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1、大富豪&海虹公司深度分銷實戰(zhàn)手冊3 渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋3.1 渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋思路3.1.1 整體運作思路3.1.1.1 結(jié)合目前大富豪海虹公司的人力配置和市場狀況，在常熟市場，我們對常熟市區(qū)和鎮(zhèn)辦在不同階段采取不同的鋪貨覆蓋策略，實現(xiàn)最大化的市場覆蓋率3.1.1.2 在產(chǎn)品開季鋪貨階段，我們在市區(qū)采取密集鋪貨策略，即通過區(qū)域人員對市區(qū)終端網(wǎng)點精耕細(xì)作，采用車銷方式展開掃街式鋪貨，力求全面覆蓋絕大部分目標(biāo)終端網(wǎng)點，呈現(xiàn)出無處不在的市場效果，力求實現(xiàn)目標(biāo)終端網(wǎng)點鋪貨率80以上3.1.1.3 在產(chǎn)品開季鋪貨階段，我們在鎮(zhèn)辦采取巡回鋪貨策略，即通過區(qū)域人員對各個鎮(zhèn)辦終端網(wǎng)點巡訪，采用車銷方式展開掃蕩式鋪貨，即2、集中日期、集中人員、集中資源按照先后順序?qū)︽?zhèn)辦進(jìn)行強(qiáng)力鋪貨，力求實現(xiàn)目標(biāo)終端網(wǎng)點鋪貨率60以上3.1.1.4 在鋪貨完成產(chǎn)品旺季階段，我們在市區(qū)和鎮(zhèn)辦采取補(bǔ)充式鋪貨策略，即通過區(qū)域人員在日常終端網(wǎng)點巡訪過程中，挖掘空白點、新增點、更換品牌點等終端網(wǎng)點，索取意向訂單，查漏補(bǔ)缺進(jìn)行鋪貨3.1.2 不同終端網(wǎng)點類型覆蓋思路3.1.2.1 對中小餐飲店的覆蓋，要建立在良好客情關(guān)系的基礎(chǔ)之上，并采取步步進(jìn)逼策略，力求以最快速度實現(xiàn)覆蓋3.1.2.2 對中小零店的覆蓋，要建立在宣導(dǎo)產(chǎn)品暢銷前景的基礎(chǔ)之上，并采取強(qiáng)勢進(jìn)攻策略，力求實現(xiàn)最 大化覆蓋3.1.2.3 對中小商超的覆蓋，要建立于適宜的進(jìn)場談判條件的3、基礎(chǔ)之上，并采取見機(jī)行事策略，綜合考慮 我司自身資源條件、競品狀況以及商超貿(mào)易條件，在條件成熟后迅速進(jìn)入3.1.3 鋪貨覆蓋注意事項3.1.3.1 高效實現(xiàn)目標(biāo)最大化鋪貨率必須注意以下幾個方面： 鋪貨時間：一般最好選擇在春節(jié)過后正月十五開始實施； 鋪貨頻次: 06年2月5月可通過先后5次鋪貨； 鋪貨政策：選擇比平時更大的力度，比如對零售商可實施：大富豪特爽進(jìn)5送1、大富豪王牌喜 多進(jìn)5送1、沙家浜綠色風(fēng)情進(jìn)10送3、沙家浜紅色經(jīng)典進(jìn)10送4； 鋪貨對象: 大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市區(qū)主要定位于中小餐飲，在鎮(zhèn)辦大富豪特爽要餐飲與零店并重，而大富豪王牌喜多只走餐飲，沙家浜綠色風(fēng)情主要定位在鎮(zhèn)辦4、零店、沙家浜紅色經(jīng)典主要定位于市區(qū)零店； 適量鋪底: 如有很難現(xiàn)款鋪貨的優(yōu)質(zhì)終端網(wǎng)點，可采取適量鋪底來減少鋪貨阻力，達(dá)到較高的鋪貨率3.1.3.2 鋪貨之前還需要制訂嚴(yán)密的鋪貨整體計劃，具體包括以下內(nèi)容： 鋪貨策略：鋪貨產(chǎn)品、鋪貨政策、鋪貨終端形式、鋪貨效果、競爭對手分析、 競爭變化策略； 鋪貨目標(biāo)：零店數(shù)量、飯店數(shù)量、超市數(shù)量；其中A類終端數(shù)量、B類終端數(shù)量、 C類終端數(shù)量；目標(biāo)覆蓋率； 鋪貨時間：第一次鋪貨時間、第二次鋪貨時間、第三次鋪貨時間、第四次鋪貨時間、第五次鋪貨時間； 鋪貨進(jìn)度：第一次鋪貨完成覆蓋率、第二次鋪貨完成覆蓋率、第三次鋪貨完成覆蓋率、第四次鋪貨完成覆蓋率、第五次鋪貨完成覆5、蓋率； 要有明確的鋪貨規(guī)劃（配套表格）；另外要根據(jù)區(qū)域不同、專銷或非主銷不同制訂不同的鋪貨目標(biāo)要求；例如市區(qū)餐飲店鋪市率要求90%以上，零售大店要求70%以上，零售小店要求60%以上；鎮(zhèn)辦飯店要求80%以上，零店要求70%以上。 鋪貨人員：廠方業(yè)務(wù)員姓名、廠方推廣員姓名、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員姓名、經(jīng)銷商送貨員姓名； 鋪貨操作辦法 3.1.4 鋪貨成效的評估 3.1.4.1 我們要將鋪貨執(zhí)行結(jié)果列入階段性績效考核項目，并將考核結(jié)果直接與業(yè)務(wù)人員的薪酬收入和經(jīng)銷商的返利掛鉤，以確保鋪貨成效3.1.4.2 對業(yè)務(wù)人員的階段性績效考核指標(biāo)包括鋪貨率、上架率、終端生動化、鋪貨記錄等3.1.4.3 對經(jīng)銷商的階段6、性績效考核指標(biāo)包括鋪貨率、上架率、終端生動化等3.2 市區(qū)密集鋪貨操作辦法3.2.1 第一步 網(wǎng)點普查3.2.1.1 業(yè)務(wù)員要對市區(qū)所有終端網(wǎng)點進(jìn)行嚴(yán)格細(xì)致的普查，將終端網(wǎng)點類型、數(shù)量、是否合作、經(jīng)營啤酒品牌、競品月平均銷量等相關(guān)信息進(jìn)行記錄整理，對目標(biāo)終端網(wǎng)點建立資料卡3.2.1.2 終端網(wǎng)點資料卡需要納入動態(tài)管理，不間斷更新相關(guān)信息，以確保終端網(wǎng)點資料卡的信息即時性3.2.1.3 終端網(wǎng)點資料卡由銷售部門統(tǒng)一收集保管3.2.1.4 終端網(wǎng)點資料卡：終端網(wǎng)點名稱終端網(wǎng)點地址終端網(wǎng)點類型店主姓名聯(lián)系電話手機(jī)號碼與我司是否合作銷售品項名稱歷史銷售數(shù)據(jù)銷售主要競品品項主要競品月平均銷量備注3.2.7、2 第二步 區(qū)域劃分3.2.2.1 辦事處主任根據(jù)現(xiàn)有經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域界定，需要將常熟城區(qū)可劃分為：北城區(qū)、東城區(qū)、招商城、老城區(qū)、郊區(qū)等3.2.2.2 