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1、銀行理財產品有效拜訪標準流程參考話術(本話術以“安享一生”為例）【一、客戶識別】1、(大堂、等待區、叫號機旁）：您好，請問您辦理什么業務？您好，需要我幫您填寫單證嗎？您好，你拿叫號單了嗎？2、（證券窗口）：您好，您買了什么基金？您好，需要我幫您查金凈值嗎？您好，您最近都做哪些投資了？3、（理財室）：您好，今天您辦理什么理財產品？4、(自動終端設備（ATM機）)：您查詢什么業務，需要我幫忙嗎？1、存款客戶（活期）：您看您都存活期多可惜啊，活期沒什么利息。建議您要做一些理財規劃使資金保值增值。2、存定期及買國債客戶：現在利息這么低，您可以做一些其它理財產品！您的錢如果不急用，可以做一些我們銀行的理2、財產品。3、基金客戶：(收益好)：基金是比較好的理財產品，但還是有風險，您可以把基金得來的收益轉為其它穩健理財產品，這樣才能落袋為安。(收益不好)：基金雖然沒有股票風險大，但還是有風險的，在理財產品很多，你可以分散投資，轉一部分資金到其它理財產品。4、辦理匯款等其他業務還在等號客戶：(直接遞彩頁）這是我們銀行代理的一款理財產品，相當不錯,你了解一下？這個產品是這樣的。【三安享產品推介】(簡短版）這是我們行里代理的最新的理財產品，第一個五年你交錢，第二個五年你領錢，第三個五年你把錢全部取走，分紅年年有，一直保到70歲，很好的(詳細版）您看您的錢放著也不用，我們有一個很好的銀保產品，你只要一年交一3、次就行，連交5年，比如說，（畫圖講保險）您一年交一萬，5年交了5萬，第一個5年您在交錢時年年給您分紅，第二個5年給您2萬的同時我們還繼續給您分紅，第三個5年您把錢全部取走后，我試問您，在其它金融機構您把您的錢全部取走之后還會給您收益嗎？不會了是吧！可是我們這款銀保產品最大的亮點就在于您把錢全部取走之后，您還可以繼續享受幾十年的保障和分紅。多好啊！(溝通版）客戶經理:這個產品叫安享一生，定期投資，您只需在第一個五年里，一年交一萬，連交5年，就可以了。在五年過后你有5萬了，對吧？客戶：對.客戶經理:那么好，在第2個五年即第十年我們將給您40%的保費即2萬，在第3個五年即第十五年給您剩下的60%即34、萬。到此您的錢已經全部取走了，對吧？客戶：對呀。客戶經理:先生請問您在其它金融機構存錢您的本金取走了，還會有人繼續給您利息和收益嗎？不會了對吧？客戶：對。客戶經理:可是這款理財產品就會在您將錢全部取走后，我們還將為您的孩子分紅至70歲。而且保障一點都不會變，有疾病、意外、巨災三重保障。怎么樣很好吧？【四拒絕處理】1、（我年齡大了，不需要保險）你可以給孩子買，我們銀行很多像您這樣的客戶都給小孩買，如果你給小孩買，領的錢會更多。2、（那分紅分多少？）分紅不錯啊！每年的分紅是根據中國人壽的投資情況，比如說2008年分了600多，客戶很滿意的。3、（時間太長了？）不長啊！您想您的錢全部取走了，分紅與保5、障一直到70歲，如果我是您，我希望他更長一些，到100歲才好呢！4、（啊，保險呀？給孩子做過了！不需要了。）先生，您的保險理念很強啊。那您買的是什么產品呀？（問客戶，了解清楚產品，并作出判斷，孩子的保險是否足夠？）那覺得買的夠上學嗎？我們這款理財型的保險可以作為教育金的補充，而且錢全部拿走，卻還可以有收益到您孩子70歲，多好呀！5、（這是保險，我不買！保險都是騙人的。）方法一：您現在這樣認為很正常，很多人在不了解的情況下都有過您這樣的顧慮。我也碰到和您有一樣想法的客戶，后來買了我們的產品，您知道為什么嗎？因為我們這個新產品既有較高的分紅，又有保障，拿走錢還能享受幾十年。