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1、隆塬集團隆塬TCL科技園招商策劃方案老王策劃：QQ195888374 2010.1.28隆塬集團工業(yè)地產(chǎn)營運部隆塬TCL科技園招商策劃方案目錄一 、項目概況二 、項目背景三 、項目分析四 、項目市場定位五 、項目客戶價值六、 項目資源整合優(yōu)化七 、招商目標八 、目標客戶九 、招商渠道與方式、費用十、招商工作管理十一、 工作計劃十二、 招商理念與態(tài)度一、 項目概況項目原名稱：仲愷高新區(qū)TCL王牌2號基地項目地址：惠州市仲愷高新區(qū)業(yè)主名稱：惠州TCL房地產(chǎn)開發(fā)有限公司業(yè)主性質(zhì)： 國有項目建設(shè)時間：1992年項目總面積：24萬平米業(yè)主負責(zé)人：孫立志二、 項目背景該項目建于1992年,為TCL集團早期2、廠房，TCL集團在此發(fā)展壯大，經(jīng)過10多年的發(fā)展，仲愷高新區(qū)在TCL集團的帶動下已相當成熟，因珠三角、惠州整體經(jīng)濟的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)形勢的變化：1.該工業(yè)廠房已不能適應(yīng)TCL產(chǎn)品的要求，TCL產(chǎn)品在不斷升級中，配套廠房也需升級，TCL液晶模組整機一體化項目已在建設(shè)中，原來廠房已經(jīng)空置;2. 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，城市化的擴張，仲愷高新區(qū)特別是沿深惠路段，商業(yè)價值不斷凸現(xiàn)，高新區(qū)政府已將該段規(guī)劃為商業(yè)用途，而本項目即在深惠路邊，業(yè)主已在項目邊上開發(fā)康城四季等商住樓盤，該項目將被商業(yè)化是大勢所趨。三、 項目分析1、優(yōu)勢與機會1.1地理位置緊靠深惠路，距深惠高速3公里，距惠州市區(qū)5公里，南靠深圳，西接?xùn)|莞，區(qū)內(nèi)3、有惠深、惠河、廣惠、莞惠高速公路和京九、惠澳鐵路通過，地理位置優(yōu)越。1.2承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移 惠州被廣東省政府納入珠三角產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的接入方。1.3目前經(jīng)濟形勢經(jīng)濟危機已經(jīng)走出底谷，珠三角制造業(yè)強力復(fù)蘇，外貿(mào)出口量大幅提升。1.4物業(yè)形態(tài)該項目量大，總面積達24萬m2 ，空置部分與即將空置部分在工業(yè)區(qū)內(nèi)分布零散，分散的盤源適合中小投資者，而我司的客戶數(shù)據(jù)庫中，需求面積在5000平米以下的占60%，中小投資者最為活躍，決策時間短、操作靈活、快速。1.5業(yè)主信譽 a 、TCL集團作為國際知名企業(yè)，尤其在國內(nèi)享有較高聲譽，公司實力強大，可信度高。b、 與TCL集團合作，有成熟的操作流程，透明、規(guī)范，減少了投資4、者與業(yè)主的合作風(fēng)險和不可控因素。c、 TCL集團有著深厚的政府資源，可給投資客戶提供協(xié)助和支持，可減少政府各級部門不必要的干擾、降低投資客戶成本。1.6 招工 該項目地處深惠路邊，又位于仲愷高新區(qū)內(nèi)，區(qū)域內(nèi)有索尼、LG等眾多企業(yè)，該區(qū)域及周邊產(chǎn)業(yè)工人聚集達10萬人以上，人力資源集中充裕，便于招工。1.7 政府成本 相對深圳，惠州對員工保險、勞資糾紛等執(zhí)法相對較松，企業(yè)有更大自主操作空間，稅費較低；高新區(qū)內(nèi)政府部門對企業(yè)服務(wù)規(guī)范，行政效率遠遠超過區(qū)域外其他區(qū)鎮(zhèn)地方政府的行政效率。2.劣勢與風(fēng)險2.1 項目規(guī)劃a、 根據(jù)TCL集團規(guī)劃，該項目臨深惠路部分已作為商業(yè)用房，其他部分則按3-5年遞次轉(zhuǎn)為5、商業(yè)用房。