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1、親子家園嬰兒游泳館設(shè)備廠家直營店 嬰兒游泳館會(huì)員卡銷售手冊第一章 會(huì)員制寶寶游泳館推銷會(huì)員制寶寶游泳館能夠帶給客戶的好處:1、從游泳角度講需要一個(gè)長期、穩(wěn)定、舒適、休閑的環(huán)境。2、會(huì)員制嬰兒游泳館硬件、軟件的高檔化。3、辦理會(huì)員卡的便宜性和保證性。4、是會(huì)員一種身份的象征。 第二章會(huì)員卡推銷流程 客戶開拓第一節(jié)客戶開拓的意義 作為朝陽行業(yè)，寶寶游泳館應(yīng)從寶寶的角度出發(fā)，向家長灌輸游泳能帶給寶寶的各種好處：1.身體健康,茁壯成長2.促進(jìn)大腦發(fā)育3.給寶寶安全感,仿佛回到了母親的肚子里；4.有助于寶寶的消化，促進(jìn)腸胃蠕動(dòng)。5.塑造寶寶完美體型，防止肥胖癥的出現(xiàn)。 第二節(jié)客戶開拓的方法1.媒體宣傳22、.擺設(shè)展點(diǎn)、做相關(guān)的咨詢。3.去醫(yī)院直接拜訪。4.與上下游商家交換客戶資料。5.用心耕耘您的客戶。6.銷售信函7.電話8.展示會(huì)9.擴(kuò)大您的人脈第三章客戶開拓途徑與技巧1.會(huì)員推薦：首先要與家長保持好關(guān)系，時(shí)時(shí)關(guān)心寶寶的成長。考慮問題要從客戶的角度出發(fā)，真正做會(huì)員的朋友，這是接近會(huì)員最好的也是唯一的方法。2.主動(dòng)上門：首先要給客戶一個(gè)好的印象，一言一行都是至關(guān)重要了。讓家長參觀后談單。當(dāng)然也要拉近關(guān)系，價(jià)格問題就很好解決，也就是一定要得到訪客的信任。若無成單，后期的電話跟進(jìn)就非常重要了，盡量講些讓對方感興趣的話題，例如，來之前可幫你預(yù)約，有怎樣的服務(wù)種類等，只要每次過來成單的希望就有了八層以上3、。 接觸前準(zhǔn)備與接觸第一節(jié)接觸前準(zhǔn)備1、凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢，當(dāng)你鎖定目標(biāo)之后，下一步驟便是要盡可能去了解你潛在的顧客的有關(guān)情況，包括工作、收入、信仰、興趣和家庭狀況、并決定一種最佳的接近方式去出擊。最好你能將對方的資料收集完備，進(jìn)而判斷對方希望我們怎樣進(jìn)行銷售，再投其所好，迎合顧客習(xí)慣、興趣和喜好的事物。讓顧客自始至終都處在一種舒適愉快的狀態(tài)下，那么你的銷售成功率就會(huì)大為增加。2、銷售工具的準(zhǔn)備：A、工具準(zhǔn)備的好處：1、容易引起客戶的注意與興趣。2、預(yù)防介紹時(shí)的遺漏。3、提高辦卡率4、使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)5、縮短拜訪時(shí)間B、應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具1、產(chǎn)品宣傳冊、公司網(wǎng)站2、圖片和嬰兒4、游泳館畫冊。3、名片、地圖、筆記本、筆。4、計(jì)算器、最新的價(jià)格表。5、白”申請表”、”拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格。6、整潔的儀表7、銷售開啟內(nèi)容第二節(jié)接觸要想取得拜訪客戶的成功，就要先學(xué)會(huì)獲得客戶的好感，安全感和好奇心，這三點(diǎn)是初步接觸成功的要決。1.業(yè)務(wù)員巧妙運(yùn)用。2.積極的傾聽（站在對方的立場傾聽和要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語）3.掌握客戶真正的想法。4.眼神目光的交流。5.微笑的魅力.6.真誠的贊美(夸寶寶長得漂亮)7.成功的坐姿。8.隨時(shí)說謝謝。9.成功利用名片。10.牢記客戶和寶寶的姓名。 第四章會(huì)員卡種說明第一節(jié)、說明的目的能夠讓顧客選擇更適合寶寶的卡種，以及卡種的不同所享受5、的服務(wù)內(nèi)容的差別。第二節(jié)、說明的要領(lǐng)詳細(xì)介紹卡的功能，以及帶給客戶有哪些益處。要求對每種卡的價(jià)格、權(quán)益等相當(dāng)了解，以及卡與卡之間的關(guān)系、以及每種卡的不同之處。第三節(jié)、說明的步驟從高價(jià)卡到低價(jià)卡依次介紹(內(nèi)容：卡的價(jià)位、卡的性能、以及辦各種卡的益處)第四節(jié)、說明的技巧1、要提高客戶的購買欲望（購買欲望會(huì)降低價(jià)格的敏感度）2、讓客戶明白到他花錢是一分錢一分貨，物有所值。（需求感、價(jià)值、品質(zhì)、服務(wù)、態(tài)度、便利性、保證等）3、絕對不要在準(zhǔn)客戶表示要向你買卡之前，就提出減價(jià)或打折的優(yōu)惠。4、將卡價(jià)除以他們所享受的年限，將每年除以12個(gè)月，將每個(gè)月除以4個(gè)周，將每個(gè)周除以7天，算出每天所消費(fèi)的金額。5、將每天他所花在日常生活中可以放棄不用的東西做比較等。 第五節(jié)、購買建議與分析 首先要了解客戶的一些基本的信息。1、大概的住址（離游泳館的遠(yuǎn)近）2、年齡3、工作單位及月收入4、工作時(shí)間從以上的基本信息中來分析客人大概能承受的價(jià)格，以及每個(gè)星期、每個(gè)月能夠花在寶寶方面的費(fèi)用和時(shí)間等，從而從客戶的角度來選擇更合適的卡種推薦給客戶。