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1、環保科技公司渠道業務管理制度附營銷分析模版編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 渠道業務操作手冊一、 客戶管理xx對經銷商管理的目標是將經銷商培養成具有資金實力、完整的分銷網絡、健全的銷售組織和管理制度、先進的經營理念、能與xx積極配合且主推xx系列產品的終端型服務客戶。（一）客戶結構的調整1、經銷商的選擇A、選擇新經銷商的前提l 空白市場l 原經銷商經銷權被取消l 經銷商的分銷能力有限，不足以覆蓋整個經銷區域l 全系列產品經銷權劃分為單系列產品經銷權B、選擇經銷商的標準（按重要性排序）序號標 準備 注1分銷能力（分銷網2、絡是否健全）前提條件2融資能力（資金是否充裕）前提條件3銷售經驗（是否有豐富的小家電銷售經驗）重要條件4合作愿景（合作的愿望是否強烈）重要條件5經營管理能力（內部管理是否健全）重要條件6經營規模（經營規模是否夠大）重要條件7在當地分銷商及零售商的口碑（口碑是否好）重要條件8經銷商的自身素質（自身素質是否高）重要條件9經銷商的經營理念（經營理念是否先進）重要條件10倉儲面積、配送能力、銷售人員數量和素質重要條件C、銷售模式的確定l 若經銷商的銷售范圍只局限在自有零售賣場，銷售模式為直營；l 若經銷商以批發為主，銷售模式應為區域經銷或網點登錄。D、銷售區域的確定根據該區域原有的客戶結構情況，并結合3、該經銷商現有的分銷范圍和分銷能力確定經銷商的經銷區域。E、銷售目標的確定區域根據總部分配的年度銷售任務，再結合經銷商的實際銷售能力和經銷區域大小，確定該經銷商的銷售目標任務。F、銷售政策的確定根據總部整體的營銷策略并結合市場實際情況確定。G、經銷協議的簽定經銷商需與營銷中心簽定經銷協議方可成為公司的正式授權經銷商。注：銷售協議審批及辦理程序：區域與經銷商簽定協議后，將協議（一式四份）寄回銷售助理，由營銷中心審核，再由營銷總監審批，審批完后由銷售助理負責蓋合同章，營銷中心及財務部各留一份留底）最后將協議寄回經銷商（一式二份） H、經銷商開戶及相關資料的收集簽定經銷協議后，市場人員需收集經銷商開戶4、所需要的資料（一級經銷商申請書、營業執照復印件、稅務登記證復印件、銀行開戶證明復印件及法人證明復印件）注：經銷商的開戶手續：只要把開戶所需的資料傳真到公司銷售助理即可2、經銷商的調整B、 經銷區域的調整l 經銷區域的擴大經銷商實力比較強，原經銷區域運作的非常好，且有足夠的能力及資金去運作其它區域市場。l 經銷區域的縮小經銷商實力較弱，不足以運作目前的區域市場；或經銷商把精力轉向其它產品的經營，嚴重影響了xx產品在該市場的銷售。l 經銷區域的取消經銷商基本不能運作目前的區域市場或因經銷商嚴重違反公司規定，但仍屢教不改的。B、經銷權的調整與取消經銷區域相同（二）客戶銷售目標管理根據總部分配的年度銷5、售任務，再結合各經銷商的實際銷售能力，將銷售任務分解到各個經銷商，再將各個經銷商的銷售任務分解到全年的各個月份，每月進行及時跟進和落實。注：確定客戶銷售目標需要考慮的問題l 經銷商年實際銷售規模是多少？l 該區域年銷售量大約是多少？（三）客戶業務開展管理 1、根據區域市場實際情況，協助經銷商制訂分銷商政策，并做好分銷協議（聯銷協議）的簽定； 2、對所屬區域進行合理規劃，并協助經銷商建立及開拓高質量的分銷網絡與網點； 3、定期拜訪客戶，維護良好的客情關系，并跟進經銷商打款及提貨情況； 4、 對經銷商的進、銷、存提供合理化建議； 5、指導經銷商日常的經營活動，并協助經銷商解決日常運作中遇到的難題；6、 6、做好市場信息的收集及區域市場分析。（四）客戶分銷網絡管理 1、協助經銷商合理規劃每個地區的二級經銷商與零售網點數量，并確定每個地區現有的重要的二級經銷商及零售網點；2、協助并督促經銷商積極開發空白市場，完善分銷網絡，保證每個地區均有核心的零售網點覆蓋且分銷網絡能輻射到縣鎮級市場；3、對現有網點進行優化，提高網點形象和質量；4、經常與經銷商一起拜訪重要的二級經銷商及零售商，了解二級經銷商及零售商的銷售狀況及存在的問題，并及時跟進和解決。