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1、項(xiàng)目實(shí)操經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)滴談 項(xiàng)目拓客與聯(lián)代經(jīng)驗(yàn)分享 2015年1月 前言 在項(xiàng)目的實(shí)際操作中總會(huì)遇到各種各樣的問題，本成果集中就“拓客”和“聯(lián)代”方面的實(shí)際項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)和大家進(jìn)行分享，希望能對(duì)各位同仁有所幫助。PART1 拓客兩部曲 PART2 如何從聯(lián)合代理中取勝 目錄 拓客兩部曲 工欲善其事，必先利其器，磨刀不誤砍柴工，準(zhǔn)備工作做好了，事情就成功了一半。拓客準(zhǔn)備的步驟：1、區(qū)域的選擇；2、方式的選擇；3、政策的確定；4、團(tuán)隊(duì)的磨合。拓客準(zhǔn)備 選擇的邏輯：購(gòu)買動(dòng)機(jī) 趨好性：希望得到更好的；更好的教育條件 更好的配套；更好的戶型、景觀等等 由此導(dǎo)出，項(xiàng)目所在區(qū)域的下屬行政單位，如項(xiàng)目是個(gè) 縣城，則下屬2、的村、鎮(zhèn)等等肯定是首選拓展目標(biāo)。拓客區(qū)域的選擇 去什么地方拓客，為什么去，我們一定要有的放矢。選擇的邏輯：購(gòu)買能力 支付能力：能買得起我們的房子；有企業(yè)聚集；有礦場(chǎng)聚集；有特殊收入渠道 由此導(dǎo)出，從購(gòu)買動(dòng)機(jī)導(dǎo)出的相關(guān)村鎮(zhèn)，有上述所列 條件的村、鎮(zhèn)，是首選中的重點(diǎn)。但從這點(diǎn)還要導(dǎo)出 向上的市買不起房子的人群及平級(jí)的縣城也將是第二重點(diǎn)。參考 客戶 地圖 拓客的區(qū)域選定：第一順位，下屬的，高收入?yún)^(qū)域；第二順位，向上的中低收入?yún)^(qū)域或鄰近的平級(jí)區(qū)域。拓客準(zhǔn)備 選擇的邏輯：購(gòu)買動(dòng)機(jī) 趨好性：希望得到更好的；張北下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有小學(xué)、中學(xué)；張北下屬居住小區(qū)落后無景觀、無配套；下屬的地方?jīng)]有像樣的商業(yè)街，購(gòu)物等3、不方便。由此導(dǎo)出，其下屬，公會(huì)、大囫圇、小二臺(tái)等鎮(zhèn)為主要 拓展區(qū)域。拓客區(qū)域的選擇 以張北的中央大道項(xiàng)目為例 選擇的邏輯：購(gòu)買能力 支付能力：能買得起我們的房子；公會(huì)養(yǎng)殖發(fā)達(dá)；大囫圇有煤礦；其他壩上5縣，康保、尚義、沽源等；張家口市 參考 客戶 地圖 拓客的區(qū)域選定：第一順位，下屬的，公會(huì)、大囫圇等村鎮(zhèn)；第二順位，向上，其余壩上5縣及張家口。拓客準(zhǔn)備 選擇的邏輯：信息獲取習(xí)慣 看電視、聽廣播 看報(bào)紙、趕大集 看演出等等 拓客方式的選擇 選擇怎樣的拓客方式，才能取得性價(jià)比最好的拓客效果？選擇的邏輯：性價(jià)比 少花錢、多辦事；可操作性等等 結(jié)合 最終 預(yù)算 拓客的方式選定：拓客的方式選定：當(dāng)?shù)乜蛻糇?、容易接受的；當(dāng)?shù)乜蛻糇钊菀捉邮艿模恍詢r(jià)比最高的。性價(jià)比最高的。拓客準(zhǔn)備 選擇的邏輯：信息獲取習(xí)慣 主要拓展區(qū)域?yàn)楫?dāng)?shù)氐摹案皇靠怠保恢饕@取信息，區(qū)域廣告大牌、富士康小報(bào) 信息發(fā)布欄、朋友直接的耳語(yǔ)傳播；拓客方式的選擇 以河南新鄭華福綠洲為例 選擇的邏輯：性價(jià)比 區(qū)域廣告大牌費(fèi)用極高；費(fèi)用高 富士康小報(bào)無法直接做；效果好、可變通、夾報(bào)等 信息發(fā)布欄，過于分散；不可控，監(jiān)督難 廠區(qū)內(nèi)直接做推廣活動(dòng)，審批手續(xù)復(fù)雜；操作難度大 結(jié)合結(jié)合 最終最終 預(yù)算預(yù)算 拓客的方式選定：富士康小報(bào)夾報(bào)；（變通為可操作的手法）富士康班車，車載電視宣傳片播放（拓展出性價(jià)比較好的操作手法）拓客準(zhǔn)備 