每個片區(qū)包容的終端網(wǎng)點數(shù)量應(yīng)該懸殊不是很大，以便于在后期鋪貨、巡訪等工作中，業(yè)務(wù)人員的工作量相仿3.2.2.3 然后進(jìn)行重要性先后排序，主要目的在于下面鋪貨工作的時間順序安排3.2.3 第三步 人員組織3.2.3.1 辦事處主任在鋪貨前期與經(jīng)銷商充分溝通，組織區(qū)域人員與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員成立鋪貨執(zhí)行小組 3.2.3.2 鋪貨執(zhí)行小組一般至少包括公司業(yè)務(wù)員、公司推廣員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、司機(jī)4人3.2.3.3 鋪貨執(zhí)行小組架構(gòu)如下：公司推廣員司機(jī)公司業(yè)8、務(wù)員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員鋪貨執(zhí)行小組3.2.3.4 在一些情況下，司機(jī)可由其他人員兼任3.2.4 鋪貨計劃3.2.4.1 辦事處主任根據(jù)片區(qū)重要性排序組織公司區(qū)域人員與經(jīng)銷商人員共同協(xié)商擬制可行性鋪貨計劃3.2.4.2 鋪貨實施計劃，包括鋪貨路線、每日鋪貨終端網(wǎng)點、鋪貨數(shù)量、POP需求數(shù)量明細(xì)等3.2.4.3 06年2月5月，可分為5次實施鋪貨，對每一次都要擬制階段性鋪貨實施計劃3.2.4.4 階段性鋪貨實施計劃：鋪貨時間段 月 日月 日月 日月 日月 日鋪貨路線招商城： 路 路 路 路招商城： 路 路 路 路南區(qū)： 路 路 路 路南區(qū)： 路 路 路 路北區(qū)： 路 路 路 路鋪貨執(zhí)行人員鋪貨網(wǎng)點計劃數(shù)9、量餐飲： 家零店： 家餐飲： 家零店： 家餐飲： 家零店： 家餐飲： 家零店： 家餐飲： 家零店： 家鋪貨產(chǎn)品計劃件數(shù)大富豪： 件大富豪： 件大富豪： 件大富豪： 件大富豪： 件沙家浜： 件沙家浜： 件沙家浜： 件沙家浜： 件沙家浜： 件助銷物料需求數(shù)量明細(xì)海報： 張吊旗： 個瓶起： 個口杯： 個海報： 張吊旗： 個瓶起： 個口杯： 個海報： 張吊旗： 個瓶起： 個口杯： 個海報： 張吊旗： 個瓶起： 個口杯： 個海報： 張吊旗： 個瓶起： 個口杯： 個3.2.4.5 鋪貨實施計劃擬定完成，公司區(qū)域人員和經(jīng)銷商各執(zhí)一份3.2.5 鋪貨準(zhǔn)備3.2.5.1 鋪貨實施前，公司與經(jīng)銷商需要分別籌備前期10、鋪貨事宜，以確保鋪貨順利實施3.2.5.2 需要籌備以下事項：項目具體內(nèi)容截至?xí)r間執(zhí)行部門公司政策擬定鋪貨激勵、返利政策、退瓶費、退換貨政策等年初銷售總經(jīng)理人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布置規(guī)范等鋪貨前一周銷售部助銷物料準(zhǔn)備海報、瓶起、口杯、煙灰缸、廣告衫等鋪貨前三天市場部資料準(zhǔn)備終端網(wǎng)點資料卡、鋪貨實施計劃、鋪貨記錄表等鋪貨前一天銷售部經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)貨向廠家打款進(jìn)貨、備足庫存量等年初運輸準(zhǔn)備車輛檢驗、司機(jī)安排、配送路線等鋪貨前三天人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布置規(guī)范等鋪貨前一周3.2.6 鋪貨實施3.2.6.1 在鋪貨具體實施過程中，鋪貨執(zhí)行人員明確各自分工，協(xié)調(diào)11、一致攻克終端網(wǎng)點3.2.6.2 如存在一些終端網(wǎng)點無法實現(xiàn)即時鋪入，事后分析原因下次攻克3.2.6.3 在鋪貨實施過程中，不同類型終端的鋪貨策略和方法有所差異：終端類型鋪貨實施前提鋪貨策略中小零店基于宣導(dǎo)產(chǎn)品暢銷前景的鋪市采取步步進(jìn)逼策略，力求以最快速度實現(xiàn)覆蓋中小餐飲基于建立良好客情關(guān)系的鋪市采取強(qiáng)勢進(jìn)攻策略，力求實現(xiàn)最大化覆蓋中小商超基于進(jìn)場談判技巧的鋪市采取逐個擊破策略，綜合考慮我司自身資源條件、競品狀況以及商超貿(mào)易條件，在條件成熟后迅速進(jìn)入3.2.6.4 中小零店鋪貨方法步驟：崗位時機(jī)具體方法步驟公司業(yè)務(wù)員運輸車停靠目標(biāo)終端網(wǎng)點附近向終端網(wǎng)點的零售商自我介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品銷售前景宣講零售12、商表示有興趣鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講談判零售商認(rèn)同和接受商談具體品項和數(shù)量下貨零售商暫時拒絕接受感謝零售商了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置助銷禮品配置經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員整個過程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動化等3.2.6.5 中小餐飲店鋪貨方法步驟：崗位時機(jī)具體方法步驟公司業(yè)務(wù)員鋪貨前期與店主建立客情關(guān)系向店主自我介紹產(chǎn)品介紹促銷禮品贈送店主表示有意向鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講談判店主認(rèn)同和接受商談具體品項和數(shù)量店主暫時拒絕接受感謝店主了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因運輸車停靠目標(biāo)終端網(wǎng)點附近下貨公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置助銷禮品13、配置經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員整個過程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動化等3.2.6.6 