b、 規(guī)劃即戰(zhàn)略，由此確定了該項目作為工業(yè)用途的不可持續(xù)性。c、 隨著全球經(jīng)濟的復(fù)蘇，惠州經(jīng)濟的進一步發(fā)展，深莞惠經(jīng)濟與交通軌道的進一步一體化，以及仲愷高新區(qū)正在大力推進總部經(jīng)濟區(qū)、仲愷大道商業(yè)區(qū)改造、科技創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心的再定位，作為交通節(jié)點的該項目的商業(yè)化價值將會加快開發(fā)，并將會超過TCL集團的規(guī)劃進度。d、 由此，該項目對工業(yè)投資商的吸引力將顯著下降，尤其對安裝與搬遷成本較高和風(fēng)水較講究的投資客戶（一旦企業(yè)做順，穩(wěn)步上升，投資者就不愿搬遷）不會選擇。看似誰都可入駐的廠房，實則目標客戶量較少。e、項目規(guī)劃和現(xiàn)實的商業(yè)潛力，形成目前工業(yè)招商的硬傷，降低了招商策劃的深度和價值挖掘，降低了6、項目效益提升。2.2 價格a、 目前該項目初步定價9.5元/m2, 相對周邊競爭盤源，缺乏價格優(yōu)勢。周邊競爭盤源優(yōu)劣對比表： TCL工業(yè)園周邊競爭盤源表序號 詳細地址棟層數(shù)廠房面積廠租/月宿舍面積1F層高配電情況電梯情況新舊獨院情況1惠州市仲愷2路49#惠凱聯(lián)合實業(yè)有限公司2*3F77507元/3.8300有舊非2仲愷大道232號冠球五金制品有限公司1-4F 1-5F75005元/m215004.5315有舊獨院3仲愷大道438號1-3F53008元/m24.8m400有舊獨院4惠州市仲愷大道華寶工業(yè)區(qū)34B樓1-6F49006.5元/6005.5無非5惠州市仲愷大道（惠環(huán)段）339號3F437、007元/2305.5m按需有獨院6惠州市仲愷高新區(qū)和暢2路28號1F36008元/2404.8200無舊獨院7惠州市仲愷惠風(fēng)七路石圳村陳興廠房1F15005元/三相舊8惠州市仲愷沙角1號1-3F120010元/無4.8三相無舊非9惠州市仲愷大道45#（華威熱處理公司）1F10008元/2705250無舊獨院10惠州市仲愷高新區(qū)沙角頭村7排4棟1-6F9004000元月2504.2無舊非11惠州市仲愷立新村46#1-2F8006.5元/2004.5三相無獨院12惠城區(qū)樂南大四圍13號1F7006500元月2004.560無舊非13惠州市仲愷高新區(qū)樂金路（創(chuàng)源科技）2*2F7009元/803.88、無獨院14惠州市仲愷五路立康醫(yī)院進去80米1-3F6804000元/月按需4.5三相無獨院15惠州市上歐組老村54號1*2F6178元/無4.2三相無舊廠獨院16仲愷高新區(qū)海關(guān)小區(qū)22號1F60026/m2無6.5m無新否17惠州市仲愷高新區(qū)45號5F60011元/2104有舊非18惠州市仲愷沙角頭100號1F5006500元月3504.5三相無舊非19惠州仲愷水邊村32#1-3F46010元/8004.5三相無非20仲愷高新區(qū)45號(可口可樂后面)1F42015000元月21惠州市仲愷大道快件監(jiān)管中心后1F400500元月無無非22惠州市仲愷下羅村12#1F2007元/無50無非23惠州市仲9、愷大道（惠環(huán)段）389號1F2003600元月無4三相無非24惠州市五一村委會簡背壢9號1-3F80700元/月無3.5無新非25海關(guān)服務(wù)樓四樓412號4F3613萬b、 該項目中，各棟、各層、所處位置不同，決定了不同的搬運成本；廠房結(jié)構(gòu)有鐵皮、單層、多層；廠房形象有的陳舊，有的破損；廠房配套有的有噴淋系統(tǒng)，有的無噴淋系統(tǒng)；有的有完善的電線布局，有的無等等。從市場的角度，不同質(zhì)量與配套須有不同定價。統(tǒng)一的9.5元/m2,在招商中，難以對客戶形成共識。2.3 廠房形象、設(shè)施與配套 a.該項目廠房始建于1992年，建設(shè)標準低，外墻陳舊、綠地少，空置宿舍為每層樓一間公共衛(wèi)生間。b.