拓客方式的選擇 以燕郊5、項(xiàng)目“上上城”為例 拓客準(zhǔn)備 背景：一期：2007年；開始固守燕郊本土，無明客戶確定位，整體表現(xiàn)不佳；二期：2008年；雛形的客戶定位“年輕白領(lǐng)”，核心策略，“透支小白領(lǐng)的未來20 年”，配合政策“首付2萬買兩居，5萬買三居”，效果不錯(cuò) 三期：2009年；明確定位“CBD白領(lǐng)年輕客群”，改為更為時(shí)尚的說法“第三季”，拓客直至白領(lǐng)工作區(qū)域及上下班必經(jīng)之路，在國(guó)貿(mào)、大望路、京通高速、地鐵1 號(hào)線和八通線布下重兵，看板、地鐵廣告、道旗、高速收費(fèi)站廣告等，進(jìn)行了 全面封鎖，并配合大規(guī)模派單，上上城一戰(zhàn)成名，脫穎而出，成為了燕郊項(xiàng)目 的代表，樹立了一種“青年社區(qū)”的文化標(biāo)簽；四期、五期：2010-至今，6、延續(xù)了這一成功的客戶定位，拓客思路也沒有大的改變，營(yíng) 銷效果依然極佳。小結(jié)：總結(jié)、分析得出最對(duì)位“目標(biāo)客戶群體”，有針對(duì)性的拓客渠道選擇，配合到位的營(yíng)銷政策，堅(jiān)定不移的長(zhǎng)期執(zhí)行，成就了上上城。拓客方式選擇：強(qiáng)勢(shì)站位，立體覆蓋 拓客準(zhǔn)備 國(guó)貿(mào)地鐵樓體三面翻 公交車體 公交內(nèi)部 地鐵1號(hào)線、八通線內(nèi)部 DM，派單 房展會(huì) 銷售政策的支持 不能為了拓客而拓客，我們是為了最終的銷售而拓客，因此必須要有強(qiáng)有力的政策支持 銷售政策的制定：原則“以情動(dòng)人、以利誘人”大的主題主打感情牌，“感恩季、浪漫結(jié)婚季”優(yōu)惠策略重點(diǎn)包裝，“特價(jià)房，大禮包，一口價(jià)”直指客戶內(nèi)心，全面促進(jìn)銷售。拓客準(zhǔn)備 銷售政策的支持：情感7、+利誘 拓客準(zhǔn)備 低首付、老帶新 團(tuán)購(gòu) 實(shí)物贈(zèng)送 特惠房 感情牌 一口價(jià) 團(tuán)隊(duì)的磨合 一件事的成功與否，執(zhí)行是重點(diǎn)，執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵 人員培訓(xùn)：要對(duì)人員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，使其明白，拓客的目標(biāo)、需要用的道具、時(shí)間要求、著裝要求、講解說辭等等，全部標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)行統(tǒng)一，這里不 再贅述。激勵(lì)制度：有獎(jiǎng)，有罰，獎(jiǎng)勵(lì)為主，處罰為輔；獎(jiǎng)懲目標(biāo)要明晰、清楚，讓每一個(gè)參與者都能理解明白；即時(shí)進(jìn)行，給參與者更多即時(shí)激勵(lì)，促進(jìn)拓客效果。拓客準(zhǔn)備 效果最終還要看最終的執(zhí)行，因此，好的執(zhí)行力同樣重要 拓客執(zhí)行的步驟：1、制定嚴(yán)謹(jǐn)、周密的計(jì)劃；2、效果的準(zhǔn)確分析及方案調(diào)整；3、相關(guān)沉淀。拓客執(zhí)行 計(jì)劃的制定 制定好嚴(yán)謹(jǐn)、周密8、的計(jì)劃，執(zhí)行就會(huì)事半功倍 計(jì)劃要點(diǎn)：時(shí)間、地點(diǎn)、人物，不能缺 開始、結(jié)束時(shí)間；每天的工作時(shí)間，要詳細(xì)，無歧義；每天拓客的詳細(xì)地點(diǎn)要明確；參加的人員，工作分工要明確，每項(xiàng)工作都要落實(shí)到人。目標(biāo)、形式、道具，不能少 確定好每天的工作目標(biāo)；具體的形式要明確；需要什么樣的道具配合，具體的數(shù)量都要落實(shí)好；流程要詳細(xì)，賞罰要分明 具體的執(zhí)行流程要詳細(xì)，什么時(shí)間，什么地點(diǎn)，干什么，簡(jiǎn)單明了；有明晰的賞罰制度，要參與執(zhí)行的人認(rèn)可，起到好的激勵(lì)和懲戒效果。