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1、 師宗凱萊財富中心項目前期招商建議案 目 錄目錄一、師宗縣概況3（一）師宗縣概況3（二）師宗縣城商業分布概況3（三）縣城商業情況分析3二、項目定位4（一）SWOT分析4S 優勢4W 劣勢4O 機會4T 威脅5三、招商運營建議5(一)市調資源積累6(二)確定招商方案6(三)招商策略建議6(四)加強宣傳推廣力度7(五)招商人員崗位職責及獎懲制度8一、 師宗縣概況（一） 師宗縣概況師宗縣交通方便，全國重點產煤縣，省出口冶金焦重要基地。縣城距省會昆明180公里、市府曲靖130公里，現已全部實現高速公路通車。南昆鐵路經師宗52.7公里，境內設有5個火車站和一個遠期年吞吐能力達80萬噸的地方鐵路貨場。國道2、324線高等級和省道以且至馬關四級油路、師宗至彌勒高等級公路穿境而過，且還有南盤江水運航線通達廣西，素有“滇東鎖喉”之稱。師宗縣總人口約39萬，城區常駐人口約10萬。（二） 師宗縣城商業分布概況1) 師宗縣城商業情況與大部分縣城一致，主要以舊城區臨街商鋪為主，餐飲、零售、娛樂等業態混雜。據了解中心區域臨街商鋪租金水平150-200元/，租金水平中等偏高。2) 舊城區域內有3-4個小型獨棟購物商場。商業體量較小，均在幾千左右。經營模式租賃為主，品牌種類較為混亂，無整體招商規劃。經營情況不太理想。3) 原師宗百貨大樓位置新建項目鳳凰商都，商業面積約4萬，銷售代理為至祥置業。據了解該項目已簽約入駐華3、夏影院、德克士。該項目體量較大，位于舊城區核心位置，地段優越，與凱萊財富中心具有一定可比性。該項目為原百貨大樓改造項目，據了解其中商業一半面積開發商將返還給百貨大樓自行經營。將來該項目招商及運營管理過程中如何保持統一性，可能會存在一定問題。（三） 縣城商業情況分析1) 從整體來看，師宗縣城目前的商業市場主要圍繞舊城區中心路段臨街商鋪為主。從商業發展程度來看，師宗縣城目前的商業發展也還處于起步階段，城區內沒有大型的綜合購物商場，商業業態也較為單一，缺乏有效的規劃和管理。2) 現階段項目周邊主要以新建住宅、學校、公園、醫院、政務機構等為主，商業氛圍較差，缺乏相應的基礎生活配套設施。但隨著師宗縣城市4、總體規劃的推行，舊城區拆遷改造工程的陸續進行，以及榮海新區建設工作的全面推進，凱萊財富中心未來核心地段的優勢將日益凸顯。二、 項目定位凱萊財富中心，選址老城片區和新城建成區，榮海新區之間的開發區核心區位。縱覽丹鳳全城，項目北面丹溪大道，東面丹青路，南面文華路，西面梧桐路，交通非常便利，地理位置得天獨厚，政務服務中心、師宗各大政府部門、開放式新公園廣場等，環繞左右（一） SWOT分析S 優勢1) 項目位于師宗縣舊城區、新城區以及榮海新區三區交匯處，對于大型的商業綜合體來說，商業覆蓋人群更廣，地段優越，位置顯赫。2) 城市規劃逐步偏向新城區及榮海新區，將為項目帶來更多人流和商機，發展潛力巨大。3)5、 占地面積59畝、建筑面積達到約11萬、商業面積約5萬。建成后將是師宗縣最大的城市綜合體。4) 綜合業態城市綜合體，集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體，配套完善。5) 成功引進南城百貨強勢入駐，品牌影響力強大。W 劣勢1) 曲靖商業市場對師宗的沖擊。2) 縣級城市消費水平較低，以及當地長期形成的傳統消費習慣。3) 競爭對手（鳳凰商都）相對現階段地段優勢，以及未來的商業資源搶奪。4) 新區尚屬發展起步期，現階段周邊商業氛圍較差。O 機會1) 項目符合師宗城市發展規劃，政務機構及配套將搬遷至新區將為項目發展帶來更多商機。2) 現階段零售百貨業增長緩慢，直營品牌有進入地州甚至縣份市場的需求。3) 師宗縣6、商業處于起步階段，本項目有機會成為區域綜合業態的塑造者。4) 周邊商業配套缺乏，本項目可以擬補師宗新區的商業需求。T 威脅1) 政府對新區規劃及舊城區改造的時間進度。2) 同類型項目的競爭。3) 新項目在培育期內需要開發商持續性的投入。4) 前期招商難度較大，會出現與前期規劃不符，“填空”為主的情況。5) 縣級城市對大型綜合體項目的接受認可程度。三、 招商運營建議開發商對一個項目的招商工作，一方面可自行組建招商團隊，另一方面也可以由專業的商業管理公司進行代理招商。商業管理公司的優勢是品牌資源豐富、招商洽談能力強；劣勢是招商費用高、招商結束商業管理公司合同結束后續運營管理問題較多，在這方面曲靖很7、多商業均出現該問題，要么就是后續運營管理混亂，要么就是與商家磨合溝通不夠，出現搬遷鋪面甚至大面積撤場的情況。開發商自行組建招商團隊優勢在于：1、降低招商成本；2、提高招商與后期運營管理的連續性；3、培養企業內部人才。