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1、探尋需求的銷售技巧思考：目前大家銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？主戰(zhàn)場(chǎng)的客戶多是什么類型的？面對(duì)這些客戶，比較大的挑戰(zhàn)是什么？?jī)r(jià)格解說(shuō)者價(jià)格解說(shuō)者滿足需求滿足需求的銷售代表的銷售代表產(chǎn)品解說(shuō)者產(chǎn)品解說(shuō)者專業(yè)拜訪者專業(yè)拜訪者銷售代表銷售代表行為行為影響力影響力交易型交易型銷售銷售值得信賴值得信賴的銷售的銷售顧問(wèn)顧問(wèn)顧問(wèn)型顧問(wèn)型銷售代表銷售代表附加價(jià)值附加價(jià)值長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系我們的定位是什么？Hitachi,Ltd.2014.All rights reserved.4Contents1 1什么是需求什么是需求產(chǎn)品需求卡產(chǎn)品需求卡如何探尋需求如何探尋需求引言引言探尋需求銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)探尋需求銷售呈2、現(xiàn)結(jié)構(gòu)2 23 34 45 56 6練習(xí)練習(xí) Hitachi,Ltd.2014.All rights reserved.5Contents1 1什么是需求什么是需求產(chǎn)品需求卡產(chǎn)品需求卡如何探尋需求如何探尋需求引言引言探尋需求銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)探尋需求銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)2 23 34 45 56 6練習(xí)練習(xí)1.引言業(yè)務(wù)員的困惑NO已經(jīng)成為標(biāo)準(zhǔn)回答，銷售拜訪以失敗告終；業(yè)務(wù)人員在拜訪過(guò)程中處于尷尬和被動(dòng)的位置；在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前無(wú)能為力，不能體現(xiàn)價(jià)值；只注重怎么講，沒(méi)有想過(guò)怎樣問(wèn)；無(wú)法有效地挖掘需求；沒(méi)有運(yùn)用差異化的方法體現(xiàn)不同；1.引言如何改善？我們教導(dǎo)銷售員關(guān)注客戶的需要，而不是我們自己的需求。我們教導(dǎo)銷售員3、關(guān)注客戶的需要，而不是我們自己的需求。卡耐基博士卡耐基博士你發(fā)掘的需求越多，客戶從你提供的解決方案中發(fā)現(xiàn)的價(jià)你發(fā)掘的需求越多，客戶從你提供的解決方案中發(fā)現(xiàn)的價(jià)值也會(huì)越多；值也會(huì)越多；正確的提問(wèn)策略正確的提問(wèn)策略=成功的交易；成功的交易；沒(méi)有需求，就沒(méi)有解決方案；沒(méi)有需求，就沒(méi)有解決方案；客戶不會(huì)因?yàn)槟阌薪鉀Q方案就會(huì)產(chǎn)生需求，恰恰相反，客客戶不會(huì)因?yàn)槟阌薪鉀Q方案就會(huì)產(chǎn)生需求，恰恰相反，客戶有需求你才能提供解決方案。戶有需求你才能提供解決方案。發(fā)掘客戶的需求是銷售員的職責(zé)；發(fā)掘客戶的需求是銷售員的職責(zé)；Hitachi,Ltd.2014.All rights reserved.8Contents1 4、1什么是需求什么是需求產(chǎn)品需求卡產(chǎn)品需求卡如何探尋需求如何探尋需求引言引言探尋需求銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)探尋需求銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)2 23 34 45 56 6練習(xí)練習(xí)2、什么是需求?什么什么是需求是需求改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望2、什么是需求?表達(dá)需求的言辭“我想我想”“我需要我需要”“非常重要非常重要”“我想要我想要”“我我希希望望”“我們必須我們必須”“我們的目的我們的目的 是是”“我希望我希望”“重要的是重要的是”“我們正在找我們正在找”“我的目我的目標(biāo)是標(biāo)是”“我們對(duì)我們對(duì)感興趣感興趣”“我們嘗試我們嘗試”“我們不得不我們不得不 改變改變”2、需求是如何產(chǎn)生的?