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1、酒業公司終端管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 終端管理制度總則第一條 為了規范對終端日常的維護與管理，特制訂本制度。第二條 本制度中所涉及的終端，指與XXXX酒業有限公司（以下簡稱XX酒業）簽訂了正式經銷協議的終端及其所下屬的各門店。現階段在XX地區是指擁有自己的零售門店，并且出貨主要由自己的零售門店實現的XX客戶。第三條 終端的權利：終端是XX酒業產品銷售的主要代表者，保證終端的利益是XX酒業獲利的基本條件。XX酒業將盡力保證終端的利益，為終端提供具有多種獲益方式和多重激勵措施的商務政策，確保終端的生存和發2、展空間。終端有權利享受XX酒業提供產品銷售和服務方面的支持。第四條 終端的義務：終端從事XX酒業產品的銷售，包括、積極推薦XX酒業的產品、為客戶提供銷售服務、按時反饋信息等，同時終端必須嚴格遵守XX酒業的相關管理制度。在違犯相關管理制度時，接受相應的處罰。第一章 終端選擇和評估制度第五條 由銷售部進行待選終端的選擇，由市場部進行相應的資質評估，以上兩項工作分別由部門經理審核后提交銷售副總審核和總經理審批。第六條 新終端的選擇標準可參照經銷商的選擇標準，依據實際情況可作適當調整。第七條 新終端的選擇程序1. 搜集終端資料 銷售部的大客戶業務員負責了解和考察各區域內零售終端的情況，對于有一定實力和3、銷售XX酒業產品意愿的終端，大客戶業務員應建立“潛在客戶檔案終端”，并將檔案遞交到銷售部內勤統一管理。潛在終端的資料搜集工作要隨時進行，為新終端的選擇提供基礎資料。2. 確定待選終端 銷售部根據各區域產品的市場容量、產品的銷量、終端網絡的實際情況以及公司年度終端規劃，按照“潛在客戶檔案終端”所記載的終端狀況和XX酒業終端選擇標準，對潛在終端進行篩選評價，確定有可能作為XX酒業客戶的終端作為待選對象。待選對象應多于XX酒業準備發展的終端數量，并安排進一步的調查。3. 對待選終端進行實地調查 銷售部大客戶主管和當地大客戶業務員對目標終端進行實地調查。與目標終端交談，了解并核實該終端的資金實力、人員4、狀況、銷售經驗、經營情況、商業信用狀況和銷售XX產品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。4. 提出新終端申請 在調查結束后，根據談判情況確定該潛在終端是否可作為XX酒業的客戶，提出新終端評定意見，由銷售部經理將“新終端申請表”提交給銷售副總審核和總經理審批。5. 與目標終端談判并簽訂經銷協議 總經理同意后，由銷售部經理負責與目標終端的談判，核實終端的實際狀況，并代表XX酒業與其簽訂“經銷協議”，代表終端方簽訂“經銷協議”的人必須是新終端單位的法人代表。將新終端的基本資料移交市場開發部的相關部門，進行檔案代碼設定、資料登記、存檔。第八條 對現有終端的年度評估制度1. 公司對所有現有的終端每年要進行一次5、評估， 通過評估全面地總結該終端的全年經營情況、合作情況，發現存在的問題并提出下一年度的總體合作對策，評估項目見“終端年度評估表”2. 大客戶業務員負責對所管理區域內的各個終端進行年度評估3. 評估進行時間原則上為當年的最后一個工作周和次年的第一個工作周， 具體時間由銷售部安排4. 大客戶業務員必須在要求時間完成評估，將“終端年度評估表”交銷售部經理審閱，銷售部經理綜合各區的經銷商的年度評估填寫“現有終端調整報告”，提交銷售副總審核和總經理審批同意后，將對經銷商進行相應調整。相關文件并交市場部存檔第二章 大客戶業務員對終端網絡的管理第九條 XX酒業對終端網絡實行分區管理，每個銷售區域由指定的大6、客戶業務員負責日常的維護和管理。第十條 各區的大客戶業務員應根據所負責終端門店的具體情況進行分級分類管理1. 