（五）客戶價格管理 1、根據所屬區域的實際情況，制訂本區域的批發及零售價格體系，包括一級經銷商、二級經銷商、傳統百貨、超市等的批發及零售價格；2、監督經銷商7、及其下屬分銷商的批發價及零售價是否在我公司規定的價格范圍內，若有違反價格規范的，督促經銷商及時糾正，否則，按市場規范管理辦法中的相關條例，對經銷商予以處罰。（六）客戶貨物流向管理監督經銷商的貨物流向，若經銷商的貨物有竄貨到別的區域的，應迅速制止并及時查找取證；我公司將根據市場規范管理辦法中的相關條款，對經銷商予以處罰。注：對違規經銷商的處罰程序：區域經理填寫市場違規處罰申請單，傳真給營銷總監審批后，由營銷中心發出處罰通知書，財務部根據處罰通知書對經銷商予以扣款。（七）客情關系維護管理 客情關系的維護包括與經銷商的和與零售商的。區域市場人員應定期實地拜訪或電話聯系經銷商及重要的零售商，了解他們的8、經營狀況及運作中存在的問題，并及時跟進解決。（八）客戶庫存管理定期查看經銷商的庫存情況，了解其庫存數量及庫存結構是否合理，并給予合理化的建議，協助經銷商調節好產品庫存，既應避免庫存數量太大，影響資金周轉，又要避免庫存數量太少，影響日常的銷售，一般庫存數量定在平時銷量的1-2倍即為比較合理，同時，還要避免庫存產品結構過于單一，或只偏向特價產品或低利潤產品；（九）客戶促銷管理根據總部的促銷方案，并結合經銷商實際的銷售情況，預估經銷商實際可能的促銷量，再給經銷商分配一定量的促銷任務，并督促經銷商提前做好備貨，保證促銷產品的貨源充足。同時，協助經銷商將促銷任務分解到各個重要的零售賣場，并按總部促銷方案9、要求與零售商確定促銷方式，確定好促銷賣場與促銷方式后，著手培訓導購員及進行賣場促銷氣氛布置；（十）客戶檔案管理區域應對本區域內的一級經銷商、重要的二級經銷商及零售商的檔案進行登記及歸檔，以方便業務操作及管理。客戶檔案的基本內容應包括單位全稱、地址、負責人、聯系方式、銷售規模等；注： 營銷中心要求客戶檔案的表格有四種：經銷商登記表、客戶網絡網點樹狀圖、零售網點清單及經銷商資料卡（十一）客戶終端服務管理協助經銷商進行終端管理，指導經銷商進行終端建設。終端服務管理的主要內容包括展臺位置、展臺形象、產品出樣及陳列、貨源的跟進、導購員的培訓及管理、POP等宣傳品及賣場氣氛的布置、促銷的跟進及落實、產品退10、換貨及維修等；（十二）客戶培訓管理為提高經銷商的經營管理能力及服務意識、規范對經銷商的管理，讓經銷商及時把握xx營銷思路，市場人員應組織經銷商開展各種形式的培訓。培訓方式可以是實地拜訪培訓、小區域培訓（把經銷商召集到區域培訓）等。培訓內容主要包括營銷政策、產品知識、渠道建設、終端建設、促銷推廣、客戶服務、企業文化等；（十三）客戶服務管理 指導經銷商進行自有服務網點建設、對服務網點人員進行售后服務培訓、幫助經銷商解決售后服務難題等；（十四）客戶激勵管理對經銷商進行分類、分級管理，明確哪些經銷商是比較重要的經銷商，哪些是忠誠度比較高、經營理念比較好、需要扶持和重點支持的、哪些是不好的或需要淘汰的客11、戶，再根據公司的政策及實際需要，給予經銷商一定的獎勵或處罰。獎勵方式可以是現金（以貨款形式）、增加返利、擴大經銷區域、促銷資源支持、產品支持等。處罰方式則可以與獎勵方式相反；二、 終端管理終端管理的目標是使終端展臺位置最好及形象最好、產品出樣最優化、賣場氣氛最熱烈、導購員素質最好、銷量最好、促銷推廣最好，最終實現終端銷量的最大化。（一）導購員管理 參與導購員的管理，定期對導購員進行產品知識、導購技巧、企業文化、團隊精神等方面的培訓。（二）賣場形象管理1、展臺位置查看展臺位置是否處于同類產品展區人流量最大的位置（最優的位置），如不是，與賣場的負責人進行協商，爭取調整到最優位置。