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1、城市燃氣板塊商業計劃城市燃氣板塊商業計劃XX年年12月月2 XX Capgemini-All rights reserved目錄目錄市場掃描市場掃描XXXX在燃氣行業的市場機會在燃氣行業的市場機會關鍵客戶關鍵客戶市場開發戰略和方法市場開發戰略和方法實施計劃實施計劃附件附件-競爭分析競爭分析-SWOT SWOT 分析分析-財務預測財務預測3 XX Capgemini-All rights reserved中國能源戰略的調整促使天然氣等清潔能源的使用比重逐年上升中國能源戰略的調整促使天然氣等清潔能源的使用比重逐年上升資料來源：中國21世紀人口、環境與發展白皮書，專家預測，XX分析13.4914.82、216.7817.9423.229.013.0313.01原煤原油天然氣水核電中國一次能源消費總量構成（中國一次能源消費總量構成（單位：億噸標準煤單位：億噸標準煤）注：CAGR1指能源消費總量的復合增長率CAGR2指天然氣消費總量的復合增長率1.1.能源總消耗量增能源總消耗量增速下降速下降2.2.清潔能源是發展清潔能源是發展重點重點3.3.天然氣在未來天然氣在未來5 5年年飛速發展飛速發展CAGR1=6.6CAGR2=13.2%CAGR1=5.3CAGR2=29.8%CAGR1=2.3CAGR2=8.45%4 XX Capgemini-All rights reserved近年來我國城市燃氣穩3、定增長，隨著多個重大天然氣工程的實施，近年來我國城市燃氣穩定增長，隨著多個重大天然氣工程的實施，未來幾年天然氣將成為主要的城市燃氣未來幾年天然氣將成為主要的城市燃氣中國城市氣化率中國城市氣化率資料來源：中國統計年鑒，國研網行業數據，XX分析東海東海燃氣燃氣俄俄羅羅斯斯氣氣其它其它海外海外燃氣燃氣中中部部燃燃氣氣西西氣氣東東輸輸城市燃氣未來仍將穩定增長城市燃氣未來仍將穩定增長管道化成為城市燃氣的發展趨勢管道化成為城市燃氣的發展趨勢西氣東輸等一系列工程的開工建設，標西氣東輸等一系列工程的開工建設，標志中國城市燃氣的天然氣時代已經來臨，志中國城市燃氣的天然氣時代已經來臨，天然氣將成為未來城市燃氣的主4、流天然氣將成為未來城市燃氣的主流各地天然氣工程開工實施各地天然氣工程開工實施5 XX Capgemini-All rights reserved同時，政府也逐步放開了對城市燃氣的投資管制，而天然氣的專同時，政府也逐步放開了對城市燃氣的投資管制，而天然氣的專營權特征吸引了各路資本積極參與競爭營權特征吸引了各路資本積極參與競爭煤制氣煤制氣石油氣石油氣天然氣天然氣幾乎壟斷政府事業部門主導多停留在本地市場多依靠政府補貼相對開放市場化競爭某些市場的競爭非常激烈，例如廣東區域性的相對壟斷格局以專營權為特征政府關系、融資能力和運營能力是關鍵區域壟斷的城市燃氣區域壟斷的城市燃氣專營權，具有良好投專營權，具有良5、好投資價值資價值各種類型的資本，外各種類型的資本，外資、民營、國企都積資、民營、國企都積極參與到城市燃氣行極參與到城市燃氣行業的競爭業的競爭6 XX Capgemini-All rights reserved環境政策的改變將會對原來的城市燃氣格局造成重大沖擊環境政策的改變將會對原來的城市燃氣格局造成重大沖擊當前的市場特征當前的市場特征未來的市場發展趨勢未來的市場發展趨勢基于對城市化進程的良好預期，估計城市燃氣未來保持10%的年增長速度 城市燃氣行業進入業態變遷期。