劣勢在于：1、需要優秀的招商人才；2、團隊培育期較長。結合公司情況，建議采取以自行組建招商團隊，同時前期部分商業尋求商業管理公司進行代理招商，在這個過程中讓自己公司團隊以學習的姿態介入，為后續招商做好充足準備。師宗城市商業尚處在起步階段，同時有競爭關系的項目也即將落成。商業銷售與住宅不同，注重的長期發展潛力與可持續性，這也是商家及購買商鋪的客戶所看重的。招商過程中，結合本項目的優勢8、，建議有三個方面是需要著重強調的：1、強調凱萊財富中心位于新舊城區及榮海新區交匯處，是未來核心地段，城市規劃所帶來的發展潛力巨大；2、強調招商運營管理的統一性、專業性所帶來的項目價值保證。3、定位不宜過高。招什么樣的品牌，必須與當地的人流、消費水平、消費習慣相結合，才能保證長續經營。(一) 市調資源積累市調工作需要做的主要有兩個方面：1、對區域內商業環境及各種業態進行調查分析，通過數據分析出什么樣的業態適合引入本項目、適合放在哪個區域；2、對各業態的主力、次主力品牌進行梳理，并通過市場調查分析出這些品牌的客流類型、消費層次、面積需求等，哪些品牌有發展潛力，適合引入本項目，并進行前期接洽，需求合9、作意向。(二) 確定招商方案物業的營銷模式多種多樣，包括有先售后租（反租）、先租后售、只租不售（開發商自持）等。而后期運營模式又包括純租金、租金+提成（取其高者）、純提成（聯營）等。結合本項目實際情況來看，營銷上建議采取統一先售后租的模式，便于保證招商及后續運營管理的統一性；運營模式作為新項目，可以采取純租金+一定免租期、免管理費的模式，保證前期對商家入駐的吸引力。具體免租期如何定，需要結合市場調查、及意向商家的品牌影響力、鋪面位置等實際情況因人而異。主力店的影響力，也就可以間接提高其他中小店的租金水平。(三) 招商策略建議作為一個縣級城市綜合體，要保持管理統一化、手段多元化。1) 定位不宜過10、高。招什么樣的品牌，要結合當地的消費水平、消費與品牌接受度。師宗縣當地消費能力和昆明乃至曲靖相比都還是有很大差距的。定位過高，就會脫離實際消費群體，招商不易成功，即使勉強招來高端大牌，也會因為缺乏消費群體，留不住。作為一個沒有大量旅游等消費人流的區域，必須先吸引到本區域內的基本人流，否則就是無源之水，無本之木。2) 招商方式要靈活，當地商戶為主，主力店為輔。一般商業地產招商模式，均以主力店為主，其次才是次主力店、中小商戶。不可否認，主力店的重要性：物業價值的提升、其他物業租金的上漲、人流的帶動、業態形象的提高、對其他商戶入駐的吸引力等。但結合師宗縣當地人流、消費水平等實際情況，作為一個新的商業11、項目，建議以當地招商為主，外埠主力店招商為輔。因為一些一線品牌針對新的商業項目都處于觀望狀態，甚至有可能耗費過高的成本，降房租，延長免租期，甚至貼裝修費，這些主力店最終水土不服不適應當地市場退出的話，對項目形象的影響遠遠大于降低的租金。一些一線主力品牌現階段應該作為持續跟進，保持良好溝通的潛在合作伙伴來定位。3) 本項目現階段主力店已確定南城百貨。在宣傳推廣中凸顯南城百貨作為全國百貨百強企業的形象，增加對當地商戶的吸引力，提升物業價值。4) 業態比例要靈活。比較常見的比例為：百貨50%、餐飲30%、娛樂20%，建議可以在業態類型中豐富化，適當降低百貨占比，增加諸如特色餐飲、幼兒培訓教育、美容美12、發、等聚集人氣的業態品類。5) 項目A、B區域已建成。鑒于該區域需提前開業，建議以生活配套業態如銀行網點、餐飲、移動營業廳等進行招商工作。主要考慮到：1、該區域臨街，可針對周邊小區進行生活配套業態招商；2、前期部分區域提前開業，力圖求穩，避免前期商家入駐經營情況不佳撤場對項目形象造成影響。也可以考慮在整體未形成商業氛圍前，該區域策劃為主題式街區，吸引眼球，達到營銷推廣的目的。(四) 加強宣傳推廣力度1) 招商手冊的編制。招商手冊是招商過程中必不可少的工具，招商手冊要體現展示項目形象以及招商政策的窗口。招商手冊要體現出四個“統一”：統一規劃、統一招商、統一運營管理、統一宣傳推廣。2) 加強項目營13、銷推廣力度。通過戶外廣告、主題活動、報媒、電視媒體等手段，持續對項目進行宣傳推廣，對項目整體形象進行強化，將凱萊財富中心作為師宗唯一的一站式復合型城市綜合體概念深入人心，才能得到項目的價值體現。3) 協調政府部門，結合師宗城市發展規劃進行一定宣傳推廣活動，從而提升項目自身的定位以及影響力。(五) 招商人員崗位職責及獎懲制度1) 確定招商人員崗位職責。明確招商人員工作職責范圍，招商人員需填寫招商計劃表，及按周填寫招商進展情況，確保招商工作的按時、有序的完成；2) 因招商工作需要大量的外出市調、拜訪商家，建議適當提高外出補助。3) 明確獎懲制度，確立招商時間計劃表，將招商任務分配至個人，完成適當獎勵，未完成進行處罰。