中小商超鋪貨方法步驟：崗位時機(jī)具體方法步驟公司業(yè)務(wù)員鋪貨前期與商超進(jìn)行溝通向商超自我介紹產(chǎn)品介紹鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講商超表示有意向貿(mào)易談判雙方認(rèn)可和接受商談具體品項和數(shù)量商超暫時拒絕接受感謝商超了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因運輸車停靠目標(biāo)終端網(wǎng)點附近下貨公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員整個過程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動化等要有對鋪貨過程中可能出現(xiàn)問題的分析和解決辦法，這樣會更實效。3.2.7 鋪貨記錄3.2.7.1 在鋪貨實施過程結(jié)束當(dāng)時，公司14、推廣員對鋪貨具體情況以表格形式進(jìn)行即時記錄3.2.7.2 鋪貨記錄表：鋪入終端網(wǎng)點記錄店名網(wǎng)點類型地址店主姓名聯(lián)系電話鋪貨產(chǎn)品品牌鋪貨產(chǎn)品品種鋪貨數(shù)量POP使用數(shù)量計劃內(nèi)未鋪入終端網(wǎng)點記錄店名網(wǎng)點類型地址店主姓名聯(lián)系電話主要問題原因分析解決思路下次鋪入計劃時間3.2.7.3 鋪貨記錄表填寫完畢，交銷售部統(tǒng)一保管3.3 鎮(zhèn)辦巡回鋪貨操作辦法3.3.1 網(wǎng)點普查3.3.1.1 推廣員對各個鎮(zhèn)辦所有終端網(wǎng)點進(jìn)行嚴(yán)格細(xì)致的普查，對目標(biāo)終端網(wǎng)點建立資料卡，網(wǎng)點普查在淡季時就必須開始3.3.1.2 終端網(wǎng)點資料卡需要納入動態(tài)管理，不間斷更新相關(guān)信息，以確保終端網(wǎng)點資料卡的信息即時性3.3.1.3 終端網(wǎng)點15、資料卡由銷售部門統(tǒng)一收集保管3.3.1.4 終端網(wǎng)點資料卡：終端網(wǎng)點名稱終端網(wǎng)點地址終端網(wǎng)點類型店主姓名聯(lián)系電話手機(jī)號碼與我司是否合作銷售品項名稱歷史銷售數(shù)據(jù)銷售主要競品品項主要競品月平均銷量備注3.3.2 鎮(zhèn)辦排序3.3.2.1 辦事處主任根據(jù)各個鎮(zhèn)辦市場狀況綜合分析，界定鎮(zhèn)辦重要性順序，以便于鋪貨工作有計劃性3.3.2.2 鎮(zhèn)辦市場狀況綜合分析表：目標(biāo)終端網(wǎng)點情況中小餐飲數(shù)量中小零店數(shù)量中小商超門店數(shù)量其他終端數(shù)量（注明類型）經(jīng)銷商情況經(jīng)銷商名稱合作時間05年總進(jìn)貨件數(shù)05年月均銷售件數(shù)競品情況主要競品名稱暢銷品項進(jìn)入市場時間05年銷量表現(xiàn)市場秩序竄貨情況亂價情況3.3.3 人員組織3.316、.3.1 辦事處主任在鋪貨前期與經(jīng)銷商充分溝通，組織區(qū)域人員與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員成立鋪貨執(zhí)行小組 3.3.3.2 鋪貨執(zhí)行小組一般至少包括公司業(yè)務(wù)員、公司推廣員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、司機(jī)4人3.3.3.3 鋪貨執(zhí)行小組架構(gòu)如下：公司推廣員司機(jī)公司業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員鋪貨執(zhí)行小組3.3.3.4 在一些情況下，司機(jī)可由其他人員兼任3.3.4 鋪貨計劃3.3.4.1 辦事處主任根據(jù)片區(qū)重要性排序組織公司區(qū)域人員與經(jīng)銷商人員共同協(xié)商擬制可行性鋪貨計劃3.3.4.2 鋪貨實施計劃，包括鋪貨路線、每日鋪貨終端網(wǎng)點、鋪貨數(shù)量、POP需求數(shù)量明細(xì)等3.3.4.3 06年2月5月，可分為5次實施鋪貨，對每一次都要擬制階段性17、鋪貨實施計劃3.3.4.4 階段性鋪貨實施計劃：鋪貨時間段月 日月 日月 日鋪貨區(qū)域 *鎮(zhèn)*鎮(zhèn)*鎮(zhèn)鋪貨路線 村 村 村 路 村 村 村 路 村 村 村 路鋪貨執(zhí)行人員鋪貨網(wǎng)點計劃數(shù)量餐飲： 家零店： 家餐飲： 家零店： 家餐飲： 家零店： 家鋪貨產(chǎn)品計劃件數(shù)大富豪： 件大富豪： 件大富豪： 件沙家浜： 件沙家浜： 件沙家浜： 件助銷物料需求數(shù)量明細(xì)海報： 張吊旗： 個瓶起： 個口杯： 個海報： 張吊旗： 個瓶起： 個口杯： 個海報： 張吊旗： 個瓶起： 個口杯： 個3.3.5 鋪貨準(zhǔn)備3.3.5.1 鋪貨實施前，公司與經(jīng)銷商需要分別籌備前期鋪貨事宜，以確保鋪貨順利實施3.3.5.2 需要籌備以18、下事項：項目具體內(nèi)容截至?xí)r間執(zhí)行部門公司政策擬定鋪貨激勵、返利政策、退瓶費、退換貨政策等年初銷售總經(jīng)理人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布置規(guī)范等鋪貨前一周銷售部助銷物料準(zhǔn)備海報、瓶起、口杯、煙灰缸、廣告衫等鋪貨前三天市場部資料準(zhǔn)備終端網(wǎng)點資料卡、鋪貨實施計劃、鋪貨記錄表等鋪貨前一天銷售部經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)貨向廠家打款進(jìn)貨、備足庫存量等年初運輸準(zhǔn)備車輛檢驗、司機(jī)安排、配送路線等鋪貨前三天人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布置規(guī)范等鋪貨前一周3.3.6 鋪貨實施3.3.6.1 在鋪貨具體實施過程中，鋪貨執(zhí)行人員明確各自分工，協(xié)調(diào)一致攻克終端網(wǎng)點3.3.6.2 如存在一些終端網(wǎng)點無法19、實現(xiàn)即時鋪入，事后分析原因下次攻克3.3.6.3 