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1、“長城2號”招商銀行渠道營銷推動方案2012-1-18營銷管理總部目錄一、招行分行渠道分配2二、招行渠道激勵方案3三、培訓資料的組織4四、培訓路演組織4五、人員組織安排6六、售前調研與銷售跟蹤6七、招行渠道專員的日常工作內容7八、招行渠道推動人員的工作內容：8“長城2號”招商銀行渠道營銷推動方案為推動招商銀行渠道銷售“長城2號”集合理財產品的積極性，推動營業部與招行各地分、支行建立緊密持久的合作關系，確保完成銷售目標，我部制定招行渠道營銷推動方案，以產品路演、培訓、宣導與節日拜訪等時機，策劃系列營業部與招行各地分、支行互動活動，使招行員工與客戶充分了解公司特色服務，加深對長城證券的印象，密切各2、方關系。具體推動方案如下：一、招行分行渠道分配招行北京分行、深圳分行、上海分行、南京分行、蘇州分行、武漢分行、廣州分行、重慶分行、天津分行、西安分行、佛山分行為資產管理部直銷分行，由資管部直銷代表負責與招行分行渠道的溝通、產品路演與營銷推動，當地營業部應積極予以協助，主動與資管代表聯系，共同推動招行渠道銷售工作；其他地區的招行分行由所在地的營業部負責銀行渠道的營銷推動，招行分行與營業部的對應關系如下：招行分行推動機構總行及總行營業部資產管理部及資管部區域代表深圳分行北京分行資產管理部區域代表蘇州分行資產管理部區域代表上海分行杭州分行武漢分行南京分行廣州、重慶、天津分行西安分行佛山分行沈陽分行沈3、陽營業部成都分行成都營業部青島分行青島營業部大連分行大連營業部昆明分行昆明營業部南昌分行南昌營業部長沙分行長沙營業部鄭州分行鄭州營業部廈門分行廈門營業部合肥分行合肥營業部哈爾濱分行哈爾濱營業部呼和浩特分行呼和浩特營業部濰坊分行濰坊營業部南寧分行南寧營業部長春分行長春營業部貴陽分行貴陽營業部珠海分行珠海營業部二、招行渠道激勵方案針對自主推動招行分行渠道的營業部，總部提供渠道營銷費用與獎勵，以提高各營業部推動所在地的招行分、支行產品銷售積極性。總部根據招行分行完成的銷售量提供費用與獎勵支持，招行分行如未完成600萬元的銷售量，總部不提供費用支持與獎勵，渠道費用由營業部自行承擔；分行完成的銷售量超過4、600萬元，按照分行完成的銷售金額的不同提供差異化的費用支持與獎勵，超出部分的費用由營業部自行承擔；銷售結束后，銷售獎勵下發至營業部，由營業部自主分配。營業部費用支持及獎勵與分行完成的銷售量掛鉤，具體如下：分行渠道完成銷售量（元）銷售獎勵自主支配費用支持600萬以下00600-1000萬銷售金額的萬分之四銷售金額的萬分之八1000-2000萬銷售金額的萬分之六銷售金額的萬分之十2000以上萬銷售金額的萬分之六銷售金額的萬分之十二說明：1、若發行1億，銷售獎勵上限=10000萬*0.06%=6萬，費用支持上限=10000萬*0.12%=12萬；2、若發行2億，銷售獎勵上限12萬，費用支持上限245、萬；3、若發行3億，銷售獎勵上限18萬，費用支持上限36萬。對資管部直銷代表覆蓋的地區，由資管部代表負責支付招行渠道推動費用。三、培訓資料的組織營銷管理總部渠道營銷部加強與資產管理總部的聯系，并安排專人對接，收集整理相關培訓路演資料，包括長城2號宣傳PPT、長城2號集合資產管理計劃說明書、長城2號集合資產管理合同、長城2號宣傳頁、產品銷售話術、培訓視頻等培訓資料，下發各營業部相關人員進行內部培訓學習。下發培訓資料后，渠道營銷部將對每個營業部培訓情況與效果進行跟蹤，同時收集反饋意見，與資管部進行溝通，對培訓資料進行補充修訂，并及時下發至營業部，以做到人人充分了解產品的特色與優勢，能夠熟練應對常見6、問題。 四、培訓路演組織1. 培訓學習資料的整理匯總、下發及營業部溝通。（時間：2011年12月份） 2. 年會培訓資管部領導對營業部總經理進行相關講解。（時間：2012年1月份）3. 全國視頻路演培訓會資管部領導及相關人員對營銷管理總部和營業部相關人員進行產品介紹、路演、答疑。（時間：2012年1月份）4. 全國視頻交流培訓營銷管理總部邀請資管部區域代表對營業部渠道銷售人員、對接人員分享前期招行渠道溝通的體會，對招行特點、路演活動組織、渠道溝通技巧與注意事項進行經驗交流、答疑；邀請優秀的招行理財經理分享經驗。（時間：2012年1-2月）5. 