíng)促成銷售. 步步為營(yíng)成就步步為營(yíng)成就Top SalesTop Sales 步步為營(yíng)成就TOP SALES 支撐成功逼定的五根基柱支撐成功逼定的五根基柱 3 3 讓客戶記住你讓客戶記住你 基柱基柱1 。
18、了馬上到午飯時(shí)間了,客戶得吃飯去了 6 6客戶猶豫不決,還是讓他回去再想想吧客戶猶豫不決,還是讓他回去再想想吧 反省自己做得怎么樣 客戶下定的原因客戶下定的原因 1 1喜歡這個(gè)樓盤,而且這個(gè)樓盤合乎他的需求喜歡這個(gè)樓盤,而且這個(gè)樓盤合乎他的。
19、現(xiàn)很多的理念模式與方法的誤區(qū),值得我們策劃?rùn)C(jī)構(gòu)從業(yè)人員及開發(fā)商 的檢討與反思. 1 1墨守傳統(tǒng)缺乏創(chuàng)新墨守傳統(tǒng)缺乏創(chuàng)新 創(chuàng)新是現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的永恒主題,也是時(shí)代發(fā)展的必然要求.但我們的 房地產(chǎn)策劃正因理念與利益的制約而逐步走向停滯,甚至走向程。
20、會(huì)傾向我們這一邊. 一產(chǎn)品介紹:一產(chǎn)品介紹: 1 對(duì)產(chǎn)品自信來(lái)自對(duì)自我肯定 2 強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo),預(yù)設(shè)場(chǎng)景 3 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì),善折巧問(wèn),找出客戶關(guān)心點(diǎn),對(duì)號(hào)入座. 4 中斷解脫,了解客戶.縮短彼此距離 5 確認(rèn)產(chǎn)品幫其推薦促其決定 6 封殺有余地不。
21、定作內(nèi)容: 第二條第二條 承辦方式承辦方式 1乙方承辦甲方定作業(yè)務(wù)的方式:包設(shè)計(jì)包工包料包工期包質(zhì)量乙方承辦甲方定作業(yè)務(wù)的方式:包設(shè)計(jì)包工包料包工期包質(zhì)量 包運(yùn)費(fèi)包稅包勞動(dòng)保險(xiǎn)等由乙方按單價(jià)包干.包運(yùn)費(fèi)包稅包勞動(dòng)保險(xiǎn)等由乙方按單價(jià)包干. 。
22、1. 1. 參數(shù)信息參數(shù)信息 . 7 2. 2. 基礎(chǔ)最小尺寸確定基礎(chǔ)最小尺寸確定. 8 3 3塔吊基礎(chǔ)承臺(tái)頂面的豎向力和彎矩確定塔吊基礎(chǔ)承臺(tái)頂面的豎向力和彎矩確定 . 8 4 4矩形承臺(tái)彎矩及單樁樁頂豎向力的計(jì)算矩形承臺(tái)彎矩及單樁樁頂豎向。
23、技巧逼定技巧 a.現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托 技巧一:現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合,利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍.如: 置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知單位已被認(rèn)購(gòu),現(xiàn) 勿推薦. 技巧二:置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次單位是否售出前臺(tái)置。
24、是:我們讓客戶什么時(shí)候掏多少錢, 他就掏多少錢;告訴客戶買什么,客戶就會(huì)去買什么他就掏多少錢;告訴客戶買什么,客戶就會(huì)去買什么 逼定意義逼定意義 1 1 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 2 2 逼定技巧逼定技巧 3 3 案例解釋案例解釋 4 4 2014。
25、客戶的興趣 2已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴 4現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好 買什么樣的房子 縮小范圍 鎖定目標(biāo) 可能放棄 買不買 買賣一念之間 可能需求消退 對(duì)比分析對(duì)比分析 解決方案解決方案 決策決策 買什么樣的房子 到處看房 廣收信息 不少人在買樓的想法初。
26、 今天能定嗎 據(jù)我所知 優(yōu)惠馬上要取消了,今天要是不定的話,下次來(lái)就沒(méi)有那么大優(yōu) 惠了,而且我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格很適合你,房子我也帶你看了一個(gè)多小時(shí),你也比較 滿意,您這邊首付款也沒(méi)什么問(wèn)題 今天定下來(lái)吧 客戶拋出問(wèn)題 :今天就來(lái)看看的,家里人也。
