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1、寧夏XXX葡萄酒業有限公司業務員培訓手冊第一部分：公司歷史第二部分：業務員規范1、 考勤制度：上午 8:3012:00 下午 2:006:30 ；2、 著裝及配飾：業務員工作時間內必須攜帶：客戶拜訪表、筆、筆記本、名片、理貨抹布；3、 客戶拜訪表填寫：認真嚴謹、真實有效；4、 業務員目標：努力讓自己成為“酒水行業精英”，并不是類人首的單品推銷員！第二部分：業務員每日工作流程1、 按要求填寫周工作總結、周工作計劃；2、 每日早晨9點開晨會，遞交前一天客戶拜訪表，口頭描述前一天工作情況，及時反饋拜訪店面的具體情況及出現的問題。3、 按照周工作計劃和拜訪路線執行店面拜訪：向店面老板問好整理貨架選擇合2、適時機詢問店面銷售情況、庫存情況及店主銷售心態認真填寫客戶拜訪表；第三部分：價格體系紅酒價格體系品牌品 名零售價進貨價餐飲價及兌付促銷政策或返點類人首精品干紅5831.3/18878兌付10鉆石解百納3822.5/135單件156買5送1鉆石赤霞珠7836.3/21898兌付20鉆石蛇龍珠10849.6/298158兌付鉆石梅鹿輒14858/348198兌付09干紅375ml4833.3/400橡木桶1680860西夏王*01赤霞珠2816.6/100*96赤霞珠3824/144*98精品干紅5832/192*98蛇龍珠8851/30699蛇龍珠7839/23496蛇龍珠80/48094蛇龍珠3、180/1080品牌品 名零售價進貨價餐飲價及兌付促銷政策或返點御馬普通解百納2816/96經典解百納3821/126解百納20004827.5/165240/兌付1398梅鹿輒7830/18096赤霞珠13890/540紫尚紫尚優選3513/78蛇龍珠7825/150黑比諾11830/180第四部分：紅酒鑒賞1、 葡萄酒的分類：（1） 從類型上分為：干型、半干型、甜型、半甜型（2） 從顏色上分為：紅葡萄酒、白葡萄酒、桃紅葡萄酒（3） 從形態上分為：靜止酒、氣泡酒（4） 從酒精度上分為：普通葡萄酒（16度以下）、烈型葡萄酒（16度以上）2、 中國葡萄酒主要產區及其代表品牌（1）河北昌黎、河北沙4、城：長城（2）山東煙臺（蓬萊產區也叫膠東半島產區）張裕、威龍（3）寧夏賀蘭山東麓（中國酒莊酒的絕版產地）類人首3、葡萄酒的儲藏及飲用最佳溫度； （1）儲藏方法及溫度：避光臥放或者倒放于10-25攝氏度環境中（2）最佳飲用溫度：15度左右4、酒莊酒的概念：酒莊酒或者莊園酒必須符合三個要素才能是真正意義上的酒莊酒，否則只是概念上的酒莊酒。這三個要素是： 一是在適合種植葡萄的地域擁有屬于自己的葡萄種植園； 二是所種葡萄不是以商品出售，而是自用釀酒的原料； 三是釀造、灌裝過程都是在自己的莊園中進行。5、葡萄酒的酒精度 一般來說，葡萄酒的酒精度大都在8%-15%之間；葡萄酒的發酵可簡單表示為：葡萄中的糖5、份酵母菌酒精二氧化碳熱量。因此葡萄的含糖量高，轉化出的酒精度就相應的高；通常，17g/L18g/L的糖分可轉為1酒精。酒精度過高或過低都會影響葡萄酒的口味：過高會掩蓋葡萄酒的天然芳香，過低則導致葡萄酒口味不足。完美的平衡感也是酒莊酒的重要體現，法國酒莊酒的酒精度一般都是13.3；6、 常見葡萄酒的口感（1） 赤霞珠：赤霞珠是晚熟品種，所釀之酒呈寶石紅色，口感濃郁，醇和協調，酒體豐滿。所以搭配口味濃重、特別是有些油膩的菜肴很合適。（2） 蛇龍珠：寶石紅色，澄清發亮，柔和爽口，具解百納酒的典型性，酒質上等。（3） 梅鹿輒：三、 葡萄酒種類葡萄酒：用新鮮的葡萄或葡萄汁經發酵釀成的酒精飲料。