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1、二00一年二月二十日建立一流的經營業績管理體系建立一流的經營業績管理體系中國人力資源開發網（簡稱中國人力資源開發網（簡稱:中人網中人網 ）會議日程會議日程神州數碼現有業績管理體系面臨的挑戰神州數碼現有業績管理體系面臨的挑戰高效的業績管理體系的主要特征業績管理體系的主要流程設計業績管理內容的方法及設計舉例建立經營業績管理體系對神州數碼有重大意義意義描述建立經營業績管理體系對神州數碼有重大意義意義描述以價值為驅動業績透明化管理系統化建立以價值創造為核心的企業文化將經營業績與個人/部門/公司的回報相結合結合公司整體目標確定個人努力方向，使戰略得以層層貫徹為高層領導提供了解下屬業務表現的工具公平的、坦2、誠的、全方位的業績審核與溝通系統地、客觀地評估經營業績以系統的業績管理代替隨機的“人管人”上層對下層的管理以業績管理為主，而非對經營的日常干預，保證責、權、利的劃分一年中多次經營業績審核，富有挑戰性建立系統的機制考核、選擇和培養關鍵管理人員現有神州數碼的業績管理系統現有神州數碼的業績管理系統 KPI選擇選擇子公司級部門考核指標包括稅前利潤（70）、收入（30）、準備金率（10）、人均收入（4）、人均利潤（6）一級部門考核指標 職能：工作任務（100）費用控制（20）事業部：子公司制定，主要包括收入、稅前利潤、人均創利、兩金 平臺：經營業績（50）任務職責（50）費用控制（20）部門考核指標部門3、考核指標總裁室成員同時承擔神州綜合指標及本部門業績指標，其中神州綜合指標包括：財務類（50%）：市盈率、利潤增長率、品牌價值 經營（20%）：收入增長率、市場份額、客戶滿意度 管理（25%）：費用率、存貨周轉天數、應收帳款周轉天數、準備金率 人事（5%）：平均收入、培訓率、人均創利本部門業績指標即子公司或職能部門考核指標一級部門總經理及以下的個人考核指標由主管經理逐級制定，上級管理部門審批個人考核指標個人考核指標現有神州數碼的業績管理系統現有神州數碼的業績管理系統 目標設定與業績考核（續）目標設定與業績考核（續）子公司及一級部門經營業績目標來源于財務報表和人事部統計表中的預算數據其它工作目標的4、設定由主管經理與員工會談確定指標設定指標設定每季度一次，考核及回顧范圍為全體員工部門考核結果對應子公司獎金發放總額，在LTL還對應一級部門員工KD值個人業績考核結果對應員工每月浮動工資，并與半年評價共同決定標準工資提升資格業績回顧與考核業績回顧與考核神州數碼現有業績考核系統面對的挑戰對考核體系的新要求神州數碼現有業績考核系統面對的挑戰對考核體系的新要求新的公司戰略及事業本部戰略需要考核標準進行調整，以反映不同業務的發展重點和在公司中的定位新的組織結構需要為事業本部、事業部等新設機構制定相適應的考核標準現有考核體系暴露的問題現有考核體系暴露的問題經營部門考核指標集中于收入、利潤、風險控制和人員效5、率，尤以利潤為重，未體現價值創造的理念長期增長性業務以當期利潤作為衡量標準，造成短視效應職能部門的衡量難以量化，責權利不夠統一某些領導崗位承擔考核指標過多，不完全相關，難以集中精力完成工作重點個人考核標準制定的完全放權，使考核標準各異，缺乏公司的整體一致性制定適用于不同業務性質的不同考核指標體系是神州數碼現階段應解決的核心問題制定適用于不同業務性質的不同考核指標體系是神州數碼現階段應解決的核心問題現有體系存在問題舉例現有體系存在問題舉例KPI LTL子公司子公司稅前利潤銷售收入準備金率人均收入人均利潤神州綜合指標70分30分10分4分6分單純考核利潤，未考慮資本的運作效率及價值創造應收帳款和存6、貨與應付綜合構成流動資金周轉，通常受收入/銷售成本驅動，不宜與利潤掛鉤受多種因素制約，不如人均銷售收入反映人員運作效率更為直接，與人均收入考核目的重復神州綜合指標中項目非常多，難以突出重點存在問題存在問題KPI