在鋪貨實施過程中，不同類型終端的鋪貨策略和方法有所差異：終端類型鋪貨實施前提鋪貨策略中小零店基于宣導(dǎo)產(chǎn)品暢銷前景的鋪市采取步步進(jìn)逼策略，力求以最快速度實現(xiàn)覆蓋中小餐飲基于建立良好客情關(guān)系的鋪市采取強(qiáng)勢進(jìn)攻策略，力求實現(xiàn)最大化覆蓋中小商超基于進(jìn)場談判技巧的鋪市采取逐個擊破策略，綜合考慮我司自身資源條件、競品狀況以及商超貿(mào)易條件，在條件成熟后迅速進(jìn)入3.3.6.4 中小零店鋪貨方法步驟：崗位時機(jī)具體方法步驟公司業(yè)務(wù)員運輸車停靠目標(biāo)終端網(wǎng)點附近向終端網(wǎng)點的零售商自我介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品銷售前景宣講零售商表示有興趣鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講談判零售商認(rèn)同20、和接受商談具體品項和數(shù)量下貨零售商暫時拒絕接受感謝零售商了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置助銷禮品配置經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員整個過程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動化等3.3.6.5 中小餐飲店鋪貨方法步驟：崗位時機(jī)具體方法步驟公司業(yè)務(wù)員鋪貨前期與店主建立客情關(guān)系向店主自我介紹產(chǎn)品介紹促銷禮品贈送店主表示有意向鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講談判店主認(rèn)同和接受商談具體品項和數(shù)量店主暫時拒絕接受感謝店主了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因運輸車停靠目標(biāo)終端網(wǎng)點附近下貨公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置助銷禮品配置經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員整個過程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識，21、協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動化等3.3.6.6 中小商超鋪貨方法步驟：崗位時機(jī)具體方法步驟公司業(yè)務(wù)員鋪貨前期與商超進(jìn)行溝通向商超自我介紹產(chǎn)品介紹鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講商超表示有意向貿(mào)易談判雙方認(rèn)可和接受商談具體品項和數(shù)量商超暫時拒絕接受感謝商超了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因運輸車停靠目標(biāo)終端網(wǎng)點附近下貨公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員整個過程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認(rèn)識，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動化等3.3.7 鋪貨記錄3.2.7.1 在鋪貨實施過程結(jié)束當(dāng)時，公司推廣員對鋪貨具體情況以表格形式進(jìn)行即時記錄3.2.7.2 鋪貨記錄表：鋪入終端網(wǎng)點記錄店名網(wǎng)點類型地址店主姓名聯(lián)系22、電話鋪貨產(chǎn)品品牌鋪貨產(chǎn)品品種鋪貨數(shù)量POP使用數(shù)量計劃內(nèi)未鋪入終端網(wǎng)點記錄店名網(wǎng)點類型地址店主姓名聯(lián)系電話主要問題原因分析解決思路下次鋪入計劃時間3.2.7.3 鋪貨記錄表填寫完畢，交銷售部統(tǒng)一保管3.4 補(bǔ)充式鋪貨操作辦法3.4.1 信息收集3.4.1.1 業(yè)務(wù)員在終端巡訪過程中發(fā)現(xiàn)空白點、新增點、更換品牌點等終端網(wǎng)點及時收集整理3.4.1.2 終端網(wǎng)點資料卡：終端網(wǎng)點名稱終端網(wǎng)點地址終端網(wǎng)點類型店主姓名聯(lián)系電話手機(jī)號碼是否與大富豪海虹合作銷售品項名稱歷史銷售數(shù)據(jù)主要經(jīng)營其他啤酒品牌銷售主要競品品項主要競品月平均銷量意向訂單所需品項所需件數(shù)3.4.2 意向訂單收集3.4.2.1 業(yè)務(wù)員向目標(biāo)23、終端網(wǎng)點的零售商溝通談判，獲取意向訂單3.4.2.2 業(yè)務(wù)員意向訂單收集步驟：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)終端網(wǎng)點向終端網(wǎng)點的零售商自我介紹產(chǎn)品介紹零售商表示有興趣鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣談判零售商認(rèn)同和接受商談具體品項和數(shù)記錄意向訂單零售商暫時拒絕接受感謝零售商了解公司和產(chǎn)撤離分析原因3.4.3 鋪貨計劃3.4.3.1 業(yè)務(wù)員根據(jù)目標(biāo)終端網(wǎng)點分布，與經(jīng)銷商協(xié)商擬制鋪貨計劃，盡可能結(jié)合日常補(bǔ)貨路線3.4.3.2 鋪貨實施計劃：鋪貨時間月 日月 日月 日鋪貨路線鋪貨執(zhí)行人員鋪貨網(wǎng)點計劃數(shù)量鋪貨產(chǎn)品計劃件數(shù)POP需求數(shù)量明細(xì)3.4.4 鋪貨準(zhǔn)備3.4.4.1 鋪貨實施前，公司與經(jīng)銷商需要分別籌備前期鋪貨事宜，以確保24、鋪貨順利實施3.4.4.2 需要籌備以下事項：項目具體內(nèi)容截至?xí)r間執(zhí)行部門公司助銷物料準(zhǔn)備海報、瓶起、口杯、煙灰缸、廣告衫等鋪貨前三天市場部資料準(zhǔn)備終端網(wǎng)點資料卡、鋪貨實施計劃、鋪貨記錄表等鋪貨前一天銷售部經(jīng)銷商運輸準(zhǔn)備車輛檢驗、司機(jī)安排、配送路線等鋪貨前三天3.4.5 