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1、春季招生策劃方案策劃思路：方案主要包括兩個方面：一、新生招生方案 二、老生續班方案新生招生方案通過促銷/打折/以老帶新等方式實現最終招生老生續班方案通過活動（包括公益活動）/饑餓式促銷等方式實現續班一、市場背景 近年來，作文培訓市場風起云涌，各類品牌培訓學校在每年度招生宣傳和推廣上有很大的趨同性，在媒體傳播訴求點的差異化逐漸消失，廣告跟風現象嚴重。如何占據最大的市場份額，必須了解自身各加盟校實際情況和各當地競爭對手做出針對性有效招生策劃方案。經過近七年的發展，加盟學校遍布全國。由于加盟校加盟時間不相同，導致每個學校工作重點是不一樣。剛加盟學校則需要更多指導，從建校、管理、招生、續班、師資等全方2、位需要提供幫助，本案重點提供招生方面的方案。運作一年以上的加盟校有初步運營機制（待完善），招生方式需要多方位支持；運作三年以上的加盟校他們有了一套完善運營機制，并有適合當地招生策劃方案和方式，總部提供終端設計經過調整即可使用。二、當地市場生源分析（每個地區不一樣，無普遍指導意義。故略）三、招生策劃主策略作文培訓市場招生渠道基本相同，終端生源爭奪異常激烈，各城市較大的公辦小學都是與竟爭對手的陣地戰、遭遇戰，做好下列幾大策略對招生工作大有脾益。1、形象攔截2、人員攔截3、廣告攔截4、促銷攔截四、招生推廣形式 階段內容加盟初期運營一年以上運營三年以上宣傳方式派單、海報張貼、條幅懸掛、樓宇投遞、定點咨3、詢、試聽課、公立小學老師合作、網絡論壇因剛加盟各方面投入較大，對宣傳形式有所側重。派單、海報張貼、條幅懸掛、樓宇投遞、定點咨詢、試聽課、家長會字幕廣告、網絡論壇、戶外廣告、報紙廣告。派單、海報張貼、樓宇投遞、定點咨詢、家長會、當地電視臺廣告、網絡論壇、戶外廣告、報紙廣告。此階段重點：熟悉招生方式，打造師資團隊。此階段重點：逐步發展，招生、續班、師資、團隊建設、教學質量等此階段重點：發展壯大，招生、續班、團隊建設、教學質量、管理、口碑、企業文化等多方向事務。五、春季招生宣傳特點宣傳周期：年12月-3月（公立學校春季開課時間為節點進行調整）特點：低成本、高頻率、強沖擊力的形式展開。生源渠道：公立小4、學/較大民辦小學六、新生招生方案通過促銷/打折/以老帶新等方式實現最終招生促銷打折方案：方案一：您還在為孩子學習作文選擇哪一家培優機構而猶豫？全國創新教育領航品牌是您非常正確的選擇！好禮三重奏！優惠多多！優惠一：前二十名報名的學生免費贈送作文培訓學費代金券（一個月）優惠二：能提供下崗職工、單親家庭或傷殘家庭證明的孩子均九折優惠。優惠三：凡現場報名獲精美實用大禮包一份。方案二：孩子培優是大事，孩子一天跑幾家，很辛苦！現在好了！推出套餐一站式服務。套餐大重奏，好禮折上折，快來報名?。灮菀唬悍惨淮涡詧笞魑拇?、秋兩期學生給予八折優惠；三期（暑期）給予七折優惠。優惠二：凡報作文和天弈直線數學（培訓其他5、項目如英語等，三項以上就是七折）給予八折優惠，優惠三：凡現場報名獲精美實用大禮包一份。以老帶新方案：方案：生日會利用學員生日會，要求班上學生可以帶五個以上（非學生）參加為學生舉辦生日會，免費發放禮品及學習卡等。