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1、電信渠道服務經理工作手冊 一、渠道服務經理的主要任務工作任務或使命的確定有助于渠道服務經理明確工作的努力方向和目標，明白需要做到什么？達到何種目標？如何去努力等。渠道服務經理的工作目標主要是：1、提高銷量和及時回單及回收貨款；2、建立良好的戰略伙伴式的客商關系，幫助客戶銷售我們的業務和終端，發展和鞏固銷售網絡；3、規范售點的業務和終端產品展示，達到第一注目率，樹立良好的品牌形象；4、客戶服務。二、渠道服務經理的素質要求1.誠實守信2.積極的人生態度3.堅持不懈4.敬業精神5.吃苦耐勞6.善于溝通7.解決問題的能力8.協作精神和團隊精神三、渠道服務經理的工作目標和職責工作目標：通過優質服務和零售2、支持工作，與經銷商建立良好關系以達到分銷目標和提高銷售量，并及時回收貨款。本職職責：1.銷售；2.回單和回款；3.分銷（深度、廣度）；（1）開發新的售點。（2）開發新的區域市場。4.上柜組合；5.營業主推；通過提供最佳服務組合和合理的利潤，加強與代理商及其營業員的溝通和聯絡等方式來達到代理商主推我們產品的目的。工作包括：（1）與賣場、經銷商、營業員保持密切、良好的關系。（2）按拜訪工作表格進行工作，服務客戶。（3）幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。（4）對營業員進行產品知識培訓及營業技巧培訓。6.終端陳列展示；（1）爭取天翼終端上柜的最大陳列面。（2）天翼終端陳列的標準化和規范化。（3）爭3、取天翼終端在售點和貨架的最優位置。7.渠道的廣告與助銷；包括渠道廣告制作、發布和維護，宣傳品擺放的標準化和規范化等。8.促銷工作；9.反饋市場信息；（1）競爭者的活動情況（如：促銷、資費變動、新新政策等）。（2）客戶的反映與問題、評價。（3）市場新動態或趨向。10.行政工作。（1）完整填寫各種工作表格。（2）填寫銷售報告。（3）每天向上級主管匯報。四、渠道服務經理訪問的步驟由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次零售訪問會是完全一樣的。但是，幾乎所有零售推銷訪問中，都有一些確定的步驟，這些步驟確保訪問得以完成。1.計劃/設立目標；每天工作的第一步是檢查你當天的行動計劃。如這計劃未制定好4、，則花一點時間來制定你的日程和目標。 在進入售點前，復查一下你的計劃和目的。（1）制定訪問路線。（2）確定訪問目的。（3）確定每個客戶的銷售任務。（4）確定對每個客戶工作改進內容。如分銷、陳列、助銷等。2.回顧訪問；如果以前有遺留問題，在再次拜訪之前一定要考慮清楚怎么去解決，并對一些關鍵的信息如買主的姓名，客戶需求，限制及機會等加深記憶。3.問好；在進入售點時，向售點工作人員問好。4.檢查貨架/POP，包括價格、促銷、陳列、助銷、主推等情況；按照公司的標準，評估天翼終端在貨架上的位置、空間和排列情況，評估業務宣傳POP的放置是否有效、到位。5.了解業務發展情況及終端的銷售和庫存；了解我們各類業5、務和天翼終端在該售點的銷售量，收集銷售過程中出現的問題；檢查售點的庫存。6.調整計劃；根據實際的銷售情況以及其它因素（淡旺季、促銷等）來調整銷售計劃。7.向客戶決策人介紹和說服；代理商只有詳細了解天翼終端的價格、功能、性能和電信業務后，經過深思熟慮才能決定，因此在與客戶決策人交談時，一定要把電信業務的優勢講出來。