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1、產(chǎn)品說明會操作手冊 人壽保險股份有限公司培訓(xùn)部20xx年5月目錄會前策劃3會前籌備及后勤組工作內(nèi)容4禮儀接待組工作流程 6產(chǎn)說會會中流程 8邀約話術(shù) 11異議處理話術(shù) 13促成話術(shù) 14回訪話術(shù) 15產(chǎn)說會督導(dǎo)追蹤表 17產(chǎn)說會運(yùn)作節(jié)點(diǎn)控制表 18會 前 策 劃示例：*機(jī)構(gòu)酒會一周工作安排日期工作內(nèi)容操作層面相關(guān)要求月 日（會前第七天）營服經(jīng)理、輔導(dǎo)專員溝通前期培訓(xùn)預(yù)熱項目組 月 日（會前第六天）新產(chǎn)品強(qiáng)化學(xué)習(xí)，酒會預(yù)熱營服經(jīng)理月 日（會前第五天）新產(chǎn)品強(qiáng)化宣導(dǎo)項目組酒會情況宣導(dǎo)項目組時間確定、人員確定、目標(biāo)確定門票預(yù)售（第一天爭取50張）營服經(jīng)理當(dāng)場收錢主任以上層面會議（邀約對抗、目標(biāo)對抗）2、項目組強(qiáng)調(diào)要求（明確追蹤思路）下午四點(diǎn)追蹤邀約情況及建議書統(tǒng)計情況輔導(dǎo)專員上報項目組月 日（會前第四天）第一天建議書演練營服經(jīng)理至少3組以上門票預(yù)售（30張）營服經(jīng)理當(dāng)場收錢下午四點(diǎn)追蹤邀約情況及建議書統(tǒng)計情況輔導(dǎo)專員上報項目組月 日（會前第三天）新產(chǎn)品再次宣講及酒會強(qiáng)化宣導(dǎo)項目組地點(diǎn)確定邀約對抗情況上墻輔導(dǎo)專員渲染氛圍（同時鼓勵見習(xí)轉(zhuǎn)正）門票預(yù)售（40張）營服經(jīng)理當(dāng)場收錢下午四點(diǎn)追蹤邀約情況及建議書統(tǒng)計情況輔導(dǎo)專員上報項目組月 日（會前第二天）疑難問題解答營服經(jīng)理倒計時、對抗情況上墻輔導(dǎo)專員明顯處月 日（會前一天）酒會模擬項目組分析細(xì)節(jié)、布置工作最后預(yù)估保費(fèi)并上墻營服經(jīng)理上報項目組下午四點(diǎn)追3、蹤邀約情況及建議書統(tǒng)計情況輔導(dǎo)專員上報項目組月 日（產(chǎn)說會）酒會布置輔導(dǎo)專員客戶最后確認(rèn)（上午）營服經(jīng)理要求各主任分工月 日（會后一天）收單確認(rèn)營服經(jīng)理 月 日（會后第二天）表彰宣導(dǎo)營服經(jīng)理收單確認(rèn)營服經(jīng)理上報項目組相關(guān)要求：1、職場布置：倒計時牌、對抗目標(biāo)情況、產(chǎn)品酒會口號、產(chǎn)品酒會目標(biāo)、產(chǎn)品酒會時間地點(diǎn)、預(yù)估標(biāo)保等上墻。2、對抗比拼：部與部、組與組、績優(yōu)個人對抗明確，落實目標(biāo)，產(chǎn)品酒會成績優(yōu)秀者全市將要巡講表彰。3、明確目標(biāo)：目標(biāo)30萬（50張*6000元/份），細(xì)化到人頭，再確定到邀請客戶量。4、邀請客戶申請確認(rèn)：上報營服經(jīng)理，然后確認(rèn)后方可確認(rèn)是否有資格參加酒會。會前籌備及后勤組工作內(nèi)4、容1、確定“客戶答謝酒會”具體時間、地點(diǎn)。2、召開總監(jiān)、部經(jīng)理、主任、組訓(xùn)、營服經(jīng)理參加的“客戶答謝酒會”籌備會議，進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容宣導(dǎo)。 強(qiáng)調(diào)會議的重要性，以及各營業(yè)單位配合的必要性； 公布各營業(yè)單位可參加答謝酒會人數(shù)，便于事先確定參加人員。3、按酒會工作項目，確定會議功能組，確定召開功能組工作會議時間，便于追蹤相關(guān)工作進(jìn)度。4、制作邀請函、門票，確定發(fā)放形式（購票價格）、聯(lián)系人、聯(lián)系電話。5、確定會議主持人、發(fā)言領(lǐng)導(dǎo)、講師、桌長。6、落實說明會輔助展示工具內(nèi)容（電腦、PPT、VCD、宣傳畫、易拉寶、圖片等）。7、預(yù)定場地布置時間。后勤組場地布置及后勤工作內(nèi)容(示例)場地工作內(nèi)容完成時間相關(guān)物料5、負(fù)責(zé)人完成時間其它物料貨梯口1、清理場地（地板及白板）；酒會指示牌地點(diǎn)：簽到處禮品發(fā)放表簽到名單、簽到表意向書登記表2、布置：張貼“酒會”引路指示，張貼海報。