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1、英語教育有限公司銷售人員指導手冊 銷售業務組織與升遷組織與升遷u 升遷標準原來職位工作內容升遷標準升遷后職位生效日期業務代表每月積點 點銷售積點達到 點業務專員次月1日業務專員1. 每月積點 點2. 爭取升遷銷售積點達到 點業務主任次月1日業務主任1. 個人銷售2. 發展組織3. 組織業績增長4. 成為領導干部1. 組織人員達到5人2. 總銷售積點連續3 個月成長3. 擁有至少一位晉升主任，及一位專員4. 銷售總監面試通過業務副理(若連續2個月未達組織人數則降一級)次月1日業務副理1. 個人銷售2. 發展組織3. 組織業績增長4. 培養干部1. 組織人員達到8人2. 總銷售積點連續3 個月成長2、3. 擁有至少一位晉升副理，及一位主任4. 提交營運計劃5. 總公司面試通過業務經理(若連續2個月未達組織人數則降一級)次月1日銷售業務組織與升遷u 制度實施準則1. 升遷生效與獎金提成每月根據積點結算一次。以每月1 日至每月最后一日為計算周期，并以實際收取貨款與銷售簽約日確定后，方可計算為當月業績積點領取獎金與升遷生效。2. 積點采取累積制度,每月不歸零,以積點分數為升遷標準之一。3. 每種產品由總公司產品部門事前發布每套產品銷售可得積點數。u 福利制度1. 具前瞻性產業與完整教育訓練。2. 年終獎金：個人當年總積點X 3提撥 (以任職滿一年計算)。3. 每季競賽獎金：三名個人獎$ 2,003、0/名，需合最低標準。4. 每年先鋒獎人員5 日旅游 (辦法由產品部門另定，需合最低標準。銷售業務獎金制度獎金制度u 積點值1. 獎金提成分為三種：包括個人獎金、領導獎金、組織獎金。2. 各級銷售與干部人員,依階層不同,每個積點值有所不同：階 層業務代表業務專員業務主任業務副理業務經理積點值$ /點$ /點$ /點$ /點$ /點積點值代表每一點可換算的金額依階層不同。例如：業務代表與專員若當月積點同樣為 50點，則可換算領取的金額：業務代表為180 X $50 = $9,000 業務專員為180 X $55 = $9,900u 獎金計算方式1. 個人獎金當月銷售的積點 X階層積點值 = 當月4、獎金例如: 一位業務專員當月銷售積點為180 點，則可領取的金額：180 X $55 = $9,9002. 領導獎金 公司對領導干部皆額外提供領導獎金，但業務代表與業務專員不提供。上 下業務主任業務副理業務經理業務代表代表點數X $10代表點數X $15代表點數X $20業務專員專員點數X $ 5專員點數X $10專員點數X $15業務主任主任點數X $ 5主任點數X $10業務副理副理點數X $ 5例如: 一位業務專員當月銷售積點為180點 則其上級的業務主任可領取領導獎金 180 X $5 = $ 900 上上級之業務副理可領取領導獎金 180X(10-5)=$ 9003. 組織獎金 每位5、干部帶領各級業務人員每月所達成的總積點，公司對領導干部皆額外提供領導獎金，但業務代表與業務專員不提供。總人數 (含本人)業務主任業務副理業務經理銷售總監3(含)人總積點X $ 2.0總積點X $ 2.0總積點X $ 2.0總積點X $ 34-6人總積點X $ 2.5總積點X $ 3.0總積點X $ 3.0總積點X $ 37-8人總積點X $ 3.0總積點X $ 3.0總積點X $ 3.0總積點X $ 4 9-10人總積點X $ 3.5總積點X $ 3.5總積點X $ 3.5總積點X $ 4 11-13人總積點X $ 4.0總積點X $ 4.總積點X $ 4.0總積點X $ 514-15人總積點6、X $ 4.0總積點X $ 4.5總積點X $ 5.0總積點X $ 516(含)以上 總積點X $ 5.0總積點X $ 5.0總積點X $ 6.0總積點X $ 6例如：一位業務副理所領導的組織當月總銷售積點為1,140點，其組織人數共為10人，則該業務副理可領取組織獎金1,140 X $ 3.5 = $ 3,990銷售業務獎金制度 銷售業務銷售人員管理規定銷售人員管理規定u 訓練與試用期間1. 訓練與試用期七日。未通過轉正考核，則不發給底薪或業務補助費。2. 詳閱并于轉正前簽署個人銷售合同。3. 填具個人詳細資料與提供保證人資料。4. 詳細研讀銷售人員手冊、產品資料、及相關政策規定。5. 實施7、“ESS銷售人員指導手冊”教育訓練，每日繳交作業。6. 通過業務主管在轉正前的考核。7. “ESS銷售人員指導手冊”若欲帶離公司需繳 元保證金，轉正后或離職則歸還保證金。訓練與試用期過后才可無條件帶離公司。u 正式任用期間1. 通過轉正考核。主要標準在能否每日準時繳交作業、熟悉銷售人員手冊、產品資料及相關政策規定。2. 