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1、銷 售 員 手 冊對企業(yè)忠于職守，努力推銷對自己嚴(yán)于律已，保持斗志對客戶富于情感，建立忠誠學(xué)習(xí)，不斷地學(xué)習(xí)提高，在實(shí)戰(zhàn)中提高。勤勉，維系好你的客戶網(wǎng)絡(luò)靠勤勉 前 言 銷售員是梁氏企業(yè)集團(tuán)的重要資源，是完成企業(yè)銷售目標(biāo)的核心力量。“兵貴精，將貴謀”是企業(yè)培養(yǎng)人才的方向。而銷售員能否出色地完成企業(yè)賦予的重任，達(dá)成銷售目標(biāo)，又與其銷售技能及操作手段密切相關(guān)。所謂：“工欲善其事，必先利其器。”就是這個道理。但同時我們也要清楚地認(rèn)識到：即使高智商的員工在一起，若不協(xié)作，也必定不能創(chuàng)造出更大的業(yè)績，只有分工協(xié)作才能提高效率。本手冊將作為公司銷售員工作的操作指南和衡量其工作質(zhì)量的指標(biāo)。每一位銷售員均應(yīng)按其中2、的規(guī)范進(jìn)行使用。公司概況 集團(tuán)公司名稱：香港梁氏集團(tuán) 梁氏集團(tuán)三個子公司是： 索芙特保健品有限公司 麥得益食品有限公司 遠(yuǎn)東醫(yī)藥保健用品有限公司 梁氏集團(tuán)擁有的資產(chǎn)：5.8億 梁氏集團(tuán)營業(yè)地： 總部設(shè)在：香港尖沙咀，占地面積1000平方米 總公司設(shè)在廣州：占地4880平方米 主要生產(chǎn)基地：香港、菲律賓、中國大陸 最大的生產(chǎn)基地：廣西梧州，占地10萬平方米 人員：員工總數(shù)1000多人，本科以上學(xué)歷占20%以上 歷史： 1993年1月8日：成立香港遠(yuǎn)東索芙特集團(tuán)有限公司 1995年1996年：遠(yuǎn)東索芙特公司的海藻減肥香皂紅透中國、日本，走出亞洲，遠(yuǎn)銷西歐，創(chuàng)下出口65個國家和地區(qū)、銷售達(dá)30億元的3、良好業(yè)績。 1997年：新研制的木瓜白膚系列產(chǎn)品在短短一年時間里又創(chuàng)下在中國大陸年銷售1億元的理想業(yè)績。 1998年11月：香港遠(yuǎn)東索芙特集團(tuán)有限公司更名為香港梁氏集團(tuán)。公司組織機(jī)構(gòu)董事長總經(jīng)理銷售部總經(jīng)理企劃部總經(jīng)理人事部總經(jīng)理財務(wù)部總經(jīng)理生產(chǎn)營銷促銷企劃產(chǎn)品經(jīng)理理預(yù)算控制銷售研究推銷日常業(yè)務(wù)促銷員培訓(xùn)策劃研究營銷信息管理人員促銷廣告策劃市場調(diào)查與預(yù)測顧客服務(wù)促銷策劃廣告宣傳產(chǎn)品推銷服務(wù)公關(guān)策劃銷售控制策劃執(zhí)行計劃市場開拓計劃的推動、協(xié)辦存貨控制儲存運(yùn)輸銷售人員考核指標(biāo)細(xì)則1、 年度銷售額指標(biāo)2、 年度回款額指標(biāo)3、 帳務(wù)管理4、 減少庫存積壓5、 日常工作6、 年薪提成評分標(biāo)準(zhǔn)年度銷售額指4、標(biāo)銷售員： 單位：萬元種 類銷 售 額評 分分分分分分分分分分合 計分說明： 所得分?jǐn)?shù)30分 標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)35分 最高分?jǐn)?shù) 年度回款額指標(biāo)銷售員： 單位：萬元種 類回 款 額評 分一季度分二季度分三季度分四季度分合 計分說明： 所得分?jǐn)?shù)20分 標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)20分 最高分?jǐn)?shù)n 二批從開單之日起 天以內(nèi)結(jié)算。n 大中型商場從單之日起 天以內(nèi)結(jié)算。n 集團(tuán)、集體、小店從開單之日起 天以內(nèi)結(jié)算。n 新開發(fā)單位從開單之日起 天以內(nèi)結(jié)算。n 對不同的銷售市場，在回款時間上作不同的要求。財務(wù)管理 每月5日以前上交當(dāng)月銷售計劃、當(dāng)月回款計劃；對公司要求填報的報表，應(yīng)做到準(zhǔn)確、準(zhǔn)時地予以填報，凡遲報到一次扣 分，漏報一5、次扣 分，錯報一次扣 分。年末將有各商家簽字認(rèn)可的帳單全部交公司，缺一份扣 分。（10分） 每月2日前將上月的調(diào)撥單、結(jié)算發(fā)票等原始憑證交公司做帳，遲交一次扣 分，漏交一次扣 分。每月3日前將上月差費(fèi)服銷單交公司，遲交一份扣 分，漏交一次扣 分。（5分） 嚴(yán)格按現(xiàn)金貨款的管理，嚴(yán)禁挪用現(xiàn)金貨款，收到的現(xiàn)金貨款及時交存銀行，對挪用貨款的行為，一次扣 分。