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1、營(yíng)銷(xiāo)模式研究 億達(dá)美加營(yíng)銷(xiāo)部 2014.05.20 強(qiáng)銷(xiāo)模式發(fā)展背景 大環(huán)境影響： 房產(chǎn)調(diào)控 政治色彩濃郁 尋求供求平衡 關(guān)注房?jī)r(jià) 當(dāng)前市場(chǎng) 高端房趨冷 普通房趨熱 高端改善回暖 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵 溯回本源 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 銷(xiāo)售時(shí)代的演變： 銷(xiāo)售1.0時(shí)代：產(chǎn)品中心銷(xiāo)售2.0時(shí)代：消費(fèi)者定位銷(xiāo)售3.0時(shí)代：價(jià)值驅(qū)動(dòng) 強(qiáng)銷(xiāo)模式概述 改“坐銷(xiāo)”為“行銷(xiāo)”，是一套強(qiáng)有力的銷(xiāo)售模式。強(qiáng)銷(xiāo)模式強(qiáng)調(diào)充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員 個(gè)體的積極性，用人數(shù)眾多、組織嚴(yán)密的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)銷(xiāo)售對(duì)象的產(chǎn)品定位，到客戶(hù)集 中的地區(qū)派發(fā)宣傳單頁(yè)、在目標(biāo)客戶(hù)群出沒(méi)的交通要道、對(duì)手售樓處和商場(chǎng)超市等地方設(shè) 置銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，減少在傳統(tǒng)媒體上的推廣投2、放，給組織嚴(yán)密的多層級(jí)銷(xiāo)售人員發(fā)放高額提成， 把保險(xiǎn)和“直銷(xiāo)”中用外圍人員有償介紹客戶(hù)的方式運(yùn)用到房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，力求在最短時(shí) 間內(nèi)達(dá)成樓盤(pán)去化的目標(biāo)。 何為“強(qiáng)銷(xiāo)”？ 營(yíng)銷(xiāo)如何創(chuàng)新？ 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 品牌、產(chǎn)品、客戶(hù)群 效用、時(shí)間決定價(jià)值 強(qiáng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì) 強(qiáng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的對(duì)比： 傳統(tǒng)銷(xiāo)售強(qiáng)銷(xiāo) 傳統(tǒng)坐銷(xiāo)傳統(tǒng)代理代理強(qiáng)效自主強(qiáng)效 梯級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)無(wú)無(wú)有有 推廣費(fèi)用高高適當(dāng)較高 價(jià)格決定權(quán)自主協(xié)商協(xié)商自主 銷(xiāo)售傭金低較低高高 銷(xiāo)售去化速度慢慢快較快 實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商目標(biāo)較全面較全面全面全面 我們不能改變整個(gè)市場(chǎng)的供求關(guān)系，但可以通過(guò)強(qiáng) 有力的營(yíng)銷(xiāo)改變一個(gè)項(xiàng)目局部的供求關(guān)系。 我們認(rèn)定，只要改變了項(xiàng)目的供求關(guān)系，3、更快速度 和更高價(jià)格的實(shí)現(xiàn)就是理所當(dāng)然。 強(qiáng)銷(xiāo)模式關(guān)鍵點(diǎn)提煉 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)大兵團(tuán)作戰(zhàn)集中爆發(fā)式推廣低價(jià)入市 關(guān)鍵觸點(diǎn) 活動(dòng)嫁接 客戶(hù)感知 團(tuán)隊(duì)合作 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 精神刺激 工程進(jìn)度 銷(xiāo)售進(jìn)度 資源整合 推廣進(jìn)度 提高產(chǎn)品價(jià)值 競(jìng)品情況 市場(chǎng)研究 價(jià)格策略 “行銷(xiāo)”模式 外展點(diǎn)的建立 規(guī)劃行銷(xiāo)地圖 大客戶(hù)拓展 開(kāi)拓影響力中心 基礎(chǔ)保障收官前提行動(dòng) 行銷(xiāo)模式執(zhí)行排期 開(kāi)盤(pán)前4個(gè)月開(kāi)盤(pán)前3個(gè)月 