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1、謹呈：華潤置地（上海）有限公司 華華 潤潤 外外 灘灘 九九 里里 同同 策策 觀觀 點點該來的，終究躲不掉宏觀市場：市場低迷，成交量急劇萎縮上海市總價1000萬-2000萬高端公寓09年1月至今成交價量圖數據來源：同策數據庫宏觀市場：市場低迷，成交量急劇萎縮上海市總價2000萬以上高端公寓09年1月至今成交價量圖數據來源：同策數據庫中觀面：政策限制，場外游離客戶普遍存在濃郁的觀望情緒新政后同類高端項目遇到的共同問題自住客戶：物業是否物超所值投資客戶：抄底時機是否成熟受新政制約成功銷售受限大陸身份：貸款受限非大陸身份：置業受限地段項目名稱在售情況報價口徑優惠幅度項目動作黃浦濱江綠城黃浦灣2號樓2、剩余2套，1號樓剩余32套（共86套）1號樓之前成交的均價為82594元/平米；目前處于停銷狀態，具體價格未定不詳目前處于樣板房裝修階段，對外停止銷售陸家嘴核心湯臣一品3、5、8號樓的剩余123套房源（共180套房源）8號樓針對VIP客戶銷售，對外不進行公開銷售；3、5號樓剩余高層均價在16萬/平以上，一房一價不詳8號樓處于不對外公開銷售狀態，項目將推出部分精裝修房陸家嘴濱江世茂濱江花園4、5號樓（共414套房源）9萬元/平米左右-世茂濱江花園壓軸之作盧灣濱江海珀日暉1、2號樓剩余的21套房源（共63套）剩余高層房源處于停銷狀態，暫無報價；2號樓高層均價將在9萬元/平米以上88.5折現在2號樓3、高層報價10萬元/平方米北外灘濱江白金灣A、B座樓136戶的剩余部分房源剩余房源價格在7萬元/平米（底層）13萬元/平米（高層）之間-全部剩余房源在售盧灣淮海中路板塊翠湖天地在售少量剩余房源6套已成交房源均價10.8萬元/平米；下批房源暫無報價-下批房源預計9月份開盤微觀面：競爭激勵，直接分流競 爭 點成交價低20%左右豪宅市場的品牌影響力，無敵江景無敵江景高優惠，性價比價格相當，景觀優勢絕版地段、人文資源該干的，還得干年內銷售15億月均去化15套營銷目標我們的目標是非常目標！提到豪宅，第一反應是什么？提到豪宅，第一反應是什么？湯臣一品、星河灣、翠湖天地湯臣一品、星河灣、翠湖天地項目品牌影響力4、審視項目自身問題1“外灘九里”被人第一時間想起的概率有多高？項目的品牌影響力到現在都沒做出來(白白浪費了好地段和好牌子)核心問題湯臣一品黃浦江尚海灣黃浦江+世博園區海珀日暉黃浦江鉑金灣黃浦江外灘九里外灘？建筑？感覺？.未構未構客戶客戶:你要賣我你要賣我十萬價格可以啊，可是十萬價格可以啊，可是你這里我你這里我看不到江啊。看不到江啊。已購客戶：已購客戶：“買你這里買你這里,我看中的是這項目的我看中的是這項目的外灘地段、建筑風格、石材、外灘地段、建筑風格、石材、感覺。感覺。價值不夠支撐第一梯隊(核心價值不清晰，賣點不夠豐滿)目前上海10萬級俱樂部成員的核心賣點盤點:新政后我們都做過什么？中介公司合作5、新政后無成交數據庫客戶掃射最佳一次是投放五萬條短信，導入來電13通，來人2組，無成交介紹客居多需要放大介紹機會5月后付定金的客戶14組（浙江10組、上海2組、南通和臺灣各1組），簽約4組需要結合市場背景進行客戶群體掃盲項目自身問題2推廣效果審視保安、客服基本動作有了與六星級服務對比還有差距頂級價格形象與現場表現存在一定落差裝修直觀表現還需提升項目自身問題3現場表現審視來人留電率僅有5%，被動回籠被動銷售我們需要掌握“主動權”項目自身問題4銷售力審視我們的營銷突破口到底是啥?客戶必須選擇我們的理由是啥?我們陷入被江景泥濘中,如何脫身?項目品牌影響力“低”推廣通路現場表現銷售力“有很大的提升空間”6、除了江景,我們到底能賣什么？支撐九里進入第一梯隊的,會是啥？不想賣給挑剔江景或是存心抄底的人,行不行睡一覺，從頭再想等等.