拓客執(zhí)行 計(jì)劃的制定 以張北中央大道巡展和掃街為例 拓客執(zhí)行 除了必須要有的：時(shí)間、地點(diǎn)、參加人員、主題、計(jì)劃安排、物料需求等；有些根據(jù)實(shí)際需要需要提供明確的9、地圖，路線圖，說辭等等；還要明白：做計(jì)劃的目的是為了實(shí)際執(zhí)行的最佳效果，盡量無歧義、詳細(xì)和豐富，要讓執(zhí)行者不要因?yàn)榭床欢蛘`解而弱化了最終執(zhí)行的效果 效果反饋 拓客效果要及時(shí)反饋進(jìn)行必要的分析整理，為后期的工作改進(jìn)提供參考。效果評(píng)估：每日的目標(biāo)完成情況；遇到的難點(diǎn)；遇到的突發(fā)事件等對(duì)拓客的影響；效果分析：客觀分析，目標(biāo)的完成好壞；對(duì)目標(biāo)完成促進(jìn)和阻礙的原因；效果反饋：好的方面繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大，更上一層樓；不足的方面積極調(diào)整相關(guān)操作方法或策略，保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。拓客執(zhí)行 相關(guān)沉淀 事后的總結(jié)分析，得失對(duì)錯(cuò)，為今后的工作打好基礎(chǔ)?？偨Y(jié)的要點(diǎn)：得：拓客的好的效果有哪些，為什么有這些效果，明明白白清清楚10、楚；失：沒達(dá)到預(yù)期的原因是什么，什么地方做的不對(duì)，什么操作不到位；改進(jìn)建議：今后若要進(jìn)行類似的拓客，應(yīng)該如何改進(jìn)。拓客執(zhí)行 如何從聯(lián)合代理中取得勝利 開發(fā)商自銷 節(jié)約成本 便于管理 信息少 渠道少 銷售末期人員流動(dòng)大 代理公司獨(dú)家代理 術(shù)業(yè)有專攻 競(jìng)爭(zhēng)不足 反客為主 代理公司與代理公司/開發(fā)商聯(lián)合代理 充分競(jìng)爭(zhēng) 推動(dòng)銷售 惡性競(jìng)爭(zhēng) 管理困難 優(yōu)劣對(duì)比 營(yíng)銷格局 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的日益成熟 影響客戶購(gòu)買的因素越來越多 房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng) 開發(fā)商與代理公司的合作，進(jìn)入全新的階段 傳統(tǒng)的獨(dú)家代理模式已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需求 未來的房地產(chǎn)市場(chǎng) 聯(lián)合代理的模式必然成為趨勢(shì)！心態(tài)第一 良好的工作心態(tài)，大家要11、團(tuán)結(jié)一致，形成和諧的工作環(huán)境；工作人員心態(tài)積極上進(jìn)，突出團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目的專業(yè)性；團(tuán)結(jié)一致 團(tuán)隊(duì)凝聚力要強(qiáng)，互相幫助，互相激勵(lì)；各司其職，服從安排，有效提高工作能力與效率；溝通協(xié)調(diào) 多與自己團(tuán)隊(duì)同事溝通與分享日常工作情況，有利大家團(tuán)隊(duì)能力提升；和同事溝通客戶的基本信息，以便更好保護(hù)客戶；專業(yè)很重要 制定的客戶認(rèn)定接待流程制度要深度了解，在不要觸犯規(guī)則的原則上，有必要時(shí)要隨時(shí)投機(jī)取巧，把握銷售機(jī)會(huì)；成交時(shí)要低調(diào)，不要太張揚(yáng)，以免引起對(duì)手公司的關(guān)注?