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1、 2005 2005 2005 2005 酷酷酷酷 莎莎莎莎 銷銷銷銷 售售售售 經經經經 理理理理崗崗崗崗 位位位位 職職職職 責責責責 手手手手 冊冊冊冊 一、目的一、目的二、銷售組織架構圖二、銷售組織架構圖 三、銷售人員隊伍組織結構三、銷售人員隊伍組織結構 1 1、銷售人員組織結構圖、銷售人員組織結構圖 2 2、南北區總監職責及工作實施重點、南北區總監職責及工作實施重點 3 3、大區督導、省級經理職責及工作實施重點、大區督導、省級經理職責及工作實施重點 4 4、城市主管職責及工作實施重點、城市主管職責及工作實施重點、業務主辦、業務主辦職責及工作實施重點職責及工作實施重點 6、市場行政部新2、增主管的職責及工作實施重點、市場行政部新增主管的職責及工作實施重點、市場總監職責及工作實施重點、市場總監職責及工作實施重點目目 錄錄實現公司實現公司0505年銷售目標年銷售目標配合公司營銷體制的調整，配合公司營銷體制的調整，進一步提高銷售人員作業進一步提高銷售人員作業素質素質。一、目一、目 的的二、銷售組織架構圖銷售組織架構圖營營 銷銷 中中 心心 副副 總總 經經 理理大中華北區營銷總監大中華北區營銷總監大中華南區營銷總監大中華南區營銷總監市場總監市場總監營銷中心總經理（鄭總兼）營銷中心總經理（鄭總兼）營銷中心總經理（鄭總兼）營銷中心總經理（鄭總兼）西南大區西南大區督導督導華東大區華東大區督3、導督導華南大區華南大區督導督導東北大區東北大區督導督導西北大區西北大區督導督導華北大區華北大區督導督導銷售銷售行政部行政部華中大區華中大區督導督導銷售組織架構銷售組織架構策策劃劃經經理理媒媒介介經經理理推推廣廣經經理理四川四川重慶重慶貴州貴州云南云南浙江浙江江蘇江蘇上海上海安徽安徽山東山東福建福建廣東廣東海南海南廣西廣西河南河南湖北湖北湖南湖南江西江西陜西陜西甘肅甘肅青海青海寧夏寧夏新疆新疆北京北京天津天津河北河北山西山西內蒙古內蒙古黑龍江黑龍江吉林吉林遼寧遼寧客客戶戶服服務務統統 計計員員工工服服務務營銷中心總經理助理營銷中心總經理助理銷售人員隊伍組織結構銷售人員隊伍組織結構銷售人員組織結構4、圖銷售人員組織結構圖省級經理省級經理城市主管城市主管地區業務地區業務銷售內勤銷售內勤業代業代理貨員理貨員大區督導大區督導南南/北區營銷總監北區營銷總監銷售代表銷售代表按區域分按區域分評價評價管理難度小啟動市場快專業性有待提高銷售人員未來可能的組織結構圖銷售人員未來可能的組織結構圖省級經理省級經理城市主管城市主管分銷主管分銷主管銷售內勤銷售內勤地區業務主管地區業務主管直銷員直銷員司機司機理貨員理貨員大區督導大區督導南南/北區營銷總監北區營銷總監銷售代表銷售代表按渠道分按渠道分評價評價業務的專業性較高市場表現穩健對團隊管理要求高,理念整合難度大營銷副總經理職責營銷副總經理職責及工作實施重點及工作實5、施重點營銷副總經理職責營銷副總經理職責及工作實施重點（續）及工作實施重點（續）南北區總監職責南北區總監職責及工作實施重點及工作實施重點南北區總監職責南北區總監職責及工作實施重點（續）及工作實施重點（續）大區督導職責大區督導職責及工作實施重點及工作實施重點大區督導工作實施重點大區督導工作實施重點1、銷售情況月報表、銷售情況月報表 目的是讓營銷總監對各省辦事處的銷售情況有一個總目的是讓營銷總監對各省辦事處的銷售情況有一個總體的、詳細的了解。本表同時也上報銷售副總經理。體的、詳細的了解。本表同時也上報銷售副總經理。2、市場狀況報表（半月）、市場狀況報表（半月）目的是讓營銷總監對整體市場上各個競爭對手6、的情況目的是讓營銷總監對整體市場上各個競爭對手的情況有一個及時、準確的了解。有一個及時、準確的了解。3、市場異動表：、市場異動表：此表由各地銷售主管不定時遞交，或銷售員在其主管此表由各地銷售主管不定時遞交，或銷售員在其主管無法知曉時越級遞交。無法知曉時越級遞交。此表代表著市場上的重要信息。應引起重視。（表）此表代表著市場上的重要信息。應引起重視。（表）競品動態月報（零售）競品動態月報（零售）地區：地區：報告人：報告人：日期：日期：填寫人：零售業務主管填寫人：零售業務主管 呈報：辦事處呈報：辦事處省級經理職責省級經理職責及工作實施重點及工作實施重點省級經理職責省級經理職責及工作實施重點（續）及工7、作實施重點（續）省級經理職責省級經理職責及工作實施重點及工作實施重點省級經理職責省級經理職責及工作實施重點（續）及工作實施重點（續）省級經理職責省級經理職責及工作實施重點及工作實施重點省級經理職責省級經理職責及工作實施重點（續）及工作實施重點（續）周庫存報表周庫存報表制單：省區經理：日期：區域：城市主管職責城市主管職責及工作實施重點及工作實施重點城市主管職責城市主管職責及工作實施重點（續）及工作實施重點（續）業務主管職責業務主管職責及工作實施重點及工作實施重點業務主管職責業務主管職責及工作實施重點（續）及工作實施重點（續）業務主管職責業務主管職責及工作實施重點及工作實施重點業務主管職責業務主管8、職責及工作實施重點（續）及工作實施重點（續）業務主管隨時牢記的陳列六大原則：業務主管隨時牢記的陳列六大原則：1、28原則，即最暢銷的原則，即最暢銷的20的品類應該占有的品類應該占有80的貨架空間。的貨架空間。2、最好賣的產品應占有最好的貨架位置、最好賣的產品應占有最好的貨架位置 3、產品的貨架空間比例應與它相應占有的市、產品的貨架空間比例應與它相應占有的市場份額相匹配場份額相匹配4、貨架縱向位置應以視平線至腰部為最佳、貨架縱向位置應以視平線至腰部為最佳5、貨架橫向位置應以同類產品的頭位為最佳、貨架橫向位置應以同類產品的頭位為最佳6、貨架整體位置應以客流量最大處為最佳、貨架整體位置應以客流量最大處為最佳業務人員工作周報表業務人員工作周報表地區：報告人：日期：備注：該表必須在周末填寫，并呈送上級主管審批。備注：該表必須在周末填寫，并呈送上級主管審批。理貨員職責理貨員職責及工作實施重點及工作實施重點客戶服務主管崗位職責客戶服務主管崗位職責員工服務主管崗位職責員工服務主管崗位職責統計主管崗位職責統計主管崗位職責渠道促銷主管崗位職責渠道促銷主管崗位職責市場總監崗位職責市場總監崗位職責