（5分） 所得分?jǐn)?shù)20分 標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)25分 最高分?jǐn)?shù)減少庫存積壓l 掌握客戶的銷售進(jìn)度，及時補(bǔ)充貨源，減少不必要的庫存，年末辦事處的庫存控制在8以內(nèi)。（5分）l 倉庫整潔管理、出入庫管理嚴(yán)格按制度執(zhí)行。（5分） 所得分?jǐn)?shù)10分 標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)15分 最高6、分?jǐn)?shù)日常工作 在保持現(xiàn)有客戶的同時，應(yīng)積極主動開拓新的市場，做好鞏固老客戶，發(fā)展新客戶，每名業(yè)務(wù)人員所工作的商場不能少于 家。（5分） 處理好客戶關(guān)系，每半月至少到主要客戶處拜訪一次，每月至少到次要客戶外拜訪一次，并做好拜訪客戶記錄。（5分） 按照陳列要求做好大中型商場貨架、專柜的陳列，要求海藻、木瓜、鱷梨系列產(chǎn)品、新產(chǎn)品在各大中型商場及批發(fā)商場鋪貨率達(dá) 、（5分） 遵守公司勞動制度，遵守營銷公司經(jīng)營制度，每月5日將上月的工作總結(jié)寄回公司，每缺一份工作總結(jié)扣 分。（5分） 所得分?jǐn)?shù)20分 標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)25分 最高分?jǐn)?shù)年薪提成評分標(biāo)準(zhǔn) 差 一般 良 好 優(yōu)（0分） （60分） （80分） （100分7、） （125分） 年薪實(shí)得分?jǐn)?shù)10分20分20分30分指標(biāo) 回款 帳務(wù) 庫存 20分 日常工作 年薪 提成實(shí)得分?jǐn)?shù)125分 優(yōu)（最高分） 提成 年薪銷售額指標(biāo)最高分表示超額部分。 回款指標(biāo)最高分表示超額回款。 帳務(wù)管理最高分表示工作優(yōu)。 減少庫存積累最高分表示工作優(yōu)。 日常工作最高分表示工作優(yōu)。索芙特公司崗職規(guī)范及考核標(biāo)準(zhǔn) 為更明確地將責(zé)、權(quán)、利落實(shí)到公司每們職員身上，規(guī)范工作行為，明確工作責(zé)任，制定工作目標(biāo)，倡導(dǎo)相互竟?fàn)?，特擬定以下崗職規(guī)范及考核標(biāo)準(zhǔn)：一、 營銷總經(jīng)理（一） 工作權(quán)限1、 在集團(tuán)總裁授權(quán)范圍內(nèi)，對本公司的經(jīng)營活動、人員調(diào)配有決策權(quán)的指揮權(quán)。2、 在集團(tuán)總裁授權(quán)范圍內(nèi)，有權(quán)與客8、戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。3、 有權(quán)召集銷售部職員開會。（二） 崗位職責(zé)1、 圍繞公司制訂的銷售目標(biāo)，根據(jù)市場上的銷售動態(tài)，擬定銷售策略及銷售計劃。2、 安排、督促、檢查、直轄市、考核銷售部職員工作，掌握公司工作進(jìn)展。3、 根據(jù)公司要求，負(fù)責(zé)銷售資金回籠，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的考核。4、 收集和反饋市場信息，為公司決策提供依據(jù)。5、 協(xié)助財務(wù)部清理逾期未付貨款。6、 加強(qiáng)銷售費(fèi)用管理，嚴(yán)格控制銷售過程中的勞動、資金損耗，提高經(jīng)濟(jì)效益。7、 接洽公司銷售戰(zhàn)線上的一些重要客戶，做好客情工作。8、 嚴(yán)抓各辦事處的帳務(wù)管理，及時報帳，及時交帳，及時處理各種帳務(wù)問題。9、 每月按實(shí)際銷售情況和網(wǎng)點(diǎn)覆蓋情況以書面形式向集9、團(tuán)總裁匯報，同時附上市場拓展建議書。10、 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、不遲到、不早退，不曠工。二、 內(nèi)勤人員（一） 內(nèi)勤主管1、 工作權(quán)限（1） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)對所有內(nèi)勤人員工作進(jìn)行督促、檢查。（2） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)審核外勤人員的費(fèi)用。（3） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)接洽一些來訪客戶。2、 崗位職責(zé)（1） 協(xié)助儲運(yùn)員按發(fā)貨要求開具以貨單。（2） 妥善做好公司下發(fā)的各種文件資料存檔工作。