；疽c(diǎn) 內(nèi)部管理 公關(guān)甲方 與開發(fā)商建立良好的合作伙伴關(guān)系，博取開發(fā)商的信任；樹立專業(yè)態(tài)勢(shì)，引導(dǎo)開發(fā)商進(jìn)行項(xiàng)目操作，實(shí)現(xiàn)資源共用；知己知彼，百戰(zhàn)不殆 了解12、競(jìng)爭(zhēng)代理公司的優(yōu)劣勢(shì)，爭(zhēng)取避免優(yōu)勢(shì)直接對(duì)決，弱化競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)；要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)文化及職業(yè)操守有所了解，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)的人員的業(yè)務(wù)能力要深刻了解，在工作中應(yīng)多聽多看多留意，才能找到對(duì)手的薄弱點(diǎn)，在工作中找到機(jī)會(huì)對(duì)其深度打擊；細(xì)節(jié)決定成敗 不可忽視任何一通來電，隨時(shí)記錄在來電登記表上，完整記錄，后期合適和跟蹤；嚴(yán)格管理，有序執(zhí)行本團(tuán)隊(duì)的輪排順序，每天保持良好的精神狀態(tài)，充滿斗志，珍惜每一組來人，準(zhǔn)確掌握來訪客戶信息，以免接錯(cuò)他人登記過客戶；總結(jié)：日常工作中，應(yīng)保持積極的態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，靈活應(yīng)變，勤奮，時(shí)刻以自己團(tuán)隊(duì)利益為先，保護(hù)好團(tuán)隊(duì)的利益，一致對(duì)外；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們要做到在專業(yè)上超越對(duì)手，知己知13、彼才能百戰(zhàn)不殆；基本要點(diǎn) 伙伴合作 201120111212 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 華業(yè)東方玫瑰（經(jīng)驗(yàn)分享）案例分享 第 26 頁(yè) 知 知 戰(zhàn)之地 知 戰(zhàn)之勢(shì) 戰(zhàn) 首戰(zhàn)失利 扭轉(zhuǎn)乾坤 乘勝追擊 大獲全勝 思 信息及時(shí) 合理排班 客戶深挖 直接支持 案例分享 第 27 頁(yè) 通州新城 地鐵沿線 百萬平米人居生活理想版圖 核心價(jià)值：區(qū)域要塞交通便利、恢弘體量城級(jí)配套、園林建筑品質(zhì)生活 區(qū)位 通州區(qū) 八通線 臨河里站 往北400米 產(chǎn)品 新古典主義，板塔結(jié)合，地下車庫(kù) 規(guī)劃 101萬平米大盤 國(guó)際高尚生活區(qū) 交通 八通線臨河里站，并鄰近938、924等多條公交站點(diǎn) 配套 13萬平米商業(yè)配套 綠化 18萬14、平方米，世界級(jí)浪漫四季園林 知戰(zhàn)之地 知名度：華業(yè)先后在深圳、北京、長(zhǎng)春、大連、武漢開發(fā)了十四個(gè)精品住宅，有一定知名度；品牌：品牌影響力較小，品牌溢價(jià)空間較低；開發(fā)實(shí)力：集團(tuán)為上市公司，融資實(shí)力較強(qiáng)；開發(fā)經(jīng)驗(yàn)：26年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。華業(yè)地產(chǎn) 世聯(lián) 地產(chǎn) 偉業(yè) 顧問 核心競(jìng)爭(zhēng)力：寵妃：老客戶、關(guān)系穩(wěn)固；專業(yè)：400 多個(gè)項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)；23家分支機(jī)構(gòu)；盤源、客源各20余萬；500多名專業(yè)顧問，平均從業(yè)經(jīng)驗(yàn)為5年以上；等等 核心競(jìng)爭(zhēng)力：爭(zhēng)寵：踢館成功 專業(yè) 五大專業(yè)服務(wù)體系 專業(yè)資源整合 資源 本土公司、資源豐厚 一、二手強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)動(dòng) 深圳 知戰(zhàn)之勢(shì) 第 29 頁(yè) 2011年4月底，受限購(gòu)政策調(diào)控影響，整體15、市場(chǎng)一片低迷，A4以低總價(jià)產(chǎn)品，強(qiáng)勁入市，集中開盤，實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)套數(shù)523套，金額為4.98億；基礎(chǔ)參數(shù)：毛坯 產(chǎn)品類型：板塔結(jié)合（地上27層）建面：5.6萬 套數(shù)合計(jì)：865套 面積區(qū)間：30-88平米 特點(diǎn)：小戶型，低總價(jià)，有額外的贈(zèng)送面積；板樓南北通透、戶型設(shè)計(jì)合理，景觀好；東西向戶型方正，利用空間大。