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1、 家家樂核心客戶運(yùn)營方案家家樂核心客戶運(yùn)營方案 核心客戶渠道運(yùn)營方案的重要性核心客戶渠道運(yùn)營方案的重要性一、總公司的營銷渠道設(shè)計(jì)核心客戶的定義核心客戶的定義什么是核心客戶？核心客戶是指與企業(yè)關(guān)系最為密切，對(duì)企業(yè)忠誠、價(jià)值貢獻(xiàn)最大的那部分客戶群體。核心客戶的重要意義1、家家樂企業(yè)未來的股東客戶，對(duì)未來戰(zhàn)略規(guī)劃起到加速作用。2、未來家電行業(yè)縮短產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，起到競爭決勝作用。3、2016年家家樂戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域家家樂品牌運(yùn)營商的布局，真正起到總公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)作用。二、核心客戶的渠道策略二、核心客戶的渠道策略1、核心客戶的渠道設(shè)計(jì)核心客戶自營區(qū)批發(fā)區(qū)建材市場家電連鎖賣場傳統(tǒng)家電批發(fā)市場專賣店批發(fā)市場專2、賣店大型新建小區(qū)專賣店其他以地級(jí)市為單位建材市場家電連鎖賣場傳統(tǒng)家電批發(fā)市場專賣店大型新建小區(qū)專賣店液化氣公司縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)2、渠道開發(fā)規(guī)定1公司要求核心客戶其所在區(qū)域，地級(jí)市城市建材市場必須有家家樂形象的專賣店或旗艦店。2電器批發(fā)市場必須建設(shè)一家家家樂形象專賣店。3連鎖或本土大型家電超市在所管轄區(qū)必須建設(shè)一家以上。4超大型新建小區(qū)集聚點(diǎn)開設(shè)一家家家樂形象專賣店。（以團(tuán)隊(duì)/樣機(jī)入駐宣傳也行）5所轄區(qū)（市/縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)必須覆蓋率80%，所包含渠道為建材/連鎖家電/專賣店/太陽能專賣等。縣城以專賣店為主；連鎖家電和重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)以店中店或?qū)９駷橹鳌Ｗⅲ阂夯瘹夤緸?014年嘗試合作渠道，主銷產(chǎn)品以灶具為3、主，煙機(jī)為輔。二、核心客戶的渠道策略二、核心客戶的渠道策略3、渠道的營銷策略、渠道的營銷策略一、具備功能：倉儲(chǔ)/運(yùn)輸/安裝/售后/銷售/活動(dòng)策劃/培訓(xùn)等功能。二、開發(fā)方案自營渠道開發(fā)方案自營渠道開發(fā)方案1代理模式：以一級(jí)代理商價(jià)格和政策支持模式商談。（首次進(jìn)貨多少，政策支持的招商形式）2自營模式：自己出資，找最好的導(dǎo)購員提高零售銷售力。3聯(lián)營模式：找親朋好友按投資比例進(jìn)行利潤分配，決策權(quán)管分公司。4出樣：免費(fèi)為零售銷售力的門店提供樣機(jī)和展示臺(tái)，整體廚房以套餐形式出樣（煙、灶、消）出高中低檔切入；衛(wèi)浴以熱水器切入（采用單品先進(jìn)，然后系列進(jìn)的方法；其他的也按以上方案進(jìn)入。初始階段，讓自己的客戶從其4、購買，讓其逐步接受，經(jīng)營廚電是比現(xiàn)經(jīng)營種類賺錢，改變思路。并且家家樂專賣店為其安裝/維修/上門服務(wù)，不用其費(fèi)心費(fèi)力。