8.成交，確立下一步的工作；9.對相關人員相應的培訓；對售點的銷售人員做企業介紹、業務知識、終端陳列和POP布置的培訓。10.道別；11.記錄、報告、總結。對照你這次訪問的目標衡量獲得的結果。如是成功，試試找出成功的原因。如不成功，試試去發現其原因。花些時間去找出如何能最好地克服你的弱6、點，并增進你的長處。五、渠道服務經理訪問的目標 1.認識； 認識是開展銷售工作的第一步。給客戶好的第一印象是非常重要的。 2.建立客戶關系； 3.產品知識培訓； 通過對客戶進行產品知識培訓可以讓客戶更好的為消費者服務。 4.幫助再銷售； 在對銷售意見達成一致后，采取必要的行動使之執行。 5.提高產品的陳列水平； 好的陳列可以激起消費者的沖動性購買，增加銷售和利潤；改善售點的形象。 6.客戶服務； 履行服務承諾，提供業務資料，聯絡客戶感情。 7.進銷存的掌握； 對客戶的進貨量、銷售量和庫存量要了如指掌，通過這些數據可以分析出該客戶的銷售是否正常，是否有潛力可挖。 8.建議提高銷售的方法； 9.進7、行終端助銷； 通過POP等宣傳材料把消費者的注意力引向我們的品牌。 10.建立良好的關系； 和客戶建立良好的關系是穩定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了基礎。 11.賣場主推； 賣場是樹立品牌形象的重要場所，做到商場主推，可以促進該區域整體銷量的提升。 12.共同做大生意。 讓銷售網絡中每個成員獲得應有的利潤，共同贏得市場，才能將生意做大。六、渠道服務經理工作方法論1、計劃：計劃是實際行動的指南書，縝密的計劃可使工作有事半功倍之成效。在做計劃時就盡量詳細、周全，考慮諸如時間、地點、人員、物品等因素，被實施和可操作性愈強，目標值的達成就愈加變得容易。2、文字形式：書面形式的表達，容易讓他人明白8、你的意思，且不會因為人的表達障礙（如方言、拘謹、漫不經心、誤聽等）造成具體執行上的偏差，利于節約時間，提高成效。3、提前協調：這也是提高工作效率，達成目標的一個重要方面。4、承諾制：承諾制要求我們，要么不說，說了必須做到，作為業務人員，守時和踐諾是非常重要的。5、通知：對于通信通知的發送，為保證準確及時的傳達到接收本人，必須通過電話聯系，詢問其是否收到、清楚，并簡單表述一下你所要的信息重點，這樣才不會出現偏差和失誤。6、不要假設：所謂“耳聽為虛，眼見為實”，凡事不要去假設，這樣你所得到的信息才可能是最準確的、真實的，才能公正地評價一個人或一件事。7、細致、全面：要求我們在做任何一件事情的時候，9、要細致入微，盡可能的去思考每一種可能的存在，然后再一一應對。8、不斷提高：要求我們在總結和實踐時認真對待，從而使自己各方面得以不斷提高。9、通盤思考：全面地考慮每一件事、每一次行動，明晰哪些是重點，哪些是次要點，抓住主要矛盾，并做出準確的決斷，你才能控制住全局。10、團隊精神：我們必須發揚團結協作精神，充分發揮團隊作戰的整體優勢，使每個人都有集體榮譽感、自豪感與歸屬感，共同做好我們日常的本職工作。11、焦點法則：將80%的精力投入到20%的事情上去，這樣你才可能比別人更專業，即秉持焦點法則。12、今日事今日畢：不處理完今天的工作，你的案頭就會越壘越高，用不了多久，“明日歌”就成了你的寫照。1310、按程序工作：工作效率的提高在于每個工作環節上的效率提高，優異成績的獲得來源于一點一滴的回報。我們無法奢望事事都有捷徑，我們必須一步一步的努力，按程序去工作。