A4#1 1單元單元 2 2單元單元 3 3單元單元 4 4單元單元 5 5單元單元 首戰(zhàn)失利 A4開盤 惜敗惜敗 對(duì)手真的很專業(yè) 不公平待遇 終于認(rèn)清聯(lián)合銷售 沒有經(jīng)驗(yàn) 銷售員都是從獨(dú)家代理過來，對(duì)聯(lián)合營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足 壓力過大 銷售承擔(dān)著“打敗世聯(lián)爭(zhēng)第一”的巨大壓力，業(yè)績(jī)受到嚴(yán)重影響 專業(yè)的支16、援隊(duì)伍 中層管理人員 成交有利益分成 專業(yè)設(shè)備支持 對(duì)講機(jī)每人一部 最快、最清楚的了解實(shí)時(shí)信息 信息告知不公平 開發(fā)商在第一時(shí)間通知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新開盤流程，在我方得知客戶選房提前時(shí)已時(shí)間短促，流失大批客戶；客戶分配不均等 開盤前三周，易居主動(dòng)撤出，開發(fā)商出于對(duì)世聯(lián)的關(guān)照，將優(yōu)質(zhì)、精準(zhǔn)的客戶分給世聯(lián)；世聯(lián)：159套 偉業(yè)：151套 首戰(zhàn)失利 總結(jié) 第 31 頁(yè) 1 1、公關(guān)甲方、公關(guān)甲方 2 2、避免大型開盤、避免大型開盤 3 3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)、任務(wù)釋放、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)、任務(wù)釋放 首戰(zhàn)失利 總結(jié) 第 32 頁(yè) A9#A7#6月中，A9順勢(shì)推出，產(chǎn)品承上啟下。可客群轉(zhuǎn)變，成交情況一般；其后，特惠促銷政策啟動(dòng)，17、成交趨向樂觀，A9大部分去化完畢。9月底，推出A7，90-130中大戶型，補(bǔ)充市場(chǎng)空白，由于價(jià)格及產(chǎn)品，相對(duì)于競(jìng)品無明顯優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)反應(yīng)一般；基礎(chǔ)參數(shù)：產(chǎn)品類型：A9#板塔結(jié)合（23層）A7#板樓（27層）建面：A9#:2.02萬 A7#:2.16萬 面積區(qū)間：67-130 特點(diǎn)：90兩居戶型居多，67精致一居，性價(jià)比高；117緊湊三居南北通透，景觀好；130平米享受型三居，270采光，舒適度高。A7、A9散售 扭轉(zhuǎn)乾坤 散售優(yōu)勢(shì) 單身作戰(zhàn)能力強(qiáng)于對(duì)手 溝通成功 逐步改善與開發(fā)商關(guān)系 認(rèn)清對(duì)手 掌握聯(lián)合營(yíng)銷技巧 業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)變 自我團(tuán)隊(duì)任務(wù)得到釋放 險(xiǎn)勝 A9加推情況（特價(jià)房推出前）【偉業(yè)】簽約5套【18、世聯(lián)】簽約1套 總結(jié) 扭轉(zhuǎn)乾坤 2 3 1 14 11 02468101214162011.7.12011.7.102011.7.172011.7.242011.7.312011.8.7成交套數(shù) 成交套數(shù) 第 34 頁(yè) 項(xiàng)目7月26日推出特價(jià)房，A9號(hào)樓03、04戶型，一口價(jià)15000元/。優(yōu)惠幅度約2500元/，兩周去化25套，區(qū)域內(nèi)再造市場(chǎng)爆點(diǎn)。