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1、四川科技有限公司營(yíng)銷管理手冊(cè)（20xx版）第一章 紀(jì)律和行為規(guī)范2考勤制度2工作風(fēng)紀(jì)2禮儀儀表2保密2第二章 銷售會(huì)議3例會(huì)3出差情況匯報(bào)會(huì)3季度銷售會(huì)議3會(huì)議要求3第三章 營(yíng)銷培訓(xùn)5培訓(xùn)形式5營(yíng)銷培訓(xùn)的執(zhí)行5營(yíng)銷培訓(xùn)的管理5培訓(xùn)內(nèi)容5第四章 營(yíng)銷體系、崗位分類及工作步驟6營(yíng)銷體系構(gòu)成6銷售系統(tǒng)崗位分類6銷售模式6銷售工作及步驟要求7第五章 銷售管理8營(yíng)銷預(yù)算、計(jì)劃8日常管理9費(fèi)用管理9區(qū)域管理10物流管理10第六章 客戶信息與資信管理13客戶信息檔案的建立13客戶信息的收集與管理13第七章 客戶應(yīng)收帳款管理14應(yīng)收帳款的責(zé)任部門14銷售合同的制定14應(yīng)收帳款監(jiān)控14第八章 營(yíng)銷支持15品牌推2、廣15競(jìng)標(biāo)管理15第一章 紀(jì)律和行為規(guī)范考勤制度1、每天須在上午8：30以前打卡一次，遲到/早退按1元/分鐘予以現(xiàn)場(chǎng)處罰交由營(yíng)管經(jīng)理，并計(jì)入績(jī)效考核。2、因公外出或出差不能按時(shí)打卡，請(qǐng)?jiān)诖蚩ㄓ涗浿袑懨髟虿⒂蔂I(yíng)管經(jīng)理核實(shí)并簽字。無(wú)正當(dāng)理由未打卡，又未請(qǐng)營(yíng)管經(jīng)理簽字的，將被視做曠工。曠工按50元/天予以處罰，并計(jì)入績(jī)效考核。3、一般不得請(qǐng)事假，特殊情況下，需預(yù)先填寫請(qǐng)假單請(qǐng)營(yíng)管經(jīng)理審批，審批后的請(qǐng)假單交行政部備案。事假超過(guò)一天的，還應(yīng)經(jīng)營(yíng)銷副總審批。事假獲準(zhǔn)后，應(yīng)在離開(kāi)工作崗位之前安排好工作。 4、上班期間如需外出辦理公務(wù)，應(yīng)事先向營(yíng)管經(jīng)理請(qǐng)示。工作風(fēng)紀(jì)1、公司鼓勵(lì)員工間積極溝通交流，但不能因此3、妨礙工作。因此辦公期間，應(yīng)該堅(jiān)守崗位，不得隨意竄崗聊天。需要暫時(shí)離開(kāi)時(shí)，應(yīng)知會(huì)同事。2、保持辦公室的整齊、干凈、衛(wèi)生是每一位員工的責(zé)任。禁止在辦公區(qū)域進(jìn)食，如要吸煙請(qǐng)到戶外吸煙。3、辦公室是公司辦公場(chǎng)所，保有對(duì)公司來(lái)說(shuō)很重要的財(cái)物和信息資料。所有來(lái)訪的客人必須由邀請(qǐng)人陪同才可進(jìn)入；接待來(lái)訪、業(yè)務(wù)洽談應(yīng)在洽談區(qū)或會(huì)議室進(jìn)行。4、公司電話是員工用于溝通與公司工作和業(yè)務(wù)有關(guān)的重要工具，因此在上班期間請(qǐng)不要占用公司電話處理私人事情；如遇緊急事情需處理私人電話，請(qǐng)?jiān)谵k公區(qū)域之外接聽(tīng)，以免打擾其他同事正常辦公。禮儀儀表1、工作期間，保持精神振作、彬彬有禮、高效敏捷。2、上班時(shí)，注意衣著整潔、大方、得體。男4、職員不可留長(zhǎng)發(fā)，蓄胡須，女職員不可濃妝艷抹。周一至周四，盡量著職業(yè)裝；周五可著便裝。3、同事間應(yīng)相互尊重，互幫互愛(ài)，語(yǔ)言文明。 4、對(duì)外交往應(yīng)有禮有節(jié)，不卑不亢，禮貌大方，簡(jiǎn)樸務(wù)實(shí)。第二章 銷售會(huì)議 公司銷售會(huì)議分為項(xiàng)目動(dòng)態(tài)匯報(bào)例會(huì)、出差情況匯報(bào)會(huì)、半月例會(huì)和季度會(huì)議。項(xiàng)目動(dòng)態(tài)匯報(bào)會(huì)營(yíng)銷人員每周必須就當(dāng)前項(xiàng)目進(jìn)展情況向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作一次或以上專項(xiàng)匯報(bào)，匯報(bào)時(shí)間由營(yíng)管經(jīng)理組織和協(xié)調(diào)。參會(huì)人員：總經(jīng)理，營(yíng)銷副總，營(yíng)銷人員。會(huì)議議題：當(dāng)前項(xiàng)目進(jìn)展情況；項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中遇到障礙；項(xiàng)目推進(jìn)中需要調(diào)配的資源和支持；下一步推動(dòng)計(jì)劃。 出差情況匯報(bào)會(huì)由營(yíng)管經(jīng)理組織和協(xié)調(diào)，在各營(yíng)銷人員出差回公司當(dāng)日或次日。參會(huì)人員：5、營(yíng)銷副總，營(yíng)管經(jīng)理和出差營(yíng)銷人員本人。會(huì)議議題：出差營(yíng)銷人員本次出差工情況匯報(bào)；本次出差取得的成果；是否完成出差預(yù)期目的？問(wèn)題的提出和解決；下一步工作計(jì)劃。半月例會(huì)由營(yíng)銷副總召集和主持，每半個(gè)月召開(kāi)一次，分別于上半月第二周和下半月第二周五下午15：30分在公司召開(kāi)。