我最近又長(zhǎng)胖了一5、些；我最近又長(zhǎng)胖了一些；正在實(shí)施減肥計(jì)劃；正在實(shí)施減肥計(jì)劃；現(xiàn)在我餓了。現(xiàn)在我餓了。所以我還是不吃主餐了，吃點(diǎn)水果吧；所以我還是不吃主餐了，吃點(diǎn)水果吧；為了美麗。為了美麗。客戶只告訴你：客戶只告訴你：我餓了。我餓了。情形環(huán)境情形環(huán)境需求及需求需求及需求背后的需求背后的需求因此要真正做到因此要真正做到滿足需求滿足需求，必須通過(guò)詢問(wèn)探尋，必須通過(guò)詢問(wèn)探尋，明確客戶的需求，之后提供解決方案加以滿足。明確客戶的需求，之后提供解決方案加以滿足。2、客戶對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的需求是如何產(chǎn)生的?產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益客戶可能的情形和環(huán)境客戶可能的情形和環(huán)境高清晰度屏幕在長(zhǎng)時(shí)間使用后仍可保持清晰度，不會(huì)令眼睛6、不適1、經(jīng)常長(zhǎng)時(shí)間使用電腦，由于工作性質(zhì)等原因；2、長(zhǎng)時(shí)間使用電腦，造成電腦屏幕閱讀困難；3、經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間屏幕閱讀、工作，導(dǎo)致眼睛不舒適感強(qiáng)烈；4、客戶自身（或者潛意識(shí)）比較注重眼睛帶來(lái)的不適感，希望能夠盡可能地避免；三種光亮度調(diào)節(jié)：強(qiáng)光、普通和抑光使你在任何光線下，都可舒適而精確地閱讀屏幕1、可能會(huì)經(jīng)常性在特殊環(huán)境使用電腦；2、該特殊環(huán)境可能光線不太好；3、在這種光線環(huán)境下，需要經(jīng)常使用電腦，會(huì)造成屏幕閱讀困難；4、由于閱讀困難造成錯(cuò)誤頻發(fā)；5、而這種錯(cuò)誤可能會(huì)給客戶帶來(lái)其他后果；6、客戶實(shí)際上還是很希望能改善的；每一個(gè)利益需求都會(huì)對(duì)應(yīng)一個(gè)情形環(huán)境每一個(gè)利益需求都會(huì)對(duì)應(yīng)一個(gè)情形環(huán)境 Hitac7、hi,Ltd.2014.All rights reserved.14Contents1 1什么是需求什么是需求產(chǎn)品需求卡產(chǎn)品需求卡如何探尋需求如何探尋需求引言引言探尋需求銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)探尋需求銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)2 23 34 45 56 6練習(xí)練習(xí)3、客戶對(duì)產(chǎn)品的需求是如何產(chǎn)生的?特特征征利益利益從客戶從客戶的情形和的情形和環(huán)境中顯示有機(jī)環(huán)境中顯示有機(jī)會(huì)（有問(wèn)題的情況）會(huì)（有問(wèn)題的情況）詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在高清晰度屏幕在長(zhǎng)時(shí)間使用后仍可保持清晰度，不會(huì)令眼睛不適1、經(jīng)常長(zhǎng)時(shí)間使用電腦，由于工作性質(zhì)等原因；2、長(zhǎng)時(shí)間使用電腦，造成電腦屏幕閱讀困難；3、經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間屏幕閱讀、工作，導(dǎo)8、致眼睛不舒適感強(qiáng)烈；4、客戶自身（或者潛意識(shí)）比較注重眼睛帶來(lái)的不適感，希望能夠盡可能地避免；1、你花多少時(shí)間使用手提式電腦？2、你通常做些什么工作？3、從屏幕上閱讀容易嗎？4、經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的工作，你的眼睛感覺(jué)怎樣？5、如果能避免這些不適，您是否有興趣了解一下？產(chǎn)品需求卡產(chǎn)品需求卡設(shè)置問(wèn)題設(shè)置問(wèn)題是關(guān)鍵是關(guān)鍵3、客戶對(duì)產(chǎn)品的需求是如何產(chǎn)生的?