七、老生續班方案通過活動（包括公益活動）/饑餓式促銷等方式實現續班方案一：成功家庭教育知識講座/安全知識講座/年俗知識講座方案實施綱要步驟：1、 主題：共同關愛孩子成長成功家庭教育知識講座/安全知識講座/年俗知識講座（可根據各市場現狀確定主題與重點）2、 時間：（可根據實際情況操作）選擇雙休日或重要節日前（下午3點左右至5點）3、 地點：建議在當地星級酒店會議廳或學校報告廳3、 參會人員6、1、 邀請到當地教委領導及部分小學學校領導；2、 當地小學學生家長和學員家長3、 主要電視臺、報社記者、誠邀當地門戶網站記者4、 會前準備：1、 收集信息：通過各種渠道大量收集當地有關教委領導、小學領導和學生家長的信息（姓名、聯系方式、工作地點及所在小區等信息）（確定家長人數，并且對到會人數與業務人員效益掛鉤）。擬定會中溝通、會后跟進措施。2、 邀請嘉賓要求：A、 邀請函要直接送到被邀請人手中，先行進行初步溝通；B、 在會前3日電話確認是否參加會議，重要嘉賓要求二次上門拜訪邀請；C、 被邀請名單、聯系方式等資料應整理清楚、并保存好；D、 會上安排發言的嘉賓先行進行深度溝通。3、 準備時間：A、7、收集信息 會前10日B、會議地點確定、邀請函送到被邀請人手中、會議發言人溝通 會前7日C、邀請確認、會場布置規劃 、（酒會定餐）發言稿送達 會前3日D、 邀請名單、聯系方式等資料整理、統計及資料準備 會前2日E、參會工作人員協調會、影音設備調試、預演 會前1日F、會場布置 會當日5、 會議程安排：時間安排議程安排來賓簽到，迎賓老師引領至安排的座位。主要領導引領至貴賓休息廳休息。播放企業形象VCD5分鐘主持人宣布會議開幕。介紹到會領導、來賓及新聞單位朋友。5分鐘公司領導致歡迎辭。60分鐘共同關愛孩子成長成功家庭的教育/年俗文化及安全知識講座（文字、VCD及圖片投影展示）主題據實際做出選擇5分鐘小8、學領導代表發言5分鐘教委領導發言主持人宣布會議結束來賓憑請柬進入宴會廳，參加聯誼酒會，酒會進餐（可穿插有獎互動等活動）此環節可參考6、 準備工作：迎賓老師聘請培訓、酒會定餐、邀請嘉賓、主持人和新聞記者溝通、參會工作人員協調會等準備工作在規定時間內全部落實。（落實負責人）會場準備：會場要體現自身的實力，選擇有檔次、環境好、具電腦投影機等會議專用影象設備、便于進行交談的四星級以上賓館會議廳；（落實負責人）會場布置：新品推介會主題文字，會場中懸掛彩旗、橫幅等；準備電腦投影機、放像機、筆記本電腦、宣傳資料、簽到本、嘉賓胸卡、胸花、茶水、水果、禮品等。（落實負責人）1、 在月日點之前做好會場的布置及影音9、設備的調試工作和公司專業人士運用多媒體光盤介紹企業的預演工作。（落實人員）2、 迎賓老師在月日點開始在會議廳門前迎接。會議資料：1） 資料套月日前完成；（落實人員）2） 企業形象VCD、多媒體演示光盤、宣傳單月日前制作完成；（落實人員）3） 新聞通稿月2日前完成（只對新聞單位記者發放、記者資料袋與其它嘉賓資料區別開）；（落實人員）4） 請柬購置、打印、送達月日前完成；（落實人員）5） 邀請嘉賓及新聞單位名單、酒店地點、會議廳平面圖、會議專用影象設備情況月日前傳真至公司；（落實人員）6） 小學領導代表和教委領導的稿件月日前全部準備好；（落實人員）7） 會場布置設計圖月日前全部準備好；（落實人員）10、8） 來賓禮品（可以考慮以教材為禮品或外購禮品）月日前全部準備好；（落實人員）7、 會務組織：1、 會務A、 做好迎賓、簽到接待工作，每個到會人員均要簽到，如可能，應索要名片、通訊方式，同時發給宣傳資料、胸卡，并由迎賓引導入座。