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1、機械公司外貿業務部銷售人員獎懲規章制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 關于廣州xx機械外貿業務部規章制度工作內容和獎懲制度方案管理制度為了更好的發展公司外貿業務，提升外貿業績，同時幫助外貿人員更好的成長，特制 定如下條例：所有的業務員必須嚴格遵守公司的規章制度，不能以任何的借11和理由把個人的行為凌駕于公司規章制 度之上。1. 本規章制度是付屬于公司規章制度的一部份，是對公司規章制度的補充說明2. 銷售人員必須熟練掌握公司產品的類型，功能，特點以及-般的操作和安裝過程的知識.3. 除了客戶以外，銷售人員不能隨便將公司產品的價格透露給其他任何無關的人員 （情節嚴重的扣除一個月工資）42、. 所有客戶的貨款必須轉入公司指定的銀行帳號沒有公司允許不的擅自使用其他私人 帳號，以現金交易的，貨款必須當天交給公司的財務。5. 嚴禁將本公司的客戶資料向任何其他第3方透露，嚴禁在本公司抄單嚴禁將本公司的客戶定單向任何其他同行公司轉讓（情節嚴重扣除本月工資甚至開除）6. 嚴禁木公司的員工為了爭取成交，向同一客戶竟相壓低報價，損害公司利益！首接責任 制（客戶先找到哪個業務員這個單就屬于哪個業務員除非業務員互相商量好愿意轉讓 客戶或是提出愿意分提成的除外）7. 國內業務員協助我們完成了訂單，適量分提成，（12點私自商量）我們協助內貿部完 成訂單協助時間超過三個小時以上，可以商量分享提成（12個點3、）嚴禁出現搶單吵架 等現象8. 銷售人員在任何時候都要維護公司的聲譽和信譽，盡自己最大的努力解決與客戶之間 的矛盾和爭端.9. 業務員與客戶的郵件網絡溝通必須用公司提供的企業郵箱、阿里巴巴帳號、手機號碼 等10. 確保收到貨款后才通知倉庫打包發貨。操作流程：做PI給客戶收到客戶付款通知后 （最好有付款憑證，方便查詢）-將PI發給主管查詢貨款通知收到貨款后下單倉庫發貨.如業務員沒有嚴格按照該程序操作造成公司損失的，業務員應承擔30%的損失責任對于外貿業務員的業績考核，除了銷售業績之外還包括基礎工作（記錄日常考核）:1）為了形成公司內部學習和交流的良好氛圍，達到互助捉高的效果，公司鼓 勵交流，學習4、和互相幫助，比如：外貿主管邀請的阿里巴巴培訓和找客戶軟 件的培訓每個外貿人員必須到場，而且做好學習筆記，阿里巴巴后臺外貿學 習平臺要充分利用，加強和阿里巴巴外貿服務人員的溝通和學習，好的意見 要充分利用，幫助自己提升業務能力和業績；老業務員有負責對新業務員的 培訓和引導的職責。2）熟悉產品和公司給予的找客戶軟件一-了解貴公司的產品知識，相關術語,建立一份所有產品目錄表，產晶的價格表，并經常更新；熟練并會使用公司 給予的客戶開發軟件3）定期上傳和更新ALIBABA的網站：同一產品可用以不同的產品名稱、關 鍵詞等出現，以獲取史多的曝光率上傳完產品后，以不同的關鍵詞在網站上 搜索相關的產品，以獲取自5、己產品的相關排名次序。如果有其他公司的產品 排名在我們前面的就要研究該公司同類產品的關鍵詞設置和說明，然后修改自己的設置，直到自己的產品排名在他的前面為止 4）準確把握客戶:1接到客戶的詢盤后，先分析客戶的背景資料，是個人，中間商，代理商， 一般轉口貿易，小批發商，還是大的貿易公司（通過網站查詢），然后根據 自己獲得的信息給客戶分類。做最恰當的冋復和跟蹤。2對客戶分類：所有詢盤按ABCD、級進行保存，進行EXCEL表管理A級：有明確意向，成交可能性較大的客戶。B級：有意向，但有些猶豫，需耍通過努力才能爭取的客戶。C級：有意向，但屬于長線采購，周期較長，不確定因素較多。D級：意向不明確，但也有可6、能成交。5）定時對客戶跟進管理：要求每個業務人員，把自己聯系屮的客戶進行表格管理，把每個客戶每次跟 進的情況，定時對客戶資料進行歸檔整理，外貿主管會定期查看；也方便自 己有效管理客戶。一周內的新客戶必須在當周至少聯系一次，對于客戶必須 進行等級管理，較高級別以上的客戶每月至少聯系5次（任何形式）。