參會(huì)人員：營(yíng)銷中心全體營(yíng)銷人員，其它列席人員由營(yíng)銷副總邀請(qǐng)。會(huì)議議題：營(yíng)銷中心各營(yíng)銷人員工作情況匯報(bào)；遇到的問(wèn)題和解決方法； 各營(yíng)銷人員工作總結(jié)及工作安排。會(huì)議要求與會(huì)者準(zhǔn)時(shí)出席會(huì)議，不得遲到，有特殊情況不能出席（或不能準(zhǔn)時(shí)出席）應(yīng)提前向召集人申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)方可缺席；按通知要求，認(rèn)真準(zhǔn)備匯報(bào)材料，匯報(bào)應(yīng)突出重點(diǎn)、語(yǔ)言精煉。需要與領(lǐng)導(dǎo)或6、部門間協(xié)調(diào)溝通事宜，應(yīng)盡量在會(huì)前或會(huì)后進(jìn)行，避免過(guò)長(zhǎng)會(huì)期。對(duì)會(huì)議有關(guān)決議，各與會(huì)人員要認(rèn)真執(zhí)行，不得無(wú)故拖延時(shí)間，確保工作效率。參會(huì)人員在會(huì)場(chǎng)開(kāi)會(huì)期間必須關(guān)閉手機(jī)或?qū)⑹謾C(jī)調(diào)整為震動(dòng)，以免干擾他人。所有參會(huì)人員會(huì)后必須簽到，該簽到記錄將計(jì)入績(jī)效考核系統(tǒng)。考勤由營(yíng)管經(jīng)理負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心會(huì)議紀(jì)要：會(huì)議記錄人負(fù)責(zé)整理出會(huì)議紀(jì)要（會(huì)議紀(jì)要要求文字簡(jiǎn)練、表達(dá)明確），次日發(fā)送營(yíng)銷副總并抄報(bào)總經(jīng)理。營(yíng)銷副總可根據(jù)工作需要調(diào)整例會(huì)的召開(kāi)時(shí)間，但必須提前1日通知到會(huì)人。 第三章 營(yíng)銷培訓(xùn)培訓(xùn)形式培訓(xùn)形式主要分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)，以內(nèi)部培訓(xùn)為主。1內(nèi)部培訓(xùn)新員工進(jìn)入公司時(shí)的入職培訓(xùn)。營(yíng)銷中心將選擇公司內(nèi)/外業(yè)績(jī)優(yōu)秀、7、經(jīng)驗(yàn)豐富或有良好的理論基礎(chǔ)的營(yíng)銷人員作為培訓(xùn)師，利用營(yíng)銷工作會(huì)議的時(shí)間或特定時(shí)間集中培訓(xùn)，主要內(nèi)容為營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。部門組織例會(huì)或者在上級(jí)對(duì)下級(jí)下達(dá)工作指示時(shí)，直接上級(jí)對(duì)下級(jí)的培訓(xùn)。公司行政部組織的員工培訓(xùn)、內(nèi)部技術(shù)和管理培訓(xùn)。 2外部培訓(xùn)營(yíng)銷中心每年將選派優(yōu)秀營(yíng)銷員工參加相關(guān)院校、企業(yè)和學(xué)術(shù)團(tuán)體等組織的營(yíng)銷、管理學(xué)習(xí)，借鑒他人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提高企業(yè)整體營(yíng)銷實(shí)力。營(yíng)銷培訓(xùn)的執(zhí)行營(yíng)銷培訓(xùn)工作由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理安排，營(yíng)管經(jīng)理負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。營(yíng)銷人員的培訓(xùn)由營(yíng)銷副總提出培訓(xùn)要求, 營(yíng)管經(jīng)理總體安排營(yíng)銷中心員工培訓(xùn)事宜。新進(jìn)入營(yíng)銷中心工作的人員，要接受營(yíng)銷中心組織的為期至少一周的產(chǎn)品和技術(shù)培訓(xùn)，8、學(xué)習(xí)現(xiàn)有產(chǎn)品的品種、型號(hào)、特點(diǎn)、性能，經(jīng)考核合格后才有資格上崗正式開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。 培訓(xùn)的管理營(yíng)銷人員的培訓(xùn)采取在崗培訓(xùn)的方式，技術(shù)培訓(xùn)原則上每三個(gè)月培訓(xùn)一次。營(yíng)銷人員必須按時(shí)參加培訓(xùn)，因公缺席培訓(xùn)必須由營(yíng)銷副總批準(zhǔn)，不得因私缺席培訓(xùn)。每次技術(shù)培訓(xùn)結(jié)束后當(dāng)日或次日將由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)組織考試，培訓(xùn)考勤及考核結(jié)果記入績(jī)效考核。 