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1、 營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié) 無(wú)錫金科無(wú)錫金科 營(yíng)銷(xiāo)工作總述營(yíng)銷(xiāo)工作總述一組數(shù)據(jù)一組數(shù)據(jù)兩個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題三個(gè)突破三個(gè)突破三三項(xiàng)銷(xiāo)售指售指標(biāo)位列第一，位列第一，銷(xiāo)冠冠錫城！城！集集團(tuán)銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)排行榜，勇排行榜，勇奪4連冠！冠！營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制合理，用控制合理，費(fèi)效比效比創(chuàng)新低！新低！渠道拓展建奇功，渠道拓展建奇功，簽約貢獻(xiàn)率達(dá)獻(xiàn)率達(dá)22.3%！一組石破驚天一組石破驚天的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)1一組數(shù)據(jù)一組數(shù)據(jù)-集團(tuán)排名集團(tuán)排名3月月-6月，連續(xù)月，連續(xù)4月蟬聯(lián)集團(tuán)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排行榜榜首！月蟬聯(lián)集團(tuán)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排行榜榜首！全集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)考評(píng)一季度、二季度均位列第一！全集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)考評(píng)一季度、二季度均位列第一！僅用半2、年時(shí)間幾乎完成全年簽約額僅用半年時(shí)間幾乎完成全年簽約額!2兩個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)，動(dòng)容人心。話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)，動(dòng)容人心。話(huà)題話(huà)題1 1：金科的好房子金科的好房子話(huà)題話(huà)題2 2：中國(guó)式鄰里中國(guó)式鄰里2兩個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題-金科的好房子金科的好房子整合推廣，整合推廣，“好房子好房子”深入人心深入人心針對(duì)性推廣，針對(duì)性推廣，“好房子好房子”話(huà)題有效延展話(huà)題有效延展推廣活動(dòng)推廣活動(dòng)“好房子好房子”重磅撼市重磅撼市媒體投放媒體投放“好房子好房子”突破創(chuàng)新突破創(chuàng)新話(huà)題話(huà)題1 1金科的好房子金科的好房子2兩個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題-金科的好房子金科的好房子2兩個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題-金科的好房子金科的好房子給全年的營(yíng)銷(xiāo)推廣做減法，化繁3、為簡(jiǎn)。以一個(gè)平和親民的推給全年的營(yíng)銷(xiāo)推廣做減法，化繁為簡(jiǎn)。以一個(gè)平和親民的推廣主題，一個(gè)純口號(hào)式廣告，一套有機(jī)組合的新奇營(yíng)銷(xiāo)招數(shù)。廣主題，一個(gè)純口號(hào)式廣告，一套有機(jī)組合的新奇營(yíng)銷(xiāo)招數(shù)。在市場(chǎng)層面，引發(fā)全城話(huà)題風(fēng)暴，快速且廣泛的傳播，引發(fā)在市場(chǎng)層面，引發(fā)全城話(huà)題風(fēng)暴，快速且廣泛的傳播，引發(fā)關(guān)注。關(guān)注。在銷(xiāo)售層面，上半年度在銷(xiāo)售層面，上半年度“好房子好房子”認(rèn)購(gòu)額、簽約額、回款額認(rèn)購(gòu)額、簽約額、回款額三項(xiàng)指標(biāo)持續(xù)穩(wěn)居錫城第一，榮膺樓市銷(xiāo)冠王！三項(xiàng)指標(biāo)持續(xù)穩(wěn)居錫城第一，榮膺樓市銷(xiāo)冠王！2兩個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題-金科的好房子金科的好房子單純：不繁復(fù)，訴求簡(jiǎn)單明快；單純：不繁復(fù)，訴求簡(jiǎn)單明快；直接：不糾纏、一4、句話(huà)，直指主題；直接：不糾纏、一句話(huà)，直指主題；樸實(shí)：不華麗，更貼近客戶(hù)話(huà)語(yǔ)方式。