未來LNG將會成為城市燃氣的主流城市燃氣等公用事業的投資體制已經越來越市場化隨著全國各地LNG項目的開工建設，城市燃氣將從LPG的混6、亂競爭轉變為LNG的專營受行業高增長和高利潤的吸引，各種類型的資本都積極參與到城市燃氣的競爭中，如外資企業、民營企業和國有企業并且已經有一些較大規模的燃氣運營商在對該行業進行整合，如新奧燃氣、百江燃氣全新的天然氣業務將對原來的城市燃氣市場具有整合作用全新的天然氣業務將為燃氣運營商帶來了新的工商戶市場，需要重新進行營銷規劃和市場開發各地的專營權投資機會凸現，燃氣運營商的異地擴張成為可能運營商面臨業務模式從石油氣向天然氣切換的問題，必須重新建立新的運營模式LPG市場發生結構性萎縮，眾多的小規模LPG運營商將面臨被整合的風險未來行業領先的要素包括：搶占市場，快速爭奪獨家管道燃氣經營權；合理選擇目標市7、場；有效擴大燃氣供應規模；擁有暢通融資渠道 7 XX Capgemini-All rights reserved這將給這將給XXXX帶來極佳的市場機會帶來極佳的市場機會客戶關注的議題客戶關注的議題 潛在的市場機會潛在的市場機會企業發展企業發展跨區域目標市場的選擇及進入戰略建立市場發展的標準模式、技術基礎及決策模型營銷規劃營銷規劃市場開發方案的制定及執行力提升人力資源人力資源企業內部資源及能力的有效評估人力資源發展規劃企業改制企業改制企業重組及并購方案的設計組織變革組織變革組織變革方案的設計與實施管控模式管控模式企業管控方案的設計及關鍵因素財務規劃財務規劃投融資方案的設計及工具選擇建立有效的投融8、資監管體系IT規劃及實施規劃及實施建立合適的IT系統來支持目前的生產運營、市場開發及客戶服務8 XX Capgemini-All rights reservedXXXX已經在城市燃氣行業積累了豐富的咨詢經驗和能力已經在城市燃氣行業積累了豐富的咨詢經驗和能力Strategy Strategy and and TransformationTransformationOperateOperateBusiness Solutions&Business Solutions&TechnologyTechnologyGlobalGlobalLocalLocal營銷體系組織設計分銷控制系統面對行業管制的變化，9、進行產業重組管理模式電子商務戰略啟動燃氣運輸業務市場擴張及IT系統支持營銷戰略及執行力提升戰略及內部管理改善珠海LPG9 XX Capgemini-All rights reservedXX在城市燃氣領域最突出的優勢及最有可能獲得的市場機會在城市燃氣領域最突出的優勢及最有可能獲得的市場機會XX在城市燃氣領域的優勢對于中國城市燃氣運營商的咨詢服務，XX已經形成大市場開發和城市燃氣運營兩個解決方案XX在國內LPG和LNG行業都具有項目經驗，新奧集團及碧辟珠海LPG，具備一定的市場聲譽戰略規劃、市場開發、人力資源、企業改制等是城市燃氣運營商最為薄弱的幾個環節，XX已經在這些領域建立起優勢最可能獲得的10、市場機會全國性/區域性城市燃氣運營商：戰略規劃市場營銷執行力提升管控模式財務規劃人力資源發展單個城市的城市燃氣運營商：企業改制/戰略規劃市場營銷單純的城市燃氣投資商市場進入戰略行業研究城市燃氣市場價值分析10 XX Capgemini-All rights reserved客戶分類客戶分類相關特點相關特點I全國性城市燃氣運營商在全國范圍內布點，以整個大陸作為目標市場部分進入行業較早，已經取得多個地區的城市燃氣專營權部分在全國范圍內具有影響的企業從資源端或其他行業進入區域性城市燃氣運營商以某個特定的區域作為自己的目標市場一般從單個城市起步，在省內或以原有城市為中心區域性擴張部分具有區域性產業資源11、的企業從資源端或其他行業進入單個城市的燃氣運營商以企業所在的城市作為目標市場以原有的國有企業為主部分已經進行體制改革、經營良好的企業具有擴張的沖動部分市場規模較小、經營不太好的企業淪為被收購對象單純的城市燃氣投資商一般擁有雄厚的資金實力，但行業經驗不多，希望通過投資獲取城市燃氣行業的成長利潤部分具有產業及社會資源的企業希望在獲取投資利潤的同時獲得產業經營能力、擁有城市燃氣的經營權國內城市燃氣運營商按其相關特點可分為四大類國內城市燃氣運營商按其相關特點可分為四大類11 