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1、文件名吸引顧客購(gòu)物操作標(biāo)準(zhǔn)電子文件編碼SCFW-B02-024頁(yè) 碼3-1營(yíng)業(yè)員如何吸引顧客前來(lái)購(gòu)物 商場(chǎng)設(shè)計(jì)多條購(gòu)貨通道，避免有捷徑直通收款處和出口。目的是使顧客必須從長(zhǎng)長(zhǎng)的貨架旁邊經(jīng)過(guò)，能多看到一些能引起他們興趣的商品。 在商品陳列位置上，設(shè)法引起顧客聯(lián)想。如有意把盒裝餅干、罐裝紅茶、咖啡、牛奶放在相距不遠(yuǎn)的貨架上，也有些超市在一定時(shí)期把貨架的商品調(diào)動(dòng)，使顧客重新找尋所需物品，同時(shí)受到其他商品的吸引。 把體積較大的貨物放在市場(chǎng)的入口處附近，如袋裝大米，罐裝花生油等。顧客采購(gòu)這類(lèi)商品便要用超級(jí)市場(chǎng)備用的手推車(chē)，有了手推車(chē)，選購(gòu)貨物的機(jī)會(huì)隨之增加。 利潤(rùn)較多的物品，擺在商場(chǎng)的最佳位置右邊。有人2、認(rèn)為，大多數(shù)人慣用右手，所以總喜歡拿右邊東西。每家市場(chǎng)總有某些特別吸引人的位置，商品擺放在那里會(huì)暢銷(xiāo)一些。據(jù)調(diào)查資料表明，放在與顧客眼睛視線(xiàn)平行位置的商品，可以增加70%的銷(xiāo)量。 加強(qiáng)視覺(jué)效果。如以粉紅色燈光照射肉類(lèi)，會(huì)顯得特別新鮮；而蔬菜在綠色燈光映照下，會(huì)顯得格外鮮嫩；擺放水果地方的背后裝上鏡子，水果看起來(lái)會(huì)顯得大些?？糠?wù)留住新顧客在許多商場(chǎng)中，第一次上門(mén)的顧客很少受到惡劣對(duì)待，因?yàn)槭苌虉?chǎng)“獲得顧客”的目標(biāo)控制著銷(xiāo)售，營(yíng)業(yè)員所有的表現(xiàn)都以極大的殷勤來(lái)對(duì)待顧客。此時(shí)營(yíng)業(yè)員良好的銷(xiāo)售，新顧客經(jīng)常能成為回頭客，但如果服務(wù)惡劣的話(huà)，這門(mén)就變成了旋轉(zhuǎn)門(mén)，顧客滿(mǎn)懷期望而入，帶著失望和不滿(mǎn)而出，所以銷(xiāo)3、售從來(lái)未曾終結(jié)。一旦營(yíng)業(yè)員贏得一個(gè)新顧客，重要的是，要看這個(gè)顧客以后是否還繼續(xù)光顧。文件名吸引顧客購(gòu)物操作標(biāo)準(zhǔn)電子文件編碼頁(yè) 碼3-2利用照明吸引顧客商場(chǎng)燈光照明可以分為基本照明，特別照明和裝飾照明。 基本照明是指保持商場(chǎng)內(nèi)最低的能見(jiàn)度，方便顧客選購(gòu)商品。目前大多數(shù)商場(chǎng)多采用安裝吊燈、吸頂燈等類(lèi)燈具，來(lái)創(chuàng)造一個(gè)整潔寧?kù)o、光線(xiàn)適宜的購(gòu)物環(huán)境。能夠采用自然光，既可以展示商品的原貌，又能夠節(jié)約能源。 特殊照明也叫商品照明，是為了突出商場(chǎng)的物質(zhì)，吸引顧客的注意而設(shè)置的特殊照明。如珠寶首飾，最好在高強(qiáng)度的聚光燈下陳列，燒烤及熟食類(lèi)則用帶紅燈罩的燈具照明，以增強(qiáng)食品的誘惑力。 裝飾照明是商場(chǎng)內(nèi)外燈光系統(tǒng)的4、重要組成部分，裝飾燈光的設(shè)計(jì)應(yīng)與商場(chǎng)整體形象協(xié)調(diào)一致。利用音響吸引顧客通常情況下音響是創(chuàng)造商場(chǎng)氣氛的一項(xiàng)有效途徑。如果商場(chǎng)的音響運(yùn)用獨(dú)到，可以達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售吸引顧客的目的 吸引顧客對(duì)商品的注意如鐘表的滴答聲、風(fēng)鈴清脆空靈的回響聲，電視音響的播放聲，在各有關(guān)的銷(xiāo)售場(chǎng)所，都是正常的令人愉快的聲音，也確實(shí)可以吸引顧客對(duì)這些商品的注意。 指導(dǎo)顧客迅速選購(gòu)所需商品如商品隔一段時(shí)間向顧客播放一次商品介紹或優(yōu)惠展銷(xiāo)，指明各大類(lèi)商品的貨位分布情況，向顧客提供有用的商品信息。文件名吸引顧客購(gòu)物操作標(biāo)準(zhǔn)電子文件編碼SCFW-B02-024頁(yè) 碼3-3 營(yíng)造特殊氛圍，促進(jìn)商場(chǎng)銷(xiāo)售隨著一天時(shí)間的不同，商場(chǎng)定時(shí)播放不同的背景音樂(lè)，不僅給顧客帶來(lái)輕松、歡愉的感受，也會(huì)反映出商場(chǎng)欣欣向榮，以此引導(dǎo)顧客的心境，激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)商品的欲望。 服務(wù)顧客，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)針對(duì)商場(chǎng)不同的檔次或者商場(chǎng)力求創(chuàng)造的商場(chǎng)氣氛，應(yīng)選擇不同的音樂(lè)種類(lèi)。如一家高價(jià)位商場(chǎng)，一般播放的都是旋律輕柔舒緩的音樂(lè)，以營(yíng)造浪漫溫馨的商場(chǎng)氣氛，使顧客流連忘返，而如果是一家快餐店，就應(yīng)該播放節(jié)奏快逸的打擊樂(lè)，使顧客快快吃完，快快離開(kāi)，加速客人的流通。利用氣味和空調(diào)吸引顧客 巧用氣味吸引顧客在商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)忽然聞見(jiàn)了一股撲鼻的甜香味，腳就不自覺(jué)地向氣味散發(fā)處走去，這就是氣味的魅力。