14、要做就做最好：要么你什么都不做，成為一名庸者，要么你就做到最好，成為一名專家，保持平常心態，秉持焦點法則，本分地對待每一件事情，通過深思熟慮，制訂出周密的行動計劃，充分發揚團結協作的精神，按程序有條不紊的進行實施，并在工作中不斷進行總結與改進，你當然能做到最好。第五章分銷分銷的定義 在我們的生意中，當我們某個型號或類型的產品被某個客戶庫存，并且可供顧客購買時，我們就說這個牌子或規格正被分銷。 世界上最好的產品，即使這些產品還得到可能11、是最優秀的廣告所支持，但如果它們沒有擺在消費者可以購買到的地方，那么，它們仍然無法售出。分銷計劃 當為現有的某種型號或類型做一個初次銷售演示時，你必須記住兩個基本點： 1、 這種產品正在被公司出售，因為它滿足顧客的真正需求。 2、 你的銷售演示應當仔細地計劃好，并且有說服力地向客戶講述出來，使得客戶能了解如何通過庫存這種產品而得到好處。分銷的內容分銷是指產品從出廠經過若干流通環節到達零售終端的過程。分銷水平是產品到達消費者的程度，分銷過程一般由廠家經過經銷商到零售商，進入售點，擺上柜臺一系列環節組成。因此，分銷率包含深度、寬度和上柜組合三個尺度。 1、深度。指某一品牌的產品及其銷售網絡按地域等12、級垂直向下到達的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉、鎮和村存在的潛在消費群體進行的分銷。如從一級城市到二級城市再到縣、鎮。如某區域有10個縣，步步高電話到達8個，在縣級的分銷廣度為80%。 2、寬度。指某一品牌的產品及其銷售網絡到達同一層次的所有區域單位的程度。如步步高電話機在北京200個售點中到達180個，分銷密度為90%。3、上柜組合。針對不同產品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據公司總體推廣策略并結合銷售經驗的產品和主推組合。分銷的意義 1、提高市場占有率。分銷要達到較高的深度和寬度，這是迅速提高產品市場占有率的有效途徑。 2、擴大宣傳效果。在分銷過程中，銷售人13、員對產品進行介紹，發放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對面的產品宣傳，銷售人員充當活廣告和義務廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產品，其效果是廣告和媒體難以達到的。 3、優化市場結構。在分銷過程中，涌現出一批信譽高、銷售好的網點，顯露出一些信譽低、銷售差的網點。好的網點繼續管理，差的網點予以淘汰，最終掌握信譽好、銷售好的優質網點。分銷的標準 不同產品有不同的分銷標準和要求，一般要求分銷的深度至少到縣級。考慮到電子行業的購買集中度相對較高，分銷寬度達到80%已經足夠，主力機型的上柜率應為100%，但如果不同類型售點價格不統一的情況下，可以考慮不同售點分配不同機型。分銷的維持14、在你獲得分銷之后，把分銷繼續維持下去就是你的責任了。正如你隨時會失去銷售之外，你隨時都會失去某個牌子的分銷的危險，這是因為： 1、由于訂貨不當或缺乏足夠的貨架空間而導致沒有庫存。 2、貨架空間或位置不佳，使這種牌子未能很好的展示給顧客看。 3、客戶決定中止經銷。 4、缺乏助銷。下面列出一些你可以采取的行動，這些行動可以幫助你維持分銷：1.根據初始的訂單出售恰當數量的所有各個規格，以防止庫存用光。2.保證良好的貨架空間和位置，讓這些產品能很好的展示給顧客看。3.保證這種產品的定價合適。