招行現場路演培訓收集資管代表覆蓋區域以外的營業部需7、求，如有必要，渠道營銷部與資管部進行協調，安排資管代表或者營銷管理總部有關人進行現場路演、培訓、答疑、溝通拜訪等。（時間：2012年1-2月）6. 長城2號銷售競賽總動員啟動會（時間：2012年 2月）； 營銷管理總部聯合資產管理部向全體營業部講解競賽內容、競賽規則、激勵方案以及答疑。7銷售前及正式銷售期間的宣傳、跟蹤、指導與答疑（時間：2012年1-3月） 由營銷管理總部負責收集整理各營業部業務動態、招行渠道方面情況反饋，及時發布各渠道銷售動態戰報與經驗分享，處理營業部提出的問題，定期組織視頻經驗交流會；如營業部有需求，營銷管理總部將派人至營業部進行現場交流、培訓。 8經驗分享交流（20128、年2-3月）在銷售前期及銷售期間，選取有代表性的營業部分享交流產品銷售、招行渠道拓展的經驗，幫助有困難的營業部解決問題或提升銷售業績。五、人員組織安排1、營銷管理總部成立專項工作組，成員為楊玉強、柴黎明、董海燕、楊瑜，負責營業部招行渠道推廣方案及營銷競賽方案的制定與督導。2、營業部成立招行渠道專項小組，成員包括營業部總經理、營銷負責人、渠道負責人以及招行渠道人員，并指定一名招行渠道專員。小組負責招行渠道的溝通聯系，并與總部建立日常聯系機制，為日后與其他銀行渠道開展合作提供參考。招行渠道專員作為當地招行渠道的固定聯系人，負責與招行相關人員進行對接，對有資管代表進駐的地區，協助資管區域代表進行招行9、渠道溝通聯絡；在產品銷售前，開展產品培訓、路演、介紹、宣傳以及收集招行及其客戶對產品的反饋等工作，為公司制定產品銷售計劃提供參考。招行渠道聯系人肩負日常與招行溝通聯絡、信息交流、感情維護、活動策劃與組織等，形成長城與招行的緊密合作關系。六、售前調研與銷售跟蹤營業部渠道人員應利用培訓、路演、產品介紹和宣傳的機會，與招行分支行產品部門、理財經理等人員進行充分溝通，及時把握招行需求與客戶需求動態，并及時反饋至營銷管理總部，渠道營銷部將根據營業部的需求，與資產管理部調整營銷方案或及時采取應對措施。渠道營銷部負責與資管部溝通，及時了解招行各分行銷售動態，每天發布招行各分行銷售戰報，以加強對營業部渠道督導10、；營業部應主動與分支行聯系，及時了解各支行網點的銷售情況，以及時采取應對措施。七、招行渠道專員的日常工作內容與分行零售部產品經理、支行理財經理或相關人員保持日常溝通，了解每日各支行銷售動態及銷售數據、需求，對渠道駐點人員進行督導，及時向總部、營業部提供業務進展動態，尋求營業部、總部提供支持，并做好以下工作日志招行渠道聯系人匯總表姓名部門職務辦公電話移動電話及時通訊郵箱地址備注招行渠道業務動態表招行XX分行渠道業務動態 月 日分支行銷售目標活動安排營業部對接人實際銷售額預約銷售額分行合計XXX支行XXX支行XXX支行XXX支行XXX支行XXX支行八、招行渠道推動人員的工作內容：1. 產品介紹對象11、：分行分管零售的副行長、零售部總經理、分管產品的零售部副總經理、營銷部經理、產品經理；支行負責人、零售部主管、理財經理、招行客戶。2. 地點：銀行網點、會議室或雙方商定地點。3. 溝通方式：根據招行人員的興趣愛好特點選擇適當的方式。4. 溝通頻度：與分行產品經理、支行理財經理保持經常溝通，以了解實時進展動態；關鍵時點需與零售部副總、支行負責人等進行溝通。5. 事前準備：長城2號宣傳PPT、長城2號集合資產管理計劃說明書、長城2號集合資產管理合同、長城2號宣傳頁、產品銷售話術、培訓視頻等培訓資料、產品銷售激勵方案、2012年與分行合作的思路與營銷方案、見面禮品等。6. 營業部參與人員：營業部總經12、理、營銷負責人、招行渠道專員、招行渠道駐點人員。如招行分行及重點支行有路演要求，則應及時通過營銷管理總部向資管部申請資管部相關人員進行現場路演，并建議營業部總經理、營銷負責人必須參加；各支行的重要路演活動，營業部營銷負責人或營銷總監必須參加；重大活動或有必要，資產管理部或營銷管理總部將派人參與。7. 對有資產管理部派駐銷售代表的地區營業部，營業部應積極支持區域代表招行渠道工作，營業部總經理、營銷負責人、駐點人員可與銷售代表一起參與招行路演、拜訪與業務推動工作，以此建立并維護長效合作關系。8. 非招行渠道推動工作：招行渠道專員應積極配合非招行銀行渠道的銷售工作，將招行渠道的經驗與其他銀行渠道的營銷人員進行分享，以推動其他銀行渠道的銷售工作。