開(kāi)盤(pán)前1個(gè)月開(kāi)盤(pán) 開(kāi)盤(pán)前5個(gè)月 二、三級(jí)展廳放 大客戶(hù)拓展開(kāi)始 撒網(wǎng)期 利用一二三級(jí)展廳大量蓄客 收網(wǎng)期 通過(guò)活動(dòng)邀約、專(zhuān)場(chǎng)推 介會(huì)、團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)形式 進(jìn)行集中約訪 鎖定期 通過(guò)展示區(qū)開(kāi)放、優(yōu)惠 政策、產(chǎn)品4、價(jià)值點(diǎn)傳播、 圈層活動(dòng)等對(duì)意向客戶(hù) 進(jìn)行摸底鎖定 持銷(xiāo)期 開(kāi)盤(pán)后主要利用熱銷(xiāo)信 息釋放、圈層活動(dòng)、老 帶新政策等方式吸引客 戶(hù)，進(jìn)行產(chǎn)品推售 形象期 前期進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建、制 度設(shè)定等準(zhǔn)備工作 集中爆發(fā)推廣 告知蓄客信息 客戶(hù)摸底工作 一級(jí)展廳開(kāi)放 驗(yàn)資派卡開(kāi)始 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)大兵團(tuán)作戰(zhàn)集中爆發(fā)式推廣低價(jià)入市 關(guān)鍵觸點(diǎn) 活動(dòng)嫁接 客戶(hù)感知 團(tuán)隊(duì)合作 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 精神刺激 工程進(jìn)度 銷(xiāo)售進(jìn)度 資源整合 推廣進(jìn)度 提高產(chǎn)品價(jià)值 競(jìng)品情況 市場(chǎng)研究 價(jià)格策略 “行銷(xiāo)”模式 外展點(diǎn)的建立 規(guī)劃行銷(xiāo)地圖 大客戶(hù)拓展 開(kāi)拓影響力中心 基礎(chǔ)保障收官前提行動(dòng) 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)核心目的是提高產(chǎn)品價(jià)值 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心5、目的：通過(guò)優(yōu)化接待流程的關(guān)鍵觸點(diǎn)，提高產(chǎn)品價(jià)值。 看房路線 整體環(huán)境 看房車(chē) 項(xiàng)目配套 樣板房 導(dǎo)視 物業(yè)服務(wù) 圍擋 園林綠化 早教 小學(xué) 中學(xué) 區(qū)政府 圖書(shū)館 明珠公園 商業(yè)街 5號(hào)地展示區(qū) 6號(hào)地展示區(qū) 8號(hào)地展示區(qū) 接待流程提煉為： 3大場(chǎng)景+15個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn) 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)為客戶(hù)約訪提供理由 以客戶(hù)到訪為目的活動(dòng)嫁接 專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì) 日常暖場(chǎng)活動(dòng) 團(tuán)購(gòu)活動(dòng) 大型節(jié)點(diǎn)類(lèi)活動(dòng) 客戶(hù)到 訪 活動(dòng)內(nèi)容： 重點(diǎn)把握：活動(dòng)計(jì)劃、服務(wù)品質(zhì)、客戶(hù) 到訪率、約訪獎(jiǎng)懲機(jī)制、效果評(píng)定。 圈層活動(dòng) 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)“全日制“活動(dòng)體驗(yàn) 按照每日、每周、每月組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)： 每日傍晚5點(diǎn)晚8點(diǎn)，以“明星夜”為活動(dòng)主題，增加暖場(chǎng)活動(dòng)6、，為白天拓展客戶(hù)集 中約訪做噱頭； 每周周末現(xiàn)場(chǎng)舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)、教育活動(dòng)、社區(qū)文明活動(dòng)，增加現(xiàn)場(chǎng)氛圍，7、8月份每周 為意向客戶(hù)舉辦8號(hào)地產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)； 每月組織舉辦大型現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：6月樣板區(qū)開(kāi)放、7月VIP團(tuán)購(gòu)、8月集中認(rèn)籌、9月盛大開(kāi) 盤(pán)； 暖場(chǎng) 活動(dòng) 教育 活動(dòng) 團(tuán)購(gòu)、 認(rèn)籌 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)以“客戶(hù)感知”為中心的現(xiàn)場(chǎng)展示 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：展示細(xì)節(jié)：（案例） 實(shí)現(xiàn)目的：沒(méi)有購(gòu)房需求的客戶(hù)在這里產(chǎn)生需求；使有購(gòu)房需求的客戶(hù)在這里成交。 