4.運用助銷輔助手段來把消費者的注意力吸引到新產品上。5.教育售貨員，使他們能主動向顧客推薦新產品。第六章上柜組15、合上柜組合的概念 針對不同產品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據公司總體推廣策略并結合銷售經驗的產品和主推組合。上柜組合的目的 1、把消費者的注意力吸引到主推組合和產品上，從而提高銷售量。 2、提升品牌形象。第七章營業主推1、主推的重要性營業主推是指品牌及其產品被優先和重點向消費者推介和銷售并予以好評的過程。中國的電子產品的零售終端，品牌專賣店被消費者接受的程度低，消費者大都在綜合許多產品類別和品牌的商店及其柜臺購買，廠家多數情況下共用同一經銷商、商場、柜臺和營業員。在購買交易當中，由于信息不對稱，賣者處于主動和甚至支配性的地位。因此，在銷售當中，哪個品牌及其產品被優先推介，對其銷量16、的增加有很大的影響。2、營業主推的若干力量 營業主推的力量，是由經銷商、商場及其柜組、營業員這幾方面組成，是這些方面共同作用，共同參與的結果。1、經銷商主推。指經銷商對所經營多種產品中的某個品牌及其產品的重點推介。如對某品牌和產品向零售商以及商場優先和重點銷售。（利潤）2、商場主推。指商場對所經營多種產品中的某個品牌及其產品的重點推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的場地、位置和柜臺，指令柜組和營業員主推某品牌。（廣告、品牌）3、柜組主推。指商場的柜組對某個品牌及其產品的重點推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的柜臺和陳列位置，要求營業員主推某品牌。（配合、支持、服務）4、營業員主推。指營業員對某17、個品牌及其產品向消費者的優先和重點推介，予以好的評價。（產品知識、銷售技能培訓）上述主推力量緊密聯系，環環相扣，相互推動。因此主推必須兼顧上述各方的力量。3、營業主推的影響因素1、品牌。強勢品牌可以促進銷售，提高銷售量。2、利益。主推的形成首先是利益驅動，這是第一推動力。3、決策人。決策人對品牌的認同是主推的關鍵。4、關系。良好的合作關系以及相互信任有助于形成主推。 5、相關支持和服務。如好的售后服務可以減少客戶的經營風險，廣告支持可以加快產品流轉速度，減少庫存。6、產品信息。產品信息有助于解決如何推的問題，使主推容易和簡單。如向營業員培訓產品的知識，讓他們掌握產品的優點和賣點，消費者容易接受18、，主推者操作容易。4、如何形成營業主推1、保護各方的合理利益。 這是解決利益鏈的問題，任何一個利益環節處理不好，都會形成主推的阻力。比如給商場合理的利潤，給營業員合理的提成；處理和防范竄貨，保護經銷商的利益。2、形成良好的密切的關系。3、充足的產品知識培訓及營業技巧培訓。4、廠家主推和相關服務、支持。 廠家主推指廠家重點推介某個主力牌子、產品和機型。如步步高廣告重點推KD005真音樂歌霸DVD、音樂手機等。廠家主推對經銷商、商場、營業員的主推具有引導作用和提示作用。另外廠家的良好的服務如包換、退貨、維修，市場保護政策，以及廣告支持有助于解決經銷商、商場后顧之憂，愿意主推。 5、派駐促銷員。向商19、場派促銷員專賣自己的產品，主推程度高。第八章 產品陳列助銷1 有關概念l 陳列n 產品擺放，主要工作是通過合適的產品機型組合、合適的位置、合適的空間搭配、合適的襯托以展示產品本身的吸引力。