特征特征利益利益從客戶從客戶的情形和的情形和環(huán)境中顯示有機(jī)會(huì)環(huán)境中顯示有機(jī)會(huì)（有問(wèn)題的情況）（有問(wèn)題的情況）詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在三種光亮度調(diào)節(jié)：強(qiáng)光、普通和抑光使你在任何光線下，都可舒適而精確地閱讀屏幕1、可能會(huì)經(jīng)常性在特殊環(huán)境使用電9、腦；2、該特殊環(huán)境可能光線不太好；3、在這種光線環(huán)境下，需要經(jīng)常使用電腦，會(huì)造成屏幕閱讀困難；4、由于閱讀困難造成錯(cuò)誤頻發(fā)；5、而這種錯(cuò)誤可能會(huì)給客戶帶來(lái)其他后果；6、客戶實(shí)際上還是很希望能改善的；1、你通常在什么地方使用電腦？2、那里的光線怎樣？3、在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒(méi)有困難？4、你是否因?yàn)楹茈y從屏幕上閱讀而出錯(cuò)？5、這些問(wèn)題解決后會(huì)給你帶來(lái)什么好處？產(chǎn)品需求卡產(chǎn)品需求卡 Hitachi,Ltd.2014.All rights reserved.17Contents1 1什么是需求什么是需求產(chǎn)品需求卡產(chǎn)品需求卡如何探尋需求如何探尋需求引言引言探尋需求銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)探尋需求銷售呈現(xiàn)結(jié)10、構(gòu)2 23 34 45 56 6練習(xí)練習(xí)滿足需求即滿足利益，因?yàn)榭蛻粜枰氖钱a(chǎn)品帶來(lái)的利益，而不是產(chǎn)品本身；那如何知道客戶有哪些利益的需求？又如何知道客戶是否對(duì)基于你所銷售產(chǎn)品的利益有所需求？通過(guò)拜訪前充分收集客戶相關(guān)資料。拜訪過(guò)程中通過(guò)詢問(wèn)探尋確定客戶是否需要這一利益。因此探尋需求的銷售呈現(xiàn)技巧最為核心的問(wèn)題就是如何尋問(wèn)：如何尋問(wèn)？如何尋問(wèn)？如何設(shè)置問(wèn)題如何設(shè)置問(wèn)題來(lái)探尋需求？來(lái)探尋需求？4、如何探尋需求？開(kāi)放式問(wèn)題：開(kāi)放式問(wèn)題：鼓勵(lì)客戶自由回答的問(wèn)題鼓勵(lì)客戶自由回答的問(wèn)題限制式問(wèn)題：限制式問(wèn)題：用是與不是用是與不是/選擇性選擇性/可量可量化的事實(shí)化的事實(shí)尋問(wèn)方法尋問(wèn)方法用開(kāi)放式和限制式尋用11、開(kāi)放式和限制式尋問(wèn)探究客戶的：?jiǎn)柼骄靠蛻舻模呵樾魏铜h(huán)境情形和環(huán)境需要需要4、如何探尋需求？問(wèn)題設(shè)置技巧問(wèn)題設(shè)置技巧S：Situation Questions 即現(xiàn)狀問(wèn)題即現(xiàn)狀問(wèn)題P：Problem Questions 即困難問(wèn)題即困難問(wèn)題I：Implication Questions 即牽連問(wèn)題即牽連問(wèn)題N：Need-Payoff Questions 即價(jià)值問(wèn)題即價(jià)值問(wèn)題要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題，需要在拜訪之前就認(rèn)真要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備，甚至要寫出多種客戶的邏輯問(wèn)題講稿。準(zhǔn)備，甚至要寫出多種客戶的邏輯問(wèn)題講稿。4、如何探尋需求？都可以怎么問(wèn)12、？都可以怎么問(wèn)？S：Situation Questions 即即現(xiàn)狀問(wèn)題現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題即是問(wèn)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題即是問(wèn)情形環(huán)境情形環(huán)境注意由于現(xiàn)狀問(wèn)題提問(wèn)相對(duì)容易，銷售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備，只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題。詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在1、你花多少時(shí)間使用手提式電腦？2、你通常做些什么工作？3、從屏幕上閱讀容易嗎？4、經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的工作，你的眼睛感覺(jué)怎樣？