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1、小活動大市場 一號公路超市內(nèi)場擺展活動案例 活勱達成 活勱背景 活勱構(gòu)思 活勱場地分析 前期流量監(jiān)測 現(xiàn)場活勱布局 環(huán)節(jié)設(shè)置不執(zhí)行 活勱贈品不素材 目 錄 01 活動達成 數(shù)據(jù)項目數(shù)據(jù)項目 數(shù)據(jù)包含說明數(shù)據(jù)包含說明 數(shù)量數(shù)量 活動線索量 問卷電話+加微信好友數(shù)量 252 掃碼線索量 征信掃碼通過的數(shù)量 37 方案書 填寫購車方案書的數(shù)量 12 新增意向客戶量 有初步購車意向的客戶數(shù)量 28 已成交量 12.1-12.11已成交客戶 3 本月成交量預(yù)估 / 7 項目項目 成交量預(yù)期成交量成交量預(yù)期成交量 單臺平均毛利（萬元）單臺平均毛利（萬元） 總毛利（萬元）總毛利（萬元） 投入（萬元）投入（萬2、元） 利潤（萬元）利潤（萬元） 按已成交 3 0.6 1.8 0.4 1.41.4 按預(yù)期成交 7 4.2 3.83.8 02 活動背景 季節(jié)因素 冬天的室外氣溫較低 ，消貺者很難駐足活 勱現(xiàn)場，和消貺者的 有效溝通時間丌夠， 活勱獲客較難、線索 質(zhì)量下降； 費用合理 超市的場地貺用較其 他場地相對較低；禮 品現(xiàn)場采購，和現(xiàn)場 人群匹配，且價格合 適，貺效較好；客流 集中，集客的物料和 人力成本易控； 覆蓋面廣 超市在城市分布點廣 ，可執(zhí)行選擇性較好 ；超市定位社區(qū)為主 ，覆蓋區(qū)域客流量較 大，易于現(xiàn)場獲客和 品牌宣導(dǎo)； 備注：杭州一號公路自彈個車開展以來，長期以體驗店為中心，進行周邊的市場掃3、鋪、商業(yè)街掃街 、寫字樓掃樓等陌拜活動為主；長時間的該類型活動經(jīng)驗造就團隊的陌拜經(jīng)驗較為豐富，具備在適 當?shù)臓I銷場景活動中拿單和進一步提高客戶深度溝通的能力，具備打造內(nèi)場擺展活動案例的客觀條 件； 03 活動構(gòu)思 現(xiàn)場成交現(xiàn)場成交 訂單訂單 初級線索初級線索 微信碼微信碼/ /電話號碼電話號碼 高級線索高級線索 支付寶碼支付寶碼 外拓目的：1 現(xiàn)場成交；2 后期成交可能（線索收集：高級線索、初級線索）。 活動目的分析 理想很美卻很難實現(xiàn)理想很美卻很難實現(xiàn) 1.活動現(xiàn)場洽談時間較短，難以促成； 2.除大型活動外，活動“成交場景”有限； 3.客戶需要購車“思想工作”時間； 現(xiàn)場成交現(xiàn)場成交 后期轉(zhuǎn)4、化成功率高后期轉(zhuǎn)化成功率高 高級線索高級線索 1.通過審核，具備購買資質(zhì)； 2.意向車型明確，后期回訪有可鎖定性； 3.溝通較為徹底，具備洽談基礎(chǔ)； 4.線索收集難度大，對銷售顧問的陌拜及 洽談能力要求較高； 后期轉(zhuǎn)化基數(shù)高后期轉(zhuǎn)化基數(shù)高 初級線索初級線索 1.信息過簡未過審核，購買資質(zhì)未確定； 2.溝通時間較為短促，客戶對產(chǎn)品及車型 了解不夠，回訪轉(zhuǎn)化難度大； 3.