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1、中惠璧瓏灣二期洋房開盤調(diào)研開盤銷控項目于9.20日開盤推貨200套，其中,開盤當(dāng)日認購160套，關(guān)系戶9月18日提前認購40套。認購面積：認購戶型集中在116、142單價較低的單位和88，小面積79相對滯銷。認購價格：注：以上統(tǒng)計時間截止9月21日，以下同到場率：原預(yù)計約500臺客戶到訪，實際到訪數(shù)量為350臺；銷售人員輸出開盤抽獎500、1000元購物卡有效吸引客戶到場，有效提高到訪率；解籌率：當(dāng)天到場解籌率為46%；整體解籌率為：40%。到場率分析開盤抽獎的設(shè)置，有效促進籌客到場，提升現(xiàn)場購房氣氛。收籌數(shù)量籌客到場率分析到場解籌率分析整體解籌率分析臺數(shù)到達率臺數(shù)解籌率臺數(shù)解籌率約500近32、5080%16046%20040%戶型去化速度：88 116 14279單元去化速度：13棟15棟16棟原因分析：n88方相對79方價格較低，整體總價較低，相對暢銷；n116方與小面積價格拉差較大，價格為客戶心理承受價格，相對暢銷；n142方預(yù)銷控占比較低，通過價格引導(dǎo)，118方客戶轉(zhuǎn)向成交142方；實際成交超出預(yù)銷控數(shù)量；n79方單價過高，預(yù)銷控占比大，但實際成交因為價格滯銷，僅成交12套；n本次開盤整體解籌率為40%，其中受開盤為雙合同發(fā)售影響較大，籌客當(dāng)中有相當(dāng)一部分為剛需客戶，由于首期款壓力過大，無力購買。去貨情況分析開盤流程及氛圍抽簽券投遞，為抽簽選房準備抽簽等候區(qū)，工作人員介紹開盤3、流程及事項，引導(dǎo)客戶選房等候區(qū)，通過分區(qū)分時擺放椅子，聚集客戶氛圍當(dāng)天開盤氛圍較好，客戶在上午8點半開始陸續(xù)入場，等待開售。開盤流程及氛圍“房價最高直減20萬”3名幸運觀眾選房區(qū)，銷售引導(dǎo)客戶選房，快速逼定客戶選房開盤利用抽獎吸引客戶到訪，通過熱烈現(xiàn)場氛圍引導(dǎo)顧客購買。營銷節(jié)奏-營銷節(jié)點7月13日9月20日收籌開盤8月5日5棟板房開放中惠收籌近2個月時間里，利用報紙、地鐵、網(wǎng)絡(luò)、單張、外展、活動等線上線下營銷推廣宣傳項目，蓄客500臺。營銷節(jié)奏-線上 報媒報廣推廣考慮項目節(jié)點、推廣傳播點，同時平衡媒體關(guān)系。通過廣日夾報、南都、地鐵報等，線上媒體釋放項目信息，樹立形象營銷節(jié)奏-線上 地鐵地鐵3、4、4號線包列，及燈箱位，吸引乘客注意營銷節(jié)奏-線上 網(wǎng)絡(luò)通過新浪、焦點、大粵網(wǎng)等房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，進行網(wǎng)絡(luò)造勢營銷節(jié)奏-線下 外展8月26日-9月8日，正佳外展畫面正佳廣場外展，充分吸引市區(qū)客戶正佳廣場外展點設(shè)在一樓的主要通道處，近東北門，人流量大，宣傳昭示性強，由于市區(qū)客戶為主要購買力之一，通過外展，以有效引爆區(qū)域市場。營銷節(jié)奏-線下 直郵番禺區(qū)直郵，彌補在此區(qū)域的推廣投放不足，以吸引番禺客戶營銷節(jié)奏-營銷節(jié)點關(guān)鍵營銷節(jié)點7月13日9月20日收籌開盤收籌時間長達2個月，由于時間太長，致使部分客戶流失；收籌期間，天璽灣、濱海珺城、南沙城等近1000套中小戶型推出市場，截流部分客戶。8月5日5棟板房開放樣5、本：成交客戶統(tǒng)計時間：9月20日客戶數(shù)量：200個當(dāng)天成交160套，關(guān)系戶40套。成交客戶分析成交客戶分析成交客戶主要來自市區(qū)，以年輕的企業(yè)職員為主天河、海珠兩市區(qū)占比過半，客戶以年輕的企業(yè)職員為主，分為首次置業(yè)的剛需客，年齡集中在35歲以下；其次是35歲以上的改善客戶。成交客戶主要通過舊業(yè)主介紹，其次為網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹、及合富資源成交客戶分析成交客戶八成多是自住客，交通和地段是最關(guān)注的因素多數(shù)客戶認可該項目交通便利性，及地段優(yōu)越性。成交客戶分析近八成客戶為首次置業(yè)，按揭付款占絕對比例作為剛需客戶，首次置業(yè)，又受雙合同影響，按揭貸款成為其主要選擇。成交客戶分析成交客戶分析小結(jié)1、成交客戶主要來自6、市區(qū)外溢的剛需客，集中在天河、海珠，以年輕職員為主；2、因資產(chǎn)積蓄有限，大多數(shù)選擇價格合適，滿足其自住需求的88，及116戶型，并選擇按揭貸款，降低其支付壓力；3、公共交通工具是其主要出行方式，項目的交通便利性，是其最關(guān)注的因素，地鐵口也是該項目宣傳的重點。開盤總結(jié)1、中惠壁瓏灣二期洋房的營銷鋪排整體布局合理，推廣渠道也覆蓋到項目的準意向客戶，重點突出項目“地鐵口”的位置屬性，有效吸引客戶。但由于蓄客時間較長，開盤前夕天璽灣、濱海珺城、南沙城等項目開賣，在一定程度上截流了部分客戶，影響了項目的銷售情況。2、開盤活動流程整體順暢，抽獎環(huán)節(jié)設(shè)置，也促進了客戶到場，提升了現(xiàn)場氛圍。但因受雙合同影響，首期、月供還款壓力大，影響了部分剛需客戶的購買。