您該不會真的以為，外灘就是一截黃浦江吧我們是近100年來外灘萬國建筑群唯一面市銷售的住宅項目為了重現百年建筑傳奇外觀我們不惜開山鑿石,以金玉為盟九里系不只是建筑層面的產品系而是對于血統跟淵源都有要求有所講究的階層場所不只是房子或是土地或是空間等物質層面的事物更重要的是場所精神以及歷史的傳承感還有一種身為華裔骨子里的微妙民族情節一些閃閃發光的全新定義 同策的觀念扭轉點及理由說明 山不轉路轉留得青山在,我還怕啥賣不了那片灘,我還可以賣賣這片外同策把脈後的藥方如下:給予老項目一個7、新的價值重塑項目核心價值重新定義外灘重新設定客層比現在更上一層樓的新客戶(如:國際對話)作為項目的客戶標榜能吸引真正成交客豎立項目擁有者的新高標準我們到底賣什么？項目形象重塑在上海有點小錢的,都可以輕易買到一小段江江水水但你想買到外灘萬國建筑群?光是預約,就得等上100年!一句爽而脆的話,說明了一切 九里對于家族血統的純粹性，其實是很挑剔的不只是建筑層面的產品系而是對于血統跟淵源都有要求有所講究的階層場所九里,心與天地正氣的距離所以九里跟外灘，才是真正的絕配不只是房子或是土地或是空間等物質層面的事物更重要的是場所精神以及歷史的傳承感還有一種身為華裔骨子里的微妙民族情節骨子里的外灘貴族.如此這般8、原來九里，可以真的做到沒有競品本項目無須妄言世界第一，稱謂獨特應不為過與同類產品有無可比性?任由世人評說有了無法抗拒的購買動機接下來,請看同策的執行鐵兵團的工作計劃1+3營銷策略之品牌活動其中的“1”1場活動，提升項目品牌影響力關鍵字 名利場 風云場 風月場For 國際投資炒家:絕版世界級地標,全球同步發售-“百年典藏藝術或奢侈品牌”嫁接大型事件營銷-“千位法拉利車主大游行“,迎接全球唯一的一輛為中國車主打造的 青花瓷法拉利 For 雙重國籍華裔:承百年風云傳說,續家族千秋榮耀 非凡人物的非凡軼事-海外鑒寶&故事匯-Rd專門欄目,Web洋酒名表等異業合作For 富二代:典藏建筑奢侈品-華潤系豪9、宅與美術展戰略合作,每月更換的lobby大堂美宿畫廊 Event引爆點 戰略上完成項目賣點重塑在戰術上，我們如何調整？1+3營銷策略之現場提升其中的“3”3個提升，提升現場業務執行渠道深耕銷售力管理推售策略常規渠道的使命：保持項目曝光率、知名度，提升項目的對外形象同策的做法客戶心理洞察，精準攻擊人海戰術在當下市場環境下滿足不了只屬于少數群體府邸的成交需求先 察 而 后 動外灘九里現場反饋近期典型客戶林某林某188188購買自住客戶：購買自住客戶：4545歲，在上海一直做房地產投資，將近歲，在上海一直做房地產投資，將近1010年，買年，買過商鋪浦東上海灘花園洋房，華潤上海灘花園、其本人在過商鋪浦10、東上海灘花園洋房，華潤上海灘花園、其本人在溫州溫州質檢質檢局工作，其太太在溫州開藥房，女兒在局工作，其太太在溫州開藥房，女兒在上海黃浦區讀高中上海黃浦區讀高中，于，于20052005年年購買上海灘花園，之后成為購買上海灘花園，之后成為華潤忠實客戶華潤忠實客戶，其在購買上海灘花園和，其在購買上海灘花園和外灘九里時期，先后成功介紹了多個客戶購買：該客戶平時娛樂愛外灘九里時期，先后成功介紹了多個客戶購買：該客戶平時娛樂愛好為吃飯，抽煙，不喝酒，喜歡好為吃飯，抽煙，不喝酒，喜歡BurberryBurberry的衣服。的衣服。陳某陳某188188購買投資客戶：購買投資客戶：4040左右，在上海生活三年。11、左右，在上海生活三年。臺灣人臺灣人，單身。家族，單身。家族在上海有產業。去年認籌外灘九里沒有買到。主要是在上海有產業。去年認籌外灘九里沒有買到。主要是投資投資，非常注，非常注重規劃。對周邊規劃非常詳細。看好外灘未來。買一套小戶型作為重規劃。對周邊規劃非常詳細。看好外灘未來。買一套小戶型作為投資。全部是投資。全部是美金轉為人民幣后付首付。美金轉為人民幣后付首付。盧某盧某271271購買自住客戶：購買自住客戶：4545歲。