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1、廣東科貿職業學院 2015 屆學生畢業論文/設計題 目: 廣州國今貴銀投資顧問崗位工作設計_姓 名: _ _系 別: _ 商貿系_ _ _專 業: _投資與理財_班 級: _2012級投資理財2班_指導老師: _ _ _日 期: _2015年1月18日_ _ _獨 創 性 聲 明 本人聲明所呈交的畢業論文(設計)是本人在指導教師指導下進行的研究工作及取得的研究成果。據我所知，除了文中特別加以標注和致謝的地方外，論文(設計)中不包含其他人已經發表或撰寫過的研究成果，也不包含為獲得廣東科貿職業學院或其他教育機構的證書而使用過的材料。與我一同工作的同志對本論文(設計)所做的任何貢獻均已在論文中作了明2、確的說明并表示謝意。論文(設計)作者簽名： 簽字日期： 2015 年 1 月 18 日摘要 投資顧問是指為按揭公司發掘客戶而獲薪酬的人士，它是金融投資服務中非常重要的角色。客戶在接受貴金屬投資服務的過程中，第一個遇到的服務者就是投資顧問，并且投資顧問與客戶的溝通與交流將貫穿服務的始終。投資顧問的任務是幫助貴金屬公司和客戶達成合作目標，為此他需要始終與客戶保持全面深入的交流。本次設計通過對投資顧問崗位具體的工作職責、所具備的職業素質以及工作要求進行全面的闡述、并深入分析，探討行業的發展趨勢。關鍵字： 崗位職責 職業現狀 發展趨勢 目 錄1. 前言 12. 投資顧問崗位介紹 12.1 公司介紹 13、2.2 崗位工作內容22.3 崗位工作要求 23. 投資顧問崗位存在的問題 23.1 投資顧問制的缺陷23.2 投資顧問素質不全面 24. 建議 34.1對健全投資顧問制的建議 34.2對投資顧問的建議 45. 結論 4參考文獻 5致謝 61.前 言我國的證券公司投資顧問是指接受證券公司的聘用，從事客戶招攬和客戶服務等活動的證券公司營銷人員（業內自稱金融業農民工）。證券投資顧問作為證券公司和客戶之前相互聯系的紐帶，負有維護雙方利益的責任，既要使證券公司獲得滿意和不斷增長的營業額，又要培養與客戶的友善關系。其主要職能是開發和招攬客戶、向客戶進行理財產品銷售等。2.投資顧問崗位介紹2.1公司介紹宏4、源證券廣州營業部位于越秀區廣州大道中133號信龍大廈三樓。宏源證券股份有限公司（證券代碼：000562）是中國第一家上市證券公司，是經中國證監會批準的全國性、綜合類、創新類券商，全國首批保薦機構之一。2012年，公司實現營業收入32.95億元，實現凈利潤8.7億元。截止2012年年底，公司總資產319億元，凈資產148億元,凈資本108億元。公司始終履行“為客戶創造價值、為員工提升價值、為股東實現價值、為社會奉獻價值”的使命，堅持“客戶至上、人才為本、誠信協作、進取卓越”的核心價值觀,踐行“專業、高效、創新、發展”的經營管理理念,努力成為持續創造價值的一流金融服務公司。公司在全國擁有89家證券5、營業部，下轄北京承銷保薦分公司、北京資產管理分公司兩家分公司，全資擁有宏源期貨有限公司、宏源匯富創業投資有限公司和宏源匯智投資有限公司三家子公司。公司擁有全面的證券類業務資格，主要經營范圍包括：證券經紀，證券投資咨詢，與證券交易、證券投資活動有關的財務顧問，證券承銷與保薦，證券自營，證券資產管理，證券投資基金代銷，為期貨公司提供中間介紹業務，融資融券業務等。營業部的崗位架構大概分為：營銷總監-高級分析師團隊長分析師投資顧問高級投資顧問投資顧問。而此次我的工作崗位為投資顧問。下面介紹我所實習崗位的工作內容。2.2崗位工作內容證券投資顧問作為證券公司和客戶之前相互聯系的紐帶，負有維護雙方利益的責任6、，既要使證券公司獲得滿意和不斷增長的營業額，又要培養與客戶的友善關系。