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1、北京房地產(chǎn)中原經(jīng)紀公司 商業(yè)樓宇部直銷的技巧直銷的技巧一、直銷前的準備二、直銷的方法培訓(xùn)內(nèi)容直銷前的準備直銷前的準備直銷前的準備直銷前的準備內(nèi)容：1、準備好銷售目標(biāo) 2、為自己正確的定位 3、寫字樓銷售流程 4、各種銷售表格目標(biāo)的制定一、人生的方向二、生活動力的源泉三、創(chuàng)造人生價值的途徑如何制定自己的目標(biāo) 目標(biāo)的制定一、終極目標(biāo)二、中期目標(biāo)三、短期目標(biāo)任何目標(biāo)的實現(xiàn)都離不開錢或者與錢有關(guān)聯(lián)長期財務(wù)目標(biāo)-心態(tài)你一生一定要一定要掙？錢你一生想要想要掙？錢長期財務(wù)目標(biāo)-特點1、數(shù)量化2、期限性3、可實現(xiàn)性長期財務(wù)目標(biāo)500萬？1000萬？.短期財務(wù)目標(biāo) 制定好長期目標(biāo)之后，把長期目標(biāo)分解成十年財務(wù)目2、標(biāo)，五年財務(wù)目標(biāo)，一年財務(wù)目標(biāo)，再分解成月收入目標(biāo)、周收入目標(biāo)和日收入目標(biāo)，然后制定相應(yīng)的工作計劃。正正 確確 定定 位位如何正確定位工薪族自由職業(yè)者企業(yè)擁有者投資者富爸爸財務(wù)自由之路：如何正確定位工薪族：通過出賣自己的勞動力換取薪水的人群。特點：不自由，無保障，付出和回報不成正比自由職業(yè)者：自己雇傭自己的勞動力，為自己打 工的人群。特點：相對自由，付出與回報成正比如何正確定位企業(yè)擁有者：擁有自己的成功運作系統(tǒng)，為自 己創(chuàng)造財富的人群。特點：自由，有保障，收入絕對大于自己的 付出投資者：通過金錢為自己創(chuàng)造財富的人群。特點：自由，有保障，收入絕對大于自己的 付出講以上兩點的原因：讓每一個人明白做3、這份工作的原因?qū)懽謽卿N售流程寫字樓銷售流程熟悉物業(yè)周邊環(huán)境尋找客戶接聽電話接待來訪客戶填寫熱線及訪客記錄客戶跟進填寫租務(wù)意向書填寫客戶意向報告客戶意向不明，經(jīng)理審核,填寫內(nèi)部客戶轉(zhuǎn)接介表合同談判成交、收傭 及善后工作寫字樓銷售流程各種銷售表格各種銷售表格各種銷售表格一、訪客登記表二、客戶檔案表三、直銷記錄表四、空置單元表五、租賃登記表 直銷的方法直銷的方法直銷的方法一、電話直銷法二、陌生拜訪法直銷的方法電話直銷前的準備：一、客戶的搜集方法 二、客戶的歸類 三、客戶的分析電話直銷法一、客戶的搜集方法 1、通過網(wǎng)上搜集客戶名錄 2、通過地區(qū)黃頁搜集客戶 電話直銷法二、客戶的歸類 1、外商獨資企業(yè) 4、2、中外合資企業(yè) 3、中資大型企業(yè) 4、中資小型企業(yè)電話直銷法三、客戶的分析 1、外商獨資企業(yè)的特點：是組織嚴謹，分工科學(xué)、細致，責(zé)任明確落實到位，正常的工作程序是前臺行政部經(jīng)理首席代表國外總部審批預(yù)算幾個步驟。前臺負責(zé)收集資料，行政部負責(zé)對代理公司的資質(zhì)比較及物業(yè)的選擇，首席代表在該工作基礎(chǔ)上進行認可，再由行政經(jīng)理向總公司報批預(yù)算，所以整個工作重點基本上由行政部經(jīng)理來完成，因此在針對外資公司的工作，要盡可能的以專業(yè)形象良好的工作態(tài)度來取得客戶的認可，行政部經(jīng)理應(yīng)作為工作的重點 電話直銷法 二、中外合資企業(yè)的特點：人事結(jié)構(gòu)分工明確，但權(quán)力責(zé)任落實不夠明確，在選擇物業(yè)的工作中，除行政部經(jīng)理、總經(jīng)5、理直接負責(zé)以外，總經(jīng)理助理往往也會參與意見，甚至代替行政部經(jīng)理直接進行處理，以往的案例證明，在合資公司選擇物業(yè)過程中，權(quán)力架構(gòu)復(fù)雜分工不明確，針對這一類公司開展工作建議首先要分清客戶的權(quán)力關(guān)系及各部門的影響力，以免走錯工作方向貽誤商機 電話直銷法 三、中資大型企業(yè)的特點：通常由辦公室主任負責(zé)物業(yè)工作，但也會出現(xiàn)總經(jīng)理一言堂的現(xiàn)象，并且中資公司背景復(fù)雜關(guān)系較多，經(jīng)常出現(xiàn)通過人際關(guān)系來確定代理或項目工作，所以針對中資公司開展工作，要盡量針對級別最高的負責(zé)人，如有困難也要做到讓其對我們的工作進度有一定的了解盡量減少不可控因素。