（3） 認(rèn)真做好來詢、信函、電話、電報、傳真的記錄、回復(fù)工作。（4） 檢查內(nèi)勤人員各項(xiàng)工作，發(fā)現(xiàn)問題及時更正并報告總經(jīng)理。（5） 督促內(nèi)勤人員做好辦公室衛(wèi)生清潔工作。（6） 審核辦事處的銷售費(fèi)用。做好銷售科10、銷售費(fèi)用月、季、年報表。（7） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。（二） 儲運(yùn)員1、 工作權(quán)限（1） 有權(quán)拒發(fā)手續(xù)不全的產(chǎn)品。（2） 有權(quán)拒發(fā)殘損、過期等不符合出公司要求的產(chǎn)品。（3） 有權(quán)拒收不符合公司規(guī)定的退貨。2、 崗位職責(zé)（1） 按辦事處的訂貨計劃做好要車發(fā)貨，與運(yùn)輸部門（單位）銜接好，保證運(yùn)貨車輛及時到位。將貨物清點(diǎn)后及進(jìn)貨車，讓司機(jī)簽單負(fù)責(zé)。（2） 配合倉庫保管，按內(nèi)勤主管開具的發(fā)貨單發(fā)貨，將貨物清點(diǎn)后及進(jìn)貨車，讓司機(jī)簽單負(fù)責(zé)。（3） 及時辦理運(yùn)輸費(fèi)用，做好運(yùn)費(fèi)月、季、年報表。（4） 及時接收辦理辦事處的合理退貨，做好公司產(chǎn)品退貨及損失月、季、年報表。（5） 嚴(yán)格遵守倉庫原則，嚴(yán)禁將火種11、帶入倉庫。（6） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。（三） 會計1、 工作權(quán)限（1） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)審核辦事處的銷售價格。（2） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)審核辦事處的有關(guān)帳務(wù)。2、 崗位職責(zé)（1） 審核辦事處的銷售價格及有關(guān)帳務(wù)，及時如實(shí)將情況報告經(jīng)理，（2） 按發(fā)貨單及時入帳，及時登記辦事處回款，及時與辦事處結(jié)算回款，做好或辦事處的月回款表。（3） 及時按儲運(yùn)員辦理好的退貨入庫手續(xù)開具紅單入帳。（4） 做好與辦事處和財務(wù)的銜接工作，及時辦理各種帳務(wù)。（5） 做好營銷部的銷售結(jié)算月、季、年報表及帳務(wù)分析報告，找出問題及時糾正，做到辦事處帳表與內(nèi)勤相符。（6） 督促辦事處按計劃要求做好銷售報表與之核對。12、（7） 每月底做一份產(chǎn)品銷售結(jié)存報表供經(jīng)理掌握資金回籠工作進(jìn)度。（8） 經(jīng)常提供有助于改善帳務(wù)制度，提高經(jīng)濟(jì)效益的合理性建議。（9） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。(四)電腦打字員1、 工作權(quán)限（1） 有權(quán)拒絕打印與工作無關(guān)的文件。（2） 有權(quán)拒絕打印再三更改文件。2、 崗位職責(zé)（1） 愛護(hù)電腦，保持電腦清潔，正確掌握開、關(guān)機(jī)程序，用后將電腦蓋好罩布。（2） 節(jié)約用紙，提高廢紙利用率，減少紙張浪費(fèi)。（3） 堅持先來后到的原則，特殊情況（如文件重要、緊急）可優(yōu)先打印。但須經(jīng)理同意。（4） 打印文件夾要細(xì)心。盡量減少錯漏且要講究打印時間效率。（5） 工作態(tài)度端正，服務(wù)周到，嚴(yán)禁無故拒絕打印要求。（613、） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。（五） 搬運(yùn)員1、 工作權(quán)限（1） 有權(quán)拒絕搬運(yùn)手續(xù)不全的貨物。（2） 有權(quán)拒絕搬運(yùn)不符合出公司要求的貨物。（3） 有權(quán)拒絕非銷售業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的搬運(yùn)要求。2、 崗位職責(zé)（1） 嚴(yán)格遵守倉庫規(guī)定，禁止將火種帶入倉庫，講究清潔衛(wèi)生。（2） 聽從儲運(yùn)員及倉庫保管員指揮，將貨物及時按“小心輕放，上輕下重、分類整齊堆放“的原則上下車，協(xié)助儲運(yùn)員、保管清點(diǎn)貨物。（3） 態(tài)度端正，工作積極，愛護(hù)產(chǎn)品，嚴(yán)禁偷盜行為。三、 辦事處人員（一） 辦事處主任或經(jīng)理1、 工作權(quán)限（1） 在總經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。