政策調(diào)控，樓市整體有價(jià)無市的情景之下，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，順應(yīng)市場(chǎng)，及時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，成交量猛增，說明現(xiàn)階段客戶仍有大量購(gòu)房需求，若價(jià)格符合心理預(yù)期，出手幾率大增，銷售業(yè)績(jī)顯著提升，加快開發(fā)商回款進(jìn)度，減輕資金壓力。降價(jià)風(fēng)波 乘勝追擊 由于特惠房的推出，前期19、購(gòu)房客戶的經(jīng)濟(jì)利益相對(duì)受到損失，致使這部分業(yè)主組成東方玫瑰維權(quán)業(yè)委會(huì)，在微博、論壇、QQ群等渠道聯(lián)系溝通，周末組織業(yè)主集中到售樓處進(jìn)行集會(huì)，阻礙正常銷售的進(jìn)行。并通過電視、網(wǎng)絡(luò)等渠道將華業(yè)降價(jià)事件擴(kuò)大出去，達(dá)到逼迫開發(fā)商采取賠償措施，一時(shí)間業(yè)主與開發(fā)商劍拔弩張。降價(jià)風(fēng)波 乘勝追擊 事件還原 乘勝追擊 第 37 頁(yè) 事件還原 乘勝追擊 1、圈定帶頭人，集會(huì)后單獨(dú)溝通，尋找適宜解決方案；2、集會(huì)前告知民警，避免意外事件發(fā)生；3、銷售經(jīng)理主動(dòng)溝通，穩(wěn)定客戶情緒，盡量避免影響正常銷售；解決辦法 乘勝追擊 4、開發(fā)商快速反應(yīng)，采取危機(jī)公關(guān)，召開媒體新聞發(fā)布會(huì)，提出諾亞方舟-安全島計(jì)劃，彰顯開發(fā)商人文關(guān)懷20、一面。化負(fù)面為正面，促進(jìn)銷售。維權(quán)業(yè)主回函 諾亞方舟計(jì)劃 安全島計(jì)劃細(xì)則 解決辦法 乘勝追擊 華業(yè)業(yè)主維權(quán)事件，間接為華業(yè)東方玫瑰項(xiàng)目做了宣傳，首都經(jīng)濟(jì)報(bào)道、主流報(bào)紙、手機(jī)早晚報(bào)、1039廣報(bào)等媒體均給予多次關(guān)注。擴(kuò)大項(xiàng)目在市場(chǎng)影響力。通過人文關(guān)懷的解決方案，化負(fù)面為正面，維權(quán)當(dāng)月成交量翻兩番，影響力延續(xù)至九月底。解決辦法 乘勝追擊 團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定 良好溝通 正常銷售 巧變資源 優(yōu)勝劣汰 連續(xù)在8、9兩月偉業(yè)均以領(lǐng)超世聯(lián)兩倍的業(yè)績(jī)，穩(wěn)超世聯(lián)！乘勝追擊 乘勝追擊 團(tuán)隊(duì)作用 忠誠(chéng)度高：團(tuán)隊(duì)成員全部都是偉業(yè)的老員工，工齡2-3年，跟隨偉業(yè)同步成長(zhǎng)和奮斗，了解偉業(yè)；知人善任：將銷售分為業(yè)績(jī)型、服務(wù)型、調(diào)劑型21、英雄型，各盡其責(zé)，團(tuán)隊(duì)力量堅(jiān)實(shí)；季度考核：給予充分時(shí)間展示、證明自己；優(yōu)勝劣汰：刺激銷售，促進(jìn)成交；團(tuán)隊(duì)建設(shè)：定期組織活動(dòng)，融合氣氛，使大家像朋友、親人般相處；穩(wěn)超世聯(lián) 核心重點(diǎn) 乘勝追擊 乘勝追擊 2011年11月底，作為年度獻(xiàn)禮，利用稀缺產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，集中開盤，開盤當(dāng)天實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)套數(shù)35套；基礎(chǔ)參數(shù)：毛坯 產(chǎn)品類型：板塔結(jié)合（地上27層）建面：2.1萬 套數(shù)合計(jì)：251套 面積區(qū)間：55-88平米 特點(diǎn)：精品錯(cuò)層復(fù)式、小復(fù)式戶型，低總價(jià)，超值附贈(zèng)面積；板樓東西通透、戶型設(shè)計(jì)合理，雙重景觀好；東西向戶型方正，利用空間大。