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1、發(fā)行室網(wǎng)上銷售、會(huì)員渠道管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。第二條 目的為實(shí)現(xiàn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場占有率，降低渠道運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，特制定渠道管理制度來規(guī)范市場運(yùn)營秩序，從而保證營銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。第三條 原則（一） 對(duì)市場本著實(shí)事求是、客觀務(wù)實(shí)的原則，在擴(kuò)張中求速度，在速度中求效益；（二） 對(duì)經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。 第二章 渠道管理的組織管理第四條 管理制度制定營銷主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)2、審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行。第五條 管理制度實(shí)施由營銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第六條 實(shí)施監(jiān)督 在管理制度實(shí)施過程中，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。第七條 實(shí)施效果考核主任、主任辦公會(huì)、客戶信用管理小組負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。 第三章 渠道管理制定方法第八條 類比法主要通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對(duì)手對(duì)渠道管理辦法和實(shí)施效果進(jìn)行類比分析而制定的。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗(yàn)和未來業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進(jìn)行對(duì)比分析而制定的。第十條 綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。 第四章 渠道管理內(nèi)容第十一條 銷售3、渠道管理內(nèi)容（一）銷售渠道設(shè)計(jì)；（二）銷售渠道管理。第五章 銷售渠道設(shè)計(jì)第十二條 渠道類型（一）產(chǎn)品銷售渠道；（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。第十三條 渠道設(shè)計(jì)（一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計(jì)1. 渠道設(shè)計(jì)原則在全國直轄市、省級(jí)城市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級(jí)代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營代理商一個(gè)；副省級(jí)城市發(fā)展一個(gè)一級(jí)民營代理商。其他市級(jí)城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實(shí)際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報(bào)發(fā)行室批準(zhǔn)。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地區(qū)濟(jì)南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地區(qū)廣州/深圳海口/三亞南寧/桂林長沙/4、株洲貴陽/湖北河南華中地區(qū)北京河北內(nèi)蒙華北地區(qū)石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地區(qū)2.渠道長度銷售渠道縱向管理最多為四級(jí)。即發(fā)行室代理商零售商客戶。3. 渠道寬度銷售渠道管理實(shí)行銷售員按銷售區(qū)域進(jìn)行管理，而各區(qū)域代理商按片進(jìn)行管理的方式。（二）網(wǎng)上銷售渠道 ；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理第十四條 渠道管理原則渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級(jí)管理方式（即發(fā)行室直接面對(duì)代理商，而其他零售商都由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運(yùn)行效率。（一）公平、公正原則在直轄市、省級(jí)城市分別設(shè)立兩個(gè)一級(jí)代理商，引進(jìn)競爭5、機(jī)制，而且對(duì)代理商的合作時(shí)限為2年，根據(jù)各自市場開拓能力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力而最終決定地區(qū)首席代表資格。 （二）法制先導(dǎo)原則由發(fā)行室對(duì)全國各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行重新認(rèn)證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。每一年進(jìn)行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟(jì)利益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營發(fā)展的目的。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營。第十五條 渠道管理方法（一）分級(jí)管理，責(zé)任到位發(fā)行6、室對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核，代理商對(duì)該地區(qū)的零售商進(jìn)行管理和考核。每年銷售員定期到地區(qū)市場進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。 （二）量化管理發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)書、促銷計(jì)劃合作協(xié)議書、銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)書等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。（三）程序化管理1.發(fā)行室對(duì)代理商直接管理。代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)發(fā)行室，同時(shí)發(fā)行室對(duì)代理商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。2.各地區(qū)零售商由代理商直接負(fù)責(zé)。零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)代7、理商，同時(shí)代理商對(duì)零售商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。（四）制度化管理1.