培訓(xùn)內(nèi)容企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀；未來(lái)發(fā)展遠(yuǎn)景；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、整體營(yíng)銷策略和各項(xiàng)規(guī)章制度等；企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品的品種、規(guī)格型號(hào)、生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)性能及其特性等；市場(chǎng)環(huán)境、銷售范圍、市場(chǎng)狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷概況、競(jìng)爭(zhēng)品牌及其市場(chǎng)狀況等；熟悉營(yíng)銷工作程序和業(yè)務(wù)工作的知識(shí)，包括簽訂合同、工9、作日?qǐng)?bào)、出差計(jì)劃、登記臺(tái)賬、發(fā)貨、貨款回收等；產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查、客戶調(diào)查的方式方法；客戶開(kāi)發(fā)方法、銷售方法；公關(guān)禮儀知識(shí)；營(yíng)銷過(guò)程中涉及的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法規(guī)。第四章 營(yíng)銷體系、崗位分類及工作步驟營(yíng)銷體系構(gòu)成營(yíng)銷中心工業(yè)循環(huán)水項(xiàng)目部市場(chǎng)部高級(jí)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售工程師市政項(xiàng)目部醫(yī)療項(xiàng)目部區(qū)域業(yè)務(wù)推進(jìn)部銷售系統(tǒng)崗位分類公司銷售系統(tǒng)崗位主要面向終端用戶直接銷售，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展方向、學(xué)歷、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、能力等因素，銷售系統(tǒng)崗位級(jí)別具體劃分如下：職位名稱銷售任務(wù)(萬(wàn)元)崗位描述 銷售工程師 50100公司產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)崗位，熟悉公司產(chǎn)品知識(shí)，能與客戶展開(kāi)初步技術(shù)交流，能獨(dú)立尋找到中小型直接客戶，初步建立客戶關(guān)系，參與編制10、標(biāo)書(shū)，參與競(jìng)標(biāo)，并提供售前、售后協(xié)調(diào)。銷售經(jīng)理 100200公司項(xiàng)目銷售主要崗位，熟練掌握本公司和同行產(chǎn)品知識(shí)，能獨(dú)立與中大型客戶開(kāi)展技術(shù)交流，能擬定合同，審核標(biāo)書(shū)，獨(dú)立開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶，并簽定合同，省區(qū)經(jīng)理任職資格高級(jí)銷售經(jīng)理 200300公司項(xiàng)目銷售管理崗位，熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)技術(shù)知識(shí)，能獨(dú)自開(kāi)發(fā)大型行業(yè)客戶，制定銷售策略，審定標(biāo)書(shū)，獨(dú)立策劃大型客戶競(jìng)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)立協(xié)調(diào)售前、售中、售后事物，能承擔(dān)區(qū)行業(yè)/區(qū)域管理工作，大區(qū)經(jīng)理/注：上述銷售任務(wù)包括銷售二氧化氯發(fā)生器、二氧化氯消毒劑、酸化劑及工程業(yè)務(wù)。同時(shí)為加大產(chǎn)品推廣力度，整合資源，公司將發(fā)展兼職銷售人員，兼職銷售人員直接由營(yíng)銷副總歸口11、管理。為便于對(duì)外開(kāi)展業(yè)務(wù)，營(yíng)銷人員可在名片上印制與業(yè)務(wù)需要相對(duì)應(yīng)的職務(wù)名稱，原則上不得銷售模式營(yíng)銷人員產(chǎn)品銷售代理商工程項(xiàng)目直接客戶第五章 營(yíng)銷管理營(yíng)銷預(yù)算、計(jì)劃1營(yíng)銷預(yù)算組成營(yíng)銷預(yù)算由市場(chǎng)和公關(guān)廣告預(yù)算/計(jì)劃、銷售預(yù)算/計(jì)劃、辦事處預(yù)算/計(jì)劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)算/計(jì)劃等組成。2營(yíng)銷預(yù)算制訂營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)營(yíng)銷預(yù)算的制訂。制訂依據(jù)包括：產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；產(chǎn)品體系規(guī)劃；上年度銷售統(tǒng)計(jì)；年度的營(yíng)銷費(fèi)用情況；營(yíng)銷人員和售后服務(wù)人員有價(jià)值的信息反饋。3營(yíng)銷計(jì)劃主要內(nèi)容計(jì)劃的簡(jiǎn)略概要；當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況；主要的機(jī)會(huì)和威脅，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及將要面對(duì)的問(wèn)題；想要達(dá)到的銷售量、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)等領(lǐng)域的目標(biāo)；為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的營(yíng)12、銷戰(zhàn)略；行動(dòng)方案。