5、如果能避免這些不適，您是否有興趣了解一下？1、你通常在什么地方使用電腦？2、那里的光線怎樣？3、在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒(méi)有困13、難？4、你是否因?yàn)楹茈y從屏幕上閱讀而出錯(cuò)？5、這些問(wèn)題解決后會(huì)給你帶來(lái)什么好處？4、如何探尋需求？都可以怎么問(wèn)？都可以怎么問(wèn)？注意針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上，才能保證所問(wèn)的困難問(wèn)題是客戶現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題。如果見(jiàn)到什么都問(wèn)有沒(méi)有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。P：Problem Questions 即即困難問(wèn)題困難問(wèn)題詢問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。詢問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在1、你花多少時(shí)間使用手提式電腦？2、你通常做些什么工作？3、從屏幕上閱讀容易嗎？4、經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的工作，你的眼睛感覺(jué)怎樣？5、如果能避免這些不適，您是否有興趣了解一下？14、1、你通常在什么地方使用電腦？2、那里的光線怎樣？3、在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒(méi)有困難？4、你是否因?yàn)楹茈y從屏幕上閱讀而出錯(cuò)？5、這些問(wèn)題解決后會(huì)給你帶來(lái)什么好處？4、如何探尋需求？都可以怎么問(wèn)？都可以怎么問(wèn)？注意針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上；如果見(jiàn)到什么都問(wèn)有沒(méi)有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。I：Implication Questions 即即牽連問(wèn)題牽連問(wèn)題讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果；引發(fā)客戶思考更多的問(wèn)題引發(fā)客戶思考更多的問(wèn)題詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在1、你花多少時(shí)間使用手提式電腦？2、你通常做些什么工作？3、15、從屏幕上閱讀容易嗎？4、經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的工作，你的眼睛感覺(jué)怎樣？5、如果能避免這些不適，您是否有興趣了解一下？1、你通常在什么地方使用電腦？2、那里的光線怎樣？3、在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒(méi)有困難？4、你是否因?yàn)楹茈y從屏幕上閱讀而出錯(cuò)？5、這些問(wèn)題解決后會(huì)給你帶來(lái)什么好處？4、如何探尋需求？都可以怎么問(wèn)？都可以怎么問(wèn)？注意明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從對(duì)問(wèn)題的消極轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的積極美好的憧憬。N：Need-Payoff Questions 即即價(jià)值問(wèn)題價(jià)值問(wèn)題它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解決解決方案上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解16、決方案將給他帶來(lái)的好處。方案將給他帶來(lái)的好處。詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在1、你花多少時(shí)間使用手提式電腦？2、你通常做些什么工作？3、從屏幕上閱讀容易嗎？4、經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的工作，你的眼睛感覺(jué)怎樣？5、如果能避免這些不適，您是否有興趣了解一下？1、你通常在什么地方使用電腦？