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1、西安寰宇商貿有限公司團購制度為提高寰宇商貿有限公司各項工作高效完成，完善銷售部門現行管理規范，特制定此制度，通過小步快跑試錯迭代，實現組織及個人共同成長。一、 銷售部職能1.1年度銷售計劃，進行目標分解，并執行實施；1.2建立完整顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通；確保銷售人員離職后顧客不丟失；1.3收集市場信息，根據客戶修改團購方案；1.4重點客戶維護好客戶情感，有任何異動隨時匯報；1.5配合財務部，統計、催收和結算回款；1.6分析市場供應、需求、成交量等競爭狀況，定期調整、修改產品及報價；1.7銷售人員需每月和財務進行回款和未回款對賬，（需財務出具相應數據）確保銷售人員不出現漏賬現象。2、二、銷售部工作程序2.1客戶2.1.1核心：維護老客戶，碎片化銷售，致力于散客。2.1.2客戶開發，這是一個持續不斷的工作，呈現的效果以曲線形式上升。我公司客戶開發以轉介紹為主，緊抓加各系統內部個人銷售。輔助以社群及商會形式開展團購工作。2.1.3系統客戶資料建立，需要客戶名稱，單位名稱，聯系電話11位手機號碼。新建立客戶當月內完成資料填寫，月底30前行政抽查。2.1.4每月參加一次社群活動（樊登、混沌、吳曉波等）慢慢建立人脈。2.2訂單 2.2.1業務人員前一個工作日制作銷售單，銷售單項目填寫齊全，系統日期為實際出庫日期，有特殊情況的在摘要處寫明情況，做完銷售單后請認真核對，檢查無誤后通知財3、務人員審核，（核對品項，數量，金額，價格，部門，人員名稱）項目必須填寫齊全，系統日期為實際出庫日期，有特殊情況的在摘要處寫明情況，做完銷售單后請認真核對，檢查無誤后通知財務人員審核，（核對品項，數量，金額，價格，部門，人員名稱）每月五次修改訂單配額。個人、超市三聯單，財務一份，庫房一份，銷售一份。單位及直營四聯單，財務一份，庫房一份，銷售一份，客戶一份。2.2.2由財務系統審核（財務不在有潘建華暫代）（潘建華不在由李宗員暫代），誰審核誰出單。制單人在產品較多時仔細復核不要串行。2.2.3空調訂單口頭報備采購，采購協調后緊急訂單，需要自行提貨并要購貨單，提貨后提貨數字有變化需要OA系統修改調貨數4、字。回到公司后拿購貨單或者填寫入庫三聯單交庫管，庫管交采購辦理采購入庫，銷售單補單最遲次日完成。2.2.4需要新品，需要做OA系統提交新品申請單，采購查收7天內報價。銷售人員核實毛利，客戶確定后按需采購。緊急采購當天回復。2.3訂單修改2.3.1出入庫單有錯誤應找財務說明原因進行更改。2.3.2出庫單數量、金額錯誤的，如沒有鏈接下游單據，可以找財務反審核后進行自行修改，當日完成訂單修改審核（沒有打印的，修改后再打印。已打印的交回手上所以聯次進行作廢，重新打印）。如果已生成下游單據或跨月，數量錯誤的應對原出庫單數量進行增加或沖紅。金額錯誤的（20元已上內含20元），無需更改，回款時出納作為銷售返5、利下賬。金額錯誤較大的（20元以上）需采購沖紅，重新做一張正確的出庫單。2.4配送2.4.1配送工作，目前已自送為主。2.4.2大貨提前一天報備采購（潘建華暫代），由公司配送直接送達，銷售人員不用跟隨。2.5應收賬款2.5.1團購賬期時間最長60天。業務人員及時和客戶溝通解決應收款問題，并及時向領導匯報，采取催收和暫停供貨等措施。2.5.2特殊情況需到期日前OA系統賬期延期，領導審批同意后延期，但延期最長不得超過30天。