（接著介紹產品）方法二：6、我很理解您的想法，請問您為什么這樣說呢？（繼續方法一）6、（是不是真的能保本？）當然啦！7、（我再考慮考慮吧！）您是想考慮考慮買多少還是給誰買呀，其實都一樣，您無非就是換個地方交錢呀丨8、（保險收益太低，我還不如買基金，基金今年都漲瘋了！）可以呀，我們也有基金在賣，這只基金風險比較高，近期行情不太穩定，您看您能接受嗎？其實基金是高風險高回報的產品，您應該與穩健型的產品做一-些組合，保證您的收益最大化，風險最小化！9、（想用錢拿不出來！）這也正是這個產品的特點，就好像社保一樣，強制性為將來攢一筆錢。而且滿了二年之后，您隨時可以拿保單進行借款。10、我買過了，分紅太低，不合適！那您買的是哪家公司的7、，我們公司所有的滿期客戶對我們的收益很滿意的！【五銷售促成】1、我們居家過日子哪有不攢錢的呢？平時攢小錢，到期時拿大錢，最適合您了！您身份證帶了嗎？2、您看您一年交多少沒有壓力？2萬還是3萬？您身份證拿給我吧！3、您把單子填一下吧！4、您想給孩子攢多少錢呀？實戰演練話術之完整版場景一：30歲單身女性辦理活期存款客戶經理：您好，女士，你辦理什么業務？請您在這里叫號。客戶：我往本上存點錢。客戶經理：我幫你叫個號吧（銜接動作，拿過客戶活期存折了解賬戶余額）我看你的賬號里有很多余額一直都存活期啊。客戶：這是我的工資折，開支用的.客戶經理：您看您都存活期多可惜啊，活期利息很低的，存一萬一年才36塊錢。客8、戶：1、是嗎？這么少啊？2、沒辦法，不知道什么時候用錢？3、沒反應客戶經理：1、可不是嗎？您看您的錢放著也不用，我們銀行有一個很好的銀保產品，很適合你的。2、那看來您近期沒什么大的開支，都放成活期太浪費了，不如拿出一部分作其它規劃增加收益。（與客戶互動，面帶微笑，目光交流）我們銀行有代理一個很好的銀保產品，你可以了解一下。3、存活期真的是不劃算，現在有很多短期安全的穩健理財產品，比存活期好多了。（觀察客戶反應）客戶：1、什么呢？保險呀？買過了！2、不用了，就放著吧！理財業務辦起來比較麻煩，我要用錢的時候取不出來！3、我今天比較忙，沒有時間！客戶經理：1、是嗎？那您保險意識太強了！那這款新產品您9、一定會更感興趣，因為這款產品和以前的產品相比，錢取走之后，您還可以免費享受幾十年，所以，一經推出，短短幾個月就已經銷售幾十個億了。2、其實不會呀，我剛才給您介紹的銀保產品是讓您分期投入的，不會占用您太多資金，您只需要拿出一部分就可以了，一年投一次，投5年就好了！3、那您看您折上的錢放著也有幾個月了，我們行里過幾天會代理一款無風險的收益還較高的理財產品，如果可以您把電話留給我，我會提前通知您，爭取讓您的資金有個好的收益。客戶：1、有這么好的產品嗎？2、太麻煩了，年年投！3、好吧（客戶經理拿筆、本記錄客戶電話號碼）客戶經理：1、當然了，你只要一年投一次就行，連投5年，比如說，（畫圖講保險)您一年投10、一萬，5年投了5萬，第一個5年您在投錢時年年給您分紅，第二個5年給您2萬的同時我們還繼續給您分紅，第三個5年您把錢全部取走后，我試問您，在其它金融機構您把您的錢全部取走之后還會給您收益嗎？不會了是吧！可是我們這款銀保產品最大的亮點就在于您把錢全部取走之后，您還可以繼續享受幾十年的保障和分紅。多好啊！2、一點都不麻煩，您來銀行的時候順便就辦了。（講解請參照1)3、謝謝您對我們的信任，以后有新的理財產品我會及時通知您！（銷售到此結束）客戶：1、那分紅分多少？2、時間太長了？客戶經理：1、這種分紅產品收益客戶還是很滿意的，比如2007年銀行利息最高的時候，我們的分紅最高達到了627元。所以您盡管放心11、就可以了！