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1、華聯城市山林二期公開發售方案一. 須完成的前提工作1. 完成客戶梳理工作（詳見相關方案）2. 明確價格表3. 明確優惠方式對于最終的優惠折扣，做如下建議：優惠類型折扣付款折扣（含一次性及按揭）98折公開發售首日的客戶優惠額外99折存款準備金優惠額外98折認購振業所開發物業的老客戶的優惠額外99折振業集團內部員工所享受的優惠額外95折振業集團領導批示的關系客戶所享受的優惠視具體情況說明此顏色為全體客戶都可享受的折扣此顏色為客戶憑資格資料享受的優惠4. 各項配合銷售的準備工作（銷售準備、工程配合）已經完成；l 公示性文件的展示：房地產買賣合同、五證、價格表、前期物業管理合同等；l 銷售物料的準備：2、認購書、尾數紙等l 相關的工程配合：售樓處、樣板房、公開發售所需場地等；l 其他物料詳見下文物料準備；二. 公開選房日操作流程方案1. 選房順序：l 建議方式：抽簽（適用于客戶量較大的情況）市場上主要有“排隊”、“抽簽”兩種選房方式，綜合市場現狀我部認為“抽簽”方式較適合本項目。抽簽選房既能較好的把握現場秩序，同時能夠為客戶提供更公開、公正、公平的購房機會，從而能更大程度上樹立市場形象和美譽度。由于本項目前期積累客戶較多，為了能盡多消化客戶，盡量吸引住客戶到選房環節中去。本項目對于所有參加選房的準備金客戶發送禮品，購房的準備金客戶贈送價值150元禮品。注：選房順序須視屆時的現場具體情況，結合客3、戶特征而具體制定）l 抽簽建議采用分組方式，根據客戶簽到進行分組，并確定同一組內 客戶的選房次序。抽簽時僅需抽出相應組號，同一組客戶即可同時進入內場等候區、按照各自的組內序號進行排隊等候。此種方式優點：簡化抽簽工作，便于客戶記清各自的組別，避免造成現場混亂。例如：簽到時制作簽到表，根據簽到表進行分組第A1組客戶簽到表組內序號客戶姓名振業會會員號備注01020304050607080910簽到后工作人員向客戶發送回執（序號圓貼），以便抽簽抽中該組后確認客戶身份。l 具體組次安排：已辦理升級的客 戶A組B組C組A1(01、02、0310)A2(01、02、0310)A3(01、02、0310) A4、20(01、02、0310)B1(01、02、0310)B2(01、02、0310)B3(01、02、0310) B20(01、02、0310)C1(01、02、0310)C2(01、02、0310)C3(01、02、0310) C20(01、02、0310)D組E組F組D1(01、02、0310)D2(01、02、0310)D3(01、02、0310) D20(01、02、0310)E1(01、02、0310)E2(01、02、0310)E3(01、02、0310) E20(01、02、0310)F1(01、02、0310)F2(01、02、0310)F3(01、02、0310) F20(05、1、02、0310)未辦理升級的客戶：G組預計至項目發售時，城中央升級會員預計將積累至1500人。根據近期開盤項目的市場表現及以往的銷售經驗，對該部分客戶進行分解：l 由于城中央開盤日將采用抽簽形式，因而在會員升級過程中，部分會員為增大被抽中的幾率，因而出現一人多份升級資料的情況，因而城中央實際積累的有效客戶數量低于1500批；l 通過其他項目的開盤日客戶到場率來看，通常誠意客戶到場率為50-70區間，若實現80的客戶開盤日到場率，已為極其理想的狀態。