（2） 在總經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)對辦事員處的全盤經(jīng)營有決策權(quán)和產(chǎn)14、品調(diào)撥權(quán)。（3） 對辦事處人員有管理和監(jiān)督權(quán)。2、 崗位職責(zé)（1） 根據(jù)銷售部銷售目標(biāo)分解成的辦事處銷售目標(biāo)制定辦事處的工作計劃及銷售策略。（2） 安排分配辦事處人員工作內(nèi)容及市場區(qū)域范圍，將辦事處的銷售目標(biāo)明確合理地分解成辦事處每位業(yè)務(wù)員銷售任務(wù)。（3） 嚴(yán)格控制辦事處各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開支，加強(qiáng)費(fèi)用管理，大筆費(fèi)用開支需經(jīng)總經(jīng)理批示，以減少不合理開支。（4） 檢查業(yè)務(wù)員的鋪貨、陳列、客情工作以及帳務(wù)員的帳務(wù)工作。（5） 做好辦事處重要客戶的客情工作，處理好辦事處的日常工作業(yè)務(wù)。（6） 維護(hù)公司利益，根據(jù)銷售進(jìn)度制度銷售計劃，要貨計劃及資金回籠計劃，詳細(xì)了解產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)及時調(diào)整以減少退貨及庫存，加15、速資金回籠。（7） 做好辦事處促銷活動及訂貨會的計劃，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后認(rèn)真實(shí)施。（8） 每天填寫工作日報表，對當(dāng)天工作進(jìn)行回顧總結(jié)，提出工作中和檢查中發(fā)現(xiàn)的問題及解決的辦法、建議。（9） 每月5日前上交月辦事處工作總結(jié)報告，提出情況分析報告及資金回籠情況報告（三份報告可三合為一）。（10） 每月到各往來單位對帳一次，做好常年對帳單，發(fā)現(xiàn)問題及時報告總經(jīng)理。（11） 認(rèn)真完成自己所負(fù)責(zé)市場區(qū)域的銷售任務(wù)及回款任務(wù)、分銷任務(wù)、分銷目標(biāo)。（12） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。（二） 業(yè)務(wù)員1、 工作權(quán)限（1） 在辦事員主任或經(jīng)理的授權(quán)范圍內(nèi)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。（2） 在辦事員主任或經(jīng)理的授權(quán)范圍16、內(nèi)有權(quán)進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)撥。2、 崗位職責(zé)（1） 每月5日前制定所負(fù)責(zé)市場區(qū)域的銷售計劃、回款計劃。掌握客戶庫存及結(jié)構(gòu)，及時調(diào)整和補(bǔ)充貨源，供貨要求品牌全、批量小，勤供快結(jié)。（2） 處理好客戶關(guān)系，做好客情工作，每星期至少到主要客戶拜訪兩次，到次要客戶拜訪一次，加強(qiáng)與客戶聯(lián)絡(luò)，每天填寫工作日報表，詳細(xì)填寫當(dāng)天工作情況，拜訪客戶情況，銷售及貨款回收情況以及明日的工作安排。（3） 認(rèn)真做好柜臺陳列工作，督促市場員按公司貨架管理要進(jìn)行貨架陳列管理。（4） 加強(qiáng)管理，及時回收貨款，服從辦事處經(jīng)理安排。（5） 每月5日前上交上月所負(fù)責(zé)市場區(qū)域的市場情況分析報告、工作總結(jié)報告及資金回籠報告（三份報告合三為一）給辦17、事處主任或經(jīng)理。（6） 做好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的促銷計劃、促銷計劃給辦事處主任或經(jīng)理審批。（7） 檢查市場價格的執(zhí)行情況，搜集市場信息。（8） 完成所負(fù)責(zé)市場區(qū)域的銷售目標(biāo)及分銷目標(biāo)。（9） 工作態(tài)度端正、主動、積極、有吃苦耐勞的精神（10） 每月到往來單位單位對帳一次，做好常年對帳單，發(fā)現(xiàn)問題及時報告辦事處主任或經(jīng)理處理。（三） 帳務(wù)人員1、 工作權(quán)限（1） 有權(quán)拒開低于限階的清單。（2） 有權(quán)拒開不符合稅法的發(fā)票。2、 崗位職責(zé)（1） 根據(jù)業(yè)務(wù)員的要求準(zhǔn)確無誤地開具發(fā)貨單及稅票，發(fā)貨單須注明件數(shù)，每開一張調(diào)撥單、稅票必須有經(jīng)辦人簽字方可拿走。（2） 妥善保管分公司（或辦事處）現(xiàn)金、調(diào)撥單、稅票18、合同、計劃及其他有關(guān)憑證和文件資料。（3） 公司到貨及給客戶發(fā)貨后及時按單據(jù)內(nèi)容準(zhǔn)確登記倉庫帳及商家明細(xì)帳。