2、不長了，您想您的錢全部取走了，分紅與保障一直到70歲，如果我是您，我希望他更長一些，到100歲才好呢！客戶：1、可是銀行利息是固定的，你這個分紅也不確定啊？2、也對啊！可是您保險保什么呀？客戶經理：1、是，銀行的收益是固定的，可是您會發現2007年您來回轉存，并沒有拿到高利息，但如果購買的有分紅險的話，我們的收益不需要您轉存就可以拿到理想的收益，所以分紅險最大的優勢就是有抵御利率波動的功能，水漲船高，很方便的。2、保險分三塊：疾病、意外、自然災害。這款產品繼5.12地震之后推出涵蓋自然災害保險最多的分紅保險，是任何保險公司都沒有的，您早投早受益，這款產品不知道什么時候就賣完了。客12、戶經理：1、那您看一年投2萬還是3萬？我幫您填單子，您簽字就可以了！2、您帶身份證了嗎？我幫您填單子！客戶：1、一年投2萬有點太多了。客戶經理：你看你的收入非常穩定，雖然投2萬您感覺有些多，可是您每年還在掙錢，還會有其他收入來源，您身份證帶了沒有啊，我幫您辦理。客戶：辦理麻不麻煩，手續多不多？客戶經理：不麻煩，你在這里簽個名，我幫你安排窗口，幾分鐘就辦好！客戶：那我就少投點，就投1萬，不投太多，怕以后交不起。客戶經理：雖然現在你投2萬感覺手頭緊了點，但是你也就緊這幾年無形中就把錢攢下來了，小錢變大錢。客戶：我還是一年投1萬吧！客戶經理：好的，請你在這里簽字（迅速辦理銀保通業務），對了，女士，我13、們這個產品很正規的，這幾天會有保險公司的客服電話給您做一個回訪，確定一下你的個人信息是否正確及是否親筆簽名。客戶：好的，謝謝你哦！客戶經理：請你把合同保管好啊，以后我們有好的理財品再給你電話，您慢走！場景二：40多歲中年人，在等候區坐著等待辦理業務(關鍵動作：客戶在等候區坐下來后，已經熟悉了周圍環境，而且心也定了下來，如果這個時候要跟客戶接觸的話，可觀察客戶的特質，以是否易于接觸為首要甄別標準：如面目和善、沒有焦躁情緒、輪候時間較充裕者為佳）客戶經理：先生您好，請問您拿號了嗎？客戶：拿了。客戶經理：我們這里業務都是分區的，我看看您辦什么業務，別不小心過號了。客戶：我存錢。客戶經理：定期還是活期14、啊？客戶：存定期。客戶經理：您存多少定期，如果是大額的話我們可以幫您優先辦理。客戶：我存5萬一年定期。客戶經理：您存5萬一年定期是吧？我幫您辦，來，跟我來。（有理財室的引領客戶到理財室，沒有理財室的引領客戶到較安靜的填單區）客戶經理：您有沒有定投折啊？客戶：沒有。客戶經理：哦，那你要先填個單，有沒有帶身份證，我幫你復印一下。(客戶配合動作的同時）客戶經理：其實現在沒多少客戶存一年定期了，利息太低，一年利息才2.25,好低的!才1000多一點利息，很多客戶都覺得不劃算。客戶：那有什么辦法？只能先放著唄！客戶經理：你現在有什么打算嗎？要不做一些更好的理財產品？現在就有。客戶：1、現在暫時沒什么打算15、，就想著投錢。2、有什么好的產品？（轉到產品介紹）客戶經理：1、您如果不急用的話，其實可以嘗試一下作其他投資。您有沒有炒股啊，最近股市蠻火的。（如有炒股買基金，參照理財類客戶話術）客戶：股票風險太大了，我玩不起。客戶經理（笑）：很多客戶都像您這樣，覺得還是把錢存銀行比較安全。但是我們都建議做些穩健的理財產品，比存定期要劃算。很多客戶都辦了。客戶：有什么好的產品？客戶經理（遞上資料）：這個是安享一生產品，只要供5年，投資保障兩得益，一生享受保障，分紅年年拿。這個好！你做嗎？（大膽自信，直面客戶，觀察反應）客戶：這個有什么好處？客戶經理：剛才不是跟您說了嗎？好處就是資金安全，分紅年年拿，一生有保障16、。很多人都辦了，您辦這個最合適了，來，我幫您填單。