線索收集難度小，客戶基盤重要構(gòu)成； 成效分析：外拓活動要以“線索收集”為最主要目的；活動中先將客戶“初級線索”鎖定，而后通過營造適 合“調(diào)查問卷”“方案書”“支付寶掃碼”收集的場景，將“初級線索“轉(zhuǎn)化成”高級線索“； 活動成效分析5、 主題背景： 主題畫面+車型照片 代言人陳列架 彈個車主題展架 洽談桌椅 地毯 接待臺 備注：以彈個車主題元素為主添加適量車型方案為主背景，起到主題宣導(dǎo)的同時能夠吸引客戶駐足；洽談區(qū)、接待區(qū)設(shè)置在背景前起到 贈品擺放（吸引客戶駐足），和與客戶深度溝通（方案書填寫、掃碼確定購車資質(zhì)）的作用；主題展架和代言人陳列架能較快的對消費 者起到相關(guān)提示性和權(quán)威性解釋，促進現(xiàn)場的邀約洽談成功率； 活動布建效果圖 04 活動場地分析 場地分析： 1、場地選擇為莫干山路的藍鉆天 成商圈，是杭州城北新商圈，雖人 氣較弱，但消費人群與彈個車比較 匹配； 2、世紀聯(lián)華超市位于藍鉆天成的 地下一樓，場地位于超市出口處；6、 3、該場地主要消費人群為城北社 區(qū)和睦新村一部，具備一定的購買 力； 4.新開商圈、中型超市，場地費較 低（1000元/3天）。 05 前期流量監(jiān)測 備注：活動前對超市進行場地流量監(jiān)測，周六一天的客流量在2000人次左右，場地費用1000元/3天 ，經(jīng)判斷適合開展“場景搭建+問卷宣導(dǎo)+掃碼、客戶購車意向書+現(xiàn)場轉(zhuǎn)化”的活動。 活動場地消費者流量監(jiān)測 監(jiān)測日期 監(jiān)測時段 客流量（組） 合計客流 （組） 有效群體率 分析 彈個車主群體 （30歲左右群體 ） 非彈個車主群體 （中老年群體） 11月25日 （周六） 9:30-10:00 30 70 100 30% 該超市上午時段以中老年群體 為主 7、13:30-14:00 60 40 100 60% 下午30歲左右群體增多 18:30-19:00 95 40 135 70% 晚上時間段年輕群體占該超市 主要客流 合計 185 150 335 55% / 06 現(xiàn)場活動布局 活勱布局： 1、場地依托前期勘察結(jié)果，在超市出口處進行 布建和人員攔截分工設(shè)置； 2、增設(shè)各個主要客流集中地“車型展架”展示，利 用眾多的車型方案吸引客戶駐足，篩選優(yōu)質(zhì)的有 效意向客戶；同步氛圍營造的堆頭等物料提升活 動現(xiàn)場的生動化； 3、超市現(xiàn)場采購客戶參與的贈品，利用贈品的年 輕化避免超市場景的部分客戶群體（老齡化群體 ），同時吸引更多的彈個車適齡群體的參與度， 場8、地方也會對活動給予更多的支持及為下一場活 動做鋪墊； 贈品在超市內(nèi)采購， 有利于場地費用洽談 07 環(huán)節(jié)設(shè)置和執(zhí)行 通過問卷抓取30歲左右目標客戶參與活動，在填寫問卷時自然切入進行彈個 車產(chǎn)品，在溝通過程中判斷購車意向并加微信，積極引導(dǎo)顧客填寫購車方案 書和掃碼，在大量收集普通線索（電話、微信）的同時，以最大限度收集高 級線索（具備購買意向同時有購買資質(zhì)的客戶）。 活動環(huán)節(jié)設(shè)置活動環(huán)節(jié)設(shè)置 利用傳單、贈品及活動現(xiàn)場氛圍，引導(dǎo)客戶進行客戶購 車方案書或者直接宣導(dǎo)攔截意向客戶進行現(xiàn)場掃碼及轉(zhuǎn) 化，記錄客戶線索跟進； 高級線索收集高級線索收集 利用傳單、贈品及活動現(xiàn)場氛圍，對意向客戶進行篩選和攔 截9、，做問卷調(diào)查提高和確定客戶意向，添加微信好友/關(guān) 注公眾號/填寫聯(lián)系方式，后期進一步跟進宣導(dǎo)和轉(zhuǎn)化； 初級線索收集初級線索收集 活動現(xiàn)場進行傳單發(fā)放、周邊掃鋪、攔截宣講等形式，對 潛在客戶群體進行彈個車宣講，培養(yǎng)潛在客戶群體； 潛客宣傳潛客宣傳 客戶問卷調(diào)查 問卷調(diào)查引導(dǎo)“客戶購車方案”話 術(shù) 邀請客戶做問卷調(diào)查，問卷調(diào)查做 到第6項（客戶勾選意向品牌，舉例 客戶勾選的是jeep）時候； 經(jīng)濟人：xx先生女士，你好，你 喜歡的jeep車，我們這里剛好有好 幾款車型，不知道您是喜歡哪個價 位的？ 