包括做什么，誰(shuí)來(lái)做，何時(shí)做，成本等；預(yù)計(jì)的損益表；如何監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行。4制訂過(guò)程每年11月開(kāi)始，營(yíng)銷中心根據(jù)提出本年度營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）草案，于12月1日前報(bào)總經(jīng)理。總經(jīng)理組織有關(guān)人員予以討論通過(guò)，匯入企業(yè)總預(yù)算；營(yíng)銷中心將總經(jīng)理批準(zhǔn)確定的營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃），分解為各區(qū)域業(yè)務(wù)推進(jìn)部和市場(chǎng)部門預(yù)算（計(jì)劃）；區(qū)域業(yè)務(wù)推進(jìn)部和市場(chǎng)部將本部門的年度預(yù)算計(jì)劃分解到月，制訂月度工作計(jì)劃；各區(qū)域業(yè)務(wù)推進(jìn)部主管將月銷售任務(wù)分解落實(shí)給每位銷售工程師，并把分解的任務(wù)量報(bào)市場(chǎng)部備案；業(yè)務(wù)推進(jìn)部各項(xiàng)目部必須在1月10日之前制訂本部門年銷售計(jì)劃，并報(bào)營(yíng)銷副總和總經(jīng)理批準(zhǔn)。5預(yù)算（計(jì)劃）執(zhí)行及調(diào)整營(yíng)銷中心按13、年度預(yù)算（計(jì)劃）任務(wù)開(kāi)展工作，營(yíng)銷副總對(duì)中心預(yù)算（計(jì)劃）的完成情況負(fù)責(zé)。營(yíng)銷中心所屬各部門須嚴(yán)格執(zhí)行本部門的預(yù)算（計(jì)劃），完成預(yù)算的任務(wù)，各部門經(jīng)理對(duì)預(yù)算（計(jì)劃）的完成情況負(fù)責(zé)；預(yù)算外發(fā)生的費(fèi)用，須向營(yíng)銷副總提報(bào)預(yù)算外申請(qǐng)，由營(yíng)銷副總決定是否在營(yíng)銷中心內(nèi)部調(diào)整；營(yíng)銷中心不能解決的，按營(yíng)銷中心預(yù)算外計(jì)劃，由營(yíng)銷副總提出申請(qǐng)報(bào)總經(jīng)理按程序批準(zhǔn)后執(zhí)行；總經(jīng)理在市場(chǎng)出現(xiàn)特殊情況對(duì)銷售造成大的影響時(shí)，可以直接調(diào)整營(yíng)銷中心的年度預(yù)算（計(jì)劃）；營(yíng)銷中心（包括下屬部門）實(shí)行滾動(dòng)的月度預(yù)算（計(jì)劃）調(diào)整的方法，滾動(dòng)的月度預(yù)算（計(jì)劃）調(diào)整要具有可實(shí)現(xiàn)性；每月25日營(yíng)銷中心下屬各部門將下月度部門計(jì)劃上報(bào)營(yíng)銷副總；營(yíng)銷14、副總應(yīng)于每月29日之前，將核準(zhǔn)的所屬部門月度計(jì)劃發(fā)還至各部門。日常管理營(yíng)銷人員每月25日前向市場(chǎng)部上報(bào)本月工作總結(jié)和下月銷售工作計(jì)劃和項(xiàng)目跟進(jìn)表（詳見(jiàn)附表1，2，3），每季度25日前向向市場(chǎng)部上報(bào)本季度工作總結(jié)和下季度銷售工作計(jì)劃和項(xiàng)目跟進(jìn)表。費(fèi)用管理1借款 在職員工在一個(gè)財(cái)務(wù)年度內(nèi)業(yè)務(wù)費(fèi)用累計(jì)業(yè)務(wù)借款總額不得超過(guò)20,000元，單月借款總額累計(jì)不得超過(guò)3000元，如因項(xiàng)目特殊需要，需向市場(chǎng)部提出申請(qǐng)，總經(jīng)理特批。 新入職員工在試用期內(nèi)（一般為三個(gè)月）單月業(yè)務(wù)借款不得超過(guò)2000元，如因項(xiàng)目特殊需要，需向部門提出申請(qǐng)，總經(jīng)理特批。1出差申請(qǐng) 為便于公司控制運(yùn)營(yíng)成本及合理安排工作時(shí)間，營(yíng)銷人員在15、出差前需填寫出差審批表（詳見(jiàn)附表4營(yíng)銷人員出差審批表），報(bào)由營(yíng)管經(jīng)理、營(yíng)銷副總、總經(jīng)理審核簽字，在公司財(cái)務(wù)部填寫費(fèi)用借支單申領(lǐng)出差費(fèi)用，然后報(bào)經(jīng)營(yíng)管經(jīng)理、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷副總、總經(jīng)理審核簽字批準(zhǔn)，在財(cái)務(wù)部辦理借款手續(xù)，準(zhǔn)備出差。2銷差 營(yíng)銷人員出差完畢回公司當(dāng)日或次日，需向營(yíng)銷副總匯報(bào)本次出差任務(wù)完成情況并填寫出差任務(wù)完成情況報(bào)告（詳見(jiàn)附表5營(yíng)銷人員出差任務(wù)完成情況報(bào)告）交由營(yíng)管理經(jīng)理和營(yíng)銷副總審核，憑借此單及本次出差票據(jù)（所有票據(jù)均應(yīng)以正規(guī)發(fā)票為準(zhǔn)，并與出差時(shí)間吻合，否則不予報(bào)銷），交由營(yíng)管經(jīng)理和營(yíng)銷副總審核簽字后，由公司財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)核對(duì)簽字，然后交由總經(jīng)理簽字審核批準(zhǔn)，最后由公司財(cái)務(wù)部出納沖帳報(bào)銷16、。