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1、完整全面的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)方案完整全面的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)方案 第一講 銷售隊伍的現(xiàn)狀問題及分析 第二講 銷售模式對管理網(wǎng)絡(luò)的要求 第三講 設(shè)計和分解銷售指標(biāo) 第四講 市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計 第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計 第六講 銷售人員的甄選 第七講 “放單飛”前的專項訓(xùn)練 第八講 銷售隊伍的控制要點(diǎn) 第九講 管理表格的設(shè)計與推行 第十講 業(yè)務(wù)人員的工作述職與溝通 第十一講 四把鋼鉤的組合運(yùn)用 第十二講 如何從整體上評價銷售團(tuán)隊 第十三講 銷售人員的在崗評價 第十四講 針對銷售隊伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo) 第十五講 銷售隊伍的有效激勵 第十六講 銷售經(jīng)理的自我成長與團(tuán)隊發(fā)展 第 1 講 銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析2、 【本講重點(diǎn)】 銷售隊伍的核心作用 銷售隊伍常見的六個問題 現(xiàn)存問題的原因及后果分析 實(shí)際上，營銷的整個過程就是“推”和“拉”兩個動作。 拉動動作，就是企業(yè)通過形象展示、產(chǎn)品設(shè)計等多種營銷組合手段， 使消費(fèi)者主動上門求購產(chǎn)品或要求服務(wù)。 推動動作，則是指企業(yè)推動渠道的設(shè)計通過銷售隊伍的推廣，把 產(chǎn)品或者公司的形象有效地介紹和推廣給客戶，使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn) 品或服務(wù)所帶來的價值。 建設(shè)與管理銷售隊伍屬于推動工作中的問題，其目的就是希望通過銷售 隊伍把推動過程做好。 圖 1-1 市場運(yùn)作的“推拉太極” 銷售隊伍的核心作用 圖 1-2 很好地顯示了銷售隊伍在企業(yè)中的核心作用。顯然，銷售隊伍是 企業(yè)3、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)際承載者，是連接企業(yè)的策略、設(shè)想與目標(biāo)的一 個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 一方面，高效的銷售隊伍可以把企業(yè)的形象有效地傳遞給客戶，可以 把企業(yè)中非常好的運(yùn)作策略思想傳遞給客戶，可以很好地向客戶展示企 業(yè)的形象，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)超越競爭對手的目標(biāo)； 另一方面，銷售隊伍最終要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售并收回產(chǎn)品或服務(wù)的款 項，同時還要確保顧客滿意。 總之，通過塑造良好口碑和影響力來促使客戶持續(xù)地購買企業(yè)的產(chǎn)品或 服務(wù)，這就是銷售隊伍的核心作用。 圖 1-2 銷售隊伍核心作用示意圖 銷售隊伍常見的六個問題 1銷售人員懶散疲憊 銷售隊伍常見的第一個問題是銷售人員懶散疲憊，尤其是當(dāng)銷售人員進(jìn) 入成熟期之后，更容易出現(xiàn)這種問題。 （1）銷售人員的 3 個發(fā)展階段 生存期 生存期一般是半年左右的時間。這半年屬于銷售人員的生存期，也就是 說，如果半年之內(nèi)，銷售員能夠完成其基本銷售業(yè)績或者通過銷售部相 應(yīng)的考核，那么就