（拿出保單）客戶：咦，這個是保險吧，現在我到哪家銀行都給我說保險，挺煩的。客戶經理：保險好啊，就是因為它好，所以各家銀行才推薦，尤其像您這樣身份的人。這是我們行代理的中國人壽的理財保險產品，中國人壽您聽過吧？國字號的保險公司，跟他們合作，我們放心！客戶：等等，你剛才說這個要供五年？客戶經理：對啊，要供5年。客戶：可是我只有這一筆錢啊，交5年的話明年我還不知道交不交得起。客戶經理（笑）：你今天是只帶來一筆錢來存，但您作為一家之主，我想您投錢都是為了以后用或給小孩，投的錢越多越好，您應該在其他銀行都有存錢吧，一年5萬對您來說壓力也不會太大，但是您以17、后至少就有25萬可用。您是不是真的只能拿出5萬塊？（根據客戶反應初步推斷客戶真實意圖）客戶：1、是啊！2、5萬沒問題，但我想拿來買房子。3、（不說話）客戶經理：1、如果是這樣，我就不建議您存這么多了，要不這樣，您這5萬我給您分兩部分，拿1萬來辦這安享，其他4萬我還幫您存1年定期，這樣要比您單存定期好，你看怎么樣？（轉入促成或其他拒絕處理）2、你買房子就不投錢了嗎？你買了房子更得投錢！這個安享就是幫你存錢的。3、如果您就這一筆錢，您還是存回定期好了，這個產品雖然比定期好得多，但不是所有人都適合。我幫你開定投折好了。以后您過來，有什么好理財產品我還會跟您說，但這個安享不定賣到什么時候，說停就停，這18、么好的產品您以后想買都買都買不到了。（欲擒故縱）客戶：是不是真的不會虧錢？客戶經理：是啊，合同都有規定的，您只需要填份單，我馬上就能用銀保通出合同給您，很方便的。客戶：要不你給我詳細資料，我回去再看看。客戶經理：剛才我已經跟您講了一遍了，您還有什么不明白的嗎?最詳細的資料就是合同了，我現在幫您把單填了，一會您拿到合同慢慢看，有什么不明白的我馬上給您解答。您是準備給自己買還是小孩買？（填單）客戶：我還是想回家商量商量，明天我再回來買，好嗎？客戶經理：商量沒問題，但您是一家之主，大主意還是您自己拿，您都同意了，又是為孩子好，我想您太太不會反對吧?您看要不這樣，我先幫您辦了，您拿保單回家去，這個安享19、還有個好處，它有十天體驗期，體驗期是不會扣您錢的。如果有問題您隨時打我電話，我幫您處理。一個電話就可以了，不用您再抽空過來，好吧？把您身份證給我，我幫您填一下。（填單）客戶：好吧。(填完單）客戶經理：感謝您對我們的支持，以后我們有什么好的理財資訊都會電話或短信通知您，您的手機是XX吧？客戶：是的。場景三：50多歲阿姨，辦理10萬三年定存客戶經理：阿姨，您好！好久沒看見您了，這次您辦理什么業務？客戶：我買的國債好像到期了，你幫我看看吧。客戶經理：好，您到這邊來我幫您看看，（把客戶引導到安靜的區域）您打算接著存定期呢還是有其他打算啊？客戶：暫時還沒想好，要不還是存定期吧，投三年的吧。客戶經理：現在20、利息這么低你還存定期呀？你可以選擇其它理財產品呀。客戶：你們還有別的理財產品呀？客戶經理：您這筆錢不急用的話，我倒覺得我們這里有一款新代理的理財產品比較適合您，到期錢拿回來還有收益。這個比定期好多了！你還是做這個吧！（注意：不給客戶反應機會，客戶經理接著介紹）客戶經理：阿姨，這個產品一年投一次，只要投五年就行，錢拿回來后還享受收益和保障一直到70歲。客戶：什么保障？你說的這個是不是保險呀？保險我不買的。客戶經理：這是我們銀行代理的中國人壽的一款分紅保險，它和我們代理的基金、國債一樣都是理財產品，相當于3個5年理財計劃。我舉個例子，第一個五年您一年投一萬，5年投5萬，第二個5年也就是第10年給你21、返回2萬，第三個5年就是第15年把剩余的3萬拿回來，這樣您投的錢都拿回來了，從第16年到70歲之間你還可以享受分紅和保障，白得錢。