樸實(shí)：不華麗，更貼近客戶(hù)話(huà)語(yǔ)方式。2兩個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題-金科的好房子金科的好房子以以“差異化差異化”的形式的形式形成形成“話(huà)題效應(yīng)話(huà)題效應(yīng)”搶占搶占“市場(chǎng)思路市場(chǎng)思路”金金科科的的好好房房子子2兩個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題-金科的好房子金科的好房子在線(xiàn)上、線(xiàn)下推廣中在線(xiàn)上、線(xiàn)下推廣中“好房子好房子”主題無(wú)處不在的滲透和融入，主題無(wú)處不在的滲透和融入，強(qiáng)化市場(chǎng)印象。將強(qiáng)化市場(chǎng)印象。將“好房子好房子”牢牢刻上金科的品牌烙印。牢牢刻上金科的品牌烙印。“好房子好房子”用產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，以銷(xiāo)售數(shù)據(jù)證名，贏(yíng)得了市場(chǎng)的廣用產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，以銷(xiāo)售數(shù)據(jù)證名5、，贏(yíng)得了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。泛認(rèn)可。引得包括來(lái)自北京的首創(chuàng)、陽(yáng)光引得包括來(lái)自北京的首創(chuàng)、陽(yáng)光100100、來(lái)自南京的朗詩(shī)和本地、來(lái)自南京的朗詩(shī)和本地的國(guó)信、潤(rùn)澤等近十家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)爭(zhēng)相模仿跟風(fēng)，此營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)信、潤(rùn)澤等近十家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)爭(zhēng)相模仿跟風(fēng)，此營(yíng)銷(xiāo)案例還被陽(yáng)光案例還被陽(yáng)光100100等公司作為典型案例進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)。等公司作為典型案例進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)。2兩個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題-金科的好房子金科的好房子在線(xiàn)上在線(xiàn)上將將“好房子好房子”年度推廣主題有效延展，嫁接項(xiàng)目及產(chǎn)年度推廣主題有效延展，嫁接項(xiàng)目及產(chǎn)品的物理屬性。在精準(zhǔn)挖掘項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)、在仔細(xì)分析存量房品的物理屬性。在精準(zhǔn)挖掘項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)、在仔細(xì)分析存6、量房源之后，于是就有了源之后，于是就有了以配套優(yōu)勢(shì)為突破口的以配套優(yōu)勢(shì)為突破口的 東方上院，家樂(lè)福旁的好房子。東方上院，家樂(lè)福旁的好房子。以區(qū)位優(yōu)勢(shì)為突破口的以區(qū)位優(yōu)勢(shì)為突破口的 觀(guān)天下，離崇安寺更近的好房子。觀(guān)天下，離崇安寺更近的好房子。針對(duì)性推廣，針對(duì)性推廣，“好房子好房子”話(huà)題有效延展話(huà)題有效延展2兩個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題-金科的好房子金科的好房子參展類(lèi)活動(dòng)：參展類(lèi)活動(dòng)：參加各部門(mén)、媒體舉辦的樓盤(pán)集中展示活動(dòng)。該類(lèi)活動(dòng)公信參加各部門(mén)、媒體舉辦的樓盤(pán)集中展示活動(dòng)。該類(lèi)活動(dòng)公信力強(qiáng)，民眾主動(dòng)參與意向高，有力直接促成成交。力強(qiáng)，民眾主動(dòng)參與意向高，有力直接促成成交。如住文化節(jié)、十大名盤(pán)如住文化節(jié)、十大7、名盤(pán)展銷(xiāo)會(huì)等。展銷(xiāo)會(huì)等。暖場(chǎng)人氣活動(dòng)：暖場(chǎng)人氣活動(dòng)：持續(xù)開(kāi)展節(jié)點(diǎn)性暖場(chǎng)小活動(dòng)為主，旨在為項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)增加人持續(xù)開(kāi)展節(jié)點(diǎn)性暖場(chǎng)小活動(dòng)為主，旨在為項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)增加人氣，以抓住每個(gè)節(jié)日進(jìn)行促銷(xiāo)吸引新老客戶(hù)到訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)。