l 助銷n 協助銷售，主要工作是通過產品附加材料（主要是POP），包括店頭、吊旗、展板、燈箱、彩盒堆頭、貨架標帖、貼墻廣告、標牌、價格標簽、海報等來吸引消費者注意力。2 意義l 銷售通道的終端疏導重心之一：在終端環節使產品以良好的形象與顧客接觸并通過創造良好的購買氛圍實現銷售；l 整體營銷策略組合之一：配合“空中”廣告（電視、廣播、互聯網等）、戶外廣告（路牌廣告、車體廣告等）、其他媒體廣告（報紙、雜志等），組20、成立體廣告網絡并作為售點廣告信息環節而把焦點會聚到產品本身；l 競爭重點之一：實現第一注目率，獲得顧客眼球的優先注意，是競爭優勢的重要來源和組成之一；l 企業形象窗口之一：是企業形象樹立的重要方面，有助于品牌的認知和認同；l 改善同經銷商關系的切入點之一：既有助于經銷商的銷售，又有助于增強經銷商對企業的認同和對企業業務人員的好感，能增強其經銷信心和忠誠度。產品陳列助銷的原則1 顧客角度原則謹記（！）：顧客的反應是評判我們工作結果的最直接根據。業務人員在進行產品陳列助銷時，必須以顧客購買行為習慣為第一位考慮因素，來選擇和安排產品及廣告品的種類、數量、位置、角度、空間搭配、燈光等等，因此要注意：l21、 顧客的習慣視覺方位（如視平線）、方向；l 人流的習慣通道；l 照明度；l 人對光線和色彩的敏感度；l 顧客的“眼光”定位，這受其文化素養、風俗、信仰、價值觀等決定，核心就是要考慮到：所設計的產品陳列助銷要為顧客所欣賞，至少不能使其反感；2 競爭性原則為了爭奪顧客眼球和形象上的相對優勢，品牌之間必然會有競爭，就產品的陳列助銷來講，競爭體現在：l 售點戶外的廣告位，如最優店頭位置、橫幅位置、店面海報位置、售點入口堆頭位置和店門的標帖位置；l 店內人流通道的廣告位，如通道兩側的專門廣告位置、電梯兩側的墻壁及電梯口頂頭的橫幅或展板位置、通道側的立柱、貨架側面空白位置、店內天花板的吊旗位置；l 店中產22、品最佳陳列位及產品區的廣告位，陳列位如入口處、電梯口、貨架的最顯眼位置、最佳專柜位置；廣告位如展板或橫幅位、海報位、吊旗位、燈箱位、堆頭位、資料架位、臺卡位、貨架標帖位；l 貴重陳列設施和助銷品的投入，如專柜及店頭、大燈箱等投入數量、設計水平及單位耗費；l 陳列的豐富程度，如產品上柜組合，所占據的貨架位置空間大小、專柜大小、產品堆頭。3 謹慎操作原則l 行動之前，應該請示經銷商相關主管人員，講明產品陳列助銷的益處，爭取其同意和主動配合；l 行動之中，盡可能不影響經銷商的生意，同時盡可能減少給該售點其他品牌促銷人員（或營業員）的心理壓力，努力維護好各方面的關系；l 行動之后，迅速整理好現場，并征23、詢相關主管和營業人員的意見，以示尊重和了解其評價，并對其表示感謝。4 成本意識原則l 了解產品專柜、各種廣告品的成本，不無原則地答應經銷商的要求；l 各種廣告品要合理搭配，避免貴重廣告品的過度投入；l 成本效益分析核心：根據銷量和競爭需要來合理分配專柜和各種廣告品的投入及進行前后銷量對比分析；l 專柜和各種廣告品（尤其是貴重廣告品）的制作，要合理選擇廣告公司并監控好質量；l 盡可能維護好已投入的產品專柜和各種廣告品，減少損壞。5 計劃原則l 專柜和各種廣告品（尤其是貴重廣告品）的投入，要制定區域投放計劃；l 計劃的實施應尊循一定的程序要求：包括申請、審核、批準、廣告公司制作、投放、監控；l 計24、劃應明示不同的責任人，以落實各項細節。6 長期性原則l 長期監控，主要是有關競爭動態、有無缺損、不規范投放等；l 長期改善和維護，以保證產品陳列助銷上的相對優勢，保證第一注目率，保證企業和產品的良好形象。