鋪貨實施3.4.5.1 鋪貨執(zhí)行人員分工明確，具體進(jìn)行鋪貨和終端生動化工作3.4.5.2 鋪貨執(zhí)行步驟：運輸車停靠目標(biāo)終端網(wǎng)點附近向終端網(wǎng)點的零售商說明來意鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講下貨下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置促銷禮品配置3.4.6 鋪貨記錄3.4.6.1 在鋪貨實施過程結(jié)束當(dāng)時，公司推廣員對鋪貨具體情況以表格形式進(jìn)行即25、時記錄3.4.6.2 鋪貨記錄表：鋪入終端網(wǎng)點記錄店名網(wǎng)點類型地址店主姓名聯(lián)系電話鋪貨產(chǎn)品品牌鋪貨產(chǎn)品品種鋪貨數(shù)量POP使用數(shù)量計劃內(nèi)未鋪入終端網(wǎng)點記錄店名網(wǎng)點類型地址店主姓名聯(lián)系電話主要問題原因分析解決思路下次鋪入計劃時間3.4.6.3 鋪貨記錄表填寫完畢，交銷售部統(tǒng)一保管4 渠道網(wǎng)絡(luò)推廣加上終端攔截概念的導(dǎo)入、與其他品牌的差異化，以及操作方法（渠道激勵和終端媒體化），結(jié)合兩次診斷報告思路4.1 渠道促銷實施辦法4.1.1 預(yù)收貨款促銷方案4.1.1.1 活動目的不夠細(xì)致，要突出造勢作用，所以要含一些策劃成分在內(nèi)在開季初，可通過經(jīng)銷商會議造勢，實施預(yù)付貨款促銷活動，率先擠壓經(jīng)銷商資金，確保經(jīng)26、銷的積極性和主動性4.1.1.2 活動對象 經(jīng)銷商4.1.1.3 活動品項 大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜綠色風(fēng)情、沙家浜紅色經(jīng)典等4.1.1.4 活動時間06年3月上旬4.1.1.5 活動區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.1.6 政策內(nèi)容大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜綠色風(fēng)情沙家浜紅色經(jīng)典凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到3萬元，享受返現(xiàn)金500元獎勵政策，其他促銷政策不變（在6月1日前把貨提完有效）凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到5萬元，享受返現(xiàn)金500元獎勵政策，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到5萬元，享有15送1獎勵政策，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到3萬元，享有10送1獎勵政策，其他促銷政策不變凡首27、批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到5萬元，享受1000元現(xiàn)金獎勵，其他政策不變（提完預(yù)付貨款貨物后即返現(xiàn)金）凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到8萬元，享受返現(xiàn)金1000元獎勵政策，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到8萬元，享有12送1獎勵政策，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到5萬元，享有9送1，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到8萬元，享受返現(xiàn)金2000元，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到10萬元，享受返現(xiàn)金2000元獎勵政策，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到10萬元，享有10送1獎勵政策，其他政策不變凡首批進(jìn)貨預(yù)付金達(dá)到8萬元，享有8送1，其他政策不變4.1.1.7 活動注意事項 本活動信息可通過區(qū)域經(jīng)銷商會議/公司統(tǒng)一公函等28、方式傳達(dá) 首批進(jìn)貨預(yù)付金必須在本活動開始一周內(nèi)到公司帳戶 到賬后，公司即可統(tǒng)一核算相應(yīng)獎勵，并在3天內(nèi)給予兌現(xiàn)4.1.2 常規(guī)買贈促銷方案4.1.2.1 活動目的不夠細(xì)致，要突出造勢作用，所以要含一些策劃成分在內(nèi) 有效實現(xiàn)對終端網(wǎng)點壓貨占倉的目的，使產(chǎn)品順利進(jìn)入終端零售網(wǎng)點4.1.2.2 活動對象不夠細(xì)致，要講清實施過程政策如何放，如何收，會出現(xiàn)什么問題，如何預(yù)防 終端網(wǎng)點的零售商4.1.2.3 活動品項 大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜綠色風(fēng)情、沙家浜紅色經(jīng)典等4.1.2.4 活動時間 分別在鋪貨期、旺季、淡季等三個時間段4.1.2.5 活動區(qū)域 常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.2.6 29、活動內(nèi)容 實施時間段大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜綠色風(fēng)情沙家浜紅色經(jīng)典鋪貨期進(jìn)5送1進(jìn)5送1進(jìn)10送3進(jìn)10送4旺季進(jìn)6送1進(jìn)6送1進(jìn)4送1進(jìn)10送3淡季進(jìn)5送1進(jìn)5送1進(jìn)10送3進(jìn)10送44.1.2.7 活動注意事項 具體促銷力度需要建立在既定的產(chǎn)品價格體系之上 促銷力度大小還需要結(jié)合市場上競品促銷狀況進(jìn)行有針對性的調(diào)整4.1.3 