這個角色是非常重要的。而證券投資顧問主要的工作一般有1.積極拓展銷售渠道，開發新客戶，銷售公司發行或代銷的金融理財產品；投資顧問通過各種渠道開發客戶，例如去批發市場推銷銀行的刷卡機，通過推銷刷卡機的過程，借助客戶對銀行的信任，與客戶建立關系。與銀行合作。另外派傳單，擺咨詢攤也是一種渠道，還有比較普遍的，通過銀行駐點，吸引顧客交談，建立合作關系。2.了解證券公司的金融產品和服務方面的信息及時傳遞給現有的及潛在的客戶；不管是新舊客戶，或者是剛發展的潛在客戶，都需要做到維護客戶，加強與客戶的交流和溝通，通過一些金融產品的信息，或者7、節假日的問候，來持續維護關系，博取客戶好感，盡職盡責。3.客觀的為客戶提供金融理財的合理化建議，為客戶實現資產保值增值；當客戶對理財產品猶豫，迷茫，需要尋求幫助時，通過專業客觀的分析，給予顧客合理化建議，爭取為客戶實現資產的保值和升值。4.不定時組織并策劃高級營銷活動，開發高端市場。投資顧問除了前面所說的日常工作范圍，有時候周末，節假日也需負責組織和參與一些營銷活動，例如周日舉辦的一些投資講座，股民大會。節假日舉辦的互動抽獎回饋新老顧客活動等等。負責聯系講師，邀請客戶，布置會場，等等。通過這種活動加深了解客戶，與客戶建立更加深厚的關系，或者通過這種活動開發新客戶和維護老客戶。2.3崗位工作要求8、投資顧問這個崗位是非常重要的，它是一座鏈接顧客的橋梁，在為公司創造價格的同時，需要盡心盡責的服務好顧客，使顧客資產能夠保值升值，所以對這個崗位的要求也是比較嚴格。證券投資顧問崗位的工作需要，1. 豐富的金融、投資、經濟、知識。可以幫助自身更快的去熟悉公司的業務，特別是有證券、股票和基金相關的金融基礎知識，股票操作經驗。對熟悉公司業務更有幫助。還需具備從業資格證，大專以上學歷。某些崗位需要具備本科以上學歷，和各科從業證書。這是從事證券行業所需要的入門條件。2具有一定的工作經驗。具有一定的金融從業經歷或金融營銷工作經驗，一般對于實習期的學生，要求具有實盤炒股經驗，或者模擬操作。只有自己親身經歷才能9、更好的了解證券和市場，也能更好的服務于公司，服務于顧客。3資源。具有廣泛的客戶資源。通常資源要求會對于畢業生要求比較嚴格，比如一些跳槽過去的，會要求需要多少資產才能入職，而某些崗位也會要求個人資產達到多少才具備升職的資格，所以資源對個人來說是非常重要的。作為實習生，首先就是要在熟悉公司業務的同時，努力開拓自己的資源。 4溝通能力。良好的溝通能力、客戶開發能力直接影響到客戶的質量和數量，能不能成功開發到新的客戶和市場，一靠專業知識和實力，二是溝通能力，只有具備良好的溝通能力，才能將自己的專業知識和實力推銷出去。5. 責任心。只有強烈的工作責任心、團隊合作精神和一定的承壓能力，才能和團隊的伙伴合作10、無間。如果一個團隊每個人都只想著自己，那就如一盤散沙，要有很強的責任心才能做到從顧客的角度出發，從公司，團隊的角度出發。也只有團結的精神，才能讓團隊發揚光大。3.投資顧問崗位工作存在的問題3.1 投資顧問制的缺陷 目前的投資顧問制存在著較多缺陷，致使投資顧問不能很好的體現出這個崗位的重要性。很多人說現在投資顧問不好做，但其實是這個崗位制度的不完善，致使投資顧問在為公司創造價值和為客戶創造價值方面上顯示出比較多的困難。而具體的缺陷包括：1.綜合性、復合型人才缺乏。在現實工作中，普遍存在兩種偏差現象：部分投資顧問理論知識較全面但缺乏客戶資源，甚至缺乏與客戶溝通的能力：部分投資顧問雖然具備一定的客戶11、資源和溝通能力，但缺乏對客戶的長久維持以及評價能力。客觀的說，投資顧問中既具有全面扎實的客戶關系管理理論技能又擁有一定的客戶資源和具備較強的客戶維護、拓展能力的人才還不多，這種情況越來越顯得突出。