對現(xiàn)今80年代、910、0年代打工者來講，對硬環(huán)境與配套要求較高，在普遍關(guān)注員工人性關(guān)懷的市場大趨勢中，該項目已落后市場需求，同時落后于仲愷高新區(qū)其他競爭盤源，對招工與人員穩(wěn)定產(chǎn)生負面作用。c.對企業(yè)形象注重的投資商，該項目廠房缺乏吸引力。2.4 物業(yè)形態(tài) 該項目量大，總面積達24萬m2,但空置部分與即將空置區(qū)域，在該工業(yè)區(qū)內(nèi)空間分布零散，條塊分割；即將空置廠房空出時間不統(tǒng)一；項目不能形成大面積、連貫性的出租盤源，無法吸納大客戶，造成業(yè)主方管理成本加大，我方代理頻次、推廣等成本加大，間接提高了廠房租價與投資客戶的成本，導(dǎo)致整體出租率降低。3、總評 該項目缺乏完整的、具有唯一性、排他性的優(yōu)勢，只有易招工、位于高新區(qū)便捷11、位置等相對優(yōu)勢，而劣勢眾多，缺乏深度挖掘隱蔽價值的空間，難以實現(xiàn)在工業(yè)用途方面的價值翻番。在此現(xiàn)狀下，隆塬集團工業(yè)地產(chǎn)營運部根據(jù)多年在工業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域深厚的運作策劃經(jīng)驗、覆蓋深莞惠各鎮(zhèn)各村的招商網(wǎng)絡(luò)及龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，在項目現(xiàn)有條件下，予以合理可行的包裝策劃，可確保項目基本收益，以最快速度出租。四、項目市場定位 1. 項目定位：過渡型工業(yè)園、物流園2、 目標客戶定位2.1 簡易投資的簡單加工企業(yè)2.2 物流型倉儲企業(yè)五、項目客戶價值a.優(yōu)異的交通位置 靈活的租期與面積選擇 充裕的招工資源b.價值提煉：針對2009年底出現(xiàn)的珠三角嚴重的用工荒，2010年將加劇這一趨勢，本項目針對制造企業(yè)投資客戶，主12、要推廣價值與口號：最好招工的廠房。六、 項目資源整合優(yōu)化根據(jù)項目存在的問題與缺點，擬進行項目資源的優(yōu)化與改進，以提高項目的形象與價值，保障合理的租價和出租速度。1.工業(yè)園命名與招牌 隆塬 TCL科技園 或隆塬 TCL數(shù)碼產(chǎn)業(yè)園隆塬 TCL物流園 或其他協(xié)議名稱,名稱上加上“隆塬”二字，并作為項目園區(qū)的招牌名稱和推廣名稱；a.該方式充分利用隆塬在工業(yè)地產(chǎn)運作中對投資客戶的號召力與TCL大企業(yè)的誠信力，彰顯1+12的資源整合力量；b.重新裝飾主大門與重建招牌 展示新形象、新價值、新動力c.結(jié)合隆塬給出的策劃方案，給投資商嶄新的吸引力，重新定位，重新包裝，提升價值，給予投資商的印象不是轉(zhuǎn)型中的過渡、13、低檔廠房，而是危機過后、經(jīng)濟復(fù)蘇中，新的價值體現(xiàn)：有充分保障的員工資源、便捷快速的物流、高效省心的物業(yè)管理、低廉的綜合成本等等；2. 推廣主題提煉： a.項目優(yōu)勢中，沒有唯一性的，只有相對性的，而從目前的宏觀經(jīng)濟形勢，招工難題將越來越成為低技術(shù)企業(yè)的瓶頸，缺了員工，企業(yè)將無法生存，眾多老板將在合理考慮廠房租價的情況下，更關(guān)注廠房位置是否易招工，而本項目非常好招工，因此，易招哦工可做為本項目的推廣主題。b.招工分析 珠三角“招工難”， 招普工更難 ，招技工最難據(jù)統(tǒng)計，從2009年下半年以來，隨著外向型企業(yè)外來訂單的逐漸恢復(fù)，企業(yè)用工需求隨之加大，深莞惠企業(yè)的“招工難”現(xiàn)象已達到危機前的水平。根據(jù)14、數(shù)據(jù)，勞動力市場用工需求從6月至12月呈逐月增加態(tài)勢，求人倍率從6月1.14、9月1.43到12月份的1.82，上升至全年最高點。從行業(yè)看，2009年第四季度制造業(yè)用工需求占49.4%。，而2009第一季度約有169萬人進場求職，第四季度僅有112萬，年底比年初進場求職人數(shù)下降了33.7%，尤其是普工。