通常分紅葡6、萄酒和白葡萄酒兩種。前者以帶皮的紅葡萄為原料釀制而成；后者以不含色素的葡萄汁為原料釀制而成。葡萄酒是指用純葡萄汁發酵，經陳釀處理后生成的低酒精度飲料。全世界葡萄酒品種繁多，一般按以下幾個方面進行葡萄酒的分類：A、按酒的顏色1、紅葡萄酒：葡萄帶皮發酵而成，酒色分為深紅，鮮紅，寶石紅等，近幾年來桃紅葡萄酒在國際市場上也頗流行，桃紅葡萄酒色澤介于紅葡萄酒和白葡萄酒之間。2白葡萄酒：用白葡萄或紅葡萄榨汁后不帶皮發酵釀制，色淡黃或金黃，澄清透明，有獨特的典型性。B、 按酒內糖分1、干葡萄酒：亦稱干酒，原料（葡萄汁）中糖分完全轉化成酒精，殘糖量在0.4%以下，口評時已感覺不到甜味，只有酸味和清怡爽口的感覺7、。干酒是世界市場主要消費的葡萄酒品種，也是我國旅游和外貿中需要量較大的種類。干酒由于糖分極少，所以葡萄品種風味體現最為充分，通過對干酒的品評是鑒定葡萄釀造品種優劣的主要依據。另外干酒由于糖分低，從而不會引起酵母的再發酵，也不易引起細菌生長。 半干葡萄酒，含糖量在4-12克/升之間，歐洲與美洲消費較多。半甜葡萄酒，含糖量在12-40克/升之間，味略甜，是日本和美國消費較多的品種。 甜葡萄酒：葡萄酒含糖量超過40克/升，口評能感到甜味的稱為甜葡萄酒。質量高的甜酒是用含糖量高的葡萄為原料，在發酵尚未完成時即停止發酵，使糖分保留在4%左右，但一般甜酒多是在發酵后另行添加糖分。中國及亞洲一些國家甜酒消費8、較多。234C、 按含不含二氧化碳1、靜酒：不含CO2的酒為靜酒。 氣酒：含CO2的葡萄酒為汽酒，這又分為兩種： （1）天然氣酒：酒內CO2是發酵中自然產生的，如法國香檳省出產的香檳酒。 （2）人工氣酒：CO2是用人工方法加入酒內的。2D、按釀造方法分類1、天然葡萄酒完全用葡萄為原料發酵而成，不添加糖分、酒精及香料的葡萄酒。特種葡萄酒 特種葡萄酒是指用新鮮葡萄或葡萄汁在采摘或釀造工藝中使用特種方法釀成的葡萄酒，又分為：利口葡萄酒 在天然葡萄酒中加入白蘭地、食用精餾酒精或葡萄酒精、濃縮葡萄汁等，酒精度在1522的葡萄酒。加香葡萄酒 以葡萄原酒為酒基，經浸泡芳香植物或加入芳香植物的浸出液（或蒸餾液9、）而制成的葡萄酒。冰葡萄酒 將葡萄推遲采收，當氣溫低于-7，使葡萄在樹體上保持一定時間，結冰，然后采收、帶冰壓榨，用此葡萄汁釀成的葡萄酒。貴腐葡萄酒 在葡萄成熟后期，葡萄果實感染了灰葡萄孢霉菌，使果實的成分發生了明顯的變化，用這種葡萄釀造的葡萄酒。2E、按飲用方式分類1、開胃葡萄酒 在餐前飲用，主要是一些加香葡萄酒，酒精度一般在18以上，我國常見的開胃酒有“味美思”。2佐餐葡萄酒 同正餐一起飲用的葡萄酒，主要是一些干型葡萄酒，如干紅葡萄酒、干白葡萄酒3待散葡萄酒 在餐后飲用，主要是一些加強的濃甜葡萄酒。除了以上的分類方法外還有葡萄蒸餾酒（一般稱白蘭地）和加香（添加芳香性植物）葡萄酒如“味美思”10、。F、按酒精度：一般的葡萄酒酒精度不是很高，最常見的干白和干紅葡萄酒的酒精度一般為11-13，如果你看到有酒精度為13%的干紅，不要猶豫，立即買回去好了，因為對于此類葡萄酒，酒精度能達到13%，絕對是極品。四、 葡萄酒釀造工藝流程成熟葡萄采摘破碎葡萄汁發酵（將葡萄糖轉化成酒精的過程和固體物質浸取過程）葡萄原酒貯藏陳釀（澄清處理、穩定處理）葡萄酒五、 葡萄的品種a) 蛇龍珠：這種新品種是由張裕獨創，在世界上絕無僅有，近年來才在全國大范圍推廣，這種名貴的葡萄酒原料在中國也只有在煙臺大規模種植。是赤霞珠的姊妹系，所釀制的干紅葡萄酒香氣濃郁，酒體壯實、豐滿，充滿活力。蛇龍珠具有大雨過后青草的味道，是目11、前國內最好的釀酒葡萄品種。b) 赤霞珠(Cabernet Sauvignon)：原產法國，是法國波爾多(Bordeaux)地區傳統的釀制紅葡萄酒的良種，是有君王之尊的紅色葡萄品種。