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1、康 健 綠 都 連 鎖 超 市可行性分析報告2012年5月目 錄目錄 （2）一、 總論 （3）二、 超市定位 （5）三、 超市模式 （6）四、 超市特點 （6）五、 生鮮消費行為研究 （8）六、 地理位置選擇 （9）七、 市場預測分析 （10）八、 如何切入市場 （12）九、 商品分類及服務分析 （12）十、就業崗位 （14）十一、貨物的供應 （14）十二、經濟可行性分析 （14）十三、經營目標 （15）十四、結束語 （16）一、 總論1. 項目名稱：100家康健綠都惠民連鎖超市2. 法人代表：唐永凡3. 企業背景介紹：四川康健農業投資開發股份有限公司經過政府招商引資、企業自主投資、總占地302、00畝。其中主題園區占地271.11畝；建設現代高科技智能溫室26216平方米；農業科技大樓5170.49平方米；氣調庫5030.4平方米；鄉村酒店14800平方米；辦公樓及宿舍1960平方米以及配套旅游設施約3000平方米； 帶蓄水功能的人工湖30畝（約10萬立方）；農業種植區約2700畝；建設連棟溫室約64000平方米；蔬菜種植大棚約4100個及道路、給排水系統，總投資1.8億余元，預計生產各類蔬菜21000噸，產值4200萬元，旅游觀光及接待100萬人次，年產值5000萬元。2012年在總公司和政府的扶持下成立了康健綠都超市有限公司，并啟動了南充100家康健綠都惠民連鎖超市項目。3.1公3、司名：四川康健綠都超市有限公司3.2行業類型：零售業3.3組織形式：有限公司3.4主要經營范圍：蔬菜、豬肉、水果、水產、干貨、糧油、冷凍食品等3.5經營地點：南充市市區具備條件的居民小區 3.6面積：占地大概150-700平方米每家4. 項目背景：在市、區兩級政府大力扶持和鼓勵社會各界發展服務業的寬松條件下，根據國家關于加快發展農產品連鎖、超市、配送經營，鼓勵有條件的地方將集貿市場、農貿市場改建成超市的精神，結合我市有關城市社區管理和市民“菜籃子”工程建設的總體規劃和要求，針對市區各居民小區周邊小菜市場、小食品攤設施簡陋，功能不全，管理粗放，臟亂差，商品質量和食品衛生問題突出，市民利益得不到充4、分保障的情況，我公司經過多方調查研究并論證，決定在市區具備條件的居民小區組建統一管理、統一配送的生鮮綜合便民惠民連鎖超市。5. 投資必要性和經濟意義：經過對目標市場的調查評估公司總投資5000萬元強勢打造，致力于解決南充主要社區買菜難，環境差、商品質量不高、短斤缺兩和價格高的難題。6. 預估毛利率：超市的普遍毛利在1525之間。只有大投資才會有大收入。辦超市的經濟效益是不言而喻的，只要各方面合理，相信客源是不會成問題的。只要有了客源，經濟利益就會很大了。7. 研究的范圍和過程：（1）店鋪硬件調查。主要包括：競爭店的選址、店鋪外觀形象、建筑物構造、經營設施配置等方面的調查。（2）店堂陳列布局調查5、。主要包括：競爭店的樓面構成、平面布局、面積分割、商品陳列及店堂氣氛營造等方面的調查。（3）、商品能力調查。對競爭商店商品品種齊全的程度、商品的價格帶、商品的品質、貨源供應等情況進行調查分析。（4）、顧客層次的調查。主要從年齡層次和收入層次進行調查。（5）、店鋪運營管理調查。對促銷、補貨、陳列及環境衛生等方面的調查。二、 超市定位任何一個產業的發展，都離不開自身的正確定位即恰當的確定其在消費者心中的位置、在市場的位置，以及在產業空間的位置。社區惠民店，是近幾年迅速發展起來的一種零售業態。它以連鎖店形式開設在社區內，其營業面積不大，商品種類不多，規模相對較小，屬于小型簡易商店類，但是惠民店自有其6、特點，一是供應的商品都是常用的、高回轉率的、易消耗的，這既面向最廣大消費群體日常的小額消費，也是惠民店大量進貨、降低成本的關鍵；二是滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。社區惠民店將是即大型百貨超市后，又一種新興的零售業態，是零售業發展的趨向。附：零售業市場發展趨向零售行業的發展歷程如下：（以成都市為例） 傳統集市 . . . . . . （早期業態） 百貨商場 . . . （七、八十年代零售業態） 倉儲式超市 . . . . （九十年代零售業態） 社區小型百貨超市 . . . . （九十年代零售業態） 大型百貨超市 . . . . . （新型零售業態） 社區惠民店 . . . 