服務(wù) 細(xì)節(jié) 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)大兵團(tuán)作戰(zhàn)集中爆發(fā)式推廣低價(jià)入市 關(guān)鍵觸點(diǎn) 活動(dòng)嫁接 客戶(hù)感知 團(tuán)隊(duì)合作 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 精神刺激 工程進(jìn)度 銷(xiāo)售進(jìn)度 資源整合 推廣進(jìn)度 提高產(chǎn)品7、價(jià)值 競(jìng)品情況 市場(chǎng)研究 價(jià)格策略 “行銷(xiāo)”模式 外展點(diǎn)的建立 規(guī)劃行銷(xiāo)地圖 大客戶(hù)拓展 開(kāi)拓影響力中心 基礎(chǔ)保障收官前提行動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建：建立三大戰(zhàn)場(chǎng) 主力 軍 作戰(zhàn) 室 敵后 戰(zhàn)場(chǎng) 組織、調(diào)度銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)， 為一線團(tuán)隊(duì)建立完善的 作戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)工作成果 進(jìn)行把控 對(duì)工作情況進(jìn)行反 饋，提出需協(xié)助工 作項(xiàng) 提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 整理工作成果，提 供數(shù)據(jù)依據(jù) 根據(jù)一線需要，安 排工作內(nèi)容 提供后勤服務(wù)，保障一線工作順利進(jìn)行 主力軍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)： 即建立龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，面臨工作地點(diǎn)隨時(shí)變幻， 以銷(xiāo)售、拓展倆大工作內(nèi)容為主，需進(jìn)行多方位的 培訓(xùn)、考核。 作戰(zhàn)室策劃團(tuán)隊(duì)： 以業(yè)績(jī)目標(biāo)為導(dǎo)向，安排各做戰(zhàn)場(chǎng)工作內(nèi)容，為8、銷(xiāo) 售團(tuán)隊(duì)建立完善的工作條件，并對(duì)其結(jié)果進(jìn)行分析 總結(jié)，以部署下階段工作內(nèi)容。 敵后戰(zhàn)場(chǎng)后勤保障： 以銷(xiāo)售工作為導(dǎo)向，一切為協(xié)助銷(xiāo)售工作而工作。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建組織架構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 銷(xiāo)售總監(jiān) 策劃總監(jiān) 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理 家政總監(jiān) 大 客 戶(hù) 經(jīng) 理 拓 展 經(jīng) 理 活 動(dòng) 經(jīng) 理 策 劃 經(jīng) 理 行 政 經(jīng) 理 外 勤 經(jīng) 理 內(nèi) 業(yè) 經(jīng) 理 銷(xiāo) 售 10 人 組 銷(xiāo) 售 10 人 組 外 勤 3 人 內(nèi) 業(yè) 3 人 行 政 5 人 專(zhuān) 員 2 人 執(zhí) 行 5 人 組 專(zhuān) 員 6 人 專(zhuān) 員 2 人 執(zhí) 行 5 人 組 團(tuán)隊(duì)招聘： 方向一：個(gè)人招聘，面向全市招聘銷(xiāo)售人員，要求從事銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)2年以?xún)?nèi)9、； 方向二：團(tuán)購(gòu)招聘，以一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行招聘，保留原團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、凝聚力。 