發(fā)行室對(duì)代理商的要求（1） 管理制度要求代理商的管理制度、財(cái)務(wù)制度、營銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時(shí)發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度）。（2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求代理商的所有銷售人員要經(jīng)過發(fā)行室嚴(yán)格的銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理每月定期向發(fā)行室上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣?bào)告和下半年?duì)I銷計(jì)劃；每年年底上報(bào)當(dāng)?shù)劁N售市場分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫存分析報(bào)告和經(jīng)營狀況分析報(bào)告以及下一年度營銷計(jì)劃。2.代理商對(duì)零售商的要求（1） 管理制度要求代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立8、相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理制度、庫存管理制度等。（2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理要求每月定期向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣?bào)告和下半年?duì)I銷計(jì)劃；每年年底上報(bào)該地區(qū)銷售市場分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫存分析報(bào)告和經(jīng)營狀況分析報(bào)告以及下一年度營銷計(jì)劃。第十六條 渠道管理措施（一）經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證管理 對(duì)原有的代理商或零售商都要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書，不合格者取消其經(jīng)營資格或做降級(jí)處理。 對(duì)新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求進(jìn)行考察認(rèn)證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。 經(jīng)銷商資9、質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷商評(píng)估表詳見附錄一、附錄二所示（二）銷售目標(biāo)管理1.市場容量預(yù)測發(fā)行室每年對(duì)全國各個(gè)銷售市場進(jìn)行市場調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。2.制定年度銷售目標(biāo)每年年底由代理商向發(fā)行室上報(bào)下年度銷售目標(biāo)，發(fā)行室根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笄闆r對(duì)其銷售計(jì)劃進(jìn)行審核，從而制定切合實(shí)際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接受的銷售目標(biāo)。發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標(biāo)，制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃、促銷計(jì)劃和營銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎(jiǎng)懲協(xié)議書。3.年度銷售目標(biāo)執(zhí)行（1）責(zé)任人代理商根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標(biāo)；區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成10、年度銷售目標(biāo)，并提供相應(yīng)的的支持和幫助；代理商日常的業(yè)務(wù)往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和管理，雙方要加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)。（2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。（三）產(chǎn)品銷售管理1.產(chǎn)品進(jìn)貨申請(qǐng) 代理商直接從發(fā)行室進(jìn)貨，零售商的進(jìn)貨渠道主要從代理商進(jìn)貨。各級(jí)經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)必須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的進(jìn)貨申請(qǐng)單和將蓋章的購銷合同一同傳真給對(duì)方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)資料后，2天內(nèi)給予答復(fù)，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。3.產(chǎn)品付款方式（1）正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式主要采取滾動(dòng)式產(chǎn)品結(jié)算方式。即下一批進(jìn)11、貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。最多不能占用兩批貨款的資金。否則銷售員或營銷主管上報(bào)主任特殊簽字審批。（2）促銷活動(dòng)的結(jié)算方式1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負(fù)責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。2）代理商自行舉辦的促銷活動(dòng)，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動(dòng)過后，剩余產(chǎn)品過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時(shí)發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時(shí)辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動(dòng)過后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。（四）日常業(yè)務(wù)管理 1.對(duì)代理商的管理（1） 業(yè)務(wù)管理由區(qū)域銷售員全權(quán)負(fù)責(zé)代理商的日常銷售業(yè)務(wù)往來；區(qū)域銷售員12、按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核。（2）市場信息管理1）銷售信息管理代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對(duì)手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。2）市場宏觀信息管理代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購房利好消息等）。