你存銀行必須有本金才有利息，取了錢就沒有利息了，這個產品錢拿走了照樣有利息還有保障，多好。客戶：我年齡大了，不需要保險。客戶經理：你可以給孩子投，我們銀行很多像您這樣的客戶都給小孩投，如果你給小孩投，領的錢會更多。客戶：兒孫自有兒孫福，他們比我都還有錢，不用我管他。客戶經理：其實您投這個安享，第10年、15年時錢都自己拿回來了，您就留分紅給他，就相當于您每年給他壓歲錢，一直給他幾十年，多好啊！其實等小孩長大了每次領到分紅都想著您，不是很好嗎！您身份證帶了嗎？我幫您填22、一下單直接去窗口辦理就行。（結束）客戶：時間太長了，我不想投。客戶經理：我們居家過日子哪有不存錢的呢？您看您買國債不也是存錢嗎？平時投小錢，到期時拿大錢，最適合您了！您身份證帶了嗎？我幫您填一下單直接去窗口辦理就行。（結束）。客戶：那我今年都50歲了，如果我到65歲拿走錢，到70歲的時候才只有5年分紅啊？（客戶比較了解保險）客戶經理：阿姨，你想法真好！小孩投比你自己投是劃算多，因為分紅次數比你領的更多！假設你小孫子今年3歲，到他18歲的時候就把錢全部取走了，可是他還能白拿接下來52年的分紅，阿姨，您真的好歷害！您身份證帶了嗎？我幫您填一下單直接去窗口辦理就行。（結束）。客戶：分紅有多少？分紅咋23、分的？客戶經理：阿姨，分紅是這樣給你的，你可以每年領一次，也可以累積生息，利滾利，抵御通貨。客戶：我再考慮考慮吧。客戶經理：阿姨，不用考慮了，我幫您做個理財規劃，您把錢分兩份，5萬買安享，5萬還是存回一年定期，您看怎么樣？您身份證帶了嗎？我幫您填一下單直接去窗口辦理就行。（結束）場景四：40多歲的男人辦理匯款客戶經理：先生您好，您要辦理什么業務？（面帶笑容）客戶：啊，我要匯款。客戶經理：那您要先填單子，您知道如何填寫嗎？如果您看不太清楚，我來幫您填吧。（及時引導到填單臺）客戶：好啊客戶經理：先生您是要給孩子匯款嗎？（試探性的問）客戶：是的。你怎么知道？客戶經理：啊，近幾天有很多父母來給孩子匯款24、，孩子在外地上大學吧！客戶：是客戶經理：真好，您應該很省心了。孩子叫什么名字？客戶：王某某客戶經理：是女兒呀，人都說女兒是父母的貼心小棉襖，對吧！客戶：還好了客戶經理：孩子的卡號是多少？嗯，填好了，給您叫個號，不過人挺多的您稍等一下。客戶：謝謝！客戶經理：先生，您太客氣了。對了，有沒有想過幫您女兒每年存點錢啊？我們行里有一款理財產品，很適合您女兒。真的很不錯，您了解一下？（激發興趣)客戶：1、我今天沒時間，改天再說吧。（重心可轉入收集客戶資料，長期跟進）客戶經理：哦，如果您很忙的話我就不打擾您了，要不您留一下您電話，以后我們有什么好的理財產品發售的時候我們再短信通知您，好嗎？客戶：好，我電話是25、XX，客戶經理：我們行的理財產品有很多種，您希望賣什么的時候通知您，是賣國債還是賣基金的時候通知您比較合適？客戶：最近有國債賣嗎？客戶經理：國債上個月剛賣完一期，但我們行還有幾種理財產品跟國債差不多的，我剛才想跟您說得就是這個。要不您看您叫的號也沒有那么快到，我帶您去理財室看一下，（我們到旁邊安靜一點的地方聊一下）三分鐘就夠了。(轉入回答2)2、會嗎，那你說說看客戶經理：這個產品叫安享，您只需在第一個五年里，一年交一萬，連交5年，就可以了。在五年過后你有5萬了，對吧？客戶：對.客戶經理：那么好，在第2個五年即第十年我們將給您40%即2萬，在第3個五年即第十五年給您60%即3萬。到此您的錢已經全26、部取走了，對吧？客戶：對呀。客戶經理：先生請問您在其它金融機構投錢您的本金取走了，還會有人繼續給您利息和收益嗎？不會了對吧？客戶：對。客戶經理：可是這款理財產品就會在您將本、利、和全部取走后，我們還將為您的女兒分紅至70歲。