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1、謹呈：杭州泰地公司泰地華豐項目銷售計劃泰地華豐項目銷售計劃1目標(biāo)梳理及市場研究2銷控策略項目價格策略3及資金回籠計劃4整體銷售預(yù)算報告結(jié)構(gòu)總體目標(biāo) 通過1.5-2年的時間，銷售35棟獨立寫字樓，實現(xiàn)3.04個億的資金回籠計劃。通過對本項目35套獨立寫字樓的銷售收入來平衡整個項目成本；其余綜合物業(yè)將根據(jù)市場行情和自身需求，決定是否銷售或自留為長租物業(yè)。銷售策略泰地集團期望通過此項目實現(xiàn)的目標(biāo)宏觀市場分析本區(qū)域土地市場分析周邊樓盤售價分析市場研究資料來源：杭州統(tǒng)計年鑒 經(jīng)濟發(fā)展和第三產(chǎn)業(yè)的增加，帶動市場需求的擴張，杭州各主要板塊的寫字樓空置率整體水平都逐年下降表1：杭州近幾年寫字樓供應(yīng)增長表1.宏2、觀市場分析 整體寫字樓市場呈現(xiàn)供大于求的趨勢2007年杭州各商圈寫字樓供需圖萬平方米杭州寫字樓供應(yīng)量(2001-2006)萬平方米寫字樓市場整體銷售價格和銷售量增長緩慢寫字樓市場整體銷售價格和銷售量增長緩慢1.供大于求的市場態(tài)勢導(dǎo)致競爭激烈。2.寫字樓租金較低，增長緩慢，導(dǎo)致購買寫字樓回報率低，從而阻礙銷售。3.與杭州住宅比較,目前寫字樓價格普遍低于住宅價格。表1：杭州各商圈代表寫字樓租金趨勢圖(2003-2006)表2：杭州寫字樓銷售增長情況(2001-2006)目前杭州六大寫字樓區(qū)域分布情況目前杭州六大寫字樓區(qū)域分布情況黃龍區(qū)域高新區(qū)域武林區(qū)域慶春區(qū)域城站區(qū)域錢江區(qū)域 杭州目前的寫字樓，除3、了受限于產(chǎn)權(quán)影響之外，幾乎全部是出售。開發(fā)商為了快速回收資金，而不采用租賃的模式，但從北京、上海、深圳高檔寫字樓分析，只有只租不售的寫字樓品質(zhì)與服務(wù)水平才不斷的提高，而且這些寫字樓租金表現(xiàn)明顯好于同類出售寫字樓，租金價格不斷的上升，隨著杭州寫字樓市場從增量市場逐步走向存量市場，寫字樓經(jīng)營的重心必然從開發(fā)轉(zhuǎn)向租賃服務(wù)。此發(fā)展趨勢對本項目的開發(fā)帶來利好。杭州未來寫字樓發(fā)展趨勢杭州未來寫字樓發(fā)展趨勢2、土地市場分析買家面積（畝）容積率總價萬元樓面價性質(zhì)出讓時間浙江華潤242103003217.1住宅07.2.6嘉里156.72.4669782670.3住宅06.10.24浙江億城置業(yè)262126004、3638.3住宅07.5.10元都房產(chǎn)27.12.414592410.8住宅07.3.19華豐合作社14.12.232731581.3行政辦公商業(yè)06.12.31華豐合作社118.32237781506.6辦公綜合07.6.1寶華世股九龍23.0244751456.5商業(yè)辦公浙江海辰置業(yè)13.7265003539商業(yè)辦公07.7.130607年華豐版塊土地出讓信息分析：根據(jù)以上06 07年土地市場分析，該華豐區(qū)域住宅用地出讓的樓面地價在26703700元/平方之間，商業(yè)辦公用地的樓面地價在15003500元/平方左右，且住宅市場主要為專業(yè)開發(fā)房產(chǎn)的買家，而辦公樓用地買家為非專業(yè)房產(chǎn)公司.說明該5、區(qū)域的住宅市場普遍比辦公樓市場樂觀,個別出讓的小土地主要為企業(yè)自用為主，科研用地沒有推出。3、周邊區(qū)域主要樓盤售價調(diào)研 樓盤名稱樓盤名稱樓盤概況樓盤概況售價售價物業(yè)類型物業(yè)類型潤和億城嘉園主力戶型面積從90至150平方米目前均價為8500元/平方，其中面向東面商鋪均價為10000元/平方，面向南面為15000元/平方，層高3.9米。住宅新源元都新景主力戶型90105平方米目前均價7300元/平方，商鋪于6月份二期開盤時定價，預(yù)計比潤和億城嘉園價格低。