7、. （當今最新零售業態）三、超市的模式社區生鮮超市與傳統農貿市場有本質的不同，不是靠收取攤位費等盈利，業主就要直接經營，減少中間環節，從而降低了菜價。”在運行模式方面，將主要采取超市和總公司園區基地農超對接模式。積極推動“基地+超市”、“專業合作社+農產品流通企業+超市”及“種植基地+農產品流通企業+超市”模式，加強產銷對接，引導農產品進入惠民連鎖超市銷售，降低流通成本，實行多店連鎖、統一配送、自主經營。此外，建立統一配送模式。通過新建鮮活綠色、環保無污染農產品配送中心，建立冷鏈和物流配送系統，積極發展第三方農產品物流配送，減少中間環節，降低流通成本。四、超市的特點 1超市充分體現惠農、惠民、8、便民的管理理念，即超市直接從農民手中收菜，以優惠的價格集團化采購，實行定點、定片區、跟中服務的原則，響應政府解決菜賤傷農等問題。菜賤傷農顧名思義，就是蔬菜價格過低，單位面積蔬菜的市場收益等于或小于單位面積蔬菜的投入，令農民“白忙活”或“血本無歸”，嚴重傷害到菜農的利益。此類問題一直是農民和各級政府共同關注并致力解決的重要問題。 現實的情況是，雖然菜農手中的菜價低得可憐，但是最終消費者卻沒有感覺到菜市的菜價下降。以蘿卜為例，我超市市場調查在南充發現，新上市的蘿卜在農民手中0.12一斤，到了農貿市場卻1.5元一斤，幾公里就翻了10倍。據悉，目前南充蔬菜供應要經過3道手續，首先從田間到批發市場，再從9、批發市場到農貿市場，最后再到消費者手中。這3道環節中的流通費用、加工費用全都加到了消費者頭上。 顯然，在農產品整個供應的鏈條中，總是兩頭利益受損，一個是農民，一個是消費者。2.康健綠都超市把食品安全問題放在公司之首，食品安全問題長久以來都是政府狠抓的重點工作。但為何食品安全事件頻頻發生？解決食品安全問題的根本出路在于調整農業生產結構，農業生產的規模要大，生產要規范化，要有規矩。超市在總公司的領導下，以園區基地為保障，從源頭上控制和保證了超市食品的安全問題,安全的食品是生產出來的，而不是靠監管檢測出來的。3.當前我國農產品分為普通、無公害、綠色、有機四個等級，市場上供應的數量最多的是普通食品，高10、于普通食品品質的食品依次為無公害食品、綠色食品、有機食品。公司通過貫穿整條農產品產業鏈每個環節建立競爭優勢，這種競爭優勢不僅表現為獨特的商業模式優勢，本質上更是技術優勢，是圍繞生鮮農產品產業鏈打造的一系列精細化、創新的零售技術。在總公司產業園區的強勢支持下，大力發展無公害食品、綠色食品和有機食品，讓老百姓充分體會到科技帶來的實惠，銷售老百姓天天都買的起的公害食品、綠色食品和有機食品。對推進農業標準化生產、促進農業增效、農民增收、提高農產品質量安全水平產生積極推進作用。五、生鮮消費行為研究生鮮，為生活必需品，是大眾消費的一個重要組成部分。目前，大眾消費群體的生鮮消費途徑是由以下兩種方式組成： 農11、貿集市 大型超市針對一般消費群體而言，主要的消費途徑是集市，他們往往選擇時令貨品作為主要消費對象，對非時令和中高檔貨品的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中選購生鮮貨品。此類消費群體以中老年消費者居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選貨品品質、權衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、對比選購性強。對于中高檔消費群體而言，生鮮消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社區農貿集市。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費品的采購一般是在周末或節假日，在大型百貨超市進行一站式購齊。而這部分消費者更看中品質和種類。他們往往會對新鮮、新奇的貨12、品種類顯現出喜好和偏向。