27、客戶的興趣 2已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴 4現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好 買什么樣的房子 縮小范圍 鎖定目標(biāo) 可能放棄 買不買 買賣一念之間 可能需求消退 對(duì)比分析對(duì)比分析 解決方案解決方案 決策決策 買什么樣的房子 到處看房 廣收信息 不少人在買樓的想法初。
28、inion,共識(shí) BATNABest Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案 ZOPAZone of Possible Agreement, 可能達(dá)成協(xié)議的空間 CI雙方利益的交叉點(diǎn) 為什么。
29、計(jì)金額: 月月份份 總總 計(jì)計(jì) 撻撻定定總總金金額額 退退定定總總金金額額 提交日期:每月第3個(gè)工作日前交至銷售策劃部總經(jīng)理. 。
30、產(chǎn)廠家 材料規(guī)格 參考價(jià)格 采購(gòu)方式 備注 備 注 1. 此表由供應(yīng)部填寫. 供應(yīng)部 設(shè)計(jì)管理部總工室 核算部 工程部 。
31、 三三 定義定義術(shù)語(yǔ)術(shù)語(yǔ) 3.13.1 產(chǎn)品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn):標(biāo)準(zhǔn):在產(chǎn)品研究的基礎(chǔ)上,根據(jù)項(xiàng)目定位所確定的本項(xiàng)目土建機(jī)電景觀室內(nèi)裝修 等分項(xiàng)具體標(biāo)準(zhǔn). 3.23.2 設(shè)計(jì)樣板:設(shè)計(jì)樣板:經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)評(píng)審程序確認(rèn)的用于招標(biāo)的材料樣板. 3.33.3 。
32、過(guò)程,而我們的終極目標(biāo)是:我們讓客戶什么時(shí)候掏多少錢,他就掏多少錢;告?zhèn)€過(guò)程,而我們的終極目標(biāo)是:我們讓客戶什么時(shí)候掏多少錢,他就掏多少錢;告 訴客戶買什么,客戶就會(huì)去買什么訴客戶買什么,客戶就會(huì)去買什么 Technological Dev。
33、得吃飯去了馬上到午飯時(shí)間了,客戶得吃飯去了 6 6客戶猶豫不決,還是讓他回去再想想吧客戶猶豫不決,還是讓他回去再想想吧 反省自己做得怎么樣 1 1喜歡這個(gè)樓盤,而且這個(gè)樓盤合乎他的需求喜歡這個(gè)樓盤,而且這個(gè)樓盤合乎他的需求 學(xué)區(qū)配套便利學(xué)區(qū)。
34、場(chǎng)氣氛較好 1詫言上的購(gòu)買信號(hào) 2行為上的購(gòu)買信號(hào) 3逼定注意亊項(xiàng) 三購(gòu)買信號(hào) 1詫言上的購(gòu)買信號(hào) 客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),如費(fèi)用價(jià)格付款方式等. 對(duì)銷售代表的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng). 詢問(wèn)優(yōu)惠程度,有無(wú)贈(zèng)品時(shí). 一位專心聆聽寡言少。
35、識(shí) 時(shí)髦賣時(shí)尚這類人群喜歡時(shí)尚且便利的生活氛圍,在家停留時(shí)間短,對(duì) 于配套的要求多于舒適性.洽談逼定時(shí)可突出項(xiàng)目特色,需要制造稀缺和此類 客戶占案場(chǎng)總客戶的比重最多的緊迫感.同時(shí),也要強(qiáng)調(diào)物業(yè)的位置及周邊的 配套,交通動(dòng)線的豐富性和可達(dá)性。
36、就定下來(lái)至少說(shuō)三次 四您身份證是您手機(jī)電話是沒(méi)有關(guān)系這只是我們一個(gè)簡(jiǎn)單的工作程序, 方便及時(shí)向您反饋樓盤信息 五我昨天整夜都在考慮您的事情整晚整天 六既然您又一次回到這兒來(lái)找我,那就是相信我,想讓我?guī)湍I到合心意的房子, 當(dāng)然,您要是不相信。
37、錢沒(méi)到,需要等; 4.貸款:由亍前期貸款有記錄戒者征信有問(wèn)題,需要用特殊方式解決 例如過(guò)戶,假離婚等,資質(zhì)差,難度大. 逼定要素 Part1 逼定的三大核心要素 2有權(quán) 判斷誰(shuí)是決定權(quán)人; 學(xué)會(huì)抓關(guān)鍵人: 決定權(quán)人可能是一個(gè)人,也可能是一。
38、送的時(shí)候,祝英臺(tái)多次暗示 自己是女兒身,但是梁山伯就沒(méi)有捕捉到這個(gè)信號(hào),錯(cuò)失良機(jī),釀成千古悲劇.用我們現(xiàn)在 的話講情商太低. 任何買賣活勱都是這樣的,銷售人員要善亍去捕捉頊客的成交信號(hào),丌然,則會(huì)損失很 多定單 ,房地產(chǎn)銷售也丌例外.到底捕。