空瓶回收促銷方案4.1.3.1 活動目的 通過啤酒瓶回收可降低廠家的生產(chǎn)成本，同時根據(jù)淡旺季調(diào)整瓶回收政策，保證廠家正常生產(chǎn)；此外，也使得終端網(wǎng)點的零售商從中獲得一定的利益4.1.3.2 活動對象 經(jīng)銷商、零售商4.1.3.3 活動時間 包括旺季、淡季的所有銷售30、時期（相當(dāng)于沒說）要明確空瓶回收促銷實施的時機(jī)；可能出現(xiàn)的問題及預(yù)防措施4.1.3.4 活動區(qū)域 常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.3.5 活動內(nèi)容活動對象淡 季旺 季回收價利益回收價利益廠家0.3元/瓶0.35元/瓶經(jīng)銷商0.3元/瓶0.35元/瓶零售商0.2元/瓶0.1元/瓶0.2元/瓶0.15元/瓶4.1.3.6 活動注意事項 具體回收價格需要結(jié)合市場競品的回收價格進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整 空瓶由經(jīng)銷商統(tǒng)一回收，并集中運輸至廠家倉庫4.1.4 坎級返利促銷方案4.1.4.1 活動目的 通過返利政策提升經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性和主動性，此外，通過返利的兌現(xiàn)來規(guī)范經(jīng)銷商市場行為4.1.4.2 活動對象 31、經(jīng)銷商4.1.4.3 活動品項 所有實際進(jìn)貨產(chǎn)品4.1.4.4 活動時間 在和經(jīng)銷商簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議時，將按品項將返利政策體現(xiàn)出來4.1.4.5 活動區(qū)域 常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.4.6 活動內(nèi)容形式概述大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜綠色風(fēng)情沙家浜紅色經(jīng)典月返定期兌現(xiàn)，根據(jù)實際銷量給予相應(yīng)的兌現(xiàn)0.5元/件1.5元/件1元/件加一個案例具體說明問題！季返坎級獎勵，根據(jù)季度目標(biāo)達(dá)成情況給予遞增返利100完成0.5元/件120完成0.7元150完成1元/件年返坎級獎勵，根據(jù)年度目標(biāo)達(dá)成情況給予遞增返利100% 完成1元/件100%完成0.5元/件100%完成1元/件100%完成0.5元/32、件120完成1.2元/件120完成0.8元/件120完成1.2元/件120完成0.8元/件150完成1.5元/件150完成1元/件150完成1.5元/件150完成1元/件4.1.4.7 活動注意事項 返利兌現(xiàn)是建立在對經(jīng)銷商在鋪貨率、上架率、陳列規(guī)范、協(xié)議目標(biāo)完成、價格體系維護(hù)、無竄貨行為等方面工作表現(xiàn)綜合評估 搭贈產(chǎn)品不納入返利范圍4.1.5 銷售競賽促銷方案4.1.5.1 活動目的 激發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的熱情，最大化實現(xiàn)出貨量的提升，變相提高經(jīng)銷商的盈利空間4.1.5.2 活動對象 經(jīng)銷商4.1.5.3 活動品項 所有經(jīng)銷商品項銷售競賽最好是實物或旅游獎勵！重新設(shè)計方案，要起來刺激經(jīng)銷商的目33、的。4.1.5.4 活動時間 在旺季的某一時間段，如7月1日8月1日4.1.5.5 活動區(qū)域 常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.5.6 活動內(nèi)容進(jìn)貨量排名名額獎勵內(nèi)容第一1名按累計進(jìn)貨總金額的3給予現(xiàn)金獎勵第二2名按累計進(jìn)貨總金額的2給予現(xiàn)金獎勵第三3名按累計進(jìn)貨總金額的1給予現(xiàn)金獎勵4.1.5.7 活動注意事項 進(jìn)貨量單位是件數(shù)，只有達(dá)到一定的數(shù)量才有資格參加評選 獎勵在活動結(jié)束一周內(nèi)由公司統(tǒng)一對經(jīng)銷商給予兌現(xiàn)4.1.6 實物獎勵促銷方案4.1.6.1 活動目的 支持經(jīng)銷商對零售商的渠道激勵，貼補(bǔ)相應(yīng)實物的一些費用或配送一定數(shù)量的禮品實物4.1.6.2 活動對象 經(jīng)銷商4.1.6.3 活動品34、項 大富豪王牌喜多、大富豪特爽、沙家浜紅色經(jīng)典、沙家浜綠色風(fēng)情4.1.6.4 活動時間產(chǎn)品鋪貨全面完成；行業(yè)市場開始進(jìn)入旺季；各個渠道終端開始動銷4.1.6.5 活動區(qū)域 常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.6.6 活動內(nèi)容凡進(jìn)大富豪王牌喜多400件貼補(bǔ)壁式空調(diào)一臺費用；進(jìn)300件貼補(bǔ)移動冰柜一臺費用；要更具體，說明冰箱或杯子等如何在經(jīng)銷商和零售商之間的分配及控制的！要參照競爭狀況，突出大富豪的差異性和針對性，所有的方案要有新意，不然他們也不會采用的。凡進(jìn)沙家浜紅色經(jīng)典400件貼補(bǔ)壁式空調(diào)一臺費用；進(jìn)300件貼補(bǔ)移動冰柜一臺費用凡進(jìn)大富豪產(chǎn)品一組，配備大富豪杯子一套或起子五個4.1.6.7 活動35、注意事項 活動前提必須是經(jīng)銷商對零售商開展空調(diào)或冰柜等實物贈送激勵 激勵力度需要結(jié)合市場上競品的現(xiàn)狀進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 在每月底，按經(jīng)銷商達(dá)到進(jìn)貨總量，公司統(tǒng)一在一周內(nèi)給予兌現(xiàn)4.1.7 組合式促銷推廣方案4.1.7.1 活動目的確保整個產(chǎn)品系列呈相對均衡、良性的發(fā)展，而不是自然銷售讓不同品項之間銷售表現(xiàn)差距不斷加大4.1.7.2 活動對象 經(jīng)銷商4.1.7.3 活動品項 沙家浜低檔產(chǎn)品帶沙家浜綠色風(fēng)情；大富豪特爽帶大富豪王牌喜多4.1.7.4 活動時間沙家浜新產(chǎn)品上市時期和大富豪帶動利潤產(chǎn)品銷售時時間最長不超過1個月4.1.7.5 活動區(qū)域 常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.7.6 活動內(nèi)容組合36、品項組合類型實施辦法沙家浜低檔產(chǎn)品帶沙家浜綠色風(fēng)情方案內(nèi)容還可以更細(xì)，更有操作性。