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1、科技股份有限公司銷售工作規(guī)范制度及流程圖編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 銷售工作規(guī)范制度1目的為提升公司業(yè)績，規(guī)范銷售人員工作，特發(fā)布此制度。2范圍此制度適用于內(nèi)蒙古xx科技股份有限公司、xx公司3職責(zé)3.1銷售經(jīng)理職責(zé)3.1.1銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)本區(qū)域市場調(diào)研。定期走訪客戶、征求客戶意見、開發(fā)新客戶。具體執(zhí)行公司每天銷售業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)向客戶報(bào)價(jià)。負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)。了解公司客戶需求狀況、經(jīng)營情況并及時(shí)作出反饋。及時(shí)匯總客戶各類相關(guān)業(yè)務(wù)信息，完成客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)跟蹤分析工作。對(duì)我2、司產(chǎn)品質(zhì)量及時(shí)跟蹤，協(xié)助處理投訴事宜，并反饋相關(guān)部門。對(duì)產(chǎn)品的修改提出建議。了解客戶與其他競爭對(duì)手的關(guān)系。協(xié)調(diào)銷售部與其他部門的溝通。協(xié)調(diào)售后服務(wù)。3.2銷售主管職責(zé)3.2.1負(fù)責(zé)本區(qū)域市場調(diào)研。3.2.2定期走訪客戶、征求客戶意見、開發(fā)新客戶，核實(shí)銷售經(jīng)理工作情況、幫助客戶經(jīng)理分析業(yè)務(wù)情況、幫助客戶經(jīng)理促成業(yè)務(wù)。3.2.3具體執(zhí)行公司每天銷售業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)向客戶報(bào)價(jià)。3.2.4負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)。3.2.5了解公司客戶需求狀況、經(jīng)營情況并及時(shí)作出反饋。3.2.6及時(shí)匯總客戶各類相關(guān)業(yè)務(wù)信息，完成客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)跟蹤分析工作。 3.2.7對(duì)我司產(chǎn)品質(zhì)量3、及時(shí)跟蹤，協(xié)助處理投訴事宜，并反饋相關(guān)部門。3.2.8對(duì)產(chǎn)品的修改提出建議。3.2.9了解客戶與其他競爭對(duì)手的關(guān)系。3.2.10協(xié)調(diào)銷售部與其他部門的溝通。3.2.11協(xié)調(diào)售后服務(wù)3.3銷售總監(jiān)職責(zé)3.3.1負(fù)責(zé)本區(qū)域市場調(diào)研。3.3.2定期走訪客戶、征求客戶意見、開發(fā)新客戶、核實(shí)銷售經(jīng)理工作情況、幫助客戶經(jīng)理分析業(yè)務(wù)情況、幫助客戶經(jīng)理促成業(yè)務(wù)。3.3.3具體執(zhí)行公司每天銷售業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)向客戶報(bào)價(jià)。3.3.4負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)。3.3.5了解公司客戶需求狀況、經(jīng)營情況并及時(shí)作出反饋。3.3.6及時(shí)匯總客戶各類相關(guān)業(yè)務(wù)信息，完成客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)跟蹤分析4、工作。3.3.7對(duì)我司產(chǎn)品質(zhì)量及時(shí)跟蹤，協(xié)助處理投訴事宜，并反饋相關(guān)部門。3.3.8對(duì)產(chǎn)品的修改提出建議。3.3.9了解客戶與其他競爭對(duì)手的關(guān)系。3.3.10協(xié)調(diào)銷售部與其他部門的溝通。3.3.11協(xié)調(diào)售后服務(wù)。4工作規(guī)范4.1調(diào)研銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)不定期通過網(wǎng)絡(luò)、電話、面談等方式調(diào)研以下信息：各自區(qū)域最新法律及政府制定的相關(guān)政策。 各自區(qū)域最新行業(yè)當(dāng)前的競爭狀況、新進(jìn)入者的威脅、來自替代品的壓力。調(diào)研各自區(qū)域最新對(duì)手報(bào)價(jià)及銷售策略的變化，收集其他對(duì)手的產(chǎn)品及質(zhì)量狀況、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場等。收集一線營銷信息和用戶意見，對(duì)公司營銷策略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意5、見。