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1、售樓中心某銷售方案某某置業(yè)發(fā)展有限公司銷售方案一、時(shí)間：年9月12日（星期六）9月17日（星期四）六天時(shí)間二、地點(diǎn)：售樓中心某售樓處三、認(rèn)購方式： 針對(duì)本次內(nèi)部認(rèn)購，將采用客戶確定意向戶型、意向樓層，同時(shí)簽署購房合同并支付購房首付款，同時(shí)享受內(nèi)部預(yù)定期間的優(yōu)惠折扣的形式進(jìn)行銷售。（規(guī)定時(shí)間內(nèi)未完成簽約選房的客戶將不再享受優(yōu)惠，只能享受開盤優(yōu)惠）四、前期準(zhǔn)備、定價(jià)策略 本案由于二期產(chǎn)品形態(tài)上并無較大的區(qū)別，故定價(jià)原則主要是針對(duì)每棟享受的景觀面、朝向面進(jìn)行價(jià)格制定。期間共分個(gè)檔次 ：有水景、無噪音、棟距大 ：無水景、無噪音、棟距大 ：無水景、噪音小、棟距小 ：無水景、噪音大、棟距小 級(jí)：作為本案景2、觀最好的房源，將在銷售時(shí)最后推出并利用其創(chuàng)造高價(jià)級(jí)：作為本案景觀稍差的房源，將在本案銷售的中期推出。級(jí)：作為本案景觀、環(huán)境較差的房源，可在銷售前期推出。級(jí)：作為本案環(huán)境最差、景觀最差的房源，在銷售前期利用低單、總價(jià)以及優(yōu)惠讓利措施，爭取快速去化。如該幢同時(shí)存在、級(jí)的以其平均值作為價(jià)格基礎(chǔ)立面價(jià)差部分 考慮到本案為純預(yù)售樓盤，將主要采用“低總價(jià)”策略去搶占市場。故采取每兩層提升一個(gè)價(jià)格的作法，將樓層差價(jià)盡量縮小，以便將總價(jià)控制在合理范圍之內(nèi)。而本案由于底層、頂層戶型的面積較大，在加價(jià)時(shí)將不能按照平層的價(jià)格體系單一上漲，故其加價(jià)系數(shù)將略低于正常加價(jià)幅度。平面價(jià)差部分 由于客戶在選擇房源時(shí)基本會(huì)選擇3、東面、中間的戶型，較少主動(dòng)選擇西面的戶型，故在平面上的價(jià)差將按照東面中間西面的原則進(jìn)行制定。以中間戶型作為原點(diǎn)，東面戶型加價(jià)范圍在元以內(nèi)，西面戶型減少元以內(nèi)，東西面價(jià)格差距為元左右。本次定價(jià)采用全面考量、分棟定價(jià)原則，按照目前市場行情，本案內(nèi)部認(rèn)購均價(jià)將采用元作為基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，利用分棟定價(jià)的原則，本案價(jià)格區(qū)間在元元。以上述定價(jià)原則，各棟的平均單價(jià)各不相同，、樓最低約元，、樓最高元，以形成一個(gè)價(jià)格差距，利用總價(jià)將客戶意向區(qū)分開，使本案能夠在短時(shí)間內(nèi)形成銷售高峰。原因由于目前房地產(chǎn)市場的一開始復(fù)蘇，但對(duì)于寧鄉(xiāng)當(dāng)?shù)囟裕槌霈F(xiàn)猶如一線城市的搶購風(fēng)潮，消費(fèi)者還是處在一個(gè)較為理性的購房層面上。故本案采取“4、低開高走”的價(jià)格調(diào)整手段才是正確的選擇。而本司將在內(nèi)部認(rèn)購期間，根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際的訂購情況，適時(shí)地進(jìn)行價(jià)格調(diào)整：方案一 假設(shè)本案能夠順利按照上表試算的分階段加價(jià)銷售目的的話，本案住宅部分的總銷金額將達(dá)到億元，平均單價(jià)為元。方案二利用本案工程進(jìn)度的時(shí)間差，在銷售時(shí)按照工程進(jìn)度實(shí)施銷售及銷售價(jià)格的調(diào)整。按照上表可以看出，本案在內(nèi)部預(yù)定時(shí)利用低總價(jià)、高折扣的某，快速去化首批房源，預(yù)計(jì)銷售量。開盤一周內(nèi)，利用前期銷售及開盤帶來的爆炸性及延續(xù)性，進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整并再銷售總量的。在過年前，利用價(jià)格調(diào)整及銷售的利好延續(xù)，銷售至總量的。而在年后，利用逐步開放的、全部開放并上調(diào)價(jià)格，使本案、樓能夠創(chuàng)出高價(jià)。、銷控形式5、 本司將在預(yù)定前對(duì)、樓全部；、樓東面戶型；、樓頂樓復(fù)式戶型進(jìn)行銷控。銷控樓層為： 、樓中段及偏上段戶型，開放樓東面戶型之一部分。 、樓東面中段及偏上段戶型。