住宅嘉里樺楓居主力戶型為 90平方米和130平方米目前未開盤住宅怡和大廈總建筑面積4萬平方目前未開盤寫字樓分析：目前本項目地塊的住宅市場銷售價格在6、7000-9000元/平方不等，商鋪價格在10000-15000元/平方，沒有辦公樓銷售，說明本區(qū)域住宅市場已基本成型,辦公樓市場還沒有開發(fā)或該區(qū)域的商業(yè)辦公氛圍沒有形成。如開發(fā)辦公樓物業(yè)需要前期對該區(qū)域商業(yè)辦公氛圍的營造，前期的宣傳推廣成本較大，而科研項目的辦公樓產(chǎn)品銷售形式更加嚴峻。1目標(biāo)梳理及市場研究2項目價格策略3銷控策略及資金回籠計劃4整體銷售預(yù)算報告結(jié)構(gòu) 項目SOWT分析 杭州科研項目的價格與銷售情況 項目價格建議項目價格策略項目價格策略選擇選擇SO營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略充分利用市場機會，展示項目優(yōu)勢充分利用市場機會，展示項目優(yōu)勢機會機會-Opportunity1、杭州城市經(jīng)濟快速發(fā)展，7、為寫字樓需求的快 速增長提供了保障。2、隨著新的高品質(zhì)寫字樓的入市，原有的低品 質(zhì)寫字樓及商住樓的客戶需求將得到激發(fā)，需求層次將得到提升。3、周邊土地出讓較多，后期將會形成一定的區(qū)域 規(guī)模，預(yù)計未來華豐板塊居住人口將達到4萬 人。威脅威脅-Threaten-Threaten1、市場有產(chǎn)權(quán)化產(chǎn)品放量較大，競爭激烈。2、近段時間國家推出的一系列調(diào)空政策，抑制大部分投資客；3、一流企業(yè)的進入迅速提升本地的開發(fā)水 平，也加劇競爭；4、目前杭州的科研性質(zhì)用地出讓量較大。優(yōu)勢優(yōu)勢-Strength1、杭州首個獨棟性寫字樓項目；2、容積率低，項目環(huán)境優(yōu)越，華豐板塊唯一湖景，可以創(chuàng)造出非常優(yōu)美的園區(qū)內(nèi)環(huán)境；38、未來交通便利，城北高架橋及地鐵3號線的開通。4、周邊高檔小區(qū)的開發(fā)和建設(shè)，五年內(nèi)人氣上升，提升了本物業(yè)的商業(yè)價值的升值空間；5、得房率高；劣勢劣勢-Weak 1、土地性質(zhì)為科研用地，前期不能進行產(chǎn)權(quán) 分割，只能以租賃形式變向銷售，市場接 受阻力較大；2、由于是科研用地性質(zhì)，出現(xiàn)如未能辦理銀 行按揭等一系列問題；3、主力戶型面積偏大，總價相對較高；4、周邊附近是工廠集中區(qū)，環(huán)境影響較差，交通不是很便捷；5、目前周邊商業(yè)氣氛不濃；SWOT分析分析樓盤名稱樓盤名稱運營單位運營單位樓盤地址樓盤地址總建面積總建面積售（租）售（租）率率售（租）價售（租）價格格杭州轉(zhuǎn)基因工程杭州至誠投資天目山路和花蔣路交9、匯處其中有別墅建筑，擬定用途為內(nèi)銷商務(wù)別墅未開盤初定價格為11000-12000元/怡泰大廈杭州儀表廠西湖區(qū)文三路天苑大廈北面29187100%10000元/西湖科技大廈節(jié)能公司文二路，杭州節(jié)能環(huán)保科技園內(nèi)94836100%2.6元/天杭康科技大樓杭康藥業(yè)文二路與益樂路交界處約40000在建中8900元/中科院浙江分院科技中心機床廠環(huán)城東路與慶春東路交界處約80000申報中高聯(lián)科技大廈高聯(lián)醫(yī)療器械廠文一路西路西斗門路交界處18000申報中2、杭州科研項目價格與銷售情況分析、杭州科研項目價格與銷售情況分析 分析：通過對杭州市場上科研用地辦公樓的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這些辦公樓主要以企業(yè)自用為主，多余部分進行10、銷售及租賃，由于產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的原因，這些辦公樓的銷售方式以長期租賃為主，長租價格比綜合用地的辦公樓銷售價格低約30%左右。