因而為保證開盤日城中央能夠順暢、有序銷售，項目部將對客戶預計作以充足準備。本項目將按照客戶數量的80來預備發售日到達現場的客戶數量，并據此準備客6、戶座位及相關客戶資料。如上表所示，將抽簽等候區場地劃分為7個片區，分別為A-G組，其中A-F組為已辦理升級的客戶（當日為該部分客戶預備1200個席位，每位客戶允許帶一名家屬，共計2400人），G組為當日到場的未辦理升級的客戶2. 時間安排： l 2007年7月7日 Pm.10：00（具體時間視預售證辦理時間為準）l 目前初步擬定的開盤日銷售目標為400套以上，因而開盤當天約需要至少4-6個小時進行選房工作。因而初步建議開始選房時間為上午10：00，則客戶須提前1-2個小時進行登記，相關工作人員須提前2個小時完成全部的開盤準備工作（如工作人員登記、工作流程的最終培訓等）。工作人員到場 早8：007、進入選房環節07.7.7 10：00客戶開始登記 早8：30退場，領取禮品選房結束3. 區域設置區域名稱區域位置區域功能待定B抽簽等候區等候抽簽客戶等候區待定C選房等候區即將選房客戶等候區（已被抽中客戶）待定D舞臺區宣讀選房規則，抽簽，進行禮儀表演待定g簽 約 區確認折扣、書面簽約并復核待定f財 務 區 1收定金或轉換基金2開具定金收據待定e選 房 區 1客戶確定房號 2進行銷控h退 場 區待定客戶由此離開銷售現場（單向通道）待定a簽到區為客戶簽到，同時劃分客戶組別I臨時辦公區域待定含應急處理辦公室及嘉賓休息室等區域細則：客戶通道為單向通道，區與區之間的客戶通道通過圍欄進行間隔，客戶只有辦理完8、本區域的手續后（設有工作人員進行查驗），方可進入下一區域。a：簽到區l 之前制作升級客戶的名單，并將客戶根據編號分組，以保證選房當日客戶能夠快速、有序的進行簽到，并方便到場客戶的梳理和統計；l 簽到同時對客戶進行分組，每組10名客戶，以方便抽簽時根據組別確定客戶選房順序，組內采用根據順序號區分組內選房順序的方式（詳細見前文）；b：抽簽等候區l 客戶收到公開選房信息后自發在外場等候區進行等候；l 客戶可在此欣賞相關節目表演、聆聽主持人講解選房規則等； l 現場安排保安、保潔維持客戶秩序及現場環境，進行客戶服務。c：選房等候區l 即將選房的客戶在內場等候區等候；l 工作人員在此確定客戶先后選房順序9、，進行相關的客戶提示工作d：舞臺區l 主持人介紹選房流程及注意事項；公證員發言，標明身份，抽簽正式開始；l 首次抽簽，由主持人一次抽取3組，（30個客戶，各帶一名家屬），并大聲宣讀3遍，由兩處工作人員即時登記（一處在臺上登記在公開的大白板上、一處在抽簽等候區登記備案）；l 進行節目表演等e：選房區l 銷控采用銷控+房號確認卡形式，即根據各單位房號，制作房號確認卡，一房一卡，避免當日重復銷售及其他混亂現象的發生；l 導購員對客戶進行一對一服務，導購員負責協助客戶選定房號、進行銷控、交款，直至到達簽約區；l 銷控人員進行銷控登記、準確填寫各類銷控表格、貼銷控板圓貼，具體程序為：客戶確定所選房號后持10、身份證至銷控臺銷控人員根據身份證所示的姓名將客戶姓名登記在房號確認卡上銷控人員核對尚有此房號，進行銷控登記（房號確認卡、銷控表格）銷控人員對客戶交易情況進行記錄在銷控板相應房號上貼銷控園貼；l 內場主持人調動現場氣氛、鼓舞工作人員士氣，帶動客戶情緒，促成成交；l 選房區負責人和選房等候區負責人保持緊密聯系，相互間及時通報信息 ；f：財務區l 收取定金：人民幣三萬圓/套（￥30000/套），并開具定金收據；l 財務區分為“現金區/刷卡區”、“準備金轉讓區”兩個區域；g：簽約區l 