LAS子公司子公司稅前利潤銷售收入準備金率人均創收人均創利軟硬件業務對應不同的發展戰略，需分別制定考核標準作為成長性業務的軟件業，主要考核標準不應是當期利潤，這不利于長期的品牌塑造和研發能力培養現有指標未反映一些重要的集成行業營運指標，如項目的收費額高低和實際實現比例，以及定制服務產品化的比例會議日程會議日程神州數碼現有業績管理體系面臨的挑戰高效的業績管理體系的主要特征高效的業績管理體7、系的主要特征業績管理體系的主要流程設計業績管理內容的方法及設計舉例高效業績管理體系的主要特征高效業績管理體系的主要特征以業績合同的方式考核多項指標的綜合執行結果關鍵業績指標以價值創造為導向，反映當年工作重點與個人獎金 直接掛鉤高度透明，突出重點，以起到指導行為的作用關鍵業績指標不只考核利潤，更注重價值創造個人考核結果直接對應其獎金通過與工作重點緊密連接的各項營運指標指導行為關鍵特征與現行系統的主要區別關鍵特征與現行系統的主要區別職位：分銷事業本部總經理姓名：_2001年工作重點擴大并優化渠道數量及產品線，以增加收入，擴大競爭領域加快資金周轉，減少資金占用鞏固下級代理商關系通過增值服務提高盈利水8、平主管人職位：姓名：_時間：_KPI權重目標值實際值業績分值權重目標值實際值業績分值財務類：神州投資資本回報率事業本部投資資本回報率自由現金流稅前利潤營運類：銷售額毛利率流動資金周轉率已有渠道銷售收入增長新增渠道銷售收入比例組織類：人均銷售收入5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%總業績得分總業績得分關鍵業績指標關鍵業績指標以價值創造為導向基于對關鍵價值驅動因素的分散與戰略重點相一致與職責設置統一可衡量權重權重反映KPI的相對重要性一般不小于5%，以避免權重太小失去衡量意義業績分值計算業績分值計算業績分值計算方法根據各KPI性質不同而不同，以反映公司戰略意圖，并體現激勵作用目標值9、設定目標值設定符合實際、可達到的同時具有一定的挑戰性基于統一的數據庫高效的業績管理體系以業績合同為核心工具高效的業績管理體系以業績合同為核心工具業績總分業績總分一薪酬、股票期權等激勵政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考作為經營業績總體評價，定期回顧并轉化為改進的行動關鍵業績指標制定范例關鍵業績指標制定范例以多家分銷業務為例，示意KPI數字辦公事業本部總經理數字辦公事業本部總經理PC事業部經理事業部經理PC事業部銷售經理事業部銷售經理財務類投資資本回報率自由現金流稅前利潤營運類銷售額毛利率市場占有率重點廠商銷售占有率流動資金周轉率應收帳款周轉率壞帳比例銷售費用率存貨周轉率原有渠道銷量增長新渠道收入占10、總收入比例組織類人均銷售額PC事業部產品經理事業部產品經理說明說明神州銷售該廠商產品額/廠商總銷售額營運利潤/營運占用資本投資資本回報率投資資本回報率流動資金周轉率流動資金周轉率固定資產周轉率1 固定資產周轉率1 所得稅率所得稅率息稅前利潤息稅前利潤資本周轉率資本周轉率關鍵業績指標應來源于公司價值樹的分解，代表關鍵業績驅動因素關鍵業績指標應來源于公司價值樹的分解，代表關鍵業績驅動因素費用銷售毛利銷售費用一般管理費用其它產品銷售收入產品毛利率市場規模市場份額XX+X+其它應收帳款周轉率存貨周轉率應付帳款周轉率+-X財務類指標為主營運類指標為主KPI還可通過分析業務的關鍵成功因素得出關鍵成功因素還11、可通過分析業務的關鍵成功因素得出關鍵成功因素品牌知名度不斷創新改進的軟件產品廣泛而密切的合作伙伴關系全球化現階段戰略重點：宜采用的現階段戰略重點：宜采用的KPI核心能力核心能力營銷能力研發創新能力保留和激勵優秀人