公司每月提供固定金額的底薪或業務補助費。主任以上干部不在此限。3. 每日需面訪或電訪至少5位顧客以上。未達成者扣積點0.5點。4. 結款方式一律先收款才出貨，或是現貨現結的方式。銷售人員不得代收金錢或支票。5. 每日繳交工作日報表。描述客戶聯系拜訪情況。若無繳交或遲交扣積點0.8、5點。6. 每周五需繳交工作周報表。若無繳交或遲交扣積點1點。各主管則連同該員本周評鑒表一同向上匯報(任職后第五周后免匯報)。7. 配合主管要求參加業務會議及相關市場工作。不遲到早退，違者扣積點2點。8. 每月最低的新增個人銷售積點為10點，若無達到則給予免職，并撤銷與公司的合同。主任以上干部不在此限。9. 為留任有潛質人員。任用后的第一個月，若無達到最低銷售積點。可由業務主管提出申請下月份以原薪資50% 留任。若非此情事，則同上一條款實施。10. 家校通產品因涉及簽約期中服務條款，銷售人員獎金視簽約期不同，采一年分2期，3期或4期提領。例如一年簽約為2期提領;兩年為3期提領;三年為4期。119、. 若有借樣品需求，皆由當地銷售總監批準，并打好借條。要求為一次一件，當日歸還。任職未滿兩個月者，須以相同售價金額作為保證金，貨歸則還。12. 銷售人員指導手冊、獎金提成辦法、市場銷售制度(包含有關技巧)、業務代表人名單、客戶名單均屬公司專有財產與機密，不得向第三方透露。13. 遵照銷售手冊、推廣材料內所載有的產品事項及業務主管所指導的標準，不可在規范外任意承諾不熟識的信息或故意欺騙客戶。情節重大者自行負擔此責任。14. 與客戶承諾或約定的行程事項，需如實完成。若因此情事造成公司名譽受損，若情節重大者，公司給予免職并撤銷與公司的合同。15. 自我管理與自律。每天設定要拜訪的目標對象，利用機會作10、陌生開發。先給資料或試用品，第二次再詢問對方的意愿。16. 向成功的人請教成功之道。遵照上級領導的指示，不要擅自主張任意變更作法。銷售業務銷售人員管理規定u 結束任用1. 結束任用即結束與XX英語網絡公司工作關系與合同關系。2. 將公司所提供的物品、文件、名片，及客戶資料等繳回。3. 提交工作交接清單。特別在客戶的溝通、議定、交易、未議決、市場信息等事項。4. 領回當月底薪或業務補助費。5. 銷售人員與公司應本著互信互利、平等公開的原則解決與協調爭議事項。若雙方無法達成共識，則得移請第三方仲裁機構代為議決。 銷售業務銷售人員管理規定 銷售工作日報表 (附件范例)姓 名職 稱日 期負責區域連絡電11、話累計積點拜訪形式連系人電 話單位名稱洽談內容對方響應約定事項面訪電訪附注： 1.本報表每日呈上兩級主管。2.若無繳交或遲交扣積點0.5點。3.每日面訪或電訪至少5位顧客以上。未達成者扣積點0.5點。銷售業務銷售人員管理規定 銷售工作周報表 (附件范例)姓 名職 稱日 期負責區域連絡電話累計積點一、 依序列出前三名最有可能成交的客戶連系人電 話單位名稱進 行 內 容對方響應需 要 協 助1.1.二、 下周預定當面拜訪的客戶時間單位/洽談內容單位/洽談內容單位/洽談內容單位/洽談內容周 一周 二周 三周 四周 五附注: 1.本報表每周五呈上兩級主管。2.若無繳交或遲交扣積點 點。銷售業務銷售人員12、管理規定 銷售人員評鑒表 (附件范例)銷售員姓名： 日期： 第 X 周 評鑒主管： 這份報告列出幾項成功的銷售人員表現所應具備的要素，每一項要素都需要評分由(表現差勁)到(表現優異)。每周五前由業務主管呈上兩級主管。差 勁普 通良 好優 異產品知識市場知識談話技巧拜訪前準備客戶需求的掌握有目的的拜訪提案能力與客戶間的交誼詢問問題的技巧日、周報表拜訪頻率儀表外觀禮貌的態度辦事與思考反應溝通與交涉技巧工作積極度個性成熟度工作態度與觀念團隊精神向心力整體銷售成績整體表現本周銷售所得積點：_ 本周所扣積點：_其 它 評 語： 銷售業務ESS銷售會議ESS銷售會議u 讓銷售人員感覺受到重視，并擁有歸屬感13、。u 肯定銷售人員的成就，并通過同伴來激發更好的績效。u 讓銷售人員借此充電，精神煥發的離去，以迎接新的挑戰。1. 每兩周的周六舉辦正式業務會議，含教育訓練。2. 由當地業務經理或銷售總監召集。3. 每次指派一位銷售人員負責業務會議籌辦。準備要項如下:提報會議大綱與會議形式。準備文章與心得。當地業務主管審核，全國行銷主管支持。4. 公布業績排名，包括依排名入坐。5. 成功故事分享。由業務主管事前指派。6. 重要項目的討論。由業務主管事前安排大綱。7. 問題與經驗分享：每人或選擇依序發言。8. 教育訓練 再次介紹產品與服務。 加強銷售技巧的文章與書籍(籌辦人提供)。9.業務主管作總結，并指派下次主辦人。10.半年一次的大區業務大會，由總公司主辦。11.一年一次的全國業務大會，由總公司主辦。12.業務會議是銷售人員非常重要的一個活動，若未參加者扣積點2點。