7 CI規范原則l 專柜和各種廣告品的設計、制作要符合統一的CI規范，如基本色、字體、標志及人像圖案、彩盒堆頭、有關尺寸比例等等；l 廣告品的投放要有重心，品種不宜過多而顯得雜亂；l 及時更換淘汰的廣告品，如舊的形象代言人廣告品；8 權責明確的原則l 盡量以書面協議的形式與經銷商明確有關權益和責任；l 專柜和各種廣告品（尤其貴重廣告品如店頭、燈箱、展板、大立牌、條幅等）的所有權歸我方所有；l 25、要求經銷商提供相應的位置和空間并明確使用期限；l 要求經銷商保證合理地使用和處置我方提供的各種物品；l 應該對經銷商人員提供一定的培訓（如現場培訓）以使其有能力執行其權責。9 因地制宜原則l 大售點與小售點的產品陳列助銷要求應有區別;l 在條件有限的情況下,努力抓住重點,如鄉鎮售點可以重點布置店面并可選用橫幅、堆頭等;l 考慮制作橫幅等便利的廣告品。產品陳列助銷的現場要素1 位置從售點戶外到戶內通道，再到產品區，不斷地刺激、引導、再刺激顧客的購買欲和加深品牌印象。*產品的陳列不要過于分散，根據需要爭取下列陳列位置:l 商場入口處；l 電梯口柜區；l 主要過道的入口處或或靠近人流的柜位；l 電器26、區的入口或靠近人流的柜位；l 貨架或柜臺的最顯眼的格位（或銷售指數最高的格位）；l 以演示機的身份爭取進入商場其他柜區（如電視機、音響）。*產品的助銷要優先抓住主要的廣告位（如店面、吊旗位），根據需要爭取下列助銷位置：l 售點戶外：店頭位、橫幅位、迎向戶外人流的海報位、戶外彩盒堆頭位及櫥窗位；l 售點入口：門框海報位、門把手區的標貼位、門口側的立牌位、正對入口的海報（或其他廣告品）位；l 售點內人流通道：立柱的海報位、墻壁的展板位或海報位、天花板的吊旗位、電梯側和正對口的展板位或橫幅位；l 產品區：海報位、展板位、條幅位、燈箱位、資料架位、堆頭位、臺卡位、貨架標帖或壓紙位等。2 空間合理的產品27、陳列助銷空間以保證我品牌展示的清晰和醒目。l 相對競爭對手，要具有較大的、相對獨立的陳列助銷空間；l 產品陳列時，兩機之間應保持合理間距；l 同種海報宜多張并排張貼以占據優勢空間；l 不同種類、規格的廣告品不要混雜在一起。3 上柜 “巧婦難為無米之炊”，陳列機型的過于缺乏和過于陳舊將對產品的陳列助銷極為不利，將直接導致顧客對我品牌缺乏信心（尤其是在城市大商場）。l 不同類型的售點應有相應的產品上柜組合；l 款式陳舊的機型應控制上柜（尤其在城市大商場）；l 專柜或貨架上應避免有空位；l 遇到機型缺乏但短期內無法解決時，應用現有機型補足貨架4 核心高度視平線一般來說，視平線高度是應用的最多的高度，28、這個高度最容易為顧客注意到。l 產品應盡量擺放在視平線高度的位置（約1.5米），不宜過高和過低；l 廣告品放置高度也應符合人的視覺習慣。5 次序合理的次序能使產品陳列助銷清晰、醒目和為顧客所欣賞，并且方便顧客識別不同機型及有利于主力機型的主推。l 產品和廣告品的正面應正對人流面；l 主推機型應擺放在視平線位置或居中位置；l 相同類型但不同規格的機型不要相互混雜，如VCD、SVCD、DVD要分類按次序擺放；l 家庭影院等組合產品應按組合次序擺放；l 產品資料應分類清楚并擺放在產品旁，便于顧客取閱；l 標帖、壓紙、專用價格牌、產品托架等小物品應整齊劃一；l 彩盒、海報、展板等應避免不同規格相互混雜29、；l 廣告品不宜過多、過濫。