我國于1892年首先由煙臺張裕公司引入，是我國目前栽培面積最大的紅葡萄品種。該品種由于應性較強，酒質優，因而世界各葡萄酒生產同均作為干紅葡萄酒的主栽品種，但它必須與其他品種調配(如梅鹿輒等)經橡木桶貯存后才能獲得優質葡萄酒。由熟透的葡萄釀制的色澤很深的赤霞珠酒經常有一種薄荷或雪松的氣味，同時伴有桑哂、黑櫻桃或巧克力的味道。c) 品麗珠(Cabernet Franc)：原產法國，為法國古老的釀酒品種，世界各地均有栽培，12、是赤霞珠、蛇龍珠的姊妹品種。我國最早是1892年由西歐引入山東煙臺，目前主要產區均有栽培。該品種是世界著名的、古老的釀紅酒良種，它的酒質不如赤霞珠，適應性不如蛇龍珠。霞多麗：原產法國，1980年由法國引入，目前山東、河北、河南、陜西和新疆等地都有栽培。所釀之酒淺黃色，果香濃郁，柔和爽口，是生產陳釀型干白葡萄酒的名貴品種。d) 還有梅鹿輒、西拉、黑比諾、雷司令、白玉霓、長相思等。六、 葡葡萄酒的營養成分與保健功能a) 葡萄酒是有生命的飲料酒，含有600多種成分；它的生命周期是淺齡期發展期成熟期高峰期退化期垂老期。b) 葡萄酒中含有豐富的營養成份，主要是各種糖類、有機酸類、無機鹽和微量元素，含氮物13、質及多種氨基酸類，各種維生素類等。從營養學的角度看，是理想的營養性飲料酒；不僅如此，紅葡萄酒中的有些功效成分，具有明顯的保健功能，所以紅葡萄酒還是最好的保健性飲料酒。葡萄酒中的白黎蘆醇是一種多酚類化合物，白黎蘆醇具有多種保健和醫療功能，其主要功能有：c) 具有抗動脈粥樣硬化、冠心病、缺血性心臟病及高血脂癥的作用。d) 具有明顯的抗氧化、清除自由 基 、抗衰老作用。e) 具有抗血小板凝集、抗血栓作用。f) 具有抗癌、抑制腫瘤的作用。g) 人體內的活性氧基團，是對人體最具破壞性的自由基。目前人們的各種疾病，主要起因于活性氧基團。白黎蘆醇這種抗氧化物能以多種方式，清除人體內的活性氧基團。h) 紅葡萄14、酒中具有保健功能的成分，決不只是白藜蘆醇。紅葡萄酒中含有豐富的 Vc、 VB1、VB6、VB12、VH、VDP等，這些維生素都具有保健功能，是維持正常的人體代謝所不可缺少的。i) 因此常喝葡萄酒能夠：減少脂肪沉積防治心血管病j) 以標準的葡萄酒杯喝上一到兩杯葡萄酒的人比那些從不飲酒的人和比光喝啤酒或烈酒的人患心臟病的概率要低34%。適量飲用防止癌細胞的形成.k) 喝葡萄酒的人比喝啤酒和烈酒的人患喉癌和肺癌的幾率明顯低，那些每天飲葡萄酒13杯的人得癌癥的幾率要低20%l) 葡萄酒酸度接近胃酸（pH 22.5），因此，葡萄酒作為佐餐佳品，能幫肋蛋白質的消化和吸收。如果飯前適量飲用葡萄酒，還可以促進15、胰液素的大量分泌，從而增強胃腸道對食物的消化吸收。七、 葡萄酒常識A、小常識葡萄酒：葡萄酒是用新鮮葡萄的果汁，經過發酵釀制而成，它的基本成分有單寧、酒精、糖份、酒酸等。1、單寧 TANNIN：單寧含量決定葡萄酒是否經久耐藏。單寧高的耐久存，單寧低要盡快 喝掉，通常不超過35年。2、葡萄酒的酒精度：通常，葡萄酒的酒精度介于7度至16,2度之間，因為酒精度一旦超過了16,2度，酵母就停止活動了。酒精度最高的葡萄酒產自法國南羅納河谷地區。3、 葡萄酒的釀造流程：葡萄采摘葡萄擠壓榨汁沉降罐過濾橡木桶發酵裝瓶 葡萄種植的緯度限制：北緯3052度，南緯1542度。中國的山東省與法國波爾多酒區緯度一樣。4、16、 世界葡萄酒主要產地國：法國、意大利、西班牙、美國、智利、澳大利亞、南非等。5、 決定葡萄酒好壞的6大因素：葡萄品種、氣候、土壤、濕度、葡萄園管理和釀酒技術。 