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房地產銷售常見問題及解決方法（4頁）.doc

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上傳人：故事編號：396484 2022-05-27 4頁 16.50KB

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1、房地產銷售常見問題及解決方法1、項目介紹不詳實1）原因對項目不熟悉；對競爭項目不了解；迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。2）解決認真學習項目公開銷售以前的銷售講習，確實了解及熟讀所有資料；多講多練，不斷修正自己的措辭；隨時請教老員工和部門主管；端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確商鋪買賣最終目的。2、任意答應客戶要求1）原因急于成交；為個別別有用心的客戶所誘導；2）解決相信自己的項目，相信自己的能力；確實了解發展商的各項規定，不確定的情況，向現場經理請示；注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素；所有文字載體，列入合同的內容應認真審核；明確規定，若逾越個2、人權責而造成損失，由個人負全責。3、未做客戶追蹤1）原因現場繁忙，沒有空閑；自以為客戶追蹤效果不大；銷售人員之間協調不夠，害怕重復追蹤同一客戶。2）解決每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤；電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互探討說服的辦法；盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率4、不善運用現場道具1）原因不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能；迷信個人的說服能力。2）解決了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能；多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具；營造現場氣氛，注意團隊配合5、對獎金制度不滿1）原因自我意識膨脹，不注意團隊合作；獎金制度不合理；銷售現場管理有誤。2）解決強調團隊合作，鼓勵共同進步；征求各方意見，制定合理的獎金制度；加強現場管理，避免人為不公；個別害群之馬，堅決予以清除。6、客戶喜歡卻遲遲不決定1）原因對項目不太了解，想再作比較；同時選中幾間商鋪，猶豫不決；想付定金，但身邊錢很少或沒帶。2）解決針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋；若客戶來訪二次或二次以上，對項目已很了解，則用力促其早早下定金；縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選

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