2.業績考核不到位。目前，投資顧問工作業績的考核方法可以說是五花八門。在考核重點上往往因人、因事而異。在考核機制方面，有的激勵有余、約束不足，有的則約束有余，而激勵不足。整體而言，投資顧問工作業績的考核尚缺乏統一的量化、標準化考核標準，考核方法尚不能體現“整體規劃、量化到位、綜合評價”的要求。3.自我充實和跟蹤培訓工作為落實。一個出色的投資顧問的健康成長，需要有良好的職業生涯規劃，需要堅持不懈的系統學12、習和長期積累。但從目前的情況來看，自我充實知識和技能的時間明顯不足：公司也未對不同層次投資顧問的現狀和特點開展培訓工作，致使投資顧問的服務效率和服務質量遠未達到投資顧問和市場需求相適應的要求。4.基礎管理工作薄弱。主要表現在投資顧問工作日記沒有很好的建立起來，投資顧問所提交的投資顧問工作報告沒有做到經常化、制度化，對所經管的客戶的存在問題及解決方案尚不能及時、完整、準確的記錄。的地位勢必會不斷提高。3.2 投資顧問素質不全面 銷售型投資顧問的銷售能力雖然較強，但專業知識、客戶服務能力通常有限。在市場行情火爆時，可能效果較好。而一旦行情趁冷，在開發新客戶和留住老客戶的能力上，就感覺力不從心；而服13、務型投資顧問盡管專業能力相對較高，但銷售動力、銷售能力有限，在新客戶的開發上，效果有效。而且，這些投資顧問的專業能力通常也只限于股票買賣，如何進行資產配置、如何選擇理財產品等更全面的理財需要，難以滿足。4、建 議4.1對健全投資顧問制的建議下面是針對以上所分析的投資顧問制的缺陷所做出的建議.首先，公司必須制定明確有效的投資顧問責職。建立嚴格的責任制度，將其具體落實，讓投資顧問清楚所要做的工作和承擔相應的責任，在實踐中嚴格按責職要求進行監督考核，這也是公司挑選、培養投資顧問的條件、目標和方向。其次，建立投資顧問風險管理體系，建立投資顧問風險管理體系，加強對投資顧問的風險防范和監督管理，是投資顧問14、制有序運作的保證。主要通過一些措施、制度來防范投資顧問的道德風險，以提高風險管理水平。最后，必須建立完善投資顧問監控與激勵機制，對投資顧問的監督和控制，主要通過建立科學合理的監控、激勵和獎懲機制，使之調動投資顧問的積極性、主動性，提高工作效率，防范道德風險。進行科學的考核和獎懲，合理確定投資顧問的報酬。對投資顧問的考核按照公開、公平、公正的原則進行。 4.2 對投資顧問的建議對投資顧問不全面而存在的崗位問題提出下面的建議。要全面提升投資顧問的觀念和能力，首先是樹立營銷理念，愿意積極主動地去開發客戶；其次是改善銷售方法，不是向客戶推銷產品，而是為客戶提供服務，幫助客戶解決問題；最后是擴展專業能力15、，不是單純幫客戶炒客戶，而是為客戶提供全面的理財服務。面對證券公司在開發投資顧問業務過程中所遇到的問題，公司所提供的“投資顧問系列培訓課程”，可以使員工認識到投資顧問工作的巨大發展潛力，愿意嘗試做投資顧問，有效的提高客戶開發和客戶服務的能力。 5、結 論對投資顧問來說，當前所能取得的收入水平固然重要，但是未來的職業發展前景可能是更重要的。越是成功的投資顧問。通常越是注重長期的發展前景，而不是一時的收入水平。從發展前景看，金融服務行業可以說是中國發展潛力最大的行業之一。在今后的五至十年中，中國的個人投資理財顧問行業，可以達到每年數十億元的市場規模。無論以什么標準來衡量，這都是一個非常龐大的市場。16、更重要的是，這一市場還處于起步階段，真正著力于這一市場開發的投資顧問還不多。對于及時介入這一市場的投資顧問，其領先優勢將是非常明顯的。此外，投資顧問工作還有很強的獨立性。很多人寧可少賺錢也要自己做老板，因為這樣就可以不必看別人的眼色行事，可以有最大的獨立性。而作為投資顧問，可以說就是擁有了自己的事業，做自己的老板。