而且保障一點都不會變，有疾病、意外、巨災三重保障。怎么樣很好吧？客戶：啊，保險呀？給孩子做過了！不需要了。客戶經理：先生，您的保險理念很強啊。可是我想您為孩子做過的應該是單純的人身保險對吧，孩子能看到收益應該是在六、七十歲了，而我們這款理財型的保險在三個5年之后本金全部返還，錢已經拿走了，卻還可以有收益到您女兒70歲，多好呀！客戶：哎，不管那么多了，到時候讓她們自己去打拼吧27、！我們也不能跟她到老。客戶經理：我們是不能跟著走很遠，可是女兒是自己的，現在您所做的一切不就是為了孩子的以后做準備嗎？客戶：兒女自有兒孫福，不管那么多了。客戶經理：道理是這個道理，如果在國外還投在您說的這種狀況。可是，在我們這里“啃老族”還是很多的。像您這種年齡應該只有一個孩子，當然要給她最好的，對吧？客戶：那到是了，我今天還有其他的事情，有時間的時候在說吧。（叫號到了，全程陪同。）客戶經理：您天天都這么忙嗎？（試探的問）客戶：沒辦法，像你說的為了孩子嗎！客戶經理：看您的辦事效率，您的事業發展的一定很好！（對其加以肯定，再次博得客戶的好感）那就更需要理財了，我們行里近期有一些理財沙龍，中間不乏28、有適合您的，如果開的話我會提前通知您，方便的時候來參加，一定會讓你不虛此行！客戶：好吧！最后的動作：及時的拿出筆，記錄客戶的聯系方式，送走客戶！場景五：40歲男客戶，到銀行來認購基金客戶經理：先生您好，請問辦理什么業務？客戶：過來看看基金行情，給我看一下基金凈值表。客戶經理：您稍等，我拿個基金凈值表來給您參考一下。客戶經理：您買了哪個基金呀？客戶：一共買了幾個，但之前虧了很多，最近行情很好，有些都差不多回本了。趁著行情好，我想再新買些基金，你們這里有什么基金賣？客戶經理：請問你想投資多少錢買基金呢客戶：我手頭上有20萬，你看有什么好的基金給我推薦一下？客戶經理：先生，看來您是很有投資眼光的，基29、金是一種不錯的投資產品，但同時也投在一定的風險。最近您可能都有從電視或者報紙上到了解，最近幾個月的的股市一路上漲，已經投在了很大的風險了，如果您現在買進的話接著行情調整的話，那風險就太大了。我建議您在投資一部分基金的同時，再投資一部分沒有任何風險的理財產品來保證資金安全。我們這里剛好有一個銀保產品，沒有任何的風險，保證還本，不用打稅還年年有分紅，同時還送三種高額的保障，我覺得很適合你的，建議你再投資基金的同時配置一份這個銀保產品，很不錯的。客戶：那是什么啊？客戶經理：（遞出彩頁）就是我們銀行最新推出一款返還本金之后仍然每年享受分紅和保障的銀保產品，非常好！現在每天都有很多客戶辦理，這個產品分五30、年投入，每年投一次，現在很多客戶在買基金的同時都會搭配來做一份這個銀保產品的。客戶：是保險啊!我全家人都已經買保險了，不用再買保險了！客戶經理：安享一生五年繳費，強制儲蓄，在目前不確定的金融環境下，是真正幫客戶沉淀財富；十五年內保費分批全額返還，死錢變活錢，分紅、保障繼續享受，真正做到一生保障。這個產品你不只是買個保險而已，還能為你以后存下一大筆錢的，存錢誰都不嫌多吧！客戶：分紅是不確定的，收益也不如基金股票來的快客戶經理：當然了，這兩種產品是沒有可比性的，但象您這種有理財意識的人當然知道，股票基金是有風險的，股市潮起潮落，總讓人提心吊膽，相信您也不會把所有的資金都投放到基金股市中去吧。我只是31、讓你在買基金股票的同時配置安享一生這個無風險、收益也不錯、又有高額保障的產品，放心啦，很劃算的。客戶：雖然是這么說，但我覺得買保險還是不踏實，我家之前買的幾分保險都是終身疾病險，我聽人家說保險買的時候說的好聽，要拿錢的時候就拿不回來的，你看這么長時間幾十年的事，誰說的準啊！