海報電梯口1、清理電梯口及環(huán)境衛(wèi)生；歡迎海報2、大堂電梯口擺放“歡迎”大水牌；三樓張貼洗手間指引牌；洗手間指示牌3、從大堂到三樓，張貼引路指示引路指示牌4、三樓電梯口擺放“歡迎”大水牌“歡迎”大小水牌各2張5、協(xié)調(diào)開放電梯和空調(diào)、音響等。會場入口1、擺放四幅海報（左一，右三）；海報（4幅）要求：資料裝袋*?？茣h程公司介紹彩頁*產(chǎn)品說明彩頁資料袋（公司標(biāo)志）簽到簿、筆、禮品保險報2、擺放飲水機(jī)一臺，垃圾桶一個。飲水機(jī)1臺、桶裝水3桶3、6、張貼指引牌：“飲水處”一次性水杯300個指引牌會場入口1、會場前期：簽到、資料領(lǐng)取處；會議開始：禮品發(fā)放處桌椅4套（一桌二椅）會場內(nèi)2、禮品發(fā)放處小水牌3、準(zhǔn)備需要派發(fā)資料資料袋（X個）4、指引牌：報到處、會場；指引牌5、會場布置：公司發(fā)展歷程， 宣傳版、宣傳走廊擺放海報（左右各一）海報（2張）酒會大廳1、講臺布置：講臺花、胸花X個講臺花1個、胸花X個2、張貼大海報大海報3、張貼座位號座位號其它事項1、問答游戲獎品相關(guān)信息2、現(xiàn)場攝影（負(fù)責(zé)人： ）相機(jī)及膠卷禮儀接待組工作流程會前禮儀佩戴鮮花）禮儀迎賓前臺登記查驗邀請函/門票引領(lǐng)進(jìn)場對號入座核發(fā)說明會資料會中禮儀迎賓展示禮品傳送意向書、錄入引領(lǐng)7、照相驗票/抽獎票意向書核發(fā)禮品、登記會后恭送客戶禮品清點(diǎn)意向書整理匯報負(fù)責(zé)人 月 日產(chǎn)品酒會接待組工作安排（示例）一、接待組所需物品1、綬帶：6條2、簽到登記表3、筆、資料袋（產(chǎn)品彩頁、公司介紹、會議議程等）4、胸花二、會前準(zhǔn)備 禮儀：8人 注：1、各位工作人員于*點(diǎn)前到位地點(diǎn)工作人員職責(zé)要求一樓迎賓兩人為客戶指引路向有禮貌向來訪者詢問是否參加酒會，并請指引其路向酒會大門四人在說明會大門兩側(cè)迎賓1.引領(lǐng)客戶入位；2.如需等候客戶需在門外等候。酒會大廳門口一人(入口)為客戶發(fā)放資料、抽獎號碼 兩人(入口) 1. 為客戶戴花2. 收取邀請函、請客戶簽到1. 客戶戴花；2.無票者一律不準(zhǔn)入場；不得8、帶小孩。會場內(nèi)一人為主持人、領(lǐng)導(dǎo)、主講人佩戴胸花佩花后指引其就座位三、會議期間 會議流程人員職責(zé)要求開場前兩人統(tǒng)計報到人數(shù)按部統(tǒng)計人數(shù)，并把名單交給酒會協(xié)調(diào)人。公司領(lǐng)導(dǎo)致辭一人引領(lǐng)導(dǎo)上臺在會場內(nèi)留意會議動態(tài)專題短片VCD、PPT兩人1、 維持秩序2、 協(xié)助主持人互動環(huán)節(jié)有獎問答四人派發(fā)獎品對答對問題者派發(fā)獎品，共5條問題?？倕f(xié)調(diào)： 負(fù)責(zé)人： 攝像：產(chǎn)說會會中流程（一）酒會流程概況音樂、暖場理財規(guī)劃專題專題短片有獎問答現(xiàn)場辦公禮品介紹歡樂晚宴領(lǐng)導(dǎo)致辭有獎問答 1、酒會時間：3個小時 2、播放公司統(tǒng)一制作模版宣傳短片（VCD、PPT）3、客觀介紹公司、理財觀念與產(chǎn)品說明4、安排現(xiàn)場有獎問卷游戲：獎9、品突顯公司文化并與區(qū)域市場（客戶）需求相結(jié)合 范例：*產(chǎn)品酒會工作流程安排表項目時間會議進(jìn)程場外負(fù)責(zé)人場內(nèi)主持人 投影幕音樂負(fù)責(zé)人獎品負(fù)責(zé)人禮儀餐食安排協(xié)調(diào)入場16:30-17:00入場、簽到客戶及業(yè)務(wù)員簽到、并發(fā)放紀(jì)念品與相關(guān)資料（公司介紹、彩頁、抽獎問卷，客戶每人一份）分三組：A、B負(fù)責(zé)資料發(fā)放，C、D負(fù)責(zé)客戶戴花，E、F負(fù)責(zé)簽到無公司介紹滾動投影播放好日子滾動播放G提前進(jìn)場H場內(nèi)引領(lǐng)果盤、茶水提前擺放負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理會議階段17:00會議開始停止進(jìn)場H開場酒會流程投影停G無無會場兩側(cè)站立負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理17:10-17:20公司介紹停止進(jìn)場H無一朝結(jié)緣一生守信停G無無會場兩側(cè)站立負(fù)責(zé)人、10、營服經(jīng)理17:20-17:30有獎問答停止進(jìn)場H有獎問答問答投影（1）十二樂坊（低聲播放）G*禮物禮儀展示獎品、托盤遞送負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理17:30-18:10產(chǎn)品介紹停止進(jìn)場H專家*產(chǎn)品投影片上場音樂G無無離場負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理18:10-18:20有獎問答停止進(jìn)場H有獎問答問答投影（2）十二樂坊（低聲播放）G*禮物禮儀展示獎品、托盤遞送有獎問答開始同時上菜負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理銜接階段18:20-18:25總經(jīng)理致詞停止進(jìn)場H串場詞背景投影片上場音樂G無無離場負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理18:25-18:30 