簽到最好劃分為各個區域；B、 簽到資料應保存好并整理分類成冊。做好禮品的發放管理，做到發放準確、記錄準備；C、 做好會務資料的收集、整理工作；D、 對重點的來賓應安排人員負責在會議期間與之進行溝通，以建立良好的關系，同時了解、收集有關信息。（落實負責人）2、 會后跟進開發A、 請各大報刊媒體、（電視媒體）網絡媒體對此次作新聞報道或者合同簽約報道，并注意公益會新聞及專題報11、道的收集與跟進；B、 會結束一周后，應提交報告，內容包括會議情況、效果、參會名單、費用核算等；C、 會結束后1520天內由公司安排人員對家長等進行電話回訪：（制定統一電話回訪格式） D、續班成功人數或新生報名人數和相關業務人員效益掛鉤。8、費用預算（略）方案二：饑餓式促銷 （可以以時間或以數量有限）時間類：（亦可穿插平時家長會告知促銷信息）第一重禮月日前報名，可享受6.8折優惠，贈送精美教材禮包，贈送實用文具禮包。第二重禮月日前報名，可享受7.8折優惠，贈送實用文具禮包。第三重禮 月日前報名，可享受8.8折優惠。數量類： 前名報名的學生免費贈送作文培訓學費。方案三：此方法適合于私下操作，不便于12、公開宣傳。1、采取利益驅動，與當地小學生班主任或教務主任合作，給予適當提成（帶學生按人計件）2、在當地小學專門為請假老師代課或是上公開課（前提是你擁有較好資源）。3、與當地培優機構進行戰略合作，實現學生資源共享。（除培訓作文其它機構外，如英語等）八、招生宣傳方案方案一：宣傳要點：代金券是噱頭，其實也是打折。目的是吸引他們過來，最終靠的還是老師的專業程度。（價格不是關鍵，我們體現的教學質量和口牌）報名刺激：因名額有限，造成緊迫感宣傳攻勢：校外要強勢做透，校內要營造火爆熱烈的實力展示氛圍宣傳形式：校內活動+基礎宣傳方案二：宣傳要點：在本地有一定口牌或宣傳基礎，優惠力度越大越吸引人！報名刺激：套餐越13、內容越多，優惠力度越大！讓利越大！宣傳攻勢：校外要強勢做透，校內要營造火爆熱烈的實力展示氛圍宣傳形式：校內活動+基礎宣傳滲透期 定點咨詢，一對一解說，收集大量有效電話號碼招生期 多種宣傳方式集中進行，火爆招生 階段：以定點咨詢、網絡軟文、社區推薦、廣場活動、渠道溝通為主，渲染氣氛。活動目標客戶：小學中低年級學生活動持續時間：3-4周，根據活動實際效果可小幅調整?；顒幼⒁馐马棧夯顒有麄髌陂g，可送出免費紀念品的同時必須留下客戶有效信息備案。第一期課程需保證教學質量，以小班形式授課，每班人數控制在25人以內；根據學校招生目標和可接受的學生最大容量限定報名數量，以免出現學生爆棚的現象；活動以周為單位，14、活動優惠力度逐級遞減，加強緊迫感。同時根據活動實際情況及時調整優惠力度遞減幅度和周期，把控好活動進度和招生進度。不可以不切實際盲目招生。第一期課程在保證教學質量的前提下，必須提前做好續班工作，確保學員的轉化率。這就要求做好學員服務，同時做好家長會，讓孩子產生強烈的學習欲望，讓家長了解學校的付出和學員的成長，雙管齊下達成續班。物品準備：折疊咨詢桌、太陽傘、吊旗小獎品：鑰匙扣、口哨筆、魔術筆錄音機或喇叭；統一的錄音，內容可為以下幾種，可以單一，也可以混合：“全國創新教育領航品牌作文,春季火熱招生中”；“全國創新教育領航品牌，作文，好禮折上折，等你來拿”；八、具體招生行動方案安排細則行動方案四大攔截15、： 形象攔截硬件方面學校建設、咨詢點布置、宣傳道具、招生人員綜合素質均代表公司的形象，你比別人形象好就讓人覺得更專業更值得信賴。