2、那里的光線怎樣？3、在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒(méi)有困難？4、你是否因?yàn)楹茈y從屏幕上閱讀而出錯(cuò)？5、這些問(wèn)題解決后會(huì)給你帶來(lái)什么好處？練 習(xí)：1.出口品質(zhì)2.以藏唯美3.內(nèi)置水泵4.快速制熱5.Mini雙控6.自動(dòng)除濕特征（特征（F）利益（利益（B）情形環(huán)境情形環(huán)境尋問(wèn)尋問(wèn)7.新風(fēng)過(guò)濾8.高效制熱9.外機(jī)小17、巧10.智能除霜11.靜音舒適12.智能感溫如何探尋需求？產(chǎn)品需求卡：產(chǎn)品需求卡：DC自動(dòng)除濕室內(nèi)機(jī)自動(dòng)除濕室內(nèi)機(jī)特特征征利益利益從客戶的情形和從客戶的情形和環(huán)境中顯示有機(jī)環(huán)境中顯示有機(jī)會(huì)（有問(wèn)題的情會(huì)（有問(wèn)題的情況）況）詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在精確自動(dòng)除濕在濕度高的環(huán)境下，可精確控制空氣濕度，智能自動(dòng)除濕，保持一個(gè)合理濕度、清爽的家居環(huán)境，防止家用電器、墻體、衣物、收藏品等不受潮發(fā)霉，造成不必要的財(cái)產(chǎn)損失。客戶家中因?yàn)檫^(guò)度潮濕而造成困擾和財(cái)物損傷在梅雨季節(jié)，室內(nèi)濕度多少度？這樣的濕度狀況一般會(huì)維持多久？您感覺(jué)室內(nèi)濕度如何？室內(nèi)潮濕度過(guò)大會(huì)造成什么影響？您覺(jué)得室內(nèi)隨時(shí)保持一18、個(gè)合理的濕度、保持一個(gè)清爽的環(huán)境對(duì)您很重要嗎？空氣品質(zhì)提升，杜絕空調(diào)病（溫度高于15，濕度大于60%，是各種病菌、霉菌、病毒共同生長(zhǎng)的區(qū)域）因潮濕導(dǎo)致家中空氣質(zhì)量不好，家里有孩子、老人容易生病主要家庭成員都是？在梅雨季節(jié)，您感覺(jué)室內(nèi)濕度如何？室內(nèi)潮濕度過(guò)大會(huì)造成什么影響？您了不了解室內(nèi)空氣過(guò)于潮濕可能導(dǎo)致室內(nèi)病菌、霉菌很容易生長(zhǎng)的事情？你家里有孩子、老人，您對(duì)室內(nèi)空氣品質(zhì)有什么考慮？產(chǎn)品需求卡：產(chǎn)品需求卡：86控制器控制器產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱特征特征利益利益從客戶的情形和從客戶的情形和環(huán)境中顯示有機(jī)環(huán)境中顯示有機(jī)會(huì)（有問(wèn)題的情會(huì)（有問(wèn)題的情況）況）詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在雙能m19、ini控制器既可以線控，又可以遙控方便用戶遙控使用的同時(shí)，還可以保證檢修方便（如果只配遙控器，出現(xiàn)故障時(shí)無(wú)法從室內(nèi)側(cè)檢修）在使用便利性上有要求，同時(shí)又注重售后服務(wù)的客戶為了控制方便，很多客戶會(huì)選擇無(wú)線遙控，但無(wú)線遙控器不能顯示故障代碼，空調(diào)壞了，至少需要兩次上門維修，您可以接受嗎?除此之外，很多客戶在夜間需要重新調(diào)整空調(diào)溫度或者夜間選擇開(kāi)啟關(guān)閉，每當(dāng)這種情況，都會(huì)感受到不方便，畢竟半夜誰(shuí)都不希望再起床，不知道你是否想過(guò)自己在這方面也可能會(huì)遇到同樣的問(wèn)題？如果這個(gè)問(wèn)題可以較為輕松地解決，給您帶來(lái)的好處不知道您是否看重？所以您看重使用的方便性，同時(shí)還要維修簡(jiǎn)單是嗎？如何探尋需求？產(chǎn)品需求卡：產(chǎn)品需20、求卡：86控制器控制器產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱特征特征利益利益從客戶的情形從客戶的情形和環(huán)境中顯示和環(huán)境中顯示有機(jī)會(huì)（有問(wèn)有機(jī)會(huì)（有問(wèn)題的情況）題的情況）詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在詢問(wèn)以判斷機(jī)會(huì)是否存在雙能mini控制器控制器和電器盒尺寸大小一樣室內(nèi)裝修整齊劃一，美觀度高對(duì)裝修效果要求高的客戶來(lái)說(shuō)，120型控制器和普通電器開(kāi)關(guān)大小不一，看上去不夠美觀有的客戶覺(jué)得120*120大小的控制器和普通電器開(kāi)關(guān)大小不一，不太美觀，您認(rèn)為呢？