6）準時提交工作報告要求外貿部人員，每周寫一次工作報告，用word打印出來提交給外貿主管，由主管提交給總經理，工作報告要求如下：1.本周工作回顧：記錄您木周完成的工作冃標2本周重點開發的客戶以及重點跟進客戶（要求說明，客戶公司名稱，地址,主要聯系人，電話，E-mail,客戶跟進情況詳細描述）3.工作總7、結：本周工作屮發現的問題，包括公司內部的問題，自身存在的問 題，改進方法，公司如何給予支持；自己業務員心態的變化及感受（日常考核）每天每個人都是10分，自己考核3分上司考核7分 其中沒有表揚不可以打滿分100%的分數，沒有批評不可以打10%的分數外貿業務員考核（70%的分數是外貿主管考核+30%的分數自己考核）外貿主管考核：（70%的分數是總經理考核+30%的分數自己考核）是否完成主管安排的任務+產品曝光+較高的排名+點擊率+訪客量+詢盤+客戶開發量+團隊合作精神等 每日必須完成的工作任務A. 每天建立一個產品關鍵詞列表，我們公司可以歸類為21個產品，具體任務聽從外貿主管的安排（具體怎么找關鍵8、詞請參考外貿主管那天群發在群里的文章）B. 阿里巴巴每天發布新產品最少10個優質產品（產品曝光+較高的排名+點擊率+訪客量+詢盤考核）C. 外貿業務員每天上交一個A類客戶給外貿主管，外貿主管一個星期上交一次給總經理D. 每天用找客戶軟件最少發1000封郵件.（這個怎么發郵件已經有專業人員培訓過了）E. 業務員平均每天最少一個詢盤F. 每天更新最少50個以前發的產品G. 業務員三天最少上交一個優質產品源給外貿主管（任務由外貿主管分配）會考核這個產品源的：（產品曝光+較高的排名+點擊率+訪客量+詢盤等考核方式）H. 一個星期用work的形式整理出一個產品的賣點任務由外貿主管分配（我們產品和同行產品9、的優勢和賣點用圖片和文字的形式表示出來這個可以互相討論得出結果）（這些文字和圖片可以用來發新產品，發RFQ和郵件和客戶來驗機介紹產品優勢時候可以用的上）外貿部銷售人員獎懲方案1. 三個月試用期過后的業務員一個月沒有完成最低業績2萬工資減200元2. 外貿主管一個月沒有完成每個業務員完成的總體業績工資減兩百3. 一個業務員連續三個月總業績沒有完成最低業績六萬，第三個月工資扣除六百4. 外貿主管連續三個月總業績沒有完成最低業績總額，第三個月工資扣除六百5. 直到哪個月平均完成了每個月的最低業績就可以申請把之前扣除的工資拿回來 （沒有申請拿回扣除的業務員的工資作為團隊部門經費）6如果業務員一個月日常10、考核低于總分的60%則扣除當月工資10%直到哪個月分數高于總 分數的90%可以把扣除的工資申請回來（一個月只能申請拿回一個月扣除的工資）（沒有申請拿回扣除的業務員的工資作為團隊部門經費）7業務員完成了出廠價為底價的最低業績的六倍（12萬）額外獎勵200元，10倍（20萬） 額外獎勵500元，15倍（30萬）額外獎勵800元，30倍（60萬）額外獎勵2000元，50 倍（100萬）額外獎勵10000元8. 外貿團隊一個月總業績超過了出廠價為底價的最低業績總額的三倍額外獎勵200元.5 倍額外獎勵1000元，超過10倍萬獎勵2000元 超過20倍萬獎勵3000元30倍獎勵4000 元，40倍獎勵511、000元，50倍獎勵10000元（這些是團隊的獎勵費用由外貿主管申請保管 可以由團隊自由花費）8. 試用期過后的業務員如果連續2個月沒有單,或連續3個月的銷售額都排在倒數第一的, 連續三個月的日常考核總分數低于60分要從該位業務員的工資扣除人民幣200元作為該 銷售團隊的活動經費。9. 如果連續三個月都沒有完成兩萬的業績且上班又不認真的業務員則試用期不通過！（第四個月的底薪是平時的50%）10請假一次扣除日常考核的7分，額外加班一個小時加1分（每天最多三分）額外加班24小時，則24分。24分可以抵消請假扣除的7分 上面的獎懲制度如果有相沖突，一條獎勵可以抵消一條懲罰）（懲罰制度按照代價更高的一條執行）（獎勵制度按照獎勵更高的執行）公司制定的外貿部管理條例，每位外貿業務員工認真執行，有意見可以及時向外貿主管提 出，在以后的實施過程中，可以及時補充，目的是為了更好的提升個人和公司業績，建立 良好的工作氛圍。若暫無其它意見，公司管理層和外貿部人員可以簽訂制度共同遵守執行。