下面以表格進行分類消費群體群體組成消費場所占比消費傾向消費心理集市超市一般消費群體中老年70%30%低價、便利實惠、實用中高消費群體中青年40%60%品質、種類時尚、高品質、誠信通過上面的對比表我們能夠發現，兩個消費群體的消費心理略有不同，為了能夠滿足這兩種消費群體的消費心理，也為了順應市場需求，就需要有既便利、低價又時尚、提供高品質商品的零售形式出現，這就是本報告所要研究的“社區惠民連鎖超市”的銷售形式。競爭對手分析：我們已經做出了社區惠民連鎖超市的市場定位，那么就要對競爭對手有一個比較全面的了解。在進貨、銷售方式、售價、儲存等幾個環節，我們不難看出：農貿市場大型超市13、進貨直接在批發市場進貨，量小、品種少由專業經銷公司送貨，量大，品種多銷售方式靠近居民區、流動性強銷售方法多樣，明碼標價，分區分類陳列、促銷方式靈活售價變價方式單一可隨時變價儲存基本沒有儲存辦法有專業的儲存設施 由此可見，農貿集市唯一的優勢在于，在居民區的出入路段進行銷售，給消費者帶來了便利，從而成為經久不衰的銷售形式。而超市幾乎占到其他的全部優勢，銷售方式的靈活性、售價的透明化、儲存設備的應用等等方面都是超市，這種新興零售業態的獨特魅力。六、地理位置選擇南充市區各個社區可以說是個人口比較集中的地方，但那里沒有一間具明顯特色的生鮮便民惠民超市，該地點是廣大居民每日廚房用品采買的集中地帶，交通方便14、，市場前景非常廣闊。七、市場預測分析1.市場分析： “超市”本身就是商業零售業態的重要組成部分，“超市”就是一種業態。但是，世紀的商業是崇尚資源整合、優勢聯動、信息共享的大經營時代。在這種時代，我們一貫盛行的“優勝劣汰”依然在起作用。只是，超市與超市間的聯合、超市與百貨商場的糅合，超市與其他業態、其他經營領域的統合，最終將使得單純的小店鋪、單純的雜貨店在“國內競爭國際化”的大市場環境中顯得身單力薄。 在接下來的幾年內“超市”業態必將替代其他生活用品店，要么是傳統業態的重新整合，要么是“新思路”與“老賣場”的新舊聯姻。2.市場營銷分析：顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值15、是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成，其中每一項價值的變化均對總價值產生影響；顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等要素，可分為貨幣成本和時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本兩類。顧客讓渡價值論明確地告訴我們：誰能讓消費者用最少的支出、最短的時間、最快的速度、最低的價格在最優質的服務下完成一次快樂的購物，誰便能最大化的占有市場競爭的優勢。這句話不僅看起來繁瑣，而且做起來難度更大。在商品同質化、價位同價化、促銷同樣化的競爭階段，消費者對生活質量的要求越來越高，消費者的整體消費形態已從以往的“物美價16、廉”“節衣縮食”發展到了今天“個性購物”“健康購物”“快樂購物”以至于“享受購物”“體驗購物”“感受購物”的高度。從消費者接到DM單那一刻起，從消費者的“貴腳盈門”開始，他們便在無時無刻地向商家索取一種時時刻刻的服務和滿足。在這種形勢下，超市應該擯棄傳統的銷售理念，置于“售貨”之上著重于售前、售中、售后全方位的銷售服務。3.超市適應人群分析：超市適應人群范圍大，具體從兩方面來看。（1）、高收入消費群的消費行為及心理特征： 、品牌偏好明顯，受文化需求的影響大于價格上的誘惑。 、購買數量較大，購買頻率和次數較少。 、購物期望值較高。 （2）、低收入消費群的消費行為及心理特征： 、注重價格。 、注重17、質量。 、購物數量少，購物頻次多。 綜上所述，可知生鮮超市的適應人群很廣，只要辦的合理有特色，超市市場將是很有前景的。八、如何切入市場 由于惠民超市進駐時間短，依靠知名度進入市場并無多大的壁壘。相反，盡量接近顧客，引導顧客享受綠色產品，享受優質的服務和實惠的價格是本超市的當務之急，所以要采取以下措施做好宣傳廣告：1.開業前期，通過郵政廣告公司發入大量宣傳彩頁dm，通告社區居民，到各小區內做宣傳廣告，到公共場所張貼發布大型戶外廣告，到社區做各類調查等。2.開業及周末等節日時間做一些優惠活動，打折，送禮等。3.開設一些購物券、信用卡和一些會員卡，從中得到優惠。4.在特殊日子開展優惠活動，及投獎活動18、。5.