2、展臺形象檢查展12、臺的形象是否符合xx展臺的標準（對于自作的展臺），或展臺的形象在同類產品當中的形象是否最好（賣場自有展臺），如果不好，進行更換或調整，爭取在同類產品中形象最好、最吸引人。3、產品出樣數量檢查產品出樣數量是否夠大；出樣品種是否符合公司規定；是否還可以增加出樣數量或調整出樣品種，爭取出樣的最大化及最優化。4、產品出樣陳列查看產品的陳列是否按照終端手冊里規定的陳列方式進行陳列，如沒有，在可能的情況下，對產品的陳列進行重新調整。5、POP等宣傳品的布置及管理查看POP等宣傳品的張貼及布置是否符合終端手冊里相關的規定，主要查看張貼位置是否正確、張貼的POP品種是否齊全、剩余的POP有否放置好。6、贈品的13、陳列及管理 主要查看贈品是否擺放到位、品種是否齊全、擺放的方式是否吸引人、贈品有沒有妥善保管好等。7、展區環境衛生主要查看展區地板是否干凈衛生、展臺及產品表面是否后灰塵或殘留物、POP等宣傳品是否保持完好無損。（三）貨源管理 1、查看貨架上的產品是否有短缺，并查看倉庫里的貨源是否充足，估計還能維持多長的時間，作好進貨計劃；2、若貨源有短缺，應及時與供貨商（經銷商）聯系，督促供貨商盡快將貨源補齊；3、遇到節假日促銷時，應督促經銷商作好促銷品的備貨，并提前將促銷品鋪到相關的終端。（四）價格管理 1、查看終端的零售標價及供貨商的供貨價格是否在我公司規定的價格浮動范圍內，若不是，應與零售商及經銷商及時14、聯系及協商，將價格調整到合理的范圍； 2、節假日促銷時，應保證促銷產品的供貨價及零售終端的零售價格嚴格按照總部統一的價格執行。（五）新品上柜及推廣管理 1、我公司的新產品上市后，應敦促經銷商購進新產品，并及時將新產品鋪到各零售終端的貨架上；2、對導購員進行新產品產品知識培訓，讓導購員及時掌握新產品的功能特點及使用方法；3、在終端對新產品作必要的標識，以引起消費者的注意力。（六）庫存管理 定期查看重要零售終端的產品庫存情況，一般庫存量應保持在該賣場進貨周期銷量的1.5倍以上，也可根據實際情況，確定庫存量，總之庫存量的確定應以不出現貨源短缺為準則。若庫存不足時，應提前督促零售商進貨，并督促經銷商作15、好備貨準備。（七）客情關系維護管理定期拜訪或電話聯系零售商的業務負責人，及時幫零售商解決經營我公司產品所遇到的問題，維護良好的廠商合作關系，為作好銷售打下良好的基礎。（八）客戶服務管理 主要查看退換的產品是否符合“三包”規定、屬于質量問題的產品處理是否及時到位。（九）競品信息收集 主要了解主要競爭品牌的產品、價格、出樣、促銷等方面的信息，并及時向公司反饋及根據實際情況采取相應的對策與措施，保持對競爭品牌的相對優勢。三、 市場營銷分析管理（一）總銷售趨勢分析總銷售趨勢分析指通過分析各經銷商近幾年的銷售曲線圖來了解目前的銷售走勢，并通過比較近幾年的銷售走勢，分析走勢存在差異的原因；總銷售趨勢分析的16、意義在于把握目前銷售的走勢，并對走勢異常的現象予以分析和及時糾正；（二）銷售任務完成率分析銷售任務完成率分析指分析各經銷商月度或年度的銷售完成率情況來找出銷售中存在的問題；（三）銷售品種分析銷售品種分析指通過分析每一種品種的產品占全部產品總銷售額的比重來分析該產品在銷售當中的重要性，從中可以明確哪些品種對提高銷售額有重要的作用；（四）主銷型號產品分析主銷型號指單型號產品銷量排名在前幾位的產品。通過分析主銷型號產品的銷售曲線圖來分析主銷型號產品的銷售走勢，從中了解主銷產品的銷售情況；（五）批零銷售對比分析通過對比分析批發及零售曲線圖，從中掌握批發與零售之間存在的內在聯系及特點，進而可以根據其特點17、采取相對應的措施，從而更好的為銷售作服務；（六）重點客戶分析1、銷售完成率分析通過分析經銷商的月銷售完成率及累計銷售完成率，一方面可以了解本月銷售完成率好或不好的原因，另一方面可以更好的把握全年的銷售進度；2、近幾年銷售對比分析通過對比分析經銷商近幾年各月的銷售數據，從中可以分析出本年度各月與過去幾年各月銷售存在的差異的原因，從而根據分析結果采取相對應的解決策略；（七）可控終端分析1、總零售趨勢分析通過對比分析近幾年可控零售終端總銷量的銷售曲線圖，可以分析出其中存在差異的原因，從而根據分析結果采取相對應的策略；2、重要賣場銷售分析通過對比分析近幾年重要賣場各月的銷售數據來了解該賣場的銷售情況，18、再根據分析結果采取相對應的策略；四、 市場信息收集及分析及時收集各類市場信息，并對信息進行整理，提煉出有用的市場信息，再針對具體情況，采取相應的市場策略。