氣，以抓住每個(gè)節(jié)日進(jìn)行促銷(xiāo)吸引新老客戶(hù)到訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)。如情人節(jié)活動(dòng)等。如情人節(jié)活動(dòng)等。重要節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：重要節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：配合推廣需要，策劃執(zhí)行影響力大，能迅速擴(kuò)大品牌及項(xiàng)配合推廣需要，策劃執(zhí)行影響力大，能迅速擴(kuò)大品牌及項(xiàng)目影響力的重要節(jié)點(diǎn)活動(dòng)。如預(yù)驗(yàn)房活動(dòng)等。目影響力的重要節(jié)點(diǎn)活動(dòng)。如預(yù)驗(yàn)房活動(dòng)等。溝通業(yè)主感情活動(dòng)：溝通業(yè)主感情活動(dòng)：如端午節(jié)贈(zèng)禮客戶(hù)活動(dòng)如端午節(jié)贈(zèng)禮客戶(hù)活動(dòng)推廣活動(dòng)重磅撼市推廣活動(dòng)重磅撼市2兩8、個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題-金科的好房子金科的好房子報(bào)版：報(bào)版：創(chuàng)新廣告投放位置，在創(chuàng)新廣告投放位置，在江南晚報(bào)江南晚報(bào)、無(wú)錫日?qǐng)?bào)無(wú)錫日?qǐng)?bào)投放居中位置的通欄。另有房地產(chǎn)廣告極少涉足的豎半版異形投放居中位置的通欄。另有房地產(chǎn)廣告極少涉足的豎半版異形版面投放，吸引讀者眼球。版面投放，吸引讀者眼球。房地產(chǎn)網(wǎng)站：房地產(chǎn)網(wǎng)站：不再局限于硬廣的投放。新聞配合、專(zhuān)題策劃、不再局限于硬廣的投放。新聞配合、專(zhuān)題策劃、活動(dòng)策劃配合均列入到活動(dòng)策劃配合均列入到20092009年的合作內(nèi)容中來(lái)。為我司品牌及年的合作內(nèi)容中來(lái)。為我司品牌及項(xiàng)目的推廣及影響力擴(kuò)大發(fā)揮更大的效能。項(xiàng)目的推廣及影響力擴(kuò)大發(fā)揮更大的效能。媒體整合推廣，合力9、而擊。媒體整合推廣，合力而擊。江江南南晚晚報(bào)報(bào)豎豎半半版版江江南南晚晚報(bào)報(bào)居居中中通通欄欄無(wú)錫日?qǐng)?bào)無(wú)錫日?qǐng)?bào)半版半版2兩個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題-金科的好房子金科的好房子戶(hù)外：戶(hù)外：長(zhǎng)期保留幾個(gè)重要廣告位，覆蓋錫城主要通道。另在長(zhǎng)期保留幾個(gè)重要廣告位，覆蓋錫城主要通道。另在項(xiàng)目集中推廣階段，獲取數(shù)個(gè)短期廣告位置，統(tǒng)一時(shí)間集體亮項(xiàng)目集中推廣階段，獲取數(shù)個(gè)短期廣告位置，統(tǒng)一時(shí)間集體亮相，再加上原來(lái)持續(xù)投放的數(shù)塊廣告位置，形成對(duì)無(wú)錫主城區(qū)相，再加上原來(lái)持續(xù)投放的數(shù)塊廣告位置，形成對(duì)無(wú)錫主城區(qū)及外圍各進(jìn)城主要通道口全面覆蓋包圍之勢(shì)。及外圍各進(jìn)城主要通道口全面覆蓋包圍之勢(shì)。電視：電視：基于兩項(xiàng)目實(shí)景園林均已立體呈現(xiàn)10、的效果，拍攝觀(guān)天基于兩項(xiàng)目實(shí)景園林均已立體呈現(xiàn)的效果，拍攝觀(guān)天下、東方王榭實(shí)景廣告片予以投放，契合無(wú)錫市民眼見(jiàn)為實(shí)的下、東方王榭實(shí)景廣告片予以投放，契合無(wú)錫市民眼見(jiàn)為實(shí)的消費(fèi)心理。并且階段性制作專(zhuān)題片進(jìn)行滲透性炒作。消費(fèi)心理。并且階段性制作專(zhuān)題片進(jìn)行滲透性炒作。2兩個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題-中國(guó)式鄰里中國(guó)式鄰里話(huà)題話(huà)題2 2中國(guó)式鄰里中國(guó)式鄰里項(xiàng)目年度居住主張項(xiàng)目年度居住主張系列鄰里活動(dòng)系列鄰里活動(dòng)七大價(jià)值支撐體系七大價(jià)值支撐體系2兩個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題-中國(guó)式鄰里中國(guó)式鄰里提出了項(xiàng)目年度居住主張，實(shí)現(xiàn)了圈層營(yíng)銷(xiāo)的口碑落地；提出了項(xiàng)目年度居住主張，實(shí)現(xiàn)了圈層營(yíng)銷(xiāo)的口碑落地；針對(duì)江陰城市及項(xiàng)目特性，圍繞針對(duì)江陰11、城市及項(xiàng)目特性，圍繞“百萬(wàn)買(mǎi)房、千萬(wàn)買(mǎi)鄰百萬(wàn)買(mǎi)房、千萬(wàn)買(mǎi)鄰”的圈層認(rèn)的圈層認(rèn)同感，同感，創(chuàng)新性的提出創(chuàng)新性的提出“中國(guó)式鄰里中國(guó)式鄰里”的居住主張。