（4） 及時將分公司（或辦事處）現(xiàn)金及轉(zhuǎn)帳貨款電匯回公司總部。（5） 每月到開戶行對帳一次，每星期跟倉庫保管對帳盤點(diǎn)一次，發(fā)現(xiàn)問題及時報告分公司經(jīng)理（或辦事處主任）處理，做到帳帳相符，帳貨相符。（6） 每月3日前上交上月分公司（或辦事處）資金回籠情況、分公司（或辦事處）應(yīng)收帳款明細(xì)帳給分公司經(jīng)理（或辦事處主任）處理。（7） 每月5日前上交分公司（或辦事處）上月帳務(wù)報表（返利、費(fèi)用）及銷售報表。（8） 遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按工作要求和標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格實(shí)施，服從工作安排。（四） 倉庫保管1、 19、工作權(quán)限（1） 有權(quán)拒發(fā)手續(xù)未全的貨物。（2） 有權(quán)拒絕閑雜人員進(jìn)入倉庫。（3） 有權(quán)拒絕私人物品占有倉庫。（4） 有權(quán)拒收殘損過期的貨物。2、 崗位職責(zé)（1） 對入庫商品及時、細(xì)心驗(yàn)收，按實(shí)收數(shù)簽單入庫，并對入庫后的商品負(fù)責(zé)，如有短少損失負(fù)責(zé)賠償。（2） 依據(jù)有關(guān)原則對產(chǎn)品進(jìn)行分類，貫徹先進(jìn)先出的原則。（3） 加強(qiáng)產(chǎn)品養(yǎng)護(hù)，注意倉庫通風(fēng)、防潮、保持貨垛整齊、防止蟲蛀、鼠咬、霉?fàn)€、變質(zhì)、減少損耗。（4） 保持倉庫環(huán)境清潔，做到每天一小掃，每周一大掃，地上無垃圾，貨上無灰塵。（5） 每天對產(chǎn)品進(jìn)行清點(diǎn)，帳貨相符，如有問題及時報告經(jīng)理。（6） 每周報告庫存結(jié)構(gòu)及數(shù)量一次。（7） 產(chǎn)品出庫時當(dāng)面點(diǎn)清20、，如錯發(fā)，多發(fā)造成損失負(fù)責(zé)賠償。（8） 嚴(yán)格遵守辦事處所規(guī)定的作息制度，準(zhǔn)時上下班，有病、有事須向經(jīng)理請假。（五） 送貨司機(jī)1、 工作權(quán)限（1） 對違反交通規(guī)則，不符合載貨規(guī)定的有權(quán)拒絕行駛。（2） 有權(quán)拒絕非經(jīng)理批準(zhǔn)的用車。2、 崗位職責(zé)（1） 關(guān)心貨物運(yùn)輸，認(rèn)真監(jiān)裝，堆疊穩(wěn)固，重不壓輕，確保產(chǎn)品完好，如有破損、短少由司機(jī)負(fù)責(zé)賠償。（2） 遵守交通法規(guī)，操作規(guī)程，遵守駕駛員規(guī)定。（3） 服從辦事處經(jīng)理安排。（4） 貨物送出后有客戶（收貨人）簽章。（5） 工作誠懇，吃苦耐勞，責(zé)任心強(qiáng)。（六） 市場代表1、 工作權(quán)限（1） 在分公司經(jīng)理（或辦事處主任）工作安排下有權(quán)對促銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作監(jiān)督。21、（2） 在分公司經(jīng)理（或辦事處主任）授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)洽談商場陳列事宜。2、 崗位職責(zé)（1） 每月5日前交上月商場信息匯總，填寫零售商場索芙特產(chǎn)品占有率分析表上交分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。（2） 嚴(yán)格認(rèn)真檢查市場陳列及鋪貨情況和價格情況，每月5日前上交上月市場情況調(diào)查表予分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。（3） 對市場陳列進(jìn)行維護(hù)、補(bǔ)充，經(jīng)常保持陳列品完整與清潔，在可能情況下張貼POP廣告。（4） 簽訂商場陳列協(xié)議，信息員協(xié)議，較為系統(tǒng)地對客戶進(jìn)行分類，寫客戶資料卡，有關(guān)陳列費(fèi)用及信息員報酬標(biāo)準(zhǔn)須經(jīng)分公司經(jīng)理（或辦事處主任）同意。（5） 每月5日前按照陳列協(xié)議、信息員協(xié)議內(nèi)容檢查上月陳列情況及信息表收22、集，嚴(yán)格支付陳列費(fèi)、信息費(fèi)。（6） 每月5日前上交上月工作總結(jié)，寫出工作心得及提出合理化建議。（7） 每天的工作要求高質(zhì)量完成，每天填寫工作日報表。（8） 對同行業(yè)的促銷活動及時準(zhǔn)確以書面形式匯報促銷方式、內(nèi)容、品種、數(shù)量、金額及銷售情況，上升幅度及對策。