附：區域營銷分析模板案例一：xx 區域 月份營銷分析（模版）A、宏觀分析一、銷售趨勢分析（樣表）：說明：本表結合去年提貨及今年任務進行同比、環比的分析，一方面與去年銷售進行比較，分析今年的銷售趨勢，另一方面通過同期的環比，可以看到表中的銷售走勢，看到回款與提貨間的差距，找出問題點，做好下步銷售策略。1、 同比分析年 份1月2月3月4月5月小計2010年（萬元）11.29.34.68.315.6492011年（萬元）16.18.58.37.8119、8. 459.1同比增長43.75%-8.6%80.43%-6.02%17.95%20.61%原因：對策：2、環比分析月份1月2月3月4月5月小計月度任務（萬元）101010101050實際完成（萬元）16.18.58.37.818. 459.1完成率161%85%83%78%184%118%原因：對策：二、經銷商銷售分析:說明：對自己區域內的經銷商結構、走勢及未來的趨勢進行整合分析： 單位：萬元經銷商年任務月計劃本月完成同比環比累計完成回款/銷售ABC合計原因：對策：三、品種結構分析：說明：本表可以結合目前的產品策略，歸納出主銷型號及機型，在了解市場導向的同時也可以給予工廠一定的生產建議。120、總體銷售結構：單位：臺品 種RO機超濾機管道機中央機合計數 量150130904374比 率4134.8%24.11.1100 （1）環比分析說明：本表在同比基礎上反映出地區銷售結構的變化及趨勢，了解當地的消費群體及針對型號，同時也反映出實際銷售情況；品 種RO機超濾機管道機中央機合計2010年（臺）1201007032932011年（臺）150130904374比率 （2）環比分析說明：本表在銷售比例的基礎上，進行環比，對產品的銷售及未來的走勢趨向有更加直觀的了解。說明：本表針對每周的銷量進行分析，并且逐月進行數據的累積，進行環比，從而掌握全年的銷售情況，及下步的銷售走勢。月 份1月2月321、月4月5月RO機（臺）130707570150超濾機(臺)110604030130管道機（臺）8040353090中央機（臺）321142、RO機銷售結構分析：說明：對單品進行分析，確定該區域市場內的主銷機型，可結合當地的競爭業態進行分析，搶占市場份額。品 種家用機商用機RO直飲機數量（臺）1101030比 率（1）同比分析說明：通過蛛網圖可以很直觀的看到每個系列的銷售對比，以及與去年同期的總體比較，一目了然，從而對未來銷售結構的調整有很大幫助。1、 每條縱軸表示了同比的差異，越靠近中心的位置，剛銷量較底；2、 將所有的點連接起來可看到整個銷售區域，根據面積的大小及分布可看出銷售結構，品種及總22、趨勢的變化；品種家用機商用機RO直飲機2010年5月955202011年5月1101030 （2）環比分析說明：分產品對各系列進行分析，同時進行數據的累積，了解當地的銷售結構、走勢，從而制定出下步的促銷策略。月 份1月2月3月4月5月家用機（臺）95535553110商用機（臺）1056510RO直飲機（臺）2512141230（1） 主銷機型分析（要求銷量排前幾名且占總銷量70%以上的產品型號）型號月銷量（臺）比重月金額 （萬元）比重月同比月環比累計數量比重累計金額比重A型號B型號C型號D型號合計3、管道機銷售結構分析（同上）：四、主要競品分析：說明：主要針對當地市場的前三名競爭品牌，抽取其23、中銷量最大的6個賣場，了解其零售數據及零售結構，進行對比及未來趨勢的分析；1. 