當然，不同人會有不同的性格特點和目標追求。對證券公司來說，如果能針對不同人的特點，提供不同的職業規劃和發展目標，就能夠充分調動投資顧問的積極性，最大限度的發揮投資顧問的作用，使公司和投資顧問真正取得雙贏。要想立足于證券市場，首先是要對這個市場有足夠的信心，其次是，對自己的能力有一個認17、知和不斷完善的過程。想成為什么樣的人，就要努力去達到做那個人所必備的資格和條件。每個人都有自己特別有優勢的地方，做到善于挖掘。不斷從學習中提升自己。 參考文獻1姜波克.國際金融新編（第三版）.北京：高等教育出版社.2001. 2岳彩申：“監督理論的發展與證券監管制度完善的路徑選擇” J現代法學.2010 3周曉紅.金融時報.2005年第8期 4朱 江.證券時報.第A06版 5鄭振龍,陳蓉.金融工程M.高等教育出版社,2008年第2版 致 謝 當完成這篇畢業論文時，三年的大學專科學習生涯也即將結束，多年的學習成果凝結于這篇論文中。我謹借此向所有教導、幫助和支持我的師長朋友及親人們致以誠摯的謝意。18、 首先要感謝我的導師許宜湛老師，在許老師的教導下，我在學習上取得了很大的進步，特別在學習方法和思路上得到很大的變化。從選題到初稿修改直至最后的定稿，老師都給予了我寶貴的意見，許老師還很耐心的幫助我一遍一遍的修正論文中出現的問題，在此對許老師再次致以崇高敬意和由衷感謝！ 在廣東科貿職業學院財經系3年的實習期間，我受益頗豐。老師們的辛勤教誨使我能夠搭建起比較完整的知識體系，形成扎實的證券理論知識基礎，并掌握了分析的思路和方法。更重要的是，我在一個高水平的學術殿堂上，領略到了先進的金融思想的精髓，認識到了自身存在的局限和不足，這在我以后的工作和學習中將帶來巨大的幫助。 此外，在學習生活中我也結識了很19、多同學朋友，感謝他們在我學習和生活上給予的關心和幫助。我還要感謝家人的理解和支持，以及生活上對我細微的關懷和照顧。他們在我論文寫作期間給予了我很大的支持和鼓勵。謝謝大家！3.1客戶經理工作中出現的問題1打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你。2細節工作做得不夠，缺乏學習和鍛煉。3剛進公司與同事的工作交流及總結少。4先入為主，急于求成。往往跟客戶聊第一通電話變現出一點意向但不高的情況下，我就認為客戶對我們的產品很有興趣，于是不斷致電給客戶，不懂得欲擒故縱。因為這樣失去了較多的意向客戶。3.2 客戶經理崗位存在的缺陷 目前的客戶20、經理崗位存在著較多缺陷，致使客戶經理不能很好的體現出這個崗位的重要性。很多人說現在客戶經理不好做，但其實是這個崗位制度的不完善，致使客戶經理在為公司創造價值和為客戶創造價值方面上顯示出比較多的困難。而具體的缺陷包括：1.客戶經理素質不適應業務拓展。目前，多數客戶經理來源于原來舊體制時做業務和跑外勤的人員，這些人員由于所從事的業務長期單一，大多數不具備客戶經理的基本素質，仍局限于原來的業務思路和業務水平，不能按照客戶經理制標準的理念和業務規范開展工作，難以適應以客戶為中心的客戶經理制業務的迅速拓展。2.客戶經理的績效考評體系存在缺陷。考核指標不全面，大部分公司片面的以利潤、資產質量等指標為考核依據，對客戶經理是否拓展其他業務、客戶關系維護、信息搜集與反饋等隱性的積極作為考核較少。同時，未實行差別考核，客戶經理的業績與績效收入對應關系不明朗，難以發揮對客戶經理行為的引導作用。3.以客戶為中心的體制未建立起來，內部協調不一致。營銷部門與產品部門以及內控部門、后勤部門之間相互配合體系未能很好的建立起來，相互推諉扯皮的的事情較多，甚至出現了客戶經理在“前方”營銷，而產品部門和內控部門、后勤部門在“后方”扯后腿的現象，致使公司“涉外使節”的整體功能難以發揮。12