才的能力聯盟合作能力擴張能力建立優秀的銷售隊伍解決方案軟件化培養研發能力，積累研發成果建立合理的人員激勵考核制度建立戰略合作聯盟市場份額產品化周期軟件產品占銷售收入比例人員培訓時間員工滿意度人均銷售額戰略聯盟創造銷售收入項目收費率不宜采用的不宜采用的KPI研發費用控制營銷費用控制人均創利以軟件產品業務為例，示意在每個管理層次，都可以適當程度地定義和分解關鍵業績指標，但是這些關鍵業績指標12、的基礎是一致的數據庫關鍵業績指標貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性關鍵業績指標貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性強調財務強調經營運作神州數碼高級管理層，事業本部事業部管理層基層人員稅前凈利潤按業務種類計的銷售額和市場份額流動資金周轉率市場份額毛利率廠商銷售占有率應收帳款周轉率銷售費用率一致的數據庫公司和事業本部的投資資本回報率(ROIC)自由現金流稅前利潤以分銷業務為例，示意精心設計的關鍵業績指標具有如下特點特點精心設計的關鍵業績指標具有如下特點特點可衡量的/可定量分析的*確切的可控制/可影響有重點的重要的說明說明可以及時的進行衡量并得到確切的結果對負責的人員/小組而言明確13、而具體，與考核意圖統一在合理的時間內，可以受到負責人員/小組的影響，得到可衡量的改善數量有限，集中于負責人員/小組最主要的職責代表業績的顯著驅動因素，對戰略目標的完成其重要作用*業務人員的KPI應能夠客觀量化，但職能性人員的KPI趨向于主觀定性化業績合同中業績合同中KPI的權重應與其重要性和可控性相一致原則的權重應與其重要性和可控性相一致原則對公司戰略重要性高的指標權重高受約人影響直接且顯著的指標權重高綜合性強的指標權重高權重分配在同級別、同類型崗位之間應具有一致性，又兼顧每個崗位的獨特性權重一般不低于5%，加總為100%業績目標設置應具有挑戰性，又不脫離實際業績目標設置應具有挑戰性，又不脫離14、實際歷史增長情況歷史增長情況銷售收入年份銷售收入年份戰略評估戰略評估(包含在經營計劃中包含在經營計劃中)市場需求增長情況競爭對手的表現宏觀環境變化自身能力評估等公司的需求公司的需求公司增長的需求公司業務組合優化的需求公司財務結構合理的、富有挑戰性的目標合理的、富有挑戰性的目標僅僅“比去年好”是不夠的，應該綜合考慮公司的需求以及以事實為依據的戰略性評估有效的目標既不能過于理想，使絕大部分人都無法達到，從而抑制積極性；也不能過于保守，使大家均不費努力就可以完成，從而無法發揮公司最佳業績業績完成情況通過有針對性的分值計算方法轉化為業績分值業績分值業績完成情況通過有針對性的分值計算方法轉化為業績分值業15、績分值1000目標值業績完成情況業績分值業績分值1000業績完成情況分區間的業績分值計算方法連續變化的業績分值計算方法適用的指標舉例適用的指標舉例所需工作所需工作其連續變化對公司有連續性影響的指標如：利潤銷售收入界定兩者之間變化的相對彈性(斜率)要求必須在一定限度內變化的指標，如：營銷支出占成本比例軟件收入比例界定關鍵臨界點和不同區間的對應關系根據公司戰略需要確定根據公司戰略需要確定目標值業績目標的完成情況對應相應業績分值結果業績目標的完成情況對應相應業績分值結果示意A.財務類1.投資資本回報率2.稅前利潤B.營運類1.市場份額2.毛利率3.新產品收入比例C.組織類1.