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1、 家裝營銷家裝營銷之之市場外拓銷售市場外拓銷售 北京同途偉業（裝飾）管理顧問公司北京同途偉業（裝飾）管理顧問公司 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 來自資料搜索網()海量資料下載 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 什么是家裝市場外拓銷售？什么是家裝市場外拓銷售？2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 傳統家裝銷售方式：傳統家裝銷售方式：店面店面最主要的方式最主要的方式 自然顧客流自然顧客流 慕名顧客流慕名顧客流 關系顧客流關系顧客流 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 店面方式的特點（優點和缺點）店面方式的特點（優點和缺點）顧客群目標清楚顧客群目標清楚 談判環境2、舒適談判環境舒適 談判主動性強談判主動性強 成功率相對較高成功率相對較高 獲得顧客資源過于被動獲得顧客資源過于被動 顧客流量不夠穩定顧客流量不夠穩定 顧客容易進行對比顧客容易進行對比 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 直銷直銷不成熟、但有效的方式不成熟、但有效的方式 小區進駐小區進駐 電話銷售電話銷售 非主流方式非主流方式 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 直銷方式的特點（優點和缺點）直銷方式的特點（優點和缺點）主動獲得顧客資源主動獲得顧客資源 機動靈活機動靈活 顧客目標群集中顧客目標群集中 顧客信任度低顧客信任度低 市場被不良行為影響市場被不良行為影響 2011中國家裝銷3、售中國家裝銷售T模式模式 為什么要進行市場外拓？為什么要進行市場外拓？2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 瞬息萬變的市場競爭態勢瞬息萬變的市場競爭態勢 靈活機動的主動控制性靈活機動的主動控制性 顧客的需要顧客的需要 企業發展的時間需要企業發展的時間需要 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 解析家裝解析家裝T銷售模式銷售模式-市場外拓市場外拓 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 家裝家裝T銷售模式的市場外拓方式銷售模式的市場外拓方式小區銷售小區銷售 賣場銷售賣場銷售 展會銷售展會銷售 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 T銷售模式外拓的優勢是什么？銷售模式外拓的優4、勢是什么？2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 行業內首次實現市場外拓模式的標準化操作行業內首次實現市場外拓模式的標準化操作 信息交互方便，顧客信任度實現質的提高信息交互方便，顧客信任度實現質的提高 服務手段深化，與競爭對手拉開差異服務手段深化，與競爭對手拉開差異 業務流程簡化，極大提升效率業務流程簡化，極大提升效率 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 T銷售模式市場外拓的工作開展銷售模式市場外拓的工作開展 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 小區市場攻略小區市場攻略 （3個步驟）個步驟）2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 第一步：獲取信息第一步：獲取信息 樓盤狀5、況樓盤狀況 物業情況物業情況 顧客情況顧客情況 競爭對手動態競爭對手動態 進入市場時間進入市場時間 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 第二步：制定計劃第二步：制定計劃 項目分析項目分析促銷措施促銷措施人員安排人員安排 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 第三步：計劃實施第三步：計劃實施 計劃分解計劃分解計劃監控計劃監控即時總結即時總結嚴格績效考核嚴格績效考核 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 小區市場攻略小區市場攻略 （實操）（實操）2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 環境分析環境分析 正面競爭激烈正面競爭激烈 無序無序 突發事件多突發事件多 2011中國家6、裝銷售中國家裝銷售T模式模式 顧客狀態分析顧客狀態分析 心情心情興奮、愉快、浮躁、繁忙興奮、愉快、浮躁、繁忙 裝修裝修迷茫、警惕、不了解迷茫、警惕、不了解 