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1、商貿公司銷售人員考核制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售人員考核制度一、考核制定的原則1、公平的原則本制度以公司銷售人員的日常工作為考核項目，以制度化和考核指標的數據化為考核方式，盡量減少人為干擾及主觀性，對考核及獎勵均注重公平性原則。2、過程與結果激勵相結合原則本制度以月度作為一個考核周期，以過程激勵為主、結果激勵為輔。二、考核項目與權重說明1、考核項目、考核內容及權重考核項目考評內容權重銷售業績完成公司制定的銷售額、銷售量和回款目標情況50市場開發老客戶流失情況、新客戶開發情況35日常工作15%2、考核項目2、細分2.1銷售業績考核項目及基準分考核分項考評內容比例及分值銷售業績按照公司制定的月度銷售量指標（季度目標分攤到每月），以完成率為依據進行考核。滿分為100分目標銷售額 萬元占40%目標銷售量 個占20%目標回款額 萬元占30%銷售費用支出控制情況占10%實際銷售額：每季累計完成 萬元，每月完成 萬元實際回款額：按照符合月度回款周期、回款金額完成 萬元銷售費用支出控制情況：常規怎么考核？計算方式：各單項實際完成額/各單項目標額對應比例100分 各單項相加之和后為各考核分項分值2.2市場開發考核項目及基準分考核分項考評內容比例及分值市場開發按照公司制定的月度銷售量指標（季度目標分攤到每月），以數3、量為考評依據。滿分為100分老客戶流失率為0占50%目標新客戶拜訪數量 個占50%老客戶：總數 個（上月老客戶剩余數+上月新客戶數之和），流失數量 個，剩余 個新客戶：實際新客戶拜訪數量 個計算方式： 老客戶剩余數量/總數對應比例100分+新客戶實際數/目標數對應比例100分2.3日常工作考核項目及基準分考核分項考評內容比例及分值日常工作滿分為100分日常報表填寫占40%工作態度考評占20%業務能力考評占30%服務態度和儀表形象考評占10%日常報表：客戶拜訪登記表銷售人員周計劃表月營銷工作目標及預測表月工作總結報表季度營銷工作目標及預測表季度工作總結報表會議需求及跟進情況表出差申請表：視會議情4、況而定 工作態度：1、遵守制度準時上下班，不遲到、早退，無中途外出現象。2、上班前做好情緒調整，精神飽滿地投入工作。3、著裝得體、頭發整齊干凈、精神好。4、嚴于職守，堅守崗位，上班時不串崗，不聊天。5、服從上司安排調配，依時保質完成工作任務。6、工作積極主動、踏實肯干、認真負責。7、以公司整體利益為重，不因個人目的損害公司的利益。8、為人誠實、正直，對待客戶友好、熱情。9、工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進，能提出一些合理建議。10、平時注意節約，成本意識強，能想方設法降低成本，避免浪費。業務能力：1、 任何時候都能使用禮貌用語，能夠快速、準確地回答客戶提出的業務問題，并能主動為客人著想和服5、務。2、接打電話簡單、明了、準確；態度親切、適度，接聽電話或者面談時能夠通過恰到好處地推介，與適當的引導、吸引客戶，穩定潛在客戶。3、對酒店行業市場情況了解。4、銷售流程熟練掌握，且能經常學習其他相關知識。5、 上下級溝通順暢，能協助他人完成任務。計算方式：日常報表：每少填寫一份報表扣10分，剩余分值對應比例100分工作態度：違反一項扣10分，剩余分值對應比例100分業務能力：依據實際情況評分，分值對應比例100分三、月度綜合考評分數計算以最終確定的銷售業績、市場開發、日常工作三項考核項目考評分乘各考核項目的權重之和為本月度的綜合考評分數。月度綜合考評分數月度銷售業績考評分50月度市場開發考評6、分35月度日常工作考評分15四、年度考核獎說明1、若辦事處年銷售任務完成率85%，則該辦事處所有人員的銷售任務考核獎項得分為零，取消參評年終獎金資格；完成率85%時，則按實際比率計算。2、年度終端提升達標率：指年初制定的終端提升指標，年末實際達標情況。達標率低于90，該項考核分數為零。3、年度新店建設達標率：指年初制定的新建終端指標，年末實際達標情況。達標率低于90，該項考核分數為零。4、年度市場推廣達標率：指年初制定的市場推廣指標，年末實際達標情況。達標率低于90，該項考核分數為零。5、年終獎金必須是工作滿整年才有資格評選，中途辭職或被公司辭退/開除的無年終獎金。七、年度超額獎考核若辦事處實際銷售超額完成任務目標，超額獎金計提方法見下表：超額銷量（萬元）超額獎金計提點數超額獎金計算方法0-2002%辦事處超額獎=超額銷量*超額計提點數（公司公針對辦事處考核，該辦事處所有人員獎金分配方案由負責人提報經總部批準后實施）200-4003%400以上4%