員工滿意度30%20%116、0%10%20%10%10%1000萬元5%12%20%85%完成情況一：完成情況一：A12B123C130%20%10%10%20%10%8%1100萬元6%13%15%85%8011012010875100業績總分 93.8完成情況二：完成情況二：A12B123C130%20%10%10%20%10%13%900萬元4%12%22%95%1309080100110118業績總分 108.8雖然超額完成了利潤、收入等指標，但由于沒有完成投資資本回報率，新產品收入比例等其他重要指標，業績總分未達到100利潤、收入指標未完成，但其它指標完成很好，業績總分仍可能超過100KPI權重目標值業績合同業17、績合同KPI權重完成值業績得分權重KPI權重完成值業績得分權重業績考核結果應與薪酬、晉升及其它激勵政策掛鉤業績合同業績考核結果應與薪酬、晉升及其它激勵政策掛鉤業績合同業績分值物質獎勵物質獎勵獎金基本工資增長人才培養人才培養*培訓職位晉升其它*與個人能力評估相結合考慮100%200%10012080獎金額業績分值薪酬曲線會議日程會議日程神州數碼現有業績管理體系面臨的挑戰高效的業績管理體系的主要特征業績管理體系的主要流程業績管理體系的主要流程設計業績管理內容的方法及設計舉例業績管理的主要構成步驟業績管理的主要構成步驟制定目標，起草經營業績合同審批并簽訂關鍵崗位人員的業績合同召開每季度的業績審核會議18、，對業績進行評估，發掘失敗原因或成功經驗，尋求解決方案根據評估的結果，公司高層領導提出戰略方向上的調整各層面的領導人員修改本部門/單元的經營計劃，制定下期的行動計劃明確公司的戰略目標和組織結構研究制定關鍵崗位的關鍵業績指標聽取反饋意見，進行必要修改形成一套關鍵業績指標系統設定目標簽訂業績合同進行經營業績審核制定設定目標簽訂業績合同進行經營業績審核制定/修改關鍵業績指標修改關鍵業績指標業績管理的內容貫穿公司的三大管理流程業績管理的內容貫穿公司的三大管理流程確定與戰略規劃一致的關鍵業績指標(KPI)進行嚴格客觀的考核戰略規劃程序經營計劃戰略規劃程序經營計劃/預算程序人力資源管理程序預算程序人力資源19、管理程序基于對業務深入了解基礎上的戰略看法跨越組織等級的、透明的、公開的考核與公平的激勵制度掛鉤簽訂各層管理人員業績合同通過經營計劃/預算程序確定年度業績目標通過業績審核會，定期監控各有關部門的業績達成情況關鍵業績指標關鍵業績指標(KPI)的特點和價值關鍵業績指標的特點關鍵業績指標的價值的特點和價值關鍵業績指標的特點關鍵業績指標的價值關鍵業績指標基于對公司戰略目標的分解，并隨公司戰略的演化而被修正是能有效反映關鍵業績驅動因素的變化的衡量參數是對業績結果中可影響部分的衡量是對關鍵重點經營行動的反映，而不是對所有操作過程的反映是由高層領導決定并被考核者認同的，在組織橫向和縱向保持一致性有力推動公司20、戰略的執行為業績管理和上下級的交流溝通奠定客觀基礎使高層領導清晰了解對公司價值最關鍵的經營操作的情況使管理人員集中精力于對業績有最大驅動力的經營活動使管理人員能及時診斷經營中的問題并采取行動定義關鍵業績指標是用來衡量管理崗位工作業績表現的量化指標，是業績合同的重要組成部分關鍵業績指標能驅動業績的改善以及未來的價值創造關鍵業績指標能驅動業績的改善以及未來的價值創造銷售收入市場份額單元成本報廢率人工生產率長期價值創造長期價值創造流程管理投資者觀念管理公司管理近期業績改善增長管理業績標準應用流程管理投資者觀念管理公司管理近期業績改善增長管理業績標準應用損益(P&L)投資資本回報率(ROIC)經濟利潤21、(EP)資本充足度清償能力凈現值(NPV)貼現現金流(DCF)股價加權平均資本(WACC)專注于關鍵 