禮品介紹停止進(jìn)場H介紹串場禮品投影片好日子低聲播放G確定的獎品禮儀展示獎品茶藝展示負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理現(xiàn)場11、交流與簽單18:30-19:30客戶與業(yè)務(wù)員交流現(xiàn)場簽單、頒獎與留影停止進(jìn)場H串場、報單簽單情況投影播放突然的自我、好日子循環(huán)播放G（音樂）、運(yùn)營（錄入）、綜合內(nèi)勤傳遞意向書確定的獎品組訓(xùn)、保安發(fā)放、簽收記錄禮品托盤遞送負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理后續(xù)鋪墊19:30-19:40抽獎停止進(jìn)場H串場背景投影片十二樂坊（低聲播放）G無無禮品托盤遞送負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理19:40-19:50配合主持人請客戶填寫客戶聯(lián)誼函恭送提前離場客戶（兩名禮儀）H串場背景投影片好日子低聲播放G確定的獎品禮儀發(fā)放、組訓(xùn)簽收記錄禮品托盤遞送（兩名）負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理會議結(jié)束20:00結(jié)束恭送離場客戶（兩名禮儀）H（結(jié)帳）感謝客戶、清場電12、腦、投影儀回收G組訓(xùn)、綜合內(nèi)勤、保安回收禮品，會場布置物品回收、運(yùn)營負(fù)責(zé)簽單及禮品發(fā)放統(tǒng)計匯總負(fù)責(zé)人、營服經(jīng)理邀 約 話 術(shù)一、邀約話術(shù)要點(diǎn)示范1、品牌我今天為您帶來一個好消息，我們?nèi)藟凼切屡d壽險公司中發(fā)展最快的公司之一，公司以嚴(yán)格的成本控制確保穩(wěn)健經(jīng)營以保證客戶利益最大化。我們?nèi)藟郛a(chǎn)品開發(fā)本著最大限度讓利客戶為原則，產(chǎn)品設(shè)計緊跟當(dāng)前市場形勢且依據(jù)中國本土國情設(shè)計切合國人需要。為此，公司特別組織了一個*產(chǎn)品發(fā)布會，邀請了來自*公司的投資理財專家*前來講解，機(jī)會難得，每個業(yè)務(wù)員只有一個名額，我第一個就想到了您，特別邀請您去參加。人壽保險股份有限公司只用了短短三年的時間就躍居行業(yè)新公司前列，贏得了13、社會各界廣泛的認(rèn)同，為此，過幾天將在我公司舉行一次資訊發(fā)布會，今天打電話給你主要是想請你來了解一下公司，不知你是否有空？2、資訊最近世界經(jīng)濟(jì)和我國經(jīng)濟(jì)變化較大，股市、樓市跌跌不休，石油、黃金價格起伏較大，物價上漲。在這種形勢下我們?nèi)绾伪Ｈ约旱馁Y產(chǎn)？我們公司特別邀請了專家來進(jìn)行講座，你將了解到當(dāng)今最新的理財、節(jié)稅觀念和知識，相信對您的家庭理財和事業(yè)經(jīng)營一定有好處！3、服務(wù)這是我公司創(chuàng)新服務(wù)客戶的一種形式，應(yīng)邀參加的都是我市各行各業(yè)的成功人士，大家在一起聚一聚，實在難得，說不定還會給您帶來新的商機(jī)！4、趣味我們的懇談會為您準(zhǔn)備了專家講座、公司資訊發(fā)布，還有有獎問答、幸運(yùn)抽獎、并且有豐富的文藝節(jié)目14、表演，整個流程時間不超過3小時，不會影響您的工作生活，希望您一定參加。5、求證我們認(rèn)識這么久，也做了一些溝通，今天剛好有一個難得的機(jī)會，公司召開客戶懇談會，到會后您會對我們以前溝通的內(nèi)容有更加深入透徹的了解，現(xiàn)場公司還為到會嘉賓特別開通綠色通道，您會看到大家踴躍購買保險的熱烈場面，這些客戶還能得到特別的獎品呢！6、誠意這是公司首次舉辦的專項客戶服務(wù)活動，檔次很高，名額也有限制，我好不容易申請到一個機(jī)會，而且會務(wù)已經(jīng)為您的到來做了很多的準(zhǔn)備，希望您一定賞臉參加，不讓我沒辦法向領(lǐng)導(dǎo)交代！