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 顧客心理分析顧客心理分析 對于入駐小區的裝飾企業，有優越感對于入駐小區的裝飾企業，有優越感 交流過程中，獲取優惠心理明顯交流過程中，獲取優惠心理明顯 忙碌，沒有太多時間關注裝修忙碌，沒有太多時間關注裝修 對于設計品質認知度有限對于設計品質認知度有限 心中已經大致有裝修預算額度心中已經大致有裝修預算額度 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 小區顧客談判成功關鍵小區顧客談判成功關鍵 良好的言談7、舉止，贏得顧客好感良好的言談舉止，贏得顧客好感 注重技巧，滿足顧客的自尊心注重技巧，滿足顧客的自尊心 促銷手段，滿足顧客的心理要求促銷手段，滿足顧客的心理要求 復雜的事情簡單化，節省顧客時間復雜的事情簡單化，節省顧客時間 業務熟練，取得顧客信心業務熟練，取得顧客信心 將心比心，與顧客交朋友將心比心，與顧客交朋友 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 牢記：我們做小區和別的公司相比，最牢記：我們做小區和別的公司相比，最大的優勢就是大的優勢就是簡單！簡單！2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 小區市場拓展人員操作必讀小區市場拓展人員操作必讀 一、如何來看待專業方面的能力？一、如何來看待8、專業方面的能力？2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 小區市場拓展人員操作必讀小區市場拓展人員操作必讀 二、如何理解與傳統設計師的工作分工？二、如何理解與傳統設計師的工作分工？2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 小區市場拓展人員操作必讀小區市場拓展人員操作必讀 三、怎樣快速掌握業務技能并快速見效？三、怎樣快速掌握業務技能并快速見效？2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 開始開始3個顧客最關鍵！個顧客最關鍵！2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 小區市場拓展人員最容易遇到的困難小區市場拓展人員最容易遇到的困難 一、恐懼顧客心理一、恐懼顧客心理 2011中國家裝銷售中國家9、裝銷售T模式模式 小區市場拓展人員最容易遇到的困難小區市場拓展人員最容易遇到的困難 二、懼怕競爭心理二、懼怕競爭心理 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 小區市場拓展人員最容易遇到的困難小區市場拓展人員最容易遇到的困難 三、懷疑自己心理三、懷疑自己心理 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 小區市場拓展人員最容易遇到的困難小區市場拓展人員最容易遇到的困難 四、不愿吃苦心理四、不愿吃苦心理 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 堅持堅持勝利很快就會到來勝利很快就會到來 （2個月的成長）個月的成長）2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 小區市場拓展人員需要注意的事項小區市10、場拓展人員需要注意的事項 一、對于競爭對手：一、對于競爭對手：在在任何情況下，任何情況下，決不隨意貶低其他公司，決不隨意貶低其他公司，決不和別的公司發生沖突決不和別的公司發生沖突 尊重競爭對手，平和對待競爭尊重競爭對手，平和對待競爭 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 小區市場拓展人員需要注意的事項小區市場拓展人員需要注意的事項 二、對待顧客：二、對待顧客：顧客沒有履約，也決不隨意輕視顧客顧客沒有履約，也決不隨意輕視顧客 永遠記住每一個和你接觸過的顧客永遠記住每一個和你接觸過的顧客 尊重顧客，即使遇到了顧客的不尊重尊重顧客，即使遇到了顧客的不尊重 要一視同仁，無論顧客是否富有要一視同仁11、，無論顧客是否富有 誠信至上，永遠不要忘記自己做過的承諾誠信至上，永遠不要忘記自己做過的承諾 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 小區市場拓展人員需要注意的事項小區市場拓展人員需要注意的事項 三、對待自己的公司：三、對待自己的公司：在其位當謀其責，現代商戰理應各為其主在其位當謀其責，現代商戰理應各為其主 保守機密，傷害自己企業的事情是觸犯眾怒的保守機密，傷害自己企業的事情是觸犯眾怒的 忠實進取，公司的目標和自己的目標是一致的忠實進取，公司的目標和自己的目標是一致的 2011中國家裝銷售中國家裝銷售T模式模式 預祝：預祝：T銷售模式能為大家提供最大的支銷售模式能為大家提供最大的支持和幫助！持和幫助！北京同途偉業（裝飾）管理顧問公司北京同途偉業（裝飾）管理顧問公司 2006年年1月月