（9） 嚴(yán)格遵守分公司（或辦事處）的規(guī)章制度，工作態(tài)度端正，責(zé)任心強(qiáng)，吃苦耐勞。（七） 促銷員1、 付酬標(biāo)準(zhǔn)（1） 完成月銷售計劃則發(fā)放底薪（基本生活費(fèi)）。（2） 按銷售的百分比提成獎金（浮動）。2、 崗位職責(zé)（1） 每天做好柜臺商品庫存帳。（2） 按公司貨架管理標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)產(chǎn)品陳列。（3） 主動、熱情、耐心、規(guī)范地接待顧客，介紹產(chǎn)品以及回答顧客23、疑問，對顧客較重要的疑問及建議用筆記錄下來。（4） 搜集同類產(chǎn)品銷售信息以及促銷措施并及時以書面或電話形式向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）匯報。（5） 每天如實(shí)填寫銷售記錄表及贈品發(fā)放記錄表，嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)放贈品。（6） 服從辦事處工作，積極參加分公司（或辦事處）召開的有關(guān)會議。（7） 嚴(yán)格、遵守商場及辦事處的規(guī)章制度，按時上下班；著裝整潔大方，提高工作素質(zhì)和形象。（8） 認(rèn)真完成分公司（或辦事處）下達(dá)的銷售計劃。（八） 直銷員工作考核細(xì)則1、完成下達(dá)基本任務(wù) 萬元，回款方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨。2、必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品，每天必須有 家進(jìn)店數(shù)（每家進(jìn)貨要有公司 種以上品種），全月 家進(jìn)店數(shù)。3、24、 每天詳細(xì)登記銷售數(shù)量，品牌及客戶的名稱、地址和電話。每日填寫直銷員每日銷售情況登記表。4、 所有管轄區(qū)域內(nèi)POP宣傳（彩旗、粘帖等助銷材料）。5、 直銷員每日上班，須佩帶直銷員證，端正公司形象，服從分公司（或辦事處）的管理和安排。6、 每天按時上班，有事請假，遵守分公司（或辦事處）規(guī)章制度。 索芙特公司 一九九九年五月梁氏99年度銷售目標(biāo)及分解單位：萬元一、 全國全年廣告費(fèi) = 全年銷售目標(biāo)13% = 36180 13% = 4703.4二、 全國13%廣告費(fèi)（分解）= 10% + 3% 屬 屬 六大區(qū)廣告費(fèi)用 總部企劃部統(tǒng)一調(diào)配 = 3618 1085.4 三、 大區(qū)10%廣告費(fèi)用（分解）25、80% 20% 屬 媒體及陳列品 主題活動 2894.4 723.6四、 六大區(qū)的廣告費(fèi)用明細(xì)區(qū)域銷售目標(biāo)廣告總金額媒體、陳列投入主題活動促銷東北區(qū)2,46024619749華北區(qū)5,950595476119華東區(qū)2,99732723960華南區(qū)1,10501015/西南區(qū)2,30023018446華東區(qū)12,0501,205964241索芙特公司的產(chǎn)品一、 產(chǎn)品的一般概念 傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品：指實(shí)體的或物質(zhì)的形態(tài)。 現(xiàn)代意義上的產(chǎn)品：物質(zhì)產(chǎn)品+非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)物質(zhì)產(chǎn)品：包括產(chǎn)品的實(shí)體及其品質(zhì)、特色（如色澤、味道、成分等）、式樣、品牌和包裝，滿足的是顧客對使用價值的需要。非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)：售后服26、務(wù)和保證、產(chǎn)品形象、銷售聲譽(yù)等，這些給顧客帶來利益，能滿足心理上和精神上的需要，包括諸如信任感、象征性的價值等。二、 日用化妝品的屬性 日用化妝品有四大屬性：品牌性、適應(yīng)性、季節(jié)性、差異性 品牌性：a. 品牌是名稱、名詞、標(biāo)記、符號或設(shè)計，或是它們的組合。b. 品牌的意義是識別某個銷售者或某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或勞務(wù)區(qū)別開來。c. 人們對品牌的認(rèn)識度越高，習(xí)慣購買的比重越大。d. 作為一名銷售員必須認(rèn)識到您不是銷售一個產(chǎn)品而是在經(jīng)營一個品牌。 適應(yīng)性：a. 不同的產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷售差異性。b. 