如：每個定點咨詢臺必須有桌子顯得正規，并且要配一個促銷的KT板，工作人員配戴工作證，統一工裝，配有收據本現場開票。人員攔截人員落實到位，地點選擇正確，做到有效阻擊競爭對手。如地點選擇：發宣傳單必須在靠近學校的人流量最大的大型商業廣場或人流聚集地，有競爭對手時，搶到最好的位置。時間選擇：了解周邊學校的上學放學時間，注意周末時間與日常時間的差異。人員績效要適當：（按當地標準自行安排，最大限度激發人員的工作熱情）廣告攔截這分兩個層面，一個大眾傳播手段，如電視，報紙，戶外等廣16、告覆蓋到區發出宣傳單務必發到家長或孩子手里，讓廣告宣傳單最大限度地覆蓋到所在區域，至少比競爭對手要多。促銷攔截促銷信息準確無誤告知家長并與之溝通，發宣傳單以定點咨詢和講解為主，做到面對面的溝通。報紙廣告將你的促銷優惠信息第一時間傳播到家長那里。招生時間宣傳人員宣傳地點宣傳目的12月18日-12月30日市場人員、大學生兼職少兒圖書館、小區、廣場、游樂場、公園、商業街、非同類培訓學校、少年宮1、發放宣傳資料2、留取家長聯系方式，以便后續邀訪試聽3、重點突出一月免費學習或九折優惠，因為名額有限，可預先登記1月3日-1月7日市場人員、兼職、教師小學門口（放學）1、發放宣傳資料2、重點宣傳一月免費學習317、留取家長聯系方式1月10日-1月15日市場人員、兼職、教師小學門口（放學）1、發放宣傳資料2、邀請試聽3、邀請參加一月免費學習4.、試聽課（免費課）開始1月20日-3月(1月22日至2月20日)市場人員、兼職少兒圖書館、小區、廣場、游樂場、公園、商業街、非同類培訓學校、少年宮、書店、輔導書店、文具店、大型超市、小學1、發放宣傳資料2、登記家長電話3、插班試聽4、嘗試開辦短期班具體道具及地點：外部：宣傳單 市場宣傳的最基本載體，也為宣傳單、報紙、單頁等邀請卡 免費學習一個月的邀請卡片，可留下家長電話海報 廣泛張貼在周邊的小區、街道、人流量大的路口、學校門口咨詢桌 在允許擺放的地點進行定點宣傳，18、作為流動戶外廣告條幅 用于學校門口，公立學校附近，重要路口，廣場、社區等受眾人群集中地點戶外公開課 在廣場、社區、小學門口舉行內部：吊旗 在室內進行懸掛，烘托氣氛掛圖 在室內布置相關掛圖，體現品牌感和正規感春季知識體系圖 校區內張貼，讓家長看到免費課之后的課程安排展板 品牌形象宣傳，可體現師資團隊和教學優勢九、總部提供宣傳物料設計支持1、宣傳海報2、宣傳單張3、宣傳條幅4、X展架或易拉寶5、邀請卡或邀請函6、咨詢桌7、吊旗8、室內掛圖9、形像展板10、精美實用大禮包總部采購十、費用預算1、人員費用兼職人員工資、人頭提成、餐費、紙張、筆等費用。參考：兼職人員工資按每個人50元/天（結合當地實際情況或是30元+提成5元/人）計算，N*50即是兼職人員總費用?？紤]到市場人員和老師積極性除正常工資外，是否可以考慮按人頭5元/人提成刺激。或是調整每個招生人員均提成，自行斟酌。2、宣傳物料制作費用宣傳三折頁、宣傳海報、宣傳單張、宣傳條幅、邀請卡或邀請函、咨詢桌、吊旗、室內掛圖、形像展板 （此項因數量、地域不同，故無法給出具體參考數字，費用詳細請咨詢當地廣告公司或印刷廠）3、公關費用如：學校相關人員、城管等