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1、凱地房地產開發有限公司甲乙堂 營銷中心 2013.4宏吳大廈項目定位思路初步溝通方案宏吳大廈項目定位思路初步溝通方案【項目基本情況】規劃占地：54畝 總建面積：4.4萬 商業面積：1.7萬 商務面積：1.5萬 地下建面：1.17萬 容積率：5.47問題問題1 1：如何使得商業價值最大化：如何使得商業價值最大化問題問題2 2：如何將最大化得商業銷售：如何將最大化得商業銷售問題問題3 3：如何尋找項目核心定位：如何尋找項目核心定位公寓部分相對本案來說，只是價格高低的問題公寓部分相對本案來說，只是價格高低的問題不是銷售的問題。不是銷售的問題。市場現實市場現實觀點觀點：1 1個點個點的深入強過的深入強2、過100100點點浮掠浮掠!如何強化商業如何強化商業項目發展建議 商業部分項目商業核心問題-如何挖掘項目地塊價值，形成差異化競爭R1R1R1R1R1R1R1R1？問題問題1 1：如何在非傳統商圈挖掘地塊價值提升核心競爭力：如何在非傳統商圈挖掘地塊價值提升核心競爭力問題問題2 2：如何形成差異化競爭：如何形成差異化競爭問題問題3 3：如何尋找項目核心定位：如何尋找項目核心定位v競爭激烈競爭激烈v項目處于非傳統商圈項目處于非傳統商圈市場現實市場現實首先我們從產品規劃上入手1：加大-1的商業面積，提升商業價值。將-1開挖到綠地面積。如紅線所視，具體開挖面積需和設計院溝通。雙塔部分-1是聯通的，可增加3、使用面積。(新規范，-1計入容積率)-1F 超市1F 賣場2F 賣場3F 賣場4F 餐飲 游樂 培訓 -2F 停車如停車位不符合規范增加到局部-3F-1F超市1F2F3F4F 影院-2F停車5F 餐飲 游樂 培訓5F以上 公寓 部分酒店式公寓【產品建議】其次我們對商業定位進行研究商業未來定位的可能方向1F2F3F中大型餐飲以服飾成品為主的大型商場？方案方案方案方案方案方案方案方案跳脫目前綜合商場為主的思維方向商場未來定位方向小結1F2F3F+中大型餐飲以服飾為主的百貨商場跳脫目前綜合性商場為主的思維方向主題定位與其消費客層分析主題定位建議1女人女人女人女人館館館館男人館男人館男人館男人館或雖然4、消費層涵蓋各個收入層，但易與一般商場商鋪雷同主題定位建議2兒童及青少年兒童及青少年館館可涵蓋各個收入層的家庭，且消費潛力驚人消費潛力分析全國白領家庭為8歲以下子女購買相關用品的支出占家庭月收入的30%左右，僅上海2001年的該項消費總額就達192億人民幣。兒童及青少年兒童及青少年館館協同效應：達到商圈和諧，避免直接競爭造成對投資項目的損傷 資源共享：錯位經營、優勢互補 租金承受能力可行性高上海向陽青少年兒童世界 溫州假日青少年兒童世界 （簡稱假日商城）兒童及青少年兒童及青少年館館現有參考案例現有參考案例位置：上海市南京西路993號（茂名路口）近四十年歷史，2000年8月在原址重建開業 面積：55、000余平方米樓層規劃：B1層+15樓其中五樓主要為游憩文化空間翻斗樂、飲品吧、兒童攀巖向陽經營模式輸出：對象：寧波天一廣場童夢樓青少年兒童世界B1層：協亨手機城：600m600m600m600m2 2 2 2兒童用品、特價運動鞋、寵物雞兒童用品、特價運動鞋、寵物雞兒童用品、特價運動鞋、寵物雞兒童用品、特價運動鞋、寵物雞：500m500m500m500m2 2 2 2兒童服飾兒童服飾兒童服飾兒童服飾：500m500m500m500m2 2 2 2嬰兒用品、兒童服飾嬰兒用品、兒童服飾嬰兒用品、兒童服飾嬰兒用品、兒童服飾：500m500m500m500m2 2 2 2兒童圖書、玩具、童鞋兒童圖書、6、玩具、童鞋兒童圖書、玩具、童鞋兒童圖書、玩具、童鞋業種業種業種業種主要價格主要價格主要價格主要價格（單位：元）（單位：元）（單位：元）（單位：元）租金租金租金租金/抽成抽成抽成抽成5F5FStarStar智力玩具智力玩具智力玩具智力玩具飲品吧飲品吧飲品吧飲品吧 翻斗樂翻斗樂翻斗樂翻斗樂80-30080-3003-83-85 5元元元元/人次人次人次人次 