3、渠道的營銷策略、渠道的營銷策略自營渠道開發(fā)方案：自營渠道開發(fā)方案：5異業(yè)導(dǎo)購員兼職模式：A、提供配套精美的家家樂價(jià)格表和提成表給（整體廚房/燈飾/水暖/太陽能/陶瓷/地板磚/晾衣架等）。B、優(yōu)惠券的導(dǎo)入：設(shè)計(jì)以家家樂標(biāo)識(shí)的優(yōu)惠券，正券標(biāo)識(shí)凡是購買家家樂什么樣產(chǎn)品可以優(yōu)惠的政策（下部標(biāo)明內(nèi)部券，給人印象只有家家樂員工才享有的優(yōu)惠）副券標(biāo)明轉(zhuǎn)介紹人（象以上：整體廚房、衛(wèi)浴、陶瓷、太陽能、燈飾、水暖的導(dǎo)購員）的提成標(biāo)準(zhǔn)，（或扣點(diǎn)/或每臺(tái)多少錢）。6業(yè)務(wù)外包模式：家電賣場或核心客戶涉5、及不到區(qū)域的另一種模式，象商場外包給商場小電的店長，可以免除很多繁瑣事情，核心客戶負(fù)責(zé)裝修上樣、安裝、售后、形象物料、贈(zèng)品、店慶、節(jié)假日產(chǎn)生的費(fèi)用。所涉及不到區(qū)域，找一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理，制定完善的價(jià)格體系，負(fù)責(zé)配送和服務(wù)即可。核心客戶的渠道營銷策略核心客戶的渠道營銷策略批發(fā)渠道開發(fā)方案：批發(fā)渠道開發(fā)方案：1代理模式：以合理的代理商價(jià)格和政策支持模式商談。2聯(lián)營模式：找親朋好友按投資比例進(jìn)行利潤分配，決策權(quán)歸核心客戶。3月結(jié)方式：合作者只負(fù)責(zé)首批的進(jìn)貨出樣，每次進(jìn)貨結(jié)上次進(jìn)貨款項(xiàng)。（這種客戶一定在當(dāng)?shù)氐恼\信度高，門面房屬于自產(chǎn)房）4利潤共享：有一定的親情關(guān)系或朋友關(guān)系，共同出資，按出資源比例進(jìn)行6、利潤分配。5出樣：免費(fèi)為零售銷售力在當(dāng)?shù)睾軓?qiáng)的門店提供樣機(jī)和展示臺(tái)，訂銷售目標(biāo)，達(dá)到后全部報(bào)銷。6業(yè)務(wù)外包模式：家電賣場或潛力客戶涉及不到區(qū)域的另一種模式，象商場外包給商場小電的店長，可以免除很多繁瑣事情，潛力客戶負(fù)責(zé)裝修上樣、安裝、售后、形象物料、贈(zèng)品、店慶、節(jié)假日產(chǎn)生的費(fèi)用。所涉及不到區(qū)域，找一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理，制定完善的價(jià)格體系，負(fù)責(zé)配送和服務(wù)即可。渠道的營銷策略渠道的營銷策略4、產(chǎn)品展示陳列出樣規(guī)定專賣店規(guī)定：8米以上者均按家家樂總規(guī)定，出樣標(biāo)準(zhǔn)為：（高端機(jī)4款，主推機(jī)5款，特價(jià)機(jī)5款必上）。專柜和店中店陳列規(guī)定：渠道營銷策略渠道營銷策略三、核心客戶目標(biāo)制定的方法三、核心客戶目標(biāo)制定的7、方法分公司制定年度目標(biāo)方法的流程：序號(hào)序號(hào)流程流程目標(biāo)制定的因素目標(biāo)制定的因素增長系數(shù)增長系數(shù)目標(biāo)制定的公式目標(biāo)制定的公式14年目標(biāo)增長系數(shù)年目標(biāo)增長系數(shù)1步驟一自然增長因素（渠道銷售年度自然增長）30%1+1x30%130%2步驟二產(chǎn)品的升級(jí)（外觀/價(jià)格/質(zhì)量）15%1+1x30%+1x15%145%3步驟三培訓(xùn)（文化/產(chǎn)品:結(jié)構(gòu)/原理/賣點(diǎn)/售后常識(shí)/使用時(shí)注意事項(xiàng)/庫存;導(dǎo)購員培訓(xùn):素養(yǎng)/技巧/銷售技巧等)/促銷活動(dòng)30%1+1x30%+1x15%+1x30%175%4步驟四團(tuán)隊(duì)的建設(shè)(力量的增強(qiáng))20%1+1x30%+1x15%+1x30%+1x20%195%5步驟五空白區(qū)域的開發(fā),新8、客戶的增加和銷量的增加25%1+1x30%+1x15%+1x30%+1x20%+1x25%220%6案例：山東分公司2013年年度目標(biāo)：600萬元。