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理 銷(xiāo) 售 10 人 組 銷(xiāo) 售 10 人 組 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建人員配置 職位人數(shù)工作內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)1 管理層部門(mén)總監(jiān)3 執(zhí)行經(jīng)理11 銷(xiāo)售人員160銷(xiāo)售、拓展主力 內(nèi)外勤專(zhuān)員6數(shù)據(jù)整理，監(jiān)督簽約、回款 行政專(zhuān)員5考核團(tuán)隊(duì)，把控執(zhí)行力的關(guān)鍵 拓展專(zhuān)員2拓展策略，物料準(zhǔn)備 活動(dòng)專(zhuān)員2活動(dòng)計(jì)劃、組織、籌備 策劃專(zhuān)員6推廣、資源對(duì)接、市場(chǎng)監(jiān)督、展示等策劃執(zhí)行工作 大客戶(hù)執(zhí)行10負(fù)責(zé)大客戶(hù)維護(hù)、CALL客 合計(jì)206 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理策略競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 蓄客期VIP期認(rèn)籌期 每個(gè)區(qū)域擬定蓄客目10、標(biāo)數(shù)， 由各小組進(jìn)行競(jìng)拍，選擇競(jìng) 拍數(shù)最多的小組負(fù)責(zé)該區(qū)域。 最終分值與競(jìng)拍數(shù)掛鉤： （ 實(shí)際完成/競(jìng)拍數(shù)*0.2 + VIP數(shù)/蓄客數(shù)*0.2）*100 辦理VIP次日對(duì)分值最低的3 個(gè)小組進(jìn)行淘汰：主管變?yōu)?置業(yè)顧問(wèn)，小組20%進(jìn)行淘 汰。 考核分值： （實(shí)際完成蓄客/競(jìng)拍數(shù)*0.2 +VIP數(shù)/蓄客數(shù)*0.2 +認(rèn)籌數(shù)/VIP數(shù)*0.2）*100 辦理認(rèn)籌次日對(duì)分值最低的 3個(gè)小組進(jìn)行淘汰：主管變 為置業(yè)顧問(wèn)，小組20%進(jìn)行 淘汰。 考核分值： （實(shí)際完成蓄客/競(jìng)拍數(shù)*0.2 +VIP數(shù)/蓄客數(shù)*0.2 +認(rèn)籌數(shù)/VIP數(shù)*0.2 +成交數(shù)/認(rèn)籌數(shù)*0.4）*100 開(kāi)盤(pán)1周后對(duì)分值最低11、的3個(gè) 小組進(jìn)行淘汰：主管變?yōu)橹?業(yè)顧問(wèn)，小組20%進(jìn)行淘汰。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理策略考核制度 拓客監(jiān)督： 督導(dǎo)組每天會(huì)對(duì)各拓展組上報(bào)或錄入系統(tǒng)的數(shù)據(jù)（含客戶(hù)登記、活動(dòng)舉辦、展點(diǎn)開(kāi)設(shè)）進(jìn)行檢查，每天 抽查每拓展組10組數(shù)據(jù)，若存在虛報(bào)、錯(cuò)報(bào)的情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，以一罰十（即虛報(bào)1組，扣除組內(nèi)業(yè)績(jī) 10組）。 考核機(jī)制： 1.考核起止日期：2014年6月10日至認(rèn)籌前；（以錄入售樓系統(tǒng)的時(shí)間為準(zhǔn)，6月10日之前意向客戶(hù)數(shù) 據(jù)清零）； 2.考核項(xiàng)：拓客數(shù)量目標(biāo)完成率（權(quán)重20%）、VIP目標(biāo)完成率（權(quán)重20%）、認(rèn)籌目標(biāo)完成率（權(quán)重 20%）、開(kāi)盤(pán)目標(biāo)完成率（權(quán)重40%） ； 3.組間淘汰：截止認(rèn)籌前，排名12、第十二、十三、十四的小組并入排名第一、二、三的小組，由排名第一、 二、三的銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)籌管理； 4.人員淘汰：排名最后的三個(gè)小組，如考核得分在80分以上，拓展經(jīng)理降職為銷(xiāo)售顧問(wèn)，組內(nèi)人員按照 綜合業(yè)績(jī)排名按照10%比例強(qiáng)制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展經(jīng)理降職為銷(xiāo)售顧問(wèn)，組內(nèi)人員 按照綜合業(yè)績(jī)排名按20%比例強(qiáng)制淘汰。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理策略分值計(jì)算方式 計(jì)算方法：拓客數(shù)量分值*0.2+VIP分值*0.2+認(rèn)籌分值*0.2+成交分值*0.4=總績(jī)效 分值=（實(shí)際完成數(shù)/目標(biāo)數(shù)）*100 1、銷(xiāo)售顧問(wèn)入職滿一個(gè)月后開(kāi)始參與績(jī)效考核淘汰制度，每月督導(dǎo)和銷(xiāo)售助理對(duì)銷(xiāo) 售顧問(wèn)考評(píng)項(xiàng)的抽查，如發(fā)現(xiàn)有弄虛作假13、，扣除該項(xiàng)績(jī)效總量的10%。 