的居住主張。塑造感性的項(xiàng)目意識(shí)形態(tài)，在理性的項(xiàng)目實(shí)景支撐以外，以軟實(shí)力塑造感性的項(xiàng)目意識(shí)形態(tài)，在理性的項(xiàng)目實(shí)景支撐以外，以軟實(shí)力提升項(xiàng)目的價(jià)值感，成為客戶(hù)心目中新的提升項(xiàng)目的價(jià)值感，成為客戶(hù)心目中新的“加分項(xiàng)加分項(xiàng)”，減少項(xiàng)目提，減少項(xiàng)目提價(jià)的抗性。價(jià)的抗性。差異化的擺脫競(jìng)業(yè)在品牌及產(chǎn)品上的糾纏，以差異化的擺脫競(jìng)業(yè)在品牌及產(chǎn)品上的糾纏，以“領(lǐng)先策略領(lǐng)先策略”引領(lǐng)江引領(lǐng)江陰樓市。陰樓市。2兩個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題-中國(guó)式鄰里中國(guó)式鄰里創(chuàng)新性的提出了創(chuàng)新性的提12、出了“中國(guó)式鄰里中國(guó)式鄰里”的的7 7大價(jià)值支撐體系大價(jià)值支撐體系 廣宣、裝置、活動(dòng)、服務(wù)、項(xiàng)目、建筑、園林廣宣、裝置、活動(dòng)、服務(wù)、項(xiàng)目、建筑、園林成功的利用系列鄰里活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了的口碑落地，提升了項(xiàng)目的成功的利用系列鄰里活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了的口碑落地，提升了項(xiàng)目的美譽(yù)度，并有效的促成了客源的來(lái)訪(fǎng)。美譽(yù)度，并有效的促成了客源的來(lái)訪(fǎng)。38 38愛(ài)妻日活動(dòng)愛(ài)妻日活動(dòng) 親子活動(dòng)親子活動(dòng) 江陰首屆鄰里文化節(jié)江陰首屆鄰里文化節(jié)2兩個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題-中國(guó)式鄰里中國(guó)式鄰里2兩個(gè)話(huà)題兩個(gè)話(huà)題-中國(guó)式鄰里中國(guó)式鄰里3三大突破三大突破提成制度改革提成制度改革差級(jí)制度差級(jí)制度渠道工作渠道工作思路改革思路改革銷(xiāo)售策略提升銷(xiāo)售策略提升13、3三大突破三大突破-提成差級(jí)制度提成差級(jí)制度通過(guò)提成通過(guò)提成“差級(jí)制度差級(jí)制度”獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。從而提高銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。從而提高銷(xiāo)售人員的積極性。促進(jìn)公司簽約率和回款速度的提升。人員的積極性。促進(jìn)公司簽約率和回款速度的提升。本著本著“多貢獻(xiàn)，多提成多貢獻(xiàn)，多提成”原則，根據(jù)個(gè)人當(dāng)月完成銷(xiāo)售任務(wù)原則，根據(jù)個(gè)人當(dāng)月完成銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)情況比例提成。如：完成率完成率指標(biāo)情況比例提成。如：完成率完成率200%200%以上，提成系數(shù)為以上，提成系數(shù)為正常正常1.31.3倍；完成率倍；完成率75%-90%75%-90%，提成系數(shù)為正常，提成系數(shù)為正常0.90.9倍。倍。為防止不良欠款的發(fā)生，采取為14、防止不良欠款的發(fā)生，采取“銷(xiāo)售回款時(shí)間越長(zhǎng)提成額越銷(xiāo)售回款時(shí)間越長(zhǎng)提成額越少的遞減少的遞減”制度，有效的規(guī)避的不良欠款的發(fā)生。制度，有效的規(guī)避的不良欠款的發(fā)生。3三大突破三大突破-渠道改革渠道改革 對(duì)于渠道組來(lái)說(shuō)，對(duì)于渠道組來(lái)說(shuō)，20092009上半年是一個(gè)意義深遠(yuǎn)的半年；是發(fā)上半年是一個(gè)意義深遠(yuǎn)的半年；是發(fā)生質(zhì)變的半年，是證明能力的半年。生質(zhì)變的半年，是證明能力的半年。