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1、1華東地區華東地區5-85-8月推廣方案月推廣方案日期：日期：2000.42000.42市場現狀市場現狀1.經過冰淇淋市場低迷的一年，今年的冰淇淋市場早早的啟動了。競爭者中有和路雪、蔓登琳為代表的合資品牌，有光明和冷狗等國產品牌。3市場現狀市場現狀2.市場競爭主要表現在價格上：通路利潤普遍上升了50%；末端零售價1-2元成為主流，占了7成以上。4市場現狀市場現狀3.除了價格競爭外，針對消費者采用形形色色的促銷手段。光明在鬧市區和商業中心推出全線產品買一送一的促銷活動；蔓登琳采用集卡換獎和回郵參加抽獎的形式作為“車仔”新品上市推廣活動。5推廣的目的推廣的目的l鞏固銷售陣地l開拓直銷網絡l以簡單易2、行的消費者促銷活動抵御競爭者的干擾l抓住社會熱點話題，適時的開展一些應節活動，以擴大品牌的知名度和影響力。6l主題：待定l時間：5月-6月l目標消費群：伊利棒式產品的消費群推廣方案一推廣方案一7l促銷產品：伊利棒式全產品(考慮結合新品）l促銷區域：上海、南京、寧波、杭州l促銷目的：吸引消費者初次嘗試，并形成購買習慣，促使重復購買。推廣方案一推廣方案一8推廣方案一推廣方案一l活動方式：在伊利產品的棒上印制中獎字樣。產品獎-發現棒上印有“再來一支”，即獲指定的伊利冰淇淋一支（價值1元）。大獎-發現棒上印有“中獎了”字樣，即獲家庭小冰柜一臺（價值1500元）。9l告知方式：1、售點海報（活動主題、內3、容、兌獎地點）2、TVC：結合5月新品上市廣告片，制作 5秒促銷版TVC 3、NP投放推廣方案一推廣方案一10l領獎方式：1、獲得產品獎，憑“再來一支”冰棒當場換取指定的伊利產品一支（任何的伊利銷售網點都可兌換）。經銷商可憑冰棒與伊利公司結算，并能得到總價的10%伊利產品（實物）獎勵。2、大獎獲得者，憑“中獎了”冰棒和有效證件在指定時間、指定地點領取獎品。推廣方案一推廣方案一11推廣方案一推廣方案一l獎項分配：12l費用預估:1.獎品：5.75萬2.海報：1萬（一萬張）3.TVC：8萬（5秒促銷版）4.NP（各二次）：上海10萬 杭州6萬 寧波6萬 南京8萬總計：總計：44.7544.75萬萬4、推廣方案一推廣方案一13l主題：待定l時間：5月27日6月1日（兒童節）l目標消費群：7-12歲兒童推廣方案二推廣方案二14l活動地點：上海中福會少年宮l促銷產品：伊利主打產品（例如星星雨）與5月份上市新品相結合l促銷目的：應節促銷，加強品牌親和力 推廣方案二推廣方案二15l活動形式：1.設置伊利冰柜。凡是購買伊利促銷產品1支，當場送搖扇一把或氣球一個。2.游園活動項目。可以免費和卡通人物“點子冰”合影留念。推廣方案二推廣方案二16l告知方式現場告知：1.手繪海報2.橫幅推廣方案二推廣方案二17l費用預估：場地費：待定制作橫幅：400元（10m*1m左右）贈品：待定（按當天預計銷量制訂贈品數量5、）總計：推廣方案二推廣方案二18l主題：待定l時間：7-8月l目標消費群：伊利棒式產品的消費群推廣方案三推廣方案三19l促銷產品：伊利棒式產品l促銷區域：上海、南京、寧波、杭州l促銷目的：以提高產品的銷售量，同時增加品牌知名度。推廣方案三推廣方案三20l活動方式：在伊利產品的包裝內或制作連體包裝，附贈袖珍面紙一包（面紙包裝上印有伊利LOGO），即買即送（按包裝制作要求，確定附贈形式）。推廣方案三推廣方案三21l告知方式：1、贈品：包裝上印有活動內容 2、售點海報 3、TVC字幕推廣方案三推廣方案三22l費用預估：1.海報：1萬（一萬張）2.贈品：按目標銷量決定贈品數量及價格3.TVC字幕：106、00元左右（15秒左右）總計：推廣方案三推廣方案三23l主題：奧運競猜 伊利精彩l時間：5-7月l目標消費群：伊利全產品的消費群推廣方案四推廣方案四24l促銷區域：上海、南京、寧波、杭州l促銷目的：利用社會熱點話題，擴大品牌的影響力。