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1、如何優化案場銷售流程？一、 項目基礎知識培訓項目介紹競爭項目介紹功能介紹功能介紹區位區位交通交通產品組成產品組成業態構成業態構成運營管理運營管理工程進展工程進展招商進展招商進展銷售進展銷售進展SWOT分析SWOT分析難點應對方案難點應對方案價格價格投資回報率投資回報率銷售政策銷售政策二、 客戶首次來訪項目介紹項目分析：1、做為一個商業項目的價值，取決于這個項目的功能；2、相對于市場上其它同類項目的獨特競爭優勢；3、本項目對目標消費群體的影響力（區位的輻射力、交通的輻射力、目標消費群體的數量、能夠吸引他們的元素）；4、對目標商戶的吸引力（能夠吸引商戶的范圍，吸引他們的理由）；5、本項目是一個極具2、發展空間的商業項目。結論： 1、 項目誕生的背景、主要功能。2、 市場的核心競爭優勢3、 區位及交通輻射的消費群體的數量4、 吸引消費者的核心元素5、 吸引實力商戶的核心元素6、 本項目未來發展空間描述三、 客戶需求梳理客戶分析想了解什么類型的產品？買了是做什么的？投資：投入成本、投資回報的需求、做哪些類型的投資、有關注過哪些同類投資產品自營：經營什么行業、什么品牌、多大規模、是否有同類行業經營經驗、對經營環境有什么要求？推薦一些房源，了解客戶對這些房源的態度客戶居住在哪里在哪上班怎樣知道項目信息了解客戶對項目的主要顧慮點主要決策人對相關意向房源的態度四、 客戶抗性梳理及應對方案1、 對區位不3、滿意方案：區位不滿意可能存在不同的關注點。1、輻射的消費群體數量過少；2、交通不便利，不利于消費者的導入；3、周邊的商業氛圍不佳。針對這些問題，可以分別設計消費者導入方案、交通優化方案、提升項目影響力方案，來解決客戶顧慮。2、 單價太高方案：單價太高一定是相對而言的，弄清楚客戶對比的競爭項目，通過各競爭元素的對比，讓客戶了解價格差距的具體原因。讓客戶感受到我們項目的高性價比。3、 預算不足方案：客戶預算不足有兩種可能，第一是客戶的實際預算真的有限；第二是客戶只是想爭取降價空間。如果是第一種，需要了解客戶的實際預算是多少？與意向房源的差額有多少？這個差額是否可以通過貸款、向朋友借等方法來解決，如4、果不能解決是否可以更換其它意向房源？如果是第二種。了解客戶的心理價位，這個心理價位的來源是否有事實依據。 4、 招商進展存在顧慮方案：客戶的主要顧慮在于：1、招商計劃是否完整；2、主力商戶的品質；3、是否能夠順利的完成招商。就需要讓客戶了解具體的招商計劃、主力商戶的代表、招商的相關優惠政策。5、 需要與相關決策人商量方案：需要了解具體決策人有哪些？是否了解本項目的情況？他們對這個項目持什么態度？什么時候有時間集體過來洽談？6、 對投資回報存在顧慮答案：對投資回報存在顧慮，主要是投入成本挺高，是否能夠收回投資產生收益，是否存在投資風險。類比競爭項目，競爭項目功能、基礎狀況、經營現狀，本項目的的功能、主要競爭優勢、經營模式的創新，讓客戶了解項目發展空間的事實支撐。五、 客戶跟蹤 客戶分析：客戶需要回去考慮，是對本項目還存在某些方面的顧慮，需要參考相關專業人士的看法。客戶跟蹤主要是了解客戶對本項目的考慮的結果。預約客戶來訪，全面解答客戶及相關決策人對本項目的疑慮點。結論：本項目可以舉辦客戶答疑會。主要就是邀請所有客戶的參加，集體解答他們對本項目的關注點、顧慮點。通過這些專業人士對本項目的探討，解決眾多客戶的顧慮。他們可以借此機會了解項目的詳細情況、了解其它投資者、商戶對本項目的態度，這對他們決定是否投資具備很強的參考性。