相關業務的人員暫扣提成，直到貨款收回后再發放。2.5.3因公司發票原因導致的貨款不能在賬期日前入賬，相關業務免責。2.5.4每筆應收款需要業務人員告知出納下逐步下賬，回款和銷售6、單一一對應，不可以直接下總賬。業務人員或者出納下總賬導致賬務混亂需承擔責任。2.6壞賬2.6.1銷售部業務出現的死帳由相關業務人員負責賠款。業務以經離職由交接人承擔。2.6.2壞賬如果是財務數據不準確，由財務人員負責差額部分損失，壞賬按產品成本核實。2.7客戶劃分2.7.1已開發客戶分配到業務人員名下后，客戶停止購買兩個月以上必須查明情況及時匯報直屬領導。2.7.2三個月未動銷客戶，公司有權根據實際情況收回該客戶，該客戶重新劃歸到公司客戶資料庫 ，由公司重新劃分其他業務跟單。2.8客情關系2.8.1業務人員必須及時掌握辦公室主任、財務、具體辦事人員的資料，如果客戶單位人事變動應及時更新客戶資料7、，為后期的開展跟進打下堅實基礎。（姓名，性別，年紀，職務，生日，愛好，家庭住址，孩子的生日）2.8.2每月5個客戶生日，或者重要客戶孩子生日，月會匯報。2.9發票2.9.1客戶發票按實際購買金額開票（貨品、價格、數量、單位名稱）等信息，開票前進行核對，減少錯開發票的次數。一個月最多錯開3張/人。2.9.2客戶需要多開發票，需要找總經理協商，同意后做OA系統發票多開申請，審核后，財務才能多開，稅點費用需要標明。2.9.3開完發票，業務人員在發票登記本簽字，注明開票日期，票號（票號填寫齊全）、單位名稱、金額、領票人簽名。2.9.4開專用發票需要對方公司提供營業執照、開戶許可證、一般納稅人資格證。28、.10臨時出貨2.10.1以庫管，值班經理（李宗員暫代）發貨。發貨人OA借貨單，確定產品數量。拿貨人打白條，客戶直接拿貨的由發貨人代打白條。2.10.2收假當日完成補單流程。2.10.3補單完成后業務人員需自行在庫房清除白條，后期出現任何糾紛公司按單據為準進行處理。2.11收款2.11.1現金：客戶現金貨款，金額在一萬元以上當日交給出納，以保證貨款的安全。2.11.2轉賬：客戶銀行轉賬，業務人員需把準確轉賬信息以短信或者微信發給客戶，讓客戶在辦理轉賬時及時告知，業務并將詳細信息轉告出納留意銀行信息，落實回款。2.11.3對公：對公轉賬，業務人員需把準確對公信息以短信或者微信發給客戶，讓客戶在辦9、理轉賬時及時告知，業務并將詳細信息轉告出納留意銀行信息，落實回款。2.11.4支票：所收支票要詳細審查，一定不能有重章、印章不清楚、票面臟或有污跡、墨水跡等，如果支票不合格，由直接責任人負責退換。2.11.5支付寶及微信：微信收款后，直接轉給出納。支付寶收款前，確定添加客戶為好友，或者把準確的名稱、郵箱、支付寶號需要反復核對，讓客戶在轉款是填寫你的名字，防止發錯賬戶，貨款遺失。2.12資金使用2.12.1領款單、（過賬款、貨款、墊付的費用等）過賬款由經辦人填寫，填寫要求：過賬款附原始憑據、填寫稅點及稅點金額，過賬款數減稅點金額，財務確認簽字，經辦人確定簽字。2.12.2報銷單、由經辦人填寫，填10、寫要求附原始憑據（最好有發票，沒有發票要有收據），填寫代辦部門，金額，事項，明細，日期，核銷費用需要備注（核銷二字，產品，明細，金額，核銷時間）財務確認簽字，經辦人確定簽字。2.12.3接待、禮品等預算金額需要提前給總經理申報，同意辦理。2.12.4借款單填寫要求：走網絡OA，借款人填寫，金額，事項，明細，財務確定，采購確定（采購部分采購確定），總經理確定，出納付款。出納出單。