通過(guò)集團(tuán)三月組織的通過(guò)集團(tuán)三月組織的“峨眉論道峨眉論道”渠道專(zhuān)題討論會(huì)，渠道組渠道專(zhuān)題討論會(huì)，渠道組無(wú)論是從自身體制上還是從開(kāi)展工作方向上嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)議精神，無(wú)論是從自身體制上還是從開(kāi)展工作方向上嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)議精神，進(jìn)行了大的創(chuàng)新15、與變革。組織架構(gòu)實(shí)現(xiàn)扁平化，工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)進(jìn)行了大的創(chuàng)新與變革。組織架構(gòu)實(shí)現(xiàn)扁平化，工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣；嚴(yán)格執(zhí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的最終衡量標(biāo)準(zhǔn)。相扣；嚴(yán)格執(zhí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的最終衡量標(biāo)準(zhǔn)。渠道主管渠道主管大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)金科會(huì)金科會(huì)1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)（包括競(jìng)盤(pán)、意向客戶(hù)）、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)（包括競(jìng)盤(pán)、意向客戶(hù)）2、拆遷區(qū)域、商場(chǎng)、步行街、超市等、拆遷區(qū)域、商場(chǎng)、步行街、超市等 巡展巡展1、單位拜訪(fǎng)、單位拜訪(fǎng)2、關(guān)鍵客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)3、區(qū)縣拓展、區(qū)縣拓展1、發(fā)展金科會(huì)，關(guān)懷業(yè)主，、發(fā)展金科會(huì)，關(guān)懷業(yè)主，促進(jìn)老帶新。促進(jìn)老帶新。2、服務(wù)金科會(huì)社會(huì)群體，組、服務(wù)金科會(huì)社會(huì)群體，組織活動(dòng)，創(chuàng)造感動(dòng)織活動(dòng)，創(chuàng)造感動(dòng)3、金科會(huì)16、商家，廣告無(wú)處不、金科會(huì)商家，廣告無(wú)處不在在活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)C活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)B活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)A1、尋找小眾可行性推廣媒介、尋找小眾可行性推廣媒介2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)外泛營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)外泛營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)3、數(shù)據(jù)庫(kù)的采集、分類(lèi)、優(yōu)化、數(shù)據(jù)庫(kù)的采集、分類(lèi)、優(yōu)化以及數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用以及數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用3三大突破三大突破-渠道改革渠道改革3三大突破三大突破-渠道改革渠道改革 大方向：大方向：組織架構(gòu)扁平化，工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣；各個(gè)環(huán)節(jié)之間不再脫組織架構(gòu)扁平化，工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣；各個(gè)環(huán)節(jié)之間不再脫 節(jié)，從基礎(chǔ)到升華一個(gè)職能完成節(jié)，從基礎(chǔ)到升華一個(gè)職能完成 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面：1 1）人員固定：）人員固定：17、一改過(guò)去兼職人員的模式，統(tǒng)一采用實(shí)習(xí)生，使得時(shí)間固定化、人間一改過(guò)去兼職人員的模式，統(tǒng)一采用實(shí)習(xí)生，使得時(shí)間固定化、人間 