對比分析 單位：臺1月2月3月4月5月沁園200100120130250美的1008090100150安吉爾5060605090xx80507060100注：從上圖除可看出四大競品的走勢、對比以及未來的趨勢外，同時還可對三大競品的市場份額一目了然，進行對比分析！（1） 零售走勢1月2月3月4月5月抽樣商場數量66666銷量（臺）430290340340590金額（萬元）平均銷量（臺）7248575798平均金額（萬元）（金額走勢圖同上）考慮到零售數據的同比可能不太好統計，所以先忽略，待定！（2） 業態分析 單位：臺24、月 份1月2月3月4月5月大型百貨業180110110120210家電專賣場200150180160280大型超市及連鎖50305060100合計430290340340590原因：對策：B、綜合分析一、4P策略：二、組織管理：三、其他；C、經銷商分析一、 各區域經銷商分析：（1）XX經銷商時間1月2月3月4月5月回款金額（萬元）8.63456.5回款任務（萬元）52346提貨金額（萬元）8.23.1456.5原因：對策：說明：本表由各區域業務，參考第一部分中的經銷商總體分析，對本區域內的重點經銷商的提貨、回款及未來的走勢進行綜合分析。 市場工作匯報一、 銷售數據分析1、 本年累計數據分析1225、3456789101112合計任務目標任務完成率2、本季度數據分析月月月計劃任務合計任務率3、RO機、管道機、中央機銷售比例4、產品銷售結構分析（年度累計比例）RO機管道機主銷產品一般產品特價品主銷產品一般產品特價品RO機管道機中央機100% 5、主銷產品RO機管道機型號價格占有比率型號價格占有比率二、 客戶結構狀況分析1、 區域客戶及客戶市場界定客戶ABCD市場2、 客戶本年度累計數據分析A客戶123456789101112合計完成率年完成率任務量C客戶123456789101112合計完成率年完成率任務量B客戶123456789101112合計完成率年完成率任務量D客戶123456789126、01112合計完成率年完成率任務量客戶主要工作市場界定能力表現A客戶B客戶C客戶D客戶3、客戶業務人員界定情況分析（所有一級商）4、客戶進銷存狀況分析(本季度)客戶A客戶B客戶C客戶D客戶進銷存進銷存進銷存進銷存庫存狀況三、 終端運作狀況（主要是一級市場及二級市場）1、 已進賣場家電賣場超市賣場百貨商場名稱銷量名稱銷量名稱銷量2、未進賣場家電賣場名稱競品銷售狀況未進場原因預計進場時間超市賣場百貨商場3、競品（主要競品品牌，終端銷售對比分析）家電商場名稱沁園美的安吉爾立升愛惠浦超市賣場百貨商場四、渠道運作狀況分析A客戶二級市場客戶負責區域銷量情況分析待開發時間本身二級客戶二級客戶二級客戶二級客戶27、B客戶本身二級客戶二級客戶二級客戶二級客戶C客戶本身二級客戶二級客戶二級客戶二級客戶D客戶本身二級客戶二級客戶二級客戶二級客戶五、 網絡開發狀況公司要求數量原已開發網點現開發網點完成開發網點比率專賣商場補充專賣商場補充專賣商場補充專賣商場補充六、 競品狀況分析 品牌一：美的1銷售狀況2主推產品3終端形象亮化4促銷（常用）方式5贈品6渠道運作狀況品牌二：沁園1銷售狀況2主推產品3終端形象亮化4促銷（常用）方式5贈品6渠道運作狀況品牌三：安吉爾1銷售狀況2主推產品3終端形象亮化4促銷（常用）方式5贈品6渠道運作狀況七、資源分配及運作情況資源分配狀況ABC終端運作狀況促銷方式八、客戶服務售后情況分析1產品質量2經銷商售后服務落實情況3經銷商現庫存殘次機滯品狀況4配件情況5物流運輸情況6貨源供應狀況九、 新品上市運作情況1鋪市情況2銷售情況3促銷方式4新品問題十、 現工作難點及問題分析十一、 客戶與市場矛盾問題情況分析十二、 下一步工作計劃1、 銷售預計： 2、 客戶運作設想：3、 終端運作計劃： 4、 網點開發計劃：5、 渠道運作計劃：6、 客戶問題處理： 7、資源分配計劃：慈溪市xx環保科技有限公司20xx年1月1日