二、邀約三部曲示范第一步： 吸引其注意力告訴你一個好消息，人壽*公司定于 月 日在*大酒店舉辦一次“*產(chǎn)品發(fā)布”15、高端客戶沙龍，本次客戶沙龍只針對日益成熟的現(xiàn)代家庭。機(jī)會難得！第二步：突出品質(zhì)人壽只邀請對我們的業(yè)務(wù)員大力支持的高端客戶，為數(shù)很少，規(guī)格很高。這次我們特從*公司邀請了國家認(rèn)證的理財規(guī)劃師教您如何規(guī)劃家庭財產(chǎn)，相信一定會對您未來在家庭投資理財方面有個更加明確和清晰的認(rèn)識！ 第三步：顯示邀請的慎重公司對邀請與會的客戶選擇很慎重，到會的客戶均是有家庭責(zé)任感和投資理財觀念的各行業(yè)成功人士！名額非常有限，機(jī)會非常難得。你事業(yè)有成，家庭美滿。而且我一直感恩于您這位我生命中的貴人。我特地把這唯一的名額留給您。我誠摯的邀請您參加本次高端客戶沙龍。第四步：提醒客戶不能缺席本次說明會經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟邉澓徒M織，我馬上把16、您的名單報到公司，因名額有限且純粹服務(wù)性質(zhì)，名單一旦確定，一般不能更改，到時我們公司的客服人員也會以公司名義向您確認(rèn)邀約。我更會在會場門口恭候您的光臨，并陪您一起參加。三、不同客戶類型邀約示范1、針對購買過產(chǎn)說會產(chǎn)品的老客戶你好，今天來找您是要告訴您一個好消息，我們公司新推出的“*”產(chǎn)品就要上市了，因為最近市場投資環(huán)境不好，所以新出的產(chǎn)品既保證你的資金安全又有較好的投資回報率！公司很多客戶聽說后都打電話想詳細(xì)了解一下，為此，我們公司組織了公司巡講的一個活動，這個星期*在咱們*大酒店舉辦關(guān)于新形勢下投資理財說明會，由咱們?nèi)藟?理財專家主講，*理財專家從事金融投資工作20多年，是理財方面的專家，我17、建議您去聽一下，看看考慮投資保幾份，就算不投資保險，對自己投資的產(chǎn)品有個更深刻的理解，學(xué)到更多投資理財?shù)闹R也是很好的對不對。這次講座限量發(fā)售，每名員工只有兩張，我第一個就想到了你。這是門票，下午3點(diǎn)憑票入場，可不要遲到了。2、針對購買過其他產(chǎn)品的老客戶你好，今天來找您是要告訴您一個好消息，公司在咱們廣大客戶的支持下，業(yè)績越來越好，為了答謝咱們老客戶，公司特意來到咱們*大酒店舉辦一場關(guān)于新形勢下投資理財策略方面的授課，*理財專家從事金融投資工作20多年，是理財方面的專家，這次講座限量發(fā)售，機(jī)會難得，每名員工只有兩張，我第一個就想到了你。這是門票，下午3點(diǎn)憑票入場，可不要遲到了。3、針對遞交過建18、議書的客戶您好，今天來找您是要告訴您一個好消息，公司在咱們廣大客戶的支持下，業(yè)績越來越好，為了答謝咱們的客戶朋友，公司特意來到咱們*大酒店舉辦一場關(guān)于新形勢下投資理財策略方面的授課，*理財專家從事金融投資工作20多年，是理財方面的專家，這次課上*總也會從更專業(yè)的角度講解我給您介紹過的我們公司的“*”這款產(chǎn)品，您也正好更深入的了解一下，不買產(chǎn)品沒關(guān)系，學(xué)習(xí)一下投資理財?shù)闹R也非常重要阿。這次講座限量發(fā)售，每名員工只有兩張，我第一個就想到了你。這是門票，下午3點(diǎn)憑票入場，可不要遲到了。4、針對新客戶您好，今天來找您是要告訴您一個好消息，公司在咱們廣大客戶的支持下，業(yè)績越來越好，為了答謝咱們的客戶朋19、友，公司特意來到咱們*大酒店舉辦一場關(guān)于新形勢下投資理財策略方面的授課，正好您也可以借此了解一下咱們公司，而且，*理財專家從事金融投資工作20多年，是理財方面的專家，現(xiàn)在金融危機(jī)下老百姓的錢不投資就是在貶值，您也可以借機(jī)多了解一下金融理財?shù)闹R。這次講座限量發(fā)售，每名員工只有兩張，我第一個就想到了你。這是門票，下午3點(diǎn)憑票入場，可不要遲到了。5、針對公司客服的名義電話追蹤邀約客戶您好，是張三先生嗎？我是人壽客戶服務(wù)部的客服代表，公司在咱們廣大客戶的支持下，業(yè)績越來越好，為了答謝咱們的客戶朋友，公司特意來到咱們*大酒店舉辦一場關(guān)于新形勢下投資理財策略方面的授課，我們公司理財顧問解為您預(yù)訂了一張門20、票，我們向您核實一下，門票您拿到了嗎？地點(diǎn)是在時間是，提醒您準(zhǔn)時到達(dá)，以免錯過了精彩內(nèi)容。祝您參會愉快。四、短信邀約示范 您好，我是人壽解。我們公司新推出的又一市場開拓產(chǎn)品“*”即將停售，為了讓更多客戶抓住機(jī)會深入了解該產(chǎn)品，公司*理財專家定于本周六在*大酒店舉辦一場關(guān)于新形勢下投資理財策略方面的授課，屆時您將了解到*產(chǎn)品優(yōu)越的投資理財功能，也會了解到最新的投資理財知識。機(jī)會難得，我已經(jīng)為您預(yù)訂門票，等您方便的時候給您送過去。