客戶經理：先生，我明白你所擔憂的問題，但你都說是聽人家說的啦，現在保險的每個程序都有人監管的是依照合同處理的，不是說保險公司想怎樣就怎樣的，有些人說拿不了錢，是合同要求提供所需要的證件，客戶提供不了證件，所以就可能產生了一些問題了，只要你都是依照合同把證件帶齊了，保險公司沒有權利不給你賠償等事項的。客戶：這樣說倒是有點道理。32、但這個產品15年時間太長了。客戶經理：哦，可能剛接觸這種產品時客戶會有這種感覺，其實這個產品你在交完錢的第五年就已經返還你40%了，而你也不是第一年就把錢都交了，其實，您只是花了您總資產中的一小部份閑錢來買這個產品，一來強制您儲蓄，二來分散您的投資。假設您中途真的萬一要錢用，還可以保單借款啊。放心啦，很劃算的。客戶：我再考慮考慮吧，客戶經理：這個產品上市沒多久已經賣了幾十億了，請問您還有哪些方面的考慮呢，看看我能不能幫幫您一一您放心，這個產品很不錯的，很多客戶都買了。要不這樣你先買5萬看看，你剩下的15萬就做幾只基金，這樣搭配來做，效益會最大化的。客戶：呵呵，你想到挺周到的，但是今天可能時間來33、不及了，要不我改天有時間再過來辦理吧！客戶經理：先生，我也知道你很忙，所以來一次銀行也不容易，你放心，這個手續時很簡單的，在柜臺辦理很快的，我安排一下窗口先讓你辦理吧，你的身份證帶了沒有，我幫你填一些單吧。客戶：那好吧，我就買幾萬看看吧，客戶經理：好的，先生，那就買5萬了，剩下的15萬就買基金或者是其他場景六：40歲男客戶，到銀行來認購基金客戶經理：先生您好，請問要辦什么業務？客戶：過來看看基金行情。客戶經理：哦！你買哪支基金呀？客戶：我買了嘉實主題，今天價格是多少？客戶經理：1.022。你什么時候買進去的？客戶：很多年了，前兩年一直虧損，最近還好一點。客戶經理：是呀！最近有沒有還想買一些基金34、，我們農行最近又有一只基金不錯呀！是我們行自己的。客戶：什么基金，跟我說一下。客戶經理：過來，我給你介紹，很多人買的。這個基金是這樣：他是股票債券混合做，股票行情好的時候投資股票，不好的時候就投資債券，風險相對不是很高，收費也很便宜，就這幾天發行，很快就要結束。你看要不要買一點？（此時的客戶要分幾類來分析）比較熟悉但是怕風險的客戶：這個到底有沒有風險呀！客戶經理：有一點，但是，可以試試看。象你把錢一直投銀行也不好，利息其實也不高，如果實在怕風險，你可以買保本的理財產品了。客戶：什么保本理財產品？客戶經理：這個保本理財產品是把錢要放長一些，有兩種：一種是每年投資一點，投5年，再過2個5年都可以拿35、一筆錢，每年還有分紅。客戶：這個產品的收益有多少？客戶經理：收益要看行情，但是一定是不會虧的，過往的收益還挺好的。客戶：那到底要放幾年？客戶經理：最短15年，最長到70歲，你買了每年都有額外的意外保障，這是不收費的。客戶：我覺得時間太長了？客戶經理：其實不會呀！又沒有叫你把全部的錢都做這個，你可以做一點呀!試試看，我順便讓你把5萬的錢買我們行的這只基金，賺錢馬上套現，兩邊都賺，把基金賺的錢放到剛才那個理財產品里面去，你看怎么樣？客戶：你不是說有兩種理財產品嗎？還有一種呢？客戶經理：還有一種我覺得你今天先不要買呀！那個以后還會有的，我今天跟你說的這個是以后不一定會有的。(此時，我們要有意識地把客36、戶帶到銀行柜面、主任或大堂）客戶經理：主任，這個客戶要買安享理財產品，還有，我也叫他買一點基金。主任：師傅，這兩個理財產品都不錯的，現在人家都是做組合投資，這樣才能沒有風險還可以賺錢。客戶：這樣呀！真的沒有多大風險嗎？主任：肯定是這樣的。客戶經理：真的了，我們都這么熟悉了，我會把不好的推薦給你？客戶：看神情表達客戶經理：過來填單了。