固定化，從全方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)外拓的人員打造；固定化，從全方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)外拓的人員打造；2 2）分組對(duì)抗：）分組對(duì)抗：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)兵分三組，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作氛圍；活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)兵分三組，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作氛圍；3 3）順藤摸瓜策略：）順藤摸瓜策略：哪里有購(gòu)買(mǎi)人群，哪里就有我們的身影；菜場(chǎng)、大市場(chǎng)、超市、社區(qū)哪里有購(gòu)買(mǎi)人群，哪里就有我們的身影；菜場(chǎng)、大市場(chǎng)、超市、社區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)售樓處、商場(chǎng)、步行街，面面俱到；競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)售樓處、商場(chǎng)、步行街，面面俱到；3三大突破三大突破-渠道改革渠道改革 大客戶(hù)18、營(yíng)銷(xiāo)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：1 1）從易入簡(jiǎn)，化煩為簡(jiǎn)：）從易入簡(jiǎn)，化煩為簡(jiǎn)：從從5050人以下以及親友介紹的企業(yè)拜訪(fǎng)為主，尋求大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方法突人以下以及親友介紹的企業(yè)拜訪(fǎng)為主，尋求大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方法突 破；破；2 2）找對(duì)關(guān)鍵人，增強(qiáng)企業(yè)的老帶新：）找對(duì)關(guān)鍵人，增強(qiáng)企業(yè)的老帶新：企業(yè)的老帶新非常重要，維護(hù)好一個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵人，就能非常容易接企業(yè)的老帶新非常重要，維護(hù)好一個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵人，就能非常容易接 入到很多的新企業(yè)，而且接觸到的都是其他企業(yè)的關(guān)鍵人；不用在前入到很多的新企業(yè)，而且接觸到的都是其他企業(yè)的關(guān)鍵人；不用在前 期敲門(mén)階段損耗過(guò)多的時(shí)間與精力；像新區(qū)工會(huì)會(huì)長(zhǎng)以及希捷電子沙期敲門(mén)階段損耗過(guò)多的時(shí)間19、與精力；像新區(qū)工會(huì)會(huì)長(zhǎng)以及希捷電子沙 杰就是很好的案例；杰就是很好的案例；3 3）多做活動(dòng)、曲線(xiàn)救國(guó)：）多做活動(dòng)、曲線(xiàn)救國(guó)：多與新區(qū)一些世界多與新區(qū)一些世界500500強(qiáng)企業(yè)做一系列聯(lián)誼活動(dòng)，譬如：棋牌賽、籃球強(qiáng)企業(yè)做一系列聯(lián)誼活動(dòng)，譬如：棋牌賽、籃球 賽、足球賽等，費(fèi)用不多，但是確能對(duì)其企業(yè)進(jìn)行很好的滲透；賽、足球賽等，費(fèi)用不多，但是確能對(duì)其企業(yè)進(jìn)行很好的滲透；3三大突破三大突破-渠道改革渠道改革 金科會(huì)：金科會(huì)：1 1）金科廣告無(wú)處不在：）金科廣告無(wú)處不在：上半年已發(fā)展聯(lián)盟商家上半年已發(fā)展聯(lián)盟商家100100余家，衣食住行一應(yīng)俱全；為余家，衣食住行一應(yīng)俱全；為6060余家商家提供餐牌、余家20、商家提供餐牌、書(shū)報(bào)架，全面印有金科項(xiàng)目最新的信息以及主訴求語(yǔ)。書(shū)報(bào)架，全面印有金科項(xiàng)目最新的信息以及主訴求語(yǔ)。2 2）發(fā)展金科會(huì)員：）發(fā)展金科會(huì)員：發(fā)展鉑金卡會(huì)員發(fā)展鉑金卡會(huì)員900900組，黃金卡會(huì)員組，黃金卡會(huì)員100100組；組；3 3）金科會(huì)活動(dòng)：）金科會(huì)活動(dòng)：上半年已策劃執(zhí)行紅星美凱龍?zhí)刭u(mài)會(huì)、蘇寧電器閉門(mén)團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)。上半年已策劃執(zhí)行紅星美凱龍?zhí)刭u(mài)會(huì)、蘇寧電器閉門(mén)團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)。