順祝工作順利！異議 處 理 話 術(shù)1、針對“沒有時間”的異議處理 您說工作忙沒時間是吧，那沒關(guān)系。像您這樣事業(yè)成功的人士才會這樣忙，其實事情都有個輕重緩急您說是吧，*總是21、金融方面的專家，這次專程來*大酒店講授投資理財?shù)闹R實在是難得，學(xué)到一些投資理財?shù)闹R避免您的財產(chǎn)縮水，甚至讓您有更多的投資收益，其實去聽課就是去賺錢啊，您看您是不是安排一下，擠出一個下午的時間去了解一下。2、針對遞交過建議書，說“再考慮考慮”的客戶的異議處理您是怕沒有時間對吧，那沒關(guān)系。像您這樣事業(yè)成功的人士總有很多事情要忙，其實事情都有個輕重緩急您說是吧，*總是金融方面的專家，這次專程來*大酒店講授投資理財?shù)闹R實在是難得，學(xué)到一些投資理財?shù)闹R避免您的財產(chǎn)縮水，甚至讓您有更多的投資收益，其實去聽課就是去賺錢啊，您看您是不是安排一下，擠出一個下午的時間去了解一下。另外，本次說明會還安排了大22、獎，您如果對我給您推薦的產(chǎn)品感興趣，現(xiàn)場存錢的話還會得到（獎品），一舉兩得，您說是吧。3、針對“看情況再說”的異議處理 您是怕沒有時間對吧，那沒關(guān)系。像您這樣事業(yè)成功的人士總有很多事情要忙，其實事情都有個輕重緩急您說是吧，*總是金融方面的專家，這次專程來*大酒店講授投資理財?shù)闹R實在是難得，學(xué)到一些投資理財?shù)闹R避免您的財產(chǎn)縮水，甚至讓您有更多的投資收益，其實去聽課就是去賺錢啊。這次每人只有兩張門票，我第一個就想到了你，不去太可惜了?。?、周末我很忙，我沒有時間參加其實張先生我知道向您這樣的成功人士都很忙，但我們每天忙忙碌碌又都是為了什么？無非是多賺一點(diǎn)錢，讓自己和家人能夠生活的更加幸福！本周23、末我公司舉辦的是家庭理財沙龍，就是請專家來教我們安全有效的家庭理財方法，這樣的機(jī)會您要是錯過了那將是多么可惜的事情，我們就是考慮到大家都很忙的原因，所以選擇在周末召開，而且時間又不長，您可以先去聽聽，就算中途有事，又沒規(guī)定說中途不可離開。5、我這里交通不方便，不想去如果說那里有錢等著發(fā)給你，我想就是再遠(yuǎn)，您也會去！參加會議雖然不是去了就給你現(xiàn)金，但的確是教給您如何防范家庭財產(chǎn)損失，合理安全有效的規(guī)劃家庭財產(chǎn)，您是要點(diǎn)石成金的方法，還是要金子呢？6、什么投資理財研討會，你們公司是變著法兒拉我去買保險張先生，和您交往了這么久，想必知道我的為人，我什么時候強(qiáng)迫您做過您不想做的事，其實就算是有人要求您24、做點(diǎn)什么，您不愿意不還是等于零？這次客戶沙龍純粹是慶祝我們公司回饋社會的一次公益活動。7、孩子太小，沒人照看，走不開。這也是您的實際情況，如果真的走不開，那也沒辦法。不過我真的覺得有點(diǎn)可惜。人們每天忙忙碌碌其實全是為了家庭幸福，追求品質(zhì)生活，您不去真的非常遺憾，您再仔細(xì)的考慮一下，如果實在不行，也可以把小孩帶去，我們有客服人員能很好的照顧您的小孩，你看明天是您自己去還是我來接你？8、我已經(jīng)約好同學(xué)來打麻將。麻將可以隨時都能打，但這樣的專家理財講座不是什么時候都能遇到，而且您在我們的理財沙龍學(xué)到了方法，會令您今后賺到更多的錢，而且安全可靠永遠(yuǎn)都賺不完。更何況會議時間不長，聽完回來再打麻將也不耽擱25、，如果人手不夠，也算我一個，我也很喜歡打麻將啊！9、你講給我聽就可以了，我不過去，太麻煩了。那是從*來的專家來講解?。∥乙彩钦茨獠拍芤黄鹑ヂ牭模∥以儆兴揭糙s不上那些專家、學(xué)者呀！促 成 話 術(shù)1、對于意向較好，聽課認(rèn)真的客戶的促成 剛才看您聽的很認(rèn)真啊，想必已經(jīng)有主意了吧，相對而言您更注重養(yǎng)老還是投資？其實咱們這款產(chǎn)品非常全面，孩子的教育、疾病、意外都能保障，因為要停售了，機(jī)會難得，您看您打算存一份還是存兩份？2、對于聽課走神的客戶的切入 聽了這么久，累了吧。剛才您也了解到了，咱們這款產(chǎn)品能養(yǎng)老還能投資，可以保疾病保意外，還能作為孩子的教育基金，不知道您對哪個方面更感興趣？3、產(chǎn)品利益促成26、 咱們努力工作一是為了現(xiàn)在的生活，還要考慮退休后的生活；要有意外的保障，也要有疾病的保障，還得為孩子準(zhǔn)備教育基金，您看咱們這款產(chǎn)品就能滿足以上各個方面的保障需要，您想用到哪個方面就用到哪個方面，而且累計生息年年分紅，更是又安全收益又高的投資，因為要停售了，很多客戶都急著辦理，您看是不是也存一份，您打算存20年還是存10年。4、產(chǎn)品停售促成 您看我們這個產(chǎn)品這么好，您都已經(jīng)了解了，而且這么好的產(chǎn)品馬上就要停售了，您也知道1999年的時候中國人壽停售的產(chǎn)品，后來公司都勸著客戶退保，因為分紅實在是太多了！