價值驅動因素運用于公司的各個層次，用來設定目標和衡量業績衡量業務單元和公司的近期業績匯總日常業績評價并比較增長和投資戰略進行長期利弊的權衡評估公司的總體質量反映了對高層管理層的信心度關鍵業績指標分類關鍵業績指標分類效益類營運類組織類界定考核目的類別細分界定考核目的類別細分體現公司價值創造的直接財務指標全面衡量創造股東價值的能力資產盈利效率現金獲利能力盈利水平實現公司價值增長的重要營運結果與控制變量衡量通過各種營運活動推動整體戰略目標完成的能力成本控制收入管理結構優化投資管理進度管理研發管理實現22、積極健康工作環境與公司文化的人員管理指標衡量建立企業價值觀與人員組織競爭力的能力人員規劃企業文化建設與制度建立舉例舉例投資資本回報率自由現金流利潤總額/稅息前利潤部門管理費用率市場份額平均毛利率投資收益產量計劃完成率新產品推出平均周期員工人均創利培訓覆蓋率員工滿意度業績合同的目的業績合同是業績合同的目的業績合同是中層以上管理人員與上級就應實現的工作/業績訂立的正式書面協議,它定義公司各管理層的主要考核方面及關鍵業績指標、工作目標設定確定各主要考察內容的權重參照歷史業績及未來策略重點設定業績需達標準參與決定合同受約人薪酬與非物質獎懲目的目的保證公司總體戰略的具體實施使管理者把精力集中在對公司價值23、最關鍵的經營決策上在全公司創造業績至上的企業文化以合同的方式體現被承諾的業績達成的嚴肅性通過業績合同可以實現神州數碼公司內的層層管控通過業績合同可以實現神州數碼公司內的層層管控神州數碼總裁室事業本部及總公司職能部門各基層小組及個人直接通過業績合同管控直接通過業績合同管控直接通過業績合同管理在需要時了解細節在需要時了解細節好處好處通過數據化的、客觀的數據使公司的整套業績完全透明公司內每個主要部門/公司均有明確的被考核指標，保證責、權、利的界定高層領導集中精力主要管理直接下屬，但在必要時可以了解跨級下屬的業績表現。由此保證對問題的直接發現，并避免下屬部門/公司負責人對負面信息的隱瞞和對其下人員的庇24、護管控原則管控原則每個領導層直接通過業績合同監控下一層的業績情況每個領導層均有權跨級了解下屬部門/公司的業績指標事業部及本部職能部門業績審核會應定期召開并形成行動計劃業績審核會應定期召開并形成行動計劃公司對事業本部事業本部對下屬事業部事業部對下屬個人公司對事業本部事業本部對下屬事業部事業部對下屬個人R季度業績審核會四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月十二月 一月 二月三月MMRRMMRRMMRRMM年度業績審核會M月度業績審核會RRR主要議題：主要議題：業績完成情況與預測的差異及原因分析如何調整下階段按經營活動下階段的合理目標為制定下年目標作準備會議日程會議日程神州數碼現有業績管理25、體系面臨的挑戰高效的業績管理體系的主要特征業績管理體系的主要流程設計業績管理內容的方法及設計舉例設計業績管理內容的方法及設計舉例建議的業績合同制定流程建議的業績合同制定流程1.KPI生成生成步驟步驟描述描述2.KPI篩選3.賦予權重2.KPI篩選3.賦予權重通過預算設定目標，完成業績合同ROIC分解ROIC分解關鍵成功因素：KPI矩陣KPI矩陣KPIabcdef崗位12345KPI A.B.C.權重分配權重分配根據業務性質，將投資資本回報率按照符合該業務特點的方式分解，識別其中的關鍵業績驅動因素根據該業務的關鍵成功因素，補充ROIC樹形圖上無法體現的其它業績驅動因素收集全部反映業績驅動因素的業26、績指標，形成關鍵業績指標列表根據各崗位特點和公司戰略，明確各崗位2001年工作重點根據工作重點將產生的業績結果，在關鍵業績指標列表上篩選出符合各崗位職責的年度考核指標通過KPI矩陣檢查所選指標的統一性、重迭性和完整性評價所選各指標的重要性、相關性和綜合性根據評價結果為各指標賦予權重確保各權重不小于5%，加總為100%投資資本回報率投資資本回報率流動資金周轉率流動資金周轉率固定資產周轉率1 固定資產周轉率1 所得稅率所得稅率息稅前利潤息稅前利潤資本周轉率資本周轉率1.根據投資資本回報率樹形圖生成KPI1.根據投資資本回報率樹形圖生成KPI費用銷售毛利銷售費用一般管理費用其它老產品銷售收入產品毛利27、率市場規模收入占有率XX+X+其它應收帳款周轉率存貨周轉率應付帳款周轉率+-X財務類指標為主營運類指標為主關鍵成功因素分銷規模營運成本控制增值服務廠商合作關系營運資本效率以分銷事業本部為例2.