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1、項目銷售手冊制定細(xì)則第一條 目的統(tǒng)一銷售人員的銷售行為，指導(dǎo)各項目銷售部日常管理工作；有利于集團營銷工作的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、制度化。第二條 適用范圍集團下屬的各城市（項目）公司所屬項目。第三條 銷售手冊制定的責(zé)任主體銷售團隊已組建的，由全體人員參與制定，未組建完整銷售團隊的，由銷售部經(jīng)理或營銷部經(jīng)理制定。各城市營銷部經(jīng)理（項目銷售部經(jīng)理）主導(dǎo)負(fù)責(zé)。第四條 銷售手冊制定的條件單體方案出來后即可制定銷售手冊。第五條 銷售手冊制定的時間單體方案出來后一個月內(nèi)。第六條 銷售手冊的制定內(nèi)容及制作人（一）發(fā)展商簡介介紹公司的背景、介紹公司的實力、介紹公司的理念、公司以前開發(fā)的項目。制作人：銷售經(jīng)理/2、銷售主任。注：完成后需經(jīng)公司相關(guān)部門確認(rèn)。（二）環(huán)境篇1.當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場總體環(huán)境介紹：當(dāng)?shù)卣咭蛩亍?dāng)?shù)亟?jīng)濟因素、當(dāng)?shù)厥袌鲆蛩亍曳罘ㄒ?guī)因素。制作人: 營銷部經(jīng)理（項目銷售部經(jīng)理）/銷售主任。2.項目所處區(qū)域簡介2.1區(qū)域簡介介紹項目所處區(qū)域、介紹項目周邊配套。2.2相關(guān)區(qū)域介紹介紹項目的相關(guān)區(qū)域,內(nèi)容包括:地理位置、歷史沿革、自然環(huán)境、行政區(qū)劃、工業(yè)、商業(yè)、人文歷史、文化遺跡、交通干道。2.3生活機能簡介詳細(xì)介紹項目周邊區(qū)域的生活機能,包括:2.3.1教育設(shè)施:幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)等，各教育設(shè)施的特色、收費情況、路程等。2.3.2生活設(shè)施:銀行超市、洗衣店、書店、照相館、飯店、證券公3、司、農(nóng)貿(mào)市場、點心店、醫(yī)院、藥房、娛樂、設(shè)施、公園、郵局等，各生活設(shè)施的營業(yè)時間、經(jīng)營特色、路程。2.4交通狀況2.4.1介紹項目周邊的公交路線、交通干道。2.4.2介紹從項目到當(dāng)?shù)刂饕ㄖ锏慕煌肪€及路程。3.今年本市重大工程建設(shè)項目主要形象進度及完工時間表。4.城市發(fā)展規(guī)劃。5.本案周邊交通系統(tǒng)規(guī)劃。制作人:以上部分由銷售部所有人員通過市調(diào)獲取相關(guān)資料數(shù)據(jù)完成。（三）產(chǎn)品篇1.基本資料包括介紹:基地地址、售樓處地址、售樓處電話、發(fā)展商、投資商、行銷企劃、規(guī)劃設(shè)計單位、景觀設(shè)計公司、施工單位、工程監(jiān)理單位、相關(guān)證照(資質(zhì)證書/營業(yè)執(zhí)照/法人代碼/法人姓名/施工許可證/建設(shè)規(guī)劃許可證/建設(shè)用4、地許可證/預(yù)售許可證/銀行帳號等)、基地面積、總建筑面積（地上及地下部分）、容積率、建筑占地面積、建筑密度、綠地率、總戶數(shù)、自行車庫建筑面積、機動車停車位、建筑結(jié)構(gòu)、規(guī)劃用途、交房期等。2.產(chǎn)品規(guī)劃2.1規(guī)劃建筑設(shè)計。2.1.1設(shè)計理念及設(shè)計依據(jù)。2.1.2綠化景觀設(shè)計。2.1.3住宅設(shè)計(平面設(shè)計及立面設(shè)計)。2.1.4戶型配比、面積配比統(tǒng)計表。2.2結(jié)構(gòu)設(shè)計設(shè)計依據(jù):簡單介紹設(shè)計規(guī)范及規(guī)程。2.3電氣設(shè)計2.3.1介紹項目每套住宅的用電負(fù)荷及小區(qū)供電方案。2.3.2介紹有線電視及電話系統(tǒng)方案。2.3.3介紹項目室內(nèi)外線路敷設(shè)方案。2.4給排水設(shè)計:簡單介紹項目的給排水設(shè)計,包括:給水設(shè)施、5、用水量、水源、生活給水系統(tǒng)、消防設(shè)計、排水、污水系統(tǒng)、雨水系統(tǒng)。2.5環(huán)保設(shè)計。2.6暖氣/天然氣設(shè)計。2.7智能化設(shè)計。2.8建材標(biāo)準(zhǔn)。2.9公共設(shè)施。