2、以周為單位進(jìn)行獎(jiǎng)罰，積分排名前5的銷(xiāo)售顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)700、600、500、400、 300元；排名末5名的銷(xiāo)售顧問(wèn)罰款700、600、500、400、300元。 3、銷(xiāo)售顧問(wèn)職位調(diào)整按營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售板塊管理制度方案執(zhí)行。 大兵團(tuán)作戰(zhàn)核心激勵(lì)制度（獎(jiǎng)勵(lì)制度+精神刺激） 設(shè)定階段性目標(biāo)：蓄客VIP認(rèn)籌開(kāi)盤(pán) 激勵(lì)機(jī)制： 開(kāi)盤(pán)一周后按照個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)O(shè)置高、中、低檔置業(yè)顧問(wèn)； 按照小組考核得分高低確定排名先后，排名第一、第二、第三的拓展經(jīng)理分別獎(jiǎng)勵(lì)3萬(wàn) 元、 2萬(wàn)元、1萬(wàn)元，該獎(jiǎng)勵(lì)金額以發(fā)票報(bào)銷(xiāo)形式?jīng)_抵； 以階段性目標(biāo)為主，完成指定目標(biāo)的小組，100%120%的公司組織國(guó)內(nèi)外14、地旅游， 如超出目標(biāo)120%以上，可享受?chē)?guó)外旅游，旅游假期不低于4天。 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)大兵團(tuán)作戰(zhàn)集中爆發(fā)式推廣低價(jià)入市 關(guān)鍵觸點(diǎn) 活動(dòng)嫁接 客戶(hù)感知 團(tuán)隊(duì)合作 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 精神刺激 工程進(jìn)度 銷(xiāo)售進(jìn)度 資源整合 推廣進(jìn)度 提高產(chǎn)品價(jià)值 競(jìng)品情況 市場(chǎng)研究 價(jià)格策略 “行銷(xiāo)”模式 外展點(diǎn)的建立 規(guī)劃行銷(xiāo)地圖 大客戶(hù)拓展 開(kāi)拓影響力中心 基礎(chǔ)保障收官前提行動(dòng) 收網(wǎng)三部曲： 日收網(wǎng)： 白天撒網(wǎng)、晚上收網(wǎng)，每日早9點(diǎn)開(kāi)始銷(xiāo)售人員以外展廳拓展為主，傍晚5點(diǎn)晚8點(diǎn)一級(jí)展廳每 日舉辦”明星夜”集中接訪。 周收網(wǎng)： 周末收網(wǎng)，每周末針對(duì)拓展的大客戶(hù)、意向客戶(hù)、老業(yè)主舉辦周末暖場(chǎng)活動(dòng)。 月收網(wǎng)： 每月利用大15、的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)：展示區(qū)開(kāi)放、VIP團(tuán)購(gòu)、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)等舉辦大型現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。 撒網(wǎng)三部曲： 第一部： 以8號(hào)地售樓處為一級(jí)展廳，向周邊5Km、10Km范圍內(nèi)以及市內(nèi)商圈散布二、三級(jí)外展廳。 第二部： 以二、三級(jí)展廳為中心，對(duì)周邊流動(dòng)客戶(hù)、住宅小區(qū)、商戶(hù)、企事業(yè)單位進(jìn)行陌拜、拓展。 第三部： 針對(duì)商會(huì)、企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)等大客戶(hù)進(jìn)行拓展，開(kāi)拓四級(jí)展點(diǎn)。 行銷(xiāo)模式整體思路 利用“行銷(xiāo)”廣布網(wǎng) 通過(guò)活動(dòng)嫁接進(jìn)行收網(wǎng) 廣布網(wǎng)外展點(diǎn)的選擇和建立 從大規(guī)模投放變?yōu)榫珳?zhǔn)投放，第五郡成交客戶(hù)有著明顯地緣性，甘區(qū)、沙區(qū) 將是外拓的重點(diǎn)區(qū)域。 