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1、客戶經理 工 作 手 冊 客戶經理： 有效的銷售技巧專業(yè)的知識周詳?shù)姆治雠c策劃能力有意識的自我管理ERP顧問式銷售成功的要素嚴謹?shù)匿N售過程 成功的ERP銷售一、 有定額的10-12月：1、意向客戶數(shù)量70個 2、初步認可客戶數(shù)量35個3、簽約18-20個客戶4、實現(xiàn)銷售收入40萬元，累計銷售實現(xiàn)100萬。二、 有定額的7-9月：1、意向客戶數(shù)量60個 2、初步認可客戶數(shù)量30個3、簽約12-15個客戶4、實現(xiàn)銷售收入30萬元，累計銷售實現(xiàn)60萬。時三、 有定額的4-6月：1、意向客戶數(shù)量40個 2、初步認可客戶數(shù)量20個3、簽約8-10個客戶4、實現(xiàn)銷售收入24萬元，累計銷售實現(xiàn)30萬。間四、2、 見習期：（1-3）1、意向客戶數(shù)量10個 2、初步認可客戶數(shù)量5個3、簽約2-3個客戶4、實現(xiàn)銷售收入6萬元。銷售業(yè)績百 萬 銷 售 精 英 成 功 路 線 圖業(yè)務員的工作職責8、產品的安裝、應收帳款的回收及相關后續(xù)工作的跟蹤與監(jiān)督9、提供銷售報告、銷售分析及銷售統(tǒng)計10、進行相應的市場調查、分析及銷售預測11、制訂銷售計劃和總結匯報工作情況12、按公司規(guī)定時間準時參加早會、例會、培訓等活動13、完成公司交辦的其他工作14、服從所屬部門主管、部門經理的行政管理關系1、發(fā)掘及開拓客戶資源2、制訂訪問計劃及銷售進攻計劃3、拜訪新開發(fā)客戶、平時拜訪問候、售后服務拜訪4、熟悉產品、營銷技巧并成為產品3、及營銷專家5、進行產品演示、掌握銷售過程并排除異議6、銷售合同的簽訂7、每工作日填寫業(yè)務員工作日志5、6、7、業(yè)務員的最低績效和挑戰(zhàn)績效工 作 項 目最 低 績 效挑 戰(zhàn) 績 效試用期業(yè)務員電話量100個/每周、開發(fā)5個潛在客戶200個/每周，開發(fā)10個潛在客戶填寫工作日志每天認真填寫每天認真填寫意向客戶數(shù)量20個/三個月30個/三個月初步認可客戶數(shù)量10個/三個月20個/三個月拜訪客戶量5家新客戶/每周8家新客戶/每周銷售實現(xiàn)6萬/試用期前三個月15萬/試用期前三個月正式業(yè)務員電話量40個/每周80個填寫工作日志每天認真填寫每天認真填寫意向客戶數(shù)量每月遞增意向客戶12家每月遞增意向客戶16家4、初步認可客戶數(shù)量每月遞增初步認可客戶6家每月遞增初步認可客戶10家拜訪客戶量4家新客戶/每周6家新客戶/每周銷售實現(xiàn)每月銷售實現(xiàn)8萬元，年銷售實現(xiàn)100萬每月銷售實現(xiàn)16萬，年銷售實現(xiàn)200萬售后服務拜訪次數(shù)每年每位老客戶面訪一次，電話4次每年每位老客戶面訪一次，逢年過節(jié)打電話、寄賀卡本 月目標設定表項目上月目標上月達成本月目標第一周第二周第三周第四周第五周本月實際達成拜 訪 量新增客戶數(shù)銷售收入客戶服務本月重點跟進客戶計劃客 戶 名 稱現(xiàn)所處階段本月落單機率活 動 安 排需要支持的資源顧問支持經理支持高層介入產品演示典型用戶參觀遞交方案建議書講標其他本 月回訪老用戶的計劃回訪用戶名稱聯(lián)系人聯(lián)5、系電話客 戶 關 懷 內 容回訪效果備 注產品使用情況售后服務數(shù)據(jù)備份有新需求問候拜托介紹客戶其他本月應收帳款進度控制表應收客戶名稱合同簽定時間付款方式已收未收本 月 應 收收款記錄 未付款原因及解決辦法產品款培訓費實施費開發(fā)費服務費其他 月工作行事歷 （請自行在如下表格中用紅字標記當月日歷）時間星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天第一周第二周第三周第四周第五周每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公6、司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪7、再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項本周個人工作總結業(yè)績達成：拜訪量：存在不足：下周目標：下周行動：經理評語 簽名： 月 日每日活動記錄8、表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司9、名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再10、次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項本周個人工作總結業(yè)績達成：拜訪量：存在不足：下周目標：下周行動：經理評語 簽名： 月 日每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表11、（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名12、稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項本周個人工作總結業(yè)績達成：拜訪量：存在不足：下周目標：下周行動：經理評語 簽名： 月 日每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今13、日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（14、 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項本周個人工作總結業(yè)績達成：拜訪量：存在不足：下15、周目標：下周行動：經理評語 簽名： 月 日每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項每日活動記錄表（ 月 日 星期 ）訪問公司名稱訪問對象逗留時間初次拜訪再次拜訪銷售進度不在客戶類別效果評估結識客戶產品說明展示建議書簽約A類B類C類123456789主管簽批今日心得其他事項本周個人工作總結業(yè)績達成：拜訪量：存在不足：下周目標：下周行動：經理評語 簽名： 月 日經理評語 簽名： 月 日本 月個人工作總結業(yè)績達成：拜訪量：存在不足：下月目標：下月行動：