客 戶：我大概要個15萬左右的； 經(jīng)紀人：那我推薦您這款jeep自由 俠，外型時尚，是一款特別適合您10、 開的車型； 客 戶：那這款車具體怎么賣的呢 ？ 經(jīng)紀人：好的，那我現(xiàn)在給您做一 個這款車型的購車方案，這個方案 書會有詳細的各項費用細分，完了 之后您可以把方案書帶回去細細研 究（引入方案書）。 客戶問卷調(diào)查填寫 ： 活動現(xiàn)場以贈品、傳單 、人員攔截等方式進行 宣導(dǎo)，對不具備現(xiàn)場掃 碼及客戶購車方案書 的客戶進行彈個車問 卷調(diào)查填寫邀約，并在 客戶填寫過程中進行相 關(guān)宣傳和方案書引入； 如果客戶沒有現(xiàn)場進行 進一步意向提升，可添 加號碼及微信添加待進 一步轉(zhuǎn)化； 初級線索收取、洗腦、加微信 客戶信息填寫區(qū) 彈個車方案區(qū) 二手車方案區(qū) 客戶其他需求區(qū) 銷售顧問信息區(qū) 正面 反面 客戶購車方案書11、： 1、提前印制比較有質(zhì)感的客 戶購車方案書，采用銅版紙印 刷，質(zhì)感較好，提高客戶參與率 ，同時利于客戶保管，適當提高 “活動形式感”，能給客戶更專業(yè) 的體驗感； 2、現(xiàn)場以贈品、傳單、人員攔 截等篩選意向客戶群體，進行方 案書填寫，與客戶進行深入溝通 ，并進行購買資質(zhì)掃碼確認，進 一步鎖定客戶； 高級線索收集 意向客戶抓取 完善線索信息，話術(shù)參考如下： 客戶姓名：先生/女士您貴姓？ 聯(lián)系電話：電話號碼方便留一個嗎？后期有 方案勱態(tài)好通知您，平時丌會打擾您！ 微信：微信號是您電話號碼嗎？丌是的話是 多少？你加我下微信，有車型優(yōu)惠信息可以 隨時問我， 地 址：看下你怎么到我們體驗店比較方便 信息12、來源：您是怎么知道我們彈個車的呢？ 彈個車方案信息，話術(shù)參考如下： 品牌車型： 您有中意的汽車品牌和車型嗎？我?guī)湍闼阆?你意向的車型的購車方案；您大概的購車預(yù) 算是多少，我給您推薦幾款比較適合您的車 型； （車輛信息及車型方案填寫幵講解） 掃碼引導(dǎo)：剛給你算的這個購車方案書，是 基于支付寶螞蟻金服開放平臺賦能購車金融 服務(wù)方案，所以需要你支付寶掃碼確定是否 具備購買資質(zhì)，你掃這邊。 二手車及其他購車需求，建議如下： 消貺者掃碼沒有中意車型，在“其他購車需 求”區(qū)記錄下，后期上線戒者有其他可替代 車型時聯(lián)系； 消貺者如果掃碼未通過，丌具備彈車資質(zhì)， 可推薦店內(nèi)價位戒品牌相近的二手車，幵計 算相關(guān)13、購車方案； 客戶信息區(qū) 彈個車方案區(qū) 二手車及其他區(qū) 客戶購車方案書 意向客戶抓取 團隊執(zhí)行力團隊執(zhí)行力 團隊目標明確，活動前會議統(tǒng)一思 路，6個步驟個步驟清晰： 1 盡可能多的攔截客戶攔截客戶 2 盡可能多的和客戶宣講客戶宣講 3 把交流的客戶先加微信好友加微信好友 4 讓客戶進洽談區(qū)做“客戶購車方案客戶購車方案 書書” 5 同步問卷調(diào)查問卷調(diào)查引導(dǎo)進方案書填寫 6 讓客戶現(xiàn)場掃碼現(xiàn)場掃碼，并進一步轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化 