業務員主要參照各終端往年極品白酒的銷量高低，把個人所負責的零售終端進行由高到低的排序，銷量排在終端總數前五分之一左右的終端，作為工作重點；排在中間的約三分之一的終端作為工作次重點。其余為一般終端。2. 業務員應根據終端類別合理確定拜訪周期，突出重點，提高工作效率。重點終端每周至少拜訪一次，次重點終端每兩周至少拜訪一次，一般終端每月至少拜訪一次。 第十一條 大客戶業務員必須在部門經理和主管的指導下有計劃地開展工作，做好終端門店的日常維護1. 產品鋪市：較高的產品鋪貨率是產品銷量穩定增長的7、前提和基礎，因此，大客戶業務員必須注重自己所負責終端產品的鋪市工作，保證在現有終端門店中較高的鋪貨率。嚴格監控終端內產品的銷售情況，以保證在某些產品種類出現斷貨時及時補貨。同時為了保證所轄區域中產品的較高覆蓋率，業務員應做好潛在終端客戶的調查和拜訪工作，填寫完整的潛在終端客戶檔案資料，為更好進行終端規劃工作打下基礎。2. 產品陳列：大客戶業務員在每一個零售終端都要合理利用貨架空間，做好本公司產品的陳列和理貨工作，并根據實際的銷售情況動態調整貨位的陳列，與各終端的工作人員一起保證本公司產品陳列上的生動和醒目。3. POP促銷：市場部根據公司營銷規劃統一組織實施廣告宣傳、巡展和促銷活動。大客戶業務8、員充分利用企業設計制作的各種POP工具營造吸引顧客的賣場氛圍，POP工具應放置在醒目的位置，盡量和貨架上的產品陳列相呼應，以達到完美的招示效果。用于階段性促銷的POP工具，促銷活動結束后必須換掉，以免誤導消費者，引起不必要的糾紛。能夠長期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護注意其變動情況并保持整潔，以維護企業形象。4. 控制價格：在每次終端拜訪過程中，大客戶業務員都要注意公司產品售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因，并進行相應的處理。5. 通路管理：大客戶業務員必須保證公司產品的通路暢通，同時要防止出現竄貨、倒貨、炒貨甚至假冒偽劣商品的出現。一經發現必須協同本公司和終端的相關部9、門采取措施進行相應的處理。第三章 對大客戶業務員的管理第十二條 大客戶業務員除了要完成對所負責終端的各項日常維護工作外，還應完成相關信息的搜集和表單的填寫。具體包括：每日客戶拜訪匯報表、競爭對手綜合分析表、潛在客戶名錄終端、潛在客戶檔案終端、禮品派送記錄表等。第十三條 銷售部經理和大客戶主管負責對大客戶業務員的日常管理、指導和培訓工作。會同市場部的相關人員對各地終端網絡進行定期和不定期的走訪，在了解市場的同時檢驗各地大客戶業務員的工作開展情況，作為對大客戶業務員的工作評定的依據。第十四條 公司其它相關部門對于大客戶業務員反映的有關終端的問題和困難積極配合，幫助解決。為大客戶業務員工作的開展提供10、必要和有效的支持。第四章 終端付款、提貨制度第十五條 XX酒業對終端客戶依據信用評級和綜合評估等設定不同終端客戶的帳期，終端客戶應依據雙方在經銷協議中規定的帳期及時結算貨款。對于未能按期清償貨款的終端，XX酒業將依據情節輕重采取降低信用評級、暫停供貨、取消經銷資格以至訴諸法律等方式幫助解決。第十六條 提貨方式分終端上門提貨和由XX酒業送貨兩種，具體過程可參見銷售發貨流程及相應的程序文件。其中由XX酒業送貨過程中發生的運輸費用原則上由XX酒業公司承擔。第一條第五章 定價返利政策第十七條 XX酒業對終端實行完全統一的出貨價格。第十八條 終端根據年度的評定結果享受不同的年度返利。具體內容由XX酒業每11、年依據實際情況確定。第六章 經銷協議的終止與續簽第十九條 XX酒業與終端所簽訂的經銷協議有效期一般為一年。第二十條 經銷協議期滿，如終端不愿續簽時，由XX酒業結算該終端所得返利，終止協議；如終端希望繼續簽訂經銷協議，需要于合同期滿一個月前提出書面申請，由XX酒業根據協議有效期期間終端的表現確定是否繼續簽訂協議。