做金融行業。歲。做金融行業。一直住別墅一直住別墅。后考慮買公寓。后考慮買公寓房。買給自己的女兒。寫女兒的名字，做第一套貸款。長期看好外房。買給自己的女兒。寫女兒的名字，做第一套貸12、款。長期看好外灘地段。灘地段。喜歡有江景的房子。喜歡有江景的房子。新政后高端典型客戶案例客客 戶：曾先生戶：曾先生到訪次數：到訪次數：3 3次，成交周期：次，成交周期：2 2周周成交金額：成交金額：21002100萬左右萬左右媒體通路：朋友介紹媒體通路：朋友介紹年年 齡：齡：4545歲歲身身 份：份：馬來西亞籍華人馬來西亞籍華人職職 業：珠寶商人業：珠寶商人置業動機：置業動機：自住兼投資自住兼投資付款方式：貸款付款方式：貸款首付首付50%50%（外幣兌換人民幣）（外幣兌換人民幣）+貸款貸款50%50%（匯豐銀行匯豐銀行外幣外幣貸款）貸款）目前狀態：到滬目前狀態：到滬1 1年，租賃在年，租賃在徐13、家匯徐家匯某中高端物業，月租金某中高端物業，月租金70007000元元/家庭結構：夫妻二人在滬，兩個子女在美國就讀。家庭結構：夫妻二人在滬，兩個子女在美國就讀。客戶特征：為人處事低調，喜歡穿便裝一個人騎電瓶車出行，對于國內房地客戶特征：為人處事低調，喜歡穿便裝一個人騎電瓶車出行，對于國內房地產較有研究，認為目前置業機會不錯。產較有研究，認為目前置業機會不錯。人民幣升值預期人民幣升值預期也是置業行為一個重也是置業行為一個重要驅動因素。要驅動因素。對于優惠幅度的敏感程度大于報價。對于優惠幅度的敏感程度大于報價。新政后高端典型客戶案例客客 戶：楊先生戶：楊先生到訪次數：到訪次數：3 3次，成交周期：14、次，成交周期：2 2周周成交金額：成交金額：18001800萬左右萬左右媒體通路：網絡媒體通路：網絡年年 齡：齡：5151歲歲身身 份：份：澳大利亞籍華人澳大利亞籍華人職職 業：外企建筑設計公司業：外企建筑設計公司BOSSBOSS置業動機：自住置業動機：自住付款方式：貸款付款方式：貸款首付首付70%70%（人民幣）（人民幣）+貸款貸款30%30%（民生銀行貸款）（民生銀行貸款）目前狀態：在滬經營目前狀態：在滬經營3 3年，公司租賃在年，公司租賃在恒隆廣場恒隆廣場家庭結構：夫妻二人在滬，三個子女在澳大利亞就讀家庭結構：夫妻二人在滬，三個子女在澳大利亞就讀客戶特征：著裝講究，要面子，客戶特征：著裝15、講究，要面子，對于服務要求高對于服務要求高，比較海派，喜歡參加高，比較海派，喜歡參加高檔次的客戶活動，喜歡雪茄。檔次的客戶活動，喜歡雪茄。對于優惠幅度的敏感程度大于報價。對于優惠幅度的敏感程度大于報價。新政后高端典型客戶案例客客 戶：唐女士戶：唐女士到訪次數：到訪次數：5 5次，成交周期：次，成交周期：5 5周周成交金額：成交金額：13001300萬左右萬左右媒體通路：媒體通路：航空雜志航空雜志年年 齡：齡：6060歲歲身身 份：上海人（常住香港）份：上海人（常住香港）職職 業：業：投資公司投資公司置業動機：投資置業動機：投資付款方式：分期付款（首付付款方式：分期付款（首付50%50%，余款六16、個月內分批付清），余款六個月內分批付清）目前狀態：在滬有目前狀態：在滬有三套住宅多套商鋪三套住宅多套商鋪家庭結構：夫妻二人在滬（老公是香港人），子女在香港就業。家庭結構：夫妻二人在滬（老公是香港人），子女在香港就業。客戶特征：著裝非常普通，對于國內房地產并不熟悉，但對于未來客戶特征：著裝非常普通，對于國內房地產并不熟悉，但對于未來物業升值前景看好。物業升值前景看好。對于優惠幅度的敏感程度大于報價。對于優惠幅度的敏感程度大于報價。