2.12.5網絡報銷單，裝卸費、運費、信用卡還款、借款單，填寫要求：事項，明細，金額，合計。財務審批，總經理審核，出納付款。2.12.6返利單OA系統提前申報，財務審核，總經理批準，回款后走領款程序。2.12.7報銷當月11、核報，過期作廢。當月最后一天完成當月報銷工作。2.12.8費用報銷單及付款單要清楚寫上是現金支付還是銀行支付。2.13對賬2.13.1銷售人員需每月和財務進行回款和未回款對賬，自己建立流水賬在次月和財務出具數據核對，確保無漏賬、掛錯賬、下錯賬，未下賬、回款等其他問題。有特殊情況及時匯報總經理。2.14漲價及活動2.14.1行政發布OA調價單后，接到通知3天內通知客戶完成，根據市場情況調價或者做活動，15天內制定活動方案，報總經理審批。開始活動方案。2.14.2行政發布OA產品活動單后，接到通知6天確定活動方案，報總經理審批，12天內活動開始執行。次月收集數據進行數據分析。為下次活動提供依據。212、.15車輛2.15.1車輛使用：車輛用于配送為主，每日登記出行記錄及公里數。2.15.2車輛維修：車輛有異樣及時在OA系統申請維修，及時去指定修理廠維修。2.15.3車輛保養：根據OA系統使用，公里數滿5000公里保養一次，3個月自行查看，行政月匯總月會提醒保養，過保養1000公里嚴罰車輛責任人。2.15.4車輛愛護：外部和內部保持清潔，夏二周清潔一次，冬一月清潔一次。2.15.5凡違反交通法規受到交警部門處罰，由車輛使用人當月處理、承擔所有費用。當月未處理，公司通過第三方代為處理，一次違章代理費用為30元。2.16接待2.16.1宴請客戶，提前報備經總經理同意后宴請，餐后索要發票，按發票報銷13、。2.17贈品2.17.1贈品以銷售訂單出庫，金額為零，總經理審核。2.17.2重大節氣提前1個月準備客情名單及客情方案，節慶前3周和協商后總經理定下方案，3周時間完成客情。2.17.3節慶后次月月會上匯報客情情況。2.18返利2.18.1特殊產品給予客戶返利，高毛利產品客戶返利最多為銷售額的10%，不能超過凈利潤的20%。以成本核算為準。2.18.2按次返利客戶，中秋及春節客情費用不能超過毛利潤5%2.18.3散客沒有返利。（特殊情況請示李總）2.19散客2.19.1低價原則：暢銷品毛利潤一瓶5-10元左右。低價產品為一件20元左右。啤酒為一件25元左右。2.19.2不透明產品加價率在20%14、-30%之間。2.19.3根據市場價格隨時靈活調整價格，系統單位可以用買送方式處理。2.19.4散客也需要做系統登記，客戶名稱，電話，等基礎信息。2.19.5散客需要加微信，保持弱聯系。2.21庫房要求2.21.1團購退貨時，庫管人員必須對貨物進行檢查，確認產品外包裝完好無損、封印完整、包裝無破損、無重大污漬，不影響公司進行二次銷售的才可以予以退庫，庫管確定后，辦理三聯單，采購辦理退庫手續。兩日內辦理完手續費。2.21.2退庫產品如有破損，經辦人發起OA破損申請，庫房審核，采購審核，財務復核。確定后采購破損處理，打印三聯單。兩日內辦理完手續費。2.21.3原則上不可以有借條，特殊情況，需要第二15、天及時補單，一個月內特殊情況不能超過6次/人。2.21.4進入庫房時把文件袋、手提袋、公文包等放置指定地方，配合庫管工作。2.21.5節假日出貨，庫管及總經理負責取貨（李宗員暫代），做OA系統借貨單，收假當日業務補單自行消白條，庫管見單消條。2.22行政要求2.22.1印章的使用:任何部門在啟用印章前，均需與公司行政部辦理OA領取手續。2.22.2公司日常所用辦公用品，低值易耗品由行政負責統一采購。