XX Capgemini-All rights reservedXX應當抓住不同類別中的關鍵客戶應當抓住不同類別中的關鍵客戶客戶12、類別客戶類別客戶名稱客戶名稱客戶檔案客戶檔案A、全國性城市燃氣運營商華燊燃氣、百江燃氣廣匯股份華燊燃氣（8035）是香港上市的內地民營企業，目前已獲得50多個獨家經營合同，市場覆蓋75個城市和地區百江燃氣（1186）是香港上市的內地民營企業，和記黃埔參股12.8%，在LPG生產運輸零售領域具有優勢，在國內幾十個城市進行小區管網氣化廣匯股份地處新疆，在建材和房地產領域積累了雄厚資金，2002年重資投向LNG生產運輸領域，并已在幾十個城市建設汽化站和城域管網建設B、區域行城市燃氣運營商深圳燃氣、珠海燃氣、燃氣股份、長春燃氣深圳燃氣是深圳市燃氣運營商，中華燃氣、新希望是參股股東，利用其在LPG業務的13、經營優勢，在珠江東岸具有相當的影響力珠海燃氣是珠海市燃氣運營商，已經取得鶴山市的管道燃氣專營權，希望在珠江三角洲有更大的發展燃氣股份（000793)在深交所上市，主要在海南省內發展，已經取得海口、三亞、瓊海、萬寧等地的管道燃氣專營權長春燃氣（600333）在上交所上市，已經獲得長春市、延吉市的管道燃氣經營權C、單個城市的燃氣運營商鄭州燃氣、北京燃氣鄭州燃氣（8099）在香港創業板上市，以鄭州市為單一目標市場，2003年與中石油簽訂照付不議協議，引入天然氣北京市燃氣集團是北京市燃氣運營商，已經建立天然氣中遠期發展規劃，規劃的實施和效益提升是未來發展重點D、單純的城市燃氣投資商新希望新希望集團是國14、內著名的民營企業，主要從事飼料及食品生產，2003年涉足城市燃氣行業，目前已于10座城市達成投資協議12 XX Capgemini-All rights reserved燃氣市場的業務開發可以按照三個階段來進行燃氣市場的業務開發可以按照三個階段來進行市場培育市場培育市場滲透市場滲透市場拓展市場拓展組建城市燃氣板塊的專業委員會和工作小組組織城市燃氣行業研討會建立公司中文網站，并開辟燃氣專欄深入研究燃氣行業，并就熱點問題發表專業文章及報告與引入LNG項目的當地政府及當地燃氣運營商建立良好關系在專業網站或雜志進行適當的廣告宣傳力爭在深圳燃氣項目上中標，以此為契機積累行業經驗對燃氣板塊的咨詢市場進行深15、入研究優先開發A類、B類中的關鍵客戶，以及大城市中的C類關鍵客戶針對優先開發的目標客戶，深入研究其特點及可能的需求制定一對一的客戶開發計劃按照客戶開發計劃進行客戶拜訪并跟蹤執行效果進行必要的公關配合對前期的市場推廣舉措進行評估，并調整宣傳策略和客戶開發策略在已建立的品牌形象和項目經驗的基礎上，確定下一步客戶開發的目標制定開發計劃并執行Market AwarenessRevenue RMB10MRevenue RMB30MEnd of XX2005200613 XX Capgemini-All rights reserved市場開發過程中，首先需要確定目標客戶群，并制定有針對性的市場開發過程中，16、首先需要確定目標客戶群，并制定有針對性的客戶開發計劃，進行一對一的開發客戶開發計劃，進行一對一的開發 客戶研究及規劃客戶研究及規劃客戶開發計劃客戶開發計劃 計劃實施及調整計劃實施及調整主要主要活動活動對城市燃氣行業進行深入分析，確定潛在的客戶群體客戶吸引力和合作可能性分析將潛在客戶按照一定標準進行分類確定客戶開發的先后順序參與參與人員人員根據欲開發的客戶的具體特征，制訂針對性的客戶開發計劃客戶檔案機會和困難目標，策略行動方案，資源分配依照客戶開發計劃的進度要求進行客戶拜訪介紹公司及咨詢產品、了解客戶需求及關鍵決策人及時回訪客戶，制定改善措施，并實施專業委員會工作小組專業委員會銷售人員銷售人員專17、業委員會的重視及監控14 