根據客戶的不同認購資格（升級客戶、老客戶）確定客戶所享有的折扣；l 工作人員按照房號確認卡上的填列內容將客戶的購房信息11、（姓名等個人信息、房號、價格、折扣等）填寫在事先準備好的認購書上，由客戶簽字后交由復核人員進行復核；h：退場區l 設置退場區，是客戶的離場通道；l 已辦理完認購手續、長時間沒有選定房號或者暫時沒有成功選房的客戶，請進入退場區，離開銷售現場；l 退場區為單向通道，客戶不得由此進入售樓處；l 客戶一旦離開銷售現場，須同下一批客戶一同等候抽簽，方可再次進入售樓處；l 退場時，已交納基金的客戶可同時持相關證明（如存折），根據自己是否購房而領取相應禮品（已購房客戶禮品：100-150元/件）。i：臨時辦公區域l 設置臨時應急處理辦公室，包括邀請一到二名醫務人員現場值班，以防當天由于選房人多，情緒起伏大而12、引起人員傷??；l 設置嘉賓休息室，以便公司領導現場指導工作時臨時休息及座談使用；l 設置演員休息及更衣室，方便舞臺區的表演者進行更衣。4. 場地設置目前現場情況l 由于前海路處于修路狀態，交通嚴重堵塞，駕車去銷售現場將會面臨嚴重的塞車情況l 城中央為純大戶社區，多為自駕車客戶，勢必在開盤當日同一時間點涌入大量外來車輛；銷售現場無法向客戶提供大量停車位（五期停車位通道過窄，大量車輛集中必定塞車）l 由于是抽簽選房，大量客戶會較為集中的等候在現場，由于整個選房等候區是安排在室外進行，天氣炎熱，而擁擠的現場人群加上等候的煩躁情緒，必定會對選房當日造成很大的管理壓力，容易形成群眾的抵抗情緒，造成現場混13、亂，極有可能影響到發售日的銷售工作。1.會展中心交通示意圖鑒于以上情況，建議選擇在外場進行發售首日的選房活動。經項目部考察，建議選擇會展中心為開盤活動場地，在此選房可為客戶營造高尚的選房環境，減少客戶選房當日由于急躁、現場環境差等原因引起的煩躁心理。福華三路2.外場通道示意圖：1. 在入口處設置充氣拱門，作為現場包裝，同時視展館規則，在會展中心外圍進行氣球等現場包裝2. 客戶由箭頭所示方向進入5號館5號館福華三路會展中心主入口 盛 大 開盤11234主入口臺階2222333.內場布置示意圖簽到區客戶由此進入此門封閉此門封閉禮品發放簽到客戶區D組客戶200人，各帶一名家屬共計400人E組客戶2014、0人，各帶一名家屬共計400人F組客戶200人，各帶一名家屬共計400人A組客戶200人，各帶一名家屬共計400人B組客戶200人，各帶一名家屬共計400人G組抽簽等候區C組客戶200人，各帶一名家屬共計400人舞臺區選房等候區1223選房區復核財務區復核簽約區簽約復核4由此離場嘉賓休息室應急處理辦公室演員休息更衣室餐飲區此門封閉此門封閉此門封閉咨詢臺抽簽登記板銷控版5. 特別注意事項l 升級客戶需在公開發售當日持升級客戶確認單、叁萬元定金、客戶身份證原件等證明材料進行選房認購；已購買振業地產所開發物業的升級老客戶還須在公開發售當日持所購振業集團開發物業的有效房產證明（如房產證原件、按揭合同原15、件等）至銷售現場，方可兌現其額外優惠。當日沒有帶齊資料的客戶，由于認購書的不可更改性，將無法追溯其相應權利。老業主如開盤當日確有合理原因沒帶齊證明材料者，經現場認可后可于后期簽署房地產買賣合同時另行確認。（相關細則將通過短信、客戶公示性文件、銷售員口頭通知等多種方式反復向客戶傳達）；l 客戶僅能夠憑房號確認卡上所填列的客戶姓名單獨或聯名購買一套或多套（該客戶姓名須在購房人姓名之列），不可為該客戶確認卡上填列姓名以外的其他客戶進行代購。