各部門通過OA提交需求。2.22.3各部門領用辦公用品必須填寫OA“領用單”，由部門負責人核簽，行政復核，在行政部領取。2.22.4辦公用品，電腦，打印機，桌椅板凳，文具，工具等出現問題及時通過OA16、系統申報。2.22.6促銷品需要補貨，由庫管或者銷售部門發起，總經理審核，采購辦理。2.22.7每周銷售額黑板填寫，每周一下班前完成。2.22.8每天24點前OA提交當天日報，隔日、后補按未提交處理。2.22.9送貨最遲早9點前完成手頭工作，8:30-9:30庫房開始領貨。2.22.10日報要求（銷售額、回款額及明細、費用及明細，工作安排及完成進度，領導交辦事宜及進度，明日安排）三、銷售會議制度3.1周會：3.1.1完成填寫周報表，總結前一周的業務情況，檢查目標完成情況。討論需要解決的問題，并安排下一周工作相關計劃，方向和工作要點。3.1.2發生問題，處理意見，其他部門回復及完成時間。3.1.17、3開發的重點客戶，以及開發進度。3.1.4本周銷售額、回款額、費用。3.1.5當月活動執行情況。3.1.6下周工作安排（人，事情，準備完成時間）。3.1.7數據要求準確無誤。3.1.8周重點工作需要填寫黑板，上周以完成任務擦掉。3.2月會： 3.2.1填寫，目標總額，及完成比例。3.2.2本月銷售額、回款額、月任務完成比3.2.3本月費用、及費用總額使用情況3.2.4未回款客戶數量，金額，時間。3.2.5業務達成情況的分析或未達成情況的分析。3.2.6本月出現問題，解決結果及完成情況。3.2.7下月工作安排。人、事、時間。3.2.8費用占銷售回款的比例（所有費用包括返利，接待，贈品，油費，郵費18、等）。3.2.9各項單品當月動銷數據對比。3.2.10下月活動方案。3.2.11數據要求準確無誤。3.2.12月會上匯報上月節慶客情完成情況。3.3年會3.3.1目標總額及完成情況，及完成比例。3.3.2全年費用明細月年合計，銷售占比。3.3.3全年未回款客戶名，數量，金額，賬期。3.3.4全年銷售回款率。3.3.5業務達成情況的分析或未達成情況的分析。3.3.6全年客情費用明細及月年合計。3.3.7各項單品年動銷數據和前年數據對比。3.3.8部門毛利率。3.3.9全年新增客戶，及現有客戶、數量、全要貨前30名及金額。3.3.10全年老客戶丟失情況匯總。3.3.11各項費用占比。3.3.12車19、輛匯總、各車公里數、保養費用、維修費用、加油費用、同比全年，違章情況匯總，各車個人。3.3.13考勤匯總，部門及個人遲到、未打卡、請假、加班。3.3.14客戶資料匯總，部門及個人，績效扣款。3.4計劃3.4.1全年任務計劃，分解到月（去年數字填寫，加上今年增長比例就是你每月可以完成任務。）1月2月3月4月5月6月白酒紅酒飲料煙草3.4.2根據預算費用及各項費用占比，算出全年各項費用3.4.3全年新增客戶數量預估3.4.4建議全年增加新品的類型，品牌、3.5會議要求3.5.1每次開會不要玩手機、交頭接耳。3.5.2開會無法參會OA會議提交，辦事遲到微信提前說明。四、績效考核4.1此制度為暫行制度，后期隨時添加，不會刪減，特殊情況可以稍微做調整。4.2上述每一條請自覺遵守，如未按要求完成，一次減績效20元。4.3領導交辦的工作，未按時完成績效減20元。4.4領導交辦的工作，應付了事績效減40元。4.5領導交辦的工作未完成卻報完成已經查實績效減80元。4.6 嚴格遵守國家各項法律法規，因個人原因違反法律法規而造成公司損失的，個人承擔全部責任。12