3、項目價格建議 作為該區(qū)域唯一的寫字樓項目，周邊并無競爭樓盤，在價格上缺乏參照依據(jù)，但根據(jù)對周邊樓盤售價及租金市場的調(diào)查，以及杭州不同區(qū)域但具有科研產(chǎn)權(quán)項目價格上來分析，建議本項目寫字樓總體定價策略以“滲滲透透模模式式，高高開開高高走走”為原則。此“高高開開高高走走”為定位高檔、宣傳高調(diào)、實際銷售以“低開高走低開高走”為策略。低開高走的原則應(yīng)是在利潤最大化的原則下進行的，總的定價是以一房一價為原則，各戶型根據(jù)不同的位置、景觀、戶型朝向等因素具體進行定價；目前只預(yù)測銷售均價，根11、據(jù)對周邊售價及價格評估，并向有關(guān)專業(yè)人士進行咨詢，根據(jù)本項目的特殊性，特提出以下均價定價方式，具體方式如下：因類似于本項目周邊競爭樓盤沒有推出，因此無法確定目前該區(qū)域的市場價格，只能通過該區(qū)域土地出讓后的樓面地價來預(yù)期目前的市場價格，該定價方式是開發(fā)成本與一定比例的利潤之和。此方法由房產(chǎn)開發(fā)公司根據(jù)土地成本、工程成本等其他相關(guān)成本因素，加上公司預(yù)期的合理利潤定價的，定價原則如下：樓面地價1500元/平方（根據(jù)07年下半年華豐板塊商業(yè)辦 公用房土地出讓價格為依據(jù))工程造價 3000元/平方；財務(wù)利息及稅收成本1500元/平方，利潤預(yù)期50%（1500+3000+1500）（1+50%）=875012、元元/平方平方成本利潤法備注：此成本利潤法是根據(jù)綜合性寫字樓而推斷的，未考慮獨棟花園景觀等因素，如考慮相關(guān)因素均價可相應(yīng)提高。15000（1-1/3）=10000元元/平方平方市場比較法 根據(jù)目前該區(qū)域周邊住宅項目的售價在80009000左右，如果在該區(qū)域的有產(chǎn)權(quán)的別墅項目價格預(yù)計在15000元/平方左右;根據(jù)目前市場分析，同等性質(zhì)的物業(yè)有產(chǎn)權(quán)與無產(chǎn)權(quán)的價格一般相差在三分之一左右，而本項目具有無產(chǎn)權(quán)與辦公樓的雙重特征，因此本項目價格應(yīng)比普通市場上有產(chǎn)權(quán)的別墅項目價格低至30%以下，即該項目的大致價格：因此銷售部根據(jù)成本利潤法與市場比較法方式相結(jié)合，同時考慮到本項目低容積率的優(yōu)勢與產(chǎn)權(quán)劣勢相抵，13、總體銷售策略以低開高走宗旨，建議正式第一批市場推出的均價為9000元/，市場表現(xiàn)價格為10000元/平方。全部銷售完畢總成交金額為3.04億；整個銷售均價為11014元/平方；項目價格預(yù)測注：以上均價建議為寫字樓實際銷售價格，關(guān)于推廣宣傳均價建議提高。1目標(biāo)梳理及市場研究2項目價格策略3銷控策略及資金回籠計劃4整體銷售預(yù)算報告結(jié)構(gòu)銷控策略及資金回籠計劃銷控策略各階段均價設(shè)定及整體銷售預(yù)測編號編號面面 積積套套 數(shù)數(shù)A戶型辦公樓887.2110套B號辦公樓579.917套C號辦公樓5794套D號辦公樓8923套E號辦公樓9424套F號辦公樓843.77套總面積：26700總套數(shù)：35套銷控策略：14、銷控策略：合理產(chǎn)品分割和銷售控制，保障項目的高形象及銷售速度得以實現(xiàn)第一批推出10幢推出理由：總營銷策略“低開高走”原則，前期推出房源為價值與價格相對比較低，以利于銷售，吸引投資客戶和小客戶。同時搭配高價位的房源產(chǎn)生價格差，滿足不同的客戶群，同時收集客戶反饋信息，以調(diào)整后期銷售策略，便于整體樓盤價格的提升。第一批推出房源A號號B號號 F號號C號號E號號推出套數(shù)3套套2套套2套套1套套2套套推出面積：7900平方第二批第二批推出11幢推出原則：第一批推出后，需要提升價格，推出項目中價值與價格相對適中的房源；總體位置、朝向、戶型等綜合優(yōu)勢比第一批好。