銷售員應(yīng)根據(jù)原理，結(jié)合本地市場和特點(diǎn)對索芙特產(chǎn)品的每一種產(chǎn)品品種的適應(yīng)性作27、為分析，以及時有效地控制入貨量和合理適量地分配產(chǎn)品費(fèi)用的支出。 季節(jié)性：a. 產(chǎn)品在同一地域、不同季節(jié)的銷售差異性。b. 產(chǎn)品季節(jié)性的意義在于廣告時機(jī)和市場貨量的控制。 差異性：a. 同一種產(chǎn)品進(jìn)一步劃分出若干個消費(fèi)群體，以滿足更細(xì)分的需求。b. 銷售員對產(chǎn)品的要貨計劃、產(chǎn)品宣傳應(yīng)因時、因地、因人而有所選擇。三、 索芙特產(chǎn)品1、梁氏集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略要點(diǎn)：對產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、品牌、包裝和標(biāo)簽作出協(xié)調(diào)一致的決策。 2、索芙特產(chǎn)品組合產(chǎn)品線香皂類洗面奶淋浴露膏霜洗發(fā)水產(chǎn)品項(xiàng)目 海藻減肥皂 海藻減肥皂（強(qiáng)力型） 腹部減肥香皂 細(xì)胞減肥香皂 細(xì)胞調(diào)節(jié)美腿香皂 木瓜白膚香皂 木瓜潤手香皂 木瓜白膚洗面奶 木28、瓜白膚洗面奶（100ml） 木瓜白膚沐浴露(800ml) 木瓜白膚沐浴露(450ml特別止癢型) 木瓜白膚沐浴露（300ml嬰兒、少兒型） 木瓜白膚護(hù)手霜(75g) 木瓜白膚護(hù)手霜(30g) 木瓜白膚養(yǎng)顏霜 木瓜白膚滋潤霜 木瓜白膚潤膚露(7種類型) 鱷梨洗發(fā)水 木瓜營養(yǎng)保溫洗發(fā)露產(chǎn)品線長度7種2種3種6種2種 3、索芙特產(chǎn)品族l 健美一族：它是在風(fēng)靡海內(nèi)外的索芙特拳頭產(chǎn)品，海藻減肥香皂的基礎(chǔ)上開發(fā)精制的減肥香皂系列產(chǎn)品。包括細(xì)胞減肥香皂、腹部減肥香皂和細(xì)胞調(diào)節(jié)美腿香皂三種型香皂。消費(fèi)者可以針對不同癥狀進(jìn)行選擇，并可放心使用，因?yàn)樗鬈教毓旧a(chǎn)的減肥香皂符合歐美減肥“五大標(biāo)準(zhǔn)“和”三不原則”。29、減肥香皂的減肥原則在于：減肥香皂是由海藻、月見草等植物提取精華制成，因這些植物中盒含減肥因子，當(dāng)減肥因子滲入人體皮下接觸到脂肪細(xì)胞，這時脂肪細(xì)胞受到外來刺激，細(xì)胞口漸開，溢出所含脂肪，溢出的脂肪隨著血液循環(huán)進(jìn)行體力補(bǔ)充和消耗，從而使大腦神經(jīng)細(xì)胞得到已經(jīng)“吃飽”的信息，患者的食量因此得到減少和控制。l 紅粉一族：木瓜白膚系列產(chǎn)品：它是索芙特公司首先以木瓜白膚概念開發(fā)的木瓜白膚系列產(chǎn)品，包括洗面奶、沐浴露、護(hù)手霜、潤膚露、A/B霜、因子膜、滋潤霜、養(yǎng)顏霜等。它采用菲律賓、泰國等東南亞國家出產(chǎn)的新鮮木瓜，提取精華，運(yùn)用高科技生產(chǎn)技術(shù)精制而成。它的美白原理是“新鮮木瓜富含果酸、木瓜蛋白酶和木瓜復(fù)合膠原30、蛋白，果酸能有效清除皮膚老化死皮細(xì)胞，膠原蛋白則能為皮膚提供營養(yǎng)補(bǔ)充，最神奇的則是木瓜蛋白酶，竟能質(zhì)換生成各種黑黃褐斑的黑色素（銅離子酶），有效阻斷各種黑黃褐斑的繼續(xù)生成。l 天街小雨：鱷利特潤洗發(fā)水，以鱷梨精華提取液為基本原料，經(jīng)特殊配方精制而成，其蘊(yùn)含天然鱷梨活性蛋白、鱷梨發(fā)質(zhì)修護(hù)素、鱷梨 油精華液及各種維他命，能迅速修護(hù)受損、發(fā)黃、發(fā)白、開叉、干枯、斷裂、不宜梳理的發(fā)質(zhì)，更提供保濕及完整均衡的養(yǎng)份，使秀發(fā)如同沐浴在天街小雨中變得柔順、亮麗、飄香迷人。它的潤發(fā)原理：潤為發(fā)之本，一潤則順，二潤則柔，三潤則亮，四潤則黑。被稱為世界潤發(fā)、潤膚之王的鱷梨因富含天然潤發(fā)、潤膚的滋養(yǎng)成分，常潤則能使發(fā)31、質(zhì)完全達(dá)到百般亮麗皆生的境界。梁氏產(chǎn)品價格一覽表1、 產(chǎn)品定價時一般考慮因素內(nèi)部因素 市場營銷目標(biāo) 市場營銷組合戰(zhàn)略 成本 組織考慮外部因素 市場和需求的性質(zhì) 競爭 其他環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、轉(zhuǎn)售商、政府政策）定價決策2、 索芙特日化產(chǎn)品價格 梁氏集團(tuán)日化產(chǎn)品價格戰(zhàn)略： 在兼顧其它因素的同時，以消費(fèi)者對產(chǎn)品價值看法和競爭者的價格為主要因素。 根據(jù)日用化妝品產(chǎn)品的屬性，探索、制定出一套能使整體產(chǎn)品組合盈利最好的價格。 