積極聯合社區開展活動以及公益活動。九、商品分類及服務分析1商品分類：（1）、敏感商品，這種商品的價格如有輕微的變動有些顧客即有相當的關注。顧客對這種商品的價格敏感度最高。同時在銷售時應注意此類商品的質量。例：生鮮的商品更應注意鮮度及陳列的量感，康健綠都超市每家店均以生鮮為主，此類商品市調時要非常注意價格的幅度。 （2）、紅色商品：顧客對此類商品的價格敏感度次之， 這一類商品銷量一般比敏感商品那一類銷量大，價格也相對高些。此類商品一般都適應中層消費者。所以對此類商品要注重品牌及質量，這種商品也稱之為價格商品，暢銷品排行榜上經常有此類商品。（3）、綠色商品：顧客對綠色商品的價格敏感度最低。 19、市調完商品后要做商品的整理，要將營業額商品.毛利商品.敏感性商品.季節性商品.形象商品區別，做一次整理。包括排面和價格。一次完善的市調后我們的很多商品屬于暢銷商品還是屬于滯銷商品，必須在最短的時間里調整商品。市場調查表明：客戶十分重視產品的質量，重視產品的價格，我個人認為市場潛力還是有的，如果加大宣傳，使人們的消費觀念改變消費就等于讓社會發展，適度的消費能夠促進社會經濟的發展，使社會進步；所以通過多種手段和廣告宣傳，讓人們改變以前封建的思想，是非常重要的，也是當務之急。2.超市服務方面：超市服務在市場經濟條件下，顯示出強大的生命力： （1）、 服務對現有商品銷售起到強有力的促進作用。超市在銷售20、商品時，需要提供給消費者各種各樣的服務，比如解答消費者的疑問，為消費者講述有關商品制作，使用方法或保養知識等，這些服務會在一定程度上幫助實現銷售。 （2）、服務能將消費潛在需求轉化成現實需求。據國內一家權威機構對于深圳地區的消費者購買行為調研報告顯示，到超市購物的消費者中，只有40的顧客是預先有購買計劃的，而另外60的顧客沒有預先計劃。由此可見，充分刺激消費者的潛在購買欲望，能夠大幅度增加超市的銷售額，服務所起到的作用絕不可小視。做銷售這種經營服務是一種長期性的服務，關鍵是不能欺騙消費者，不能短斤缺兩的，欺騙了消費者的生意是不會做得長久的；關鍵是要得到消費者的依賴。十、就業崗位根據公司發展要求21、預計解決南充勞動力就業崗位1800名，平均每店15-25人。每店設立店長1名，主管2名，收銀員4名（熟悉電腦相關的操作），理貨服務員12-20名。十一、貨物的供應公司將采取農副產品源頭采購，去掉中間環節執行統一配送到門店，降低物流成本，讓利社區消費者，真正做到農超對接。十二、經濟可行性分析、100家連鎖惠民超市投資估算：租店鋪投資1200萬元每年，室內裝修1200萬元，設備設施1500萬元，入貨600萬元，周轉資金500萬元?？偼顿Y5000萬元。、成本控制（每月）：租金80萬元，人員工資大約150萬元（按不同的級別不同的工資），物流配送成本30萬元，設備裝修折舊30萬元，不可預見費10萬元。小22、計每月成本約：300萬元。、營業額預測短時期的計劃營業額（見下表）100家店預估： 第一季度第二季度第三季度第四季度月均營業額（元） 1500萬元 1600萬元 1800萬元 2000萬元季度營業額（元） 4500萬元 4800萬元 5400萬元 6000萬元小計：年營業額為：20700萬元。 月均營業額：1700萬元。、盈利能力（月）毛利營業額毛利率20% = 毛利潤1700萬元20% = 340萬元每月毛利潤 - 營運成本 = 利潤340萬元 - 300萬元 = 40萬元每月年利潤：40萬元12 = 480萬元每年十三、經營目標 1、根據市場預測，開業后盡力完成100家店日均凈盈利3萬元左23、右，月盈利90萬，年盈利達1000萬元左右。開始先穩定市場，打出名譽和信用度，穩定客戶穩定營業額，穩定企業動作機制。 2、以后以發展為主，在三個方面盡力發展：發展散戶（套餐客戶）；發展團體客戶；發展會員卡客戶；此時月盈利力爭達到100萬元，年盈利達1200萬以上。在4-5年后即可回收成本。十四、 結束語大超市、大企業做大商業、大突破，中小超市也不能坐以待斃，而是在夾縫中追求超越。而其核心便在于“連鎖就是力量”。一方面，超市企業對現有連鎖模式和銷售網絡進一步完善健全，通過人員的動態訓練、現代化商業零售技術的運用以及品牌和資本的雙重運作，增強企業在大競爭局面中抵御風險的能力。 四川康健綠都超市有限公司 蒲相霖 2012-3