6 競爭比較產品的陳列助銷相對競爭對手要具有整體上的優勢，給顧客強烈的品牌心理暗示，同時也增強營業人員的信心。l 位置：占據從售點戶外、入口到通道、產品區、貨架或柜臺的最顯眼位置；l 空間：a.整體陳列空間要大于競爭對手，同時應與競爭對手相區隔，有條件的話應上專柜或店中店；b.助銷要占據絕對優勢的空間，同時盡量搶占優勢位置（如：店頭、大面積吊旗、大面積的多排海報、堆頭、主過道放置大展板等）； l 上柜：機型豐富，同時應避免擺放競爭對手產品；l 經銷商支持：建立良好關系，有助于獲得經銷商的優先支持和特別配合；l 營業人員支持：建立良好關系或盡量減少競爭對手促銷人員的敵30、對心理和行為；7 清潔注意保持產品、專柜或貨架、廣告品的清潔。第九章 價格管理認識價格管理分銷寬度 價格控制 市場管理水平認識市場制度亂價 縮小分銷寬度 市場穩定 推銷 管理水平 擴大分銷 談判能力增強價格管理的目標：保證經銷商的利潤，加強市場競爭力、提高市場占有率。 價格管理的原則：禁止低價，不鼓勵高價，不要影響客商關系進行價格管理的原因1、滿足經銷商的需求2、保證主推3、品牌營銷的要求4、贏得談判的優勢5、銷量最大化 1.可以給渠道中各成員一個公平競爭的寬松環境和條件；2.價格管理可以保障銷售通路順暢，也可以將合理的價格提供給消費者；3.抬高價格，導致失去部分消費者，造成區域內絕對銷售量下31、降，等同于幫助競爭對手提高銷售量；4.壓低價格會影響周邊地區的正常銷售，從而導致惡性循環，直至大家都沒有錢賺，并且也犧牲了自己合理的利潤。價格管理的內容是： 1、 最低零售價。 2、 建議零售價。 3、 商店的店家定價慣例。 4、 季節性定價。 5、 促銷定價。 6、 競爭定價。根據市場狀況，步步高規定了產品的最低零售價和建議零售價。價格管理的工作1.價格規范；檢查零售定價是否低于最低零售價，以便保護各零售商的合理利潤，使他們有積極性主推步步高產品，避免價格戰。 2.檢查零售定價是否遠高于建議零售價，防止零售商片面追求單機利潤，零售價格居高不下，使價格成為銷售的瓶頸，浪費已經投入的廣告和其他資32、源。3.檢查各零售點的零售價格相差是否很大，避免消費者的價格異議，影響步步高形象的統一。不同的售點類型會有價格管理問題。個體經營和承包的商店和出租柜臺的價格自主權較大，是價格規范管理的重點。國營商場往往傾向于追求單機利潤，零售價偏高。超市擅長打低價。我們禁止低價出售，同時也不鼓勵高價銷售。零售網點密集的區域，統一零售價格是十分必要的，這樣才能保證零售商的利潤，擁有更多的售點。一、 如何把價格管理執行下去1、制度如何制定2、執行怎么執行3、客情關系買賣不成仁義在二、 需要考慮的因素1、客商關系親而不密2、競爭需要價格策略3、執行力度嚴格但水至清則無魚 結論 市場上只有永恒的利益，沒有永恒的朋友 33、沒有管理就沒有完善的服務 把管理從技術升華到藝術需要不斷的訓練第十章促銷管理促銷促銷是通過傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接的促使他們接受某種產品。促銷的目標 對消費者的促銷，要服務于整體市場目標，有目的有針對性地進行。一般而言，促銷主要是為了達到：1.增加試用的機會。如新產品上市時加快消費者接受的速度而采取免費贈用活動。2.突出特點，樹立形象。3.刺激消費，提高銷量。有效的促銷活動可以激發需求，在一定情況下還可以創造需求，從而提高銷量。4.提高競爭能力打擊競爭對手。比如促銷使同一柜臺和同一商場競爭品牌的產品銷量減少。5.鞏固與經銷商的合作，支持和激勵經銷商。