字體大方便視力不好的客戶（老年人)使用家里有老年人使用，普通控制器上的字太小，看不清父母單獨(dú)在家的時(shí)間是不是還蠻多的？有沒(méi)有想過(guò)如果您父母單獨(dú)在家時(shí)要調(diào)節(jié)空調(diào)溫度，卻看不清控制器21、上的字，怎么辦？一旦出現(xiàn)這種情況，是否對(duì)家人有影響？為了方便今后您父母使用，最好控制器上的字要大一點(diǎn)，是嗎？如何探尋需求？Hitachi,Ltd.2014.All rights reserved.30Contents探尋需求銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)探尋需求銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)5 55.1拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備5.2組織呈現(xiàn)主體組織呈現(xiàn)主體 Hitachi,Ltd.2014.All rights reserved.31Contents探尋賣點(diǎn)需求銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)探尋賣點(diǎn)需求銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)5 55.1拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備5.2組織呈現(xiàn)主體組織呈現(xiàn)主體拜訪準(zhǔn)備，從哪里開(kāi)始？拜訪準(zhǔn)備，從哪里開(kāi)始？5.1 拜訪準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)后背目標(biāo)22、后背目標(biāo)拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)客戶資料客戶資料設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)方案產(chǎn)品需求卡產(chǎn)品需求卡 個(gè)人信息個(gè)人信息家庭成員家庭成員戶型等戶型等主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌相與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比方案優(yōu)劣勢(shì)比方案優(yōu)劣勢(shì)分析分析 多個(gè)賣點(diǎn)需多個(gè)賣點(diǎn)需求卡求卡優(yōu)先次序優(yōu)先次序 Hitachi,Ltd.2014.All rights reserved.34Contents探尋賣點(diǎn)需求銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)探尋賣點(diǎn)需求銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)5 55.1拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備5.2組織呈現(xiàn)主體組織呈現(xiàn)主體5.2 組織呈現(xiàn)主體0202轉(zhuǎn)接語(yǔ)轉(zhuǎn)接語(yǔ)0404說(shuō)服說(shuō)服0303 根據(jù)準(zhǔn)備的產(chǎn)品需求卡探尋需求根據(jù)準(zhǔn)備的產(chǎn)品需求卡探尋需求01010505開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白達(dá)成協(xié)議23、達(dá)成協(xié)議小組練習(xí)：我們常常都怎么進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白我們常常都怎么進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白舉例我不太擅長(zhǎng)講話，但這里我不太擅長(zhǎng)講話，但這里對(duì)不起，由于接到咱們的會(huì)議通知比較匆忙，所以也對(duì)不起，由于接到咱們的會(huì)議通知比較匆忙，所以也沒(méi)有準(zhǔn)備太多資料，沒(méi)有準(zhǔn)備太多資料，P營(yíng)造良好和輕松的氛圍P吸引客戶注意P贏得深入溝通