如有新發(fā)展客戶，需在營(yíng)管經(jīng)理處報(bào)備客戶信息，公司將對(duì)報(bào)備的客戶信息進(jìn)行了解、核實(shí)和確認(rèn)，以做為該營(yíng)銷人員的意向客戶錄入公司客戶信息管理系統(tǒng)，公司將遵循誰(shuí)先報(bào)備即為誰(shuí)的客戶原則。如未提交出差工作總結(jié)，將計(jì)入營(yíng)銷人員績(jī)效考核結(jié)果（內(nèi)容參考四川科技有限公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核政策內(nèi)容）。3出差借支標(biāo)準(zhǔn) 營(yíng)銷人員（類員工）出差原則上采取包干制，每月報(bào)銷費(fèi)用總額不得超出公司允許借款總額。為便于費(fèi)用及成本控制，可參照類員工普通職員類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行費(fèi)用借支。 營(yíng)銷中心其他人員（類員工）出差遵循以下報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：出差地途中補(bǔ)貼單人出差額外補(bǔ)貼中小城市大城市中小城市大城市普通職員6080203050部門經(jīng)理7090203017、50副總經(jīng)理90110203050 備注：類員工（直接從事一線銷售工作的員工）： 1營(yíng)銷人員出差完畢回公司后必須在3天內(nèi)報(bào)銷費(fèi)用，報(bào)銷必須提供與出差線路、時(shí)間吻合的正規(guī)發(fā)票，否則不予報(bào)銷。 2前帳未清，后續(xù)不借。 類員工（非直接從事一線銷售工作的員工）：1。上述報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)包括住宿、餐費(fèi)和市內(nèi)交通費(fèi)用，出租車費(fèi)原則上不予報(bào)銷，如有緊急事情需乘坐出租車的，需向上級(jí)主管提出申請(qǐng)并得到批準(zhǔn)。2在成都市內(nèi)、附近郊區(qū)郊縣出差且當(dāng)日返回，補(bǔ)貼10元，只報(bào)銷長(zhǎng)途汽車費(fèi)和市內(nèi)交通費(fèi)。 3報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)表中的大城市是指省會(huì)城市或直轄市，省會(huì)城市或直轄市之外的城市為中小城市。 4由公司外派學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、開(kāi)會(huì)的職員，如果主辦單18、位統(tǒng)一安排食宿時(shí)，住宿、餐費(fèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷，公司另外額外給予補(bǔ)貼，普通職員30元/天，副總以上50元/天。如果主辦單位未安排食宿，則視為出差，按出差標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。 5跟隨董事長(zhǎng)/總經(jīng)理出差的員工，公司按照普通職員30元/天、副總以上50元/天給予補(bǔ)貼。 6出差歸來(lái)3天內(nèi)必須報(bào)銷，住宿天數(shù)以住宿發(fā)票為計(jì)算依據(jù)。4費(fèi)用報(bào)銷流程營(yíng)銷人員 營(yíng)銷中心 財(cái)務(wù)部營(yíng)管經(jīng)理收到單據(jù)并審查報(bào)銷單據(jù)會(huì)計(jì)審核檢查修正營(yíng)銷副總審批 NO NOYES YES總經(jīng)理批核審查報(bào)銷款項(xiàng) YES區(qū)域管理1區(qū)域設(shè)置區(qū)域以市場(chǎng)成熟程度和銷售量來(lái)劃分，具體標(biāo)準(zhǔn)由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)制訂。每個(gè)區(qū)域設(shè)一位區(qū)域負(fù)責(zé)人，區(qū)域負(fù)責(zé)人由營(yíng)銷人員兼任。區(qū)域負(fù)責(zé)人由營(yíng)19、銷副總提名，總經(jīng)理任命。產(chǎn)品的銷售必須在所設(shè)置區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行，超出區(qū)域范圍進(jìn)行產(chǎn)品銷售的，要追究區(qū)域負(fù)責(zé)人的責(zé)任。各區(qū)域負(fù)責(zé)人必須在本區(qū)域范圍內(nèi)，進(jìn)行客戶的管理和價(jià)格的管理，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。2區(qū)域調(diào)整對(duì)區(qū)域的調(diào)整一般按年度進(jìn)行：市場(chǎng)部提出調(diào)整方案，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷副總認(rèn)可，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，在營(yíng)銷計(jì)劃中體現(xiàn)。