4.17后成交客戶特征總結均有境外身份或間接境外身份的華人對于優惠幅度的敏感度大于報價會找幾套房源的價格做比較自用客成交周期在23周，投資客成交周期會更長付款能力較強普17、遍認為現階段是較好的投資時機對于未來預期較為看好溫州人買的普遍是性價比最高的物業同策的做法客戶心理洞察，“掃盲”，精準攻擊目標客戶拓展來源浙江客戶非大陸籍華人定向群體同策渠道目標客戶開拓之一：在滬非大陸籍華人群體客戶特征對上海的板塊劃分并不熟悉，知道外灘，但對外灘一知半解可外幣貸款，受此次貸款政策限制較小手頭有外幣，對人民幣升值預期較高近期高端市場上比較活躍的群體之一目前上海非大陸籍華人在1.75萬人左右生活習慣研究他們現在住在上海涉外國際社區和市中心的高級服務式公寓他們在上海涉外寫字樓辦公，時常往返浦東機場他們平時收看衛星電視，閱讀高端奢侈品雜志和外文報刊他們平時在新天地的酒吧出入、在恒隆、18、久光等商場購物他們平時經常接觸外資銀行，有自己的理財經理針對涉外客戶主要通路拓展匯豐、花旗、渣打共30個VIP中心近三年注冊外資企業，共3000家企業上海50家高端服務式公寓上海50個高檔涉外社區短期內有條件快速啟動數據庫涉外社區涉外注冊公司高端服務公寓外資銀行VIP航空雜志機場廣告牌東方航空港龍航空浦東機場戶外機場通道看板登機卡u通路拓展航空公司vip東航、國航、南航三大航空公司涉外社區涉外注冊公司高端服務公寓外資銀行VIP匯豐、花旗、渣打共30個VIP中心近三年注冊外資企業，共3000家企業上海50家高端服務式公寓上海50個高檔涉外社區攻擊通路方式：DM直投、短信、彩信頻率：DM每月一次/19、短信彩信每兩周一次方式：DM直投、短信、彩信頻率：DM每月一次/短信彩信每兩周一次攻擊通路方式：DM直投、短信、彩信頻率：DM每月一次/短信彩信每兩周一次攻擊通路攻擊通路方式：DM直投、短信、彩信頻率：DM每月一次/短信彩信每兩周一次u攻擊方式目標客戶開拓之二：浙江客戶深入挖掘客戶特征他們對上海的板塊劃分并不熟悉，知道外灘，但對外灘一知半解他們是行業中的領袖，他們時時受眾人的恭維他們很要面子，需要從大款角色轉型，追求貴族范兒針對江浙客戶主要通路建議商學院商會DS短/彩信DM直投巡展臺州、樂清、義烏、溫州u通路拓展溫州商會浙江商會臺州總商會潮汕商會福建商會江蘇商會u攻擊方式商學院中歐、長江等知名20、商學院攻擊通路形式：論壇、活動方式：贊助、提供活動場地、活動策劃商會攻擊通路形式：論壇、活動、數據庫方式：贊助、提供活動場地、活動策劃巡展臺州、樂清、義烏、溫州等地攻擊通路形式：房展會為主方式：房展會前提前預熱宣傳、當地媒體、當地公關、高傭金激勵、促銷政策溫州、浙江、臺州、江蘇、潮汕、福建商會主動出擊：招募跨界銷售經營，精準攻擊浙江、江蘇、福建、香港的高端客群！新客戶開拓之三：定向群體開拓銀行私人理財顧問等特殊分眾營銷渠道特殊渠道 通路：國內、外資銀行VIP中心方式：理財經理DS拜訪,SP活動定向舉辦頻率：每兩周舉辦一次（對象理財經理及客戶）主題：理財論壇、風水講座等LP地標MG華屋會豪華名車21、奢侈品店長銀行私人理財顧問游艇、高端會所、高爾夫球會籍卡球卡營銷顧問 酒店高級銷售經理特殊渠道 方式：高級中介聯動手段：私人協議捆綁高端消費品牌聯動特殊渠道 對象：高端消費品牌vip客戶方式：與高端消費品牌聯動頻率：每月舉辦一次主題：名媛之夜社交名媛舉辦的私人party特殊渠道 對象：社會名媛及其社交圈方式：邀請有一定社會效應的名人，在外灘九里舉辦私人party頻率：每月舉辦一次主題：名媛之夜頂級車友會,如法拉利車友會動力中國富二代俱樂部（游艇、直升機等）特殊渠道 對象：頂級俱樂部會員方式：贊助俱樂部活動，邀約會員頻率：每兩個月舉辦一次新客戶開拓之四：同策渠道資源同策資源同策匯華屋會銷售終端22、21368 組長三角地區會員 2800 位千萬級業主銷售支持：市中心展示中心、臻品展、客戶活動、網絡平臺、短/彩信、DM直投杭州展銷中心古北展銷中心高端品牌資源銷售支持：活動資源、客戶直接導入上海50余個銷售終端長三角30余個銷售終端銷售支持：客戶直接導入銷售力管理同策的做法細節決定成敗，銷售力管理現場各種場景的六星級服務規范管理軟件表現硬件表現售樓處、樣板房軟裝提升建議售樓處：需強化外灘生活、外灘文化的示意樣板房：需補強角色界定和生活氛圍同策的做法細節決定成敗，銷售力管理日常來人管理機動靈活的預約制度來電客戶進行預約登記現場臨時來人預約登記活動參與預約登記保持項目的高端形象，客戶信息完整獲取23、，為后續的客戶追蹤創造條件同策的做法細節決定成敗，銷售力管理同策的做法細節決定成敗，銷售力管理日常來人管理周一周二周三周四周五周六周日首次到場客戶接待參觀，第一時間做再次邀約動作。