的資格P消除一些不必要的影響因素5.2.1開(kāi)場(chǎng)白目的小組練習(xí)：我們常常都怎么進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白我們常常都怎么進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白舉例我不太擅長(zhǎng)講話，但這里我不太擅長(zhǎng)講話，但這里對(duì)不起，由于接到咱們的會(huì)議通知比較匆忙，所以也對(duì)不起，由于接到咱們的會(huì)議通知比較匆忙，所以也沒(méi)有準(zhǔn)備太多資料，沒(méi)有準(zhǔn)備太多資料，5.2.1開(kāi)場(chǎng)白注意事24、項(xiàng)P不要指望在開(kāi)場(chǎng)白成交P不要在開(kāi)場(chǎng)白中涉及自己的產(chǎn)品P開(kāi)場(chǎng)白只是獲得問(wèn)話的資格P銷售是平等的，不要把自己的位置放的太低P永遠(yuǎn)不要問(wèn)客戶有沒(méi)有興趣5.2.1組織呈現(xiàn)主體提出議程提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問(wèn)是否接受詢問(wèn)是否接受開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白5.2 組織呈現(xiàn)主體0202轉(zhuǎn)接語(yǔ)轉(zhuǎn)接語(yǔ)0404說(shuō)服說(shuō)服0303 根據(jù)準(zhǔn)備的產(chǎn)品需求卡探尋需求根據(jù)準(zhǔn)備的產(chǎn)品需求卡探尋需求01010505開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議5.2.2組織呈現(xiàn)主體當(dāng)銷售工程師開(kāi)場(chǎng)之后，您的客戶提出當(dāng)銷售工程師開(kāi)場(chǎng)之后，您的客戶提出“我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，你我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，你留下名片等有需要再聯(lián)系留下名片等有需要再聯(lián)系”或者25、或者“我我已經(jīng)決定買已經(jīng)決定買*品牌品牌”等等類似不關(guān)心的問(wèn)題時(shí)，要用以下轉(zhuǎn)接語(yǔ)：類似不關(guān)心的問(wèn)題時(shí)，要用以下轉(zhuǎn)接語(yǔ)：轉(zhuǎn)接語(yǔ)（一）轉(zhuǎn)接語(yǔ)（一）表示了解客戶的觀點(diǎn)表示了解客戶的觀點(diǎn)(同理心同理心)請(qǐng)求允許探尋（限定的問(wèn)題范圍內(nèi)請(qǐng)求允許探尋（限定的問(wèn)題范圍內(nèi)+限定的時(shí)間）限定的時(shí)間）5.2.2 組織呈現(xiàn)主體當(dāng)呈現(xiàn)過(guò)程中，您的客戶提出一些顧慮型問(wèn)題或遲遲不同意當(dāng)呈現(xiàn)過(guò)程中，您的客戶提出一些顧慮型問(wèn)題或遲遲不同意銷售工程師提出的下一步協(xié)議，以及提出一些您的產(chǎn)品無(wú)法銷售工程師提出的下一步協(xié)議，以及提出一些您的產(chǎn)品無(wú)法滿足其需求的缺點(diǎn)時(shí)，要用以下轉(zhuǎn)接語(yǔ)：滿足其需求的缺點(diǎn)時(shí)，要用以下轉(zhuǎn)接語(yǔ)：轉(zhuǎn)接語(yǔ)（二）轉(zhuǎn)接26、語(yǔ)（二）您還有其他顧慮是嗎？您還有其他顧慮是嗎？能具體說(shuō)一下您還有哪些顧慮嗎？能具體說(shuō)一下您還有哪些顧慮嗎？讓我們這樣看。讓我們這樣看。退一步來(lái)講。退一步來(lái)講。重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)5.2 組織呈現(xiàn)主體0202轉(zhuǎn)接語(yǔ)轉(zhuǎn)接語(yǔ)0404說(shuō)服說(shuō)服0303 根據(jù)準(zhǔn)備的產(chǎn)品需求卡探尋需求根據(jù)準(zhǔn)備的產(chǎn)品需求卡探尋需求01010505開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議F A BF A B EA：優(yōu)勢(shì)（Advantage）B：利益（Benefit）F：特征（Feature）E：證據(jù)（Evidence）5.3 說(shuō)服F A B E這些功能，優(yōu)勢(shì)能夠帶來(lái)的利益描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、27、配置等特點(diǎn)解釋特點(diǎn)帶來(lái)的獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)FAB5.3 主體F A B E 簡(jiǎn)介FAB特征優(yōu)勢(shì)利益是什么？