如需進(jìn)行臨時(shí)性的調(diào)整時(shí)，應(yīng)先由區(qū)域負(fù)責(zé)人提出意見(jiàn)，經(jīng)市場(chǎng)部及營(yíng)銷副總討論認(rèn)可后，由市場(chǎng)部具體實(shí)施。物流管理1訂單處理營(yíng)銷人員獲得產(chǎn)品合同后，須將已簽合同交市場(chǎng)部備案；市場(chǎng)部根據(jù)合同內(nèi)容及約定條款擬訂生產(chǎn)申請(qǐng)單（附表8），并經(jīng)營(yíng)銷副總、財(cái)務(wù)部門及總經(jīng)理審批同意后向生產(chǎn)采購(gòu)部提出生產(chǎn)申請(qǐng)；成品完成后經(jīng)市場(chǎng)20、部驗(yàn)收進(jìn)入成品庫(kù)，由營(yíng)銷中心統(tǒng)一管理；市場(chǎng)部根據(jù)訂單和產(chǎn)品庫(kù)存情況確定提貨產(chǎn)品及其數(shù)量； 重要訂單的產(chǎn)品配送組織，市場(chǎng)部要進(jìn)行生產(chǎn)跟單，保質(zhì)保量按時(shí)交貨。2發(fā)貨流程發(fā)貨管理流程客戶營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部生產(chǎn)采購(gòu)部反饋回單STOP需貨要約收到貨物營(yíng)銷人員簽訂合同/要求客戶預(yù)付貨款，申請(qǐng)公司生產(chǎn)。發(fā)出貨物，寄出發(fā)票NYSTOP職能部門及總經(jīng)理審批營(yíng)銷管理部查詢庫(kù)存和客戶合同，填寫生產(chǎn)申請(qǐng)單確認(rèn)客戶預(yù)付貨款到賬發(fā)票管理流程按單生產(chǎn)/成品入庫(kù)3產(chǎn)品運(yùn)輸市場(chǎng)部應(yīng)根據(jù)訂單的要求和客戶的實(shí)際情況，組織產(chǎn)品發(fā)運(yùn)；市場(chǎng)部要與運(yùn)輸企業(yè)簽訂委托運(yùn)輸合同，并注明途中費(fèi)用的處理、運(yùn)輸費(fèi)用的結(jié)算、產(chǎn)品在運(yùn)輸途中損失的處理等方式、21、辦法；產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)應(yīng)填寫托運(yùn)單； 市場(chǎng)部要合理地配貨并選擇運(yùn)輸路線，降低運(yùn)輸成本；市場(chǎng)部要監(jiān)督產(chǎn)品發(fā)運(yùn)裝車過(guò)程，保證裝卸質(zhì)量；市場(chǎng)部配合營(yíng)銷人員對(duì)在途產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)控；客戶收到貨物后需在發(fā)貨單客戶聯(lián)上簽字，并復(fù)印傳真回公司，原件由運(yùn)輸企業(yè)司機(jī)帶回交由市場(chǎng)部；營(yíng)銷人員必須配合市場(chǎng)部按時(shí)編制回款計(jì)劃表。 第六章 客戶信息與資信管理客戶信息檔案的建立 信息管理基礎(chǔ)工作的建立由營(yíng)銷中心完成，公司營(yíng)銷中心應(yīng)在收集整理的基礎(chǔ)上建立以下幾個(gè)方面的客戶信息檔案一式兩份，由營(yíng)銷副總復(fù)核簽字后保存于公司營(yíng)銷中心，客戶信息檔案包括： 客戶基礎(chǔ)資料：即有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者22、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本公司交往的時(shí)間，業(yè)務(wù)種類等。這些資料是客戶管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，由負(fù)責(zé)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷人員對(duì)客戶的訪問(wèn)后上交的出差報(bào)告匯集來(lái)的。 客戶信息的收集與管理行業(yè)客戶的基礎(chǔ)信息資料由負(fù)責(zé)各區(qū)域/行業(yè)的營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)收集，如有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展客戶（即有明確購(gòu)買意向并已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段的客戶），需填寫客戶信息備案表（詳見(jiàn)附表6），并通過(guò)公司項(xiàng)目評(píng)審會(huì)（詳見(jiàn)附表7），公司將遵循誰(shuí)先報(bào)備即為誰(shuí)的客戶原則。客戶的信息資料為公司的重要檔案，所有經(jīng)管人員須妥慎保管，確保不得遺失，如因公司部份崗位人員的調(diào)整和離職，該資料的移交作為工作交接的主要部分23、，凡資料交接不清的，不予辦理離崗、離職手續(xù)。客戶的信息資料應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷人員與相關(guān)客戶的交往中所了解的情況，隨時(shí)匯總整理后交營(yíng)銷中心定期予以更新或補(bǔ)充。