XX Capgemini-All rights reserved市場開發實施計劃市場開發實施計劃主要活動主要活動市場培育市場培育成立工作團隊設計具體市場推廣措施，如研討會、廣告宣傳等執行推廣措施市場滲透市場滲透負責人負責人對燃氣板塊咨詢市場進行深入研究客戶規劃及分類，確定優先開發的客戶制定客戶開發計劃計劃實施及調整1212月月1 1月月11111010專業委員會工作小組市場部工作小組工作小組銷售人員銷售人員2005年年市場拓展市場拓展對前期市場推廣的效果進行評估，并調整確定下一步客戶開發的目標并繼續開拓市場專業委員會銷售人員2006年年XX年年2 23 34 45 518、6 67 78 89 912121 1月月 2 2月月15 XX Capgemini-All rights reserved附件競爭分析附件競爭分析與不同類型的競爭對手相與不同類型的競爭對手相比，比，XX都具備一定的競都具備一定的競爭優勢爭優勢XX的優勢主要體現在：的優勢主要體現在：專長的咨詢能力與客戶的專長的咨詢能力與客戶的潛在需求更吻合；在國內潛在需求更吻合；在國內的燃氣行業已經積累了較的燃氣行業已經積累了較豐富的項目經驗豐富的項目經驗Accenture、BearingPoint、IBM-城市燃氣運營商的主要咨詢需求集中在戰略及轉型咨詢、運營咨詢-與Accentrue等競爭對手相比，XX的19、咨詢能力更能滿足客戶需求McKinsey、Roland Berger-它們在城市燃氣領域的咨詢經驗主要集中在上中游，在下游分銷行業的咨詢項目較少-XX已經在國內燃氣分銷行業積累了較豐富項目經驗Sinotrust、AllPKU、H&J-與本土咨詢公司相比，XX在咨詢能力及項目經驗上都具備一定優勢與競爭對手相比，與競爭對手相比，XX在中國城市燃氣領域具備一定的競爭優勢在中國城市燃氣領域具備一定的競爭優勢16 XX Capgemini-All rights reserved附件附件SWOTSWOT分析分析優勢-XX已建立能源及公用事業的全球專業組織，包括城市燃氣行業-燃氣行業是XX專長的咨詢領域之一20、，XX已經為該領域的眾多全球企業提供過咨詢服務-國內城市燃氣領域，XX也積累了一系列豐富的項目經驗，如新奧燃氣、BP珠海LPG-新奧燃氣的項目和目前的深圳燃氣項目都具備很強的代表性，代表了城市燃氣市場的兩種典型的運營模式，對未來的市場開拓有積極作用機會-對眾多的城市燃氣運營商來說，未來5年具有重要戰略意義，將帶來較多的咨詢需求-目前正在參與深圳燃氣項目的競標，可以以此為契機積累經驗并提高影響力威脅-市場機會具有時效性，不容錯過弱勢-在國內燃氣行業的品牌影響力還不高-國外市場的成功項目經驗還需逐步向國內轉移17 XX Capgemini-All rights reserved附件財務預測附件財務21、預測項目項目參與部門及負責事項參與部門及負責事項直接費用直接費用說明說明中文網站燃氣專欄市場部負責版面設計、CS部門負責內容提供，IT部門負責網頁建設行業研究由CS部門負責，市場部協助發表10,000元行業報告購買,專家訪談等相關費用客戶研究由銷售部、CS部門共同對關鍵客戶的咨詢需求進行研究10,000元客戶資料收集,客戶相關人員訪談研討會市場部主辦，銷售部、CS部門協助50,000元場地費,資料費,餐費等廣告宣傳市場部負責，銷售部、CS部門協助媒體選擇和內容確定100,000元專業網站及雜志、報紙等平面媒體公共關系市場部及銷售部共同負責合計170,000元XX相關人員的人天沒有計入直接費用費用預算需要根據市場推廣的具體方案進行調整