強(qiáng)勢(shì)的一二手聯(lián)動(dòng)：強(qiáng)勢(shì)的一二手聯(lián)動(dòng)：1 1）龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：）龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：與當(dāng)?shù)刂茸顝?qiáng)的中介企業(yè)進(jìn)行一二手聯(lián)動(dòng)合作，使得無(wú)錫的與當(dāng)?shù)刂茸顝?qiáng)的中介企業(yè)進(jìn)行一二手聯(lián)動(dòng)合作，使得無(wú)錫的150150家家 門(mén)店成21、為我們的門(mén)店成為我們的“售樓處售樓處”，也使得我們的銷(xiāo)售員變成，也使得我們的銷(xiāo)售員變成800800人；上半年人；上半年 一二手聯(lián)動(dòng)貢獻(xiàn)套數(shù)一二手聯(lián)動(dòng)貢獻(xiàn)套數(shù)4545套；效果顯著；套；效果顯著；2 2）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的人氣指數(shù)：）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的人氣指數(shù)：采用固定時(shí)間節(jié)點(diǎn)人氣聚焦的方式，達(dá)到售樓處人氣爆棚，促進(jìn)成交采用固定時(shí)間節(jié)點(diǎn)人氣聚焦的方式，達(dá)到售樓處人氣爆棚，促進(jìn)成交3三大突破三大突破-銷(xiāo)售策略提升銷(xiāo)售策略提升“隱形調(diào)價(jià)隱形調(diào)價(jià)”策略：策略：在江陰東方大院的二期二標(biāo)段的銷(xiāo)售，平凡的更換價(jià)格表，價(jià)格提升了近500元/平米，銷(xiāo)售也一天沒(méi)有斷檔，客戶(hù)基本上不知道銷(xiāo)售調(diào)價(jià)。“價(jià)格抗性消除價(jià)格抗性消除”策略：策22、略：觀(guān)天下兩次的調(diào)價(jià)，通過(guò)房源的合理收放，消除客戶(hù)的價(jià)格認(rèn)知，消除調(diào)價(jià)的抗性；東方大院的一、二標(biāo)段的價(jià)格對(duì)比說(shuō)辭（拉伸已經(jīng)銷(xiāo)售的房屋價(jià)格來(lái)提高后期銷(xiāo)售的價(jià)格），消除客戶(hù)的價(jià)格抗性。“抓大放小抓大放小”策略：策略：觀(guān)天下、東方王榭、東方大院的6月份以后都面臨只有量余房的情況，如何讓銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售人員既要重視當(dāng)月的銷(xiāo)售同時(shí)又要對(duì)后期的推出房源重視（當(dāng)成新盤(pán)來(lái)重視）。“隱形調(diào)價(jià)隱形調(diào)價(jià)”策略：策略：在江陰東方大院的二期二標(biāo)段的銷(xiāo)售，平凡的更換價(jià)格 表，價(jià)格提升了近500元/平米，銷(xiāo)售也一天沒(méi)有斷檔，客戶(hù)基本上不知道銷(xiāo)售調(diào)價(jià)。“價(jià)格抗性消除價(jià)格抗性消除”策略：策略：觀(guān)天下兩次的調(diào)價(jià)，通過(guò)房源的合理收放23、，消除客戶(hù)的價(jià)格認(rèn)知，消除調(diào)價(jià)的抗性；東方大院的一、二標(biāo)段的價(jià)格對(duì)比說(shuō)辭（拉伸已經(jīng)銷(xiāo)售的房屋價(jià)格來(lái)提高后期銷(xiāo)售的價(jià)格），消除客戶(hù)的價(jià)格抗性。“抓大放小抓大放小”策略：策略：觀(guān)天下、東方王榭、東方大院的6月份以后都面臨只有量余房的情況，如何讓銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售人員既要重視當(dāng)月的銷(xiāo)售同時(shí)又要對(duì)后期的推出房源重視（當(dāng)成新盤(pán)來(lái)重視）。3三大突破三大突破-銷(xiāo)售策略提升銷(xiāo)售策略提升“特價(jià)房特價(jià)房”銷(xiāo)售策略：銷(xiāo)售策略：不定時(shí)的采用“特價(jià)房”銷(xiāo)售策略，針對(duì)性很強(qiáng)，在市場(chǎng)情況良好的情況下，能最大化的轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶(hù)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以借此做為噱頭，進(jìn)行對(duì)意向客戶(hù)集中邀約，對(duì)促進(jìn)成交有很大的幫助。