你名字在這幾個地方簽一下。柜面在處理的時候。客戶經理和客戶的對話客戶經理：我把你的電話留下來，你覺得基金走到什么時候通知你？各戶：恩。客戶經理：我看就都到1角的時候，我就打電話給你，你自己看要不要取回來，順便也把你的嘉實主題也給看了，怎么樣？客戶：可以呀！客戶經理：37、單子好了，你看一下，沒有問題就放到包里去。客戶：這怎么是保險呀？客戶經理：保險就是保你的錢沒有風險呀！還給你保障。現在只有保險產品才是沒有太大風險的。客戶：哦！客戶經理：沒關系了，以后還要幫你做基金服務呢？我們長期做又不是就做這一次，是不是？賺錢的時候要把其他地方的錢移到我們所呀！客戶：呵呵！好呀！。比較熟悉但是不怕風險的客戶：可以呀，多少起，剛發行的嗎？客戶經理：是呀！你要買多少呀？客戶：我看一下，里面一共多少錢？客戶經理：20萬，你打算都買？客戶：沒問題。客戶經理：我建議你買18萬基金，買2萬的其他理財，你看怎么樣？客戶：還有什么理財？客戶經理：還有一種是這樣的：你每年投資2萬元，投5年，38、后面分期給你收益，每年都有分紅，另外送你三倍意外保障。客戶：一年交2萬，要交5年，那我后面不是還要準備8萬？客戶經理：是的，但是，你不是18萬買基金嗎？基金是會很快賺錢的，我來幫你關注，等他賺到2萬，我馬上叫你把2萬先取出來，這樣就可以不要再從其他地方拿錢了，直接把基金賺的錢放到保險去，要是基金的行情不理想的話，至少你的本金是在這邊，等于你用的是收益賺錢，你說有什么不好呢？很多客戶都是這么做的？客戶：真的有這么好，那怎么知道什么時候賺到這個錢？客戶經理：我來看呀！只要錢賺到這個價位，我就通知你呀！客戶：看神情客戶經理：拿出客戶資料本你看很多客戶都做了，都是按照我剛跟你說的方式，象這個*，之前還39、不相信我，現在把其他行的錢都轉到我們所。要不你也可以問主任。主任：這個產品不錯了，我自己都買了。客戶：有兩種可能（一種選擇猶豫考慮再說，一種選擇做）選擇做的客戶經理：那你就過來填單吧，這個地方名字簽一下。柜面在處理的時候。客戶經理和客戶的對話客戶經理：我把你的電話留下來，基金走到10%的時候通知你？各戶：恩。客戶經理：如果還有其他的理財產品，我也可以電話跟你說。怎么樣？客戶：可以呀！客戶經理：單子好了，你看一下，沒有問題就放到包里去。選擇猶豫考慮再說客戶經理：你覺得基金不好嗎？客戶：基金可以呀！但是你說的那個理財時間太長，每年都要交，很麻煩。客戶經理：那這樣吧！如果你實在以后要是交錢很困難，你40、就不要做2萬，做1萬，怎么樣？客戶：還是等下次再做吧.客戶經理：等你下次要做的時候，都賣完了，你今天做，他明天還會給你送禮物呢？客戶：怎么之前沒說，基金有嗎？客戶經理：之前是想給你驚喜呀！基金沒有的，只有那個理財產品有。客戶：要是我做5千有沒有？客戶經理：我們是1萬起的，要是5千的話，我要問一下主任，你跟我一起過來。（客戶經理要欲擒故縱的演繹）客戶經理：主任說去向上面特批，估計問題不大，只要你今天做了。客戶：好吧！那基金買19.5萬，理財做5千。客戶經理：好的，你過來填單。順便名字簽一下。柜面在處理的時候。客戶經理和客戶的對話客戶經理：我把你的電話留下來了，基金走到10%的時候通知你？各戶：恩。客戶經理：如果還有其他的理財產品，我也可以電話跟你說。怎么樣？客戶：可以呀！客戶經理：單子好了，你看一下，沒有問題就放到包里去。以后產品賺錢了，要介紹客戶過來呀？客戶：你服務態度很好，如果這次真的買好了，以后一定給你介紹。(在這個過程中，客戶可能什么都不做，但是買基金一定是沒有問題的，如果客戶確實現在什么都不想做，可以收集客戶信息，做好基金的維護，等機會到得時候，還是可以成為我們的客戶。）