4F4F富樂夢文具富樂夢文具富樂夢文具富樂夢文具斯乃納童鞋斯乃納童鞋斯乃納童鞋斯乃納童鞋巴布豆玩具巴布豆玩具巴布豆玩具巴布豆玩具5-505-50100-150100-15030-20030-200 3F3F PiYoPiYoPiYoPiYoSN7、OOPYSNOOPY嬰兒用品嬰兒用品嬰兒用品嬰兒用品派克蘭蒂嬰兒服飾派克蘭蒂嬰兒服飾派克蘭蒂嬰兒服飾派克蘭蒂嬰兒服飾 PoPstarPoPstar兒童服飾兒童服飾兒童服飾兒童服飾150-300150-30010-10010-10010-8010-8050-12050-120 2F2F 巴布豆巴布豆巴布豆巴布豆BailieBailie克蒂克蒂克蒂克蒂SNOOPYSNOOPY服飾服飾服飾服飾150-300150-300100-200100-20080-15080-150100-200100-200巴布豆服飾商場提成巴布豆服飾商場提成巴布豆服飾商場提成巴布豆服飾商場提成17%17%（商場宣傳費另計）8、（商場宣傳費另計）（商場宣傳費另計）（商場宣傳費另計）1F1F兒童用品兒童用品兒童用品兒童用品A&DA&D專柜專柜專柜專柜特價運動鞋特價運動鞋特價運動鞋特價運動鞋寵物雞寵物雞寵物雞寵物雞50-10050-100100-300100-300200-400200-4001212 地理位置：福建省廈門市位于新興商業圈-火車站-富山商圈的中心點開業日：2001年12月29日 口號：歡樂歡笑、伴我成長018歲青少年兒童一站式購物樓層規劃：底層+15樓開發商：廈門新假日房地產開發經營商：廈門新假日百貨底層：游戲機、歡樂谷、海洋世界等樓：少女裝、休閑服飾、運動用品、傘具等樓：童裝、童鞋、帽子、休閑吧等樓：少9、兒藝術攝影、嬰幼服裝用品、護眼燈、童車、電腦、兒童DIY區、文具禮品、玩具、學生機、美容區、音像樓：新華書店、兒童超市、護眼燈、世界兒童畫、塑料制品樓：廈視“小海豚”欄目演播廳、精品家居廣場、特賣場食食衣衣住住行行育育樂樂明星業務明星業務高高市場市場增長率增長率高高明星明星STAR現金現金牛牛CASHCOW問題問題QUESTION瘦狗瘦狗DOG相對市場份額相對市場份額波士頓矩陣波士頓矩陣市場需求市場需求市場競爭市場競爭屬性屬性銷售趨勢銷售趨勢商業商業高高高高明星明星項目明星產品，提升項目價值形象。項目明星產品，提升項目價值形象。公寓公寓高高高高現金牛現金牛市場占有率高，利潤高，快速回現類產品。10、市場占有率高，利潤高，快速回現類產品。超市超市 影院影院中中中中瘦狗瘦狗自持。自持。【產品矩陣產品矩陣】項目發展建議 公寓部分公寓產品定位 35平米的平層標間型公寓平米的平層標間型公寓 +=+=+=oror單一的組合模式具有可變性空間模式 石家莊首個孕嬰童綜合體驚現勝利大街營銷執行營銷執行3大沖擊波，穿透市場！第第1 1沖擊波沖擊波1、首個孕嬰童綜合體、首個孕嬰童綜合體2、新勝利大街、新勝利大街首個孕嬰童綜合體模式炒作，贏得市場口碑，提升首個孕嬰童綜合體模式炒作，贏得市場口碑，提升項目價值項目價值推廣推廣主題主題第第2 2沖擊波沖擊波1.與與XX孕嬰童商戶簽約成功孕嬰童商戶簽約成功2.街區型商11、業街區型商業+酒店式公寓酒店式公寓大客戶對提升項目形象，帶動項目成功事關重要，大客戶對提升項目形象，帶動項目成功事關重要，對其他客戶有直接導向作用對其他客戶有直接導向作用推廣推廣主題主題第第3 3沖擊波沖擊波1.街區價值體驗街區價值體驗2.內街商業盛大開盤內街商業盛大開盤3.簽約國際知名運營物管服務簽約國際知名運營物管服務推廣推廣主題主題高形象站位，贏得市場口碑，提升項目價值。高形象站位，贏得市場口碑，提升項目價值。4 4略略攻攻大大鎖定區域客戶群：通過戶外牌、高鎖定區域客戶群：通過戶外牌、高端場所廣告等宣傳途徑釋放信息端場所廣告等宣傳途徑釋放信息線下滲透先行：大客戶拜訪、抄線下滲透先行：大客12、戶拜訪、抄車牌、資源客戶先行滲透車牌、資源客戶先行滲透戶外牌、高端場所廣告等線上的推戶外牌、高端場所廣告等線上的推廣途徑是樹立項目市場形象的重要廣途徑是樹立項目市場形象的重要措施措施在現場展示有限的第一階段，營銷在現場展示有限的第一階段，營銷費用較低的渠道資源可先行利用費用較低的渠道資源可先行利用事件炒作：大客戶簽約儀式事件炒作：大客戶簽約儀式該階段最核