第七章 客戶應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款的責(zé)任部門 應(yīng)收帳款的管理部門為公司的財(cái)務(wù)部和營(yíng)銷中心，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)傳遞和信息反饋，營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)客戶的聯(lián)系和款項(xiàng)催收。銷售合同的制定銷售合同由公司授權(quán)營(yíng)銷人員與客戶談判和草簽，合同由營(yíng)銷副總審批；銷售額50萬(wàn)元以上的銷售合同，報(bào)總經(jīng)理審批； 營(yíng)銷中心制訂格式合同，經(jīng)公司法律顧問(wèn)審核通過(guò)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行；銷售合同為格式合同，合同一式貳份，營(yíng)銷中心和客戶各執(zhí)一份。客戶有需要追加合同份數(shù)的，可以增加。銷售合同必須遵循24、以下幾點(diǎn)：合同付款條件必須最低符合“3331原則”，即預(yù)付30%，貨到付30%，安裝調(diào)試完畢付30%，其余10%作為質(zhì)保金1年內(nèi)付清，營(yíng)銷人員應(yīng)盡可能讓客戶多付預(yù)付款；如有特殊情況需向營(yíng)銷副總提出申請(qǐng)并經(jīng)總經(jīng)理同意執(zhí)行；合同條款是否符合國(guó)家法律、法規(guī)和企業(yè)銷售政策；銷售價(jià)格是否符合公司規(guī)定；銷售折扣是否符合企業(yè)有關(guān)政策；交貨地點(diǎn)，運(yùn)輸費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)用的承擔(dān)對(duì)象是否明確合理；質(zhì)量索賠條款和責(zé)任確認(rèn)方法是否恰當(dāng)；驗(yàn)收辦法和貨物風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任轉(zhuǎn)移點(diǎn)的確認(rèn)；付款方式及其到賬的安全性和及時(shí)性；賒銷合同逾期賬款的罰息和損失承擔(dān)是否明確；違約責(zé)任的承擔(dān)是否公平合理；分析是否存在客戶或公司員工，或兩者聯(lián)手有損害企業(yè)利25、益的行為；合同未盡事宜的處理辦法。 應(yīng)收賬款監(jiān)控自客戶應(yīng)收帳款超出合同約定之日起（參照合同內(nèi)容），公司財(cái)務(wù)部將按照超期應(yīng)收帳款總額0.02%/日歷天的標(biāo)準(zhǔn)向該營(yíng)銷人員征收資金占用成本，并以此扣減該員工的業(yè)務(wù)提成，直至該款項(xiàng)全部回收完畢。同時(shí)計(jì)入該業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核結(jié)果。營(yíng)銷人員在銷售產(chǎn)品和清收帳款時(shí)不得有下列行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一律予以開(kāi)除，并限期補(bǔ)正或賠償，嚴(yán)重者移交司法部門：收款不報(bào)或積壓收款；退貨不報(bào)或積壓退貨；轉(zhuǎn)售不依規(guī)定或轉(zhuǎn)售圖利。競(jìng)標(biāo)管理競(jìng)標(biāo)是招標(biāo)機(jī)構(gòu)以招標(biāo)公告形式向社會(huì)公開(kāi)其采購(gòu)需求，對(duì)前來(lái)競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)者擇優(yōu)交易的過(guò)程。營(yíng)銷中心牽頭組織競(jìng)標(biāo)活動(dòng)，技術(shù)質(zhì)量部參與、協(xié)助竟標(biāo)活動(dòng)。竟標(biāo)活動(dòng)準(zhǔn)備：26、營(yíng)銷人員在銷售工程中利用信息渠道收集行業(yè)競(jìng)標(biāo)活動(dòng)和競(jìng)標(biāo)企業(yè)信息，上報(bào)營(yíng)管經(jīng)理；營(yíng)銷中心配合營(yíng)銷人員確定競(jìng)標(biāo)目標(biāo)，分析可能的標(biāo)底和競(jìng)標(biāo)環(huán)境；有關(guān)技術(shù)配套分析工作轉(zhuǎn)給技術(shù)質(zhì)量部，有關(guān)財(cái)務(wù)分析工作轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部； 技術(shù)質(zhì)量部對(duì)競(jìng)標(biāo)技術(shù)環(huán)境進(jìn)行分析，提出投標(biāo)技術(shù)方案；營(yíng)銷中心依據(jù)投標(biāo)資格、產(chǎn)品市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)核算分析決定是否參與投標(biāo)；營(yíng)銷人員到招標(biāo)機(jī)構(gòu)購(gòu)買招標(biāo)文件，并按招標(biāo)文件要求編寫投標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)； 營(yíng)銷人員在招標(biāo)文件截止時(shí)間前提交投標(biāo)文件； 營(yíng)銷人員在招標(biāo)文件指定的時(shí)間到達(dá)指定地點(diǎn)參與開(kāi)標(biāo)過(guò)程；接到中標(biāo)通知書(shū)，在規(guī)定日期內(nèi)，公司授權(quán)營(yíng)銷人員與招標(biāo)機(jī)構(gòu)訂27、立書(shū)面合同，并按要求提交履約保證金（如有）；營(yíng)銷人員依據(jù)招標(biāo)合同履行其規(guī)定條款。