推出房源C號號A號號 B號號F號號E號號推出套數(shù)15、2套套3套套2套套2套套2套套推出面積：8668平方第三批第三批推出6幢推出理由：價格逐步提高，相應(yīng)好物業(yè)也推出，慢慢塑造項目的高品質(zhì)；推出房源C C號號A A號號 F F號號B B號號D D號號推出套數(shù)1 1套套1 1套套2 2套套1 1套套1 1套套推出面積：4728平方第四批第四批推出8幢推出原則：最后一批為項目房源區(qū)域中最好的，此時價格也達到最高，按此策略，便于整個樓盤的銷售進程順利進行，使整個樓盤的經(jīng)濟效益和社會效益同時達到最大化。推出房源F號號A號號 B號號D號號推出套數(shù)1套套3套套2套套2套套推出面積：6304平方時間節(jié)點2008、62008、102009、62009、10累計銷16、售比例（）10套（7900）11套（8668）6套（4728）8套（6304）表現(xiàn)價格10000115001300014500成交價格9000105001200013500銷售額（億元）0.710.910.570.85累計實際成交均價銷售30%時均價8987元/平方 銷售55%時均價9777元/平方 銷售75%時均價10283/平方總計全部銷售完畢總成交金額為3.04億；均價11014元/平方 各階段均價設(shè)定及整體銷售預(yù)測（20082010年）u銷售總建筑面積為27600平方（35套獨棟寫字樓）；u根據(jù)杭州市房交會節(jié)點（年，四次房交會），擬訂各階段銷售資金回籠計劃（附表形式）。報告結(jié)構(gòu)報告結(jié)構(gòu)17、1目標(biāo)梳理及市場研究目標(biāo)梳理及市場研究2項目價格策略項目價格策略3銷控策略及資金回籠計劃銷控策略及資金回籠計劃4整體銷售費用預(yù)算整體銷售費用預(yù)算第一階段工作計劃人員配置計劃總體費用整體銷售費用預(yù)算1、第一階段工作計劃（2008年6月底前）事項說明時間VI系統(tǒng)VI系統(tǒng)、形象廣告稿確、VI應(yīng)用及擴展部分；平面印刷品制作、看房車包裝3月底前人員招聘銷售人員的招聘（文員、部門銷售人員等）；銷售人員培訓(xùn)；人員正式上崗3月底銷售道具樓書、名片、戶型冊、檔案袋、紙杯、手提袋、相關(guān)銷售表單的制作、人員服裝等4月底戶外廣告戶外廣告、道旗、圍墻、道路指示牌等戶外廣告5月底銷售場地準(zhǔn)備銷售場地位置及面積確認、銷售中18、心風(fēng)格定位及設(shè)計方案完成、銷售中心辦公設(shè)備的購置、模型制作、看板、門頭、廣告塔制作等5月底媒體預(yù)熱本地及異地報刊、網(wǎng)站軟文及硬廣告；戶外廣告發(fā)布；5月前公關(guān)活動開工儀式、產(chǎn)品說明會、首批客戶約簽儀式等5月底銷售策略定位底價價目表與表價價目表的確定，付款方式的確定、按揭銀行、合同協(xié)議的準(zhǔn)備4月中旬注：注：1、后期各階段工作計劃，將詳細提交。、后期各階段工作計劃，將詳細提交。2、如特殊原因?qū)е虑捌诠ぷ鳠o法順利進行，相應(yīng)銷售計劃將順延。、如特殊原因?qū)е虑捌诠ぷ鳠o法順利進行，相應(yīng)銷售計劃將順延。目的：為了實現(xiàn)6月底銷售目標(biāo)，特制定以下前期工作計劃銷售經(jīng)理（1人）銷售內(nèi)勤（1人）置業(yè)顧問（4人）后期服務(wù)19、人員（若干）銷售部人員配置主要為6人，另加后期服務(wù)人員若干（看房車司機、保安、保潔）；具體的崗位職責(zé)詳見（銷售部人員崗位職責(zé)說明）。2 2、人員配置、人員配置3、營銷成本預(yù)算支出項目金額（萬元）備注售樓處裝修及設(shè)備購買50裝修、辦公家具、電腦設(shè)備等工作人員薪酬1002年總額戶外廣告160含工地包裝、道旗、指示牌等媒體廣告200報紙、電臺、雜志等公關(guān)活動100開工、產(chǎn)品說明會等房交會1204次房交會售樓處場租80兩年租金看房車及訪客停車位30車輛購買及車位租金銷售資料及辦公費用60樓書等宣傳資料總計900根據(jù)以上費用預(yù)估，總營銷成本占總銷售額的3%左右。預(yù)祝項目創(chuàng)造輝煌！預(yù)祝項目創(chuàng)造輝煌！謝謝 謝謝