深圳市2009年第四季度勞動力市場供求狀況分析發(fā)布顯示去年第四季度勞動力需求人數(shù)達194.4萬，求職人數(shù)為112.5萬，求人倍率為1.72，用工缺口為81.9萬。隨著經(jīng)濟復(fù)蘇，普工工資缺乏競爭力、新一代農(nóng)民工擇業(yè)觀的改變和中西部城市就業(yè)空間的增大是“招工難”主要原因。從行業(yè)上看，制造業(yè)最缺少人。15、“招工難”主要集中在技術(shù)含量低的電子電器、玩具、制鞋、五金等勞動密集型行業(yè)。技工需求表現(xiàn)更為緊缺。c.推廣主題： 經(jīng)濟復(fù)蘇中的機會珠三角最好招工的廠房2.簽署獨家代理協(xié)議 為確保本公司眾多的業(yè)務(wù)員自愿將客戶優(yōu)先帶到本項目，促成成交，保障方案的有力實施、不受干擾，業(yè)主方TCL房地產(chǎn)有限公司授權(quán)代理方隆塬集團獨家代理協(xié)議，隆塬派駐專業(yè)招商人員。3. 定價策略各棟各層廠房定價，需要細化和區(qū)分，不可統(tǒng)一報價9.5元：a.不同樓層不同價格b.不同配套不同價格c.招商過程中，根據(jù)市場動態(tài)調(diào)整價格d.向客戶初始報價可調(diào)高0.52元。 這樣才能提高招商效率，提高招商人員的服務(wù)質(zhì)量，確保客戶的第二次看房率，同時16、避免租客間的不滿。 4.空置廠房調(diào)配 業(yè)主方將現(xiàn)有的空置廠房，根據(jù)合理、方便、共同有利的原則， 將現(xiàn)有租客及已簽未入駐客戶進行調(diào)配，將租戶集中在一起，將空置房集中在一起。5.項目形象5.1全面清潔整理廠房，清理搬離企業(yè)留下垃圾；5.2工業(yè)園區(qū)內(nèi)花草樹木全面修剪、培植，水溝清理、破損地方修補；5.3各棟重新標識，標識牌鮮明閃亮；5.4路燈維修，確保正常；5.5垃圾、廢棄物分類放置，及時清理；5.6物業(yè)管理制度修改，強化管理，物業(yè)管理團隊的考評納入并加大入駐企業(yè)的考評比重；5.7園區(qū)內(nèi)張貼展示新概念新價值的振奮人心的標語或著名企業(yè)家的名言，如：“危機中的機會” “危機中抄底”等等5.8定期組織園區(qū)17、企業(yè)文娛聯(lián)動，園區(qū)企業(yè)家座談、年會、聚餐等，并以此為平臺，由隆塬組織惠州數(shù)碼工業(yè)園、三棟數(shù)碼園等，定期組織企業(yè)家的聯(lián)動活動及經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)研討會、論壇等，提升園區(qū)的市場號召力與品牌知名度。七、 招商目標1、2010年1月31日前空置廠房，于2010年4月30日前全部租賃。2、2010年1月31日后產(chǎn)生的空置廠房，租賃周期為1.5月。3、實現(xiàn)該項目業(yè)主年租賃收入達1800萬元以上。4、實現(xiàn)該項目品牌化運作。八、 目標客戶1. 山寨手機、MP3 、MP4 、數(shù)碼相框、相機、PDA等中小型數(shù)碼產(chǎn)品組裝加工企業(yè)、數(shù)碼產(chǎn)品零部件加工企業(yè)；2. 深圳、東莞地區(qū)計劃外遷的企業(yè)；3. TCL、索尼、三星、LG、德18、賽、可口可樂、麥科特、華陽、雷士等大型企業(yè)的供應(yīng)商、外協(xié)加工廠；4. 隆塬集團現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)庫中五金、塑膠、包裝、食品、電子、塑膠、服裝、物流等投資客戶篩選；5.仲愷高新區(qū)招商物流園中的租客；6.萬佳、人人樂、國美、蘇寧、天虹等大型零售企業(yè)（倉庫）； 7.惠州市的服裝、食品、日用品、電器等批發(fā)商、惠州總代理商（倉庫）。九、 招商渠道與方式、費用 1.廣告NO.類型投放地區(qū)數(shù)量費 用備注租金制作與安裝1固定廣告位惠州10幅500元/幅12月10幅=6萬元5000元2深圳10幅800元/幅12月10幅=9.6萬元5000元3東莞10幅500元/幅12月10幅=6萬元5000元4報紙惠州日報2月8期319、月12期4月12期5月8期6-12月每月4期共68期100元/期68期=6800元1000元5深圳特區(qū)報2月8期3月12期4月12期5月8期6-12月每月4期共68期2000元/期68期=13600元1000元6網(wǎng)絡(luò)本地寶廠房頻道2-12月共10個月1.5萬元300元7168廠房網(wǎng)2、3、4月共3個月6000元300元8西子網(wǎng)2-12月共10個月2萬300元合計27.74萬元1.76萬元 合計：29.5萬元2.