（2） 例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，由銷售員再上報(bào)營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。 2.對(duì)13、零售商的管理（1）業(yè)務(wù)管理由代理商全權(quán)負(fù)責(zé)零售商的日常業(yè)務(wù)往來，但必要時(shí)區(qū)域銷售員給予指導(dǎo)和幫助；代理商按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)零售商進(jìn)行管理和考核。 （2）市場信息管理1） 銷售信息管理零售商每月應(yīng)向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對(duì)手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。2） 市場宏觀信息管理零售商每季度向代理商上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購房利好消息等）。（3） 例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時(shí)上報(bào)代理商或即時(shí)上14、報(bào)區(qū)域銷售員，再由銷售員上報(bào)營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。3.管理職責(zé)（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)建立客戶檔案并對(duì)代理商進(jìn)行考評(píng)，記錄和收集相關(guān)代理商的信息和資料。（2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（五）庫存管理代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時(shí)建議代理商的進(jìn)貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。1.庫存管理原則（1）先進(jìn)先出原則讓客戶按產(chǎn)品進(jìn)貨日期的先后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行擺放，防止因擺放不合理而造成15、老產(chǎn)品積壓在庫房內(nèi)。（2）1.5倍安全庫存原則根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總保持1.5倍安全庫存。合理進(jìn)貨量 = （上期庫存量 + 上期進(jìn)貨量）- 本期庫存量）* 1.5倍 - 本期庫存量（3）警示即期品原則及時(shí)提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進(jìn)貨日期，促進(jìn)客戶銷售，對(duì)庫存產(chǎn)品盡快處理。（4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫存。2.庫存管理（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員一方面定期（一個(gè)季度或半年）對(duì)代理商進(jìn)行巡視，檢查其庫存情況，另一方面對(duì)其所負(fù)責(zé)區(qū)域代理商的進(jìn)庫量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)了解和監(jiān)控代理商的16、庫存情況，并給予指導(dǎo)。（2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行成本核算考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。第十七條 營銷政策管理（一）促銷政策發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計(jì)劃和營銷計(jì)劃而對(duì)代理商提供相應(yīng)優(yōu)惠的促銷政策。其促銷政策詳見營銷政策管理制度。（二）經(jīng)銷商店面CI要求1.經(jīng)銷商店面要求（1）統(tǒng)一懸掛授權(quán)經(jīng)銷單位標(biāo)牌；（2）店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一CI要求。2.店內(nèi)產(chǎn)品陳列（1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求制作；（2）產(chǎn)品陳列方式按經(jīng)銷商手冊(cè)要求擺放；（3）促銷品、POP資料按經(jīng)銷商手冊(cè)要求擺放。（三）技術(shù)服務(wù)政策為配合促銷17、政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場開展技術(shù)培訓(xùn)、新技術(shù)研討等相關(guān)的技術(shù)服務(wù)活動(dòng)，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場占有率。此活動(dòng)主要由發(fā)行室來主辦，當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。具體詳見技術(shù)服務(wù)管理制度。（四）管理職責(zé)1.責(zé)任人銷售人員負(fù)責(zé)營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負(fù)責(zé)市場促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第十八條 人員培訓(xùn)（一）銷售技能要求對(duì)經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。詳見發(fā)行室銷售員基本技能素質(zhì)手冊(cè)（以后要制定）。（二18、）培訓(xùn)方式1.集中培訓(xùn)將全國代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進(jìn)行全面的技術(shù)、技能、應(yīng)知應(yīng)會(huì)基本知識(shí)的學(xué)習(xí)，然后再對(duì)零售商的員工進(jìn)行培訓(xùn)。2.按區(qū)域分散培訓(xùn)按地區(qū)分批進(jìn)行培訓(xùn)，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進(jìn)行全面培訓(xùn)。3.培訓(xùn)管理職責(zé)（1）責(zé)任人人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)。（2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第十九條 經(jīng)銷商信用管理（一）建立客戶信用管理制度建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度等。（二）成立客戶信用管理小組1. 19、客戶信用管理組織成立客戶信用管理小組，其成員構(gòu)成為組長：主任 副組長： 主管營銷副主任、財(cái)務(wù)主管成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員2.客戶信用管理小組職責(zé)：（1）組長全面負(fù)責(zé)客戶信用管理，組織召開對(duì)客戶信用評(píng)審和重大事件的處理。（2）副組長負(fù)責(zé)日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營銷、財(cái)務(wù)部門作好客戶的信用調(diào)查、評(píng)估和應(yīng)收賬款的追查工作。