5Km 10Km 33% 25% 19% 8% 7% 3% 2% 2% 1% 甘區(qū)16、其他區(qū)域 沙河口 甘區(qū)機(jī)場(chǎng)周邊 外地 中山區(qū) 西崗區(qū) 金州新區(qū) 高新區(qū) 旅順口區(qū) 28% 20% 15% 12% 11% 6% 4%2% 2% 甘區(qū)其他區(qū)域 沙河口區(qū) 甘區(qū)機(jī)場(chǎng)周邊 中山區(qū) 外地 西崗區(qū) 高新區(qū) 金州新區(qū) 旅順口區(qū) 廣布網(wǎng)規(guī)劃行銷(xiāo)拓展地圖 1 1號(hào)區(qū)：一級(jí)展廳， 8號(hào)地展示區(qū)，輻射 第五郡附近區(qū)域 3號(hào)區(qū)：辛寨子版 塊，輻射新星綠城、 辛寨子、砬子山附近 區(qū)域 2號(hào)區(qū)：泡崖版塊， 輻射機(jī)場(chǎng)以北泡崖、 前革附近區(qū)域 4號(hào)區(qū)：周水子版 塊，輻射迎客路、周 水前、周水子附近區(qū) 域 5號(hào)區(qū)：錦繡版塊， 輻射錦繡、綠波附近 區(qū)域 6號(hào)區(qū)：西山版塊， 輻射西山、紅旗路、 馬欄子附近區(qū)域 717、號(hào)區(qū)：山東路版 塊，輻射山東路、千 山路附近區(qū)域 8號(hào)區(qū)：華南商圈， 輻射泉水、南關(guān)嶺附 近區(qū)域 9號(hào)區(qū)：大紡版塊， 輻射大紡、金三角、 甘井子附近區(qū)域 11號(hào)區(qū)：青泥洼商 圈，輻射中山、西崗 附近區(qū)域 10號(hào)區(qū)：春柳版 塊，劉家橋、春柳、 沙河口附近區(qū)域 12號(hào)區(qū)：西安路商 圈，輻射西安路、黃 河路等沙區(qū)東部區(qū)域 13號(hào)區(qū)：西南路版 塊，輻射西南路等沙 區(qū)西部區(qū)域 14號(hào)區(qū)：和平廣場(chǎng) 商圈，輻射星海附近 區(qū)域 15號(hào)區(qū)：萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 商圈，輻射高新園區(qū) 附近區(qū)域 外展點(diǎn)人員配置 編號(hào)所屬版塊二級(jí)展廳三級(jí)展廳四級(jí)展點(diǎn)人員配置 1號(hào)區(qū)第五郡2（2售樓處）20銷(xiāo)售20人 2號(hào)區(qū)泡崖1330銷(xiāo)售10人+18、兼職10人 3號(hào)區(qū)辛寨子1330銷(xiāo)售10人+兼職10人 4號(hào)區(qū)周水子1330銷(xiāo)售10人+兼職10人 5號(hào)區(qū)錦繡1440銷(xiāo)售10人+兼職10人 6號(hào)區(qū)西山1330銷(xiāo)售10人+兼職10人 7號(hào)區(qū)山東路1330銷(xiāo)售10人+兼職10人 8號(hào)區(qū)華南商圈1220銷(xiāo)售10人+兼職10人 9號(hào)區(qū)大紡1330銷(xiāo)售10人+兼職10人 10號(hào)區(qū)春柳1330銷(xiāo)售10人+兼職10人 11號(hào)區(qū)青泥洼商圈1330銷(xiāo)售10人+兼職10人 12號(hào)區(qū)西安路商圈1330銷(xiāo)售10人+兼職10人 13號(hào)區(qū)西南路1220銷(xiāo)售10人+兼職10人 14號(hào)區(qū)和平廣場(chǎng)商圈1330銷(xiāo)售10人+兼職10人 15號(hào)區(qū)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)商圈1220銷(xiāo)售10人+兼19、職10人 合計(jì)1640420銷(xiāo)售160人+兼職140人 外展廳要求 二級(jí)展廳：租用商場(chǎng)、大公建等室內(nèi)場(chǎng)地，搭 建展板、擺布桌椅，具備基本接待功能即可。 三級(jí)展廳：搭建遮陽(yáng)傘、擺布桌椅等簡(jiǎn)單設(shè) 施，靈活性較強(qiáng)，具備隨時(shí)轉(zhuǎn)移場(chǎng)地的特點(diǎn)。 四級(jí)展點(diǎn)：移動(dòng)性展示，例如利用人偶、小丑等通過(guò)特殊裝扮的方 式吸引客戶(hù)眼球，對(duì)人流進(jìn)行拓展。 大客戶(hù)拓展前期準(zhǔn)備工作 設(shè)定調(diào)研目標(biāo)：調(diào)研各區(qū)域、模塊客源量，了解基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 外部調(diào)研針對(duì)政府、醫(yī)療、商業(yè)、教育、商會(huì)、金融、企事業(yè)等機(jī)構(gòu)； 內(nèi)部調(diào)研關(guān)系戶(hù)、合作單位、員工、員工朋友及家屬、業(yè)主、客戶(hù)資源。 制定計(jì)劃： 時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前35個(gè)月開(kāi)始進(jìn)行； 目標(biāo)制定：總目標(biāo)數(shù)量、20、轉(zhuǎn)來(lái)訪量、轉(zhuǎn)成交量、各區(qū)域（模塊）數(shù)量及比例。 繪制拓客地圖： 鎖定目標(biāo)客群，詳細(xì)分析個(gè)區(qū)域客戶(hù)情況，并規(guī)劃重點(diǎn)攻克目標(biāo)。 大客戶(hù)拓展執(zhí)行步驟及各階段關(guān)鍵點(diǎn) 發(fā)放邀請(qǐng)函： 通過(guò)傳真、郵寄、派送、網(wǎng)絡(luò)、電話等方式。 