目標客戶拜訪，攻關(guān)費用2萬元。3.宣傳彩頁定點投放費用：彩頁設(shè)計印刷費 0.2元/張1萬張=2000元 投 遞 費 用 0.2元/份1萬份=2000元 合計：4000元4.隆塬集團深惠莞20、工業(yè)地產(chǎn)30間分行、300多置業(yè)顧問、10萬工業(yè) 投資客戶數(shù)據(jù)庫；十.招商工作管理1、 成立招商工作組1.1 架構(gòu)編制：組 長（2人） 業(yè) 主 方（副組長）策劃師招商主任接待員代 理 方（副組長）市場拓展職業(yè)顧問 1.2編制與職責(zé)組長 1人副組長 2人招商主任1人接待員2人策劃師1人市場拓展30人職業(yè)顧問2人1.3作流程與規(guī)范a、帶客流程 b、付款流程c、招商制度 2、資源配置2.1 招商聯(lián)絡(luò)辦公室 業(yè)主方提供靠近大門口或臨街辦公室1間免費提供場租、桌椅、水電、網(wǎng)絡(luò)、有線電話。代理方派駐專業(yè)招商人員1名以上常駐。2.2通訊業(yè)主方提供專線電話一部，內(nèi)部步話機一部。2.3培訓(xùn)統(tǒng)一的招商標識、標牌、21、用語、流程、制度規(guī)范，并對業(yè)主方的招商人員、保安、水電工、物業(yè)管理元、代理方的管理人員、招商顧問進行統(tǒng)一培訓(xùn)。2.4招商中的聯(lián)絡(luò)、請示、交接環(huán)節(jié)、協(xié)助等人員對接、認識、統(tǒng)一培訓(xùn)。2.5客戶接待方法、溝通技巧，由代理方組織雙方人員統(tǒng)一培訓(xùn)。十一、 工作計劃NO.起止時間工作內(nèi)容責(zé)任者備注12010.1.28起招商業(yè)主方、代理方、招商人員22010.2.1招商小組各崗位職責(zé)編寫王權(quán)生32010.2.2招商工作流程、規(guī)范編寫王權(quán)生42010.2.2-2010.2.5獨家代理協(xié)議簽署王權(quán)生52010.2.2-2010.2.5推廣費用確定、劃撥孫、楊62010.2.2-2010.2.5代理方專用招商辦公22、室提供孫72010.2.6代理方進駐專用招商辦公室趙俊鵬安排人員82010.2.21-2010.2.28設(shè)計、制作、安裝新招牌（大門）孫、楊、王92010.3.1-2010.3.5園區(qū)各棟新標識制作、安裝楊、王102010.2.1-2010.2.6項目投資宣傳推廣口號編制、確認楊、王112010.2.1-2010.2.28固定廣告位尋找、洽談、確定楊、王122010.2.1-2010.2.28固定廣告位設(shè)計、制作、安裝楊、王132010.2.1-2010.2.28板紙廣告投放目標、選擇廣告、設(shè)計、投放楊、王142010.2.1-2010.2.28網(wǎng)絡(luò)廣告投放目標選擇、廣告設(shè)計、投放楊、王15每23、周一次，每周匯總一次廣告效果評估分析王16每周1小結(jié)，每月1總結(jié)招商效果分析、招商工作調(diào)態(tài)、糾編、改進楊、王172010.2.1-2010.2.28園區(qū)清潔、修善黃主任182010.2.15-2010.2.20培訓(xùn)、誓師大會楊、王、趙十二、 招商理念與態(tài)度1.該項目實為轉(zhuǎn)型中的過渡廠房，配套落后，而且破舊，但業(yè)主方與代理方任何人員都不可以自暴自棄、破罐破摔的心理對待項目與客戶。2.我們在新的市場環(huán)境中，找出項目的差異化價值：易招工、地處仲愷高新區(qū)、背靠TCL，良好的性價比等。我們要以優(yōu)秀的語言、良好個人形象、耳目一新的招牌、整潔的環(huán)境、嚴謹?shù)墓芾怼I(yè)的投資分析，展示項目的新形象、新價值、新理念、新品牌，雙方所有涉及招商人員充滿自信、不抱怨、不退縮，給自己信心，給投資客戶信心。