特別是沙家浜要動腦子想目前在低檔酒客戶比較分散，要跨區(qū)域竄貨情況下，如何組合？什么樣的步驟，可能會出現(xiàn)什么問題，怎么解決？等，要從實際可能性出發(fā)，考慮完善后再細(xì)化方案以低檔帶中檔組合推廣首先：控制低檔產(chǎn)品經(jīng)銷商數(shù)量，把低檔酒銷售大戶確定為沙家浜綠色風(fēng)情的經(jīng)銷商第二：這些銷售低檔酒的大戶成為區(qū)域內(nèi)低檔沙家浜銷售的主力，不得不銷售沙家浜第三：制訂組合推廣策略，每10件低檔沙家浜必須帶一件綠色風(fēng)情，如經(jīng)銷商不進(jìn)綠色風(fēng)景就限制其低檔酒的進(jìn)貨第四：適當(dāng)補(bǔ)貼經(jīng)銷商銷售低檔酒的利潤第五：廠家?guī)头鼋?jīng)銷商銷售中檔酒大富豪特爽帶大富37、豪王牌喜多以暢銷帶滯銷組合推廣第一：要求經(jīng)銷商每十件大富豪特爽必須帶一件王牌喜多第二：廠家適當(dāng)補(bǔ)貼特爽的利潤第三：廠家?guī)头鼋?jīng)銷商銷售王牌喜多4.1.7.7 活動注意事項 強(qiáng)制經(jīng)銷商在進(jìn)貨時必須搭進(jìn)指定品項產(chǎn)品，而進(jìn)貨的產(chǎn)品品項可享受一定的優(yōu)惠 活動前提是對各個品項進(jìn)行銷售分析，提煉出暢銷品項、滯銷品項、走量品項、利潤品項等 在經(jīng)銷商打款進(jìn)貨后，公司出貨時，統(tǒng)一給予結(jié)算兌現(xiàn)4.1.8 分品類促銷推廣方案4.1.8.1 活動目的 有針對性阻擊或消弱來自競品的渠道促銷壓力，提升某品項的市場份額；或者犧牲某個品項以實現(xiàn)區(qū)域市場的穩(wěn)定4.1.8.2 活動對象經(jīng)銷商4.1.8.3 活動品項 銷售不暢的利潤38、品項或者犧牲自己拓展市場的走量品項4.1.8.4 活動時間 在銷售旺季階段；或新品進(jìn)入市場時期4.1.8.5 活動區(qū)域 常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.8.6 活動內(nèi)容 活動出發(fā)點實施辦法阻擊競品先掌握市場上的競品促銷力度和措施，然后分析利弊，有針對性采取大于或等同于競品的渠道促銷力度，進(jìn)行有效阻擊犧牲品項拓展市場先掌握市場上的競品銷售狀況，對一些競品利潤品項，我們采取貼近戰(zhàn)術(shù)、跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，從供貨價格或促銷力度來擊垮類似品項的競品，從而壓縮競品市場份額，為公司其他品項發(fā)展創(chuàng)造良好市場環(huán)境4.1.8.7 活動注意事項 活動前提是對市場上主要品項進(jìn)行銷售分析，提煉出針對的競品品項，此外開發(fā)我品某個39、品項與之進(jìn)行有效競爭 活動開展還要把握好時機(jī)，恰當(dāng)時機(jī)是成功的一半4.2 終端媒體化操作辦法4.2.1 產(chǎn)品生動化陳列辦法4.2.1.1 位置：啤酒產(chǎn)品一般陳列在貨架、臥式冰柜、立式冰箱4.2.1.2 規(guī)范要求：陳列位置基本要求貨架盡量放置視線平行高度；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列，并且呈現(xiàn)出垂直陳列效果；一般滿貨架陳列，并且盡可能最大陳列面想辦法配圖說明！立式冰箱我司提供冰柜：我們產(chǎn)品位于中上層；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；產(chǎn)品標(biāo)示朝外；一定是最大陳列面其他廠家提供冰柜：我們產(chǎn)品盡可能放置在顯眼位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；產(chǎn)品標(biāo)示朝外；爭取最大陳列面臥式冰柜我司提供冰柜：如果是臥式堆列，我們產(chǎn)40、品一定在最上面；如果是立式排列，我們產(chǎn)品一定位于隨手可取的邊區(qū)位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；一定是最大陳列面其他廠家提供冰柜：如果是臥式堆列，我們產(chǎn)品盡可能在上層；如果是立式排列，我們產(chǎn)品位于隨手可取的邊區(qū)或中間位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；爭取最大陳列面4.2.1.3 注意事項 產(chǎn)品陳列是就是讓我們產(chǎn)品在終端曝光，按照規(guī)范要求陳列，讓潛在消費者能夠見到，然后開始接受我們產(chǎn)品 產(chǎn)品陳列是最基礎(chǔ)的工作，也是長期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之 產(chǎn)品陳列一方面在鋪貨、終端巡訪時親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷商、零售商日常進(jìn)行梳理和維護(hù)4.2.2 POP布置辦法4.2.2.1 41、分類：POP一般包括：海報、吊旗、橫幅等4.2.2.2 規(guī)范要求：POP物料基本要求海報張貼在門口或消費者進(jìn)門直視可見位置墻壁以及臥式冰箱下方；如果位置面積較大，可橫式并排張貼三張；吊旗懸掛在門口屋檐處或店內(nèi)屋頂中部；一般懸掛一串吊旗，如果條件允許可呈十字交叉狀懸掛兩串吊旗橫幅懸掛在門口屋檐處，面向街面4.2.2.3 注意事項： POP是最經(jīng)濟(jì)的終端廣告宣傳，也是長期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之 POP布置要求推廣員一方面在鋪貨、終端巡訪時親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷商、零售商日常進(jìn)行維護(hù) 在終端網(wǎng)點布置POP時，推廣員必須力求達(dá)到鋪天蓋地的持續(xù)性效果，此外，還要表現(xiàn)出42、勇猛、高效的執(zhí)行作風(fēng) 4.2.3 堆頭/堆箱擺放辦法4.2.3.1 位置：啤酒的堆頭或堆箱一般擺放在店門口、店內(nèi)過道處4.2.3.2 規(guī)范要求：放置位置基本要求店門口放置在門口出入處附近；產(chǎn)品標(biāo)示朝外；如果是瓶箱，至少擺放4層，每層3件紙箱；如果是瓶捆，至少三層，呈塔型擺放，最低層4件，其次2件，頂層1件店內(nèi)過道處放置在店內(nèi)過道靠墻處，前面沒有遮掩物品；如果是瓶箱，至少擺放4層，每層3件紙箱；如果是瓶捆，至少擺放三層，呈塔型擺放，最低層4件，其次2件，頂層1件堆箱要考慮實際情況，要考慮和競品一起擺放時應(yīng)該怎么辦？