分銷業務的分銷業務的KPI篩選篩選2001年工作重點年工作重點擴大并優化渠道及產品線以增加收入加快資金周轉，減少占用鞏固下級經銷商關系通過增值服務提高盈利水平事業本部總經理事業本部總經理財務類財務類投資資本回報率自由現金流稅前利潤營運類營運類銷售額網上收入比例增值收入比例原渠道收入增長新渠道收入比例市場份額重點廠商銷售占有率廠商銷售計劃完成率渠道數量毛利率現金營運費用率銷售費用率管理費用率物流費用率流動資28、金周轉率應收帳款周轉率庫存周轉率壞帳比例組織類組織類人均收入人均利潤人均管理費用以分銷事業本部為例通過通過KPI矩陣進行檢查矩陣進行檢查以分銷事業本部為例權重設定舉例權重設定舉例KPI 分銷事業本部總經理分銷事業本部總經理神州投資資本回報率事業本部投資資本回報率自由現金流稅前利潤銷售額平均毛利率流動資金周轉率已有渠道銷售收入增長新增渠道銷售收入比例人均銷售收入A.戰略重要性戰略重要性B.受約人影響力受約人影響力C.綜合性權重比例綜合性權重比例高低以分銷事業本部為例5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%權重分配權重分配業績合同制定范例業績合同制定范例 1職位：分銷事業本部總經理姓名29、：_2001年工作重點優化/擴大產品線，以增加收入，擴大競爭領域擴大渠道數量,優化渠道結構,鞏固下級代理商關系加快資金周轉，減少資金占用通過增值服務提高盈利水平主管人職位：姓名：_時間：_KPI權重目標值實際值業績分值權重目標值實際值業績分值財務類：神州投資資本回報率事業本部投資資本回報率自由現金流稅前利潤營運類：銷售額毛利率流動資金周轉率已有渠道銷售收入增長新增渠道銷售收入比例組織類：人均銷售收入員工滿意度5%20%10%10%15%10%10%5%5%5%5%總業績得分總業績得分適用于：數字辦公事業本部企業解決方案事業本部網絡分銷事業本部通訊產品事業本部業績合同制定范例業績合同制定范例 230、職位：軟件集成事業本部總經理姓名：_2001年工作重點建立/軟件服務產品化機制，培育產品化能力營造軟件品牌，擴大產品知名度和市場份額加強專業服務的項目管理培養軟件及服務銷售能力企業文化培養,職業規劃,人員激勵主管人職位：姓名：_時間：_KPI權重目標值實際值業績分值權重目標值實際值業績分值財務類：神州投資資本回報率事業本部投資資本回報率自由現金流稅前利潤營運類：銷售收入自有軟件產品收入比例總成本占收入比例營銷支出占成本比例新產品推出數目服務項目收入實現率組織類：員工滿意度5%10%5%5%20%15%5%5%5%15%10%總業績得分總業績得分適用于軟件集成事業本部業績合同制定范例業績合同制定31、范例 3職位：系統集成事業本部總經理姓名：_2001年工作重點發展硬件集成銷售能力，擴大銷售收入削減硬件集成成本，實現硬件項目盈利控制硬件銷售風險，加快資金周轉提高網絡集成等增值服務的比例主管人職位：姓名：_時間：_KPI權重目標值實際值業績分值權重目標值實際值業績分值財務類：神州投資資本回報率事業本部投資資本回報率自由現金流稅前利潤營運類：銷售額項目收入實現率增值收入比例流動資金周轉率項目成本超預算比例組織類：員工滿意度5%20%10%10%10%10%10%10%5%10%總業績得分總業績得分適用于系統集成事業本部業績合同制定范例業績合同制定范例 4職位：網絡產品事業本部總經理姓名：_2032、01年工作重點增加高端產品銷售收入發展新產品線，進入通訊產品領域確立自有品牌，占領市場份額，實現快速增長培育產品研發能力主管人職位：姓名：_時間：_KPI權重目標值實際值業績分值權重目標值實際值業績分值財務類：神州投資資本回報率事業本部投資資本回報率自由現金流稅前利潤營運類：銷售收入高端產品收入比例毛利率流動資金周轉率研發及營銷費用占成本比例組織類：人均銷售收入員工滿意度5%20%5%10%15%10%10%10%5%5%5%總業績得分總業績得分適用于網絡產品事業本部業績合同制定范例業績合同制定范例 