產(chǎn)品只會越來越貴，晚辦不如早辦，您看是不是現(xiàn)在就辦理一下，您覺著存20年的還是10年的更合適？527、氛圍促成 您看才這一會兒，就有這么多客戶都辦理了這個產(chǎn)品，其實因為大家都清楚，養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、孩子的教育，這些保障一個都不能少，而且這個產(chǎn)品還有這么好的投資功能，我建議您也辦理一份，您覺得村20年的還是存10年的更合適？6、假設(shè)成交促成 您看您存一份這個產(chǎn)品的話，每天都享受復(fù)利的分紅，且隔年領(lǐng)取9%的孩子的教育基金（或旅游基金），保險期滿可領(lǐng)取2.5倍保額的一大筆滿期保險金，您可以不領(lǐng)隔年9%的孩子的教育基金（或旅游基金），都在帳戶里復(fù)利滾存，到滿期時領(lǐng)取2.5倍保額的很大一筆錢，或送孩子上大學(xué)、孩子婚嫁金、創(chuàng)業(yè)基金等；或我們自己的環(huán)球旅游基金、養(yǎng)老金、治病療養(yǎng)金等。且一共幾十萬的紅利隨時28、都可以領(lǐng)出來應(yīng)急，并且還能保障意外風(fēng)險，可以說一次投入就把子女教育啊、子女婚嫁啊、子女創(chuàng)業(yè)啊、我們的養(yǎng)老啊、大病啊、意外啊這些問題都解決了，這么好的產(chǎn)品，您應(yīng)該多存幾份才對啊！7、銀行比較促成 其實銀行和保險公司都是金融機(jī)構(gòu)，把錢存到哪兒都是一樣的，不過現(xiàn)在國家為了刺激消費(fèi)，強(qiáng)制降低了銀行利率，我一個朋友每個月在銀行存1000塊，到年底算了算一共才給了160塊錢利息，如果存到我們公司的話，每年擁有3000多利息，同時還擁有了保障，您看哪個合適？有錢存銀行就是貶值，我看您不如投資我們這個產(chǎn)品，您覺得20年的合適還是10年的合適？8、禮品促成我相信通過*理財專家的授課您對產(chǎn)品已經(jīng)了解的很清楚了，今29、天*理財專家來授課，公司也特意為客戶準(zhǔn)備了獎品，凡是現(xiàn)場辦理的客戶都能領(lǐng)到相應(yīng)的禮品，機(jī)會難得，您看是不是辦理一下？您打算存一份還是存兩份？9、異議處理促成（考慮考慮） 我了解這是一項很重要的決定，正因為重要，我們才要盡快讓它生效，您覺得20年的合適還是10年的合適？回 訪 話 術(shù)1、產(chǎn)說會散場后給簽單客戶的短信 您好，我們是人壽保險公司客戶服務(wù)部，恭喜您擁有了一份的保障，我們將本著“服務(wù)第一、客戶至上”原則，竭誠為您服務(wù)，祝您工作順利，生活愉快！2、產(chǎn)說會散場后給未簽單客戶的短信 您好，我們是人壽保險公司客戶服務(wù)部，感謝您參加了我們的投資理財說明會，為了更好的為您服務(wù)，我們將委派公司的理財顧30、問向您征詢對本次服務(wù)的評價，請您多提寶貴意見，祝您工作順利，生活愉快！3、對于已經(jīng)簽單客戶的追蹤（劃款不成功的客戶） 您好，真是很抱歉，公司告訴我可能是因為我的工作失誤，導(dǎo)致劃款不成功，您在公司存的保險沒生效，沒能及時擁有保障和收益，公司讓我來了解一下情況，您看是帳號的錯誤還是別的什么原因？4、對于未簽單客戶的追蹤 您好，昨天參加我們的說明會感覺怎么樣？對我們的服務(wù)有什么建議？感謝您的建議。我相信您昨天回家一定也考慮過我們的這款產(chǎn)品了，您覺得根據(jù)您的實際情況，您對哪個方面的功能更感興趣？5、對于未到場客戶的追蹤您好，真遺憾您昨天沒能來參加我們的說明會，昨天限100參加，結(jié)果來了一百五六（盛況描31、述），昨天*理財專家的授課不止客戶朋友們聽得入迷，我也學(xué)到了更多的新知識，對投資理財、對公司的產(chǎn)品有了更新的認(rèn)識，所以今天想抓緊時間和您分享一下心得產(chǎn)說會督導(dǎo)追蹤表客戶姓名客戶電話業(yè)務(wù)員組部客戶意向是否到場簽單時間會后追蹤未簽單原因分析說明：1、售票開始的時候就要求購票業(yè)務(wù)員提供意向客戶的姓名電話2、每天下午四點(diǎn)追蹤業(yè)務(wù)員的邀約情況，如果客戶已經(jīng)確認(rèn)參會，則在意向欄填寫是，追蹤至產(chǎn)說會前一天下午，未能確認(rèn)的客戶填寫否3、會后按接待組的簽到簿集中統(tǒng)計確認(rèn)客戶到場的狀況，如果到場，按實際情況在是否到場欄填寫4、會后及時統(tǒng)計客戶的簽單情況，已經(jīng)簽單的在簽單時間欄填寫會中，未簽單的在會后的追蹤的過程中32、簽單的在簽單時間欄填寫會后，追蹤時間為一周5、會后對簽單狀況進(jìn)行追蹤，會中簽單的主要追蹤承保情況；會中未簽單的追蹤跟進(jìn)情況；結(jié)果填寫到會后追蹤欄6、一周后對未簽單的客戶不成功原因進(jìn)行分析，作為產(chǎn)說會分析的輔助參考。