客 戶 回 訪 邀 約 集 中 至 周 末 參 觀上午進行客戶到場時間確認下午13：0017：00集中參觀針對已來訪客戶增加晚間邀約/預約看房動作。（現場短信回訪以及電話回訪動作統一管理）現場Sales負責來電接聽客戶導入來電客戶僅報面積段和總價段，3天內電話回訪邀約，當周邀約進場。兩周內未進場客戶統一提交現場經理進行分配交叉回訪。現場經理洽談經理行使特權：業務員、客服人員充分配合咖啡、雪茄等道具配合，使客戶很VIP24、，保持平等地位。來訪客戶完整的項目介紹不做任何議價動作，鎖定客戶意向后引薦現場經理洽談。兩周內未成功引薦，統一提交現場經理進行分配交叉回訪。交叉回訪的動機是避免業務人員憑個人主觀經驗流失客戶，保證客戶利用最大化。業務流程管理同策的做法細節決定成敗，銷售力管理客戶分類管理要求管理手段已購客戶“頭羊”客戶保持溝通頻率，提高服務滿意度，口碑傳播，介紹客戶開發現場全體業務、客服人員能夠第一時間識別并準確稱呼，主動提供特殊飲品/需求（含以下事項）大眾客戶隨時匯報項目動態信息（電話、短信）定期邀約參與會所活動（電話、邀請函）定期保持私人化溝通（溫馨短信、DS生日報紙/賀卡、私人話題等）未購客戶重點客戶保持25、溝通頻率，提高服務滿意度，口碑傳播，促進成交/介紹客戶開發定期匯報項目動態信息（電話、短信），頻率保持1次/周定期邀約參與會所活動（電話、邀請函）定期保持私人化溝通（溫馨短信、DS生日報紙/賀卡、私人話題等）大眾客戶定期匯報項目動態信息（電話、短信），頻率保持1次/24周定期邀約參與會所活動（電話、邀請函）定期保持私人化溝通（溫馨短信、DS生日報紙/賀卡、私人話題等）客戶關系精細化管理同策的做法細節決定成敗，銷售力管理針對已購客戶客戶再購引導介紹客戶開發老客戶特殊優惠禮品庫計劃介紹客戶獎勵計劃房價優惠物業費、車位優惠每次到場都有收獲成交獎金獎勵未成交禮品獎勵客戶私人Party深度維護，圈層開發26、針對未購客戶客戶成交引導介紹客戶開發定期客戶維護，保持關注度重點客戶一事一議介紹客戶獎勵計劃成交獎金獎勵未成交禮品獎勵客戶私人Party深度維護，圈層開發客戶開發系統管理同策的做法細節決定成敗，銷售力管理生日派對結婚紀念日商務宴請致電400服務熱線正式提出書面申請憑VIP卡和邀請函進場流程VIP客戶提出要求，明確時間、人次、party內容或其他特殊要求盡可能明確接到來電申請后2日內提報公司審批，第5日內公司給予明確回復意見未批準，當天給予客戶反饋原因批準，當天給予客戶反饋，同步資源聯系VIP客戶提出要求，明確時間、人次、party內容或其他特殊要求盡可能明確接到書面申請2日內進行費用預算提報公27、司審批，第4日公司給予明確回復意見批準，當天進行資源落實，同步給予客戶反饋VIP客戶如有變動需至少提前5天通知現場，以便調整。客戶深入維護管理同策的做法細節決定成敗，銷售力管理通過以上的精細化管理運作我們有信心將留電率、來人量、回籠量有效提升從而增加更多的銷售機會!推售策略1#樓2#樓3#樓9#樓8#樓7#樓10#樓酒店式公寓5#,6#樓小區外建筑244.25平米246.8平米193號樓銷售情況270.94平米277.11平米1號樓銷售情況22186.88平米187.98平米7號樓銷售情況47貨量盤點1#、3#02室、7#余房88套左右，房源結構完整。9#有望10月初達到開放條件。