設(shè)定套餐： 整合商家資源、項(xiàng)目資源，為不同客戶(hù)設(shè)定專(zhuān)屬套餐，套餐內(nèi)容包括：體驗(yàn)券、禮品券、 優(yōu)惠券、特定房源等。 口徑一致： 通過(guò)前提培訓(xùn)保證銷(xiāo)售人員、宣傳口徑一致，并進(jìn)行監(jiān)管考核。 攻堅(jiān)手段： 推介會(huì)、團(tuán)購(gòu)、海報(bào)、派單、現(xiàn)場(chǎng)登記、活動(dòng)參與。 收網(wǎng)方式： 專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)、活動(dòng)嫁接、團(tuán)購(gòu)。 外拓管理制度 客戶(hù)到訪管控原則：實(shí)施“組團(tuán)”形式全程可控的接待形式，采用集中組織、集中接待、 集中推21、介、集中收網(wǎng)的方式管控到訪客戶(hù)，以提升打動(dòng)力及成交率。 拓客原則：以城市展廳為中心，對(duì)周邊金融圈、商圈等商家、有影響力的會(huì)員群體進(jìn)行洽談 拜訪，開(kāi)展圈層合作與資源交換，持續(xù)每周小型暖場(chǎng)活動(dòng)、小規(guī)模推介會(huì)形式進(jìn)行“收 網(wǎng)”。 圈拓工作管控原則：遵循“三線管控原則”，即“行政審批管控、執(zhí)行進(jìn)度管控、數(shù)據(jù)管 控”。 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)管控原則：建立數(shù)據(jù)管控體系，成立（區(qū)域、項(xiàng)目、展廳）三級(jí)數(shù)控管理組；形 成動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)“日”反饋、展廳效果“周”評(píng)估及調(diào)整、“月”度獎(jiǎng)懲的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。 外拓管理制度數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)上報(bào)時(shí)間： 1、每日數(shù)據(jù)上報(bào)時(shí)間：晚8:30 2、每周數(shù)據(jù)上報(bào)時(shí)間：周日晚8:30 3、每月數(shù)據(jù)上報(bào)時(shí)間：222、5日晚8:30 拓展小組銷(xiāo)售經(jīng)理內(nèi)業(yè)匯總數(shù)據(jù)通報(bào)數(shù)據(jù)分析 拓展數(shù)據(jù)采集流程： 提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)： 拓展量、接電接 訪量等客戶(hù)基礎(chǔ) 信息 督促、匯總各小 組數(shù)據(jù)，檢查數(shù) 據(jù)完整性、準(zhǔn)確 性，并上報(bào)內(nèi)業(yè) 將各小組數(shù)據(jù)統(tǒng) 一整理固定格 式，移交給分析 專(zhuān)員 分析數(shù)據(jù)形成報(bào) 告，為下步?jīng)Q策 提供數(shù)據(jù)依據(jù) 每日、每周、每 月內(nèi)業(yè)將分析數(shù) 據(jù)發(fā)送相關(guān)負(fù)責(zé) 人 拓展目標(biāo)設(shè)定 編號(hào)所屬版塊拓展目標(biāo)競(jìng)拍目標(biāo)商家數(shù)VIP數(shù)認(rèn)籌數(shù) 1號(hào)區(qū)第五郡1000 2號(hào)區(qū)泡崖 3號(hào)區(qū)辛寨子 4號(hào)區(qū)周水子 5號(hào)區(qū)錦繡 6號(hào)區(qū)西山 7號(hào)區(qū)山東路 8號(hào)區(qū)華南商圈 9號(hào)區(qū)大紡 10號(hào)區(qū)春柳 11號(hào)區(qū)青泥洼商圈 12號(hào)區(qū)西安路商圈 13號(hào)區(qū)23、西南路 14號(hào)區(qū)和平廣場(chǎng)商圈 15號(hào)區(qū)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)商圈 合計(jì) 開(kāi)拓影響力中心開(kāi)啟“全民營(yíng)銷(xiāo)”模式 內(nèi)部 營(yíng)銷(xiāo) 外部 營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo)：?jiǎn)T工、親屬、朋友、合作單位 關(guān)鍵點(diǎn)：提成設(shè)定、綁定置業(yè)顧問(wèn)、套餐制定 目標(biāo)：成交業(yè)主、億達(dá)業(yè)主、意向客戶(hù)、中介機(jī)構(gòu) 關(guān)鍵點(diǎn)：物業(yè)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)、提成設(shè)定、銷(xiāo)售任務(wù)制定、套餐制定 開(kāi)拓影響力中心開(kāi)拓多條拓客渠道 社會(huì)覆蓋 動(dòng)線攔截 老帶新 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)圈層活動(dòng) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 商家聯(lián)動(dòng) 以完備的銷(xiāo)售制度為依據(jù)充分挖掘銷(xiāo)售員的潛能，使其利用自己一切資源為公司帶來(lái)有價(jià) 值的客戶(hù)群。 