能做到什么？能為客戶帶來(lái)什么？5.3 主體F A B E 簡(jiǎn)介利益利益Contact接觸Contract 合同（成交）特征特征F F優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)A A對(duì)客戶行為產(chǎn)生的影響對(duì)客戶行為產(chǎn)生的影響利益利益B B利益最能打動(dòng)人5.3 主體F A B E 對(duì)客戶的影響5.2 組織呈現(xiàn)主體0202轉(zhuǎn)接語(yǔ)轉(zhuǎn)接語(yǔ)0404說(shuō)服說(shuō)服0303 根據(jù)準(zhǔn)備的產(chǎn)品需求卡探尋需求根據(jù)準(zhǔn)備的產(chǎn)品需求卡探尋需求01010505開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議5.4 達(dá)成協(xié)議目的：是與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊饺〉霉沧R(shí)目的：是與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊饺?8、得共識(shí)何時(shí)何時(shí):客戶給與訊號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí)或客戶已接受你所介紹的客戶給與訊號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí)或客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)幾項(xiàng)利益時(shí)如何做如何做:重提先前重提先前已接受已接受已接受已接受的幾項(xiàng)利益的幾項(xiàng)利益 提議提議你和客戶你和客戶你和客戶你和客戶的下一步的下一步 詢問(wèn)是否接受詢問(wèn)是否接受5.4 達(dá)成協(xié)議讓我總結(jié)一下我們談的一些要點(diǎn) 在結(jié)束本次交談前，讓我簡(jiǎn)要回顧一下剛才探討過(guò)的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 總的來(lái)說(shuō)，采用這套方案的好處是顯而易見(jiàn)的：首先，其次，最后 在剛才的半小時(shí)中，我已講述了我們可以利用的幾種方法 我們已演示了對(duì)*大廈的空調(diào)系統(tǒng)的主體方案，證明它能幫助我們實(shí)現(xiàn)靈活安裝、分戶計(jì)量、同時(shí)保29、持良好建筑外立面的目標(biāo)。但是如果需要詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案，目前我們手上的數(shù)據(jù)還不能完成這項(xiàng)工作，還需要和土建設(shè)計(jì)師進(jìn)行一些圖紙內(nèi)容的確認(rèn)，為了保證進(jìn)度，我希望貴方能在本周安排我們的設(shè)計(jì)師與土建設(shè)計(jì)師的溝通。Hitachi,Ltd.2014.All rights reserved.51Contents1 1什么是需求什么是需求產(chǎn)品需求卡產(chǎn)品需求卡如何探尋需求如何探尋需求引言引言探尋賣點(diǎn)需求銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)探尋賣點(diǎn)需求銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)2 23 34 45 56 6練習(xí)練習(xí)6.練 習(xí)案例背景案例背景上海，上海，40多歲的夫婦，銀行客戶經(jīng)理，多歲的夫婦，銀行客戶經(jīng)理，9歲男孩，近歲男孩，近70歲的父母歲的父母組織一個(gè)拜訪該客戶的銷售呈現(xiàn)！組織一個(gè)拜訪該客戶的銷售呈現(xiàn)！一次成功的銷售拜訪即需要一次完美的銷售呈現(xiàn)！一次成功的銷售拜訪即需要一次完美的銷售呈現(xiàn)！探尋賣點(diǎn)需求的銷售呈現(xiàn)滿足需求的滿足需求的銷售呈現(xiàn)銷售呈現(xiàn)客戶客戶滿意度滿意度專業(yè)度專業(yè)度