心事件，通過大客戶簽該階段最核心事件，通過大客戶簽約儀式，提升形象、增強客戶信心約儀式，提升形象、增強客戶信心線上提升知名度：利用報紙新聞、線上提升知名度：利用報紙新聞、網絡論壇，引起市場關注網絡論壇，引起市場關注通過報紙軟文，網絡論壇灌水提升13、通過報紙軟文，網絡論壇灌水提升市場上對項目的關注度市場上對項目的關注度營銷執行營銷執行戰術保障三：招商前置戰術保障三：招商前置直效行銷廣告直效行銷廣告DM/折頁折頁道路導引道路導引品牌傳播活動品牌傳播活動雜志廣告雜志廣告戰術保障二：營銷戰術保障二：營銷/公關活動公關活動客戶公關活動客戶公關活動業內公關活動業內公關活動新聞傳播新聞傳播工地包裝工地包裝售樓處售樓處樣板間樣板間名片名片/手提袋手提袋/其它其它戶型圖戶型圖招商手冊招商手冊戰術保障一：促銷計劃戰術保障一：促銷計劃廣告運動公共關系展賣空間文本道具網絡廣告網絡廣告戶外廣告戶外廣告平面廣告平面廣告部分為重點使用戰術及渠道注：注：戰術組合與戰術14、組合與保障體系保障體系A、主要描述：把精彩的演藝表演與緊張的抽獎活動緊密結合，在期間帶入產品的相關介紹，營造一種和諧、緊張、并富有激情的氛圍。B、活動對象：組織者及相關領導、專家、案場人員、前期積累及潛在需求客戶、各界代表、相關媒體、禮儀公司 C、操作方式：司儀（地產人員）：致開場白，介紹貴賓、嘉賓、祝賀單位，請領導總經理及貴賓講話 置業領導講話 貴賓致辭 文藝節目表演 現場抽獎 舉行盛大舉行盛大開盤活動開盤活動，吸，吸引市場關注，樹立項目引市場關注，樹立項目高端品牌形象高端品牌形象營銷活動之營銷活動之開盤活動開盤活動通過通過大客戶簽約儀式，大客戶簽約儀式，提升項目整體形象、增提升項目整體形象15、增強客戶購買信心強客戶購買信心與XXX永輝超市 天元名品 大地影院簽約儀式暨大客戶推介會暨大客戶推介會邀邀請請對對象象：老客戶、企業老總、項目意向客戶、媒體等約50人。活活動動目目的的：借大客戶簽約事件，通過各大報紙、網絡論壇進行新聞炒作，提升項目形象，增強客戶對項目的信心。XXX大型企業簽約儀式大型企業簽約儀式營銷活動之營銷活動之大客戶簽約大客戶簽約案場管理地塊條件分析地塊條件分析 項目總監 策劃經理 銷售經理 不定期外銷主管 銷售主管1 高級策劃師 不定期外銷若干 置業顧問6 12名策劃師 策劃研究部策劃研究部項目團隊的組織框架項目團隊的組織框架 案場團隊案場團隊地塊條件分析地塊條件分析16、入場培訓入場培訓競品培訓競品培訓走勢培訓走勢培訓問題培訓問題培訓 劣勢規避說辭 階段新增問題解析 棘手問題處理技巧培訓（該培訓由銷售經理、銷售經理、項目策劃以日例會形式項目策劃以日例會形式組織組織完成）項目銷售講義 項目策劃講義 政策市場講義（該培訓由項目策劃項目策劃及銷售經理、總監及銷售經理、總監完成）入場前入場前 隨時隨時 隨時隨時 隨時隨時 競品優劣勢解析 在售競爭項目動態 潛在競品的應對說辭（該培訓由項目策劃及項目策劃及項目定期的調研安排項目定期的調研安排完成）國家及地區政策走勢 經濟走勢、投資走向 房地產市場動態研究（該培訓由項目策劃組項目策劃組織織完成）銷售團隊的項目培訓銷售團隊的17、項目培訓1.1.高薪高擁及末尾淘汰制高薪高擁及末尾淘汰制銷售人員薪酬將實行高底薪高傭制，且傭金點數實行排位等級制排位等級制；堅決執行月度末尾淘汰制及雙月后兩位淘汰制月度末尾淘汰制及雙月后兩位淘汰制；2.2.階段性階段性“外援外援”制度制度根據項目階段性需求，安排本公司其他項目銷冠人員擔當項目飛虎隊，實行戰術其他項目銷冠人員擔當項目飛虎隊，實行戰術沖單；沖單；根據項目階段性需求，實行做外銷型人海派單外銷型人海派單戰術。銷售團隊的制度管理銷售團隊的制度管理公司簡介03年始從事專業地產策略推廣，目前已發展為一家房地產營銷策劃、投資顧問、市場調研、項目可行性研究、銷售代理等功能于一體的綜合房地產服務機構。公司致力于房地產業發展和區域市場特征的研究和分析，用最具前瞻性的目光審視房地產業鏈條動態，準確洞悉市場發展前景與走勢，為客戶投資決策提供了可靠依據。甲乙堂成功運作了近百個地產項目，在業界樹立了良好的口碑和信譽。近期案例近期案例近期案例合作資源Thanks預祝項目成功！預祝項目成功！