“定量定向定量定向”銷(xiāo)售策略24、：銷(xiāo)售策略：高層住宅同一戶(hù)型不同的樓層量都較大，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)容易挑花眼而影響到?jīng)Q策，而“定量定向”的銷(xiāo)售策略剛好可以很好的解決了這個(gè)問(wèn)題，它可以適時(shí)的放量，要求業(yè)務(wù)員定向推售，如此客戶(hù)的選擇面小了，易于其做決策“小批量、多批次小批量、多批次”銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略 針對(duì)階段性銷(xiāo)售形勢(shì)和銷(xiāo)售要求，采取多項(xiàng)銷(xiāo)售策略組合運(yùn)用，有的放矢，針對(duì)階段性銷(xiāo)售形勢(shì)和銷(xiāo)售要求，采取多項(xiàng)銷(xiāo)售策略組合運(yùn)用，有的放矢，取得了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。取得了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售人售人員服服務(wù)意意識(shí)和和質(zhì)量有所懈怠。量有所懈怠。經(jīng)過(guò)上半年幾個(gè)月的持續(xù)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員或多或少經(jīng)過(guò)上半年幾個(gè)月的持續(xù)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員或多或少的出現(xiàn)了疲憊的工作狀態(tài)，25、對(duì)于客戶(hù)的接待方面存的出現(xiàn)了疲憊的工作狀態(tài)，對(duì)于客戶(hù)的接待方面存在了一定的質(zhì)量問(wèn)題。在了一定的質(zhì)量問(wèn)題。應(yīng)對(duì)措施：應(yīng)對(duì)措施：下半年部門(mén)管理重點(diǎn)傾向于銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)服下半年部門(mén)管理重點(diǎn)傾向于銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)技能的打造，服務(wù)質(zhì)量的提升。給客戶(hù)營(yíng)造滿(mǎn)意務(wù)技能的打造，服務(wù)質(zhì)量的提升。給客戶(hù)營(yíng)造滿(mǎn)意的售前、售中、售后體驗(yàn)。讓服務(wù)成為客戶(hù)稱(chēng)道的的售前、售中、售后體驗(yàn)。讓服務(wù)成為客戶(hù)稱(chēng)道的亮點(diǎn)，服務(wù)亦成為亮點(diǎn)，服務(wù)亦成為“好房子好房子”的價(jià)值體系中的重要的價(jià)值體系中的重要一支。一支。2009上半年上半年工作不足工作不足&改進(jìn)改進(jìn)措施措施推推盤(pán)節(jié)奏把握不奏把握不夠精準(zhǔn)。精準(zhǔn)。對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)判不夠到位，以導(dǎo)致加推房源推盤(pán)的26、對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)判不夠到位，以導(dǎo)致加推房源推盤(pán)的節(jié)點(diǎn)把握不夠精準(zhǔn)，上半年出現(xiàn)兩個(gè)月無(wú)房可售的節(jié)點(diǎn)把握不夠精準(zhǔn)，上半年出現(xiàn)兩個(gè)月無(wú)房可售的局面。局面。應(yīng)對(duì)措施：應(yīng)對(duì)措施：把握市場(chǎng)動(dòng)向，合理統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工程進(jìn)度，把握市場(chǎng)動(dòng)向，合理統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工程進(jìn)度，以匹配銷(xiāo)售去化速度。以使能夠既達(dá)成簽約目標(biāo)，以匹配銷(xiāo)售去化速度。以使能夠既達(dá)成簽約目標(biāo)，又平均推盤(pán)節(jié)點(diǎn)頻率，給與市場(chǎng)豐富動(dòng)態(tài)變化的推又平均推盤(pán)節(jié)點(diǎn)頻率，給與市場(chǎng)豐富動(dòng)態(tài)變化的推盤(pán)印象。盤(pán)印象。2009上半年上半年工作不足工作不足&改進(jìn)改進(jìn)措施措施回款回款進(jìn)度滯后。度滯后。應(yīng)對(duì)措施：應(yīng)對(duì)措施：協(xié)調(diào)公積金管理中心、銀行加快貸款合協(xié)調(diào)公積金管理中心、銀行加快貸款合同的審批和按揭貸款的上賬工作。重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)同的審批和按揭貸款的上賬工作。重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)資料的催收力度及執(zhí)行力。資料的催收力度及執(zhí)行力。2009上半年上半年工作不足工作不足&改進(jìn)改進(jìn)措施措施