4.2.3.3 注意事項： 堆頭或堆箱其實是一種產(chǎn)品終端展示形式，是很基礎(chǔ)的工作，43、也是長期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之 堆頭或堆箱要求推廣員一方面在鋪貨、終端巡訪時親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷商、零售商日常進(jìn)行梳理和維護(hù) 堆頭/堆箱前面不得放置能夠遮掩的其他物品，力求直效地引起消費者注意4.2.4 冰柜/冰箱陳列辦法4.2.4.1 類型：啤酒行業(yè)一般提供給終端門店冰柜和冰箱，冰柜一般是臥式，冰箱一般是立式4.2.4.2 規(guī)范要求：放置位置基本要求冰柜放置在門口出入處附近；冰箱朝外邊張貼我司產(chǎn)品形象海報；我司產(chǎn)品最大化陳列面冰箱放置在店內(nèi)過道靠墻處，前面沒有遮掩物品；我司產(chǎn)品最大化陳列面4.2.4.3 注意事項： 冰柜/冰箱是廠家直接或間接通過渠道促銷44、方式贈送的成本較大的終端物料，但也是最吸引終端零售商的銷售道具，我們一定要求顯眼、直觀 冰柜/冰箱里面的產(chǎn)品陳列要求推廣員一方面在終端巡訪時親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷商、零售商日常進(jìn)行梳理和維護(hù)4.2.5 導(dǎo)購促銷/店主推薦辦法4.2.5.1 類型：產(chǎn)品在終端銷售要靠通過零售店主推薦以及我們安排的專業(yè)導(dǎo)購員兩種形式4.2.5.2 規(guī)范要求：類別基本要求店主推薦我司區(qū)域人員與店主建立非常良好客情關(guān)系，店主能夠主動積極向消費者推薦我司產(chǎn)品詳細(xì)說明店主推薦促銷如何實施？導(dǎo)購人員衣著統(tǒng)一；對消費者積極大方熱情；產(chǎn)品賣點熟悉，并且介紹話術(shù)規(guī)整；遵守店方管理規(guī)范；遵守活動期間上下崗時間要求4.2.545、.3 注意事項： 在一些核心的餐飲店，可以安排導(dǎo)購人員，導(dǎo)購要求專業(yè)、熱情、主動 對中小餐飲和零店沒有導(dǎo)購的，主要通過店主推薦，引導(dǎo)消費者購買我產(chǎn)品，這也是產(chǎn)品終端銷售主要依靠力量 4.2.6 門頭/燈箱制作辦法4.2.6.1 類型：在終端門店相對持久的廣告宣傳形式包括門頭和燈箱兩類4.2.6.2 規(guī)范要求：類別基本要求門頭安置在店方門口上方；我司可免費更換安裝門頭店招；整體形象、布局是公司統(tǒng)一設(shè)計；店名在統(tǒng)一的指定位置并且指定大小，不能掩蓋或破壞我司產(chǎn)品形象燈箱安置在店內(nèi)正對門口墻壁處或店內(nèi)人流集中的過道處；保持有效光源4.2.6.3 注意事項：費用怎么辦？ 門頭/燈箱是較專業(yè)的終端形象建設(shè)46、，是持久性較強(qiáng)的終端廣告宣傳方式，但是費用也相對較大，主要面對市場上的中小零店和中小飯店，主要目的在于讓產(chǎn)品或品牌形象在終端市場上宣示 由于公司資源有限，目前不適宜遍地開花，我們只選擇核心終端網(wǎng)點，此外還要考慮那些地段佳、人氣較旺的網(wǎng)點，來要求安裝有我們產(chǎn)品形象的門頭或燈箱 門頭/燈箱的談判安置時，必須與終端網(wǎng)點的零售商簽署門頭安裝協(xié)議，保證門頭維持最短時間半年或一年，以及相應(yīng)的產(chǎn)品陳列、POP布置等附加要求 4.2.7 助銷禮品發(fā)放辦法4.2.7.1 類型：助銷禮品現(xiàn)階段可以考慮：瓶起、口杯、煙灰缸、牙簽罐等4.2.7.2 規(guī)范要求：類別基本要求瓶起開啟啤酒一律使用我司提供帶有產(chǎn)品或品牌標(biāo)示47、的瓶起口杯就餐者飲用啤酒或飲料，一律使用我司提供帶有產(chǎn)品或品牌標(biāo)示的口杯煙灰缸放置店內(nèi)所有餐桌；盡可能將產(chǎn)品或品牌標(biāo)示朝向就餐者牙簽罐放置店內(nèi)所有餐桌；盡可能將產(chǎn)品或品牌標(biāo)示朝向就餐者4.2.7.3 注意事項： 助銷禮品主要是為了客情關(guān)系的建立和維護(hù)，其次也可以考慮贈送消費者 區(qū)域推廣員要盡快將助銷禮品配置給終端網(wǎng)點，搶得先機(jī)，因為競品肯定也有此類助銷禮品 容易出現(xiàn)的最大問題就是推廣員截留，終端網(wǎng)點見不到；我們助銷禮品不是讓推廣員搞親情友情愛情的，而是搞客情，推廣員必須嚴(yán)格自律，不能因小失大 公司在助銷禮品的發(fā)放上也需要加強(qiáng)管理，制定對應(yīng)的制度和流程，否則造成公司資源的嚴(yán)重流失，對市場建設(shè)沒有起到應(yīng)有的效果4.2.8 樣板店建設(shè)4.2.8.1 規(guī)范要求：基本要求形式要求產(chǎn)品陳列、POP布置、堆頭/堆箱、燈箱/門頭等缺一不可，按照前所述規(guī)范實施數(shù)量要求強(qiáng)勢區(qū)域至少5家樣板門店，重點區(qū)域至少3家，一般區(qū)域至少1家4.2.8.2 注意事項： 樣板店建設(shè)是一個系統(tǒng)的終端形象建設(shè)工程，在市場上起著輻射影響的作用，從而激發(fā)周邊的終端網(wǎng)點經(jīng)銷公司產(chǎn)品的信心 推廣員在終端巡訪的一項工作內(nèi)容就是挖掘、談判、實施樣板店建設(shè) 我們要求核心終端網(wǎng)點、包括經(jīng)銷商自營門店，都要進(jìn)行樣板店建設(shè)經(jīng)銷商車輛、店面重點要作為終端媒體化的重點！