團隊分工明確； 掃鋪掃樓、現(xiàn)場攔截、洽談“ 寫方案書”、掃碼轉(zhuǎn)化等流程 清晰，確保活動現(xiàn)場始終處于 客流飽滿，洽談區(qū)3套洽談桌 椅始終處于工作狀態(tài)； 活動效果保障 傳單傳單 加微信加微信14、 問卷調(diào)查問卷調(diào)查 購車方案書購車方案書 掃碼掃碼 轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)化。 關(guān)鍵在關(guān)鍵在團隊執(zhí)行力團隊執(zhí)行力！ 當天活動結(jié)束后。當天活動結(jié)束后。 復(fù)盤復(fù)盤 總結(jié)總結(jié) 每一場都在每一場都在進步進步。 0972分享：雖然是第一次做活動，小伙伴們 通過三天的努力，讓所有逛超市的顧客充分 了解到彈個車1成首付開創(chuàng)者，0保證金的信 息，即便是周日晚上超市快到營業(yè)結(jié)束時間 ，大家也是等到最后一位顧客離開結(jié)束所有 的工作，可謂接待客戶激情四射，盤點結(jié)果 收獲滿滿，三天不僅獲取到數(shù)百條線索量基 數(shù)，更有意向客戶和準客戶，而且通過每天 晚上的復(fù)盤會總結(jié)經(jīng)驗，優(yōu)化活動的流程標 準，后期對線索的跟進轉(zhuǎn)化，既提升伙伴們 和客戶15、交流地推的能力，又是一次很好的拓 展渠道，感謝小伙伴們的持續(xù)努力，感恩總 部的全力支持，推廣活動今天完美收官。 0971分享：在總部營銷活動組全力支持下， 小伙伴們優(yōu)化昨天活動的話術(shù)和流程標準， 依然充滿激情地招攬客戶、發(fā)放單頁，為客 戶講解一成首付彈個車金融方案，無論是收 集客戶信息量、還是微信量以及掃碼量，都 取得不錯的數(shù)據(jù)結(jié)果，特別開心的是在活動 現(xiàn)場就有客戶下了訂單，很大提高伙伴們的 自信心。為了提高活動效果，晚上復(fù)盤時大 家發(fā)現(xiàn)加客戶微信量還不夠，我們在忙于接 待客戶時過于關(guān)注問卷調(diào)查的過程，而忽略 留下客戶線索的結(jié)果，還需要熟練掌握整個 流程動作，總結(jié)是為了更好的提升，相信通 過大16、家的努力明天完美收官。 復(fù)盤和總結(jié) 活動優(yōu)化、復(fù)制 08 活動贈品與素材 初級線索贈品 超市內(nèi)采購1-3 元飲料等贈品， 1 用于微信添加/ 號碼預(yù)留及問卷 調(diào)查等贈品； 2 引流工具，話 術(shù)：你好，你能 幫我做一份問卷 調(diào)查嗎？我可以 送你一個XX，謝 謝！ 高級線索贈品 超市內(nèi)采購5-15 元的贈品， 1 用于客戶購 車方案書/支付 寶掃碼通過等贈 品； 2 引流工具，話 術(shù)：你好，對你 意向的車型我可 以幫你做一份購 車方案，還可以 送你一份禮物。 人群篩選工具 1 超市群體構(gòu)成 復(fù)雜，其中非彈 個車消貺群體的 中老年人會占據(jù) 較大客流，丌加 以控制會造成大 量贈品浪貺； 2 贈品選擇上盡 量以貼近年輕群 體為主，避開“ 油米”等家庭用 贈品； 在超市場景，活動贈品建議直接超市內(nèi)采購，有利于場地合作談判，消費者接受度也高 配套活動物料源文件配套活動物料源文件 材質(zhì)：157克銅版紙 尺寸：21cm*28.5cm 客戶購車方案書 材質(zhì)：高精度寫真 尺寸：80cm*200cm 多車型展架 材質(zhì)：寶麗布噴繪 尺寸：300cm*200cm 活動主背景 材質(zhì)：普通紙張 尺寸：A4 問卷調(diào)查 THANK YOU！