制作人:以上部分可由城市（項目）公司或相關(guān)部門提供數(shù)據(jù),由銷售部人員整理完成,完成后需經(jīng)公司相關(guān)部門確認(rèn)。（四）市場篇1.住宅（商業(yè)）市場現(xiàn)狀分析。制作人: 營銷部經(jīng)理（項目銷售部經(jīng)理）。2.競爭市場的量價比分析：通過前階段,近期的推案量及去化情況和對今后一段時間的預(yù)計推案量對競爭市場進行分析。制作人: 營銷部經(jīng)理（項目銷售部經(jīng)理）。3.個案資料表。制作人:銷售部人員通過市調(diào)后整理完成。4.競爭樓盤及項目情況分析：分析競爭樓盤的區(qū)域、產(chǎn)品、銷6、售情況、工程進度、樓盤數(shù)量、房型、價格、售樓處狀況及銷售人員素質(zhì)，并針對以上情況和本項目進行比較分析，找出差異點。制作人: 營銷部經(jīng)理（項目銷售部經(jīng)理）/銷售主任。5.客戶分析。制作人: 營銷部經(jīng)理（項目銷售部經(jīng)理）/銷售主任。(五)本案賣點說明及抗性檢討1.賣點說明：介紹項目的賣點。2.抗性檢討：介紹項目的抗性，并針對抗性制定出相應(yīng)的解說辭。3.房型優(yōu)缺點：詳盡分析各個房型的優(yōu)缺點，并針對缺點制定出相應(yīng)的解說辭。4.環(huán)境優(yōu)缺點：詳盡分析項目周邊及項目內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)缺點，并針對缺點制定出相應(yīng)的解說辭。制作人:銷售主任/置業(yè)顧問。（六）銷售篇1.介紹及注意事項。2.區(qū)域沙盤或注意事項。3.模型說辭7、及注意事項。4.樣板房、工法樣板區(qū)介紹說辭及注意事項。5.銷售類表單的制作(來人表/來電表/大小定單等)。6.銷售策略與目標(biāo)客層設(shè)定。7.銷售控制。8.銷售管理規(guī)章制度。9.現(xiàn)場管理、人員編制及分工。10.職務(wù)代理人確定。制作人:銷售主任。（七）答客問1.電話答客問1.1生活機能篇。1.2基本資料篇。1.3產(chǎn)品規(guī)劃篇。1.4補充條款與按揭。1.5本地相關(guān)政策法規(guī)。1.6房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識。2.現(xiàn)場答客問2.1生活機能篇。2.2基本資料篇。2.3產(chǎn)品規(guī)劃篇2.4補充條款與按揭。2.5當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法規(guī)。2.6房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識。制作人:銷售主任/置業(yè)顧問。（八）政策法規(guī)篇：介紹國家及當(dāng)?shù)刈钚孪嚓P(guān)政策法規(guī)。8、制作人:銷售主任。第七條 銷售手冊的歸整銷售手冊的歸整人由營銷部經(jīng)理（項目銷售部經(jīng)理）負(fù)責(zé)或銷售經(jīng)理安排專人負(fù)責(zé)。第八條 銷售手冊的審核1.城市公司營銷部（項目銷售部）制定完成銷售手冊后由中心城市公司營銷部經(jīng)理審核，再報城市公司（項目）總經(jīng)理、中心城市公司總經(jīng)理審核；（審核時間要求：每級均在2個工作日內(nèi)）。2.經(jīng)城市公司（項目）總經(jīng)理、中心城市公司總經(jīng)理審核后，轉(zhuǎn)營銷服務(wù)管理中心營銷管理部備案；（審核時間要求：每級均在2個工作日內(nèi)）。3.經(jīng)審核后的銷售手冊意見反饋至城市公司營銷部（項目銷售部）進行修改，修改完成后報營銷服務(wù)管理中心營銷管理部總經(jīng)理備案；（備案時間要求：1個工作日內(nèi)）。4.經(jīng)備案后的銷售手冊項目銷售團隊組織員工學(xué)習(xí)并考核；（時間要求：1個月內(nèi)學(xué)習(xí)并考核完畢）。5.如遇規(guī)劃設(shè)計、配套設(shè)施等發(fā)生變更、競爭樓盤信息時，銷售手冊內(nèi)容應(yīng)相應(yīng)調(diào)整，調(diào)整的內(nèi)容報相關(guān)部門審核通過。（時間要求：遇到變更情況后2個工作日調(diào)整銷售手冊內(nèi)容；銷售手冊調(diào)整后的內(nèi)容報相關(guān)部門后，各相關(guān)部門1個工作日進行審核）。第九條 本細(xì)則解釋權(quán)屬于營銷服務(wù)管理中心營銷管理部。第十條 本細(xì)則由營銷服務(wù)管理中心營銷管理部進行起草與修訂，執(zhí)行副總裁審批后發(fā)布。第十一條 本細(xì)則自發(fā)布之日起執(zhí)行，集團原有相關(guān)規(guī)定、通知、辦法等同時廢止。