5職位：分銷多家代理事業部總經理姓名：_2001年工作重點擴大并優化產品線，以增加收入利潤優化33、渠道結構,擴大渠道數量,鞏固下級代理商關系加快資金周轉，減少資金占用控制營運成本通過增值服務提高盈利水平主管人職位：姓名：_時間：_KPI權重目標值實際值業績分值權重目標值實際值業績分值財務類：事業本部投資資本回報率事業部稅前利潤營運類：產品市場份額占重點廠商銷售比例毛利率流動資金周轉率已有渠道銷售收入增長新增渠道銷售收入比例組織類：人均銷售收入客戶滿意度5%25%10%10%15%15%5%5%5%5%總業績得分總業績得分適用于數字辦公事業本部各事業部，筆記本事業部除外企業解決方案事業本部各事業部網絡分銷事業本部各事業部通訊產品事業本部各事業部業績合同制定范例業績合同制定范例 6職位：分銷獨34、家代理事業部總經理姓名：_2001年工作重點擴大并優化渠道，鞏固下級經銷商關系開拓市場，提高產品市場份額和收入加快資金周轉，減少資金占用開發增值服務主管人職位：姓名：_時間：_KPI權重目標值實際值業績分值權重目標值實際值業績分值財務類：事業本部投資資本回報率事業部稅前利潤營運類：產品市場份額廠商銷售計劃完成率毛利率流動資金周轉率已有渠道銷售收入增加新增渠道銷售收入比例組織類：人均銷售收入員工滿意度5%25%10%10%15%15%5%5%5%5%總業績得分總業績得分適用于筆記本事業部業績合同制定范例業績合同制定范例 7職位：軟件行業事業部總經理姓名：_主要工作職責2001年工作重點培養軟件服35、務銷售能力，擴大產品化銷售比例加強專業服務的項目管理協助建立軟件服務產品化機制實現軟件服務盈利主管人職位：姓名：_時間：_KPI權重目標值實際值業績分值權重目標值實際值業績分值財務類：事業本部投資資本回報率稅前利潤營運類：銷售收入行業自有軟件產品收入比例項目收入實現率上項目人員比例項目成本超預算比例應收帳款周轉率投入產品化開發的課題數組織類：員工滿意度5%15%15%10%10%10%10%10%5%10%總業績得分總業績得分適用于金融集成事業部電信集成事業部政府集成事業部電子商務事業部業績合同制定范例業績合同制定范例 8職位：軟件產品事業部總經理姓名：_2001年工作重點建立軟件產品研發機制36、，培育產品化能力塑造軟件品牌，擴大產品知名度和市場份額主管人職位：姓名：_時間：_KPI權重目標值實際值業績分值權重目標值實際值業績分值財務類：事業本部投資資本回報率稅前利潤營運類：軟件產品銷售收入新產品/版本推出數目產品功能客戶評價滿意度產品質量客戶評價滿意度總成本占銷售收入比例營銷支出占總成本比例組織類：員工滿意度5%5%25%20%10%10%5%10%10%總業績得分總業績得分適用于軟件產品事業部業績合同制定范例業績合同制定范例 9職位：企業發展部總經理姓名：_2001年工作重點提供企業發展大規模舉措的參照信息及研究分析組織大規模舉措的實施協調公司內部合作主管人職位：姓名：_時間：_KPI權重目標值實際值業績分值權重目標值實際值業績分值財務類：神州投資資本回報率營運類：工作計劃完成率管理層滿意度信息提供充分性分析測算客觀性重大合作交易談判成功率管理費用超預算比例組織類：員工滿意度5%20%30%10%10%10%5%10%總業績得分總業績得分適用于神州企業發展部待討論議題待討論議題2001年各事業本部的工作重點各事業本部可采用的關鍵業績指標業績管理體系進行調整的潛在問題及工作計劃中國人力資源開發網（簡稱中國人力資源開發網（簡稱:中人網中人網 ）