特別針對市場的差異化和形勢變化靈活地調(diào)整基礎(chǔ)價格。3、 梁氏集團(tuán)日化產(chǎn)品價目表編號條形碼產(chǎn)品名稱體積(箱)規(guī)格(箱)毛重(箱)凈重(箱)出廠價批發(fā)價建議零售價99年梁氏廣告促銷策略1、932、9年索芙特廣告策略 99年索芙特營銷廣告的重大任務(wù)之一：逐漸步上索芙特品牌建立的正軌。即在保證99年業(yè)績的基礎(chǔ)上，調(diào)整98年的廣告策略，慢慢進(jìn)行品牌積累，使索芙特真正成為女性消費(fèi)者追求的品牌。 99年索芙特木瓜系列產(chǎn)品媒體投放策略：吸取98年成功的經(jīng)驗(yàn)，對有效的廣告戰(zhàn)術(shù)再運(yùn)用l 繼續(xù)用軟性文章方式，緊緊抓住女性讀者的心理，更多加入感情訴求；l 繼續(xù)運(yùn)用事件炒作，將98年精彩的事件重新組織編排推出，或再構(gòu)思一些全新的事件，引起全社會的關(guān)注；l 將個別優(yōu)秀的軟性文章平面化。 開始著手強(qiáng)化品牌，將炒熱的木瓜美白概念與索芙特品牌有機(jī)結(jié)合。l 將軟性廣告中的索芙特LOGO組合，位置、色彩、文章題目等標(biāo)準(zhǔn)33、化；l 以軟、硬廣告相結(jié)合的投放方式，擴(kuò)大受眾面，有利于品牌的建立；a. 采用有效的媒體組合b. 選擇全國性的媒體進(jìn)行廣告投放 所有的影視、平面設(shè)計都由一個統(tǒng)一的人物作代表，貫穿：索芙特木瓜女人美白四大元素；媒體投訴遵循四重點(diǎn)原則：即：l 針對營銷重點(diǎn)時間段進(jìn)行投入，如99年3,4,5,6月份l 針對營銷重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行投入l 針對所在區(qū)域的重點(diǎn)媒體進(jìn)行投入l 針對重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)入投入健美一族（減肥產(chǎn)品）的媒體廣告策略(1) 采用軟件文章炒作作為主要廣告方式：(2) 加強(qiáng)對減肥產(chǎn)品的使用說明(3) 適當(dāng)以硬廣告配合，突出索芙特品牌新產(chǎn)品的廣告策略(1) 99年推出的新產(chǎn)品同樣采用軟性文章為主要宣傳方式34、。(2) 在對新產(chǎn)品的宣傳上，功能訴求與品牌同時加強(qiáng)，避免出現(xiàn)象98年木瓜產(chǎn)品的功能概念與品牌脫節(jié)的情況。(3) 以適當(dāng)硬廣告的投入，加強(qiáng)對品牌宣傳的力度；(4) 針對天街小雨鲺梨特潤洗發(fā)水、麥得益麥芽奶等新產(chǎn)品上市，將有詳細(xì)的推廣計劃論述。 2、索芙特99促銷策略l 促銷工作將重點(diǎn)放在陳列推廣上，并通過在終端的主題性促銷活動引起消費(fèi)者的注意。l 更可利用活動本身在媒體上作炒作配合，不斷地把品牌帶出。l 主題活動針對銷售重點(diǎn)時段（節(jié)令、時令）、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)終端及重點(diǎn)產(chǎn)品（四重點(diǎn)原則）進(jìn)行。l 設(shè)立推廣陳列督導(dǎo)（大區(qū)促銷主管）制，并加強(qiáng)督導(dǎo)與促銷人員的統(tǒng)管（督導(dǎo)由總部企劃部和各區(qū)部經(jīng)理共同管理35、）。3、索芙特99終端策略l 99年的銷售目標(biāo)要求比98年增長2倍以上，除了要在銷售渠道上進(jìn)行更深的挖掘外，加強(qiáng)現(xiàn)有的終端建設(shè)是最快捷、最有效的方法。l 制作一系列的陳列品，包括陳列架、座架、海報、吊旗、宣傳單張等在終端使用。l 對經(jīng)銷商進(jìn)行支持，提供燈片、招牌等。l 以軟、硬廣告支持零售終端，將商場的名單、經(jīng)銷商名稱等內(nèi)容刊登在廣告上，并以此激勵經(jīng)銷商，作為獎項(xiàng)的條件之一。l 制作產(chǎn)品試用裝、禮盒裝及贈品，用于現(xiàn)場的人員促銷、節(jié)日促銷、主題性促銷等。l 制定日化產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)，使前線人員、促銷人員、經(jīng)銷商在進(jìn)行陳列工作時有章可尋。梁氏公司通路模式及原則1、 消費(fèi)品基本的通路模式消費(fèi)品生產(chǎn)者零售商代理商零售商批發(fā)商零售商代理商零售商批發(fā)商最終消費(fèi)者2、 梁氏集團(tuán)營銷網(wǎng)絡(luò)的模式：大型百貨大型連鎖二級批發(fā)中型超市一級批發(fā)商A地區(qū)百貨店二級批發(fā)店地區(qū)連鎖店一級批發(fā)商B中型商場中小超市三級批發(fā)小超市便民店梁氏集團(tuán)中小超市三級批發(fā)零店中小商店33