l 公開選房首日，中原工作人員一律著中原統一服裝、佩戴工牌；振業工作人員統一佩戴城中央工作牌，以方便工作人員與客戶間的區分，避免排隊的客戶因誤解而爭執甚至發生騷亂16、。6. 流程1) 時間安排l 08：00 現場工作人員全部到位。各區域負責人檢查各自區域人員，并再次重申工作內容。l 08：30 所有準備工作就緒。簽到區、抽簽等候區、選房等候區、選房區（一對一接待、銷控）、財務區、簽約區、復核區。 由保安將抽簽等候區清空、圍合，配合隔離帶進行人墻隔離。l 08：30 09：50 簽到時間。城中央升級客戶憑相關確認資料和身份證到簽到區”簽到，并領取選房須知和相關項目資料以及對應的抽簽選房卡”（以下簡稱抽簽卡，抽簽卡上的編號由工作人員按照組別及組內順序號填寫，避免出現多個號碼客戶產生疑問的情況）客戶領取“抽簽卡”后由保安人員引領到抽簽等候區。注：抽簽等候區入口由17、保安把關，客戶不得隨意進出； 銷售人員在7月6日之前通知誠意客戶，客戶當日務必在9：00am之前到達現場，并領取“抽簽卡”。l 09：55 準備抽簽在公證員的監督下將抽簽箱移至舞臺。9：55以后到場的客戶可繼續簽到，但須滿一組（10名客戶）后方可投入抽簽箱l 10：00 選房活動正式開始。主持人介紹選房流程及注意事項；標明身份，抽簽正式開始；首次抽簽，由主持人一次抽取3組，（30個客戶，各帶一名家屬），并大聲宣讀3遍，由兩處工作人員即時登記（一處在臺上登記在公開的大白板上、一處在抽簽等候區登記備案）；后續抽簽須根據內場銷售情況，確定抽簽數量；被抽中的客戶憑抽簽卡依次到“選房等候區”核實身份及粘18、貼選房序號卡，根據內場銷售情況準備進入“入場等候區”；進入入場等候區的客戶，根據內場銷售情況逐一進入選房區，接受一對一接待，開始一系列的選房工作；l 10：00后為選房時間，直至大量集中等候的客戶進行選房后，便可撤銷客戶入場限制，進行客戶自主選房在選房抽簽過程中，在外場穿插小型節目等表演安撫客戶情緒。l 客戶由后門離場。確定折扣簽約總結當日的銷售情況，完成內部客戶的選房活動發布項目公開發售信息，進行場地準備7月7日早8：30開始為客戶簽到，分組并確認順序號導購員對客戶進行一對一服務，協助選定房號7月7日10：00開始正式公開發售客戶由退場區離開銷售現場未成功選房成功確定房號交款7. 物料準備序19、號物料清單名稱完成時間備注1電腦（配網線）7月5日振業2打印機（配墨盒）7月5日振業3刷卡機（配電話線）7月5日銀行4復印機7月5日振業5A3復印紙7月5日振業6六期模型7月6日振業7公示臺（含公示文件）7月5日振業8插線板（5個）7月5日振業9點鈔機7月5日銀行10認購書6月29日振業11功能區域指示牌（選房、財務、簽約等）7月5日禮儀公司12等候區域指示牌7月5日禮儀公司13銷控、復核相關表格（4種）6月29日中原14銷控大白板7月5日廣告公司15不干膠園貼（根據銷控白板制定大小，三色）7月5日廣告公司16收款收據（蓋公章）6月29日振業17溫馨提示牌6月29日廣告公司18公開選房客戶須知20、展架7月5日廣告公司19公開選房客戶須知印刷品6月29日振業20簽字筆7月5日振業21鉛筆、橡皮、直尺、涂改液、大號的馬克筆7月5日振業22訂書機7月5日振業23信封6月29日振業24振業城中央工作牌7月5日廣告公司25座椅7月5日禮儀公司26各媒體記者準備繕稿7月5日報社記者27音響（內外場各一套）7月5日禮儀公司28對講機7月5日禮儀公司29圍欄7月5日禮儀公司30其他相關禮儀物料7月5日禮儀公司31工作人員午餐7月5日振業32客戶餐飲7月5日振業三. 