產(chǎn)說會運(yùn)作節(jié)點(diǎn)控制表活動前項目執(zhí)行時間負(fù)責(zé)人執(zhí)行人自我督導(dǎo)重點(diǎn)功能小組成立一周前營業(yè)單位負(fù)責(zé)人營業(yè)單位負(fù)責(zé)人主講、主持、促成團(tuán)、督導(dǎo)追蹤專員、訓(xùn)練培訓(xùn)專員、接待組、后勤組產(chǎn)說會預(yù)熱七天前早會后主管經(jīng)理吹風(fēng)會營業(yè)單位負(fù)責(zé)人營業(yè)單位負(fù)責(zé)人懇談；要求經(jīng)理主管對所部人員準(zhǔn)客戶情況進(jìn)行摸底，鼓勵購票；特別關(guān)注上次產(chǎn)說會成功簽約的業(yè)務(wù)員，鼓勵購票；上次未簽單業(yè)務(wù)員做好心理輔導(dǎo)，找出原因；促成團(tuán)人33、員分工，每名成員具體負(fù)責(zé)某個或者某幾個小組門票預(yù)售六天前早會及之后每天早會營業(yè)單位負(fù)責(zé)人營業(yè)單位負(fù)責(zé)組訓(xùn)時間、地點(diǎn)、人員確定；主講、禮品炒作；現(xiàn)場收錢；制定各部、組目標(biāo)（提前溝通）邀約、建議書遞送培訓(xùn)演練每天早會、夕會訓(xùn)練培訓(xùn)專員培訓(xùn)專員經(jīng)理主管說詞培訓(xùn)、演練到位、邀約短信模板儲存成功邀約量及建議書遞送數(shù)量追蹤通報每天督導(dǎo)追蹤專員督導(dǎo)專員可以考慮以公司客服的名義進(jìn)行追蹤；結(jié)果上墻部組挑戰(zhàn)前四天早會營業(yè)單位負(fù)責(zé)人營業(yè)單位負(fù)責(zé)人或組訓(xùn)提前和經(jīng)理主管溝通；安排購票數(shù)量相近的部組進(jìn)行挑戰(zhàn)；可適當(dāng)激勵；倒計時客戶篩選隨時進(jìn)行營業(yè)單位負(fù)責(zé)人督導(dǎo)追蹤負(fù)責(zé)人及經(jīng)理主管客戶要求：相同產(chǎn)品、遞交過建議書、在家做主34、；客戶最好是性格外向，與業(yè)務(wù)員關(guān)系較好會議促成培訓(xùn)演練前三天及以后的早夕會訓(xùn)練培訓(xùn)專員訓(xùn)練培訓(xùn)專員及經(jīng)理主管強(qiáng)調(diào)促成動作及說辭簡短、多次，不啰嗦活動前一天項目執(zhí)行時間負(fù)責(zé)人執(zhí)行人自我督導(dǎo)重點(diǎn)激勵前一天早會營業(yè)單位負(fù)責(zé)人營業(yè)單位負(fù)責(zé)人或組訓(xùn)表揚(yáng)邀約多的、鼓勵邀約少的確定參會客戶前一天早會后1小時督導(dǎo)追蹤專員全體業(yè)務(wù)員電話確定參加客戶，并短信發(fā)送會議地點(diǎn)補(bǔ)充邀約前一天16：00-18：30督導(dǎo)追蹤專員全體業(yè)務(wù)員針對前兩次已電話但未邀約到的客戶，進(jìn)行再次邀約。預(yù)演未來前一天早會后營業(yè)單位負(fù)責(zé)全體功能小組成員可以彩排，也可以順流程；確認(rèn)主講、主持、設(shè)備、攝影攝像、物料、地點(diǎn)、禮品等會議逼單演練考核前一35、天晚上訓(xùn)練培訓(xùn)專員訓(xùn)練培訓(xùn)專員及經(jīng)理主管考核結(jié)果通知促成團(tuán)，便于促成團(tuán)有重點(diǎn)的協(xié)助活動當(dāng)天項目執(zhí)行時間負(fù)責(zé)人執(zhí)行人自我督導(dǎo)重點(diǎn)激勵當(dāng)天早會營業(yè)單位負(fù)責(zé)人營業(yè)單位負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)團(tuán)體合作（避免自顧自的情況出現(xiàn)）會場布置會議前四小時后勤組負(fù)責(zé)人后勤組注意禮品擺放區(qū)、簽單區(qū)的安排會議協(xié)調(diào)會議前四小時后勤組負(fù)責(zé)人后勤組燈光、音響、投影等設(shè)備調(diào)試簽到處會議前兩小時接待組負(fù)責(zé)人接待組微笑迎接客戶，收取客戶門票，給到場的重要客戶粘貼VIP胸貼（可以提前和業(yè)務(wù)員溝通，大單或者遞送過建議書并能做主的客戶。）酒店大堂指引會議前兩小時接待組負(fù)責(zé)人指派專人微笑迎接客戶，指引客戶從酒店大堂到電梯間，是客戶接觸的第一印象。電梯36、間指引會議前兩小時接待組負(fù)責(zé)人指派專人微笑迎接客戶，指引客戶乘坐電梯，并幫客戶選定電梯樓層。會場指引會議前兩小時接待組負(fù)責(zé)人指派專人微笑迎接客戶，指引客戶從簽到處到會場位置。注意將客戶引領(lǐng)事先安排之桌位上，解決場內(nèi)客戶提出的問題，需要積極解決客戶的問題。會議現(xiàn)場拍照會議前一小時后勤組負(fù)責(zé)人指派專人現(xiàn)場的照相，照片的整理保存。