影響力 中心 渠道合作 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)大兵團(tuán)作戰(zhàn)集中爆發(fā)式推廣低價(jià)入市 關(guān)鍵觸點(diǎn) 活動(dòng)嫁接 客戶(hù)感知 團(tuán)隊(duì)合作 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)24、制 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 精神刺激 工程進(jìn)度 銷(xiāo)售進(jìn)度 資源整合 推廣進(jìn)度 提高產(chǎn)品價(jià)值 競(jìng)品情況 市場(chǎng)研究 價(jià)格策略 “行銷(xiāo)”模式 外展點(diǎn)的建立 規(guī)劃行銷(xiāo)地圖 大客戶(hù)拓展 開(kāi)拓影響力中心 基礎(chǔ)保障收官前提行動(dòng) 推廣三部曲 品牌落地 開(kāi)盤(pán)前1個(gè)月 展示區(qū)開(kāi)放 開(kāi)盤(pán)前35個(gè)月 一二級(jí)展廳開(kāi)放 開(kāi)盤(pán) 定位推廣產(chǎn)品價(jià)值 入住當(dāng)?shù)亻_(kāi)始 圈層活動(dòng) 操作關(guān)鍵點(diǎn)： 1、準(zhǔn)確的工程節(jié)點(diǎn) 2、準(zhǔn)確的銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn) 推廣原則： 從大規(guī)模投放廣告轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)投放 旨在打造良好企業(yè)形象， 提高品牌價(jià)值，導(dǎo)入政 策性信息。 項(xiàng)目主題語(yǔ)推廣，進(jìn)行 大面積覆蓋，保證項(xiàng)目 在區(qū)域內(nèi)的獲知度； 通過(guò)產(chǎn)品展示包裝，提 高產(chǎn)品品質(zhì)，保證在競(jìng) 品中的優(yōu)勢(shì)25、，也為開(kāi)盤(pán) 低價(jià)入市打下基礎(chǔ) 資源整合 各類(lèi)推廣形式的操作要點(diǎn) 制定完整的推廣計(jì)劃，注意以下內(nèi)容： 媒體類(lèi)：權(quán)威渠道、簡(jiǎn)單直白表現(xiàn)手法、醒目搶眼展示位置、唯美簡(jiǎn)潔展示 畫(huà)面、飽和快速宣傳節(jié)奏； 蘭州案例：各大報(bào)紙91版次/月 網(wǎng)絡(luò)類(lèi)：每小時(shí)更新一次、聚焦關(guān)注度； 蘭州案例：各類(lèi)網(wǎng)站70次/天 電臺(tái)類(lèi)：標(biāo)準(zhǔn)套播+時(shí)段套播+整點(diǎn)報(bào)時(shí)+半點(diǎn)報(bào)時(shí)； 蘭州案例：70次/天 戶(hù)外廣告：覆蓋率、最大限度增加曝光頻次、集中大規(guī)模釋放； 蘭州案例：開(kāi)盤(pán)前1-2個(gè)月集中大規(guī)模 短信類(lèi)：拓展客戶(hù)、短信公司資源客戶(hù)、利用微信微博推送、效果監(jiān)控； 蘭州案例：10萬(wàn)條/天 強(qiáng)銷(xiāo)模式關(guān)鍵點(diǎn)提煉 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)大兵團(tuán)作戰(zhàn)集中爆發(fā)式推廣低價(jià)入市 關(guān)鍵觸點(diǎn) 活動(dòng)嫁接 客戶(hù)感知 團(tuán)隊(duì)合作 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 精神刺激 工程進(jìn)度 銷(xiāo)售進(jìn)度 資源整合 推廣進(jìn)度 提高產(chǎn)品價(jià)值 競(jìng)品情況 市場(chǎng)研究 價(jià)格策略 “行銷(xiāo)”模式 外展點(diǎn)的建立 規(guī)劃行銷(xiāo)地圖 大客戶(hù)拓展 開(kāi)拓影響力中心 基礎(chǔ)保障收官前提行動(dòng) 低價(jià)入市的4大前提 推廣期要不斷提高產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn) 研究競(jìng)品，總結(jié)出項(xiàng)目與競(jìng)品的關(guān)系 市場(chǎng)情況分析，平衡產(chǎn)品“價(jià)格”與“供求”之間關(guān)系 提前制定好價(jià)格策略，保證項(xiàng)目可持續(xù)熱銷(xiāo)，避免客戶(hù)投訴 高檔形象、親民路線！ 40 THE END THANKS! 億達(dá)美加 策劃部 39733316