同樣的葡萄，如果種在山坡上就與山腳下不同，例如，海拔上升則溫度下降，采摘時間就得延后，另外，陽光照射時間也很重要，太少則酸，太多則甜，法國政府規定的葡萄從開花至采摘間的日照時數為1300小時；同理，如果土壤不同，質量也不同：土地越貧瘠，葡萄酒越好。土地肥沃則葡萄含糖量過高。濕度也重要：看的見河流的地方才能釀出好酒6、 法國葡萄酒之所以最好，是因為法國在上述6大因素上的具備天賜優厚的條件。葡萄酒是有生命的,“愈陳愈香”不適用于葡萄酒：葡萄17、酒裝瓶后透過木瓶塞與外界空氣交換而不停變化，它的生命周期是淺齡期發展期成熟期高峰期退化期垂老期。葡萄酒過了高峰期就無法飲用了，B、張裕白蘭地等級標識解釋三星 窖藏2年以上（2年4年）四星 窖藏4年以上（4年6年）五星 窖藏6年以上（6年8年）v.s窖藏2年以上V.O. 窖藏4年以上V.S.O.P. 窖藏6年以上X.O. 窖藏10年以上業務員首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，業務員的工作還有開發市場的能力，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷開發市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產18、，為自己贏得了穩定的業績。一、自信心信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。二、誠心凡是要有誠心，心態是決定一個人19、做事能否成功的基本要求，作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關系到公司的形象無能你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。三、有心人“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機會是留給有準備的人，同時也是留20、給有心的人，作為業務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。四、意志力剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。五、良好的心理素質不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要21、多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業。六、要有執行力一個優秀的業務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令，有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業務的，盡管你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優秀的管理能力，因此我們做好一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排。七、團隊合作心銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區的科學規劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備的職業品質，個人英雄主義的業務員是做不好銷售的。一個業務員要養成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。