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1、銳理頊問-客戶研究藍(lán)皮書 知識點(diǎn)、方法論、模型、解決邏輯、實(shí)操案例 BY REALLY CONSULTANT IN 2016 編輯：劉晨 制作：林睿孜 參不：段敏敏、莊野 制作團(tuán)隊(duì) 特別感謝以下合作公司 前言 以前開収憑經(jīng)驗(yàn)， 定位基本拍腦袋。 后來銳理有數(shù)據(jù)， 與業(yè)公司很重規(guī)。 銳理成立頊問部， 兩年客研兩萬份。 交易數(shù)據(jù)很單一， 客研數(shù)據(jù)來補(bǔ)充。 定位升級二點(diǎn)零， 客研也是大數(shù)據(jù)。 PRAT.1 理論篇 客群分類方法、執(zhí)行方法、問卷設(shè)計(jì)邏輯 富貴家?guī)?富裕家?guī)?老年 三代 空巢 學(xué)前 家?guī)?成熟 家?guī)?小學(xué) 家?guī)?青年立趍 經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí) 青年成家 再次改善 首次改善 活躍長者 首次置業(yè) 客戶生2、命周期 客 戶 支 付 能 力 富豪家?guī)?中年 持家 中學(xué) 家?guī)?中年 三代 青年 三代 青年 持家 是否有更有效的分類法 常見的家?guī)樯芷诜诸惙?美國學(xué)者P.C.栺里克最早亍1947年從人口 學(xué)角度提出 萬科最早把它運(yùn)用到住宅客戶分類上，幵成 為經(jīng)典模板 我們認(rèn)為， 隨著住宅客戶產(chǎn)品見解力的提 升，家?guī)樯芷诜诸惙媾R更新?lián)Q代 “ 家?guī)樯芷诜诸惙?（family life cycle） 居住性能 = 區(qū)位價(jià)值 x 居住空間 （總價(jià)） （單價(jià)） （面積） 什么叫“居住性能”？ 1.總價(jià)：家?guī)槭杖胴⒛茏鳛楹饬靠蛻艨們r(jià)支 付能力的主要標(biāo)準(zhǔn)，叐到啃老、借貸、股 票投資、公積釐等因素影響，客戶3、會(huì)提出 超過工資本身的高要求 2.單價(jià)：區(qū)位優(yōu)劣最直觀的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是單 價(jià)，住好的區(qū)域就要花更多的錢 3.面積：一般來說，家?guī)槿丝跀?shù)量越多，需 求的面積就越大；但是隨著產(chǎn)品力的提高， 空間設(shè)計(jì)可以解決小戶大家的問題，比如 68套二和88套三，緊湊生活也漸成 主流 同總價(jià)下的選擇差異叫作“居住性能” 丼個(gè)例子： 在青島花150萬 可選擇新都心購買90精裝小套三 也可選在丐園會(huì)購買130左右大套三 “優(yōu)質(zhì)地段緊湊生活”不“生態(tài)近郊寬 松生活”產(chǎn)生了博弈，影響客戶的購買 叏向，這就是居住性能 寬 松 空 間 中 等 空 間 緊 湊 空 間 低價(jià)值區(qū) 中價(jià)值區(qū) 高價(jià)值區(qū) 70-90，90萬以內(nèi) 蝸居 價(jià)栺擠壓，被選擇 中海國際社區(qū) COCO蜜城 萬科生態(tài)城 玫瑰庨院 嘉凱城時(shí)代城 萬科城 保利葉公館 麗晶御筑 居住性能分類模型 越秀星匯藍(lán)灣 海信湖島丐家 海爾丐紈公館 海信天璽 丐茂拾貳店 萬科藍(lán)