（3）市場研究人員負(fù)責(zé)制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查，建立相應(yīng)的客戶信用管理檔案。（4）財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時(shí)限。（5）銷售員負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶信用政策，按20、客戶信用等級(jí)進(jìn)行產(chǎn)品交易，并負(fù)責(zé)客戶應(yīng)收賬款的回收工作。3.客戶信用管理小組管理程序首先由市場研究人員擬訂客戶信用等級(jí)劃分方案，然后經(jīng)客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負(fù)責(zé)執(zhí)行，財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時(shí)上報(bào)主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)整。例如：當(dāng)財(cái)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款超期或客戶經(jīng)營狀況不好無能力償還債務(wù)時(shí)，財(cái)務(wù)人員及時(shí)通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報(bào)主任或立案處理。4.客戶信用等級(jí)客戶信用等級(jí)分為如下幾個(gè)等級(jí)：A級(jí)：客戶資金實(shí)力強(qiáng)而且周轉(zhuǎn)良好，信譽(yù)高，年銷售量大，并能及時(shí)回籠貨款；B級(jí)：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)21、有點(diǎn)緊張，信譽(yù)好，年銷售量大，并能按時(shí)回籠貨款；C級(jí)：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽(yù)好，年銷售量一般，不能按時(shí)回籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象；D級(jí)：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽(yù)不太好，年銷售量一般，不能按時(shí)回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。5.客戶信用政策根據(jù)客戶信用等級(jí)采取不同的客戶信用政策。如下表所示客戶等級(jí)信用額度信用期限A級(jí)30萬元兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間B級(jí)20萬元兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間C級(jí)5萬元一個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間D級(jí)現(xiàn)款現(xiàn)貨即期6.客戶信用評(píng)審（1）客戶信用評(píng)審時(shí)限正常情況下，每年度對(duì)客戶信用等級(jí)評(píng)審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時(shí)對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)審。（2）客戶信用評(píng)審程序由財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)擬訂客戶信用評(píng)價(jià)22、方案，上報(bào)客戶信用管理小組進(jìn)行審議，方案通過后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級(jí)給予不同信用優(yōu)惠政策。第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理第二十條 網(wǎng)上銷售的目的增加產(chǎn)品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強(qiáng)與客戶雙方的信息溝通，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的無紙化辦公的現(xiàn)代營銷模式。第二十一條 網(wǎng)上銷售實(shí)現(xiàn)方式在網(wǎng)站頁面上設(shè)立固定的對(duì)外產(chǎn)品銷售模塊，分別設(shè)立如下欄目：1. 產(chǎn)品目錄索引 在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時(shí)間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分別標(biāo)出價(jià)格；2.購買產(chǎn)品打包發(fā)送客戶將要購買的產(chǎn)品進(jìn)行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（客戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等）；3.現(xiàn)金支付在將所購產(chǎn)品打包發(fā)送的同時(shí)23、，通過網(wǎng)上進(jìn)行現(xiàn)金支付或通過電匯等形式進(jìn)行現(xiàn)金支付。第二十二條 網(wǎng)上銷售管理（一）辦理產(chǎn)品交易1.網(wǎng)上客戶信息整理每天由網(wǎng)絡(luò)銷售員對(duì)網(wǎng)上購買信息進(jìn)行收集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定的網(wǎng)上客戶檔案中；2.購買信息確認(rèn)將客戶購買清單與財(cái)務(wù)賬號(hào)的收款進(jìn)行承兌，確認(rèn)客戶現(xiàn)金支付情況，確定無誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進(jìn)行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達(dá)時(shí)間等；3.產(chǎn)品配送網(wǎng)絡(luò)銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫房管理員準(zhǔn)備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品出庫；同時(shí)填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進(jìn)行產(chǎn)品配送。（二）建立網(wǎng)上客戶檔案網(wǎng)絡(luò)銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時(shí)建立網(wǎng)上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關(guān)的企24、業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POP資料等，建立良好的客戶溝通關(guān)系。（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫隨時(shí)對(duì)網(wǎng)上銷售交易資料進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫。定期（每月）對(duì)其資料進(jìn)行分析形成研究報(bào)告，上報(bào)營銷主管、市場研究各一份第二十三條 網(wǎng)上銷售模塊維護(hù)網(wǎng)上銷售員實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)上銷售模塊的運(yùn)行，保持網(wǎng)上銷售模塊良好的運(yùn)行狀態(tài)。