B6#1單元 2單元 3單元 B6開盤 完勝 實(shí)時(shí)關(guān)注 精準(zhǔn)客戶 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) 22、淡化劣勢(shì) 爭(zhēng)取優(yōu)惠 35:335:3 世聯(lián)撤場(chǎng)世聯(lián)撤場(chǎng) 完勝 完勝 實(shí)時(shí)關(guān)注銷售證的辦理，及開盤活動(dòng)的進(jìn)展；提前分析產(chǎn)品，精準(zhǔn)客戶，針對(duì)年輕化、時(shí)尚、隨大流、從眾的客戶定位，建議小型集中辦理；集中客戶辦理時(shí)間緊；針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)明顯的特性，統(tǒng)一說辭，實(shí)時(shí)培訓(xùn)，加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，淡化弱勢(shì)；隨時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行裝戶，造成緊張、熱銷的假象；和甲方爭(zhēng)取優(yōu)惠信息，利用這個(gè)機(jī)會(huì)策略，并統(tǒng)一向市場(chǎng)釋放，增加客戶量，偉業(yè)自行內(nèi)部拓展；完勝 完勝 通過案例對(duì)聯(lián)合代理如何取勝進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的 總結(jié)和分享；總結(jié) 溝通 及時(shí)跟甲方進(jìn)行有效溝通，從不同角度，各個(gè)層級(jí)了解甲方真正的意圖；維護(hù) 為開發(fā)商謀業(yè)績(jī)的同時(shí)，為公司謀利益。維護(hù)公司利益，23、同時(shí)利用開發(fā)商的資源為銷售提供多種客戶積累的渠道，自身價(jià)值體現(xiàn)。經(jīng)驗(yàn)分享 信息及時(shí) 知人善任 充分利用每一位銷售人員的客戶資源，進(jìn)行深挖，最大限度的實(shí)現(xiàn)了客戶資源的補(bǔ)充，有效的促進(jìn)銷售；風(fēng)雨彩虹 不放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)，堅(jiān)持不懈的外出巡展、派單等系列活動(dòng)，不畏嚴(yán)寒酷暑，有效的補(bǔ)充了客戶基數(shù)；取長(zhǎng)補(bǔ)短 自有資源充分挖掘與利用，學(xué)習(xí)其他代理公司的營(yíng)銷策略與合作方式、手段，彌補(bǔ)自身不足?？蛻羯钔?經(jīng)驗(yàn)分享 每周五周日不安排休息，合理安排工作；利用周末突擊客戶；每周一因?yàn)樯现苣┑耐粨?，仍然造成成交；合理排?經(jīng)驗(yàn)分享 由于開發(fā)商經(jīng)理之前供事于世聯(lián)，認(rèn)可世聯(lián)的策劃工作流程以及專業(yè)度，將策略、定價(jià)等策劃的專業(yè)24、工作交給世聯(lián)的策劃人員來完成；而項(xiàng)目體正常運(yùn)營(yíng)過程中，活動(dòng)組織、物料制作、短信對(duì)接、道具采買等瑣碎的雜事都交由偉業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行；負(fù)責(zé)與短信公司對(duì)接，為偉業(yè)爭(zhēng)取數(shù)十萬的額外短信發(fā)送；通過利用自身/合作媒體資源，最大限度增加客戶量；將優(yōu)質(zhì)看房團(tuán)安排給偉業(yè)團(tuán)隊(duì)接待。爭(zhēng)取支持 經(jīng)驗(yàn)分享 總結(jié) 地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)可謂日新月異，在項(xiàng)目的實(shí)操過程中，我們也同樣遇到了一系列的問題：客戶容量有限，聯(lián)合代理成為未來銷售代理的趨勢(shì)等，這些都需要我們更清醒的去審視，去細(xì)分市場(chǎng)，深入研究，提出針對(duì)性的解決方案。本成果主要針對(duì)項(xiàng)目在實(shí)際操作過程中，所遇到的兩個(gè)較為嚴(yán)肅的話題，就是“拓客”和“聯(lián)合代理”。本成果的目的在于為策劃人員和銷售人員在操作項(xiàng)目時(shí)，為如何有效的進(jìn)行客戶擴(kuò)容，以及在不可避免的進(jìn)入聯(lián)合代理的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，取得勝利，提供清晰的策略思路和方法要點(diǎn)。THANKS！