主攻方向： 主要以、樓為主，、樓為輔，盡量以西面戶型、中間戶型以及中、下段樓層作為主要進(jìn)攻方向，利用總價(jià)、折扣某誘導(dǎo)客戶將主要目標(biāo)選擇在該區(qū)間內(nèi)。、人員 對(duì)于目前案場的銷售人員，將繼續(xù)作補(bǔ)充，于正式預(yù)定前天前將人員穩(wěn)定在人左右，并針對(duì)新進(jìn)人員及目前案場人員在進(jìn)行一次全方位的業(yè)務(wù)、禮儀、談判、銷售流程等內(nèi)容的培訓(xùn)。并將業(yè)務(wù)員進(jìn)行分組管理，選定組長帶領(lǐng)案場業(yè)務(wù)員形成良性的競爭氛圍，以利于本案的銷售。、銷售道具 針對(duì)本案未來銷售過程中內(nèi)外場的銜接6、以及制造現(xiàn)場熱銷氣氛，徐搭配以下銷售道具來實(shí)現(xiàn)： 看板 內(nèi)外場喇叭音響（主要目的在于使外場客戶能夠在欣賞外場節(jié)目時(shí)，隨時(shí)了解內(nèi)場銷售情況，體驗(yàn)本案內(nèi)場狂銷熱賣的氣氛，使客戶能夠在短時(shí)間內(nèi)杯現(xiàn)場氣氛感染，并于每套成交后燃放鞭炮，形成新一輪的熱銷效應(yīng)） 戶型單頁 樓書 訂單 價(jià)目表、媒體運(yùn)用 （圖文頻道、某衛(wèi)視、娛樂） （瀟湘晨報(bào)寧鄉(xiāng)主頁） 橫幅 看板稿面更換 電視墻稿面更換 短信 宣傳車（造勢(shì)廣播） 每周六、日上午娛樂表演；下午抽獎(jiǎng)活動(dòng)五、優(yōu)惠措施： 本司建議在轉(zhuǎn)大定期間給于客戶折優(yōu)惠的措施，其主要目的在于：、利用低折扣快速逼定；、利用低總價(jià)某形成有效銷售；、快速去化低樓層、朝向不好的戶型折作為7、談判的最低籌碼，并且規(guī)定一次性付款之客戶方能享受折，而按揭客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)足、簽約的享受折優(yōu)惠。自9月9日正式開盤一周內(nèi)，折扣改為折，貸款折。（上述折扣為最終底線，由案場控制作為談判籌碼）、開盤一周后，恢復(fù)至一次性付款折，貸款折。六、后續(xù)銷售、業(yè)務(wù)指標(biāo)針對(duì)開盤時(shí)，業(yè)務(wù)員在前期需去化銷售量的，即套。開盤一周內(nèi)去化剩余房源的，即套。開盤一周后開始個(gè)月內(nèi)，每人需完成銷售指標(biāo)套，即套月。至年底前完成總銷售套數(shù)的，即套套。、資金回籠按上述理想計(jì)算，至年底前完成資金回籠億元。總結(jié)目前本案周邊主要競爭樓盤，如水晶酈城、玉龍國際、某花園、濱江新外灘等樓盤均以現(xiàn)房姿態(tài)展示在客戶面前，客戶能夠直觀的了解到其建筑8、品質(zhì)、外觀、戶型等諸多信息。但因整體市場存量房源過多，形成供大于求的局面以及宏觀市場不景氣的因素影響。各大樓盤均采取“低價(jià)快跑”策略，而目前市場也未必是現(xiàn)房看得到就能使價(jià)格上漲。未來存量房較多、供大于求將是市場最大的隱患，誰能做到快速去化、占領(lǐng)市場才是未來各案生存的重點(diǎn)。而對(duì)于本案而言，目前的情況并不容樂觀，純預(yù)售、無參照將是本案最大的弊端，而相對(duì)于其他樓盤而言，本案的規(guī)劃、綠化、水景以及未來的建筑品質(zhì)、建筑質(zhì)量等將是其他各案均無法比擬的。所以本案的前景雖然光明，但也存在各種艱難險(xiǎn)阻。快速去化、快速占領(lǐng)寧鄉(xiāng)房地產(chǎn)市場才能使本案在未來幾年內(nèi)保持穩(wěn)定發(fā)展。售樓中心某二期戶型及配比建議針對(duì)目前一期的9、預(yù)定情況一、從樓棟選擇上 可以看出，對(duì)于本案、樓的選擇是較多的，樓的客戶為組，占到，樓的為組，占到。可見針對(duì)景觀好的樓棟，客戶還是作為首選。建議：這對(duì)這一現(xiàn)象，建議在二期的景觀建設(shè)方面，針對(duì)每個(gè)組團(tuán)的綠化景觀必須具有特色。整個(gè)二期組團(tuán)由于命名為伊頓組團(tuán)，故可借助該主題，將英倫皇家的概念導(dǎo)入景觀建設(shè)之中。二、針對(duì)戶型選擇方面 可見，3F是客戶選擇最多的。所以在二期戶型設(shè)計(jì)上，還是以房為主，并搭配平面的房。由于本案一期未設(shè)置房戶型，造成一些大戶型客戶的流失。故建議如下： 該配比的好處在于，針對(duì)寧鄉(xiāng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)及居住習(xí)慣，將房、房的比例進(jìn)一步提高，而針對(duì)復(fù)式、房的面積酌情減少，以提高利潤。三、面積意向建議由上表可以看出，區(qū)間的選擇占到了較大的比例。所以在未來二期的建設(shè)中，面積區(qū)間建議進(jìn)一步放大，自之間。之間設(shè)置3F，之間設(shè)置4F或4F。以方便客戶的選擇。附件一