如果發(fā)現(xiàn)有異常現(xiàn)象，隨時(shí)與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員進(jìn)行聯(lián)系，并填寫網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原因、時(shí)間、維護(hù)情況，上報(bào)營銷主管。第二十四條 管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)日常的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計(jì)分析和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)監(jiān)控（二）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核25、，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核 第八章 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理第二十五條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展目的通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開展相應(yīng)的學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強(qiáng)與客戶的溝通和了解，推進(jìn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展和創(chuàng)新。第二十六條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展規(guī)劃20022003年主要以北京市為發(fā)展目標(biāo)；20032005年將會(huì)員制發(fā)展渠道延伸到上海市，隨著會(huì)員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國各省級(jí)城市進(jìn)行普及發(fā)展。第二十七條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展形式（一）會(huì)員加入條件設(shè)計(jì)院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有中級(jí)以上職稱的技術(shù)人員均可加入。（二）會(huì)員加入渠道1.網(wǎng)上加入在網(wǎng)上填寫會(huì)員加入標(biāo)準(zhǔn)表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。2.電話/傳真26、加入欲加入會(huì)員，來電話告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。3.到發(fā)行室辦理加入到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。4.來函加入通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。（三）會(huì)員資格辦理完相應(yīng)手續(xù)的準(zhǔn)會(huì)員，發(fā)行室將發(fā)給該會(huì)員正式的會(huì)員卡。持有會(huì)員卡的會(huì)員在全國各地的經(jīng)銷店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。（四）會(huì)員享受待遇1.產(chǎn)品優(yōu)惠（1）會(huì)員購買產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計(jì)制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價(jià)格愈優(yōu)惠累計(jì)銷售碼洋價(jià)格優(yōu)惠比例95%90%85%80%75%70%65%60%2.信息共享網(wǎng)絡(luò)銷售員定期免費(fèi)向網(wǎng)絡(luò)會(huì)員郵寄相關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、會(huì)員之家活動(dòng)信27、息、POP資料等。3.優(yōu)惠參加會(huì)員之家活動(dòng)發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員之家協(xié)會(huì)，定期召開技術(shù)研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)及相關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會(huì)之類的活動(dòng)，免費(fèi)收到邀請(qǐng)函，優(yōu)惠參加相應(yīng)的活動(dòng)。第二十八條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員管理方式主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷售員定期向會(huì)員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員也可以根據(jù)個(gè)人需求向網(wǎng)絡(luò)銷售員要求，供需雙方互動(dòng)的管理模式。第二十九條 管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的活動(dòng)方案。（二）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第九章 渠道管理效果評(píng)估第三十條 產(chǎn)品銷售（28、一）評(píng)估主要指標(biāo)1.銷售目標(biāo)2.市場占有率3.利潤率4.經(jīng)營費(fèi)用5.庫存占用資金6.應(yīng)收賬款回收率7.客戶滿意度（二）評(píng)估方法1.評(píng)估時(shí)間周期每年度作一次評(píng)估2.評(píng)估方法主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十一條 網(wǎng)上銷售（一）評(píng)估主要指標(biāo)1.銷售碼洋2.銷售差錯(cuò)率3.客戶滿意度（二）評(píng)估方法1.評(píng)估時(shí)間周期 每年度作一次評(píng)估2.評(píng)估方法主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十二條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制（一）評(píng)估主要指標(biāo)1.會(huì)員發(fā)展速度2.會(huì)員發(fā)展規(guī)模3.會(huì)員活動(dòng)開展的數(shù)量、效果4.會(huì)員的滿意度5.會(huì)員年度銷售碼洋（二）評(píng)估方法1.評(píng)估時(shí)間周期 每年度作一次評(píng)估2.評(píng)估方法主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第十章 附則第三十三條 本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。第三十四條 本管理辦法的擬定或者修改由主任負(fù)責(zé)。第三十五條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施