推廣方案四推廣方案四25l活動方式：憑任意三個伊利產品包裝和競猜卡（含二題）寄回伊利公司參加總共二輪抽獎。1、我國第一枚金牌獲得的項目 -第一輪抽獎于奧運期間進行2、奧運金牌總數的競猜 -第二輪抽獎于奧運結束后的一個月期間進行推廣方案四推廣方案四26l抽獎獎項：一等獎：家庭三人草原游一次（價值5千元）二等獎：家用小冰柜一個（價值1500元左右）三等獎：伊利產品一箱7、（價值30元左右）推廣方案四推廣方案四27l告知方式：1、競猜表格：提前一個月刊登在各城市 的每周電視廣播報 2、TVC（體育專欄）促銷版3、售點海報推廣方案四推廣方案四28l獎項分配：推廣方案四推廣方案四29l領獎方式：1、一、二等獎郵寄領獎通知單，憑通知單和有效證件到指定地點領取。2、三等獎獎品由伊利公司統一使用伊利冷藏車或伊利服務專員發送至中獎者家中。推廣方案四推廣方案四30l費用預估：1.報紙：12萬（四次）2.海報：1萬（一萬張）3.TVC促銷版：10萬（體育專欄/5秒）4.獎品：22.1萬總計：總計：45.145.1萬萬推廣方案四推廣方案四31推廣方案五推廣方案五l主題：伊利運動啦8、啦隊l時間：7-8月l目標消費群：熱愛運動，比較前衛、潮流的青少年消費群（13-18年齡段）32推廣方案五推廣方案五l促銷產品：伊利主打棒類產品l促銷區域：上海，耐克、阿迪達斯三對 三籃球比賽現場l目的：通過青少年所熱衷的熱點活動，形成品牌溝通，增強與消費者之 間的親和力。33推廣方案五推廣方案五l活動方式：暑假期間，各種運動在青少年中又開始火熱起來，我們可以組織啦啦隊共同參與耐克、阿迪達斯三對三籃球比賽，在比賽間歇，針對觀眾群，以贈送產品、啦啦隊熱舞等形式進行品牌溝通，增進與消費者之間的親和力。34推廣方案五推廣方案五l告知方式：1、隨耐克、阿迪達斯主辦公司的活動 宣傳，以贊助商的形式聯合告9、知。2、現場冰柜陳列 3、啦啦隊服裝 4、現場橫幅35l費用預估1.贊助費用：20萬（共二項贊助）2.啦啦隊：5萬（10人/10次）3.橫幅：400元（10m*1m左右）總計：總計：25.0425.04萬萬推廣方案五推廣方案五36通路建議通路建議l方式：聯合銷售聯合銷售37通路建議通路建議l內容一：在新亞大包分店（目前有100家左右）內放入伊利冰柜，進行聯合銷售。38通路建議通路建議l理由一：新亞大包連鎖快餐店今年已有100家店的規模，是上海最大的連鎖快餐店，店址大多處于居住小區附近，對消費群的影響較為直接、有效。就象麥當勞與可口可樂、肯德基與百事可樂，伊利可以利用其龐大的網絡優勢，開發出一條10、新的直銷通路 39通路建議通路建議l理由二：新亞大包的目標消費群與伊利基本相似，有可能能夠覆蓋伊利的消費群，這樣對目標消費群就能有一個比較準確的指向。40通路建議通路建議l理由三：這種聯合銷售方式在冰淇淋行業中還是空白點，伊利以開拓身份最早進場，可以對此通路進行有效的監控，甚至壟斷。我們應當學習和路雪的主張“所見即所得”在開拓通路的同時，利用POP對已有的通路進行完善和補充（例如冰柜）。讓消費者較為容易的獲得伊利的產品，是我們應該極力追求的。41通路建議通路建議l投入成本：1、利潤分配：需與新亞大包連鎖店協 商確定 2、冰柜：2000元x150個=30萬42通路建議通路建議l內容二：與“熱帶風11、暴”、“希奇水上世界”等夏季高峰娛樂場所聯合，進場銷售。43通路建議通路建議l理由一：在銷售旺季進入冰淇淋消費集中區域，對促進銷量有所幫助44通路建議通路建議l理由二：對通路的完善起到一定的作用45通路建議通路建議l理由三：有利于增強品牌的親和力46通路建議通路建議l投入成本：1、利潤分配：需與合作企業協商確定 2、冰柜：每處4個左右的冰柜 1.6萬47通路建議通路建議l總結：由于伊利在通路上，與其他冰淇淋生產企業相比，無優勢可言。所以在銷售旺季中，依靠開發冰淇淋消費比較集中的娛樂，休閑場所，能夠盡可能的聯系、貼近消費群。這樣，除了對旺季銷量有所幫助以外，更能對通路的完善和提高品牌親和度起到一定的作用。48