電話直銷法 四、中資小型企業(yè)的特點：領(lǐng)導(dǎo)層具有年富力強、親力親為打破常規(guī)的6、工作特點，有時在這類公司，領(lǐng)導(dǎo)層會越級管理事務(wù)，所以我們不但要把工作重點放在行政專管部門，還要特別重視領(lǐng)導(dǎo)層的反應(yīng)意見。電話直銷法 綜合以上四種企業(yè)的特點，運用不同的方法找到與我們直銷有關(guān)的目標(biāo)人物，針對不同的目標(biāo)人物實行不同的對策和力度，直到直銷成功。電話直銷法電話直銷的原因：1、爭取一切機會見面 2、大部分客戶在電話中都不說真話 3、客戶需要感到被尊重電話直銷法電話直銷的技巧：（ADIA銷售技巧）A-ATTENTION （引發(fā)注意）I-INTEREST （提升興趣）D-DESIRE （提升欲望）A-ACTION （建議行動）電話直銷法怎樣開始第一句話：1、準備好紙和筆 2、準備好禮貌用語 7、3、準備好講述內(nèi)容 4、準備好微笑的聲音 5、準備好客戶資料 .總之：準備好一份引發(fā)客戶興趣的電話手稿電話直銷法舉例1：您好？我是.大廈銷售部的.，我們大廈已經(jīng)開始入住，想了解一下貴公司有沒有換寫字間的需求，特向您推薦以下我們的項目.電話直銷法舉例2：您好？我是.大廈銷售部的，我們的項目是公司投資，.公司開發(fā)的，在.位置，是.范圍之內(nèi)綜合性價比最好的一個 項目，想了解一下貴公司有沒有換寫字間的需求，特向您推薦一下。.電話直銷法 如果有需求：迅速找到目標(biāo)人物，了解他的姓名，電話，職務(wù)相關(guān)內(nèi)容，電話約訪。如果沒有需求：想辦法了解到他們的到期日，負責(zé)人的姓名，電話，職務(wù)例如：沒有需求，沒關(guān)系，我們公8、司有一些關(guān)于房地產(chǎn)方面的資料，對您以后找房提供參考這些資料是免費為您提供，那你們什么時間到期，.電話直銷法電話直銷法LSCPA異議處理法：L-LISTEN （細心聆聽）S-SHARE （分享感受）C-CLARIFY （澄清異議）P-PRESENT （提出方案）A-ASK FOR ACTION （要求行動）電話直銷法電話銷售注意的事項：1、建立客戶對你的信任 2、幫助客戶了解他們的需求 3、簡化你的對話內(nèi)容 4、強調(diào)客戶的利益 5、始終保持禮貌和微笑 .電話直銷法電話直銷后：1、按照不同的客戶需求進行登記 2、制定拜訪計劃 3、準備拜訪資料陌生拜訪法陌生拜訪法陌生拜訪法陌生拜訪的方法：1、陌生拜9、訪寫字樓 2、陌生拜訪房展會 3、陌生拜訪人才交流會陌生拜訪法陌生拜訪前的準備：1、心態(tài)上的準備 2、物質(zhì)上的準備陌生拜訪法1、心態(tài)上的準備：平常的心態(tài) 樂觀的 心態(tài) 積極的心態(tài)陌生拜訪法2、物質(zhì)上的準備：銷售流程 公司介紹樓書身份證工作證名片筆（2支）筆記本物業(yè)收費便條紙計算器梳子面巾紙乘車月票零錢等 等陌生拜訪法以不同的身份出現(xiàn)：1、以項目銷售員的身份拜訪 2、以公司客服部身份做市場調(diào)查 .陌生拜訪法陌生拜訪時遇到的問題：1、前臺或陌生人的拒絕（例如：冷臉相對、不搭理、不告訴聯(lián)系電話、不告訴到期日、不告訴高層姓名及電話等）2、大廈保安的阻攔（例如：不讓進門、不讓逐家拜訪、一旦發(fā)現(xiàn)嚴肅處理等陌生拜訪法如何避免這些問題：1、我們很難控制前臺的情緒，讓自己的穿著、形象、氣質(zhì)、知識等專業(yè)程度感染前臺，盡量留下好的印象，套出相關(guān)資料 2、通過拜訪發(fā)展商的理由進入大廈，掃樓時樓層跨度要大，不要逐層掃，或者和新同事一塊掃同一座大廈，分層掃陌生拜訪法結(jié)束語結(jié)束語 銷售不是一成不變的，方法多種多樣，要想做好銷售工作，就要不斷的尋求銷售的的方法，保持好自己的心態(tài)，從實踐中總結(jié)只有從經(jīng)驗中總結(jié)出來的方法才是最有效的銷售方法。