促銷對象的選擇 34、促銷活動針對的消費群，包括：1.試用者。2.競爭對手的顧客。3.替代產品的使用者。4.經常轉換品牌者。5.新使用者。促銷產品的選擇 是指選擇主推何種規格型號的產品進行促銷。通常我們選擇新產品進行促銷，另外也可以對清庫產品或老機型進行促銷。針對經銷商的促銷方式1.添購折讓。指短期內減價,以刺激經銷商購新貨,通常用于新產品上市時,鼓勵經銷商陳列或補償陳列柜架所導致的損失。2.清貨折讓。提供一定金額,鼓勵經銷商趕快清理積貨或快速周轉庫存。3.廣告贈品。廠家將一些印有品牌名稱或產品的東西贈送給消費者.最常見的如:筆、衣服、手表等。3 特別推銷金。給予經銷商或其推銷員特別金錢或禮品，請其特別介紹我們的產35、品而非競爭者的產品。4 設備贈品。贈送裝置給購買一定數量貨物的經銷商。如貨車等。5 售點陳列及展示。在售點上進行產品陳列和展示說明，吸引消費者。針對消費者的促銷方式a) 免費樣品派送。免費樣品是將產品直接送到消費者手中的一種促銷方式，主要針對潛在消費者。當一種新產品或改良產品推向市場時，為了鼓勵消費者試用，提高產品的知名度和美譽度，可以采用這種方法。b) 贈品。贈品一般以消費者為對象，以免費來縮短或拉近品牌與消費者的距離。c) 價格優惠。通過降低價格來吸引消費者d) 產品展示。產品展示有以下幾種：l 現場演示l 店內展示l 展覽會l 咨詢服務講座l 參觀總部（公司、工廠） e) 服務促銷。以活36、動或勞務性工作向消費者提供服務，以獲得消費者的好感，進而促進銷售。如售后服務、維修服務、送貨服務、培訓服務和付款方式服務。促銷的時間促銷的舉辦時間，通常根據下列五個因素確定：l 節假日；如元旦、“國慶節”、“勞動節”等。l 季節性；如春節、暑假等。l 目前流行的、有新聞性的話題。l 公司的慶典節日。l 公司的策略性決定。 促銷的區域要考慮促銷的實施地區的范圍。由于大量的廣告常與促銷同時進 行，為加強執行效果，應讓廣告范圍與促銷實施地區相一致。促銷的組織、實施和監控通過促銷的組織達到各部門之間的協調配合，以確保促銷工作的順利開展。安排具體的人員去完成促銷計劃，保證促銷活動可以正常實施。為了監控促37、銷過程，我們要有人員對促銷過程中的每一個環節做時事監控，了解促銷時機、促銷區域是否合適，促銷品選擇是否得當等、是否達到促銷效果，倘若促銷效果離預期目標相差甚遠，可以考慮停止促銷活動。促銷效果評估1、 事前評估事前評估是促銷計劃正式實施前所進行的調查測定，用以評估該計劃的可行性和有效性，或以此在多個計劃中確定出最佳方案。l 征求意見法：即邀請部分消費者對備選的幾套方案發表意見，選出一個可以得到普遍接受和相對理想的方案。l 實驗法：即選擇一定地區、對備選方案進行短期實驗性實施。根據市場記錄和信息反饋最終確定實施效果最佳的方案。2、 事中評估事中評估就是在促銷活動進行過程中對其效果進行評估，主要方法是消費者調查。l 促銷活動進行期間消費者動態，可通過現場記錄來分析消費者參與的數量、購買量、購買量的增幅等。l 消費者的意見，包括消費者參與動機、態度、建議、要求、評價等。3、 事后評估事后評估就是在促銷活動告一段落或全部結束后對其產生的效果進行評估。常用的方法有：l 比較法：即比較促銷活動開展前后銷售額的變化情況。在假定其他條件不變的前提下，可對銷售額增幅與促銷投資進行比較，以判斷和評價其實際效果。l 調查法：即對參與促銷活動的消費者進行調查，以了解他們對促銷的意見和受影響程度，以及他們由此獲得的利益。