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1、 豐 躍 香 港 名 城 銷售執(zhí)行方案 二 0 一二年二月一日 一、營(yíng)銷環(huán)境分析一、營(yíng)銷環(huán)境分析 1 1、項(xiàng)目商鋪非“現(xiàn)金牛”產(chǎn)品，難做到速銷、項(xiàng)目商鋪非“現(xiàn)金牛”產(chǎn)品，難做到速銷 項(xiàng)目商鋪?zhàn)畲髢r(jià)值鄱陽(yáng)縣贛劇院，屬于鄱陽(yáng)縣城市城市形象的地 標(biāo)，以文化提升本區(qū)的商業(yè)價(jià)值。項(xiàng)目所在地段屬于鄱陽(yáng)縣新的 行政、經(jīng)濟(jì)圈，其發(fā)展?jié)摿κ钦麄€(gè)鄱陽(yáng)縣人民都認(rèn)可的，所以項(xiàng) 目具有一定稀缺性和壟斷性。 2 2、投資客群分散，商鋪體量不大，無(wú)法實(shí)現(xiàn)高位蓄水、投資客群分散，商鋪體量不大，無(wú)法實(shí)現(xiàn)高位蓄水 根據(jù)前期項(xiàng)目積累的商鋪客戶分析，客戶分布散、需求性質(zhì)區(qū)別 較大，即使蓄客時(shí)間加長(zhǎng)，也較難有效快速增加有效來(lái)訪客戶； 2、加之項(xiàng)目商鋪的體量不大，大面積大投入的做推廣事倍功半。 3 3、同類型商鋪，“捂著賣”銷售方案占多、同類型商鋪，“捂著賣”銷售方案占多 商鋪開盤無(wú)不采用“捂著賣”的銷售方式，不正式公開開盤，直 接公布銷售信息后逐步 去化，隨著銷售速度平穩(wěn)推進(jìn)，價(jià)格逐步提升； 4 4、銷售信息傳播滲透需要一定時(shí)間，口碑傳播最有效、銷售信息傳播滲透需要一定時(shí)間，口碑傳播最有效 商業(yè)地產(chǎn)形成商業(yè)氛圍需要一定的周期，所以商鋪銷售信息經(jīng)口 碑傳播效果更佳。 通過(guò)上述分析，我們建議：通過(guò)上述分析，我們建議： 1、不搞正式的開盤活動(dòng)，確定一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)即開始銷售； 2、加大渠道建設(shè)，多渠道、多途徑增加銷售信息的發(fā)布形式； 二3、銷售策略二、銷售策略 （一（一）第一方案：“捂著賣”）第一方案：“捂著賣” 1 1、通知客戶到售樓部看鋪約談，了解需求、通知客戶到售樓部看鋪約談，了解需求 將客戶資料進(jìn)行整理成不同檔次，X 月 X 日起，電話逐個(gè)通 知客戶上門購(gòu)鋪約談，了解客戶購(gòu)買需求，價(jià)格承受能力，并將 每個(gè)客戶的資料整理分析歸檔。從誠(chéng)意度大、實(shí)力強(qiáng)的客戶開 始，逐個(gè)電話約談。 現(xiàn)場(chǎng)帶看。購(gòu)買商鋪意向強(qiáng)烈的客戶，現(xiàn)場(chǎng)帶看，在現(xiàn)場(chǎng)打 動(dòng)客戶； 將有意向購(gòu)買 2 間以上鋪面的客戶做詳細(xì)登記； 2 2、開盤銷售、開盤銷售 商鋪開盤認(rèn)購(gòu)日，認(rèn)購(gòu)順序按排隊(duì)順序選鋪。客戶選定鋪號(hào)， 交納定購(gòu)金，簽訂商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議。 3 3、開盤方式、開盤方式 電話通知所有客戶參加開盤(即發(fā)布銷售信息即可)； 購(gòu)買商鋪次序按照先來(lái)后到順序購(gòu)買； 4 4、開盤優(yōu)惠策略、開盤優(yōu)惠策略 以老帶新優(yōu)惠政策：以老帶新優(yōu)惠政策：帶領(lǐng)新客戶成功購(gòu)鋪的老客戶，獎(jiǎng)勵(lì)