244.2528、平米246.8平米191號號樓樓銷銷售售情情況況產品去化能力評估：1#01室：主力總價2500萬級，相對較高；稀缺小高層，但位置相對較差，部分房源受視野、采光影響；房型中規中矩，沒有附加值；4R布局功能性較強歷史銷售情況，客戶接受度相對較低，短期成交能力弱。銷控策略：以目標為導向進行銷控策略擬定產品去化能力評估：1#02室：主力總價2500萬級，相對較高；稀缺小高層，但位置相對較差，部分房源受視野、采光影響；房型中規中矩，沒有附加值；3R布局功能性較弱歷史銷售情況，客戶接受度相對較低，短期成交能力弱。銷控策略：以目標為導向進行銷控策略擬定244.25平米246.8平米191號號樓樓銷銷售售情情29、況況銷控策略：以目標為導向進行銷控策略擬定產品去化能力評估：3#：主力總價2700萬級，總價相對較高裝修標準高于1#、7#房型中規中矩，4R滿足功能性，沒有附加值歷史銷售該類型產品去化情況良好短期成交能力較弱。3號號樓樓銷銷售售情情況況270.94平米277.11平米22186.88平米187.98平米7號號樓樓銷銷售售情情況況47銷控策略：以目標為導向進行銷控策略擬定產品去化能力評估：7#：主力總價1800萬級，總價相對最低全朝南戶型，有附贈價值裝修標準較低歷史無成交短期成交能力相對最強。1#1#樓樓2#2#樓樓3#3#樓樓9#9#樓樓8#8#樓樓7#7#樓樓10#10#樓樓酒店式公寓酒店式30、公寓5#,6#5#,6#樓樓小區外建小區外建筑筑銷控策略：以目標為導向進行銷控策略擬定產品去化能力評估：7#9#3#1#今年內集中火力推售7#和9#，1#和3#不做集中推廣，輔助去化。價格策略：以目標為導向進行針對性片面定價1#1#13021302130113011202120212011201110211021101110110021002100110019029029019018028028018017027027017016026026016015025025015014024024014013023023013012012011011017#7#2502250225012501240231、24022401240123022302230123012202220222012201210221022101210120022002200120011902190219011901180218021801180117021702170117011602160216011601150215021501150114021402140114011302130213011301120212021201120111021102110111011002100210011001902902901901802802801801702702701701602602601601502502501501402432、024014013023023013012012013#3#24022402240124012302230223012301220222022201220121022102210121012002200220012001190219021901190118021802180118011702170217011701160216021601160115021502150115011402140214011401130213021301130112021202120112011102110211011101100210021001100190290290190180280280180170270233、7017016026026016015025025015014024024014013023023013012022022012019#價格方案一：價格體系高區價格倒掛，集中去化高區房源。價格方案二：中高區價差縮小，高區適當跑量。