公開選房當日工作人員安排人員人數工作職能人員提供振業負責人項目部/中原總指揮1人指揮現場的總體選房活動蔣燦明振業總協調2人協調現場的總體選21、房活動蘆天壽/彭慶偉/鄭英振業/中原負責人4人負責各具體選房活動，處理突發事件劉定中/呂繼剛/高小萍振業/中原外場主持人1人宣讀規則、播叫購房順序、進行禮儀活動中原內場主持人1人調節現場氣氛、播報實時銷售情況中原簽到區12人進行客戶簽到、分組，投放客戶抽簽票中原外場等候5人負責場外排隊區的相關事宜中原內場等候區4人負責等候區的相關事宜，貼號，檢查證件等吳威/彭賽/楊輝振業/中原選房等候區3人負責選房等候區的相關事宜，放客戶入內場齊靜振業/中原銷控6人銷控房號，填寫各類銷控表格、貼銷控板林英暉/周玲莉振業/中原銷控復合2人復核已銷控的房號，杜絕重復銷控現象中原導購員20人協助選房、解釋項目情況、22、計算樓盤價格中原引導人員6人負責將選定房號的客戶引導至后續各個環節中原財務人員10人收取定金、轉換存款準備金，開具訂金收據銀行財務復合2人復核已交款客戶，確認交款客戶數量中原簽 約15人簽署認購書并請客戶簽字中原復 核8人復核認購書復印件上簽署的內容周婷/張伶俐振業/中原傳單人員3人將簽好的認購書傳遞給復核人員中原銷控復核4人分別復核、登記收款、簽約的具體情況中原禮品發放2人區別已成交及未成交客戶，發放禮品振業保潔人員待定保持現場的衛生狀況，進行客戶服務張勇振業保安人員待定場外停車指引、秩序維護、客戶服務周馳/張巍/溫衛健振業禮儀人員待定引領客戶入場禮儀公司記者、攝影4人新聞稿的撰寫、現場情況23、的拍攝特報、南都注：以上僅為針對各個崗位大致估定相關人員及人數，具體情況須視后續的明確方案深圳市振業（集團）股份有限公司 星海名城六期項目部 二七年六月十四日附：公開選房日禮儀活動建議公開選房日禮儀公司共須進行兩部分的準備工作，及相關場地布置、物料準備及適當的禮儀活動。1. 場地布置：場地布置主要為功能性設施的搭建、外場氣氛的渲染營造、內場功能設施的準備等，具體包括：l 入口大門的設置l 外場氣氛營造l 地面的處理（如地毯）l 裝飾性植物的擺設l 舞臺的搭建（含大背景板等）l 客戶座椅、辦公用座椅l 內場等候區圍欄或鐵圍馬的設置l 其他須視屆時具體方案而進行補充2. 物料準備：選房過程中各種針24、對客戶進行展視、指引的物料，包括：l 向客戶公示的購房流程（戶外大展架）l 各區域導視標牌（財務區、選方區、簽約區、符合區等）l 銷控板及銷控貼l 公示臺（用來公示五證、合同等文件使用）l 售樓處內需要加配的座椅等l 音響、麥、相關樂器等l 其他須視屆時具體方案而進行補充注：以上活動必須提前一日于7月6日晚之前完成3. 禮儀活動：若客戶量較大，當天的總體選房時間預計較長，為避免使在場外等候區的客戶產生焦慮心理，并始終保持選房現場的熱烈、緊張、歡快場面，建議在選房過程中穿插個別禮儀表演活動。對禮儀活動大致建議如下：l 應選擇具有較高格調及觀賞性的表演活動，不可過于喧鬧，以免客戶在焦慮的選房等候過程中，更增加了煩躁心理；l 每個表演活動時間不宜過長，以免過長的禮儀活動打斷了現場選房的正常進程，建議每個禮儀表演活動介于3-8分鐘之間；l 須視當天的客戶情況確定禮儀活動的數量，因而禮儀公司應在活動前，根據發展商估計時間預計表演數量，并盡量多做準備，以多預留出一定的時間空間；4. 人員安排：主持人：1名音響師：1名演員：詳見禮儀公司方案其他工作人員：詳見禮儀公司方案