收集相關(guān)行業(yè)如煤改電已中標(biāo)單位信息，向其提供熱表、閥門、磁化器等業(yè)務(wù)服務(wù)。收集相關(guān)代理商的信息。銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)每季度必須調(diào)研以上信息，每月1日填寫市場調(diào)研信息表。4.2出差銷售經(jīng)理出差前填寫出差計(jì)劃表，計(jì)劃包括日期規(guī)劃、行程規(guī)劃、新開發(fā)客戶情況、新開發(fā)客戶是否通過前期考察、調(diào)研，是否已電話聯(lián)系。老客戶拜訪目的、拜訪方式、是否已電話聯(lián)系。如有調(diào)整報(bào)銷售主管，調(diào)整出差計(jì)劃，重新填寫出差計(jì)劃表。銷售經(jīng)理對(duì)各自區(qū)域內(nèi)的空白市場必須定期掌握情況，報(bào)各自區(qū)域每個(gè)縣供熱情況：有幾家熱力公司地址、聯(lián)系人、電話、業(yè)務(wù)情況。銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)每季度必須調(diào)研以上信息，并按客戶檔案辦法填報(bào)6、，建立客戶檔案。4.4簽訂合同見合同申請(qǐng)流程4.5催收貨款銷售經(jīng)理記錄各自區(qū)域投標(biāo)保證金、貨款、質(zhì)保金的情況，按合同規(guī)定或公司要求催收貨款。4.6售后5考核5.1由銷售主管實(shí)施處罰的項(xiàng)目：銷售經(jīng)理不定期按公司規(guī)定對(duì)政策、行業(yè)、對(duì)手、客戶進(jìn)行市場調(diào)研，每月按規(guī)定通過“釘釘”填報(bào)。對(duì)公司業(yè)務(wù)有重大影響的信息未能取得。（重大信息的標(biāo)準(zhǔn)：）出差未填寫出差計(jì)劃未按出差計(jì)劃工作，未按規(guī)定填寫客戶資料以上每次、每處、每條罰款5元。每月累計(jì)處罰20次，予以勸退。5.2 由銷售總監(jiān)實(shí)施處罰的項(xiàng)目：銷售主管不定期按公司規(guī)定對(duì)政策、行業(yè)、對(duì)手、客戶進(jìn)行市場調(diào)研，每季度按規(guī)定通過“釘釘”填報(bào)。對(duì)公司業(yè)務(wù)有重大影響的信7、息未能取得。（重大信息的標(biāo)準(zhǔn)：）出差未填寫出差計(jì)劃未按出差計(jì)劃工作，未按規(guī)定填寫客戶資料以上每次、每處、每條罰款5元。每月累計(jì)處罰20次，予以勸退。5.3 由辦公室、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長抽查并實(shí)施處罰的項(xiàng)目：售經(jīng)理違反本規(guī)定，銷售主管應(yīng)處罰未處罰，對(duì)銷售主管每次、每處、每條罰款5元；同時(shí)對(duì)違反本規(guī)定的銷售經(jīng)理每次、每處、每條罰款5元，對(duì)銷售主管違反本規(guī)定，銷售總監(jiān)應(yīng)處罰未處罰項(xiàng)目，對(duì)銷售總監(jiān)每次、每處、每條罰款5元；同時(shí)對(duì)銷售主管每次、每處、每條罰款5元。5.4 由辦公室、總經(jīng)理、董事長抽查并實(shí)施處罰的項(xiàng)目： 銷售總監(jiān)不定期按公司規(guī)定對(duì)政策、行業(yè)、對(duì)手、客戶進(jìn)行市場調(diào)研，每季度按規(guī)定通過“8、釘釘”填報(bào)。對(duì)公司業(yè)務(wù)有重大影響的信息未能取得。（重大信息的標(biāo)準(zhǔn)：）出差未填寫出差計(jì)劃未按出差計(jì)劃工作，未按規(guī)定填寫客戶資料以上每次、每處、每條罰款5元。每月累計(jì)處罰20次，予以勸退。6 罰款流程 罰款人填寫罰款（扣分）通知單（當(dāng)事人簽字，如當(dāng)事人拒絕簽字，請(qǐng)留好證據(jù)），通知辦公室。月末辦公室匯總?cè)刻幜P，通知財(cái)務(wù)從工資中扣除。當(dāng)事人對(duì)處罰有異議，可以向上級(jí)申訴。7流程圖附件1市 場 調(diào) 研 表調(diào)研項(xiàng)目調(diào)研項(xiàng)目說明調(diào)研內(nèi)容法律政策新法律及政府制定的相關(guān)政策行業(yè)當(dāng)前的競爭狀況其他行業(yè)信息新進(jìn)入者的威脅來自替代品的壓力其他競爭對(duì)手對(duì)手報(bào)價(jià)及銷售策略的變化收集其他對(duì)手的產(chǎn)品及質(zhì)量狀況、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場其他客戶信息對(duì)公司營銷策略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見相關(guān)行業(yè)如煤改電已中標(biāo)單位信息相關(guān)代理商的信息其他附件2出 差 計(jì) 劃 表出發(fā)日期出發(fā)地到達(dá)日期到達(dá)地拜訪對(duì)象是否提前電話聯(lián)系前次未完結(jié)事項(xiàng)拜訪內(nèi)容預(yù)期達(dá)到效果備注說明