2014年即：600萬x220%1320萬元。2014年山東自報(bào)：1500萬元。四、核心客戶所受益四、核心客戶所受益1、量的提升：銷量永遠(yuǎn)是業(yè)績和能力的體現(xiàn)，也是企業(yè)產(chǎn)品市場份額的體現(xiàn)，從而起到企業(yè)對(duì)占領(lǐng)該區(qū)域強(qiáng)勢品牌的良好基礎(chǔ)。量的提升有兩塊，一是品牌知名度的提升和市場的占有率的提升，其二分公司的知名度的提升。2、利潤的提升：從現(xiàn)在的100萬和200萬的年度銷量來分析，分公司的利潤就按最高利潤20%來計(jì)算，才有20萬元和40萬的利潤：費(fèi)用項(xiàng)目單價(jià)9、數(shù)量合計(jì)門面房3000元1236000元銷售人員2000元*21248000元維修3000元1236000元倉庫1500元1218000元招待15000元15000元辦公費(fèi)用6000元6000元車輛及運(yùn)費(fèi)6000元6000元其他10000元10000元合計(jì)175000100萬元的銷量利潤：25萬費(fèi)用：17.5萬折合：7.5萬元200萬元的銷量40萬元23萬元17萬元這里不含老板、老板娘的辛苦費(fèi)和其他沒有預(yù)測費(fèi)用。結(jié)果：白干。四、分公司所受益四、分公司所受益3、名的提升（品牌知名度/分公司知名度/股東姓名）在當(dāng)?shù)囟紩?huì)有大幅度的提升。核心客戶最重要名的收獲還在于家家樂正式股東，在下屬渠道中，為什么10、代理商一直得不到分銷商和零售商的信任，就是在他們心中，分公司一直還在充當(dāng)著“代理商”的角色，一直在剝奪著他們的利潤，未來三年里，“代理商”會(huì)從行業(yè)內(nèi)消失：原因一：貨物流通環(huán)節(jié)太長，造成費(fèi)用增加；原因二：直營店模式的運(yùn)營（格力）原因三：電商模式只有縮短產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，價(jià)格設(shè)計(jì)合理，一步到位。4、戰(zhàn)略意義意義一：真正的家家樂股東，真正意義上的運(yùn)營商意義二：股權(quán)配比上的提高意義三：總公司的重視，成為企業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目投資區(qū)域。五、考核管理五、考核管理1、核心客戶每月底上報(bào)下月銷售計(jì)劃（銷售任務(wù)分解到其轄區(qū)分銷商）及產(chǎn)品訂單計(jì)劃。2、若核心客戶連續(xù)三個(gè)月累計(jì)銷售計(jì)劃任務(wù)完成率不足80%，公司將視情況采取如下措施：增加區(qū)域分銷商及零售商數(shù)量。調(diào)整其經(jīng)銷品類。增加區(qū)域指定代理商數(shù)量或重新劃分其代理區(qū)域。降級(jí)普通客戶，降低信用等級(jí)。3、經(jīng)調(diào)整后仍連續(xù)三月仍未達(dá)成公司目標(biāo)者取消其代理資格。以保證本公司全年目標(biāo)銷售任務(wù)的完成。4、跨區(qū)域竄貨或惡意報(bào)價(jià)的，經(jīng)警告、罰款仍無效者取消其代理權(quán)。謝謝