第二十一條 經銷協議期滿，如XX酒業不愿續簽時，需要于經銷協議期滿一個月前書面通知終端。第七章 附則第二十二條 本制度由銷售部制訂并負責解釋。 第二十三條 本制度未作規定或規定不明確事項，須報經銷售副總審核和總經理批準、銷售部執行辦理；其它未盡事宜另文規定。第二十四條 本制度自發布之日起12、實施。第八章 附表附表一、潛在客戶檔案-終端填報人： 檔案號：客戶概況客戶名稱負責人職位地址電話傳真類別宜拜訪時 間付款方式業務概況規模經營現狀現有極品酒品種主要進貨渠道有無分店（數量）與競爭品牌的關系拜訪情況已拜訪次數最近一次拜訪日期對XX的了解及態度合作意向合作要求建議采取的對策和行動備注附表二、終端年度評估表填報人： 評估日期： 年 月 日終端所屬區域負責人開始合作時間本年度累計回款（元）評估項目銷售指標完成情況平均存貨情況價格管理情況財務、信用情況促銷合作程度提供市場信息的合作程度業務發展狀況發展潛力分析存在的問題下年度對策銷售部經理審核簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日13、總經理審批簽字： 年 月 日注：本表每年底由大客戶業務員填寫一次， 銷售部經理審核，并交由市場部存檔附表三、新終端申請表填報人： 申請日期： 年 月 日終端概況終端名稱電話地址傳真企業性質成立時間信用情況業務概況業務范圍經營白酒品牌數業務覆蓋區域主要客戶渠道在當地同業的地位與競爭廠家的關系流動資金上年利潤上年白酒銷量（其中極品酒銷量）業務現狀合作前景對XX酒業的了解及態度合作意向合作要求銷售部經理審核 簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經理審批 簽字： 年 月 日附表四、現有終端調整報告填報人： 報告日期： 年 月 日終端名稱所屬區域負責人/職位地址電話有無賒帳（如有說明數額）14、開始合作日期年平均業績說明調整原因擬采取的行動步驟銷售部經理審核簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經理審批簽字： 年 月 日附表五、競爭對手綜合分析表填報人： 填報日期： 年 月 日競爭對手名稱現有產品情況產品型號/規格產品價格銷售政策推廣活動新開發產品情況產品型號/規格產品價格銷售政策推廣活動產品價格變化原價格現價格廣告變化促銷活動變化銷售政策變化綜合分析相應對策建議*注本表中不夠之處，可加附頁附表六、潛在客戶名錄-終端客戶 填報人： 最近填報日期： 年 月 日區域客戶名稱詳細地址負責人電話業務類別規模有否拜訪備注注：本表每季度更新一次并交由銷售部內勤存檔，對于當地的重點潛在15、終端， 必須進行至少一次拜訪并建立檔案，以便為新客戶開發提供背景資料附表七、大客戶業務員每日客戶拜訪表填報人： 日 期： 年 月 日 訪問客戶拜訪目的面談者電話結束拜訪時間拜訪結果XX產品競爭產品一帆風順鵬程萬里其它茅臺國窖1573水井坊其它有無銷量（瓶/日）有無銷量（瓶/日）有無銷量（瓶/日）有無銷量（瓶/日）有無銷量（瓶/日）有無銷量（瓶/日）拜訪目的： 1.開發新客戶2.市場調查3.收款4.關系聯絡5.促銷 6.其他本日特別事項（客戶情報，競爭對手動向，客戶意見，質量問題等）次日計劃客戶目的備注大客戶主管批示及指導注：1，本表用于對業務員每日工作的計劃和實際情況進行管理。2， 本表須由業務員本人填寫， 每日結束工作前上交大客戶主管。 大客戶主管于次一工作日上午9：15前做出批示并對該業務員進行指導。3， 本表由銷售部存檔， 銷售部經理必須不定期地對此工作進行抽查。附表八、禮品派送記錄表 填報人： 日期客戶名稱接收人禮品名稱派送數量用途說明備注注：本表所指禮品為公司在市場促銷活動中派送的贈品