附表1：四川科技有限公司營(yíng)銷人員季度銷售計(jì)劃表姓名： 部門： 時(shí)間：20 年度 季度計(jì)劃制表日期 年 月 日工作目標(biāo)重點(diǎn)銷量基本目標(biāo)銷量奮斗目標(biāo)新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量（渠道）新客戶開(kāi)發(fā)銷量（渠道）回款額其他第一月第二月第三月合計(jì)完成工作目標(biāo)的關(guān)鍵因素和實(shí)施的時(shí)間方法步驟銷售量新開(kāi)發(fā)客戶老客戶維護(hù)回款額其他完成工作所需要的資源支持上級(jí)主管批示附件2：四川科技有限公司營(yíng)銷人員月度工作計(jì)劃表姓名： 部門： 時(shí)間：序號(hào)工作任務(wù)任務(wù)級(jí)別任務(wù)分解所需工作日起止時(shí)間工作成果配合人備注附表3：四川科技有限公司營(yíng)銷人員季度/月度回款計(jì)劃表姓28、名： 部門： 時(shí)間：20 年度 季/月度回款計(jì)劃制表日期 年 月 日序號(hào)項(xiàng)目/客戶名稱應(yīng)收總計(jì)本季/月預(yù)計(jì)回款回款比例回款時(shí)間合計(jì)附表4：四川科技有限公司營(yíng)銷人員出差審批表姓名： 部門： 時(shí)間：出差人預(yù)計(jì)出差時(shí)間出差線路規(guī)劃拜訪客戶客戶名稱電話地址預(yù)期目的預(yù)計(jì)天數(shù)預(yù)計(jì)出差總天數(shù)預(yù)計(jì)差旅費(fèi)用交通費(fèi) 住宿費(fèi) 招待費(fèi) 其他 部門主管領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理附表5：四川科技有限公司營(yíng)銷人員出差任務(wù)完成情況報(bào)告姓名： 部門： 時(shí)間：出差人實(shí)際出差時(shí)間實(shí)際出差線路出差任務(wù)完成情況客戶名稱預(yù)期目的實(shí)際完成情況下一階段計(jì)劃差旅費(fèi)用總計(jì)交通費(fèi) 住宿費(fèi) 招待費(fèi) 其他 部門主管領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理附表6：四川科技有限公司客戶信息備案表姓名29、： 部門： 時(shí)間：客戶名稱聯(lián)系電話聯(lián)系人地 址業(yè)務(wù)聯(lián)系人客戶需求現(xiàn)狀客戶與我公司合作意愿及要求備注附表7：四川科技有限公司銷售項(xiàng)目評(píng)審表1客戶背景資料公司名稱辦公地址郵編公司概況組織結(jié)構(gòu)聯(lián)系人電話/手機(jī)職位Email傳真其他聯(lián)系人：董事長(zhǎng)/總經(jīng)理電話/手機(jī)Email產(chǎn)品采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人手機(jī)產(chǎn)品使用部門負(fù)責(zé)人手機(jī)財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人手機(jī)同類產(chǎn)品安裝和使用情況客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況客戶財(cái)務(wù)狀況/資信情況客戶所在的行業(yè)基本狀況2本項(xiàng)目資料客戶采購(gòu)計(jì)劃（產(chǎn)品型號(hào)/采購(gòu)時(shí)間）通過(guò)本次采購(gòu)想要解決的問(wèn)題決策人及傾向第一影響者及傾向第二影響者及傾向第三影響者及傾向采購(gòu)預(yù)算采購(gòu)流程3競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)資料主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品行業(yè)使用情況客戶對(duì)其主要/潛在競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品的印象/意向主要/潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表/特點(diǎn)該銷售代表與客戶的關(guān)系/接觸情況4客戶個(gè)人資料出生日期出生地畢業(yè)時(shí)間及所在大學(xué)/專業(yè)/最尊敬的老師習(xí)慣偏好喜愛(ài)的餐廳或食物喜歡的運(yùn)動(dòng)主要家庭成員及現(xiàn)狀主要工作經(jīng)歷在機(jī)構(gòu)中的作用/地位同事之間的關(guān)系個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向附表8：四川科技有限公司設(shè)備生產(chǎn)申請(qǐng)單姓名： 部門： 時(shí)間：合同編號(hào)合同單位名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話設(shè)備規(guī)格型號(hào)設(shè)備數(shù)量設(shè)備配置要求合同簽定日期設(shè)備約定交貨期部門審核財(cái)務(wù)審核總經(jīng)理審核