1#3#中區和中低區價格上頂，配合突出7#中區性價比，1#中高區和3#中高區輔助去化7#高區和中低區價格上頂，放大中區的成交機會。3#7#9#低區房源價格與中低區拉開差距，滿足少數投資客需求。9#9#240224022401240123022302230123012202220222012201210221022101210120022002200120011902134、90219011901180218021801180117021702170117011602160216011601150215021501150114021402140114011302130213011301120212021201120111021102110111011002100210011001902902901901802802801801702702701701602602601601502502501501402402401401302302301301通過報價系統管理，樹立9#的價格形象及整盤高端形象通過消費心理管理，促進7#和9#10月份的順利去化產品特征價格形象產品功35、能報價管理1#245平方米稀缺小高層，但位置相對較差，部分房源受視野、采光影響，房型中規中矩主力總價2500萬級，相對較高輔助去化產品正常報價3#277平方米房型中規中矩，4R滿足功能性，沒有附加值主力總價2700萬級，總價相對較高裝修標準高于1#、7#輔助去化產品正常報價7#188平方米全朝南戶型，有附贈價值裝修標準較低主力總價1800萬級，總價相對最低主力現金回籠產品暫不報價，10月初與9#同時亮相9#310平方米邱德光設計樣板房，產品表現力較高頂級裝修標準，頂級價格水平次主力現金回籠產品報頂級裝修價格，不報價格范圍10#360-410頂級價格或者不報價頂級價格，筑夢產品暫不報價價格策略：36、通過報價管理，管理價格形象和心理形象10月11月12月1月9月推售策略我們的目標是利潤和品牌雙贏8月業界高層地產形勢論壇億元樓王“炒作”全國百家媒體發布會“專家估值”營銷推廣路線啟動引擎啟動引擎頂級裝修鑒賞頂級豪宅再升級邀約名人代言，借勢炒作高端客戶活動持續舉辦貴族生活方式解讀持續造勢項目形象調整精準通路籌備客戶維護策略啟動7#、9#客戶蓄水1#、3#室線下銷售7#、9#亮相，造勢集中推廣1#、3#輔助去化目 標 余 房 續 銷媒體計劃通路媒體采購形式 主要覆蓋人群 說明預算配比事件陣地媒體華潤置地集團品牌簽頭的大型事件營銷現場:現場接待處/會所及大堂藝廊 GALLERY戶外廣告:機場廣告牌/37、淮海虹橋及法租界陸家嘴碧云等外企高管集中區域廣告牌導視系統:區域主要干道引導旗針對外企高管提高項目涉外國際形象及 品牌影響力45%平面紙媒房產類雜志:專業雜志，軟文硬廣系列時尚類雜志:財經趨勢類主流雜志，航空雜志軟文硬廣系列主流大報紙:東早/經濟觀察報/21世紀經濟導報，城市高端NP軟文硬廣系列特殊夾報紙:中圖進口的涉外報紙雜志之隨袋夾報DM,同策匯專刊團體類雜志:商會雜志(如浙商雜志),產業雜志(如某制造業),圈層雜志(如臺商雜志)針對國際炒家雙國籍菁英江浙富人港澳臺人士30%網絡媒體各大EMBA商學院網站江浙地方熱門綜合型網站(如無錫的十九樓,太湖明珠網)鎖定江浙富人及富二代5%其他定向渠道手機短信彩信平臺（同策匯）DM定投(精簡樓書式小手冊):同策匯DM投遞/DM自國外快遞私人包裹/網絡郵件/登記證套/機上雜志DM高端區域住處鎖定(徐匯,盧灣,靜安,長寧):電信賬單/信用卡賬單/銀行賬單/久光中信泰富梅龍鎮的VIP名單雙周主題沙龍PARTY:高級酒店會所/國際名牌或百貨公司VIP客戶/名人Party/名人時尚秀流行發布會/信用卡賬單及各種會員俱樂部巡展:江浙五星級酒店結合當地電臺辦高端活動(如百萬名車車友聯歡+產品推介針對國際炒家雙國籍菁英江浙富人港澳臺人士富二代20%