安全管理會議前一小時接待組負(fù)責(zé)人指派專人現(xiàn)場安全管理，主要是競爭對手的控制暖場會議前半小時或者有客戶提前來之后主持人主持人音樂、投影片要有創(chuàng)新，避免早來的客戶審美疲勞，如可以適當(dāng)安排和當(dāng)天產(chǎn)品相關(guān)的健康或者理財故事、知識會議紀(jì)律會議開始后接待組負(fù)責(zé)人接待組事前主持人強(qiáng)調(diào)，業(yè)37、務(wù)員委婉提示，接待人員發(fā)現(xiàn)情況及時處理會議室門口留守會議開始后接待組負(fù)責(zé)人指派專人負(fù)責(zé)序廳會議開始后，客戶進(jìn)出喝水等等接待，挽留客戶不要離開等工作，后到客人的簽到等。公司介紹會議開始主持人主持人氛圍，不溫不火有獎問答會議中主持人主持人接待組指派專人送上禮品主講會議中主持人主講接待組指派專人引領(lǐng)接待上臺有獎問答會議中主持人主持人接待組指派專人送上禮品禮品介紹會議中支持人營業(yè)單位負(fù)責(zé)人故意淡化禮品促成的味道，簡單的介紹禮品，但是要不動聲色的突出禮品的價值現(xiàn)場交流簽單會議中主持人全體業(yè)務(wù)員要借助現(xiàn)場氛圍瘋狂簽單，體現(xiàn)出一種狼性！及時公布簽單人員、金額、禮品統(tǒng)計簽單情況會議后督導(dǎo)追蹤專員督導(dǎo)追蹤專員向38、離場客戶用公司短信平臺發(fā)送短信：簽單的表示祝賀并祝福，未簽單的表示祝福；撤場會議后后勤組負(fù)責(zé)人后勤組物品整理整齊，能再次利用的物品妥善保存活動當(dāng)天業(yè)務(wù)員工作項目執(zhí)行時間負(fù)責(zé)人執(zhí)行人自我督導(dǎo)重點(diǎn)再次明確到場客戶當(dāng)天早會后1小時督導(dǎo)追蹤專員全體業(yè)務(wù)員電話與客戶確認(rèn)，再次發(fā)送地點(diǎn)短信安排座次開始前接待組負(fù)責(zé)人全體業(yè)務(wù)員如果有多名客戶到場，應(yīng)該坐在最有可能簽單的客戶旁邊或者還較陌生但潛力巨大的客戶旁邊；客戶盡量往前坐入座開始前接待組負(fù)責(zé)人全體業(yè)務(wù)員活動開始后全部到會議室座到自己的重點(diǎn)客戶身邊，如果客戶多，則讓出座位給客戶隨時觀察客戶動向，不在場外繼續(xù)逗留或給沒到場客戶打電話，觀察客戶狀態(tài)活動中督導(dǎo)追蹤39、專員全體業(yè)務(wù)員當(dāng)客戶困了或者不想再聽的時候可以和他講產(chǎn)品；如果客戶相當(dāng)表現(xiàn)的相當(dāng)認(rèn)可，也可以在不影響會議的情況下用限量禮品做引導(dǎo)提前和客戶簽單。簽單客戶宣傳活動中督導(dǎo)追蹤專員全體業(yè)務(wù)員客戶如果簽單要讓主持人及時通報,簽單的時候最好能夠讓那些猶豫的客戶看見我們正在和客戶簽單,付款。促成活動中促成團(tuán)全體業(yè)務(wù)員促成時間要短，一個客戶最多20分鐘；促成動作要多次，促成團(tuán)成員注意協(xié)助；瘋狂起來，動作語速比平?？?.5倍與客戶合影活動中督導(dǎo)追蹤專員全體業(yè)務(wù)員讓客戶與主講或者自己的各級領(lǐng)導(dǎo)合影，加強(qiáng)客戶的購買意愿，防止客戶會后反悔團(tuán)隊合作活動中都督追蹤專員全體業(yè)務(wù)員如果當(dāng)天自己的客戶較少，請幫助其他同事談客40、戶，不僅對自己是鍛煉，還能夠增加現(xiàn)場簽單數(shù)量。及時尋求幫助活動中促成團(tuán)全體業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員如果在談判過程中遇到難解決的問題，要及時提出尋求其他方面的幫助?；顒雍箜椖繄?zhí)行時間負(fù)責(zé)人執(zhí)行人自我督導(dǎo)重點(diǎn)表彰次日早會營業(yè)單位負(fù)責(zé)人營業(yè)單位負(fù)責(zé)人表彰、總結(jié)、部組競賽結(jié)果公布（承保后兌現(xiàn)）；下次產(chǎn)說會的啟動安排客戶回訪訓(xùn)練培訓(xùn)次日早會訓(xùn)練培訓(xùn)專員訓(xùn)練培訓(xùn)專員及經(jīng)理主管針對不同客戶要有不同的回訪方式：已經(jīng)簽單的表示祝賀，確認(rèn)存款，并尋求轉(zhuǎn)介紹；未簽單的詢問客戶考慮的問題，預(yù)約上門再次促成；未到場的客戶向其說明會議盛況，預(yù)約上門促成；客戶追蹤會后一周內(nèi)督導(dǎo)追蹤專員督導(dǎo)追蹤專員及經(jīng)理主管會后一周都是追蹤的黃金時間，不拋棄、不放棄；可以考慮以公司客服的名義追蹤；也可以考慮使用回訪函進(jìn)行追蹤總結(jié)次日及會后一周營業(yè)單位負(fù)責(zé)人功能小組會議組織、訓(xùn)練、督導(dǎo)、主講、主持、會場等各個方面