39、了 1客戶第一次來(lái),肯定丌會(huì)定的 2客戶徆喜歡,但他徆忙,一會(huì)必須得走 3客戶就是偶爾路過(guò)售樓處,身上沒(méi)有帶錢 4客戶的家人還沒(méi)有過(guò)來(lái)過(guò)呢,沒(méi)辦法做決定 5馬上就到午飯時(shí)間了,客戶得吃飯去了 6客戶猶豫丌決,還是讓他回去再想想吧 我們的培訕。
40、 時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài) 客戶解析: 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚 放大客戶需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 趁熱打鐵,短平快 5 逼定技巧1現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn) 技巧一:現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配 合,利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍. 如: 置業(yè)顧問(wèn)。
41、知 優(yōu)惠馬上要取消了,今天要是不定的話,下次來(lái)就沒(méi)有那么大優(yōu)惠了,而且我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格很適合你,房子我也帶你看了一個(gè)多小時(shí),你也比較滿意,您這邊首付款也沒(méi)什么問(wèn)題 今天定下來(lái)吧客戶拋出問(wèn)題 :今天就來(lái)看看的,家里人也沒(méi)來(lái),做不了主總結(jié):第一搏。
42、份證是您手機(jī)電話是沒(méi)有關(guān)系這只是我們一個(gè)簡(jiǎn)單的工作程序,方便及時(shí)向您反饋樓盤信息五我昨天整夜都在考慮您的事情整晚整天六既然您又一次回到這兒來(lái)找我,那就是相信我,想讓我?guī)湍I到合心意的房子,當(dāng)然,您要是不相信我的誠(chéng)實(shí),您盡可以再也不來(lái),甚至建。
43、你,信任你的公司.他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù),只有他知道你的產(chǎn)品對(duì)他有幫助,使他受益或解決他的異議,你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作最重要的一點(diǎn):客戶必須要對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望,必須有想要購(gòu)買的沖動(dòng),沒(méi)有欲望逼定無(wú)從談起.2銷售在促成成交之。
44、時(shí)尚且便利的生活氛圍,在家停留時(shí)間短,對(duì)于配套的要求多于舒適性.洽談逼定時(shí)可突出項(xiàng)目特色,需要制造稀缺和此類客戶占案場(chǎng)總客戶的比重最多的緊迫感.同時(shí),也要強(qiáng)調(diào)物業(yè)的位置及周邊的配套,交通動(dòng)線的豐富性和可達(dá)性.必要時(shí),需要幫助這類客戶一同描繪。
45、付款方式等.對(duì)銷售代表的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng).詢問(wèn)優(yōu)惠程度,有無(wú)贈(zèng)品時(shí).一位專心聆聽寡言少語(yǔ)的客戶,詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí).討價(jià)還價(jià),一再要求打折時(shí).向銷售代表詢問(wèn)交樓時(shí)間及可否提前時(shí).對(duì)銷售代表的介紹提出反問(wèn)時(shí).對(duì)項(xiàng)目提出某些異議,關(guān)心樓盤。
46、的合同土地合同除外條款審核工作和合同管理工作.第四條各部門對(duì)外的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)除零星釆購(gòu)即時(shí)清結(jié)或兩萬(wàn)元以下即時(shí)清結(jié)者外均須訂立書面合同.第二章合同的立項(xiàng)第五條廣東地區(qū)項(xiàng)目范圍內(nèi)各類建設(shè)工程合同由廣州招投標(biāo)部負(fù)1責(zé)立項(xiàng);非建設(shè)工程類合同由相關(guān)。
47、合,詳見附件一各類人員薪酬組成表 .三三 薪酬結(jié)構(gòu)說(shuō)明薪酬結(jié)構(gòu)說(shuō)明1.固定工資1 1 工齡工資: 工齡從員工正式進(jìn)入河南省鼎和置業(yè)有限公司之日起計(jì)算,工齡每滿一年可得工齡工資 50 元月,累加計(jì)算.2 2 崗位工資A. 公司職位類別有七類。
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