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逼定及車位銷售策略培訓課件.pdf

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培訓課件

上傳人：故事編號：383295 2022-05-12 26頁 1.18MB

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1、01PART ONE了解客戶的置業目的自住?不喜歡租房和父母同住，想擁有自有住房?體現個人的品味、情調甚至個性。房屋是一個重要的朋友聚會、娛樂會所一.新銳之家購房動因置業態度產品關注?對戶型和建筑風格有較高要求，同時對小區有較好健身場所、臨近大型運動場所、娛樂休閑場所要求高家庭特征?25-34歲的青年或青年夫妻，無孩子。家庭成員學歷高應對策略配套知識?（時髦賣時尚）這類人群喜歡時尚且便利的生活氛圍，在家停留時間短，對于配套的要求多于舒適性。洽談逼定時可突出項目特色,需要制造稀缺和此類客戶占案場總客戶的比重最多的緊迫感。同時，也要強調物業的位置及周邊的配套，交通動線的豐富性和可達性。必要時，需要2、幫助這類客戶一同描繪時尚，一同定義舒適，一同憧憬未來。?體現奢侈品，時尚圈等相關知識?為了讓孩子有更好的生活和學習環境?房屋是孩子成長的地方，也是自己穩定感和歸屬感的來源二.歡樂之家購房動因置業態度產品關注?與孩子成長相關的文化教育需求和安全需求家庭特征?0-18歲孩子的家庭應對策略配套知識?（生客愛禮貌）（熟客愛熱情）這類人群重視家庭成員，特別是孩子的感受。追求通過個人努力為家人帶來安全和穩定的成就感。在洽談逼定時，可強調家庭幸福的人生意義，突出項目配套的高質量幼兒園、小學等。需要制造有不同銷售人員同時看房或同時在進行洽談的緊張氣氛，對于這類較重視孩子感受的客戶，禮貌和有涵養可以和客戶產生親3、近感。有時，需要和客戶介紹可能會同處小區的有影響力的人物。?體現奢侈品，時尚圈等相關知識?改善老人的居住環境?讓老人安享晚年的地方三.健康之家購房動因置業態度產品關注?輕松舒適的居住環境，便利的就醫設施家庭特征?空巢家庭、有老人同住的家庭應對策略配套知識?（慢客賣耐心）這部分人群看中外部環境，小區環境優美比較重要。優美的風景，優良的空氣質量等等。由于老人對新事物接受較慢，因此，在洽談逼定時因采取體貼的接受策略，著重關心老人的未來生活，強調有利于老人生活的配套及環境，細微之處以情制勝，切忌操之過急。但是一旦有合適的房源或出現客戶看中的房子時，要及時制造出稀缺性。?醫療、保健、養生和理財等相關知識?希望和跟我家社會地位相同的人住一起，消費存在一定炫耀心理?是事業成功標志、可以體現社會地位四.富裕之家購房動因置業態度產品關注?戶型的尺度與舒適性，產品配套完備性，裝飾修飾的奢華感，高端的出行方式的

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